盘龙城商业项目市场定位论证分析

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1、目 录前言 1方案流程设计 2宏观环境分析 3微观环境分析 29项目SWOT分析 44项目定位 55项目销售建议 87前 言房地产项目的开发离不开市场，因此对于项目宏观和微观市场的研究成为了房地产项目开发的重要前提。同时市场又是不断变化的，因此项目在不同时期所面临的市场环境是绝对不同的，这就要求策划人员必须具有较强的市场敏锐力和洞察力，了解市场的变化趋势，从而为项目提出科学、合理的建议。下面我司将根据目前盘龙城的市场状况以及未来几年内的市场发展趋势来对本项目的定位和后期的销售提出合乎实际的依据和建议。方案流程项目SWOT分析项目优势分析项目定位宏观环境分析微观环境分析项目劣势分析项目机会点分析

2、项目威胁点分析销售策略结语宏观环境分析一、宏观环境分析一个区域房地产市场的发展与该区域本身的文化背景有着紧密的联系，特别是像盘龙城这样有着极深文化底蕴的区域。因此我司首先对该区域的宏观市场环境进行分析。宏观环境分析1、环境资源分析盘龙城经济开发区成立于1993年，其前身为“滠口经济开发区”，开发区封闭管理范围20平方公里，修编总体规划面积88平方公里，建成区6平方公里，开发区内河湖众多，自然景观优美，是武汉近郊难得的风水宝地。宏观环境分析2、城区整体规划设计政府根据自然地理条件的特点和产业集中状况，开发区着力打造四个“特色区”：打造现代机械制造业的密集区打造临空港物流产业区打造中外闻名的旅游区

3、打造生态优美的居住区宏观环境分析以机场高速为界，盘龙城分为东西两区开发。西区由山东鲁能集团连手深圳科盈集团、中国华力控股集团，4年内投资40亿元，打造盘龙城临空产业区，实施高标准的规划设计和市政配套基础设施建设。东区是政治、人居、旅游中心，以机械制造和加工业、房地产业、盘龙古城遗址旅游业串成产业链。宏观环境分析3、行业发展动态城区开发，地产先行，作为武汉市中环线与外环线之间的一个新的经济增长带，盘龙城经济开发区南距汉口火车站6公里、武汉港15公里，东距阳逻深水港20公里，西距天河国际机场3公里，而开发区内山水资源丰富，环境优美，为大型观光住宅群的形成提供优越的自然环境。宏观环境分析与开发区关于

4、盘龙城形成“武汉水族公园-盘龙城风景旅游区-盘龙湖风景区-黄花涝古镇”旅游路线等措施相配合，盘龙城致力打造成为武汉近郊最适合人们居住的生态旅游居住新城，迄今为止，包括香港纵横、武汉地产集团、宏宇实业等知名企业相继落户盘龙城，从几年前F天下的一枝独秀，到以宝安山水龙城、恒达盘龙湾、宏宇未来海岸为代表的众多楼盘的集中开盘，盘龙城成为了武汉近郊的又一个开发热点。宏观环境分析目前盘龙城的商业规划基本以楚天大道、盘龙大道为中心。现在F天下1.5公里长的商铺门面已经建成，佳海都市工业城的商业步行街也在紧张的施工当中。在未来的几年内，盘龙城的商业氛围也将日益成熟。宏观环境分析4、市场发展前景预测一般情况我们

5、对一个区域市场前景的预测主要根据该区域目前的市场发展趋势来看，同时结合相似区域的发展历程和发展水平来加以论证。下面我司也将从这两点来对盘龙城未来几年内的市场发展前景进行预测。宏观环境分析【当前的市场状况】政府大力支持为了打造盘龙城的美好形象，黄陂区政府也投入巨资。首先是用近10亿元修建盘龙大道和川龙大道，编织好盘龙城内的交通网。盘龙大道加强了盘龙城与大武汉的联系，川龙大道直抵黄陂前川。宏观环境分析2005年春区政府还将大力实施盘龙城的绿化工程，让生态环境得到进一步提升；水、电、天然气等重点配套设施也在逐步完善。宏观环境分析知名开发商相继进驻“城区开发，地产先行”，随着对盘龙城的逐渐熟悉，一批知

