房地产新人培训课程

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1、房地产新人培训课程目录壹结识代销业2叁住宅建筑基本知识3一社区部分:3二单体部分：伍市场调查培训课程教案7一表头部分解释:7二综合分析8陆房地产开发流程1一房地产综合开发的环节及重要内容（4个阶段)10二基本建材知识1三吊顶1柒现场销控对答练习一销控的重要性13二喊销控中的基本技巧4捌现场基本动作和基本礼仪14一进门:14二销售区：14三样板房:4四工地:14五送客户出门:14玖现场多种表单的对的填写和注意事项5一来人来电表的对的填写1二预约单的对的填写15三A、B卡的填写规定和内容5壹拾来电接听措施和技巧一开场白6二目的16三作用1四留客户联系措施（电话、姓名、地址等）1五填写来电表16六特

2、别注意点:16七忌点17壹拾壹拾叁 来电追踪措施和技巧17一追踪的目的:1二追踪的时间:7三追踪的措施和技巧17壹拾贰产品简介注意事项和销售道具的充足运用18一销售道具18二简介产品中所应注意的事项18壹拾叁现场SP9一P的含义19二S的目的壹拾肆逼订0一逼订的意义20二小订的作用20三逼定前提2四逼订时机2五逼订措施21六小订后的心理变化21七逼订注意事项:22壹拾伍足签的追踪措施和技巧22一目的:2二追踪的措施和技巧:22壹拾陆S措施和技巧2一D简介22二DS环节2壹拾柒带看工地路线简介重点及其他注意事项23一准备工作23二注意事项24三应避免的状况24壹拾捌现场突发问题的解决2壹拾玖来人

3、追踪技巧25一目的:25二原则:26三措施：2贰拾办理银行按揭流程及安排按揭客户工作26一拟定状况26二客户需要准备的资料6三费用：26四按揭合同的签订2五安排公证：2贰拾壹收缴款流程7一预收定金部分27二佣金2贰拾叁接听及转接电话技巧27一接听电话技巧27二转接电话技巧2壹 结识代销业教学重点:让新人对代销业有一种基本的概念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项波及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业自身也是由多种环节构成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，并且任何一种环节浮现问题,都会导致这个过程浮现偏差。因此，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的规定也越

4、来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象此前,一家公司完毕整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，此后开发商将专门负责开发（造房子）,销售商将专门负责销售（卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟社区的管理(把社区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责,例社区的保安可以请专业的保安公司，社区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里,重要向人们简介其中一种环节销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不象做房产开发需要诸多的资金投入,但它对专业性的规定会更高，其中代销业还可再提成三个部

5、分。纯企划企划代销包销纯企划的概念简朴地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告筹划，不涉及现场业务。企划代销的概念简朴地讲，由发展商提供广告费用,我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告筹划以及现场的销售进行一系列正题的运营。包销和企划代销的区别在于,由我们公司来承当广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介究竟有什么区别呢？同样都是自己不盖房子,来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于,代销行业讲究的是整体作战(由公司研展部理解市场，把信息反馈给销售部和企划部,而销售部根据现场的实战接触把信息

6、反馈给企划部,使企划部能根据市场的变化不断调节广告的诉求，从而达到最佳效果，吸取更多的客户去售楼现场,可以说缺了任何一种部门都不行),而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不同样的是,代销业一般是一批人环绕着一种案子进行工作,而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选,中介往往要积极找客户,而代销由于有广告的配合,故更多的时间是客户积极上门。固然，中介和代销还是有一定联系，由于人们均有自己的优势，如能做到取长补短的话,那就能使自己的能力更上一层楼。力汇机构始终觉得顾客发明优质的生活空间为公司的使命与宗旨,并如下列理念作为永续经营的基本价值观:以五心精神做好顾客服务 顾

7、客服务、从心做起。是力汇机构成立以来一贯的信念。无论是服务业主还是消费者，力汇机构的同仁皆秉持着决心、诚心、信心、细心与爱心,但愿能做好每一件事,满足每一位顾客。决心:心中没有如果的想法去完毕一件事。诚心:真诚付出的过程比完美的成果更重要。信心:世上没有失败，只有临时停止成功。细心:从和别人不同样的角度思考。爱心:一种感同身受的同理心让人能为别人着想五、销售部的公司文化：两个精神：团队合伙精神、求新求变的无墙壁精神三大保证保证辛苦体力付出：加班工作,节假日不休息精神压力：目的考核保证严格:小细节上严格规定，规定同仁完全服从,由于原则不会变化保证学到东西:售楼先生,售楼小姐,提高为房产专业人士个

8、人素质四个规定:热情、专业、诚实、负责贰 住宅建筑基本知识社区部分单体部分附:建筑面积计算措施一 社区部分：按照社区的规模可分为：居住区0001.5万人居住社区30500人居住组团8001500人(按照各地户均人数不同,基本上33.5人/力）以目前来看，商品房开发一般是组团级的,也有超大规模的，象万科等,就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式(花园在当中,建筑环绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式,又有周边式）自由式（根据景观、地形等因素考虑，布局较自由,象万科）按照社区的层数构造可分为:别墅花园联排别墅、排屋多层社区小高层社区高层社

