现代企业分销渠道建设营销分析

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1、郑州大学西亚斯国际学院本科毕业论文题 目 现代公司分销渠道建设营销分析 指引教师 职称 学生姓名 学号 专 业 班级 院 (系) 完毕时间 现代公司分销渠道建设营销分析摘要现代公司的产品采用何种销售方略能迅速打入市场,是该公司保证其自身生存和发展的核心。产品的销售工作,在公司中的作用是极其重要的,这项工作开展得好，就可以不断地增进公司的竞争能力,推动公司的发展。从而使公司不断地获得生机和活力。在营销渠道的维护上,着力从加强经销商和人员管理入手,从而防备风险,为公司生产经营良性循环服务，随着经济全球化和信息化的发展,公司之间的竞争越来越剧烈,分销渠道成为公司获得竞争的核心之一,然而老式的有形分销

2、渠道往往存在管理难度大、信息滞后、协调困难、资源运用限度低等因素的弊端,成为制约公司发展的巨大障碍。如何建设与创新公司分销渠道已经成为目前公司所面临的首要问题。本文通过学习和分析有关现代公司分销渠道建设的营销分析，从分销模式概念和市场营销现状上作具体分析,再通过国美案例分析,进一步论述代公司分销渠道建设的创新与变革方向。本文旨在研究目前现代公司分销渠道建设应用现状并对其发展趋势做出预测，让分销成为目前市场营销的一种新的营销模式，达到既能满足消费者需求又提高公司竞争力的双赢目的,为公司作引导。 核心词 分销渠道；公司分销；渠道创新 Modr terise distribution channsb

3、uidig mrketig anaAstact Mdrn enteprseprduc whtsaes strey ca qucy into t mke, i t enpri toensure the xistn an developmen e keyThe s of e roductwrk, in th enterrisefnctin is exreely imprntandhe jb well, can contnue to promote hecmpetitvpoweofenterpiss, omt theevelopmn of teterpre.otha ntepri cstantly

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5、he nerpie h comtte one th ky, howeverh traditional anble dstrbuton hanelofn exist inthe manntisdifficult, nfrtion la,ordintin ifcuties, he esoues use the dsdvantges of lwgree of reason, become temin obstacles o theevelopment of te enterrie. How o construct an nnovateenterie istrbution chanelhas beco

6、m the ntrpri owhe top thin i aticle throghthe stuyad anlss f moderetprs distribuion channls constructn mareting alsi, fom thedistribtion attrn onept admakeing situatioon detieanalysi，in hrug the examle analyss, furtherlborte the geraion ote constuction of te nterprise dsrbuton cnl marketig analis. i

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8、要1英文摘要2目 录31绪论51.1 研究目的与研究意义1.2 国内外研究现状52 现代公司分销渠道管理理论62.1分销渠道基本概念定位62分销渠道的基本特性72.3分销渠道管理与控制73 国内现代公司分销渠道建设发展状况及存在问题分析83.1 现代公司分销渠道发展基本状况. 国内公司分销渠道建设的环境分析9.3 国内分销渠道建设面临的困境及问题分析10以国美为例探究国内分销渠道建设创新变革之路114.1国美案例背景114.2 国美的渠道模式及分析115 国内现代公司分销渠道建设创新与变革之路12 51渠道长度的创新与变革 .2渠道宽度的创新与变革 53渠道广度的创新与变革 5.4渠道系统的创

9、新与变革 .新型渠道建设结论致谢5参照文献11绪论1. 研究目的与研究意义 1.11研究目的公司在社会经济中的作用日趋明显，其发展倍受社会各界关注,在“渠道为王”的今天,公司对渠道的依赖性增强，渠道功能对日益剧烈的市场竞争更显重要。但公司由于诸多因素的限制一般与经销商的关系不稳定,交易型分销占绝大多数,分销渠道不稳定是制约其发展的重大障碍。因此,公司必须认清营销渠道的重要性及现实存在的问题，并有针对性地提出解决措施,才干求得生存,真正的成为市场的主体,在机遇与挑战面前发展壮大。本文旨在通过对理论与现实案例相结合，对分销渠道建设作出分析,并预测现代公司分销渠道建设的发展方向。 1.12研究意义现

