现代市场促销组合案例

主讲教师：姬波主讲教师：姬波第十一章第十一章 促销策略促销策略 知识与技能学习目标知识与技能学习目标 通过这章的学习，掌握促销的含义、通过这章的学习，掌握促销的含义、方式、促销的组合；广告含义、策略、广方式、促销的组合；广告含义、策略、广告设计的基本原则；推销人员职责、素质、告设计的基本原则；推销人员职责、素质、推销技巧、人员推销的过程；营业推广含推销技巧、人员推销的过程；营业推广含义、形式、方案的制定；公共关系的含义、义、形式、方案的制定；公共关系的含义、活动形式、公共关系活动的运用。掌握促活动形式、公共关系活动的运用。掌握促销组合策略的各种方式与技巧；掌握广告销组合策略的各种方式与技巧；掌握广告设计基本原则及构思；掌握人员推销的方设计基本原则及构思；掌握人员推销的方法与技巧；掌握营业推广方案的制定与实法与技巧；掌握营业推广方案的制定与实施；掌握公共关系在促销中的应用。施；掌握公共关系在促销中的应用。导入案例雀巢品牌广告三部曲雀巢品牌广告三部曲 雀雀巢巢是是成成立立于于18671867年年瑞瑞士士的的一一家家公公司司，以以创创始始人人亨亨利利雀雀巢巢()()的的名名字字命命名名。如如今今，雀雀巢巢公公司司已已经经成成为为世世界界上上最最大大的的食食品品公公司司的的代代名名词词。同同世世界界上上所所有有的的大大公公司司一一样样，雀雀巢巢在在广广告告上上的的投投入入也也非非常常大大的的，在在创创造造消消费费者者的的偏偏好好方方面面，雀雀巢巢公公司司从从不不吝吝惜惜花花钱钱。在在韩韩国国，雀雀巢巢仅仅用用7 7年年的的时时间间就就夺夺得得35%35%的的市市场场份份额额，瓦瓦解解了了卡卡夫夫()()通通用用食食品品长长期期的的垄垄断断地地位位，这这主主要要靠靠的的是是大大规规模模的的广广告告战战。但但大大量量投投放放广广告告并并不不等等于于无无序序的的投投放放，雀巢广告讲求的是精而有效。雀巢广告讲求的是精而有效。为了保证雀巢的广告传播质量，更好地实现品牌传播一致性，为了保证雀巢的广告传播质量，更好地实现品牌传播一致性，雀巢公司选择中意的广告代理商，大量减少它在全球的广告代理机雀巢公司选择中意的广告代理商，大量减少它在全球的广告代理机构。经过广告代理精挑细选，现在与之密切合作的代理减少到构。经过广告代理精挑细选，现在与之密切合作的代理减少到5 5个，个，分别是麦肯锡、智威汤逊、奥美以及灵狮，它们形成了一个国际分别是麦肯锡、智威汤逊、奥美以及灵狮，它们形成了一个国际广告代理机构网络。虽然在全球只有广告代理机构网络。虽然在全球只有5 5家代理，但雀巢公司的广告均家代理，但雀巢公司的广告均堪称经典之作。堪称经典之作。雀巢总部为每个战略品牌指定了优先考虑的广告机构，给予一雀巢总部为每个战略品牌指定了优先考虑的广告机构，给予一定的自由选择度，各地分公司可以从这些机构中作出自己的选择。定的自由选择度，各地分公司可以从这些机构中作出自己的选择。雀巢公司还很注意宣传上的细节，为了保证世界各地分公司在宣雀巢公司还很注意宣传上的细节，为了保证世界各地分公司在宣传上的一致性，公司通过一些文件来约束各分公司。例如，明确规传上的一致性，公司通过一些文件来约束各分公司。例如，明确规定的标识、字体、所采用的颜色，以及各个细节之间的比例，就连定的标识、字体、所采用的颜色，以及各个细节之间的比例，就连取名雀巢也费了一番心思。这个名字在世界各国的语言中，都给人取名雀巢也费了一番心思。这个名字在世界各国的语言中，都给人一种明朗的感觉。在中文中，雀巢很容易让人想到温馨的家，强化一种明朗的感觉。在中文中，雀巢很容易让人想到温馨的家，强化了在你紧张、疲劳之后，可以让你放松片刻在感觉。了在你紧张、疲劳之后，可以让你放松片刻在感觉。作作为为一一个个多多世世纪纪的的品品牌牌，雀雀巢巢的的广广告告发发展展过过程程也也同同历历史史一一样样，打打上上了了鲜鲜明明的的时时代代烙烙印印。