全学好掌上学习电脑市场操作方案

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1、全学好掌上学习电脑全学好掌上学习电脑市场操作方案市场操作方案第一部分第一部分 市场操作基本策略 一市场操作面对的三个事实 二 市场策略及定位第二部分第二部分 市场操作原则 一操作手段 二广告投放 三产品优势表现 四坚持长线策略 五营销模式选择第三部分第三部分 各阶段进度及重点 一市场启动的工作准备 二启动期 三成长期 四提升期 五稳定期 目录基本策略 第一部分 市场操作的基本策略 市场操作必须面对 三个事实三个事实 知名度功能和效应 深度沟通基本策略基本策略电子类学习产品处于成长期电子类学习产品处于成长期知名度知名度 1、知名度的问题：、知名度的问题：信任度信任度购买购买 2004年以来，学习

2、机市场进入竞争状态，好记星、e百分等品牌为在短期内为了轰开国内市场渠道，利用央视、各大报刊及其它媒体对单词机和掌上 电脑进行疯狂炒作，已经使此类产品概念有了明 显普及效果。在此阶段全学好首要解决的就是知名度的问题,解决了知名度的问题就取得了市场制胜的第一步.全学好是专门针对初高中学生的一款学习用品，相对带来的消费者的利益就是使用后学习成绩的提高，卖产品关键卖的是效果,消费者在对购买的形成意识为：2、功能和效应的问题：功能和效应的问题：基本策略觉察觉察评价评价兴趣兴趣（尝试）（尝试）购买购买刺激刺激功能和效应功能和效应心动心动3、深度沟通的问题、深度沟通的问题基本策略 我们采取的是集中性市场策略

3、，目标就是把产品的核心 价值刻在消费者的心灵深处。产品的消费者为初高中学生，整个消费群不具有独立消费的能力，对他们购买意识起决定性作用的为其家长及监护人，因此有必要进行反复说明及深度沟通的必要性。全全学学好好的的核核心心卖卖点点家长家长学生学生深度沟通深度沟通集中性市场策略集中性市场策略 相对市场操作我们采取 权威权威定位定位三种三种策略策略 一个一个中心中心基本策略权威定位权威定位：全学好学习机采用的课件全部来自黄冈中学，黄冈中学是享誉基础教育界的全国名校，20年来高考升学100%，教学资源对学生的升学率有着成功的保障；全学好掌上电脑是专为中学生的升学而设的一款产品。因此主广告语为：全都学好

4、，名列前茅。基本策略基本策略现场现场实现实现体验体验初次初次购买购买售后售后回访回访确保确保推荐推荐购买购买我们的策略是“体验试营销”，通过学生对产品的切身感受来解决信任度的问题。因此“效果承诺、现场体验”是贯穿我们整个营销的一项基本策略策略一学生群体是一个集中的群体，且具有“羊群效应”,因此利润的来源于产品售量的提高，量的变增产生于“带动、推荐”。因此有必要进行售后的回访及服务工作。由于学生的家长大都非常理智,以各种形式的一对一沟通在销售过程中起到了举足轻重的作用，如学生活动场所、学校、社区活动等各种场合都要求员工和学生及其父母进行深层次的一队一沟通，这样一来就对活动成员的素质、工作热情提出

5、更高的要求，管理在整个的营销过程中的作用变得异常关键。强化人员的培训和管理，提升其执行力将被列入日常工作的一项重要内容。管理促管理促进效益进效益最大最大化。化。一个中心一个中心专专卖卖店店策策 略略 一一策策 略略 二二策策略略三三一个中心：专卖店一个中心：专卖店基本策略专卖店集咨询、销售、展示、回访、服务于一体。专卖店是解决可信任度的一种有效方法。专卖店确保价格平稳，而且按零售价销售，绝对利润高！还可最大限度防止冲货。而且通过专卖店的形式，还可树立使用全学好 的 学 生 成 绩 上 升 的 典 型，为 下 一 步 后 续 产 品 的跟 进 打 下 坚 实 的 基 础。第二部分第二部分 市场操