10、代公司的产品采用何种销售方略能迅速打入市场,是该公司保证其自身生存和发展的核心。从市场竞争的需要和公司长远的利益来看，掌握渠道积极权具有十分重要的意义。通过对分销渠道建设的现状进行分析研究,可以让我们更好理解现代公司将来分销渠道建设的发展方向，为国内公司飞速发展提供理论基本。2国内外研究现状1.21国外研究现状 西方有关渠道理论研究集中在三大领域:一是渠道构造研究;二是渠道行为研究;三是渠道关系研究。1、渠道构造理论研究渠道构造研究可追溯到韦尔德（116)，1954年至1973年之间,渠道构造理论研究达到一种高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。渠道构造研究一方面是以营销渠道的

11、效率和效益为重点的,营销学者运用经济学理论分析营销渠道产生、构造演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究重要基于与效率有关的经济学概念而对营销渠道中的行为变量缺少相应的研究。、渠道行为理论研究上世纪八十年代,拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合伙和谈判等。这些以权力和冲突为研究重点的学者,将渠道看作渠道成员间既有合伙又有竟争的联合体。使用定的权力来源将产生多重影响,非强制性权力来源常常减少渠道内冲突,而强性权利来源则也许强化渠道内冲突。为实现组织间和组织内部的目的，渠道成员的共同行为需要资源,组织

12、间的合伙和谈判是对资源对等互换的一种期待。 3、渠道关系营销理论渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，觉得由于利益之争，组织间合伙常以失败而告终,为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。渠道关系通过知晓、摸索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同阶段的发展，也许进入一种互相忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最佳的形式。 1.22国内研究现状近年来,国内学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究重要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。重要代表人物及其观点如下，张庚淼等从消费者立场出发,

13、提出了营销渠道绩效评价指标，鲁怀坤等比较了分销渠道的多种控制模式,高树挥等人提出“联合销售”形式，王芳华等提出“无缝营销渠道”，王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道”,苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道”等。此外,更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。 国内研究虽然困难重重,尚未形成完整的学科研究体系,也没有构建巩固的合伙团队，但诸多学者也逐渐开始更多的关注直销问题微观层面的研究,在制度层面的宏大理论探求之外，开拓出对直销参与者,直销动力和关系网络的探究视野。直销研究越来越进一步,理论体系不断完善，研究方向也不断走向可操纵性，这些都为我们的直销研究提出

14、了新的崭新的课题。2现代公司分销渠道管理理论.分销渠道基本概念定位 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,获得这种产品和服务的所有权或协助所有权转移的所有公司和个人。因此,分销渠道涉及商人中间商（由于她们获得所有权）和代理中间商（由于她们协助转移所有权）,此外，还涉及处在渠道起点和终点的生产者和最后消费者或顾客。但是不涉及供应商、辅助商。22分销渠道的基本特性（1)每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上变化商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或顾客。 （2）西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的多种类型的机构(如制造商、农场主等生产者，多种

15、类型的批发商、零售商以及其她卖主和买主等）构成的，通过这种机构风，商品才干上市行销,从生产者流向消费者和顾客,实现商品的价格和使用价值。正由于这样，因此有些市场学者:从生产者的立场说，这种用来达到市场的机构网，就是分销渠道。3 分销渠道管理与控制公司在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调节。控制的出发点不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。一般生产者抱怨中间商:不注重某些特定品牌的销售;缺少产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料;不能精确地保存销售记录。但从中间商角度,觉得自己不是厂商雇佣的分销链环中的一环，而是独立机构，自定政策不受