6、名的开发商陆续进驻，开发出了大量精品楼盘：F天下、宝安山水龙城、恒达盘龙湾、宏宇未来海岸、人和天地、巢NEST等。随着这些大型住宅项目的开发，盘龙城的人气开始逐渐兴旺，同时为了满足业主的生活需求，开发商和政府联手打造，目前盘龙城市政配套设施正在逐渐完善，盘龙城正由一个偏僻的区域逐渐转变成武汉市郊区的又一个大型高档住宅区。宏观环境分析【发展趋势】就目前来看，现在的盘龙城与过去5年前的盘龙城相比较有着很大的改善，5年前盘龙城还是一片沉寂之地，不被武汉市区居民所熟悉，但是该区域丰富的自然资源和土地资源却吸引了精明的开发商，房地产开发在该区域热起来，房地产的开发则为该区域带来了一系列的发展，城区开发，

7、地产先行在该片区又一次得到了论证，现在的盘龙城虽然还不能与像沌口、金银湖、光谷等这些先发展起来的区域相比较有一定的距离，但是整体的发展趋势良好。宏观环境分析【相似区域的发展历程分析】当然我们仅凭该区域目前的发展状况来断定其发展前景一片大好显得有点武断，下面我司还将对武汉其他近郊区域的发展历程进行分析，从中找出起共同的发展规律，以此再来预测盘龙城后期的发展前景。宏观环境分析光谷片区众所周知，武汉光谷主要是集合光电信息产业的基地，因其特殊的人文环境和区域定位在武汉新兴开发区中占有着重要的地位。由于光谷是由国家科技部正式批准为国家火炬计划光电信息技术产业基地，因此该片区也是受政府政策支持最大的区域。

8、宏观环境分析光谷从武昌珞珈山至南望山，跨东湖、南湖、汤逊湖50平方公里范围内建成国内一流，国内先进的产业基地，在国家与政府的大力支持下，打造一个科工贸本收入超过1000亿以上的高科技产业园，同时由于周边各大高校聚集，该片区也是武汉市高收入人才聚集之地。宏观环境分析同时由于该片区土地资源较为丰富，且相对当前的地理条件该片区较为偏僻，土地价格较为便宜，因此该片区较低的开发成本和高收入水平的消费人群为开发商提供了良好的开发机遇，再加上政府政策的适当引导，一时间房地产开发在光谷遍地开花，房地产的发展为该片区带来了旺盛的人气。宏观环境分析目前光谷除了齐全的市政配套设施之外，随着房地产的不断开发，各类企业

9、进驻，人气日益兴旺，旺盛的人气带动了光谷各产业的发展，成为武汉又一热点区域。光谷发展起来了，且从目前来看其发展态势较好。从光谷的发展历程来看，促进光谷发展的推动力就是房地产，同时由于光谷的地理条件和特殊的城区规划促进了该片区房地产的发展。总而言之就是首先光谷具备了房地产开发的先决条件，从而促使房地产的发展，同时由于房地产的开发带动了一系列的连动效应，促使了该片区的发展。宏观环境分析金银湖片区金银湖是武汉市又一个新兴的开发区域。几年前的金银湖还是一片荒芜，杂草丛生，由于市政配套的缺乏，道路状况差，交通极不便利，距离市中心区域较远，因此该片区基本与外界隔离，少为人知。宏观环境分析随着房地产在武汉的

10、快速发展，市中心城区土地价格的大幅上涨，城市中心区域的开发成本大幅度增加，这促使了部分开发商特别是外来开发商将目光投向了武汉近郊。由于金银湖自身拥有这丰富的水域资源、环境优美，实质是一块适宜居住的风水宝地。宏观环境分析同时由于该片区拥有丰富的土地资源，土地成本大大低于城市中心区域，因此引起了开发商的兴趣，于是将注意力转移到了金银湖，这也引起了政府的重视，于是在政策上给予了极大的优惠，在市政设施上大力支持，金银湖发展起来了，目前的金银湖成为了武汉的又一大型高档住宅区。宏观环境分析同样由于金银湖具有房地产开发的先决条件，促使了其房地产的发展，同时由于其房地产的开发为该片区注入了新的活力，促进了金银

11、湖片区的整体发展。宏观环境分析沌口片区沌口地处武汉市中环线和外环线之间，规划面积31平方公里，现已经开发20余平方公里，远期控制规划面积90余平方公里。随着国内外一大批知名企业的进驻，该区域的的经济状况呈加速度的增长状态。宏观环境分析同时沌口拥有丰富的湖泊资源，周边环境优美，也是一块适宜居住的地方，因此大量的开发商也大量涌进沌口片区，沌口成为了武汉市近年来几个新兴开发区域中经济发展速度最快，投资开发最为活跃的地区。快速的发展趋势，同时伴随着政府的大力支持以及政策引导，沌口仍具有较大的升值潜力。宏观环境分析【小结】从这三个区域的发展过程来看，证实了同样一个道理“区域发展，地产先行”，这三个区域的

