境外航区运输业务投资建设项目策划书（模板范本）

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1、泓域咨询/境外航区运输业务投资建设项目策划书目录第一章 项目总论6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 市场营销11一、 降本增效，发展高水平水路运输11二、 选择目标市场13三、 基本原则17四、 体验营销的特征18五、 统筹融合，推动联运高质量发展19六、 巩固提升，推进绿色平安新发展21七、 企业营销对策24八、 影响干散货运输行业发展的有利和不利因素25九、 市场定位的步骤28十、

2、干散货运输行业的周期性、区域性或季节性特征30十一、 整合营销和整合营销传播31十二、 顾客感知价值33第三章 人力资源分析40一、 培训课程设计的程序40二、 进行岗位评价的基本原则41三、 劳动定员的形式43四、 员工满意度调查的内容45五、 企业劳动定员管理的作用46六、 岗位工资或能力工资的制定程序47七、 人力资源配置的基本原理48八、 薪酬体系设计的前期准备工作52第四章 运营模式分析56一、 公司经营宗旨56二、 公司的目标、主要职责56三、 各部门职责及权限57四、 财务会计制度61第五章 公司治理分析68一、 股东大会决议68二、 内部监督的内容69三、 监督机制75四、 股

3、权结构与公司治理结构80五、 股东大会的召集及议事程序83六、 公司治理的特征84第六章 企业文化88一、 企业文化的选择与创新88二、 企业文化是企业生命的基因91三、 品牌文化的塑造94四、 企业文化的特征105五、 企业文化管理规划的制定108六、 培养名牌员工111七、 企业文化理念的定格设计117八、 品牌文化的基本内容123第七章 项目经济效益142一、 经济评价财务测算142营业收入、税金及附加和增值税估算表142综合总成本费用估算表143固定资产折旧费估算表144无形资产和其他资产摊销估算表145利润及利润分配表146二、 项目盈利能力分析147项目投资现金流量表149三、 偿

4、债能力分析150借款还本付息计划表151第八章 财务管理分析153一、 影响营运资金管理策略的因素分析153二、 财务管理的内容155三、 资本成本157四、 营运资金管理策略的主要内容166五、 短期融资的分类167第九章 项目投资计划169一、 建设投资估算169建设投资估算表170二、 建设期利息170建设期利息估算表171三、 流动资金172流动资金估算表172四、 项目总投资173总投资及构成一览表173五、 资金筹措与投资计划174项目投资计划与资金筹措一览表174项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。

5、本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称境外航区运输业务投资建设项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限公司（二）项目联系人黄xx三、 项目定位及建设理由提升水运安全发展水平。建立全要素水上大交管工作模式，加强船舶交通管理协调，探索江河海一体化监管。完善安全生产风险分级管控和事故隐患排查管理双重预防机制。建立完善水上客运、城市渡运、危险化学品运输和港口作业、船舶碰撞桥梁、恶劣气候航行等安全风险清单，强化分级分类管控。加强港口重大危险源管理，强化港口危险品集中区域风险联防联控。加强水上客运

6、实名制管理，依法落实水上物流安全查验和登记制度。持续推进沿海清除沉船沉物，保障航行安全。推进完善安全生产风险管理信息化和动态监测，有序开展重大水运交通基础设施风险评估。展望二三五年，我市将与全国同步基本实现社会主义现代化，世界一流的国际旅游胜地全面提质升级。综合实力显著提升，经济总量和城乡居民人均收入将迈上大台阶;科技支撑能力显著增强，基本建成创新型城市;基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化，基本建成具有桂林特色的现代化经济体系;开放水平大幅提升，成为广西“东融”新高地、“北联”主阵地，形成全方位开放发展新格局;平安桂林建设达到更高水平，基本建成法治桂林、法治政府、法治社会，基本实现

7、市域治理现代化;建成经济强市、文旅强市、生态桂林、健康桂林，市民素质和社会文明程度达到新境界;生态环境质量位居全国前列，广泛形成绿色生产生活方式，美丽桂林建设达到新高度;基本公共服务实现均等化，城乡区域发展差距和城乡居民生活水平差距显著缩小;民族团结巩固提升，人民生活更加美好，人的全面发展、全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2479.09万元，其

