家装业务员如何在小区开展业务

《家装业务员如何在小区开展业务》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家装业务员如何在小区开展业务（4页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、小区业务工作是一件很累、很枯燥、须要付出大量的行动，并持之以恒坚持下去的工作，对人的意志和耐力都是一种挑战，因此，想做一名小区业务员，肯定要做好充分的心理打算，做好吃苦打硬仗的打算。当然，我指的是比较优秀的业务员，因公司对小区业务工作的限制力有限，所以做一名蹩脚的业务员也很简洁，这个就要靠个人的自控实力了。在此我将自己几年来的小区工作阅历及感受写出来跟大家共享，希望能给大家带来帮助。 从大的方面来讲，我们首先要做到以下几点： 一心态。米卢说过：看法确定一切。而一个人对工作的看法，正反映了他有没有一个好的心态。有的人做事，做是抱着一付消及的心态，遇到一点小小的困难就打退堂鼓，找各种理由为自己开脱

2、，并选择躲避困难。还有一种人，不管什么事都是一个主动向上的看法，不怕失败，也不会被失败所吓倒。这两种人做同样的一件事就决不会出现同样的结果。所以我们要调整好自己的心态，微笑的面对困难，并信任通过努力就肯定能变更现状。比如说当在小区遇到一个比较难缠的客户时，是早早的放弃，还是接着跟踪，我信任，坚持究竟的那位肯定是获得成交的那位。还有一件事必须要说明的，我们千万不要把工作之外的不开心心情带到工作中来，一个糟糕的心情会让你一成天甚至一段时间内都一无所获。当然，在生活中谁也不会一帆风顺的，失意的心情我们要及早忘掉，因为始终沉迷下去不会对你有任何帮助。我们要学会在工作中找寻欢乐。假如可以做到，我们肯定要

3、要求自己将生活尽可能的简洁化，将工作变成生活的主要部分，不要结交那些酒肉挚友，更不要染上一些不良习惯，比如打牌，赌博，玩网络嬉戏，泡酒吧等等。因为它们将使你沉迷其中不能自拔并失去工作的爱好。古人都说：玩物丧志嘛！ 二激情。有了好的心态还不够，还须要有足够的激情。有人说激情是业务工作的灵魂，失去了激情的业务员就像一具行尸走肉。这话说得很对，我们也常常能见到一些业务员在小区成天或愁眉苦脸或目光呆滞，看到客户麻木不仁，渐渐腾腾，即使上去也是有气无力的询问几句。也会间或看到另一种业务员，他们每天满面春风，激情百倍，望见客户未闻其声先见其笑，有时远远的大声打招呼。我们就以上两种人来作一个分析，做橱柜的都

4、知道，其实大部分客户都不是专业人士，特殊是对于相隔甚远的橱柜行业更是一窃不通，平常他们也不会来探讨和关注哪些牌子好，哪些牌子不好，他们对一个品牌的第一印象，就是他们的业务员，他们是最好的名片。假如你是上述的第一种人，那么即便你做再好的牌子（解除天上掉陷饼或是走狗屎运型的）也不会成交。假如你是其次种人，那么我要恭喜他的老板了，你有一个好员工，这远比你有一个好品牌更重要。即便你现在还是一个小品牌或是刚刚起步，那你也肯定有很好的发展前景。由此我们可以看出激情的重要性了。那么我们怎么样提高自己的激情呢，假如公司有晨会的制度，那么部门经理可以通过会议或大声的喊喊口号。假如没有晨会，早上起床，整理妥当，对

5、着镜子大声的喊几句，喊什么都行（比如我是最棒的，我今日肯定要成交等等），大声笑几声或是像李小龙一样长啸几下等等，假如有人说你是疯子，那就对了。让自己疯狂起来，便会激情无限，单量无限。要留意的是，方式自己找寻，坚持才是真理。 三强列的企图心。不想当将军的士兵不是一个好士兵，我们也可以讲，只想当一辈子业务员的业务员决不是一个好业务。有了好的心态和激情，我们的自信念便会大大的加强，那么，大胆的想像吧，一年后做部门经理，二年后做副总理，三年当老板等，想想你自己的房子，自己的车子，自己的美丽老婆等。不是没有可能。行动起来吧，给自己制定一个雄伟的远期目标并限定时间，再制定一个可行的近期目标，一步步的来实现