雀雀巢巢的的广广告告发发展展历历程程，大致经历了三个时期的演变。大致经历了三个时期的演变。2020世世纪纪上上半半叶叶，速速溶溶咖咖啡啡刚刚刚刚面面世世时时，雀雀巢巢把把在在工工艺艺上上的的突突破破给给传传统统和和咖咖啡啡的的方方式式所所带带来来的的革革命命作作为为卖卖点点，在在广广告告中中注注重重强强调调速速溶溶特特点点，突突出出速速溶溶咖咖啡啡与与传传统统咖咖啡啡相相比比的的便便利利性性，但但这这一一广广告告创创意意与与当当时时的的社社会会环环境境不不相相符符。那那个个时时代代是是一一个个男男尊尊女女卑卑、妇妇女女缺缺乏乏自自信信的的时时代代，相相夫夫教教子子是是妇妇女女生生活活的的要要务务，女女性性很很少少外外出出工工作作。图图方方便便这这就就导导致致了了广广告告主主题题与与许许多多家家庭庭妇妇女女的的购购买买心心理理相相悖悖，因因为为女女性性消消费费者者认认为为购购买买速速溶溶咖咖啡啡给给人人不不够够贤贤惠惠的的感感觉觉，这这可可不不是是男男人期望的妻子形象。人期望的妻子形象。在这样的广告下，速溶咖啡的销售不是太好。可雀巢着眼长期效果，坚持用这个广告。后来，随着时代进步，妇女解放，步入社会的女性日益增多，速溶咖啡这种既方便又能保持原味的优势终于大放光彩，速溶咖啡的优点终于得到消费者认可，销售量稳步上升。到了20世纪60年代，随着产品导向性广告的流行，以及速溶咖啡被消费者广泛接受，雀巢开始转换宣传的重点。这一时期的广告着重强调速溶咖啡的纯度、良好的口感和浓郁的芳香。世界各地分支机构都采用了产品导向的广告，强调速溶咖啡是真正的咖啡。导入案例1961年进入日本市场时，雀巢采取的就是产品导向的广告战略，电视广告首先“打出”我就是雀巢咖啡的口号，朴素明了，一时间反复在电视上出现，迅速赢得了知名度。1963年，根据日本消费者以多少粒咖啡豆煮一杯咖啡来表示咖啡浓度的习惯，雀巢开展了43粒广告运动，可谓典型的（独特的销售主张）策略。广告片中唱着，“集43粒咖啡豆于一匙中，香醇的雀巢咖啡，大家的雀巢咖啡，”优美的旋律一时间传遍了大街小巷。随着雀巢咖啡的知名度越来越高，人们逐渐认可咖啡就是雀巢咖啡，与当地年轻人的生活形态相吻合。例如，在英国的广告中，“雀巢金牌咖啡”扮演了在一对恋人浪漫的爱情故事中一个促进他们感情发展的角色。导入案例20世纪70年代，雀巢在日本的广告至今仍让许多人印象深刻。广告表达了这样的概念：雀巢金牌咖啡所具有的高格调形象，是经过磨练后的、了解差异性的男人所创造出来的。广告营造了让忙于工作的日本男人享受到刹那的充实感的气氛，所具有的高格调正好表现了勤勉的公司职员的形象。导入案例第一节第一节 促销与促销组合促销与促销组合 一、促销的含义与作用一、促销的含义与作用 （一）促销的含义（一）促销的含义 促促销销是是指指通通过过人人员员或或非非人人员员的的方方法法将将企企业业的的产产品品或或服服务务的的相相关关信信息息进进行行传传播播，使使客客户户了了解解和和信信赖赖，认认识识产产品品和和服服务务带带给给购购买买者者的的利利益益，促促使使其其采采取取购购买行为的活动总称。买行为的活动总称。促销是一种艺术、创意、机遇，通过运用各种方法来剌促销是一种艺术、创意、机遇，通过运用各种方法来剌激消费者的购买欲望，提高客户对品牌的忠诚度。促销活动激消费者的购买欲望，提高客户对品牌的忠诚度。促销活动的艺术，就在于只做别人做不了的事，把每次出其不意的交的艺术，就在于只做别人做不了的事，把每次出其不意的交易当做艺术，选择别人不肯涉足的地方去经营，打破常规，易当做艺术，选择别人不肯涉足的地方去经营，打破常规，又要迎合消费者的心理，合乎于常理，顺乎于人情。又要迎合消费者的心理，合乎于常理，顺乎于人情。