16、她人干涉；她卖得起劲的产品都是顾客乐意买的,不一定是生产者叫她卖的，也就是说, 她的第一项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商若不给中间 商特别奖励，中间商不会保存销售多种品牌的记录。因此，规定制造商要考虑中间商的利益，通过协调进行有效地控制。如何进行有效地控制?第一、鼓励渠道成员。鼓励渠道成员，使其杰出地完毕销售任务。要鼓励渠道成员,必须先理解中间商的需要与愿望,同步要解决好与渠道成员的关系。 第二、建立合伙伙伴关系。生产公司应当得到中间商的合伙。为此,采用积极的鼓励手段,如给较高利润，交易中获特殊照顾，予以促销津贴等,偶尔应采用悲观的制裁措施,诸如扬言要减少利润，推

17、迟交货,终结关系等。但这种措施的负面影响要加以注重。第三、建立合伙关系。生产者与中间商在销售区域、产品供应、市场开发、财务规定、市场信息、技术 指引、售后服务方面等彼此合伙，按中间商遵守合同限度予以鼓励。 第四、经销规划。这是最先进的措施。这应由有筹划的实行专业化管理的垂直市场营销系统,将生产者与中间商的需要结合起来,在公司营销部门内设一种分销规划部,同分销商共同规 划营销目的,存货水平，场地及形象化管理筹划,人员推销，广告及促销筹划等。3 国内现代公司分销渠道建设发展状况及存在问题分析31现代公司分销渠道发展基本状况 公司的老式渠道模式是:厂商总经销商二级批发商三级批发商批发商生产者。这一市

18、场渠道具有严重害处，其厂商和终极顾客之间收罗的中间贩卖机构的层次较多,直接影响生产者的权益，为了变化其内容，使厂家与生产者更直接、更便捷地转变相通，采用“零级渠道”、“一级渠道”内容,从而使厂商的营业及市场开辟面较宽，进一步相识顾客重要,更好驾驭个人渠道市场格局和音讯。目前,公司分销渠道呈现出如下几种发展趋向: 1、直接分销渠道的日趋分明。随着现代公司的发展，公司产品技术含量越来越繁杂,中间商很难做好售后工作，例如产品安装、垄断带领等，只能厂商与客户直接交涉，这就促使了直接销售渠道的产生；另一方面，在剧烈的市场竞争下，公司盼望收集到更多市场动静,驾驭产品方略，从而不利于产品的营销及广告。而中间

19、商经营产品品种繁多,很难针对单个公司,客户对产品的评价也不能进行及时反映,因此有些公司为了补偿这一害处，就承当起了产品分销的使命。、渠道营销的整合。老式分销渠道比较零散,渠道成员一般独立实现各自的职能，很少注重互相间的转变合伙。随着市场环境的变动,要想使渠道建设高效运作，提高各自的经济效益,就必须增强成员之间的统一,增进垂直营销渠道内容的发展。在这种新型整合的渠道下,厂商、批发商和批发商将结合为一体,提高公司整体效率。 3、直接批发的短渠道营销增强。对于某些大型的、产品多样化的公司来讲，客户群体比较多，如果直接与生产者发展营销不切实际，因此，公司就采用减少渠道营销关头，收缩渠道,绕过批发商直接

20、供应批发商，既可以让批发商失掉更多的经济效益，同步各人也能失掉直销的甜头。 4、批发终端力量增强，大型批发公司被动强抢市场主导地位。随着经济水平的发展，人们购买力增强,公司开始采用一定措施，使批发商绕过批发商，享有厂商的优惠价值贩卖产品,同步也将与厂商发展价值战,来避免失掉更大的本钱价值,还要垄断其公司力量及声望拓宽市场，与厂商强抢市场份额。 5、电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。跟着动静技术期间的到来，电子营销渠道成为主流渠道,与老式渠道方式比较，电子商务具有营销效率高、费用高等个性,也使营销市场无量化，营销方式具有多样性、残落性。公司通过电子商务的平台收缩了生产者与生产者之间的隔断，缩减

