如何做广告销售

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1、从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。也许是由于相对来讲,广告业是需求资金盘子比较小的行业，因此有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并乐意打工的广告销售，而决心自己培养。由于卖广告没有那么难。 我把我做广告销售的心得和人们分享。 但愿渴望成长为大SALS的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的10%努力，而我将教你如何做销售。 做销售的基本:懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值 什么样的人可以做销售?什么样的人可以成长为TOPALE？ 有人可以随口说出一堆:能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打

2、牌。我会反问一句:这是销售还是交际花呢？ 这些功夫只是拉近与人距离的某些术而已。 我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给*回扣,就能拉来广告”。 给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万,这种生意谁不会做？回扣同上同样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。 真正的大ALE，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大ALE要懂得什么是你手里掌控的东西,对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。 “价格环绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天,绝大多数没有前程的销售,还只是会背报价单,而不理解自己的东西具有如何的价值,为什么对方要以

3、这个价格和你成交。 媒体广告的价值,是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响她想影响的市场的机会。 广告销售员所销售的不是一种空着的版位，而是以版位及其她元素所构成的资源。 否则,一张纸一种BANER一种链接而已,凭什么卖这样多钱。 销售大概分直销、分销和拍卖。 媒体的广告的基本特点涉及： .基本上都是直销; 2.客户有限，不容许丢失客户; 3.2%的客户支撑80%的营业额; 4.与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，因此购买广告就象购买牙膏同样是非常家常的事情；但是对于广告销售这种相对简朴的直销，还是提成三个境界: 产品销售、方案销售和战略销售 产品销售:入门级的销售 产

4、品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位*，业界地位*，发行量*，出版规格*,广告版位*，广告价格*”然后问:“本月有筹划在我们这里投放吗？” 客户说:“没筹划” 她就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。” 如果她连自己的产品参数背不清、积极联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。 产品销售最爱用的销售措施就是降价和折扣。 产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。” 产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。” 客户对这个销售的最佳评价,也就是：“人很勤奋。” 这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。 但是我们不需要这样的销

5、售。 方案销售:中级的销售员 怎么在十分钟内判断一种销售是入门销售还是中级销售 产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问; 产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清晰;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清晰； 产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等待客户发布的成果；方案销售会和和宣传筹划有关的客户公司、广告公司几种环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择; 方案销售人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风

6、花雪月，最后一定这一句。） 方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一种解决方案,也许涉及、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种,那么就是钱多钱少的问题而不是YESrNO的问题了。 客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”而客户的高层人物对她也会相对客气。 如何让别人对你客气:就是要充足亮出你的运用价值来 只要肯懂脑子,肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。战略销售:PSals 我们人们都明白，什么东西有高利润新的和垄断的。 出新产品就是洗牌和调节利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。 每个媒体都

7、代表了一块市场。（大众媒体也要拆提成不同市场的不同版块）。而每块市场每年均有新的增长点。 人们乐意为什么多付出?为了要获得的未知。 就象人们追女孩时是由于神秘,诸多物品能卖到高价格也是由于神秘. 对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户乐意多投广告,人们保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。 产品销售也好，方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人; 而战略销售能和客户同步感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连同样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场合做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。 战略

8、销售的作用是.使公司的产品保持活力,不断有新的利润增长点； 与客户的合伙变得更进一步,带动方案销售和产品销售,要懂得，越进一步的合伙就越难以被取代; 战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。 产品销售、方案销售和战略销售对客户的理解是: 客户要开新品发布会了,产品销售懂得了，觉得也许有广告销售的机会; 客户准备出新品了，方案销售懂得了，积极去问有那些可以配合的地方； 觉得客户应当出新品,战略销售会与对方中高层建议，某块市场贵公司有机会争取,而我们可以提供哪些协助。 我把卖广告提成7步。 第一步：找到客户接口人，传递产品简介和服务方案 第二步:确认客户收

9、到，相约会面 第三步:理解客户需求,提供量身定做的服务方案 第四步:客户承认方案,价格谈判 第五步:签定合同，提供服务 第六步:保证客户满意度,进而向客户直接接口人的上级邀功 第七步:回款,谈下一次合伙 这样比较便于和销售统一语言,每个客户在进行第几步。 如果把卖广告比做踢球的话，打电话、会面、请吃饭、送礼物这些都是控球，而让客户下单才是临门一脚。(固然，一脚之后，还得继续踢)我见过不少控球能力都很强的销售,临门一脚的时候，却总不能发挥如意。 其实有两个核心词：BurnigIsu简称I和UniqueustoValue简称UV。 负责广告投放是公司的信任,同步也要接受诸多同事的询问。 对一种历来

10、没有投放过的媒体进行投放广告,可以比方成,让一种人从一栋层楼上跳到相距2CM的此外一栋楼上的0层。 跨出2CM，这是她完全有能力做得到的，但是她站在层的高度时,诸多平时不考虑的问题纷纷涌入心中:我会不会忽然腿迈不开，会不会对面楼面滑，会不会过去站立不稳.虽然她绝对有能力做到,但是没有充足的理由，她没必要冒险（哪怕这个险是莫须有的）。但是如果你对小张说:如果你迈过去，小花和你交朋友。小张也许一咬牙就迈过去了； 但是如果你对小李说:如果你迈过去，你妈治病的钱我出了。小李也许一咬牙就迈过去了; 但是这些事对王总没有诱惑力。但如果你对王总说:你女儿在对面楼上。她也许一咬牙就迈过去了。 要追小花,给妈治

