《中小企业战略管理》重点

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1、第一章:中小型的战略体系与竞争战略选择中小公司战略体系的内容体系一、 中小公司战略体系的内容构造1. 战略指引思想 .战略目的任务 3.战略方略 4.战略措施二、 中小公司总体战略及专项战略的构成特点实行小而专，小而精,小而新、小而特的发展战略。产品创新的基本思路1、 以市场导向进行产品创新2、 运用世界先进技术进行产品创新3、 掌握新产品的发展趋势和有效新产品的必备条件进行产品创新4、 要对的结识和有效地控制产品成本5、 运用科学的产品创新是方略中小公司的研究开发战略的种类：、攻打型战略 2、追随战略 3、技术引进型战略 、部分市场战略中小公司发展的总体战略1. 集中一点（“小而专、小而精”

2、战略）2. 生存互补（协作战略)3. 优势互补（联合竞争战略）4. 与众不同(经营特色战略）5. 找空白（市场空白领域进入战略）6. “虚拟工厂”（信息化战略）7. 注重创新(高新科技战略)中小公司创新阶段的战略选择1. 资源战略2. 依附战略3. 夹缝生存战略4. 局部市场战略第二章:中小公司市场营销战略中小公司的市场调研:市场调研的含义：市场调研是系统地汇集、记录和分析产品和服务市场的有关数据,它能有规律地、客观地反映消费者或潜在消费者及她们的需求和欲望，能通过研究消费者的行为和反映作出结论,进而改善公司的营销活动。市场调研的功能（作用）：1、 发现本地居民或周边地区的消费者的需求与否正符

3、合你将开发的产品2、 在公司开办之后，市场调研有助于你决定: 与否开发新的或不同的产品 与否要扩大最初开发的消费者市场或开发额外的消费者市场 什么时候、在哪里变化战略重点,如销售渠道、广告宣传和促销方略之间的比重。因而可以采用对的的营销方略，提高公司的经济效益有效的市场细分需如下条件：、可辨别性 2、可衡量性 、可赚钱性 、可行动性(可进入性）目的市场的含义:是指在市场细分的基本上，从满足现实的或潜在的目的顾客的需求出发,并根据公司自身经营条件而选定的特定市场即公司决定进入的细分市场。目的市场的市场覆盖模式:、产品市场集中化 2、产品专业化 、时常专业化 、选择专业化 5、市场全面化品牌方略的

4、含义：是指公司如何合理地使用品牌或商标，以增进其产品销售。公司在如何使用品牌、商标上一般将面临如下抉择：1、 使用还是不使用品牌2、 采用制造者品牌还是销售者品牌3、 使用统一品牌还是个别品牌4、 个别品牌调节方略5、 联合品牌方略常用的包装方略重要有如下六种：1、 统一包装方略（又称类似包装方略）2、 综合产品包装方略（又称配套包装方略或多种包装方略）3、 复用包装方略4、 附增品包装方略5、 级别包装方略6、 变化包装方略定价方略：（一） 心理定价方略:1、尾数定价方略 2、整数定价方略3、声望定价方略 、招徕定价方略 5、习惯定价方略（二） 折扣定价方略:1、 钞票折扣 2、数量折扣 3

5、、业务折扣 、季节性折扣、推广折扣和运费折扣（三） 阶段定价方略:1、 试销阶段（产品投入期） 2、畅销阶段（成长期） 3、成熟期、衰退期分销渠道系统方略,渠道系统重要有:1、垂直营销系统 2、水平营销系统 、多渠道营销系统营业推广方略中对消费者的营业推广方式：、赠送样品 2、有奖销售 3、发送优惠卷4、特价包装和赠品销售 5、现场示范 6、组织展销谈判中的对抗方略:1、以攻为守 2、制造僵局 3、向上级请示 、时间压力*市场营销创新(整节都是重点）营销观念的发展方向：生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念大市场营销观念绿色营销观念整合营销观念市场营销观念的创新:1、合伙营销观念 2

6、、整合营销观念 3、绿色营销观念 4、亲情营销观念 5、全球营销观念 、知识营销观念市场营销方式创新一、 营销方式创新的体现1、柔性营销 2、网络营销 、零库存营销 4、无缺陷营销 5、事件营销二、国内公司市场营销方式的创新选择1、从老式营销方式向现代营销方式转变2、从硬性推销方式向整合营销方式转变3、从“广告轰炸”向“亲情营销”方式转变4、从价格竞争方式向价值链再创方式转变5、从产品营销方式向文化营销方式转变三、市场营销组织创新1、简朴的销售部门（第一阶段)、销售部门兼管其她营销职能（第二阶段)3、独立的营销部门(第三阶段)4、现代市场营销部门（第四阶段）5、现代营销公司(第五阶段)四、市场