促销活动的创意，这是一个非常奇妙的灵感，往往可以通过一个点子，一段广告语，一个促销方法，变不可能为可能，创造出惊人的业绩。促销活动也是一种机遇，市场是在不断的变化，这种变化给消费者带来了更多的选择，给厂商带来了更多的机会，给经销商带来了更多的挣钱好运。顺应大气候，参与大机遇，这是决策者需要以触类旁通的扩散性思维，把各种信息综合分析，抓住机遇，当机立断，从中获利。（二）促销的作用（二）促销的作用1 1传传递递信信息息，因因势势利利导导。这这是是企企业业为为了了架架起起与与顾顾客客沟沟通通的的桥桥梁梁，便便于于进进军军新新的的市市场场，通通过过抓抓住住社社会会热热点点，进进而而抓抓住住市市场场卖卖点点，利利用用引引人人注注目目的的社社会会活活动动进进行行宣宣传传，架架起起沟沟通通顾顾客客心心灵灵的的桥桥梁梁，铺铺平平通通向向市市场场的的大大通通道道，激激发发顾顾客客的的购购买欲望，扩大市场占有率。买欲望，扩大市场占有率。2 2不不厌厌其其烦烦，特特色色销销售售。企企业业必必须须敏敏锐锐地地捕捕捉捉每每一一个个市市场场空空隙隙和和市市场场新新需需求求，保保持持一一种种独独有有的的销销售售风风格格，以以此此来来吸吸引引更更多多的的消消费费者者，使使消消费费者者产产生生一一种种新新鲜鲜感感和和信信任任感感，把把为为顾顾客客服服务务、让让顾顾客客满满意意作作为为宗宗旨旨，在在这这种种背背景景下下，一一方方面面企企业业必必须须不不断断地地开开发发新新产产品品，开开拓拓新新市市场场，保保持持领领先先地地位位。另另一一方方面面又又要要注注意意，不不应应过过于于追追求求完完善善，不不必必追追求求处处处领先，只要有自己的特色，与众不同，就可以大有作为。处领先，只要有自己的特色，与众不同，就可以大有作为。3扬长避短，发挥优势。在激烈的市场竞争中，任何一种产品都有其生命周期，企业一定要注重自身的改造，因为变化的市场总会对企业发展提出新的挑战，企业通过促销活动，宣传本企业产品与竞争企业产品的不同特点，扬长避短，趋利避害，以较小的代价取得市场。4审时度势，以变制胜。这是经营竞争中的一条普遍原则，不投身于竞争的企业是没有出路的，以变应变，顺势而变，以变制变，企业应该有针对性地开展各种促销活动。二、促销方式二、促销方式市场营销的促销方式，可分为直接促销和间接促销两大类。直接促销主要是人员推销，间接促销包括广告活动、营业推广和公共关系。（一）人员推销人员推销就是指企业委派出推销人员，与目标顾客直接见面，介绍企业产品，以达成交易的目的。推销是与人打交道的工作，推销员和客户第一次见面，如何留下良好的印象至关重要，因此，推销的第一原则就是诚实，诚实是赢得客户的好感的最好的办法。（二）广告活动广告活动就是指以创造消费者需求为目的，以实现向媒体受众传输有关企业或产品的信息，不断提高品牌的市场地位，为广告主赢得竞争优势。（三）营业推广（三）营业推广 营营业业推推广广就就是是指指企企业业直直接接刺刺激激和和鼓鼓励励消消费费者者购购买买企企业业产产品品的的一一种种销销售售方方式式。营营业业推推广广的的销销售售方方式式有有：产产品品展展销销、价价格格折折扣扣、赠送样品、现场演示、有奖销售等等。赠送样品、现场演示、有奖销售等等。（四）公共关系（四）公共关系 公公共共关关系系是是一一种种间间接接促促销销，如如古古语语中中有有“天天时时，地地利利，人人和和”，企企业业通通过过各各种种活活动动有有意意识识地地增增强强与与社社会会公公众众的的沟沟通通，以以取取得得社社会会公公众众的的信信赖赖和和支支持持，从从而而达达到到化化天天时时为为企企业业之之利利，市市场场的的机机会会往往往往不不是是单单一一的的，虽虽然然有有时时抓抓住住一一点点，重重点点突突破破更更容容易易取取得得效效果果，但但是是，如如果果能能巧巧用用智智慧慧，把把多多种种机机会会联联系系起起来来，采用左右开弓，同时出击的方法，则能获得更大的成功。