6、作的原则市场操作的原则 一一坚持坚持“单一手段连续规模化操作单一手段连续规模化操作”为第一原则为第一原则市场操作原则 比如：在市场启动期。我们只做好一项工作比如：在市场启动期。我们只做好一项工作“体验营销体验营销”就可以了。就可以了。为什么为什么是什么是什么怎么做怎么做谁来做谁来做在哪做在哪做对谁做对谁做 1）这这种种手手段段一一定定是是清清晰晰的的,解解 决决 好好:关关 键键 词词:有有 方方 向向有有 重重 点点可可 衡衡 量量可可 达达 成成系系 统统全全 面面1单一：指操作手段的形式：单一：指操作手段的形式：市场操作原则 形形式式简简单单 应销策略应销策略 产品个性产品个性待定待定市

7、场环境市场环境市市场场操操作作手手段段便于操作便于操作便于推广便于推广便于复制便于复制2)形形式式要要简简单单-提供的提供的“体验课堂活动体验课堂活动”、“学生与家长联谊会学生与家长联谊会”等都很简明。等都很简明。市场操作原则 2规模化：是指单位时间内的资金（在单一手段）规模化：是指单位时间内的资金（在单一手段）集中投入的问题：集中投入的问题：1）规模化通俗地讲就是“形成相对竞争优势”。2）要选择“做小池里的大鱼，不做大池里的小鱼”，媒体上更坚持这个原则。市场操作原则 3、连续性：浅尝则止恰恰是经营者在实践中最常、连续性：浅尝则止恰恰是经营者在实践中最常犯的错误。犯的错误。-单一操作手段需要在

8、实践中不断摸索、调整 和完善,有效的模式经过时间的积累才能转化 为核心竞争力。连续性是积小胜为大胜的 过程，是规模化的保证。市场操作原则：二二坚持必要和连续的广告投放坚持必要和连续的广告投放市场操作原则 1、广告的必要性：、广告的必要性：地面活动毕竟是一种各个击破、联片推进的战术，推进速度取决于队伍的规模、活动开展的频次，不足以赢得市场的快速启动。没有适量的广告市场的规模做不大。地面活动至今已被众多的产品大范围地、不厌其烦地反复操作，可信度较低；老百姓对于活动的敏感度一直在下降。如果没有适量的广告，解决不了活动的可信度问题。在销售心理的驱使下，地面活动对市场的开采是掠夺性的，产品的品牌形象遭到

9、伤害，产品的生命周期也被缩短。而广告恰恰是树立和维护品牌形象，有效培育市场的。主要手段解决地面活动解决地面活动的推进速度问题的推进速度问题解决地面活动解决地面活动的可信度问题的可信度问题解决地面活动解决地面活动对市场破坏和对市场破坏和品牌维护的问题品牌维护的问题市场操作原则 2、广告的连续性：、广告的连续性：做产品有一个“慢火钝肉”的过程。产品需要一个启动期，不是产品的问题，而是消费者太理智，（尤其对于全学好）这就要求我们在市场启动的初期应防止“99度现象”。如如-在广告的投入上，电视一般需要三个月的时间，在广告的投入上，电视一般需要三个月的时间，才能表现出明显的销售力；在进入稳定期应防止过分

10、才能表现出明显的销售力；在进入稳定期应防止过分 削弱广告，否则市场得不到应有的维护，产品生命周削弱广告，否则市场得不到应有的维护，产品生命周 期大大缩短。期大大缩短。市场操作原则 三三将产品的优势将产品的优势-黄岗中学的课件资黄岗中学的课件资源表现到淋漓尽致：源表现到淋漓尽致：市场操作原则 1、在课件优势的表现方面，我们坚持的观点是：、在课件优势的表现方面，我们坚持的观点是：费尽口舌，不如一试了知费尽口舌，不如一试了知;千好万好，效果最好千好万好，效果最好。市场操作原则 2、对于个体：每次销售都要尽量达成这样的、对于个体：每次销售都要尽量达成这样的一个模式：一个模式：承诺 体验 传播（知名度-

11、美誉度-忠 诚度）售量扩大（受到推荐及影响买）。-针对环节而去解决问题针对环节而去解决问题市场操作原则 3、对于整个市场：、对于整个市场：扩大适用人群-我们不怕消费者说（说用了成绩没提高），而怕消费者不用（压根就不知道我们的产品好）。市场操作原则 四四坚持长线策略坚持长线策略市场操作原则 1、电子类学习产品市场具有份额逐年上升的、电子类学习产品市场具有份额逐年上升的趋势，中学生是社会中重要的一个群体，从消趋势，中学生是社会中重要的一个群体，从消费的力度来看又有非常大的弹性。费的力度来看又有非常大的弹性。-学生们一旦选择了一款学习机，会有很长的使用期限。在此过程中会形成一个群体效应（即传播的延续