21、了商品流通中经历的诸多流程，其空间残落性又冲破了老式营销的范畴性,从而使公司的渠道营销方式进入了一种新的阶段。3. 国内公司分销渠道建设的环境分析 对外开放使国际流通巨头加快在国内扩张,国内流通主力公司通过近的市场竞争的洗礼逐渐趋向成熟;面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境,老式渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出,互联网、新兴商业资本等新的力量又增长了其间的变数。尽管随着市场的发展已做了某些调节,但未从主线上适应市场环境的变化。 国际流通巨头加快在全国市场扩张,国内流通主力公司通过近年的市场竞争逐渐趋向集约和完善,中国地大物博,区域差别太大,经济发展不均,产品、价格乃至广告

22、同质化日趋加剧,粗放的渠道建设,单一化的竞争模式促成了公司的竞争,影响了公司良性、永续和持久发展。弱势公司更是生存在强势公司的缺陷里。谋求战略跟随,先求生存,再求发展,最后获得公司的可持续发展成立其必然选择。而复制式的渠道构建,既成就公司的规模发展，更加剧了公司的竞争。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境,老式渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。 尽管随着市场的发展已做了某些调节，但未从主线上协调分销渠道现状与效率、成本优势之间的不相适应。渠道运作中面临诸多困惑,预示和预演着分销渠道的变革和创新。随着着科技进步和信息化的展开，国内分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和

23、消费者需求的个性化,有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同步，公司也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但国内许多公司在这方面缺少经验和理论指引,盲目建立的营销渠道网络大大增长了公司的成本,甚至令公司陷入难以自拔的境地。3.3国内分销渠道建设面临的困境及问题分析改革开放以来,国内分销方式创新及渠道管理获得了很大的成就。但是，国内分销方式创新及渠道管理也面临着某些新的问题与挑战。 1、全球经济一体化规定与国际接轨。 目前,国内已进入了全球一体化的流通体系，这就规定国内的分销政策、渠道管理方式必须与国际接轨。从目前状况来看，我们尚

24、有许多与全球经济一体化不相适应的地方,最为集中的体现是全国经济尚未实现一体化,行业分割,地区封锁仍不同限度地存在着。老式的分销渠道体系已经打破，新型分销体系的运营规则与运营原则尚未健全和完善。尽管某些先进的渠道管理方式已被引进，但许多公司仍然采用的是老式的渠道管理方式，与国际先进的渠道管理方式相比,尚有很大差距，亟待改善和提高。 2、现代分销技术的缺少使分销渠道效率低下。网络经济和信息技术的发展规定运用现代分销技术和与之相适应的渠道管理方式。网络经济是一种没有空间限制(没有国界)的经济形式,全球公司将在同一流通平台竞争,分销渠道呈越来越短的趋势。这就规定现代公司必须运用建立在网络经济基本上的现

25、代分销技术 。从国内目前状况看，真正的消费导向没有完全形成,大厂商主导着中小零售商,大零售商主导着中小型厂商，因此还谈不上现代分销技术的应用。这种状况不加改善,流通竞争力会丧失或大大弱化;同步，网上交易越是发展,越是规定运用现代分销技术。信息技术越是发展,越是规定公司要有与之相适应的渠道管理方式。国内的现状是：某些公司信息化限度不高,对现代信息技术的运用局限性,渠道建设效率低下。 3、消费个性化导致了分销形式的多样性和渠道管理的复杂化。流通或分销的目的是满足消费者的需求。目前,中国消费者的个性化服务规定的核心是追求便宜和便利。这就规定我们从渠道整体把握，发展与其相适应的流通形式和渠道管理方式，

