营销能力培训-1019

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1、n 培养自己的销售能力n -超级营销培训一、 外表:为成功而打扮。n 职业套装是“第一笔”投资。n 设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?二、 思维会影响行动行动会影响情感。1、你有潜意识。、你有潜能。3、成功只须选择对的的习惯。三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不管是谁!)：我是专家，我会教你对的的措施。四、目的培训法:让我们来看看你会以“此项事业”中,获得哪些益处?五、讲演能力训练:运用你的潜意识。列出你感爱好的任何话题。将人们的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签,然后作“即兴演讲”。三段论式演讲：A、要讲什么;B讲故事；讲了什么。立即纠正姿式、发言、表情。六

2、、成功的定义：达到目的、享有过程、为社会做奉献。成功可以模仿,成功可以复制，照成功者的信念做。成功者具有:良好的心态,优秀的能力技巧,每天练习10次但愿就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦练:练技术，练能力;巧练:练态度，练头脑。七、如何筹划：抓住最大的趋势。行动导致成果，但只有对的的行动,全力以赴的行动，才导致对的的成果（成功)。八、冠军是一种习惯。1、销售冠军:重拳出击,比规定得做的更多。2、积极但不要心急，精确地思维。4、要问自己两个问题:、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。6、成功是每一种环节都成功,冠军对每件事情规定非常严格。、销售冠军：重

3、信用,守承诺。8、销售冠军:一马当先,乘胜追击。9、销售冠军：重信用,守承诺。10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。11、销售冠军没有借口。12、销售冠军绝对不低估竞争对手。1、持续成功冠军才是真正的伟大冠军。14、不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。15、面对压力才会成长。冠军积极挑战压力。九、没有人生来会跳高,措施是后天学来的。1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从互换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新,使你进入竞争至少的领域。、自己白纸黑字写下:“我可以做得更好的1个方面”？十、行动力来自于活力。1、失败(输)不要紧，核心要检讨,积极检讨是成功之母。2、

4、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。、必须积极与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决:下定决心。1、下定决心=切断一切退路！2、人只有二类人：一是上流（以第一为目的的人），二是不入流。3、当一种人下定决心之后，她的潜意识可提供的能量是无限的。、要真正地下定决心,这只有你自己才懂得。(混沌开基）。、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟一般的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合伙或竞争。6、冠军积极影响别人,也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的，

5、而是使团队成为冠军，拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。十二、成为销售冠军核心是：拥有强烈的动机(有足够的理由）。、成功是一种心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。2、更强烈的动机（今年!本月！!）3、动机举例:给女儿买一台电脑为儿子买一套教材为妻子开一家小店为公司提供更好的培训十三、说服任何人的二个措施:给她痛苦（不卖产品会有什么痛苦）,给她快乐。十四、冠军的持质:诚恳脚踏实地谦虚的学习态度良好的性格，良好的个性保持感恩的心态良好的形象丰富的知识永不服输的精神(事事成功，是由于凡做一事,不成功不罢休)向不也许挑战永远比别人多走一里路(多做某些）。十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”

6、。1、一种伟大的球员之前有一种伟大的教练。2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、先使自己成为成功者,才干教别人如何成功。4、拥有成功者的形象。、竭力不如比别人更努力!十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。1、拜访上市公司的老板2、拜访浙江省最大的前几家公司。、绝大部分人缺少的是勇气。4、冠军总是拜访核心人物，先是核心人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。电话拜访核心技巧举例:“我有重要的资料要案给老总,请问贵姓？”（对秘书)“我找老总有私事”。“我可提高贵公司的业绩”。我可免费为贵公司做讲座。十七、成功者的信念：、如果我不能，我就一定要,如果我一

7、定要，我就一定能。2、但凡发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于将来。4、对你规定严格的朋友才是真正的朋友。5、经理应注意她的员工如何对的行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报,并显现于公众。6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。、由于我悲惨,因此我立即行动。8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。、如果你没有得到你想要的，你将得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。1、宇宙是圆的,宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的，一切皆有收获。1、成绩的差别只在自己,对自己的成果

8、要00%的负责任。13、要让事情变化，自己一方面要先变化。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法变化自己的人，无法变化任何事情)。14、如果成果是错的，那么阐明你的行为是错的,阐明你的思想是错的:思想行为成果。十八、一次性的制胜法:1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释,只须规定顾客立即购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。3、好的教练第一次就要纠正过错。4、冠军销售员，积极建立人际关系、积极规定、积极签约。5、积极的人会掌握一切。6、凡事都要积极出击,我不相信被动会有收获。十九、学习的5个环节:初步的理解反复为学