8、中：建设投资1375.39万元，占项目总投资的55.48%；建设期利息17.86万元，占项目总投资的0.72%；流动资金1085.84万元，占项目总投资的43.80%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1375.39万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用908.98万元，工程建设其他费用445.03万元，预备费21.38万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2479.09万元，其中申请银行长期贷款729.13万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：10800.00万元。2、综合总成本费用（TC）：8

9、276.21万元。3、净利润（NP）：1851.31万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.31年。2、财务内部收益率：58.69%。3、财务净现值：5175.47万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2479.091.1建设投资万元1375.391.1.1工程费用万元908.981.1.2其他费用万元445.031.1.3预备费万元21.381.2建设期利息

10、万元17.861.3流动资金万元1085.842资金筹措万元2479.092.1自筹资金万元1749.962.2银行贷款万元729.133营业收入万元10800.00正常运营年份4总成本费用万元8276.215利润总额万元2468.426净利润万元1851.317所得税万元617.118增值税万元461.389税金及附加万元55.3710纳税总额万元1133.8611盈亏平衡点万元3193.36产值12回收期年3.3113内部收益率58.69%所得税后14财务净现值万元5175.47所得税后第二章 市场营销一、 降本增效，发展高水平水路运输按照加快发展现代服务业的要求，发展现代物流，提高内河运

11、输船舶标准化专业化水平，丰富客运服务产品、提升客运服务品质，推动水路运输服务再上新台阶。（一）加快发展现代物流依托规模化港区，积极发展全程物流、供应链物流，发展冷链、汽车、化工等专业物流。依托集装箱干线港，建设面向全球的国际采购中心、国际分拨中心，面向主要城市群的商品集散中心，发展商品展销、交易市场。鼓励有条件的港航企业向内陆腹地延伸，结合国家物流枢纽布局建设，发展以港口为枢纽、一单制为载体的多式联运，向综合物流服务商、国际物流营运商转型。（二）优化船舶运力结构积极推进内河运输船舶标准化，探索区域运输船舶标准船型优选，简化船型标准。推进重点区域客滚船标准化发展，研发长江游轮运输标准船型。支持各

12、地区研究实施保障集装箱运输船舶、使用清洁能源船舶优先过闸等政策。支持航运企业加快船舶运力调整，引导集装箱船、商品汽车滚装船、重大件船等专业化运输船舶发展，完善客船、危险品船运输市场宏观调控政策。（三）提升水路运输专业化水平围绕集装箱干线港，在长江干线、西江航运干线及水网地区发展直达、快速运输体系，构建完善的集装箱干支运输网络。完善配套物流设施，提升内河集装箱运输竞争力，推进散改集。优化调整运输结构，创新运输组织模式，加快发展商品汽车滚装、液体散货等专业化运输。（四）提高海运企业服务能力促进海运企业规模化、集约化、多元化经营，增强抗风险能力和国际竞争力。鼓励海运企业与货主、金融、造船等企业建立风

13、险共担、互利共赢的长期合作关系，鼓励海运企业间开展联盟合作。积极争取国际贸易运输权益，进一步提高重点物资承运比例，持续优化海运服务贸易结构。培育一批具备较强国际竞争力的海运企业。（五）提升水路客运服务品质优化琼州海峡客运滚装码头布局，推进港航一体化发展。加强与城市公交和其他运输方式衔接，推进与海岛旅游融合发展。完善重点水域客运联网售票系统，建立全国电子船票应用体系，加强与其他运输方式和旅游部门的数据共享。大力发展邮轮运输，丰富邮轮旅游航线和产品。提高长江干线省际旅游客运软硬件水平，建设高品质的内河游轮码头，发展长距离精品度假航线、中短途特色旅游航线和库湖区生态休闲旅游。二、 选择目标市场企业在