12、发展都是伴随者房地产的开发而发展起来。宏观环境分析当然，首先要具有房地产开发的条件，这三个区域均拥有房地产开发的条件，丰富的自然资源，政府的大力支持以及强劲的市场需求，这三大因素造就了这些片区房地产市场的发展，同时房地产的发展也促进了城区的建设，由此良性循环使这三个区域呈现良好的发展趋势。宏观环境分析相对来说盘龙城也具有上述三个区域同样的条件，同时由于具有前三个区域开发的成功经验可以借鉴，并且目前已经进驻了一批知名开发商，因此该区域更具有一定的优势条件。通过以上的分析来看，在未来几年内盘龙城仍处于上升的发展趋势，区域升值潜力较强。微观环境分析二、微观环境分析以上是我司对本项目所在的宏观市场状况

13、进行的分析，但是对于一个项目来说其微观环境是也是重要的，因此我司将对本项目的地理位置、地块状况、周边环境和竞争环境这四个方面进行分析。微观环境分析1、地理位置分析本项目紧邻川龙大道，北面为地产集团开发的恒达盘龙湾，西邻F天下。目前由于道路的原因，距离汉口市中心较远，但是随着盘龙大道的贯通以及新华下路的延伸，将直接拉近盘龙城与汉口中心城区的距离。微观环境分析2、地块状况分析目前本项目仍为一片荒地，地块高低不平。3、周边环境分析该项目周边基本没有生活和商业配套设施，常住人口少，人流量小，周边环境差，目前上不具有商业氛围。微观环境分析4、小结通过以上对项目自身特点的分析，我们发现就项目目前的情况来看

14、，如果现在开始进行商业经营，其条件是非常不成熟的，经营必将失败。但是从整个市场环境来看，项目所在的区域市场具有着较大的发展潜力，因此对于本项目来说目前以投资为主是较为适宜的。微观环境分析5、竞争环境分析对于本项目来说在盘龙城同类型的项目尚未出现，因此同区域内的市场竞争相对较小，但是将其放大到整个武汉市，则区域与区域之间就会存在一个较为激烈的竞争，下面我司将主要对沌口的湘隆时代商业中心、金银湖的耀江丽景湾和光谷的SBI创业街这三个区域的代表性较强的项目进行分析。微观环境分析这三个区域在地理位置上均处于武汉近郊；其次这三个区域的发展推动力均为房地产开发，通过地产带动区域相关行业的发展；再次这三个区

15、域均具有较大的投资潜力，因此这三个项目通过投资的概念吸引人气，打响了区域的知名度。以上三点均与本项目有着较大的共同点，因此我司将这三个区域的带表楼盘来进行对比分析说明，从而为本项目后期的市场定位提供更为切实可行的依据。微观环境分析【湘隆时代商业中心】地理位置：该项目位于沌口武汉体育中心以南，地块处于泰康路、车城北街与318国道之间，建设用地东、西、北三面临城市道路，地块北面与武汉体育中心隔街相望，地理位置优越。微观环境分析整体规模：该项目总占地面积为230.454亩，约153636平方米，规划建造一个沌口“时代商圈”。层高：一楼层高5米，二楼层高3米左右，三楼层高5.2米。均价：该项目一期于2

16、003年下半年开盘，其开盘的均价为5500元/平米，到2004年3月其价格飙升至7000元/平米，微观环境分析销售情况：目前一期已基本销售完毕，一期招商已达50%。租金：一楼50元/平米月，二楼40元/平米月，三楼30元/平米月。物业管理费：3元/平米月微观环境分析业态分布一期精品时尚街二期商场和美食城三期家俱城在一期的招租中，开发商扮演“中介”角色，为业主和承租方牵线搭桥，但不保证业主商铺的出租。微观环境分析【耀江丽景湾】地理位置：该项目位于汉口金银湖金南一路特1号。规模：该项目总建筑面积约40万平米。其中商业街区12000平米，总铺数111个，是目前金银湖片区最具规模的社区商业街，其辐射范