采用左右开弓，同时出击的方法，则能获得更大的成功。三、促销组合三、促销组合 促促销销组组合合是是把把人人员员推推销销、广广告告活活动动、营营业业推推广广和和公公共共关关系系四四种种促促销销手手段段有有目目的的地地组组合合起起来来综综合合运运用用，企企业业在在各各种种促促销销方方式式中中选选择择确确定定对对自自己己最最有有利利方方式式的的组组合合过过程程，在在进进行行决决策策时时，必必须须以以出出奇奇制制胜胜的的妙妙计计，从从而而达达到到为为企企业业开开辟辟广广阔阔的的市市场场空空间间，提提高高产产品品知知名名度度，赢赢得得顾顾客客、赢赢得得市市场场。下下面面，我我们们介介绍绍几几种种常常见的具体促销方法。见的具体促销方法。（一）借名促销（一）借名促销企企业业的的发发展展与与名名人人的的关关系系，巧巧妙妙地地利利用用名名人人的的知知名名度度进进行行市市场场促促销销活活动动，这这已已被被大大多多数数企企业业所所认认可可。市市场场变变化化莫莫测测，机机会会稍稍纵纵即即逝逝，抓抓住住机机会会就就是是抓抓住住商商机机，借借名名人人促促销销，扩扩大大市市场场，吸吸引引顾顾客客，因因为为社社会会上上的的名名人人都都有有许许多多的的崇崇拜拜者者，名名人人的的举举手手投投足足，穿穿着着打打扮扮等等，都都是是崇崇拜拜者者所所追追求求的的目目标标，同同时时名名人人的的活活动动，又又具具有有很很大大的的新新闻闻性性，具具有有宣宣传传价价值值，因因此此，与与名名人人有有联联系系的的产产品品常会收到事半功倍，迅速扩大市场的功效。常会收到事半功倍，迅速扩大市场的功效。案例分析布什访华布什访华 1989 1989年年2 2月，刚当选的美国第月，刚当选的美国第4141届总统的布什访华，届总统的布什访华，引起了世界各国新闻机构的关注，一些精明的生意人，引起了世界各国新闻机构的关注，一些精明的生意人，认识到这正是企业进行产品促销的大好时机，很多企业认识到这正是企业进行产品促销的大好时机，很多企业都采取了一些有效的措施，来借机促销。其中天津自行都采取了一些有效的措施，来借机促销。其中天津自行车厂的借机手段更技高一筹，该厂事先了解到，布什曾车厂的借机手段更技高一筹，该厂事先了解到，布什曾担任过美国驻华联络处的主任，在此期间经常与妻子以担任过美国驻华联络处的主任，在此期间经常与妻子以北京普通市民的身份，骑着北京普通市民的身份，骑着“飞鸽牌飞鸽牌”自行车在北京穿自行车在北京穿街走巷。于是，天津自行车厂抓住这一有利时机，精心街走巷。于是，天津自行车厂抓住这一有利时机，精心设计和生产了两辆设计和生产了两辆“飞鸽牌飞鸽牌”自行车，送到国务院，要自行车，送到国务院，要求作为政府的礼物，送给布什夫妇，从而表达中国人民求作为政府的礼物，送给布什夫妇，从而表达中国人民对布什夫妇和随行的美国朋友的真诚祝福和友好感情。对布什夫妇和随行的美国朋友的真诚祝福和友好感情。1989年年2月月25日，国务院总理日，国务院总理李鹏在北京钓鱼李鹏在北京钓鱼台国宾馆会见布台国宾馆会见布什总统，并赠送什总统，并赠送他一辆飞鸽牌自他一辆飞鸽牌自行车行车 2 2月月2525日晚，中央电视台新闻联播节目播报我国领导人会见布什，并向日晚，中央电视台新闻联播节目播报我国领导人会见布什，并向他们赠送两辆他们赠送两辆“飞鸽牌飞鸽牌”自行车，他们非常开心，布什当场跨上鞍座进行自行车，他们非常开心，布什当场跨上鞍座进行试骑，这个情景被国外试骑，这个情景被国外130130家报纸作了报道。家报纸作了报道。“飞鸽牌飞鸽牌”自行车通过布什所自行车通过布什所作的作的“免费广告免费广告”而名声大振，法国一位客商一次订贷而名声大振，法国一位客商一次订贷3 3万辆，起到了极大万辆，起到了极大的促销作用。的促销作用。