9、区混合式按照社区景观组织方式:中心式（集中绿地)分散式(社区花园）社区部分中需要理解的基本知识:基地面积:又称占地面积是开发商买的全面积用地面积:基地面积规划红线（道路),退界的面积退界 道路 （是可供开发商进行建设的用地）(退界,沿重要道路,一般退了米）建筑面积：所有建设形成的构筑面积(每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积容积率：建筑面积/基地面积一般多层社区以内高层3以上间距:(日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光,彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。一般这样规定：住宅建筑间距控制规定建筑间距规定朝向建筑间距(不少于建

10、筑高度倍数）市 区浦东新区等平行布置南北向正南向、南偏东（西)51.0 2 (与南侧建筑高度比）东西向正南向、东(西）偏南45C.9 10 （与较高建筑高度比)垂直布置南北向同平行布置07 0.8 (与南侧建筑高度比)东西向同平行布置0. 0.8 (与较高建筑高度比)非平行非垂直布置两幢建筑的夹角30按平行布置的居住建筑控制30夹角600.8 0 (与南侧或较高建筑高度比)60按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的,经规划部门批准可合适按规定间距缩小10%。社区需要注意的重要是规模、布局、构造、层数（容积率）、景观组织。另一方面还要注意社区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大

11、面积地下停车等在市场上较为流行。二 单体部分:单体就高度来看:有别墅、排屋多层多层带电梯小高层、高层、超高层单体就构造来说：砖混(一般多层）钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说:平面式、平层式、立体式、错层式、跃层式、复式单体需要着重注意的层数、构造、建材（外观)、房型房型：重要有横（厅)套式(厅东西向）直（厅）套式(厅南北向）构造:层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要理解的基本知识：面宽:迎南面，直接有关采光朝向进深:南北长,直接影响有关适风采光得房率：基本为套内使用面积建筑

12、面积建筑面积套内面积+公用分摊面积套内面积=套内使用面积套内墙体面积+阳台面积附：有关建筑面积计算规定什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积?房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积涉及使用面积、辅助面积和构造面积三部分。住宅使用面积是指住宅中分户门内所有可供使用的净面积的总和。涉及卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住面积是指住宅中供平常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时,可按其面积的一半计算在居住面积内。建筑面积计算有什么规则？建筑面积计算规则：计算建筑

13、面积的范畴单层建筑物不管其高层均按一层计算,其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算,其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不涉及采光井、防潮层及其保护墙)外围的水平面积计算。用深基本做架空层加以运用，层高超过.米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。坡地建筑运用吊脚做架空层加以运用且层高超过22米,按围护构造外围水平面积计算建筑面积。穿过建

14、筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不管其高度如何,均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。舞台灯光控制室按围护构造外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。建筑物内的技术层(管道层、附层、夹层)是指房屋的局部层次,层高超过2.米的,按其墙外围水平面积计算建筑面积。与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积;独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。突出屋面的有围护构造

15、的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护构造外围水平面积计算建筑面积。突出墙外的门斗按围护构造外围水平面积计算建筑面积。封闭阳台、挑廊,按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。室外楼梯做为重要通道和用于疏散的,按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。跨越其她建筑物、构筑物的高架单层建筑物,按

16、其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场)看台下空间加以运用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。原始设计为假层(含顶层阁）屋面所有翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。不计算建筑面积的范畴突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。检修、消防等用的室外爬梯。层高在2.2米以内的技术层、夹层。构筑物,如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油(水）池、储仓、地下人防干、支线等。建筑物内外的操作平台、上料平台,及运用建筑物的空间安顿箱罐的平台。没有围护构造的屋顶水箱,舞台及后台悬挂幕布、布景

17、的天桥、挑台。单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。层高不不小于2.2米的地下室、半地下室深基本地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。岗亭、警亭、书报亭等。里弄房屋后天井内的天棚。运用马路、通道及隙地所搭棚架。阁楼。房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。其她在计算建筑物面积时,如遇上述以外的状况，可参照上述规则精神办理。公用建筑面积分摊有什么规则？公用建筑面积分摊规则分摊原则房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内有关面积的比例进行

18、分摊。公用建筑面积分摊后,不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊,任何人不得侵占或变化其原始设计的使用功能。商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能,房型分隔差别较大,应根据其用途或房型分隔的不同,按有关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（本次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。商品房按“套”或“单元”发售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（如下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。套（单元）建筑面积套内建筑面积+分摊的公用建筑面积计算措施套内建筑面积由如下三部分构成：A) 套(单元)内的使用面积套内使用面积的计算应符合下列规定：套内使用面积

