营销管理学习心得体会

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1、营销管理学习心得体会这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻 的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满 足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营 销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜 力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当 中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。 学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有开 展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者 的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售方案并成功的销售 出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分

2、钟的准备，销 售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销 要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的， 我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更 深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋 友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过 一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而 有方案地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全 过程。而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化 过程中的必须要关注的“客户需求确实定、市场时机的分析，自身 优势的分析、自身

3、劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的 问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防 御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略 向市场转化的方向和准那么。那么一个企业制定本企业的市场营销 战略的条件或者步骤是什么呢？一个企业的经营理念、方针、企业 战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必 须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销 战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必 须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所 明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的 目标

4、，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业 形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开 发、销售，现有产品的促销等。在制定企业的市场营销战略时，必 须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、 市场、行业、本企业状况等进展分析，以期准确、动态地把握市场 时机。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略 的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：市场细分选定目 标市场一一市场营销组合一一实施方案一一组织实施检测评 估。实施方案是为实施市场营销战略而制定的方案。战略制定好后 要有组织、有方案、有步骤地进展实施。详细内容包括：组织及人 员配置；运作方

5、式；步骤及日程；费用预算等等。1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学 当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的 均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的 反响，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的 效果也是显而易见的。2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但 大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对 性不强，这也是大多数企业维持不开展，开展不强大的主要原因， 而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所 以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能 赢得消费者的心

6、。3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住 经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促 成合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商 关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保 护度，完善的售后效劳以及相应的政策支持等。4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没 有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期 的 回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经 销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与 思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐 给经销商，便于经销商

7、在补充新品等方面加以参考。5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方 面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对 产品的准确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大 的终端购置力。总之，这次的学习，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后 要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销 战略的理解，稳固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能 力。增长理论知识，积累营销经历，能够让我们更好地面对未来， 营销更美好的人生。时间过得真快，选修课程即将完毕，市场营销的课程也接近尾 声。通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知 识，同时在李老

8、师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独 特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中 随时随地都能感受到市场营销的气息。在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什么是营销 学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创 造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关 系人受益的一种组织功能与程序。菲利普科特勒下的定义强调了 营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并 同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过 程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之 上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、稳固与消费者

9、及其他参 与者的关系，实现各方的目。在营销课上李老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的 心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与 预测等模块。营销人应具备的能力有：学习能力、宣讲沟通能力、销售能力 等。而且学习能力还包括公司的自料学习、公司的各项培训、收集 知识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度 的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企 业职能：企业的根本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推 销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销 环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力 量是影响企业活力及其目

10、标事项的外部条件。市场营销环境包括： 微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业严密相联，直接影响 企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、效劳、监 视的关系；宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环 境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调 研与预测是指运用科学的方法系统地、客观地区分、收集、分析和 传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有 效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是 对市场营销活动全过程的分析和研究。本次市场营销课程的学习收获远不止这些，以上例出的只是一 部分心得体会。通过此次的学习真的学到了不少知识，虽然

11、时间很 短但收获挺大的，在此非常感谢李朝春老师的精心讲授。我行全员营销培训课程告一段落了，然而此次培训学习我所收 获的远远超出我所预期的。通过这次培训学习，对于全员营销的概 念，我有了全新的认识，老师生动活泼的讲授给了我耳目一新的感 官享受，也让我突破传统思维的藩篱，阐发了许多前所未有的新思 维。营销不仅是一门技巧，更是一门艺术，学习全员营销理论对我 的工作有极大的指导意义。下面就此次培训谈谈自己的心得体会： 庄子曾说过，“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯学无涯，殆 已。”通过这次培训学习，我更加深感学习理论知识的必要性。课 程上学习的营销理论是前人无数的成功和失败的经历的总结。更何 况作为新任

12、客户经理才一年的我，对营销根本理论的把握与运用上 显得相当拙劣。在我行金融产品和效劳的营销过程中，仅仅局限于 自己盲目摸索而积累起来的一点经历，要想营销工作有所创新突 破，是根本不可能的。面对金融市场一日千里的变迁，我行开展模 式的相对单调，创新策略的捉襟见肘，最终只会导致自己甚至整个 银行倒在市场开展的马蹄下。只有树立起主动营销的理论体系，才 能在竞争日益剧烈的金融市场中生存下去。掌握营销技巧，拓宽营销思路。本次培训主要安排了三个方面 的内容：第一方面是柜员柜面的营销，主要讲解了柜面工作人员如 何在客户办理业务时简短营销本行的金融产品和效劳；第二方面是 大堂经理的专业效劳流程，大堂经理是网点

13、现场的灵魂人物，对大 堂经理的工作职责与技能、大堂经理如何引导分流、如何快速识别 客户等作了示范；第三方面是客户经理的主动营销，客户经理作为 战斗一线队员，需要掌握更多的营销技巧，包括如何了解你的 客户，了解客户的家庭、职业、学历等情况、如何应对客户的回 绝、如何及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使营销活动的 完成等等。现代营销管理理论认为：“营销管理重在过程，控制了过程就 控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结 果”。营销工作应重在执行的过程，贵在执行营销中坚持“过程导 向”，就是说在银行金融产品和效劳的营销一定要落实在平时的工 作乃至生活中，不能只是“纸上谈兵”。在营销管理工作中，不能 有安排没有检查，有布置没有落实，而要以“高质量、高效率”的 责任感落实管理措施，推动企业开展。短暂的培训，无限的学习。只有不断运用到实践中去，才能将 培训得到的知识得以接地气。在今后的工作中，把这次培训的思维 方法融会贯穿到现实去，不断调整工作方法、思维方式和效劳理 念，在实践中磨练自身，不断提高自己的营销管理水平！