14、市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞

15、争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响

16、，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市

17、场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政

18、府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收

19、益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝

20、洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。三、 基本原则（一）强化支撑保障紧紧围绕国家重大战略和交通强国建设目标，强化水运大通道、港口主枢纽的功能，在构建新发展格局、促进现代物流发展、保障经济安全、服务高水平开放等方面发挥先导作用。（二）推进创新驱动抓住新基建和信息技术发展机遇，强化重点领域、关键环节的创新与应用，提高水运数字化、智能化水平，推动水运+新业态、新模式发展。（三）加强统筹协调对标高质量发展要求，统筹协调水运与经济、产业、城市发展，强化规划引领，突出发展重点，补齐设施短板，推进区域协同，注重经济效益，着力提升水运发展的系统性、协调性。（四）促进开放融合立足国内、放眼全球，坚持

21、开放发展，提高海陆双向开放水平，提升水运国际影响力和对内陆腹地的辐射能力。加强水运与铁路、公路、管道等其他运输方式的有效衔接。（五）坚持绿色安全坚持节约资源和保护环境的基本国策，践行绿色发展理念，集约高效利用岸线、土地、海域等资源，加强生态环保。统筹发展和安全，加强水路运输安全与应急保障能力建设。四、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然

22、愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求

23、日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度

24、，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。五、 统筹融合，推动联运高质量发展按照一体化融合发展的要求，加强统筹协调，推进港口枢纽一体化规划建设，完善集疏运体系，大力发展铁水联运、水水中转，推动联程运输高质量发展。（一）推进港口枢纽一体化规划建设推进港口与其他运输方式及物流场站等统一规划、协同管理，做好千万标箱港口综合货运通道和内陆港体系规划建设。统筹联运、口岸、保税、物流等功能，提升港口多式联运效率与综合服务水平。推动做好港口枢纽发展空间预留、用地功能管控、开发时序协调等工作，有效发挥港口枢纽功能。（二

25、）完善港口集疏运体系强化集疏运铁路设施建设。推进主要港口进港铁路建设，重点实施唐山京唐、天津东疆、青岛董家口、上海外高桥、苏州太仓、深圳盐田等枢纽性港区进港铁路支线及最后一公里建设工程，提高铁路集疏港能力。提升集疏运公路衔接水平。继续推进主要港口重要港区集疏运公路建设，基本实现具备条件的重要港区连通二级及以上公路。对于受城市交通制约较大的重要港区，鼓励建设客货分离的集疏运公路体系。完善内河集疏运体系。重点加强长三角、粤港澳大湾区等地区内河集疏运航道建设，有效衔接沿海港口与内河航道。打通内河高等级航道关键瓶颈节点，构建集装箱海江（河）联运体系。（三）大力发展铁水联运继续推进港口集疏运公转铁，加快

26、发展集装箱、铁矿石、煤炭、钢铁等货类铁水联运。鼓励港航和铁路企业加强协作、信息互联、标准对接，建设集装箱海铁联运综合改革区，推动铁水联运高质量发展。（四）优化完善水水中转发展海江（河）联运、干支联运。推广江海直达船型，推动江海直达运输发展，完善以长江、珠江为重点的江海联运中转体系。积极发展长三角集装箱海河联运。鼓励港航企业在沿海区域，围绕集装箱干线港和铁矿石等主要接卸港，组织发展干支联运、水水中转运输。六、 巩固提升，推进绿色平安新发展加强资源集约节约利用，持续深入推进港口船舶污染防治，构建清洁低碳的港口船舶能源体系，推进水运绿色发展。统筹发展和安全，将平安中国建设要求有机融入到水运发展中，建

27、设平安港口、平安航道。（一）加强资源集约节约利用与生态修复加强港口岸线资源集约节约利用，鼓励各地探索建立岸线资源节约利用评价指标。加强规划管理和岸线审批，严格管控和合理利用深水岸线，鼓励以公用码头为主要方向，规模化、集约化、专业化为主要方式利用港口岸线资源。加大既有港口设施的技术改造，引导小散乱码头集中归并或升级改造。严格管控长江干线港口岸线规划利用总量。推进水运设施生态保护和修复。推广应用节能节水新技术、新工艺，综合利用航道疏浚土、施工材料、废旧材料。内河航道推广实施生态护岸、生态护滩、人工鱼巢等生态修复措施。（二）持续深入推进港口船舶污染防治持续提升船舶污染防治水平。推进实施船舶排放控制。