12、性），使全学好的销售更具有延续性，在市场中形成“羊群效应”的消费潮，因此在市场的操作中切不可虎头蛇尾。市场操作原则 2、如今的教育产业市场产品泛滥，真正选对一、如今的教育产业市场产品泛滥，真正选对一个好产品已是难能可贵。产品运作单靠炒概念、个好产品已是难能可贵。产品运作单靠炒概念、套模式、拼资金已经变得举步艰难，成功的背后套模式、拼资金已经变得举步艰难，成功的背后是集是集“天时、地利、人和天时、地利、人和”的诸多因素，所以建议的诸多因素，所以建议不要轻易放弃一个产品。不要轻易放弃一个产品。例-脑白金畅销六年（准确的市场定位、连续 的广告投入）市场操作原则 3、年利润均值：、年利润均值：地市级区

13、域，预算在一年的利润在50万左右，从 销售的启动期开始预计平均每天销售量为5台，供货给予6.5折，按每台1300元核算每台的利润 在450元左右。市场操作原则 1）启动期月营业收入预算：）启动期月营业收入预算：在本阶段预计每天可售出3台，回款扣除进货成本后，最少可以维持市场的正常投入，而略有盈利；积累本地市场首批购买人群，接下来的口碑传播会使销量稳步提升。说明：1、一般地市级市场开设一家专卖店为准 2、店员为4人，每人月工资800元；共计 3200元。3、装修费分两年分摊，装修费为2万元。4、考虑到产品的成长期，所以取平均值。项目项目全学好掌上电全学好掌上电脑专卖店脑专卖店地理位置地理位置当地

14、二类街道当地二类街道营业面积营业面积20营业收入营业收入11.7 进货成本进货成本7.6房屋租金房屋租金约约0.1媒体宣传、活动媒体宣传、活动费用费用2-2.5营业员工资营业员工资0.32装修费分摊装修费分摊0.1管理费用管理费用0.06水电费水电费-月利润月利润约约0.61.0营业收入预算营业收入预算单位：万元单位：万元/月月市场操作原则 2）旺季营业收入预算）旺季营业收入预算 预计每天可售出预计每天可售出8台台项目项目全学好掌上电全学好掌上电脑专卖店脑专卖店地理位置地理位置当地二类街道当地二类街道营业面积营业面积20营业收入营业收入31.2 进货成本进货成本20.4房屋租金房屋租金约约0.

15、20.3媒体宣传、活动媒体宣传、活动费用费用2营业员工资营业员工资0.32装修费分摊装修费分摊0.1管理费用管理费用0.06水电费水电费-月利润月利润约约8.0营业收入预算营业收入预算单位：万元单位：万元/月月市场操作原则 3）年均营业收入预算）年均营业收入预算 预计每天均可售出预计每天均可售出5台台 项目项目全学好掌上电全学好掌上电脑专卖店脑专卖店地理位置地理位置当地二类街道当地二类街道营业面积营业面积20营业收入营业收入19.5进货成本进货成本12.6房屋租金房屋租金约约0.20.3媒体宣传、活动媒体宣传、活动费用费用1.5-2营业员工资营业员工资0.32装修费分摊装修费分摊0.1管理费用

16、管理费用0.06水电费水电费-月利润月利润约约4.04.5营业收入预算营业收入预算单位：万元单位：万元/月月注：不可预计费用在年利润中扣注：不可预计费用在年利润中扣 除，约为除，约为5万元。万元。市场操作原则 五五扬长避短扬长避短选择最适合于市场的营销模式选择最适合于市场的营销模式市场操作原则 1、模式无论新旧，以有效为原则。、模式无论新旧，以有效为原则。各地应坚持“优势为本，体验营销”的基本 策略,选择最适合市场的有效模式。具体的 营销战术因人异，力求最大限度地发挥经 营者的资源优势。市场操作原则 2、具有媒体优势的经营者，大可以多投一些广告。、具有媒体优势的经营者，大可以多投一些广告。-结