26、完善多种分销渠道和多种业态。但国内公司的现状是业态混乱。 、在渠道管理中,如何运用分销系统迅速回笼资金、回收利润、保证公司的有效运转，仍是一大难题。 国内的某些公司实力单薄,流动资金不充足,对于强大的中间商过于依赖。特别是国内的某些中小公司,为了打开市场、占领市场,在付款条件上作无条件的让步，为公司后来的不良货款埋下了祸端。4 以国美为例探究国内分销渠道建设创新变革之路4.国美案例背景 97年月1日,国美电器在北京创立第一家以经营各类家用电器为主的店面时只有局限性0平米。而到年初,国美在全国的直营店已经达到425家,销售收入突破了400亿,已经发展成为中国驰名商标,并已经发展成为中国最大的家电

27、零售连锁公司,在全国25个都市以及香港等地区拥有直营店0余家,0多名员工,多次蝉联中国商业连锁三甲，成为国内外众多出名家电厂家在中国最大的经销商。国美老板黄光裕甚至订下了到突破1200亿,门店数达到00至10家，进军世界500强的目的。可以说，国美家电连锁大佬的位置临时不可撼动!从事最老式的产业零售,使用最简朴的方略低价,国美却发明了最辉煌的成就全国最大的家电零售商。在渠道方面，国美大订单采购以及招标采购模式可以直接减少品牌制造商的制造费用，减少渠道成本,并使其成为了中国家电出名的底价盆地,这种盆地价格的落差使得本来从制造商到终端顾客要通过几级分销商的超长分销链条开始松动,并最后替代了这种原有

28、低效率、多级代理的渠道形态。更为重要的是，此渠道模式最后节省的是消费者的采购成本。国美对消费者来讲,协助消费者节省了询价比价的过程,也许开始消费者还将信将疑，但随着比较与口碑传播，目前有诸多消费者是毫不踌躇进国美进行消费。因此,从这个角度来讲,国美使得消费者节省了采购成本。 在的发展过程中，国美电器不断总结经验，在渠道创新上狠下功夫,塑造了“消费行家和服务专家”、“供应链管理专家”的品牌形象。如今的国美电器，在连锁化限度、管理水平、经营业绩和公司文化建设等方面已在同行业中遥遥领先,成为中国家电零售业的第一品牌，正向着“成为全球顶尖家电连锁零售公司”的长远战略目的持续迅速迈进。.2 国美的渠道模

29、式及分析 在渠道方面，国美大订单采购以及招标采购模式可以直接减少品牌制造商的制造费用,减少渠道成本,并使其成为了中国家电出名的底价盆地，这种盆地价格的落差使得本来从制造商到终端顾客要通过几级分销商的超长分销链条开始松动，并最后替代了这种原有低效率、多级代理的渠道形态。更为重要的是，此渠道模式最后节省的是消费者的采购成本。国美对消费者来讲,协助消费者节省了询价比价的过程,也许开始消费者还将信将疑,但随着比较与口碑传播，目前有诸多消费者是毫不踌躇进国美进行消费。因此，从这个角度来讲,国美使得消费者节省了采购成本。作为一家家电连锁零售公司，国美成为国内外众多出名家电厂家在中国最大的经销商,并且在获得

30、丰厚利润的同步树立了良好的公司形象。而这些成绩与国美独特的渠道模式是分不开的。国美通过统购分销，大批量进货,减少了进货价格,同步规模经营又减少单位经营成本。这些优势体目前零售价格上，就是国美的电器产品的价格比别人要低得多，这最后可以使消费者节省采购成本,获得良好的口碑。同步国美所提供的网络和平台使其成为国内外众多出名家电的代理商,实现了强势品牌的整合。而有效地运用终端展示来引导消费者成为购买者也是国美获得成功的重要因素，对终端展示的高投入使得国美可以以先进的技术和严格的原则进行卖场设计以提高终端展示能力，使得国美在终端的形象以及销量得以迅速提高。国美的浮现似乎有一定的必然性,在厂商博奕中，变革