（二）联想思维促销（二）联想思维促销 联联想想思思维维就就是是人人们们通通过过对对一一种种事事物物的的触触发发而而迁迁移移到到另另外外的的一一些些事事物物上上的的思思考考，并并加加以以创创新新，找找到到问问题题的的症症结结，从从而而撬撬动动市市场场的的缺缺口口，打打开开隐隐匿匿的的财财富富之之门门。如如果果我我们们不不了了解解真真实实的的市市场场，就就不不能能根根据据真真实实的的事事物物创创造造出出奇奇思思妙妙想想来来。实实践践证证明明，联联想想是是创创造造之之母母，许许多多市市场场的的新新发发现现，新新创创意意，其其实实都都是是在在原原有有的的基基础础上上经经联联想想、改改造造而而成成，现现实实中中想想象象力力比比知知识识更更重重要要，在在市市场场营营销销中中，人人们们常常说说的的一一句句话话“不不怕怕做做不到，只怕想不到不到，只怕想不到”。河南舞阳美术公司河南舞阳美术公司 河南舞阳美术公司总经理，在国外考察时，在一家公司看到的一枝仿干花和涤纶花样品，他感到十分好奇，便向主人打听，主人告诉他，仿真花尽管鲜艳夺目，但流行了十几年，人们已经普遍感到厌腻，仿干花有在西方流行的趋势。主人一句无意的话，引起总经理先生的思考，他联想起几年来工艺人造鲜花订货量每况愈下的情景，意识到人造花市场正在发生着变化，仿干花不正是一条绝好的信息吗？回国后，他立即组织设计人员进行研究，经过半年的苦战，设计出几十种仿干花涤纶花样品，结果，将产品拿到展销会上，便格外引人注目。国外客商争相订货，订货额达250万元，占河南外贸工艺人造花订货总量的5/6，成为全国同行业订货之首。（三）实物演示促销（三）实物演示促销 市市场场上上的的大大众众消消费费者者只只相相信信自自己己的的眼眼睛睛，耳耳听听为为虚虚，眼眼见见为为实实，这这是是消消费费者者普普遍遍的的心心理理状状态态，通通过过现现场场演演示示，给给消消费费者者强强烈烈的的视视觉觉感感官官刺刺激激，使使顾顾客客对对产产品品产产生生购购买买欲欲望望，买买个个放放心心，只只要要企企业业的的产产品品是是优优质质的的，则则这这个个过过程程本本身身就就在在为为企企业业开开辟辟市市场场，真真是是无无声声胜胜有有声。声。实例：实例：“安全轻便安全轻便4X”4X”型玻璃型玻璃 A A 集集团团公公司司开开发发了了一一种种“安安全全轻轻便便4X”4X”型型玻玻璃璃，他他们们将将玻玻璃璃新新产产品品镶镶在在柜柜架架上上，在在玻玻璃璃背背面面贴贴了了一一张张一一万万美美元元的的支支票票，旁旁边边放放着着几几根根球球棒棒，告告示示上上写写着着“请请你你击击打打3 3次次，击击破破玻玻璃璃者者，可可取取走走这这张张1 1万万美美元元的的支支票票”。然然后后，邀邀请请公公众众参参加加这这一一展展示示活活动动，并并邀邀请请了了各各新新闻闻媒媒介介参参加加，进进行行现现场场报报道道，散散发发了了印印制制精精美美的的产产品品介介绍绍。他他们们请请每每个个参参加加展展示示活活动动者者，都都来来做做打打破破玻玻璃璃试试验验，结结果果，没没有有一一个个人人能能够够击击破破玻玻璃璃得得到到支支票票。此此举举经经新新闻闻媒媒介介大大加加渲渲染染和和公公司司同同时时展展开开了了强强烈烈的的广广告告宣宣传传攻攻势势，形形成成了了极大的轰动效应，公司收到了大量的订单。极大的轰动效应，公司收到了大量的订单。（四）逆向促销（四）逆向促销 促促销销是是没没有有固固定定的的模模式式的的，逆逆向向求求异异，以以异异取取胜胜，抓抓住住消消费费者者的的注注意意力力，不不能能只只盯盯着着眼眼前前的的市市场场，不不能能只只想想到到平平常常的的供供求求变变化化，不不能能只只运运用用一一般般的的销销售售方方法法，而而要要在在把把握握市市场场经经济济规规律律的的基基础础上上，一一反反常常规规，逆逆向向动动作作，厂厂商商敢敢于于公公正正地地评评价价自自己己的的产产品品优优劣劣，说说明明厂厂商商的的品品格格是是诚诚实实可可信信的的，厂厂商商对对自自己己的的产产品品极极富富信信心心。