17、围为整个金银湖片区。层高：底层层高4.5米，二层层高3.3米微观环境分析均价：该项目于2004年5月开盘销售，开盘销售均价为5500元/平米，到了2004年底该项目均价涨至6000元/平米，上涨幅度达500元/平米。销售情况：目前已经基本销售完毕。微观环境分析【SBI创业街】该项目位于光谷腹地，全长1200米，建筑面积20万平米，其中工作面积10万平米，配套设施面积10万平米。该项目主要为写字楼。项目2002年进入市场，其均价为2720元/平米，2003年均价为3030元/平米，2004年均价为3300元/平米。微观环境分析【小结】通过以上对这三个楼盘的分析来看，首先反映了一个很明显的特点就是

18、价格上涨幅度相对较大，具有较强的升值潜力。微观环境分析同时从以上三个项目的分析来看，各自反映了各区域的特点，与之相比较而言，盘龙城目前开发虽然尚处于起步阶段，但是和沌口、金银湖、光谷相比有一定的共同点，区域内水域资源丰富，自然环境优美，产业开发较为集中，整体规划合理，具有良好的开发条件，目前部分知名开发商的进驻，更为盘龙城注入了较大的活力，这对于促进盘龙城经济的发展有着举足轻重的作用。项目SWOT分析三、项目SWOT分析以上是我司对本项目的市场环境和自身特点进行的分析，下面将通过前面的分析对项目所拥有的优势、劣势、机会点以及威胁点进行分析，为项目后期的市场定位提供更为确实可靠的依据。项目SWO

19、T分析1、项目优势规模优势本项目占地126000平米，总建筑面积为198500平米，从目前来看本项目是整个盘龙城规模最大的商业项目，这在一定程度上占有很大的优势。产品优势由于本项目目前产品已经基本定型，从现有的图纸上来看，本项目整体形状规整，柱网布局合理，这也是本项目的一大优势。项目SWOT分析交通优势项目的交通优势是针对区域内其他现有楼盘而言的，项目处于楚天大道与盘龙大道、川龙大道的交汇处，在区域内的位置相当显著，交通条件也比较有利。成本优势在投资者将本项目与中心成熟城区开发的商业项目进行比较和选择时，本项目能够以更加低的价格和更为巨大的价格提升空间而胜出。项目SWOT分析地段优势成熟地区的

20、大型“mall”开发证明，本项目所处的城郊结合部才是真正的大型商业物业开发最为适宜的地段。项目SWOT分析2、项目劣势本项目位于盘龙城，目前尚在开发过程之中，市政配套不齐全，因此现有的道路和交通是本项目的一大劣势，但是这一状况将会随着盘龙城的逐渐开发而在后期有所改善。项目SWOT分析商业氛围差是项目第二大劣势。目前本项目所处的区域人烟稀少，且远离市区，虽然已有多个项目正在施工当中，但是目前的居住和商业氛围尚未形成，这对于本项目来说也是一个较大的劣势。对于商业来说，人气是其主要的支撑，但是目前盘龙城尚处与开发的初级阶段，现常住人口少，人气不旺盛，即使未来有可能形成商业氛围也需要一定时间的积累，这

21、对于本项目来说是一个较大的劣势。项目SWOT分析3、项目机会点巨大的市场发展潜力。从前面对盘龙城市场前景的预测论证分析来看，区域发展将会带来的巨大商业价值对于本项目来说是最大的机会所在。在该片区本项目尚属于第一个大规模的商业项目，相对于本项目来说风险是肯定有的，但是由于是一个开发的项目，其在一定程度上拥有较大的政策优惠条件，同时市场竞争压力也相对较小，因此占有的市场份额也相对较大，这对于本项目来说也不失是一个较大的机会点。项目SWOT分析盘龙大道将于今年6月开通，届时也将为区域交通状况的改善带来促进，使本区域与市区的联系更加紧密，便于引入中心城区的巨大客流和消费力，为区域发展带来更大的外来推动

22、力。项目SWOT分析4、项目威胁点对于本项目来说其主要的威胁来自于武汉市近郊的商业项目和市中心的商业楼盘。盘龙城地区生活氛围和商业氛围的培养需要一定的时间，而这段时间的长短将对区域商业项目的销售和经营状况产生直接而重要的影响。本项目位于盘龙城，目前道路、交通等市政配套设施均不齐全，周边商业氛围基本没有，人流量也几乎为零。这相比其他发展成熟的近郊区域特别是市中心的商业项目显然处于弱势地位。项目SWOT分析虽然相对当前的市场状况来看本项目并不占有优势，但是从后期区域市场的发展潜力来看，本项目所在的盘龙城区域后劲相对较大，具有较大的投资回报率，因此本项目在目前的销售过程中应以低于周边区域的价格入市，