28、推进400总吨以下内河船舶设施设备改造，实行船上储存、交岸接收处置。推进长江干线等重点航道化学品洗舱站、危险化学品锚地、船舶污染物接收等设施建设和常态化运行。依托公共锚地拓展污染物接收等服务功能。在库湖区等封闭水域逐步推行船舶污染物全接收。加强重点水域行业环境影响监测预警能力建设与监管。完善污染物排放统计指标及口径，推动建立港口和船舶污染物排放的部门联合监管机制。建立完善船舶污染物接收处置联单制度，推广实施电子信息平台，实现线上联单监管。（三）构建清洁低碳的港口船舶能源体系促进岸电设施常态化使用。新建码头、船舶按照法律法规要求，同步建设岸电设施和受电设施。加快既有船舶受电设施改造和码头岸电设施

29、建设，加强岸电使用监管，争取岸电支持政策，推动长江经济带等重点区域实现岸电常态化使用，逐步实现邮轮靠港全部使用岸电，显著提高集装箱、客运、客滚、大型散货等码头和船舶的岸电使用率。鼓励LNG、电动、氢能等新能源和清洁能源船舶研发应用。推广港口先进节能环保技术应用。健全港口绿色指标和作业要求，以及港口能耗及环境统计报表制度、统计体系。提升清洁能源在港作车辆和机械中的应用效率和水平，开展风能、光能等分布式发电技术在港口的应用。（四）加快平安水运建设提升设施设备本质安全水平。加强港口、航道基础设施安全防护，建立完善港口危险货物储罐安全检测制度，提升客运码头安全检查能力。加强通航建筑物和航运枢纽大坝运行

30、安全管理，着力开展除险加固。加强桥区水域船舶通航秩序管理，完善船舶安装防碰撞等技术装备，统筹采用加装主动预警设施、防撞设施，加固、改造等手段，提升防船舶碰撞桥梁能力。依托重点港口、航道建设工程，深化平安工地建设，打造平安百年品质工程。加强水运关键信息基础设施安全保护，强化重要数据资源安全保障。提升水运安全发展水平。建立全要素水上大交管工作模式，加强船舶交通管理协调，探索江河海一体化监管。完善安全生产风险分级管控和事故隐患排查管理双重预防机制。建立完善水上客运、城市渡运、危险化学品运输和港口作业、船舶碰撞桥梁、恶劣气候航行等安全风险清单，强化分级分类管控。加强港口重大危险源管理，强化港口危险品集

31、中区域风险联防联控。加强水上客运实名制管理，依法落实水上物流安全查验和登记制度。持续推进沿海清除沉船沉物，保障航行安全。推进完善安全生产风险管理信息化和动态监测，有序开展重大水运交通基础设施风险评估。继续推进安全监管与应急救助能力建设。推动陆海空天一体化水上交通运输安全保障体系建设，完善重点水域监管救助基地和设施布局，逐步实现VTS、CCTV等安全监控系统全覆盖，强化水上人命救助、抢险打捞、溢油和危化品处置等设施设备配置，提高内陆深水应急救援能力，推广无人机、无人船、水下机器人等新型救助装备应用，推动巡航救助一体化。升级完善各级水路交通应急指挥系统，实现行业内外互联互通，提升水路交通应急能力。