31、促使着当局双方都在谋求更具优势的位置与话语权。国美的成功在于其由老式的利润率追求转变为对利润量的追求，一字之变便是公司整体战略的次大胆突围。 国美的成功同样是一种渠道成本领先的成果。国美的渠道使得厂家节省网络构建成本。国美的渠道使得消费者节省采购成本。国美渠道使得自己节省成本，国美的今天不是一种模式的成功,国美的模式在国外已稀疏平常。国美可以有今天这样的成绩,是不断革新的一种成功，而这种革新一种很重要的旋律就是如何使得公司自身的营运成本降到最低,降到其她公司无法跟进。 5国内现代公司分销渠道建设创新与变革之路面对困境和挑战,国内现代公司应及时进行对策研究。我们的目的应是：建立与国际接轨、与生产

32、需求变化相适应的组织化、现代化和效率化的分销体系及渠道管理方式。国内公司分销渠道的创新与变革应涉及如下几种方面的内容：.1渠道长度建设的创新与变革、重点发展短渠道。在渠道长度方面。实行长短渠道并存，重点发展较短渠道的方略。消费个性化规定厂商与消费者直接联系起来，流通技术的迅速发展为这种直接联系提供了条件。因此,我们要重点发展某些厂商与消费者直接联系的渠道形式,具体涉及:是直接销售，指上门推销、办公室推销、家庭销售会等；二是直效营销(有称直复营销),指目录营销、电话营销、电视营销、报刊营销、网络营销等；三是厂家自办店，指厂家自办连锁专卖店和零售门市部等,其中直效营销将成为发展的重点。2、在短渠道

33、发展中重点创新新型零售业态。短渠道是指仅通过零售店铺环节分销产品的渠道。从整体说,国内百货商店已进入成熟期，不再适合进行大规模扩张。而大型专业商店、折扣商店、购物广场、购物中心、自动售货机基本处在引入期或摸索期,应稳步发展。 5.2 渠道宽度的创新与变革 现代公司应实行宽窄渠道结合,积极发展宽渠道的方略。重要涉及如下两点:1、宽窄渠道相结合。产品、市场、竞争力、公司目的不同,会有不同宽度的渠道。从一种产品来说,可以固定为某一种渠道宽度，但是从现状来看有宽通路有窄通路。2、积极发展宽渠道。这里并非指每种产品都通过宽渠道进行分销，而是指社会配备尽量多的渠道供厂家选择。随着人民生活水平的提高和休闲意

34、识的增强，逐渐放弃了把购物视为享有的概念,购物时越来越看重便利化,便利化的基本是商业网点接近居民。一方面要鼓励社区商业、服务业的发展；另一方面，城乡交界的新区筹划发展中小规模的购物中心。 5.3 渠道广度的创新与变革。在渠道广度方面,公司应当实行广狭渠道互补,努力发展广渠道的方略。广渠道是指多条流通渠道,狭渠道是指单一渠道。应进一步扩大完全由市场调节的产品种类,使其纳入到多条流通渠道的选择之中。 5 渠道系统的创新与改革。 公司应当实行垂直水平系统交错，重点发展并完善垂直系统的方略 。重要涉及如下三点:1、弱化老式型系统。老式分销渠道是指一种分销渠道由生产商、批发商、零售商构成,每个公司为谋求

35、实现自己最大利润,甚至可以损失整个渠道。在市场化进程中，渠道成员之间的联系越来越紧密。因此，老式型分销系统必须弱化。2、发展垂直型系统。垂直分销系统是指一种分销渠道中的生产商、批发商、零售商作为一种渠道成员的实力可以使人们合伙。我们应重点发展这种垂直分销系统，进一步提高连锁经营的规模化与规范化水平，大力发展特许经营，鼓励自愿连锁和零售合伙社形式的启动与发展。3、培植水平系统。水平分销系统是指同一层次的两家或多家公司在分销渠道中组织起来构成新的营销机会,可以短期合伙也可以长期合伙，还可以组建一家新的公司。 5.5新型渠道建设目前,我们正处在一种全新的网络化的市场时代，电子商务的兴起将使分销渠道及