6、它。你会发觉，没有什么你做不到的。这才是能让你许久坚持的动力来源。强列建议：将目标写在一张小纸片上，放在你上衣最贴近心脏的那个口袋里，须要拿出来的时候就拿出来看看，你将会有不一样的感受。四持之以恒，吃苦耐劳的精神。假如没有大量的行动，勤奋的双腿，日复一日的坚持，只拥有上面几点，你最多也就能有一点小成就，你的宏大目标多半也只能停留在纸上。我们也见过这样的业务员：他们笨嘴笨舌，不善言辞，样子忠实老厚，他们用最简洁的方法，一层一层的去扫楼，大量的散发名片，而聪慧伶莉的你却坐在楼下的台阶上，一边讪笑他们，一边和新手女业务员吹嘘自己的辉煌过去。那么等到月底时，你多半会大吃一惊，凭他们的智商怎么能比你的单

7、子还多呢？不错，或许他们没你聪慧，但人家明白笨鸟先飞的道理，假如你还不省悟，那么有一天，当他们其中一个成为你上司的时候，你就会傻脸啦！ 五开动脑筋解决问题的实力。就目前的郑州橱柜行业来说，还没有哪个橱柜公司能有一套很完善的培训体系来对业务人员进行全方位的培训，一般的都是老手带新手，手把手，口对口的传授，总是遇到一件事解决一件事，遇不到的，就给遗漏了，甚至有一些老手在带新手时总会留一手，不愿细致的来教，或是怕耽搁自己的时间，这样带出来的徒弟，水平能高吗？所以，想成为一名优秀业务员，我们自己就要开动脑筋来解决问题，不要遇到事情了再回去请教，你想客户能等你吗？等你回来早跟别人成交了。所以在业务现场，

8、我们要当机力断，只要围围着成交的这个目的，我们可以想任何的方法来达到。当然前提是不能违反公司规定。那许久坚持下来，你就会养成一个特别好的习惯，不只对你的业务工作，对你的人生都会有很大的好处。而你，也会比别人更快的成长起来，想成为一名管理者，这一点是特别重要的。 下面，我来介绍一下自己小区工作阅历的具体方法和要点，雷某不才，如有不妥之处，希望大家多多指正。 1在进驻小区之前，先要弄清晰这个小区的交房时间、楼盘性质、消费水平、户数户型等信息，然后进行一个综合的分析与评估，是否与自己品牌定位相当，是否有开发的价值。 2一旦确定目标，即要抛开全部顾虑杂念，一心投入到工作中去，不听人云亦云，只想信自己的

9、眼睛。并制定一个具体的目标，比如多长时间我要做到多少户等等。 3于交房前一周至两天的时间（视小区状况而定）开如蹲守小区主要出入口，同时打算大量的宣扬页和名片，进行大面积的宣扬和重点客户培育。不要以为这时客户意向不大便停止这项工作，要知道这对你以后的工作来讲是打基础。 4交房过后转移至小区内（想尽一切方法），但不要瞎转悠，假如只单枪匹马作战，就以主要出入口为据点，假如是两人以上，就进行合理分工，将所以必经之路全要封死，要一次次不厌其烦的给同一个客户发名片打招呼（以不惹怒客户为前提），直到下次他老远见到你就说：你不要给我发，我知道你是XX公司的，用的时候会去找你。这时同样不能放松警惕，也不要信任他

10、会去找你的鬼话，这时要暗中关注他的状况了，或许他会成为你的第一个客户呢。这个阶段的主要目的，就是要拿下1到3家样板房，当然多了更好，在此我们可以运用各种借口和理由赐予客户实质上或表面上的实惠。该向公司申请的就申请，只要不违反大的原则，我们都可以做出一点让步。这时，你的自信念就会增加很多。 5交房一周后，当装修大面积起先，每天新增装修比较多，就可以支配人手进行扫楼了，制定扫楼表，并做具体记录，重点客户赐予关注。楼下最好也要留人，望见那些拉材料的车，要抓紧追上，这些都是即将开工的客户。留意了，在扫楼的时候，肯定要做到打扫干净，有的业务员胆小，不敢敲门，经果一趟下来累得不轻，却没什么效果，所以呢，我