32、七、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭

33、转的困境。八、 影响干散货运输行业发展的有利和不利因素（一）干散货运输行业有利因素1、国家政策对水上货物运输业大力支持，促进航运行业有序发展2013年，我国提出共建一带一路倡议，加大对一带一路沿线国家基础设施建设的投资，对部分水上货物运输业不发达的国家在船舶制造、港口设施等水路运输领域提供技术与资金的帮助，这些国家和地区的水上货物运输业获得了高速的发展，也极大地推动了中国与一带一路沿线国家的经济贸易往来，从而带来相关航线上贸易的持续繁荣，为我国水上货物运输业的发展创造条件。我国高度重视水上货物运输业的发展，加快建设海洋强国的战略。2020年，交通运输部、国家发展和改革委员会等七个部门联合发布的

34、关于大力推进海运业高质量发展的指导意见指出：到2025年，中国基本建成海运业高质量发展体系；到2035年，中国全面建成海运业高质量发展体系，基本实现海运治理体系和治理能力现代化；到2050年，海运业发展水平位居世界前列，全面实现海运治理体系和治理能力现代化。我国的政策支持能够全面推动水上货物运输业继续向前发展。2、我国宏观经济发展良好，双循环构建创造航运市场空间我国自改革开放以来，经济处于持续高速增长的态势，1979年至2004年的平均经济增长率为96%，2005年至2020年我国的平均经济增长率为85%，是世界上经济发展最快的国家之一。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和203

35、5年远景目标纲要提出，我国到2035年人均国内生产总值达到中等发达国家水平，未来还将保持较快的经济增长速度。我国幅员辽阔，资源的地域分布情况和经济格局存在不匹配的情况。在加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局之下，干散货水上运输是调剂国内资源分布的重要手段，同时服务于国内外资源和商品的流动，是驱动双循环加速发展的重要助推力。双循环格局的构建，为干散货航运行业发展带来重要的发展机遇。3、我国港航基础设施向前发展，为航运业奠定发展基础近年来，我国加快建设交通强国战略的实施，大力推动港口等港航设施的建设。根据中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标

36、纲要，我国将加快建设世界级港口群，推动内河高等级航道扩能升级。我国港航设施的提升，为干散货航运行业奠定了发展基础。现代信息技术的发展，大幅度提升了物流领域的运转效率，促进了货运需求和运力的快速匹配，航运企业的决策效率也获得显著提高，有助于航运企业应对全球海运市场的激烈竞争。4、RCEP协议促进区域经济增长，全球航运业有望迎来新一轮上行2020年11月15日，东盟和中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰等15国正式签署区域全面经济伙伴关系协定（RCEP协议）。2021年4月，中国正式完成RCEP协议核准程序。根据国际货币基金组织预测，亚洲新兴市场2022年GDP将增长63%，发达经济体的GDP增速或

37、为45%。RCEP协议的签署，有助于打破亚洲区域内的贸易运输壁垒，进一步促进更大范围的区域内产业链融合，为亚洲干散货贸易市场的中长期发展提供空间。随着全球经济的逐步复苏，未来全球航运业将进入新一轮发展期。（二）干散货运输行业不利因素1、干散货运输行业环保要求提高，船舶运营成本上升随着全球对碳排放的要求逐渐收紧以及在环保方面的监管加强，环境保护监管机构对船舶大气排放物的要求明显提高，国际海事组织在全球范围内对船用燃油硫含量进行限制，中国也实行了低硫油限令，低硫燃料油的成本高于高硫燃料油，船舶的运营成本将因此增加。2、水上货物运输业人才的培养速度较慢，相关专业人才匮乏干散货航运行业的发展需要具备较

38、强专业能力以及一定水上货物运输经验的专业人才来推动，然而由于多种因素的影响，选择水上货物运输业的人才逐渐减少，相关水上货物运输人才的培养速度也跟不上行业发展的需求。因此，我国干散货水上货物运输业在未来一段时间内都将面临专业人才匮乏的情况。九、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的

39、功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道

40、、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。十、 干散货运输行业的周期性、区域性或季节性特征（一）干散货运输行业周期性干散货航运业具有较强的周期性，运价受自然因素、市场因素等诸多方面的影响，易受到各种突发性事件的冲击，周期性波