9、习之母开始使用融会贯穿再一次的加强回忆术:分段记忆。二十、为什么我要成为销售冠军：寻找所有的动机1、女儿买电脑、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱、办一家公司、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一种实验室12、乡村修桥3、给政府捐款14、狂买喜欢的书1、投资兴办高新公司16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的将来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为后来的人生抱负打下经济基本22、回家乡旅行,宴请乡亲2、给奶奶买一台大彩电、有时间写爱情诗5、获得工作的乐趣2、随便吃水果27、订阅诸多报刊并免费提供应别人看8、奖励

10、乡村但愿小学29、协助自强自立的残疾人30、培养孤儿。二十一、我毕生中渴望达到10大目的(为此我乐意做一切）：当总统成功开办持续成长的公司办一所自由思想的大学研究哲学创作优秀的绘画写诗歌写一本教人们如何沟通的书籍子女有成,家庭兴旺,父母安度晚年夫妻恩爱和睦。为此我乐意：每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食,晚睡早起,生活简朴绝不贪污受贿，不乱搞两性关系忍辱不责怪妻子,不顶撞父母,平等看待每一种人,每天用更多时间与家人相处每天打通以上的电话,每天静坐分钟以上,沉思冥想前景每天练习演讲(朗读)10分钟以上,每天打扫0分钟以上的家庭卫生绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，

11、做互相的沟通每天看10分钟以上的书二十二、超级培训模式:1、主持人简介、讲师主讲3、VD播放4、群体舞蹈（由人领舞）5、热身锻练运动6、高呼鼓励语7、当场迅速练习(记不住,铁定用不出来)8、上台游戏示范9、提问与思维训练二十三、高手的特性:强烈的求胜心永不服输进入得心应手的艺境下定决心朝选择的目的迈进团队精神，为国争光常常反省认真工作,努力玩更多的投入二十四、变化自己：1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。2、一流的人做一流的事。3、看人当作果。4、收入是不会骗人的。5、价值观对我重要的事情你觉得什么对你最重要。如幸福、安全、旅游6、潜力导致行动信念导致成果。7、任何冠军总是先相信自己的能

12、力。二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。1、任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门，是成为行业的第一名。2、目的要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。3、拥有冠军的价值观:敢于成为伟人向纪录挑战以最短的时间，采用最大量的行动永无止境地追求进步永远比别人认真、努力凡事坚持究竟。4、走冠军之路:用心认真努力负责任二十六、冠军推销员:、自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。2、最重要的销售技巧:发自内心地关怀别人。3、严格的朋友是最大的资产。4、使推销员成为冠军,最重要的是不要自私自顾自己，只想着挣钱,只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。二十七、超级培训游戏：互相拥抱：

13、你是最棒的50遍,2遍地高喊:我是全世界最捧的互相对喊：我会获得伟大的成功做大幅度鼓掌互相接触、按摸、拍打。二十八、280法则：1、花80%的时间做20%的成果。2、用%的成果，带动0%的成果。二十九、立即行动:为什么当场背诵?由于就从目前就要养成成功的习惯。如何实现任何梦想：我要，我乐意。（成功者乐意做一切的事)。三十、达到百分百销售的10项环节:成功者练习基本动作。以销售为例：事先的准备使情绪达到巅峰状态跟顾客建立信赖感（并做售前服务)理解顾客的问题，规定,渴望提出解决方案，并塑造产品的价值做竞争对手的分析。解除反对意见成交(推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。规定顾客转简介。做售后

14、服务。*百分百销售10项环节之一:事先的准备:专业知识，复习产品的长处。感恩的心态(感谢发明并制做产品的人)。一种有说服力的人，会影响许多人的毕生。你必须想象你的产品有这样大的伟大的价值远远物超所值。列出公司伟大的10个理由,你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是她的损失。（一定要让顾客看的,听的，感觉的,并且懂得这一点)。给自己做一种梦想版每个人的梦想版，列在墙上！精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善自我放松听鼓励性的磁带。*百分百销售10项环节之二：让自己的情绪达到巅峰状态。大幅变化肢体状态，动作发明情绪。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将自己的排档推

15、到极限!行动力来自于活力，活力来自于活动,增长活力的措施:深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。*百分百销售10项环节之三:与顾客建立信赖感。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80的时间应由顾客发言。推销是用问的。问的原则:先问简朴、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要也许回答“否”的问题。(如果顾客表达对产品不理解,没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。扑克牌的游戏:

16、提问的艺术和练习。永远坐在顾客的左边适度地看着她保持适度的提问方式做记录。不要发出声音(倾听对方的表情）。不要插嘴,认真听。等所有讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于互相喜欢对方。顾客喜欢跟她同样的人，或喜欢她但愿见到的人。沟通的三大要素:（在沟通要素上，与顾客保持一致）文字声调语调肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语调、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7，声音占8%，肢体语言占5%。沟通中的人物分类：视觉性（发言特别快）听觉性触觉性。握手沟通的重要方式：对方怎么握,但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。*百分百销售1项环节之四:理解顾客的问题、需求。渴

17、望:目前的喜欢、快乐更换、更改、变化决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者)当与顾客初次会面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况推销中的提问：很具体询问:你对产品的各项需求你的各项规定中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢？(因此得出顾客的“购买价值观”!）此为“测试成交”。核心是彻底理解顾客的价值观,然后再对的的提出解决方案。*百分百销售10项环节之五:提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的互换）顾客购买，由于对她有价值。不买是由于觉得价值不够。先理解顾客的人生价值观，看什么对她(她)最重要。你觉得什么对自己毕生最重要:毕生中最恐惊是什么?(列出哪项最重要)然后，告诉她如果有一项服务(产品）

18、能满足你的上述价值观,那你会购买它吗？顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）目前的快乐将来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此，顾客会追着你跑。一种人尚未变化，是由于痛苦不够。一种人尚未挣大钱，是由于痛苦不够，一种人尚未成功，是由于痛苦不够。*百分百销售0项环节之六:做竞争对手的分析。不可批评竞争对手，如何比较呢?点出产品的三大特色举出最大的长处举出对手最弱的缺陷跟价格贵的产品做比较。(一定要顾客卖核心按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的核心按钮：成功你不想成功吗?请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”,听觉性的人：多谈“你听”,触觉性的

19、人:多谈“你摸摸”。塑产品价值的措施:先给痛苦扩大伤口再给解药顾客价值观分类：家庭型:家庭第一,不喜变化,注重安全感、安心、持久、验证模仿型：自信、信心、获得异性的认同、明星、大人物。成熟型：与众不同,最佳的社会认同型:智慧、协助社会、国家奉献。生存型：便宜、省钱。混合型:以上几种的混合。收入增长20的销售措施,理解4种思维模式:配合型：看相似点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）同中求异型:60%的人属此。先肯定2种措施相似，再提出不同。异中求同型:先肯定不同之处,承认“局限性”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。如何设计产品简介：顾客的头脑都会想：你是谁？我为

20、什么听你讲？听你讲对我有你好处?为什么我应当购买你的产品？购买产品的5-10大理由。为什么你不应当购买竞争对手的产品？为什么你目前就购买产品?设计金雀-杰师的推销辞：你在宣传自己吗？你们目前的广告，推销问题，看看公司能解决吗?我们正是您所需要的综合性广告公司。您仔细理解过广告公司的服务流程吗?您懂得综合性的广告服务涉及哪些内容吗?我要告诉你:调研、方略、创意，这是我要跟你沟通的因素。您懂得我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高0,筹划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10，我们的服务可以做到。你的公司追求哪项指标？(记录)你觉得那项最重要第二重要第三重要（记录)?我们的

21、合伙有10个理由（购买的理由)去别的公司在为你服务吗?哪能些服务？我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。请问你目前最困扰的是哪4件事？你必须立即同我公司合伙，必须立即转败为胜(你懂得你已落后吗？）统一公司制度!买成果,不要卖成分。用“问”去卖,不要用“说”去卖。一定要说的话:讲故事举“第三人”证核心字眼（核心按钮)：销售额增长30%以上,国际形象,充沛活力，双倍的收入，提高效率。不要讲“价格”，讲“投资”,不要讲“购买”，讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。凡波及到数字，均写到纸上,或板上。“打破瓦罐”法则：例如总裁(已习惯于自满、傲慢、发出命令),目前规定打老旧的“自满状态”,

22、变成空虚,再塑一种更大的瓦罐（新的自我),可容纳得更多。*百分百销售0项环节之七：解除反对意见。在怪物长大之前，把她杀掉。预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，因此预先列出如:A时间B钱C有效决策人（成功者自己决定)。不理解F不需要三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法*百分百销售1项环节之八:成交。“去死”成交法售后服务确认成交法二选一成交法确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)沉默成交法(对方不

23、谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品）回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。假设成交法:你不卖,但如果有一天你会买，会是什么状况？然后理解顾客的真实购买因素。*百分百销售10项环节之九：请顾客转简介给你价值，令你满意你周边的人有无一、二个朋友也需要这样的价值她们与否与你有同样的品质，自身也喜欢这样的服务产品?请写出她们的名字好吗？你可以立即打电话给她们吗？K!（当场打电话)赞美新顾客（借推荐人之口)确认对方的需求预约拜访时间。*百分百销售10项环节之十:售后服务。做售后服务,不如