17、合营销策略，我们在市场发展的每个阶段设计了相应的主题化活动，旨在促使消费者行动 起 来，使 广 告 转 变 为 有 效 的 销 售。市场操作原则 3、针对具有管理经验和成型团队、擅长地面活动的、针对具有管理经验和成型团队、擅长地面活动的经营者经营者.-我们提供了“免费体验式课堂”，全学好、家 长与学生联谊会，名师面对面”等活动方案，有利于尽快找到目标消费者，维持市场的正 常运转。市场操作原则 4、无论如何做，必须注意各种资源的有效整合，、无论如何做，必须注意各种资源的有效整合，兼顾面的宣传和点的突破。兼顾面的宣传和点的突破。市场操作原则 第三部分第三部分 各阶段进度和重点各阶段进度和重点 1、

18、员工和队伍：市场部组织结构：我们所列举的各部门仅以工作范畴和工作职能为限，并不代表每个部门都必须有一支队伍，尤其在市场启动的初期更应注意这一问题。经理（外联和媒体及财务）活动组专 卖店 专柜（售后）渠道和终端一一、市市场场启启动动的的准准备备工工作作：各阶段进度和重点2、各部门职能：、各部门职能：1）首先要明确：经理的人选非常关键，领头人决定了团队的方向、作风和工作业绩；队伍的组织以精练高效为原则；各部门有明确的职能分工和工作重点，但员工并没有严格的界限，可因工作的需要随时调配，一人身兼数职，多面手是我们大力提倡的工作方法。2）活动组：大型活动、联谊会、社区活动等组织和实施；专刊派送和监督。3

19、）专卖店和专柜：产品的售后跟踪，接打消费者咨询电话。4）渠道和终端：渠道开发维护、软硬终端维护。3、岗前培训：、岗前培训：1）产品知识 2）沟通技巧 3）企划基础知识 4）终端和渠道基础知识 5）营销理念、操作模式、策略、方向感和工作重点。4、专卖店（专柜）的选址和开办：、专卖店（专柜）的选址和开办：提供统一的店头，制作展板、喷绘、KT板、展架、灯箱、柜台贴纸、折页、X型展架等。针对产品的单一性,让专卖店更加具有“课程体验”的特质:把专卖店设置为一个小型的课座式场所,中学生可以随时来对我们的产品进行体验.-地址在当地二类街道即可，原则：小城市大 店,一 家 就 行;大 城 市 小 店,多 家

20、分 布。5、媒体准备：根据市场需求与相关媒体初步接洽。、媒体准备：根据市场需求与相关媒体初步接洽。6、活动准备：、活动准备：这是一个重点工作，让活动成员在社区或专卖店操作小型活动，锻炼队伍、发现问题、摸索成型的操作模式，为活动的常规化，大规模做准备。1相对市场操作的启动阶段,活动的举行重点解决“谁来做”谁来做-基于全学好针对中学生的产品特征,谁来做在整个营销推广中起到关联性的作用.除却在校的老师 谁 对 中 学 生 的 学 习 最 有 说 服 力?谁对家长在自己孩子学习上的心态最了解?-毋 庸 置 疑 是 我 们 的 大 学 生.让大学生参加到我们的各种”深度一对一沟通中”(不参加产 品 的

21、直 接 销 售,有 专 门 的 销 售 人 员 进 行 直 销).7、活动操作模式：、活动操作模式：1）、小型课堂体验活动）、小型课堂体验活动地点：地点：专卖店内、社区活动模式：活动模式：媒体告知，吸引人数到场运作模式：运作模式：活动现场放置一台电视，采用卫星同步课程放录，进行全学好学习机的现场体验。2个大学生与学生及家长进行学习上的初步沟通，分发宣传单页（或其它纸张类宣传品）及对产品的优势介绍.2个销售人员负责接待顾客并进行对产品的使用讲解和购买工作。2）、全学好、学生及家长们的联谊会）、全学好、学生及家长们的联谊会地点地点：露天场地（社区公园学生集中活动场地活动模式活动模式：媒体告知，吸引