41、动较强。全球经济复苏与繁荣时，下游行业煤炭、钢铁等行业对干散货的需求量增加，干散货运价相应上涨；全球经济衰退与萧条时，下游行业的需求量下滑，干散货航运行业的景气度下降，运价也随之下降。（二）干散货运输行业区域性干散货航运业具有较强的区域性，海岸线、港口的地域分布以及煤炭、铁矿石等自然资源的分布情况，形成了全球干散货市场供需各方的分布格局，干散货运输航线遍布于资源输出地区与输入地区之间。全球规模较大的干散货航运企业集中于亚洲和欧洲，国内的干散货航运企业主要分布于环渤海湾、长三角、珠三角、福建沿海等水上货物运输业发达地区。（三）干散货运输行业季节性干散货航运业的季节性与干散货品种关联度较高。全球干

42、散货运输的主要品种为铁矿石、煤炭和粮食。其中，铁矿石的供需变化并无明显季节性，主要受钢铁行业供需变动影响；煤炭具有一定季节性，夏季、冬季属于用煤高峰期，港口煤炭发运量较高；南北美洲均是粮食主要出产地，在粮食供应季节上形成了互补，粮食供应的季节性相对不明显。全球干散货水上运输涉及商品种类繁多，不同商品的供需关系季节性不一，因此全球范围的干散货航运业并无明显季节性。煤炭是我国最主要消耗能源，北煤南运是我国能源供需的基本格局。我国沿海干散货运输的货物种类中，煤炭占比相对较高，而煤炭消耗的季节性较强，夏季和冬季成为了我国沿海干散货运输相对旺季。十一、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销

43、强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各

44、项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认

45、为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。十二、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是

46、指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与

47、促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。

48、（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是

49、在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的

50、，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产

51、品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种

52、成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力

53、成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题

54、（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买

55、成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知

56、价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。第三章 人力资源分析一、 培训课程设计的程序（一）培训课程设计的任务培训课程设计的基本程序是：从培训需求的调查与分析出发，明确培训课程目标，根据目标要求进行课程设计。设计包括安排课程内容、确定培训模式、组织课程执行者、准备培训教材、选择课程策略、做出课程评价方案、预设分组计划、分配时间等。初步设计完成以后要进行论证，确定可行因素，否定不可行的部分。通过对培训课程设计过程中各个环节的具体分析，可以更清楚理解培训课程设计的

57、全部过程。课程设计过程分为五个基本阶段，各个阶段都应强调一些基本问题。1、定位：确定培训课程的基本性质和基本类别。2、目标：明确培训课程的目标领域和目标层次3、策略：根据培训目的与学习者的学习风格设置课程系列。4、模式：优化培训内容，调动培训资源，遴选培训方法。5、评价：检测目标是否达到。（二）培训课程设计的要素1、培训课程目标：根据环境和需求而定。2、培训课程内容：以实现培训课程目标为出发点去选择并组合。3、培训课程模式：有效体现培训内容，采用配套的组织与教学方法。4、培训课程策略：培训程序的选择和资源的利用。5、培训课程评价：对培训课程目标与实施效果的评价。6、教材：切合学习者情况，提供适

58、当信息。7、学习者：学员的学习背景和学习能力、学员的类型、组织形式（个人、部门、组织、行业、跨行业等）、学员的规模等。8、执行者：理解培训课程设计思想的主持人与教师。9、时间：短、平、快，要求充分利用。10、空间：可超越教室的空间概念。,二、 进行岗位评价的基本原则岗位评价是一项技术性强、涉及面广、工作量大的活动。也就是说，这项活动不仅需要大量的人力、物力和财力，而且还要触及许多学科的专业技术知识，牵涉很多的部门和单位。为了保证各项实施工作的顺利开展，提高岗位评价的科学性、合理性和可靠性，在组织实施中应该注意遵守以下原则。（一）系统原则系统，就是由相互作用和相互依赖的若干既有区别又相互依存的要