人人们们普普遍遍认认为为，在在充充斥斥着着一一片片华华而而不不实实的的氛氛围围的的产产品品宣宣传传中中，能能出出现现如如此此坦坦率率诚诚实实，是是极极其其难难能能可可贵贵的的。运运用用这这一一方方法法，关关键键在在于于要要有有创新理念，善于发现事物的反面所隐藏的商机。创新理念，善于发现事物的反面所隐藏的商机。实例：某钟表店的逆向促销实例：某钟表店的逆向促销 某某市市一一家家钟钟表表店店，手手表表积积压压过过多多，资资金金周周转转失失灵灵，面面临临破破产产的的威威胁胁。新新任任广广告告经经理理，突突发发奇奇想想、在在各各大大报报刊刊登登出出一一则则别别具具一一格格的的广广告告：“本本店店现现存存一一批批手手表表，走走时时不不太太准准确确，一一天天会会慢慢2 2秒秒，望望购购买买者者三三思思而而行行”。广广告告推推出出后后，表表店店突突然然门门庭庭若若市市，积积压压手手表一售而空，解决了钟表店的危机。表一售而空，解决了钟表店的危机。（五）包装促销（五）包装促销 “佛佛靠靠金金装装，货货靠靠包包装装。”在在保保证证产产品品内内在在质质量量的的前前提提下下，在在现现代代营营销销中中，包包装装已已成成为为了了一一种种重重要要的的促促销销手手段段，包包装装综综合合地地运运用用色色彩彩、形形状状、设设计计与与商商标标等等要要素素，烘烘托托产产品品更更好好。在在市市场场竞竞争争中中，产产品品给给顾顾客客的的第第一一印印象象，就就是是产产品品的的外外观观包包装装，产产品品的的包包装装漂漂亮亮，不不仅仅能能吸吸引引顾顾客客，还还能能在在其其心心理理激激起起快快感感，从从而而使使顾顾客客产产生购买欲望，更能打动顾客，达成促销的目的。生购买欲望，更能打动顾客，达成促销的目的。在中国，20世纪80年代以前，一度曾是一流的产品，二流的包装、三流的价格，因此，造成的损失每年有100亿元之多。1983年后，对产品包装的重要性的认识有了大的进步，事实上产品包装本身也会给企业创造利润，例如苏州檀香扇在香港市场上售价原为65元，改用成本为5元的锦盒包装，售价提高到165元，销售量反而大幅度增加。（六）错觉促销（六）错觉促销 错错觉觉促促销销并并非非是是使使顾顾客客在在错错觉觉的的情情况况下下，产产生生错错误误的的购购买买行行为为，而而是是用用更更好好的的产产品品来来干干扰扰顾顾客客的的消消费费习习惯惯，使使顾顾客客原原来来的的视视觉觉受受到到影影响响，进进而而发发生生变变动动，形形成成一一种种新新影影像像，使使顾顾客客购购买买更更适适合合于于自自己己的的产产品品，以以达达到到提提高高顾顾客客购购买买的的满足感，促进产品销售的目的。满足感，促进产品销售的目的。两个同等容量的化妆品，采用扁形包装的看起来要比采用圆柱形包装的外形大一些，容量多一些；两罐同等分量的饼干，包装图案和字体粗大的看起来比图案字体纤细的要大些、多一些。（七）服务促销（七）服务促销 面面对对顾顾客客，最最重重要要的的一一点点就就是是要要讲讲信信誉誉。服服务务也也是是一一种种特特殊殊的的商商品品，作作为为一一种种新新的的促促销销组组合合要要素素便便应应运运而而生生，优优质质的的服服务务是是市市场场营营销销中中最最出出色色的的卖卖点点，商商家家在在充充分分认认识识顾顾客客需需求求的的前前提提下下，为为充充分分满满足足顾顾客客的的需需要要，在在促促销销的的过过程程中中，所所采采取取的的一一系系列列服服务务活活动动，从从中中寻寻找找新新的的实实破破口口和和增增长长点点。通通过过售售后后服服务务，创创立立企企业业信信誉誉，以以信信誉誉扩扩大大影影响响，争争取取顾顾客客，使使顾顾客客对对商商品品建建立立安安全全感感，信信任任感感，诱诱发发其其连连续续购购买买的的欲欲望望和和行行为为，善善始始善善终终，尽尽善善尽尽美美，只只有有这这样样，企企业业才才能能把把满满意意播播在在顾顾客客的的心心中中，赢赢得得顾顾客客的的忠诚，成为永久的客户忠诚，成为永久的客户 。