19、涉及卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不涉及在构造面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积;B) 套内墙体面积新建住宅各套（单元)内使用空间周边的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。外墙(涉及山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积所有计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均入套内墙体面积。c) 阳台建筑面积原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积;挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积；凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的

20、一般计算建筑面积；半挑半凹阳台,挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积,凹进部分按其净面积的一般计算建筑面积。套内建筑面积套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积公用建筑面积由如下两部分构成:电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙(涉及山墙）墙体水平投影面积的一般。公用建筑面积全幢建筑面积全幢各套内建筑面积之和-单独具有使用功能的独立使用空间的建筑面积(如地下车库、仓库、人防工程等）。公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。分摊的公

21、用面积套内建筑面积公用建筑面积分摊系数房间中心距面积和房间内净面积为什么有差别？在购买期房时,由于房屋未竣工,无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸,应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖。叁 市场调查培训课程教案目的:通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出评价。分类:基本市调：通过市场调查，对所从事的房地产代销行业做基本的直观理解。专项市调：针

22、对性的市场调查，迅速获得所需要信息。例如以性质划分的:办公楼市调、别墅市调、商场市场调等,以地理区域划分的：区域内个案市调,某道路沿线个案市调,以市调重点划分的：竞争个案折扣状况市调。竞争个案来客状况市调等。市调表格分析：一 表头部分解释:案名-个案名称投资兴建-发展商名称企划销售-代理商名称建筑设计设计单位规划用途-楼层:多层,小高层，高层 规模：单幢、社区 用途:商用、住宅、商住两用 基地面积-个案占地面积销售面积-可供销售的面积(各户型面积之和+商铺面积之和）建筑楼层-地上和地下的楼层（地下:B 地上:F）规划面积-最小户型面积到最大户型面积,是一种区域主力面积-占多数房型的面积区间,是

23、一种范畴平均单价-可售总价/可售面积车位单价-车位价格，如可租用标明租金单价范畴-最高单价到最低单价售楼处-售楼中心地址，有多少写多少工地位置-工地地址主力总价=平均单价*主力面积可售总价所有户型总价之和规划户数-规划中所有户数之和可售户数-可供销售的户数售出户数-已售户数销售率-已售户数/可售户数付款折扣-列明各类付款方式可享有的优惠特别付款-有无与众不同的付款方式（如发展商免息贷款等)基地位置图：1. 标明指北针2. 标明周边道路状况，如属不出名小马路需标注出标志性建筑或道路3. 注明河流4. 注明是角地、边地还是中心地二 综合分析（一） 环境分析环境分析需要写明个案所处的具体位置以及环境

24、特点。如果有地段优势则必须详尽描述环境分析内容:1、 个案所处区域,邻近道路2、 个案所处商圈3、 周边交通状况,有无捷运系统、高架道路以及公交线路状况4、 就医就学状况5、 人文景观部分6、 周边居住环境成熟限度如果周边有大型公建正在施工或者为房产开发热点区域,也可写出此类开发(涉及本案开发）对于环境所导致的影响对于环境中某些有历史延革的东西或者市府筹划大规模改造的状况也可论述（二） 发展商分析需要写明发展商具体开发实力以及背景状况，可以涉及：1、 发展商出资状况（三资，中资,合伙等）2、 发展商背景（有无政府背景）3、 发展商实力(注册资本大小，与否为项目公司，该楼盘投资额等)4、 开发经

25、验(有无开发同类产品，建设销售经验如何）（三） 规划分析对于产品规划做一种综合论述，将产品的概况描述出来,同步点出规划之中的特色之处,可以涉及:5、 楼盘规模（占地面积，容积率,总户数，估计入住人口等)6、 楼盘分期建设状况以及每期竣工时间7、 社区内道路系统配备8、 社区内的公建配备9、 有无会所，会所规模以及配套如何10、 社区车位配套，与住户比例11、 社区内绿化规划、绿化率(有无请出名公司合伙）12、 社区内景观建设（有无请出名公司合伙）13、 得房率规划分析中必须加入面积配比表,面积配比表力求精确全面面积配比表一户型面积户数比例二房？m2？户？%三房?m2?m2？户？%复式?m?m2

26、?户?%面积配比表二户型建议户数建议比例二房三房复式建议户数与比例可写可不写,是体现自己观点的栏目。基于对同类产品或市场的见解,可提出相应的有助于销售的面积配比（四） 建材分析对于个案的建材做某些必要的罗列，注重特别之处的具体简介(例如智能化配套等)要注重对于装修房的分析，必须指明该装修房的装修成本如何,涉及装修品质如何,建材表,装修可供选择的方案，装修工程队品质如何，以及装修限度等（五） 价格分析一方面,必须将表头部分做一次综合评述另一方面，将该案的定价原则做相应分析，重要有：1、 楼层差价分析2、 朝向差价分析3、 户型差价分析4、 栋与栋差价分析以上必须注明差价方式与差价幅度。差价幅度可