24、做售前服务。写感谢信,先道歉，深感遗憾,但愿有机会继续为您们服务。（一种月后或半个月后）寄资料给对方。再寄资料。持续半年、一年、二年、十年。做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品有关的服务的基本上)。服务的决窍:唯一的决窍：定期回访。立即建客户的档案，立即记下客户的资料。立即记下顾客的任何需求,并立即竭力满足她。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户:表达发自内心的感谢、终身的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一种信纸（标志、广告语、原则色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时

25、，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交,至少不传播“恶言”。排除顾客反对意见的大成交法:、顾客说:就要考虑一下。答：某某先生,您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感爱好。我的意思是,您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生,我刚刚究竟是哪里没有解释清晰,因此您说您要考虑一下呢。某某先生,讲真的,会不会是钱的问题呢？2、顾客说:太贵了。究竟是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢？按年计算,每月每星期,实际每天的投资是多少，你每花钱,就可获得?！?!？！、顾客说：市场不景气。某某先生,近年

26、前就学会一种真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。这些日子来有诸多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定,不让不景气因扰我们。由于今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了她们成功的基本。她们作出购买决策而成功,固然她们必须乐意作出这样的决定。今天，你有相似的机会,作出相似的决定，你乐意吗?4、顾客说，等一下（迟延）。从前一位出名的将军说过，迟延一项决定,比做错误的决定,挥霍更多的时间和金钱,人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定,对吗？如果你说买会如何呢？如果你说不，明天会犹如今天,不会有任何变化，固然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。5、顾客:能不能便宜某些

27、。某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有她的问题所在,投资太多你损失了某些钱,但投资太少，使所付出的就更多了。由于你购买的产品无法达到颁期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一种真理。6、顾客说：别的地方更便宜。先生，那也许是真的，毕竟公司都想以至少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候,一般会做三件事情:第一种是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福,这项您会选哪一项呢？你乐意牺牲

28、产品的品质吗?你乐意牺牲我们公司良好的售后服务吗？先生,有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?7、顾客讲：没有预算(没有钱）。先生，我可以理解这一切，一种完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是协助公司达到目的的重要工具。但是工具自身须具有灵活性,您说对吗?如果有一项产品能协助您公司提高业绩并增长利润,先生,你今天是让预算控制你,还是你来调节预算？8、顾客讲：它真的值那么多钱吗?先生,近年前我发现完善测试同样产品的价值，就是看它与否经得起10倍测试的考验。如果你也许投资在房子、车子、珠宝以及其他为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您与否能肯定地回答这个问题

29、呢？您目前愿不乐意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康征询改善了你身体状况,或是你做了形象设计,因此提高了自己的自信，以及增长了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在平常生活中,有些产品,对我们的变化,我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。、顾客讲：不，我不要先生，这世界上有诸多推销员，拥有许多理由让您接受她们的产品。固然你可以对她说不。在我的行业,我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当她对我说不,她事实上只是对自己将来的幸福快乐说不。先生,如果有一项产品，你的顾客很喜欢,并且非常想要拥有它,你会不会由于一点小小的问题而让顾客对你说不呢？因此先生今天我也不会让你对我

30、说不。一定要成为行业内的第一或第二:培训前要观念点头,鼓掌。培训之前：规定听众放下“已有的经验，观念”“将心态归零”。虚心听取。培训会场的选择：1、有桌子、有水。培训是需要技巧的：助教、跑话筒者、主持人。优质的服务:超过顾客的盼望值。、在看到产品之前，先看到你的服务和你。2、服务:透过“我”的好,使您感到团队的好，公司的好，产品的好,成为顾客并多消费某些。3、服务从对每一种人微笑开始，为我们的美好将来微笑4、服务时代的到来顾客买品牌,买价格,还要开心(服务)，追求与众不同。5、果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。、销售与服务的关系：透过服务,实现销售,让客人从压抑惊喜开心。变化自己，拥有世界最佳服务行为。1、打开心扉,接受新知。人的素质,有经验的累积,是知识的累积2、让你看到笑容（把她当成朋友）（产生信赖感、自信心)友善的眼神,（目光充足地接触）。、让别人听到礼貌用语(跟问候语不同）,常常、随时把礼貌用语用出来,写出1个礼貌用语、训练每位员工,每天会前的训练。列出10条赞美的语言来训练,赞美用语（单点单项的赞美)（特别点，做生意，请你多给客人1秒钟）关怀用语,让别人感触到握手(积极掌握节奏）柔和的肢体碰触随着引领。氛围(轻快、有节奏)向公司的宣传带，专门录制欢迎语，思想语灯光（要充足,体现生命)（增长人数,增长停留时间）