22、人数到场运作模式：确定会议主题现场布置现场布置请一名司仪主持发挥大学生的群体优势（深度沟通）对产品告知性的解说互动小节目及游戏竞猜环节“围绕全学好的核心卖点展开”3）、名师面对面：）、名师面对面：地点：地点：当地大型的会议及讲座场所（礼堂、会所、大学）活动模式：活动模式：大量媒体告知，确定预定人数的到场运作模式：运作模式：黄冈中学的名师进行大型讲座 确定会议的主题 （为会议主题冠名“全学好”）会场布置 会场的互动环节设置（让中学生就学习上的困难进行现场问答）讲座与全学好的教学课件同步，适时引出“全学好”。在前期演讲会的宣传上对“全学好”进行冠名，现场演讲会结束对所来人员分发全学好的宣传册（或其

23、他宣传性印刷品）与名牌大学零距离（名校高考状元演讲会）地点：地点：当地大型的会议及讲座场所（礼堂、会所、大学）活动模式：活动模式：大量媒体告知，确定预定人数的到场运作模式：运作模式：名校高考状元演讲会 确定会议的主题（为会议主题冠名“全学好”）会场布置（展现“全学好”的产品的形象）会场的互动环节设置（让中学生就学习上的困难进行现场问答）在前期演讲会的宣传上对“全学好”进行冠名，现场演讲会结束对所来人员分发全学好的宣传册（或其他宣传性印刷品）二二 启动期启动期1）回款扣除进货成本后，最少可以维持市场的正常投 入，或略有盈利；积累本地市场首批购买人群，接下来的口碑传播会使销量稳步提升。2）穿插产品

24、的核心优势：黄岗课件优势资源、全科目学习。1、本本阶阶段段目目标标：2、预期受众目标：、预期受众目标：1）偏科学生 一门功课或者单独几门具有优势，此类学生偏科严重，对于升学更是大忌。对于全学好：他们和他们的父母最想知道的是：我真的能每门功课都达到优秀吗。2）正在进行家教、培训班的学生 3）成绩不好，父母非常担忧的学生 4）初三、高三准备升学的学生3、时限：、时限：1）快速时限：最长期一个月 2）适中时限：最长期两个月4、核心战略、核心战略 1)“寻找100位期望学习提高的同学，共享黄冈名校教学资源”通过体验式黄岗课程，为广告宣传找由头，为活动找利益点，为学生购买找理由。活动准则活动准则:征集1

25、00位同学,免费体验黄岗课程(选择一期或者多期精挡课程,制作为声像合一的光盘,进行播放,对参加的学生进行为期一天讲座),其中对于想购买我们产品的学生一律八折.并附送一期声像合一的课程讲座光盘.注:此活动为启动期开展的一个爆破点 与我们提供的活动模式并不冲突和重复.活动报名时间截止名额为满止.(以不超过一个星期为佳)-解决解决“谁来教，为什么教，怎么教谁来教，为什么教，怎么教“一系列可信一系列可信 度度 的的 问问 题题。2)同期大范围展开“免费试用三天(有相对于产品价格相等的押金,试用完毕后原数奉还)”通过体验式黄岗课程，为广告宣传找由头，为活动找利益点，为学生购买找理由。活动准则活动准则:(

26、与活动一相续的大范围活动),此活动无人数限制,活动时间以不超过一个月时间为佳 -解决解决“谁来教，为什么教，怎么教谁来教，为什么教，怎么教“一系列可信一系列可信 度度 的的 问问 题题。5、战术组合策略：、战术组合策略：1）媒体征集学生+统一安排并进行体验课堂+售后跟踪 2）专刊和宣传单+体验黄岗课堂活动+定期售后跟踪6、广告策略、广告策略 学生属于家长和社会高度关注群体。如果让产品产生销学生属于家长和社会高度关注群体。如果让产品产生销量，必须是大篇幅的软文，一分钟的专题和专刊类等高量，必须是大篇幅的软文，一分钟的专题和专刊类等高信息量的手段。信息量的手段。-增加广告最有效的方法是推广主题化活

27、动，给消费者购买的理由，能把消费者拉到终 端的广告就是好广告。1）报媒选择策略）报媒选择策略 要提高上市初期消费者对产品的关注率，首先接受全要提高上市初期消费者对产品的关注率，首先接受全 学好的目标受众是大众家庭，所以应选择当地发行量学好的目标受众是大众家庭，所以应选择当地发行量最大的报纸媒体最大的报纸媒体.-如日报、晚报、电视报等，频次不一定很 高,但冲击力一定要够，消费者参与率要高。2)电视选择策略电视选择策略 电视广告有两种策略电视广告有两种策略 策略一：“品牌+活动通知”，高频次播出，这样做的目 的是尽快通知消费者到活动现场，在最短的时间内完成传播。本策略适用于报纸发行量小的地方，如县