27、用单价元 2或用以固定楼层为基准的比例表达最后，价格分析必须写明该案与行情的价差以及价格的历史变动,以利于做进一步追踪（六） 去化分析重要分析该案销售状况,因此必须先点明销售率，随后做更进一步的分析去化分析之中,需要将具体去化的状况分别加以简介,也就是阐明究竟个案中哪些房子好卖,哪些房子难卖,并做必要的分析：好卖与难卖的因素究竟是什么,可以是:位置，楼层，景观,朝向,价格，客户偏好等等。（七） 客源分析对于购买该案的客源特性做具体的描述，要避免笼统的简介。这方面分析可涉及客源区域，客源年龄，客源职业以及客源类别(独身或家庭购买）,客源的收入状况以及偏好等。（八） 媒体分析该案选择哪些媒体做主打

28、媒体，媒体诉求如何,不同销售阶段媒体诉求变化如何。（九） 销售分析对于该案的销售力量以及销售方式做一番评析,特别对于有代理公司代理销售的个案做重点分析一方面，卖场营建如何,涉及:规模，形式,氛围,模型另一方面，销售人员素质以及销售方式有何特别之处第三，有无样板房，品质如何最后,SP活动方式与效果如何如果有特别杰出之处可以记下配合有关之厂商，对于其她某些有特别之处的地方（如卖场的选址,看板设立与引导旗的排放等）也要做必要的描述。（十） 利多利空利多：将所有对本案销售有利的因素具体列出利空：将所有对本案销售不利的因素具体列出利多利空分析将提供很大的空间，予以市调表格填写者,可以充足发挥自己对于产品

29、的理解与市场的理解，列出自己的见解，供阅读者参照。肆 房地产开发流程一 房地产综合开发的环节及重要内容（个阶段）(）决策阶段。这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实行开发建设的阶段。重要内容涉及:规划摸底 理解都市总体规划对拟开发区域的规定,研究开发建设的也许性。市场调查 通过系统地收集、记录、理解房地产市场的状况,对拟开发项目的前景进行预测。可行性分析 经济分析、效益测算等领导决策 在完毕以上工作的前提下,由领导研究决定开发项目。(2）前期阶段。在开发建设项目决策后来，从申报立项到完毕建设准备工作阶段,也称土地开发阶段。重要内容涉及:申请立项 由房地产开发公司向主管部门提出申请，获

30、批准后，列入开发预备项目筹划，后来视前期工作进展再列入建设筹划。建设方案 根据都市总体规划规定编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同步，应征询各主管单位意见，研究社区建成后市政、公建等配套的也许性。申请用地 在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地,在得到批准后办理用地手续。委托设计 建设方案获批准后,可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁 上述工作完毕后,可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。三通一平 指施工用水、用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完毕施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。（3)工程建设阶段。即指房屋的施工阶段。重要

31、的工作内容涉及：施工招标 房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。进度控制 按照审定的施工组织设计,监督施工单位按筹划施工,保证建设进度。质量监理 对各个分部分项工程进行验收并签证,发生质量问题，应及时组织解决,保证工程质量。竣工验收 工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。市政配套 市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后,还要进行多种管线的施工，并申请正式用水、用电等。交付使用 社区建设的内容所有完毕后即具有交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋的移送手续。(4)经营阶段。实现房地产自身价值

32、，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。重要工作涉及:房屋预售 在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。房屋销售 商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。产权登记 商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。(5）物业管理。房屋交付使用后,在两年内，由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。两年后,由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。房地产开发中波及的部门及批文(1)申请选址立项报计委 获得立项批复报规划局 获得选址意见书与土地局洽谈 获得土地出让合同到住宅发展局 登记开发项

33、目内容(2）规划阶段进行规划方案设计 报规划局 方案审批进行扩初设计 报规划局 扩初批准各项配套征询 报各配套主管部门 获得征询意见(3）申请用地三证一书报规划局获得规划用地许可证、建设用地许可证、建设工程规划许可证报房屋土地管理局获得建设用地批准书（内销房）或 房地产权证(外销房）注:有偿获得土地使用权有三种方式招标、合同、拍卖。（4)建设扩初批准后 报 建委 获得施工许可证建设过程中涉及建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、材料采购等工作,征询单位穿插其中。（5）预销售获得预售许可证的条件：工程进度至0或投资总投资的2%。期房预售;现房销售。期房竣工验收合格、交房许可证、大产证现房 （6）

34、验收通过质监站、水、电、煤、消防、交通设施等配套部门、住宅发展局等的验收。 二 基本建材知识一、墙面1. 涂料：常用于居室中大面积墙面和顶面装饰,有数百种颜色,施工简便、价格便宜、合用范畴极广。餐厅、走廊等的墙面、顶面选用的涂料要具有良好的耐老化性、保色性和较强的附着性。可选择03内墙涂料、乙丙涂料、JHN84-内墙涂料。一般房间走动较少的部位要选用防火、防霉等性能的，可选择型浮胶漆、S系列乳胶漆、RT-11内墙涂料、206内墙涂料。卫生间、厨房要选用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的,如Q-耐擦洗内墙涂料、808内墙涂料、苯丙乳胶内墙涂料、YJ401耐久内墙涂料。2. 壁纸、墙布:壁纸、墙布

