《内部业务培训宝典》PPT课件.ppt

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1、深 圳 合 诚 原 晨 菲 一 、 做 好 充 分 的 准 备 二 、 调 整 好 状 态 和 情 绪 三 、 建 立 信 赖 感 四 、 了 解 客 户 的 问 题 、 需 求 及 渴 望 五 、 提 出 方 案 ， 解 决 问 题 六 、 对 竞 争 对 手 的 分 析 七 、 解 决 客 户 的 抗 拒 （ 价 格 、 服 务 等 ） 八 、 成 交 九 、 客 户 转 介 绍 十 、 售 后 服 务 一 、 做 好 充 分 的 准 备 1、 自 身 准 备 ： 公 司 的 背 景 、 规 模 、 产 品 、企 业 文 化 、 客 户 主 体 以 及 市 场 主 导 性 等 2、 客 户

2、 信 息 ： 工 厂 名 字 、 位 置 、 性 质 、 产品 、 经 营 状 况 、 福 利 待 遇 、 工 程 部 采 购 部老 板 的 联 系 方 式 、 约 见 程 序 、 使 用 油 脂 的供 应 商 、 价 位 、 要 求 及 合 作 商 。 3、 约 见 4、 拜 访 约 见 之 前 台 话 术 1、 您 好 ！ 请 问 是 某 某 公 司 吗 ？ 我 是 某 某 公 司 的 某 某 某 ，请 问 怎 么 称 呼 您 ， 我 们 公 司 是 专 业 生 产 润 滑 油 脂 ， 请 问 贵公 司 是 谁 在 负 责 这 一 块 ？ 2、 您 好 ！ 帮 忙 转 一 下 你 们 工

3、程 部 ， 谢 谢 ！ （ 或 转 其 他 部门 ： 请 问 是 工 程 部 吗 ？ 不 是 啊 ， 那 工 程 部 的 分 机 号 是 多 少 ，谢 谢 ） 3、 您 好 ， 帮 忙 转 一 下 你 们 工 程 部 的 张 先 生 ， 谢 谢 ！ （ 没有 张 先 生 ， 不 是 吧 ， 前 段 时 间 我 们 还 经 常 保 持 联 系 的 ， 那现 在 是 谁 在 负 责 ， 好 的 ， 那 麻 烦 您 帮 我 转 到 工 程 部 王 先 生那 里 ， 谢 谢 ） 4、 您 好 ！ 张 小 姐 ， 帮 忙 转 一 下 你 们 工 程 部 ， 谢 谢 ！ （ 提前 问 到 前 台 小 姐

4、的 姓 名 ） 5、 您 好 ， 我 是 某 某 某 公 司 ， 帮 忙 转 一 下 你 们 工 程 部 。（ 此 公 司 是 约 见 公 司 的 合 作 商 ） 约 见 之 疑 难 问 题 没 时 间 ： 某 某 先 生 ， 我 能 够 明 白 您 在 这 个 位 置 肯 定很 忙 ， 同 事 我 认 为 我 们 的 产 品 确 实 能 够 帮得 上 您 ， 如 果 我 们 见 面 以 后 ， 您 了 解 了 我们 的 产 品 还 觉 得 没 有 帮 助 的 话 ， 也 避 免 我以 后 一 直 打 扰 到 您 ， 您 看 我 们 上 午 10点 见个 面 方 便 吗 ？ （ 不 方 便 ）

5、 那 您 觉 得 什 么 时候 方 便 呢 （ 过 几 天 ） ， 那 好 我 周 四 打 电 话确 定 一 下 ， 再 见 ！ 祝 您 快 乐 ！ 约 见 之 疑 难 问 题 不 好 意 思 ， 我 们 已 经 有 供 应 商 了 ： 某 某 先 生 ， 我 能 明 白 像 您 这 样 的 公 司 肯 定有 好 的 供 应 商 ， 同 时 我 认 为 我 们 的 产 品 也有 一 定 的 优 势 ， 也 希 望 能 够 成 为 你 们 的 备用 供 应 商 ， 俗 话 说 ， 不 怕 一 万 ， 就 怕 万 一 ，万 一 您 有 个 紧 急 情 况 ， 可 随 时 跟 我 们 联 系 ，好

6、多 一 个 选 择 的 机 会 ， 您 看 什 么 时 候 方 便 ，我 们 见 个 面 认 识 一 下 ？ 约 见 之 疑 难 问 题 我 们 用 的 很 少 某 某 先 生 ， 量 少 对 您 来 讲 可 能 不 算 什 么 ，对 我 们 而 言 是 关 系 到 客 户 覆 盖 率 的 问 题 ，我 们 真 诚 的 希 望 能 够 帮 得 上 您 ， 同 时 也 希望 您 能 够 给 我 们 一 次 机 会 ， 您 看 什 么 时 候方 便 ， 我 们 见 个 面 ， 我 还 要 向 您 请 教 一 下了 。 约 见 之 疑 难 问 题 行 ， 那 您 先 把 资 料 传 过 来 ， 有