7、营销方略创新1、在公司营销管理活动中,采用新的营销方略,积极开拓新市场、公司产品上,不断发明新产品、新形式、新包装和新的使用价值3、公司生产上，广泛使用新技术、新工艺、新材料4、在公司人才使用上,善于发现新人、培养新人、提拔新人案例分析：华帝集团的营销组合方略1、 华帝集团是如何应用品牌方略的?答:统一制品牌2、 简述华帝集团的分销渠道方略。答:设总代理3、 华帝集团是如何提高自己的公司形象的?答：通过广告、事件行销、良好的服务、网络营销4、 什么是网络营销？华帝集团是如何应用网络营销的？第三章：中小公司核心特长培养战略核心特长的概念:是公司内部通过整合了的知识和技能，特别是协调各方面资源的知

8、识和技能，即能使公司为客户带来特别利益的一类独有的技能和技术判断核心竞争力的三个原则：1、 核心竞争力必须为市场合认同2、 核心竞争力必须给客户带来特别利益3、 核心竞争力必须是竞争对手难以模仿的核心特长的战略功能:1、 核心特长是公司整体实力的集中反映2、 核心特长是公司多元化发展的核心基本3、 核心特长的形成需要长期的积累4、 核心特长战略地位的检查“五大资产”评估：、财务资产 2、人才资产 3、信用资产 4、信息资产 5、专利资产“四大技术”评估:1、开发 2、制造 、管理 4、营销培养中小公司核心特长战略的措施：1、 演化法与技术整合演化法,指的是公司经营者一方面拟定一种公司的核心能力

9、目的,然后环绕这个目的,对公司既有的多种资源进行整合和变革,培养出有助于公司发展的核心能力2、 蕴育法与自学习机制蕴育法，一般是以公司的研究与开发部门为基本,构成项目小组,针对公司确立的目的制定开发筹划，在一定期间内培养出公司的核心能力的一种措施3、 兼并法与知识战略联盟案例分析：乘信息化之船，哺育核心竞争力,扬帆国际市场1、 黑龙江蓝艺集团是如何创立自己的核心竞争力的？答:通过网络信息化2、 黑龙江蓝艺集团以信息化提高公司核心竞争力的实践给我们提供了哪些经验和启示?答:一种虽然在黑龙江这样边远的地区，也能通过网络来掌握市场竞争的动态和规律,使自己在市场竞争中处在不败之地第四章:中小公司技术创

10、新战略中小公司技术创新特点1、 中小公司技术创新在许多产业占据主导地位2、 中小公司技术创新活动具有充足的活力3、 中小公司技术创新的周期相对较短4、 中小公司技术创新体现出较高的效率5、 中小公司技术创新更有赖于外界的合伙6、 中小公司技术创新需要政府的大力支持中小公司技术创新内容1、产品(服务)创新与工艺 、&D3、技术转移 4、R&公司 5、衍生公司技术创新战略的设计:信息调研预测分析优劣势分析初步制定战略方案论证方案修正执行决策。技术创新目的的选择原则:1. 复式目的的原则:2. 合法经营与经济效益最大化相结合的原则3. 技术创新与常规生产经营相结合的原则4. 公司对内创新和对外创新相

11、结合的原则5. 生产可行性,技术先进性，经济合理性三者相结合的原则6. 依托公司内部能力和借助外力结合起来的原则（一） 几项出名的创新调查成果1. 英格兰格力士调查成功因素:（1).创新组织中有一种处在权威地位的杰出人物（2）创新组织中有其她类型的杰出人物(3）对某种市场需要有清晰的结识(4).对一项科学技术发现的潜在价值和用途的结识(5)创新组织内的良好合伙(6）资源可获得性(7).来自政府方面的协助导致创新的延迟因素:（1)有关支持技术不够发达（2).创新没有市场或需要（3）.高档管理层没有结识到的创新的潜力（4).对新思想的抵制(5）.资源短缺（6）草稿的合伙与沟通交流2.SAPHO工程

12、共同特性：(1).成功的创新者对顾客需要有更好的理解（2)成功的创新者对市场予以更队的关注(）.成功的创新者开发工作效率更高(4).成功的创新者能更有效地运用外部技术和外部建设(5)成功创新主持者比失败创新主持者拥有更高的职位和更大的权威.弗里曼公司创新系统研究共同特性：（1）.较强的组织内部专门性的R授人(2)良好的基本研究能力或与在基本研究方面领先机构的密切交流(3).运用专利获得保护和获取与对手讨价的能力（4）.公司规模足够大,有能力长期支持高强度的R&D（5）.缩短与领先竞争对手的时间差(6)承受高风险的预期()尽早构思或辨认有潜力的市场（8）.密切关注潜在市场并全力以赴培养和扶持顾客

13、(9)公司家能有效协调公司的&D,生产和销售等活动（）.与外部学术界和顾客良好的沟通能力4罗森韦尔公司创新研究.波特斯创新成功公司调查共同特性：(1）.公司家具有创新倾向(2).与顾客有着密切接触(3）.具有自主权和公司家精神（4).注重人在开发公司生产率潜能中的作用（）.创新的传递依托价值驱动(6）紧密结合自己所理解的业务（7).组织形式简朴，职工有创新倾向（8）.集小与分散相结合的组织特性.麦肯锡技术商业化研究共同特性:(1).实现商业化创新的新产品和新工艺多（）.创新产品中涉及的新技术多(3）.产品导入市场合用的时间短（4）在竞争中注意产品差别与市场地理差别7.蔡希贤技术创新项目调查清华