35、图案丰富、色彩鲜艳、材料质地柔软,装修后效果突出,不易断裂、吸声、无味、无毒，适合书房、卧室、小朋友房和客厅。全纸壁纸:图案较多、价格便宜、性能差、不耐潮。天然材料壁纸:用草、木、树叶等制成面层，风格古朴、自然、素雅、大方、返璞归真。塑料壁纸：简称V塑料壁纸，一般分为一般壁纸、发泡壁纸，品种多。织物壁纸:用丝、毛、棉、麻等纤维多原料织成，色泽高雅、质地柔和。无纺墙布：用棉、麻等天然纤维或涤腈合成纤维,通过无纺成型，涂树脂，印刷彩色花纹制成无纺墙布挺括,不易折断、富有弹性、表面光洁、有羊绒毛感、色彩鲜艳、不易褪色、可擦洗。锦缎墙布：在三种颜色以上的缎纹底上再织出花纹，锦缎墙布柔软易变形、价格贵，

36、合用于室内高档饰面。玻璃纤维墙布：以玻璃纤维布作为基材，表面涂树脂,印花而成,把戏繁多、不褪色、不易老化、防火、防潮、施工简便。陶瓷墙砖：广泛应用于卫生间、厨房、盥洗室的墙面，耐磨、耐蚀、易清洗、易维修、色彩丰富、价格相对低廉。釉面墙砖:表面有一层釉，色彩丰富,重要用于厨房、卫生间墙面。通体墙砖：单一色彩,抗冲击性好,不褪色,用于阳台墙面。护墙板：用木材装修室内墙面是较高档的装修做法，护墙板的板材一般以胶合材的贴面饰板为佳。软墙裙：采用以人造革、织锦缎、仿粗花呢等软质面料,内衬泡沫塑料、矿棉等材料覆盖一般硬质木墙裙上而成，软墙裙造价高、费工、费时、费料，但质地柔软、触感柔和、质感丰富。二、地面

37、木地板:纹理自然、保温性好、富于弹性。木地板分为实木地板和复合地板(又称强化地板)两类。实木地板：木材经烘干,加工形成的花纹自然、施工简便、使用安全。实木地板可分为两类：漆板：地板表面经涂刷地板漆后可直接安装。素板：在铺装后要涂刷地板漆,素板在安装后经打磨、刷漆后表面平整，装修效果、质量优于漆板，但费时。实木也可分为：原木地板。指接木地板:木材经裁切、指接加工而成，它变化了木材物理性能，铺装后更不易扭曲变形,是高档地面装修材料。实木还可分为：软木地板：软木地板有松木、杉木两种，适合一般家庭装修,缺陷是耐磨性差，如干燥不够、易变形、干裂。硬木：质地坚硬、纹理细腻、耐磨性好,浸过油的硬木可防潮。目

38、前市场上有柞木、水曲柳、桦木等几种。柞木的各项物理性能都优于水曲柳，为市场上首选材,水曲柳纹理清晰、装饰性好,为上选材料,桦木的各项指标较差，但价格便宜。复合地板：以原木为原料经粉碎，添加黏合剂、防腐材料后加工而成。从表面装饰层的效果上分，复合木地板有榉木、橡木、桦木等。从加工档次上分，有单面耐磨层和双面耐磨层2种。一般统一规格为2200m19mm,厚6mm、8mm、1mm,其构造为中密度板基材加面饰材料，表面以结晶三氧化二铝为耐磨层复合而成。复合地板具很高合计含量和环保价值,具有硬木的耐磨性，又保持了木质材料自然、温润的特点，且铺设简便、免漆、免腊、耐划、耐压、耐高温、不易变形、清理以便，且

39、阻燃、抗静电、防虫、防潮，但脚感不十分舒服,弹性比原木稍差。石材地板：石材地板是天然岩石经加工而成的板状装饰面材,可用于地面和墙面。石材地板构造致密、强度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好养护。一般规格的石材厚度在15mm以上，家庭装修中只选用10mm如下的“家庭板”。大理石:坚实耐磨、光洁度好、花纹秀丽、脚感较硬,属中高档材料，一般用于入口、门厅及客厅。花岗石:重要成分为长石、石英，表面强度高、抗风化、抗腐蚀、有效期长，图案不如大理石流畅，但色彩丰富。人造石材:用于大理石、花岗石的碎石(石屑、石粉）作为填充材料,用粘结剂,经搅拌成型研磨,抛光后制成的可与天然石材媲美的一种材料。因其色调、花纹可