36、渠道管理更科学化、现代化。 一方面，电子商务将为渠道经营思路的转变提供直接的借鉴,分享将来的观念,使渠道正视电子商务的挑战;另一方面,渠道运用电子商务的经验、方案与市场影响力，增长对市场的认知能力,增强获得市场新机遇的能力。网上营销与老式营销在一定期期内会互相结合,电子商务会获得长足的发展;渠道管理方式将更加科学化和现代化。公司可用的分销渠道手段还诸多，例如在新闻组中发布信息,运用特定事件吸引访问者,开辟热点或专项论坛与消费者共同讨论,让消费者共同参与产品的设计，建立友谊链接，提供免费邮件、免费搜索引擎、免费代理、免费视频点播等免费网上服务,从而容易引起顾客的认同，提高顾客忠诚度，这些顾客的好

37、口碑将是网站最佳的宣传。最大限度满足消费者的需求,是现代公司的经营核心。要满足网络时代消费者的需求,公司必须适时开展公司分销,提供让消费者满意的信息和服务,这已经成为公司的一种必然选择。 结论本文采用实证和理论研究相结合的研究措施，通过收集资料和做调查的手段对分销渠道建设这一块进行总结分析，并提出相应的渠道创新措施。固然,渠道创新并不能真正或所有解决公司存在的问题，任何将渠道创新作用扩大化的思想和行为都是有害的。渠道创新是必要的，但只有公司全面进行营销创新,才干给渠道创新以对的的方向。 展望将来，公司分销在国内现代公司实行的前景是十分可喜的。这是由于大多数公司的管理者已经意识到了开展公司分销的

38、好处,并积极投身于公司网站的建设,这为后来这些国内公司的发展公司分销奠定了坚实的基本。公司可以不做广告，公司可以不做品牌,甚至可以不做产品，但是公司不能不做渠道，渠道建设是公司的立命之本。市场竞争，渠道制胜,渠道竞争，管理为重。公司要想在剧烈的市场竞争中立于不败之地,就必须加强自己的渠道建设，掌握渠道,决胜终端已成为中国民族公司的共识与营销实践。总的来说，现代公司只有充足运用公司分销,整合老式分销和公司分销，及时变化市场营销方略，找到最有助于公司成长发展的分销之路,并实现消消者为中心的战略性转变，才干免遭时代裁减。 致 谢 在本次论文完毕之际,一方面要感谢我的指引教师.教师,她在我们的论文指引

39、过程中，非常细致认真,每一次论文都予以精心的修改与建议,让我从中受到许多启发。 另一方面,要感谢我大学四年生涯中所有授予我知识的教师，她们丰富的知识与经验分享让我自身修为提高许多。 最后,感谢我的同窗们，在四年中我们互帮互助,并且建立了深厚的友谊。 谨以此文体现对所有协助我的教师、同窗、家人、朋友的感谢之情! XX XX年XX月 参照文献1 李军昭.现代公司营销管理.电子工业出版社， 2 李先国分销渠道管理.清华大学出版社,.3刘灵芝,吴风迅分销渠道选择及管理的应用研究J.,(2).4 李凤媛.分销渠道现状与发展趋势研究J.广东工业大学,.5 杨涛,葛松林.公司营销渠道系统创新动因分析J.商业研究,，（05) 6周小奇.国内中小公司营销渠道变革方略研究J.西北大学， 7 周志明.整合与创新渠道管理的发展方向现代商业,(08). 崔杰.深度营销：打造公司的分销渠道A.网络财富,，(03).9 朱雪芹.中国公司全球营销对策初探A,(01).1汤学俊,崔之余.中小公司原则的界定、评价及思考A.商业研究,(01).11zchen l .Carn ot yarly wae ssem for mngerin he distribution systmofodn entpe . ，(3).12Enterpri ym Rstrcturingan evelopent ,11，7.1