28、级市、厂矿（闭路）。策略二:专题片集“功能+卖点（权威+成效）+活动”为一体，极具杀伤力，但传播速度慢，适用于将电视专题作为基本宣传策略的经营者。3)坚持坚持“单一模式规模化运作单一模式规模化运作”，电视和报纸广告原，电视和报纸广告原则上只选择一种作为主媒体，集中优势力求形成规则上只选择一种作为主媒体，集中优势力求形成规模。模。4)硬广告策略。硬广告策略。A、电视报投放的形式为半通-半版，一般都在星期二或者星期三发行。B、晚报的投放形式为整版半版的硬广告。通常仅以软文形式的辅助媒体而加以配合电视报，。正常情况下，晚报在各地的星期二到星期五为好，尤其是星期二、三或四的效果最好。总之，晚报的频次力

29、度不要太大，但内容一定要有冲击力。C、2035天后，晚报投放阵地可转移到日报。因为机关、企事业单位中的广大公务员、干部也是（中学生家长）一个很大的群体，日报对他们来讲是个很重要的媒体。D、所有硬广告的刊登位置决不能选广告专栏，弊会大于利。5)软广告策略软广告策略 良好效果，取决于扣人心眩的主标题和极具深度的系列软文。A、在地市级城市，软文在很多的时候是与电视报配合非常好的媒体形式，而且价格一般比较便宜。如果和媒体关系好的话，可以配上报媒，其效果相当于硬广告，是个很不错的方法。这个时候相当与硬广告来说，软广告的广告成本是非常低的，可以最大限度的利用有限的广告资源。B、软性广告在本阶段应侧重于“优

30、势课件资源为核心”的反复炒作，在告知活动的同时，完成功效及产品优势诉求。C、软文刊登位置应选择合适的位置，字数在500字左右。D、软广告刊发的密度建议：在地市级城市：第一周或前两周每星期23次，第二周或以后建议每周12次为好。E、特说明：有的地方在做硬广告时赠送软文，更要加以有效利用。6、报媒系列软文：、报媒系列软文：1）全学好要卖给谁？（功效篇，我们能解决学生在学习中的什么问题）2）全学好为什么要送（差异点）3）为中学生做的一个专门学习机！-黄岗中学及课件资源的的介绍4）没有金刚钻，怎揽瓷器活-名师一致推荐全学好5）只因更适应、更适用-高度评价全学好掌上学习电脑6)全学好“黄岗课堂体验活动”

31、追踪报道-7)升学的提高-惊喜属于全家（打消顾虑）8)专刊宣传：专刊比较适合全学好这种产品，专刊的冲击力和信息量都比较充足，对销售有直接的效果。专刊宣传专刊宣传：专刊的冲击力，信息量都比较强大，对销售有促进作用建议专刊以全国性的教育报刊名为刊头，黄岗中学协办全国发行，配有全国发行刊号投递尽可能采用夹报形式，随当地正规报纸专刊派送，权威性，到位率都比较高，送达时间集中，且规模大，可快速拉动销售7、活动策略：小型活动，慢热练兵，联谊会跟进，、活动策略：小型活动，慢热练兵，联谊会跟进，大型活动引爆市场和消化广告。大型活动引爆市场和消化广告。在基本策略中我们强调了与目标顾客的一队一深度沟通的重要性，而

32、各种常规化 的地面活动是一对一沟通最集中、最普通的平台。在市场的启动期，“黄岗课堂现场体验卖全学好学习机”的主题赋予了活动强有力的支持和由头。经营者可根据市场规模的大小、优势所在开展各种地面活动。我们提供三种形式：A、小型课堂体验活动 B、联谊会 C、名师面对面大型讲座 小型课堂体验活动小型课堂体验活动主要在学校、社区、专卖店进行，通过对学生和家长们的深层次说服，弥补广告盲区的宣传、强化广告的落地，主要在市场启动期和开拓周边县区市场时使用。联谊会联谊会主要是针对消费群的二次开发，核心是以老带新，是一项最适合于常规化开展的地面活动，无论对于宣传和销售都是很好的带动。大型活动大型活动可选择在产品上