40、预先设计,因而产品色彩和花纹多样、构图灵活、产品重量轻、强度高、厚度合适、耐腐蚀、经久耐用。水泥型人造大理石：以水泥为粘结剂,砂为细骨料,碎大理石为粗骨料经加工而成,表面光洁度高、花纹耐久、抗风化能力强、耐侵性、耐潮性,均优于一般人造大理石。树脂型人造大理石：多以不饱和聚酯树脂为粘结剂,石英、大理石或方解石为骨料浇筑成型,在固化剂下固化加工而成。光泽好、颜色可调、易于成型、生产效率高,得以广泛应用。复合型人造大理石:将无机骨料粘结成型，再将已成毛胚浸于有机单体中,使其聚合,有物美价廉的特点。人造石材中，树脂型最常用,物理性、化学性最为稳定,但价格较高。水泥型,价格便宜，但稳定性差。人造石材表面

41、光泽度高,抗老化性能好,花色纹路可模仿大理石、花岗石,比天然石材易于加工，有良好的装饰效果,又耐醋、酱油、油等物质侵蚀,抗污能力强,一般状况下，骤冷骤热表面无裂纹，颜色无异样。水磨石：价格便宜、有一定耐磨性、冷硬感适中、可冲洗、适于潮湿的住宅，属中低档材料。石塑防滑地板：由大理石打成粉，再经压制而成的新型材料,产品中含85%以上的大理石,具有无毒、无味、防火、防水、坚韧耐磨、清洗以便等特点，同步重量轻，施工时不使用砂子、水泥，既大幅度减少了楼房的承重，又不占用房间高度,表面采用了独特的耐磨层，防滑的性能尤为突出，更适合有老人和小孩的家庭使用。陶瓷地砖:陶瓷地砖表面平整,质地坚硬、重量轻、耐磨、

42、耐压、耐冲洗、色彩丰富、吸水率低、不脱色、不变形、安全无毒、施工以便、价格比天然石材低的多。按原料分:.陶制砖：以陶土为原料,强度低，重要用于厨卫。.通体砖:以炻石为原料，其强度高于陶制砖，合用范畴广。按表面分:有釉：无釉:分平面、麻面、磨光面、抛光面等几种。从效果分：单色、仿石材、纹理、仿木材等。塑料地板：以树脂为重要原料加工而成，价格低廉、花色品种多、选择余地大、装饰效果好、质轻耐磨、尺寸稳定,属中低档材料。分塑料地板块、地板革两种。马赛克：又称陶瓷锦块，用瓷土烧制而成的片状小瓷砖，多数不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重轻、规格小、拼接灵活,粘贴以便。三 吊顶矿棉吸音板：矿棉吸音板表面多

43、纹理，色彩更多样，吸音板上有深浅不一、小不等的孔,具有优良的吸声性能,可改善室内音质、减少噪音，还耐火、轻盈、保温、隔热。玻璃纤维粘合板:玻璃纤维粘合板经玻璃纤维棉和黏合剂解决而成的毡片同样的玻璃纤维板重量轻,表面喷涂成多种颜色，有大点、小点之分，目前最多的是白色。纸面石膏板:纸面石膏板是建筑石膏为重要原料,掺入适量黏合剂与纤维做板芯,以特别板纸为护面，经加工制成的板材，重量轻、隔声、隔热、加工性强、施工简便,是藻井吊顶的重要材料。装饰石膏板：装饰石膏板将石膏表面解决成图案，考虑到吸音规定，可加工成带孔的板。VC吊顶型材：PVC吊顶型材重量轻、安装简便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔热、阻燃,C吊

44、顶型材表面花色多样，重要用于卫生间、厨房、阳台。伍 现场销控对答练习教学重点:能理解销控的作用，并可以纯熟地进行销控对答配合教学：一名老业务人员销控作为现场P中的一种，不仅是增进销售的一种重要手段，更已成为我们力汇机构的一种公司文化。目前,我先给人们演习一遍流程:“客户到”“欢迎参观”请新人操练,每人二遍请一位老业务员配合来示范喊柜台流程甲：“柜台”乙：“有”甲:“请问晨风阁0楼户可不可以简介/卖掉了没有?”乙：“恭喜你还可以简介对不起,已经卖掉了”甲:“请再帮我确认一次/请问晨风阁19楼C户可不可以简介?”乙:“再帮你确认一次/恭喜你还可以简介”甲:“售出了”请再帮我确认一次，并完毕一次销售

45、全体同仁：恭喜了(鼓掌）在演习完一遍销售流程后开始解说一 销控的重要性喊销控不仅能使现场的灵魂（柜台）懂得你目前的销售限度，使你的个人销售演变成群体销售,并能加快你的成交速度。更重要的是能活跃现场氛围，使柜台根据当时现场的状况,去控制整个销售,从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们力汇机构团队作业的一种重要方面。二 喊销控中的基本技巧(“可不可以简介”“卖掉了没有”)请两位老业务员作示范最后，向新人解说销控中的某些常用技巧(如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）请新人每人练二遍老业务员示范最后一种流程甲:“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜先生购买我们晨风阁2楼C户。晨