11、们要放下脸皮，听到门里有动静的，就要用劲敲，大胆的敲，敲到有人出来为止。在此期间，周未的时候要特殊留意，最好在出入口守着，进来一个，跟上一个，下一个人补上，尽可能不要有漏网之鱼。 6当客户不愿留电话时，可以找：给他量房设计预算为理由，以申请样板间为理由，以近期有活动，以予通知为理由等等。总之，要来电话，是胜利的必经之路。这时要眼观六路耳听八方，假如有跟客户谈得好的业务员，客户就很有可能会留电话给他，这时要静静靠过去，快速登记电话姓氏等信息。一般状况下，业务员多时，客户是不愿留电话的，那么你就要等跟着他，等其它人走得差不多时，立刻出现，陈述你的理由，尽可能要下电话。注：有一部分客户跟谁也不留电话

12、，那么你可以登记他的体态，相貌，车牌号，车型，房址等等，下次再见到这个客户，要立刻知道他的状况。 7要出电话后，要把握住联系时间的间隔。打电话之前先说好说辞。每次打电话都是一个印象加深的过程，最终让他能记得你的声音其至电话号码还有产品名称。切记要把你的电话最好是手机号留给他，否则他想给你惊喜也给不了的。 8在小区当出现一位客户时，很多业务员会一涌而上，这时心里不要产生退缩的念头，肯定要快速的行动，抢在别人面前为客户大胆介绍，发名片和宣扬单。假如已经落到后面，插不上话的时候，就不要那么急于去说话了，这时要细致从客户与别的业务员谈话中了解一些信息，比如他的性格、需求档次、等等，找寻适到的时机，搭上

13、客户感爱好的话题，把他的留意力吸引到你这。这时就须要业务员的心理素养要好了，因为这时大家都在听你讲话，肯定要思路清淅，逻辑紧密，挑重点说，让客户及其它人对你产生深刻印象。（在同样的业务员当中，同样须要推销自己）。 9每个客户的性格都有很大区分，这时要对其进行细致探讨。有的客户性格直爽，说话干脆，不喜爱拖泥带水，那你肯定不要婆婆妈妈，抓住重点，一清二楚的介绍。有的客户讲话腻腻歪歪，啰里啰索，那你就肯定要有耐性了，甚至也要装作一副稀里糊涂的样子（千万别真糊涂），玩笑多开，嘻嘻哈哈，但是要坚守原则。 10科学探讨证明，同性相斥，异性相吸，在资源允许的状况下，由男业务员来谈女性客户，女业务员应付男性客

14、户，能起到事半功倍的效果，这时，一桩生意就在快乐开心甚至撒妖调情（肯定要留意分寸）的氛围中谈成了。假如是一男一女两个客户（这种状况比较多）就千万不要冷落任何一个，这两个人中你要找出能拿出确定权的重点攻击，另一个也要做到兼顾。让两个人都快乐，离成交就不远了。说句不好听话在，将客户玩弄于股掌是一个优秀业务员的最高境界，客户事事都听你的，甚至还要征求你的意向，你想啊，不成交都难。 11在小区当客户问到价格时，肯定不要报具体的价格，可以用笼统的中高档次或是借口材料多，价格不一样等糊弄过去，因为在现场报价毫无意义，因为这时客户没有看到你的产品，你介绍的卖点他同样也看不到，你报的价再低，他出会觉得高的。另

15、外从心理学上来说，这是他的地盘，你驾驭的主动权比较大，会用力来杀你的价。等将客户约到展厅就不一样了，你可以领着他一点点的看你的卖点，然后再报价，他就会觉得比合理，即使砍价，也不会那么义正词严了。 12商品楼与家属院的工作方法是不一样的，商品楼盘的客户一般相互都不相识，开发的时候要一个一个的应付，难度比较大一些，但是比较省心，一般不会因为价格问题产生纠纷。而家属院小区就不肯定了，家属院可以采纳客户介绍客户的方法来快速增加定单，只要方法得当，一个人能介绍好几个，特别让人兴奋，但是要留意的是要制定一套严格的价格体系，从第肯定起先，后面的价格肯定不要低于第一家，也不要为了赚钱高出第一家很多，客户常常说

16、你给我实惠我会给你保密的，你要知道宁可信任男人的嘴，也不要信任客户的嘴。将来一旦出了问题，你就等着三天两头受客户的骚拢吧，搞得你焦头烂额的。 13业务员工作时要衣着整齐，笑脸相迎，给客户第一面要有个好印象，给他一种主动向上的感觉，觉得你真诚，阳光，实在，富有激情和亲和力。你的成交机率将大大增加。 14业务员在小区要处理好与同行的关系，要主动跟装饰公司及建材同行的业务员打招呼，相识，从其处获得一些客户信息，甚至介绍单子给你。这样比你自己一个人闭门造车要更有效果。假如同样是橱柜的业务员，在表面上仍要与其搞好关系，但不能过分的信任他说的话，要知道兵不厌乍的道理。心里肯定要下定决心，暗中与其较劲，将他