59、素的具有特定功能的有机整体。其中各个要素也可以构成子系统，而子系统本身又从属于一个更大的系统。系统的基本特征是整体性、目的性、相关性、环境适应性。岗位评价是一项系统工程，从整个评价系统来看，由评价指标、评价标准、评价技术方法和数据处理等若干个系统构成。这些子系统相互联系、相互衔接、相互制约，从而构成具有特定功能的有机整体。（二）实用性原则岗位评价必须从目前企业生产和管理的实际出发，选择能促进企业生产和管理工作发展的评级因素。尤其要选择目前企业人力资源管理基础工作需要的评价因素，使评价结果能直接应用于企业劳动管理实践，特别是企业劳动组织、工资、福利、劳动保护等基础管理工作，以提高岗位评价的应用价

60、值。（三）标准化原则标准化是现代科学管理的重要手段，是现代企业劳动人事管理的基础标准化的作用在于能统一技术要求、保证工作质量、提高工作效率和减少劳动成本。显然，为了保证评价工作的规范化和评价结果的可比性，提高评价工作的科学性和工作效率，岗位评价也必须采用标准化。岗位评价的标准化就是对衡量劳动者所耗费劳动大小的依据以及岗位评价的技术方法、特定的程序或形式作出统一规定，在规定范围内作为评价工作中共同遵守的准则和依据。岗位评价的标准化具体表现在评价指标的统一性、各评价指标的统一评价标准、评价技术方法的统一规定和数据处理的统一程序等方面。（四）能级对应原则在管理系统中，各种管理功能是不相同的。根据管理

61、功能把管理系统分成级别，把相应的管理内容和管理者分配到相应的级别中去，各占其位，各显其能，这就是管理的能级对应原则。一个岗位能级的大小，是由它在组织中的工作性质、繁简难易、责任大小、任务轻重等因素决定的。功能大的岗位，能级就高。一般来说，一个组织或单位中，管理能级层次必须具有稳定的组织形态。对于任何一个完整的管理系统而言，一般可分为四个层次，即决策层管理层、执行层和操作层。这四个层次不仅使命不同，而且标志着四大能级差异。同时，不同能级对应不同的权力、物质利益和精神荣誉，而且这种对应是一种动态的能级对应。只有这样，才能获得最佳的管理效率和效益。,三、 劳动定员的形式1、基本定员，也称劳动定员员额

62、。它是为了保证某类岗位生产或工作任务的完成，按照一定的人员素质要求，对该类岗位一个班次人员配置最低限额的规定。（1）某超市每个收银台每一班需要配置1人，即基本定员为1人月/班或者1人年/班。（2）某设备监控室每一班需要配置2人，即基本定员为2人.月/班或者2人年/班。（3）某机场人身安全检查通道的基本定员为6人.年/班。2、综合定员，也称劳动定员总额。它是以岗位基本定员为依据，在一定的生产技术组织条件下，为了保证年度或月度生产或工作任务的完成，按照一定的人员素质要求，对该类岗位人员需要配置总量（人数）的规定。3、劳动定员统计是指劳动定员信息的采集、整理、处理、反馈过程通过统计分析，为企业指导生

63、产经营活动、组织生产劳动活动、完善健全组织机构、合理设置工作岗位、评价生产工作效率、修订劳动定员提供依据。4、劳动定员修订是指由于生产技术组织条件的变化、组织机构的调整以及生产水平、技术装备和劳动者技术熟练程度的提高等多种因素的影响，需要对现行劳动定员作出必要的调整、补充和完善。5、劳动定员水平是指在一定生产技术组织条件下，行业或企业劳动定员在数值限额和素质要求上所表现出来的松紧高低程度。,四、 员工满意度调查的内容企业进行员工满意度调查可以对公司管理进行全面审核，保证企业工作效率和最佳经济效益，减少和纠正低生产率、高损耗率、高人员流动率等紧迫问题。员工满意度调查可分别对以下五个方面进行全面评估或针对某个专项进行详尽考核。（一）薪酬薪酬是决定员工工作满意的重要因素，它不仅能满足员卫生活和工作的基本需求，而且还是公司对员工所做贡献的尊重。（二）工作工作本身的内容在决定员工