46、风阁0楼C户售出了,让我们再一次恭喜她。”演习完毕后,向新人解说喊这句话的目的由于当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同步，也会觉得我们的服务周到,为下一次做追踪留下伏笔。请新人每人练二遍。陆 现场基本动作和基本礼仪一 进门:帮客户拉开门，等客户进门喊“客户到,欢迎参观!”如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中;坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分,两手放在桌上,保持随时起立的姿势。问客户基本状况时,与客户互换名片。二 销售区：不要将自己的东西,如A、B级卡、I夹等放在柜台上。引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。帮客户倒水,水倒七分满；端给客

47、户时,手尽量远离杯口。拿好ILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上,不要与客户坐或与客户面对面。如果客户抽烟，拿烟缸给客户,烟缸要洗干净并擦干。坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。不要让客户的杯子空掉，当水剩余一小半时,要帮客户加水,可以拿水壶到桌边加水。加水时,把杯子拿到桌子外面,加好水后放回桌上。客户要看样板房或工地时，把桌上的东西涉及价目表、计算器、FIE夹收回柜台,椅子归位。三 样板房：引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋,请客户换鞋。在样板房中要走在客户前面,先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯,再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后简介卫

48、生间及厨房、餐厅。如果客户坐或动样板房中的东西,提示客户样品请勿动。请客户先出样板房、换鞋，自己再出来;客户换好鞋,请客户回销售区就座，放好拖鞋。上下楼时，走在客户前面。注意：若客户吸烟,拿出烟缸,请客户把烟留在外面。四 工地:数好人数,请客户稍等一下，先戴好安全帽,人手一顶。在工地上,提示客户注意安全,戴好安全帽。始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多,要招呼人们一起走，不要走散。注意简介规划、外立面等。五 送客户出门：与客户辞别，收好桌上的东西,价目表、FL夹等，提示客户带好销平、销海，桌椅归位。送客户到门口,帮客户开门；辞别后，目送客户离开。如果下雨,客户要叫车，帮客户叫好

49、车,打伞送客户上车。柒 现场多种表单的对的填写和注意事项一 来人来电表的对的填写作用：真实反映每组客户的实际状况，便于追踪和储藏客源、分析调节销售方略、评介媒体效果。内容:来人表有客户基本资料,如姓名、性别、电话、地址、职业身份、区域、交通工具、客户需求、动机及询问重点等等。来电表有询问重点、区域、媒体、需求、客户基本资料等。填写规定:真实、精确、及时、完整、整洁。真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际状况,不能在事后凭自己想固然随便乱填。精确：对的引导客户，不同个案会有不同内容的来人来电表,但格式基本相似，要对的填写。及时:每接一通来电、一组来人都要及时填写,并且放入指定专用文献夹。完整

50、:表单中的每项内容尽量做到面面俱到,完整填写。整洁:保持表单清洁，不能乱涂乱画,以免增长分析记录人员的工作难度及工作强度。二 预约单的对的填写预约单的作用:相称于客户订购房子的凭时凭证及预约金的临时收据。填写规定:笔迹清晰，内容精确，如日期、客户基本资料、户型、总价。币别要注明(如人民币、美元）,大小写一致,顶格写，总价空白处要划掉。定购户别、总价要和实际一致。签约金、补足、签约时间一定要填写清晰。附带阐明要向客户解释清晰。备注栏一般写付款方式或客户特别规定（如打折）或除预约金之外的抵押物。业务员签字和请客户签字确认,再和定金一并交柜台盖章,第一联白单交客户并交待客户补足时带来，其他三联留在柜

51、台。空白部分要划掉,特别是有关金额部分。如果客户交的是外币或抵押物，要当着客户的面封存好,请客户在封口处签字确认，并在预约单备注栏特别阐明。如单位订购交的是银行支票,要特别注明并写清支票号码、支票性质。付款方式上注明是按揭还是一次性付款,并将首付至少数额写明，以防客户首付能力不够；大定期将订金改为定金；控制时间，补足前规定保存最长时间为一天,看现场热卖请况也可控制在半天内逼客户来补足;补足后,签约时间看各工地状况,一般在三到五天,决不可超过一种星期。填写房屋坐落时,注意写户籍编号，不写工程编号；三 A、B卡的填写规定和内容规定: 1、笔迹清晰 2、来电、来访、联系都要注明日期 3、小订的客户或

52、有经济能力且对产品较感爱好的客户都要上A级卡 4、来电及来访但无经济能力或无诚意的客户可上B级卡，级客户可转成A级客户内容： 、B级卡（初次来访或电话接听的客户先进入级卡): （1）来电、来访时间 (2）客户基本资料,涉及：姓名、电话、地址及人物特性 （)客户需求及经济状况 (4)接待过程,涉及：引导户型、开销控、客户关怀问题 （5)再联系状况（填写B级卡时要注意空行，以备后续补上联系状况),并注明再次联系的时间 2、A级卡(意向较明确就算未小订也可列入A级卡，此外小订客户固然要进入A级卡，退户要注明真实因素)除了B级卡所要填写的内容外还须补充： (1）客户小订后对所购户型反映出的问题及你的解

