如何寻找客户

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1、如何战前打算（一）为什么要进行充分打算 在操作项目之前,有一项特别重要的工作要留意，什么工作？打算工作。谈起打算，许多人会不以为然，我知道。但是许多人并没有做到。 我们有些人没有打算好，或者根本就没有打算，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有打算好。好的打算就是胜利的起先，结果不好就是打算不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今日你怎么反映那么快？刚才那个问题，假如换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告知他：并不是我比你聪慧，比你反映快。而是我打算的比你充分。 在探望前

2、，我对这个客户的状况作了全面的调查，进行了细致的探讨，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今日的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今日的表现中得到体现。 假如你真正打算好了，你在台面上就能镇定自若，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会削减许多的麻烦、节约许多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家肯定要记住。 （二）打算一份足够的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是特别重要的。假如想成为一名金牌业务员，驾驭大量的名录更是不行少的。我就是潜在客户不多。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财宝，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上

3、最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不情愿去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平常没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不前不后。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何找寻、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何找寻到这些客户？比如，A级、B级、C级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在

4、某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、常常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、情愿跟记者交挚友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 找寻客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径找寻这些客户。现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户

5、）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所须要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你须要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜寻关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何找寻他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，马上就可以在网上查到北京全部广告公司的名单以及相关资料了。然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你

6、肯定要擅长运用它，把它用好用活用足。 留意收集各种媒体上的广告报道。 常常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平常要留意收集，有的可以剪贴下来，有的要刚好地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它登记来，“好记性不如烂笔头”。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 假如能够通过一些有实权单位的挚友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的挚友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。

7、因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会赛过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以赛过你的千言万语，可以免去你许多的周折和程序，并且对方更简单信任你，接近你，使你的业务胜利性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然挚友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，胜利的人，都是擅长感恩的人！ 到特地卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法出席各种会议 各行各业召开的会议许多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会

8、、培训会，各种活动等等，特殊是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要想方设法去参与。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能相识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”的确是一个最省钱、最快速、最有效的获得潜在客户关系的好方法。 有一点要留意：在会上收到名片后，要常常联系。有句话叫做：“联系联系，有联

9、才有戏”这个“戏”就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟识，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户? 了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你肯定要对对方的状况有所了解。 了解客户本人的基本状况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、爱好爱好、主要家庭状况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成果或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户

10、所在企业的状况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么胜利的阅历，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些状况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考高校，我这里有一个内部资料；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：我特别有同感；我发觉，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在

11、问题，我认为应当；你们最近在开展活动，我认为这个活动应当； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感爱好？对自己、对与自己休戚相关的人和事；从这个角度看，人们更多关切的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。如何了解对方状况？ 翻阅能反映该企业经营状况的有关材料和文件，如近一两年的工作安排、总结、阅历汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟识本单位状况的有关人员或该客户的挚友闲聊交谈。 观看该单位的网站、宣扬栏、橱窗、墙报、

12、简报等。（三）打算一套最得体的台词 最胜利的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先肯定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些状况的了解和见解的台词。 如何熟识这套台词？ 这套台词，搞出来之后，你肯定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提看法。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还须要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。 假如通过几次运用都失败了，这时，你就必需立刻停下来，大家坐在一起分析缘由，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最终归纳总结，形

13、成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 我训练业务员时，要求他们肯定要这样做。每个学员，必需先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜爱自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 我对这些业务员说，这些阅历是从千百次失败的教训和胜利的阅历中总结出来的。肯定要听，肯定要这样做，肯定要这样复制下去。当你自己还没有胜利的时候，必需有个蓝本，必需先仿照。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！ （四）打算好所需的道具 1.一张

14、有吸引力的名片。 要细心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！ 当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健站长。 这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，马上就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，假如你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片或许一转瞬就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的

15、时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，特别重视与敬重，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好保藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时时常拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 “人不带长，放屁都不响。” 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此： 依据业务须要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不须要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了许多的便利，帮了我很大的忙。

16、名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣扬自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。 假如你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方细致观看的爱好，那你的名片就是一张好名片一张能够吸引人的名片。 2.一枝钢笔和圆珠笔及其他。 钢笔、圆珠笔不须要名牌，但肯定要过得去。书写肯定要流利，事先肯定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。 依据身份包装和工作须要，我们还要打算好： 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。