17、甩在身后。切记一点，有一些不求上进，每天在小区混日子养大爷的业务员，肯定要与其保持距离，否则，他的今日就是你的明天。小区工作时间严禁打牌，下棋，看报纸等事情，没有客户的时候坐下来静静的思索一些问题，或与一些做得比较好的业务员进行工作沟通。 15想做一名好业务员，不仅仅要做到腿勤，更要练好嘴上功夫，这其中包含两点，一点是要大胆的讲话，有的业务员做业务怕讲话，惜字如金，有的甚到远远看到客户过来就战战惊惊，躲到一边去了，这样要是能做好业务你信任吗？这个缺点是致命的，改正不了，就趁早别做业务。都知道枪是士兵的其次生命，对于业务员来说，嘴，就是我们的枪。其次点，只敢说还不行，还要会说，怎么样才叫会说呢，

18、很简洁，想尽一切方法去赞美他，要知道这个世界上没有一个人不喜爱赞美的，有的表面上不说，心里已经乐开了花，但这个赞美肯定要切合实际的，否则客户有可能当成是讽刺。 16我们不要学得太聪慧，有句古话说得好，机关算尽太聪慧，反误卿卿性命。我们在小区可能会看到这种状况，有的客户来时一下子能涌上一大群业务员，而有的客户却从一群业务员走过而没人理睬。为什么会出现这种状况，我分析有两个缘由：其一是大家感觉这个穿着装扮来说不太像客户，假如上去问而不是的话，太丢脸，会被别人笑，所以就劝慰自己这不是客户。其二，人都有从众的心理，假如有人去的话，大家一涌而上都去了，没人去的话就一个人也没有了。所以我说做业务不能学得太

19、聪慧，太自命清高，把自己当傻子，即使的确不是客户，自己也不损失什么，而一旦是客户，你就会有想不到的收获。 17在对于客户的看法上，有的人讲对客户要像上帝一样来，当心翼翼，缩手缩脚，生怕得罪了上帝。其实这种观念早已过时，当然做服务我们还是要特别的热忱，特别的礼貌，但这不等于我们要低人一等，我们不是来求着客户买东西，而是要把好的产品，优秀的服务体验介绍给客户，作为大多数客户不懂的橱柜行业，我们更多须要做的是站在挚友的立场上，真诚的为其选择产品，提出合理看法，对其全部的颖问进行正确的解答。获得客户的信任，这就是所谓的挚友式营销，我觉得这才是最好的营销方式。每成交一个定单，我们不仅获得收入，更能多一个

20、挚友，为什么不呢？ 18电话预约客户的技巧。有的客户很难约，约了很多次都不来，于是就放弃了，不再打这个电话，过了两个月，手里实在没客户了，再试着联系一下吧，结果，人家已经定别的了，这就是没有坚持下去的缘由。我的每一个客户会做一个规划，多久打一次，坚持打下去，什么时间他定了别的品牌，那就OVER。只要他没定，我就要打下去。每次打完电话，把这次的状况和进展登记来，并确定下次再打的时间。假如有一些没有见过面的客户信息，有一些说话会很难听，这时我们也不要介意，也不要放弃，坚持得打下去。因为谁都有心情不好的时候，或许你正好打得不是时候吧，但他总是有心情好的时候的。有很多客户就是被业务员的这咱坚持不懈的精神所感动，最终促成了成交。 19对于手里的客户，我们肯定要做一筛选，分清意向客户和重点客户。对于消费水平达不到的客户，我们可以通过自己的观念灌输来提高他的消费意识，而有一些消费实力跟你的品牌实在不匹配的话，比我你家柜子卖1500一米，他只能买500一米的，那就趁早仍掉吧，有这个时间还不如增加几个意向客户呢。工作效率肯定要高。 20最终进行一个总结，作为一名业务员，增加意向客户一般有这么几种：小区亲自谈的客户，装饰公司或挚友介绍的客户，老客户介绍过来的新客户，电话营销过滤出来的客户。每种客户的谈判方法都不一样，我们只有在平常多下功夫，才能驾驭更多技巧。