53、决之道 （2)出状况状况及客户反映 （3）补足状况（涉及谈价过程中双方交锋的精彩片段) （4）签约状况及后续问题(签约价格及付款日期、金额，按揭期限、额度） ()已签约客户可以其身份证中得知本人及重要亲属生日状况,以以便此后持久的联系捌 来电接听措施和技巧一 开场白“金色华府,您好！”注意:音调亲切，上扬,有节奏,有朝气。二 目的激发客户爱好,吸引客户来现场三 作用吸引来人积累客源测试广告市场反映理解目的客源和需求四 留客户联系措施(电话、姓名、地址等）（一） 忽然发问:在交谈中，忽然发问,使客户在毫无防备心理时,说出她的电话等。（二） 通过留地址:我帮您寄一份资料，您的地址是哪里,我的地址是

54、，我寄过去时给您打个电话,您的电话是几号;您给我个地址，我们每天有诸多客户规定寄资料,替您先寄份资料,我们资料由专人寄发,您最佳再留个电话,可以打电话再确认一下。注意电话中反复确认地址。（三） 通过留传真先生,我们这里传真机不是较好,传过去时也许不一定清晰，您的电话是几号,传过去时跟您确认一下；先生，我目前较忙,过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。先直接简介产品,在客户询问具体资料特别是房型图时,可以电话中说不清晰为由询问其传真电话，并同步询问其直线电话以便确认传真有无收到、清晰与否，最后不要忘掉留下客户的全名,以便下一次追踪时可用。（四） SP活动法：以公司即将举办的某些促销活

55、动,如寄资料礼物、举办讲座等吸引客户留下联系方式，或者如下一期楼盘即将开盘为理由规定客户留下联系方式以便告知。（五） 现场S法:通过现场同事协助做SP留下客户联系方式。例：当与客户谈到兴头上时,由其她业务员在电话边说有客户来取合同,顺势规定客户留下电话过十分钟再打给她。但采用此法时须注意做SP的时机并能随机应变，如果客户说没关系待会儿再打过来时,可请其稍等,并转交其她业务员继续接听电话。简介产品要针对客户需求。应在最短的时间内，理解客户的爱好点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。先生,对不起,我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。先生，目前现场客户非常多，您留个电

56、话给我,过几分钟我给您打过去。大声喂、喂，电话听不清晰,您那边电话是多少,我给您打过去。五 填写来电表接听来电，除了要简介产品外,还要理解客户状况，要边接听电话,边填写来电表。对于媒体这一栏的寻问,可以进行设问。例:你是看我们在新民晚报上的广告懂得的吗?(如果是,客户会回答是；如果不是,要进而询问她是如何知晓)在接听来电时,见缝插针的简朴简介社区的配套特色，使客户对这通电话加深印象，目的是吸引来现场。六 特别注意点：商定期间与客户商定来现场时间,要注意方式。要引导客户,把主控权掌握在自己手中,帮客户锁定期间。错误方式：“张先生,您什么时候能现场看一看呢？”对的方式:“张先生,您今天下午有时间来

57、吧?”如回答“没空”,则“那就星期三上午好了！”“星期三上午10:0吧！”要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：0，下午都约在14：00。先生，我们在地方，您在哪里,我在，噢,从过来不久,大概2分钟，您目前有时间吗？若有,20分钟后您来找我,我姓沈；若没有，那中午2点呢，或下午点有空吗？尽量把是假往早约(约在现场来人较集中时间段)。电话问销控您有无来过，若没有来过,您最佳到现场来,看中了户型、楼层我再帮您查，不到现场我没措施帮您。若来过,是哪位接待您的,把电话转给接待人。若记不清晰是哪位接待的,噢,没关系，我姓沈，您贵姓，我姓,先生，对不起,您问的这个问题是我们经理一人管的,要客户到现场来了才干问，再说，我目前告诉你也没用，就算目前有，说不定过会儿就没了，这样，您今天点有空来吗，来了我帮您问。电话问折扣、付款方式先生，我们这里不同的付款方式，折扣也不相似，您最佳到现场来先选定户型,拟定付款方式，现场有有关这方面的资料，你准备如何付款？然后根据您的付款方式拟定折扣;一次性付款打折,分期、贷款折扣具体要到现场来谈(电话里不放折扣)。七 忌点不要在电话中，回答销控不要在电话中，与客户谈折扣和付款方式玖 拾叁 来电追踪措施和技巧一 追踪的目的:理解客户的状况，约客户来现场达到销售目的。二 追踪的时间:一般选择上午10:30之后，下午3：00之后。