7、需 要 我 们 再 联 系 。 那 好 ， 我 现 在 就 给 您 传 过 去 ， 请 问 您 那 里 传 真 号是 多 少 ， 传 给 谁 ？ （ 不 传 资 料 ）过 两 天 打 电 话（ 1） 、 没 有 看 到 ： 这 样 子 啊 ， 今 天 下 午 我 正 好 过 去你 们 那 里 ， 顺 便 把 资 料 带 给 您 ， 您 放 心 我 不 会 耽误 您 多 长 时 间 的 ， 只 是 见 个 面 ， 您 看 方 便 吗 ？（ 2） 、 看 过 了 ： 今 天 我 正 好 过 你 们 那 里 ， 我 们 见 面沟 通 一 下 ， 您 看 方 便 吗 约 见 之 疑 难 问 题 你 发

8、 报 价 单 过 来 ： 那 好 ， 请 问 您 这 里 用 到 什 么 样 的 油 脂 ， 请问 传 给 谁 ？ 约 见 之 疑 难 问 题 暂 时 不 需 要 ： 没 关 系 ， 您 看 我 这 次 见 您 并 不 是 一 定 要 做成 什 么 生 意 ， 主 要 是 想 和 您 交 个 朋 友 ， 您认 识 我 可 以 有 一 下 几 点 好 处 ， 首 先 ， 您 至少 认 识 了 一 个 比 较 好 的 业 务 员 ， 其 次 ， 如果 您 以 后 再 油 脂 方 面 遇 见 什 么 问 题 的 话 ，我 或 许 可 以 帮 的 上 您 ， 这 也 是 我 的 荣 幸 ，最 后 ，

9、我 做 这 一 行 也 有 一 段 时 间 了 ， 基 本的 做 人 道 理 还 是 懂 的 ， 绝 对 不 会 给 您 带 来麻 烦 的 。 二 、 调 整 好 状 态 和 情 绪 仪 容 仪 表 、 着 装 、 基 本 的 礼 仪 、 心 态 三 、 建 立 信 赖 感 交 际 ： 有 共 同 的 敌 人 或 兴 趣 爱 好 ， 人 以 群 居 ， 物 以 类 分 。 区 分 客 户 类 型 ：视 觉 型 ： 说 话 语 速 快 ， 多 用 您 看 的 词 语 ， 有 主 见 ， 说 话 简 洁明 了 ， 不 可 拖 沓 。听 觉 型 ： 说 话 语 速 慢 ， 多 用 您 想 的 词 语

10、 。感 觉 性 ： 思 维 比 较 固 执 ,多 用 您 想 的 词 语 。根 据 客 户 所 在 位 置 所 关 心 的 问 题 交 谈 ：工 程 部 ： 产 品 是 否 好 用采 购 部 ： 价 格 是 否 合 理老 板 :产 品 给 公 司 多 带 来 的 效 益 沟 通 所 需 要 注 意 的 细 节 1、 分 辨 客 户 类 型 2、 沟 通 有 关 客 户 所 处 位 置 的 切 身 利 益 （ 说什 么 ， 怎 么 说 ） 3、 目 的 明 确 4、 根 据 各 部 门 的 职 责 解 决 客 户 所 存 在 的 问题 5、 认 同 客 户 ， 赞 赏 客 户 ， 感 谢 客 户

11、 陌 生 拜 访 必 须 沟 通 的 问 题 1、 哪 里 人 2、 做 了 多 久 3、 家 人 在 哪 没 有 感 情 的 生 意 很 累 四 、 了 解 客 户 的 问 题 、 需 求 及 渴 望 关 系 交 情 越 深 客 户 存 在 的 问 题 越 多 ， 用 独特 的 眼 光 去 发 现 问 题 。 五 、 提 出 方 案 ， 解 决 问 题 向 经 理 及 老 业 务 员 咨 询 客 户 反 映 的 问 题 ，制 定 方 案 六 、 对 竞 争 对 手 的 分 析 塑 造 公 司 形 象 及 品 牌 价 值 ， 不 可 诋 毁 竞 争对 手 。 七 、 解 决 客 户 的 抗 拒 （ 价 格 、 服 务 等 ） 薄 利 多 销 ， 生 意 倒 在 价 格 上 是 不 智 之 举 。 八 、 成 交 维 持 与 客 户 之 间 的 关 系 九 、 客 户 转 介 绍 借 力 使 力 不 费 力 十 、 售 后 服 务 保 持 良 好 的 长 期 合 作 关 系 2011.2.22