17、 动身前肯定要细致地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的依次、位置，都要考虑好，以便利、顺手为原则。在须要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 3.确定好操作的路途。 详细操作的路途原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。 团队中全部的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换状况，以免撞车。 有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间奢侈了大半天

18、，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既奢侈了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。 不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。 小结：你打算的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的打算就是胜利的起先！一约见的方式： 干脆探望； 电话； 传真； 信函； 会议发布； 发短信； 电子邮件； 网站。 “干脆探

19、望、电话、传真、信函”这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采纳的方法；“发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战。 这里，侧重地讲几种方法： 传真 最好限定在12张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不情愿接，也不情愿看。 短信 发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告知大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你许多的时间和口舌，省去你许多的电话费和传真费，并且效果好。 利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰群发

20、，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，特地为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。 二、约见的模式： 撒网跟进确认 撒网 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。 撒网的目的是发信息。把我们项目的信息精确无误地发送到潜在客户的手里。 要留意：我们这个网肯定要撒得大

21、，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道详细的“鱼”究竟在哪里，所以，要把“鱼”一网打进，我们网肯定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。 （一），手里有一把手的电话，干脆打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在实行某某活动，我们想邀请您参与，我这里有个材料，你看是发传真还是发EMIL？感谢！然后，你把资料传过去。 （二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩

22、将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般状况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他相识你吗？等等。假如这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 我的做法是： 直呼姓名一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压就是用你的品牌

23、给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他相识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以接着说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还接着跟她说：你就告知李军，我是某某主委会的张春健。”反复23次，假如对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参与。请你转一下好吗？假如她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢

24、，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E，请你肯定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，感谢！再见！ 为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。 跟进 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清晰的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参与这个活动。假如他说不参与这个活动，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话便利吗？假如你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，爱护他，

25、因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不便利、不合适。你这样做，对方会认为你很爱护他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你询问，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？依据我在操作中的阅历，常遇到的问题有这么几个： 拒绝1：“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽搁你许多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，或许对你的企业有很大的好处

26、。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，我们这个讲课的老师是 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。假如有价值的话，我信任你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里立刻就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，。你说对吗？ 拒绝2：“我对这个不感爱好，你找其他公司吧。” 应对：张总，我特别理解你的心情。当你不完全了解清晰这个项目（或构想）的时候，不感爱好，是很正常的。你不了解就感爱好，反而就惊奇了。我信任，你真正了解这个项目之后，或许会感爱好。 你不感爱好，也没有关系，就当了解一个信息，现在

27、是信息时代，信息就是财宝，说不定这个信息不是你想象的那样，或许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽搁你许多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。拒绝3：“我们经费很惊慌，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很惊慌。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。假如花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我信任你肯定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽搁你许多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 拒绝4：

28、“你先传个资料，我们探讨一下，再跟你联系。”先推断真假。真的，就说： 大部分都是假的，假如你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。 有两种说法： （1）好，你们尽快探讨。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。 （2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。 拒绝5：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？” 应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今日我给您传达一个重要的主动信息，多知道一个信息总没有什么坏处，或许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（假如他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个

29、信息是；假如他不感爱好，你可以这样说：王总，您不感爱好，没有关系，就当交个挚友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打搅您了，再见！） 应对（2）：你好！王总，我们是在某某会议上相识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参与）我叫，你可能遗忘了，但我对您的印象还是特别地深刻。是这样的，我这里有个特别好的信息想告知你，这个信息是 拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？ 应对：王总，你不要生气，假如业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，假如你觉得这个信息有用，你就汲取，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。 确认 通过上面的工作，可能出现两种状况，一是

30、对方有意向，约见胜利，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不行能人人有意向，我们应当有1%的思想打算。 在这里，我要提示各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。这就好象打嬉戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分特别重要，我们现在大部分的挚友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。 为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有打算好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是胜利还是失败，这就是规律。假如你前面工作打算的好，你就可以削减失败，顺当地进入到第三阶段“面谈”。