14、大学公司技术创新调查创新成功的其她因素：1. 公司战略的因素:（1).高档管理层对创新予以有力的支持，乐意承当创新风险（2).有一种长期的公司战略,创新在该战略中起着核心作用(3).形成了直接创新,鼓励创新,积极响应变革的机制和公司文化（4）.资源配备不仅考虑短期投资收益,更注重公司的长远发展（5).公司的技术，组织,制度和观念具有柔性，能适应创新2.产品和技术因素：创新产品的性能和质量,创新产品优于现行竞争产品的限度是决定创新能否成功的先决条件。产品优越性是影响商业成功的第一因素。案例分析：金龙泉技术创新驰骋市场1、金龙泉集团技术创新的重要方式是什么？答：（)高科技,（)新产品开发，（)高质

15、量。2、金龙泉集团的技术创新之路给了我们什么启示?答：(1)高科技投入，(2)不断推出新产品,(3)克服技术难关。第五章：中小公司国际化经营目的市场选择目的产品应有的特点：1、易为市场接受2、利润潜力大3可用既有的生产设施生产4、必须具有比较优势5、目的产品的选择还须考虑产品的生命周期国际市场进入模式的概念：是指公司的产品、技术、技能、管理诀窍或其她资源可以进入她国的系统筹划和安排。从经济学的角度看,公司只能用两种方式安排进入外国市场:1、 将本国或别国生产的产品出口到目的市场2、 将有技术、资本、技能、管理诀窍等资源转移到外国，从经济学的角度看，以上方式可以进一步分解为几种独特的进入模式1、

16、进口进入模式。涉及：间接出口、直接出口、直接代理或经销、其她。、许可合同交易进入模式。涉及:许可合同、特许合同、技术合同、许可合同交易制造、服务合同、管理合同、承包与交钥匙合同、合伙生产合同、其她、对外直接投资进入模式。涉及：独资经营(开办新公司、收购、兼并既有公司)、合资经营（开办新公司或收购、兼并既有公司)、其她。不同的进入模式为公司提供不同的成本和利润。公司对既定目的市场进入模式的选择往往是几种互相抵触的因素综合平衡的成果。中小公司国际化经营中存在的问题1、 缺少强烈的跨国经营欲望和动力2、 经营管理水平低3、 技术创新能力弱4、 公司人员国际化经营素质不高5、 政府的政策支持与协助不力

17、6、 国际竞争力差中小公司国际化经营的发展模式（一） 出口、特许权让渡、直接投资三种“走出去”方式的战略选择1、出口战略 2、特许权让渡 3、直接投资战略 （二） “走出去”的五种模式1、 在国外建厂或买厂的模式2、 在国外买店或借店的模式3、 国内生产、大进大出的模式4、 国内生产工具、国际经销商采购的模式5、 方向OM模式（三） 中小公司国际化经营模式1、 国内办厂还是国外办厂要考虑的因素：产品的运送成本;市场的进入成本2、 自己营销还是她人营销要考虑的因素:看战略定位3、 自创品牌还是贴牌生产品牌选择的三种措施:自创品牌 贴牌生产 买牌生产4、投资发达国家还是发展中国家、应注意的问题：产

18、业集中 环节集中 空间集中怎么营造良好的中小都市型跨国公司发展的经济社会运营机制1、 税收优惠政策2、 信贷优惠政策3、 建立境外投资保险制度4、 推动协作，保护投资者利益案例分析：上海埃通电气股份有限公司的国际化经营战略中小公司国际化的选择根据是什么?答：注意发挥中小公司联合优势,增强其实力和竞争力2、埃通电气是如何拟定它们国际化经营战略的?答：注意选准跨国经营的合资、合伙伙伴第六章、中小公司信息化战略中小公司信息化的建设对策1、 强化中小公司的信息化意识2、 中小公司要合理使用有限资金3、 要以外包方式进行信息化建设4、 中小公司信息化要“大处着眼，小处着手”5、 建立健全中小公司信息化社会服务体系6、 积极发挥政府有关部门的作用*中小公司推动信息化的战略思路（整节都是重点）一、 中小公司推动信息化的内容（一） 计算机在公司广泛应用（二） 加强公司间信息网络的建设（三） 加强公司信息资源库的建设（四） 加强信息化人才队伍的建设（五） 加强公司信息化的基本性工作二、 小公司信息化战略规划（一） 小公司信息化战略规划的第一部分:形势分析（二） 规划的第二部分:制定战略（三） 规划的第三部分:设计信息化总体架构（四） 规划的第四部分：拟定信息技术原则（五） 规划的第五部分：进行项目分派和管理（六） 中线公司信息化规划应注意的问题1 网络应用2 信息资源3 使用者自建系统