33、市时引爆市场，可分阶段应用，是消化广告，冲击销售的利器。8、大中型城市战术组合策略大中型城市战术组合策略:上下结合上下结合立体攻势立体攻势终端联爆终端联爆即在统一时间内统一广告(活动通知)预热的不同终端(专卖店和专柜)同时开展免费体验或打折促销)活动.活动的操作上,原则上要求不少于3家的专卖店或专柜以联爆的形式展开,是”大型活动小型化”的有效手段.尤其是广告投入规模比较大时,要能控制住活动的进程,对于每个活动的现场的节奏控制(比如同一时间的进店人数不易为多)对每一个学生及家长的沟通都要细化.有必要重申:我们免费试用的目的在于:搜集学生的名单,于学生深度沟通,让学生真正体验,完成初步销售.、地市

34、（尤为县城）应以大型活动为主，力求产、地市（尤为县城）应以大型活动为主，力求产生短期轰动效应。生短期轰动效应。1）大气本身就具有销售力。解决可信度问题，大手笔操作的费用也是相对低廉、风险较小。2）解决了广告宣传时媒体选择困难的问题，小点的城市和县城并无媒体优势，不好选择。3）重点打歼灭战，力求最低的成本打开市场。、注意事项：、注意事项：对活动的开展根本就没人参加的问题：建立可信任度是关键；在主题化活动的带领下，连续的宣传（对目标消费者反复说明）是最好的方法。为尽可能多地打动目标消费者，我们强调主题化活动做足，力求在市场的启动期坚定不移地把“黄岗课堂体验活动”做深作透。三、成长期三、成长期1、目

35、标：、目标：市场进入稳步增长，回收前期投入，开始利用市场的利润来滚动发展。2、时限：、时限：3个月左右3、预期目标顾客：、预期目标顾客：理智、谨慎型4、主题诉求：、主题诉求：学习成绩提高5、主题化活动：、主题化活动：6、活动策略：、活动策略：1）以联谊会为主 2）具体可操作的活动有：座谈会（产品使用后学习交流）7、电视片：、电视片：类比篇8、广告策略：、广告策略：频次力求稳定，从机理、对比、承诺一层层展开。9、系列软文：、系列软文：（略）10、专刊主题：、专刊主题：（略）四四提升期提升期1、目标：、目标：挖掘潜在消费，使全学好在学习机市场得以一个普及，成为当地优势品牌；同时以“免费黄岗课堂体验

36、”的手法开发周围郊县。2、时限：、时限：三个月3、炒作的核心：、炒作的核心：大众化的价格、不一样的回报。4、宣传主题：、宣传主题：学习轻轻轻松松，成绩稳步提高5、目标顾客：、目标顾客：家庭经济条件相对较差的消费者6、活动形式：、活动形式：1）学生与家长们的联谊会、黄岗名师讲座（或黄岗高考状元讲座）2）适时举办大型、较大型活动，迅速提升市场销量。7、电视片：、电视片：价格篇+事例宣传8、报媒软文：、报媒软文：（略）9、专刊主题：、专刊主题：（略）五、稳定期：五、稳定期：1、目标：、目标：稳定销售的同时，确保利润为第一原则。2、启动时限：、启动时限：3个月3、炒作的核心：、炒作的核心：全科目学习、

37、学习方法的新革命4、策略：、策略：媒体进行品牌提升和品牌提示，日常工作以售后服务为主。5、目标顾客：、目标顾客：广告传播和口碑传播带来的顾客群6、活动形式：、活动形式：“市全学好明星报告会”“全学好明星评选活动”。7、电电 视视 片片：品 牌 广 告：黄 岗 资 源、金 牌 教 育-全 学 好8、报媒软文：、报媒软文：1）全学好-21世纪教学资源的新突破 2）媒体纷纷聚焦“全学好”3）学习成绩稳步提高-进入名牌大学不是梦 4）全学好-能够使全部科目稳步提高的掌上电脑 5）你会成为班中和家里的骄傲-我的未来不是梦9、专刊主题：、专刊主题：新闻媒体纷纷聚焦“全学好”。结束语：结束语：本方案对启动期计划介绍较为详细，成长期、成熟期的计划尚未细化，在实际运作中会及时描述。