A制造公司是著名的生产推土机和挖土机的公司。公司承诺：“凡是购买了本公司产品的人，不管在世界任何地方，需要更换零配件，公司保证在48小时内送到客户手中，如果送不到，公司的产品就白送给客户。”他们说到做到，有时为了把一个价值50美元的零件送到边远地区，不惜用直升机，费用竟达到2000美元。有时无法按时在48小时之内把零件送到顾客手里，就真的按公司承诺所说的去做，把产品白送给顾客。由于信誉良好，这家公司历50年而不衰。A A公司服务促销公司服务促销 本节小结本节小结 企业应根据自身的实力和需要，全面衡企业应根据自身的实力和需要，全面衡量、综合比较，要注意效果的预计和竞争性量、综合比较，要注意效果的预计和竞争性防御，促销手段要不断翻新，有效的刺激消防御，促销手段要不断翻新，有效的刺激消费者。企业要善于借助各种媒体，大造声势，费者。企业要善于借助各种媒体，大造声势，提高本企业的知名度，从而提高竞争能力。提高本企业的知名度，从而提高竞争能力。在促销活动中，最高明的行动就是竞争对手在促销活动中，最高明的行动就是竞争对手没有料到的行动，最高明的策略就是竟争对没有料到的行动，最高明的策略就是竟争对手一时不了解到的策略，开拓市场最重要的手一时不了解到的策略，开拓市场最重要的是智慧，惟有善出奇谋者、及时抓住机遇的是智慧，惟有善出奇谋者、及时抓住机遇的人，才能成为真正的市场赢家。人，才能成为真正的市场赢家。思考与练习：一、问答题：1、什么是促销？2、确定促销组合需考虑因素有哪些？3、你认为电视要产品采取什么促销方式为好？为什么？二、单项选择题：1、购买者是对企业及其产品的信任，在很大程度上受（）影响。A、广告B、营业推广C、人员推销D、公共关系2、企业的公共关系广告的根本目的是在于（）。A、保持良好的公共关系B、塑造企业形象C、提交市场占有率D、销售促进3、从促销的发展过程来看，依次出实行专业化管理的促销工具的顺序是（）。A、人员推销公共关系广告营业推广B、广告人员推销公共关系营业推广C、公共关系广告人员推销营业推广D、人员推销广告营业推广公共关系三、多项选择题 1、现代市场营销学认为，促销方式包括（）和（）两大类。A人员促销B广告C营业推广D公共关系E、非人员促销1在建立购买者知晓方面，比人员推销的效益好得多的促销工具是（）。A、家庭展示会B、产品价格C、广告D、公关E、营业推广谢谢5月-2307:08:1307:0807:085月-235月-2307:0807:0807:08:135月-235月-2307:08:132023/5/97:08:139、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Tuesday,May 9,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。07:08:1307:08:1307:085/9/2023 7:08:13 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2307:08:1307:08May-2309-May-2312、故人江海别，几度隔山川。07:08:1307:08:1307:08Tuesday,May 9,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2307:08:1307:08:13May 9,202314、他乡生白发，旧国见青山。09五月20237:08:13上午07:08:135月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月237:08上午5月-2307:08May 9,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/97:08:1307:08:1309 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:08:14上午7:08上午07:08:145月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday,May 9,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:08:1407:08:1407:085/9/2023 7:08:14 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2307:08:1407:08May-2309-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。07:08:1407:08:1407:08Tuesday,May 9,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2307:08:1407:08:14May 9,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。09五月20237:08:14上午07:08:145月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月237:08上午5月-2307:08May 9,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/97:08:1407:08:1409 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。7:08:14上午7:08上午07:08:145月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Tuesday,May 9,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:08:1407:08:1407:085/9/2023 7:08:14 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2307:08:1407:08May-2309-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:08:1407:08:1407:08Tuesday,May 9,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2307:08:1407:08:14May 9,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。09五月20237:08:14上午07:08:145月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月237:08上午5月-2307:08May 9,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/97:08:1407:08:1409 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:08:14上午7:08上午07:08:145月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