11、病，协助女儿；是小张、小李、王总的BI。作为个人,永远有BI存在。同样，作为公司也永远有B存在。（出于尊重,不把某些公司的BI列在这里） 因此，当你打了0次电话，甚至花苦肉计在门口等3个小时,好不容易见到客户的时候，你不理解对方个人和公司的BI，张口就谈自己的产品。对方一定心里盘算着自己的事,对你在说什么完全没有听进去。以我们自己为例,如果你正为情所困，或者被领导批了一顿，或者面对对手的攻势没有反击的措施而苦恼时,一种推销员跑进来，向你简介产品,你自己会听吗？ 如果是帅哥美女,也许会给面子听完,多半也许直接说“我要立即开会.”于是本次机会作废,下次会面更难。 再谈nuCustmrValue,为

12、不什么说是UueVale? 由于没有绝对独一无二的价值,你能提供的独一无二，第一和客户有关,第二和时间有关。仅对此人此公司有价值,或者仅对此时此刻有价值,过时作废。 因此,如果不走到第三步,就不会懂得客户的,如果不懂得客户的I,就无法提供UCV。 因此在第四步前，是不应当给客户报价的。在没有把到客户脉前,先把产品和价格给人家，只是给人家一种回绝你的理由而已。 当你可以提供UCV的时候，就是钱多钱少的问题，而不是Y/N的问题了。 其实,人同此心，心同此理,商道即人道；一种稍微留意的销售，根据公司常态、人之常情，公司的阶段,个人的阶段,都大概会有类似BI浮现。 因此,不要拿客户没时间做理由，客户永

13、远有时间,如果她觉得有价值,她可以加班; 不要拿客户没钱为理由,客户永远有钱,没钱做什么生意？只是你没有提供值得她付费的理由而已。 世上的公司千千万,每个都也许是你的客户，每个都也许不是。 做市场做战略的任务是在将来1Q-年时间内,让这些公司也许成为客户；而做销售则要实实在在攻城略地,不谈将来，就要本月本周,将本客户签下。第三讲谈到促成客户下第一单的核心是要掌握客户的BI,并且通过整合资源，拿出UCV。但是如何懂得客户的I？这要有“内师”。 最伟大的孔教师说，三人行必有我师。韩愈教师说,闻道有先后，业术有专攻。你为了卖东西而费力思考什么是这个公司的燃眉之急的时候,这个公司内部的人一定比你要思考

14、得多得多。那么你有无在这个公司里找一种教师,带领你穿越这个公司的黑盒子，在负责的组织构造决策流程中,明确地告诉你藤在哪瓜在哪？当行进停滞的时候，告诉你症结出在哪条藤的哪个瓜上？ 英文的销售教程里，把此类人叫“och”金山词霸的解释为“四轮大马车、长途汽车、教练”。由于从零开始接触的公司，完全是个迷宫。没有Coach的搭载与指点，99%会在半路迷失。并且会以中间的多种碰壁为借口,使自己放弃,并说服公司放弃。 那么如何找到oach呢?你过去结识的人,或者你遇到的第一种人与否就是你的oah呢? 我在西游记的班子里，分析了4种人，力量型、完美型、活泼型、和平型。有关这四类人的特性,请参见拙作（靠！怎么

15、象梁羽生的调调） 一方面,力量型的人不可以当Coah。力量型看似能力很强,在单位内部也有影响力，但此类人树敌太多。孙悟空无多次被她师傅逐走，我们也看到个性桀骜的业务骨干总是在单位的权力角逐中出局而辗转江湖。印第安的巫术原理当你要使用力量的时候，你自身一定要在力量之外。选择Coach是为了借助力量,但是如果错选力量型的人做Coach，则很也许反落如其单位内部力量缠斗的巢臼中由于要灭她，因此要灭你，就象10近年前,要灭左宗棠先剪胡雪岩同样，我们广告业做得是小生意，正常业务，不必玩那么险的。 另一方面,完美型的人不可以当Coach。完美型的人是要当领导的。要当领导的重要原则之一就是不要在小事上出错。

16、因此对于看不清晰的事，她们多半不会帮忙。这是她的原则，和你给她的诱惑大小无关。 再次，可以选择的话,不要请活泼型的人当Coah。相比来讲,请活泼型的人当Coac会比前两种好些,由于活泼型的人给人的可靠感多少会差些。 那么就只剩了一种选择,和平型的人。我们发现往往在一种公司里，混到最后当中层的，几乎都是沙僧这号人等，由于悟空一定由于自持能力而太过固执出局了,八戒永远在某个地方玩不可依托。沙僧不害人，别人也不会把害她当作第一任务;忠诚保守，因此诚信可靠；不事张扬,因此有机会欣赏多种人的表演，对每类人形成自己的判断;最重要的，她会在这个单位呆得长期，因此她会懂得诸多聪颖人所不懂得的东西。 因此,随处可找到的一本本的公司名录,都是待我们开掘的客户金矿。 通过电话,你可以找到前台，通过前台你可以找到项目有关人,然后你要判断,你找到的第一种人可以作为你的Coac吗？ 如果觉得这是个重要的客户,就必须在这个客户内部不断寻找你的教师，直到找到为止。有人问我，什么是销售最重要的品质?我说是：“执着”。 划定一种领域最重要的客户是谁，然后逢山开道，遇水搭桥,坚决找到教师，不管它的迷宫再乱,不和她建立合伙誓不罢休这就是我的销售风格。也是我们需要的销售人员的个性特点。