23、抓住“投资”，则会反败为胜，顺利实现销售。项目定位通过以上对项目宏观市场、微观环境以及项目的SWOT分析，我司将对本项目的具体定位进行论证分析。项目定位四、项目定位1、开发模式定位论证在前面我们已经对盘龙城进行了一个整体的分析，下面我们可以通过以下来对本项目的开发模式进行一个较为详细的定位论证。项目定位【良好的市场前景】从前面对盘龙城宏观市场状况的分析来看，盘龙城拥有广阔的市场发展前景，整体的市场潜力大。项目定位【商业是目前市场的一个空白点】市场产品分析目前该区域基本以别墅为主要的开发产品。这主要是由于该区域自然环境优美，是一片难得的居住胜地，适宜开发高档次的楼盘，同时远离市中心，适宜别墅项目

24、的开发，因此该区域基本上以别墅开发为主，且楼盘的规模也较其他区域大。项目定位就目前对市场的调查来看，盘龙城所开发的项目基本以别墅为主，而相关的商业配套设施相对较少，更没有大型的商业项目的开发，其中佳海工业园则主要是针对企业，而针对市民生活消费的商业项目相对较少。项目定位随着盘龙城的不断开发，对城市化功能的要求势必会日益强烈。人类生活的载体是街区，而街区是城市的有机组合部分。目前盘龙城尚未出现一个大规模的商业项目，更何况街区的概念，因此本项目的开发正好弥补了这一空白。项目定位【未来市场的消费需求大】就现在的情况来看，周边多以开发住宅为主，随着后期的不断开发，居住氛围将日益形成，人气也会越来越旺，

25、住宅的开发在很大程度上带动了商业的需求，这点在沌口区域的发展历程上表现得尤为明显。项目定位【市场的发展规划也决定了本项目商业开发的可行性】盘龙城拥有3500年悠久文化底蕴和“三山两湖”的优美自然景观，通过合理开发，充分实现人文景观与自然风光的有机结合，打造中外闻名的旅游区，这是政府对盘龙城的规划。由此以地气带动了盘龙城的人气，而旺盛的人气则聚集着财气，这势必会推动盘龙城新一轮招商投资热潮。项目定位【成功经验的借鉴】从地理位置和其整个的发展过程来看，沌口与盘龙城有着较大的相似之处，因此我们以沌口为例，从前面我司对武汉市其他几个近郊区域的调查分析，我们发现这些区域都有着一个共同点，即住宅带动商业的

26、发展，商业促进住宅成熟。项目定位由于这些区域开发的时间相对较早，因此在目前其生活氛围已经基本形成，市政配套设施也较为齐全，居住人口日渐增多，这在一定程度上带动了商业的发展，由此引发了该区域商业项目的不断出现。这说明了住宅对于商业具有着很大的带动作用。项目定位对于盘龙城来说，目前该区域不乏大盘的开发，且均以住宅为主，随着后期业主的入住，其人气也将不断的旺盛，由于该片区目前尚未有相关的商业配套，而随着这些人群的入住必然会对生活等各类配套设施有较大的需求，因此，在该片区开发商业项目也是具有极为有利的条件。【小结】由此我们可以看出本项目以开发商业为主的开发模式是符合市场要求的。项目定位2、项目形态和业

27、态的定位论证对于本项目商业业态的定位我们主要从项目本身的特点和区域市场的需求着手。【项目特点分析】规模较大本项目位于盘龙城区域，属于武汉市的近郊，地理位置相对较为偏僻，同时本项目占地123000平米，总建筑面积198500平米，相对来说其开发规模较大。因此在业态的分布上则较为丰富，有利于项目规模效应的发挥。项目定位区域市场的需求首先从盘龙城的城区规划来看，政府致力于将盘龙城打造成为一个中外闻名的旅游区，这势必会给盘龙城带来旺盛的人气，这在一定程度上带动了商业的开发。项目定位就目前市场来看，盘龙城多以高档楼盘开发为主，因此聚集了大量的高收入人群，这类人群对于消费的档次要求较高，注重生活的享受，因

28、此对于高档次的购物环境和休闲娱乐场所需求较旺。同时由于本项目规模较大，如果在经营业态上具有特色，则会吸引部分市区居民前往消费，大大扩大了其消费辐射范围。项目定位区域市场的空白目前盘龙城尚处于发展的初步阶段，各类配套设施均不齐全，尤其是商业的开发，虽然有部分楼盘在开发了一定量的社区商铺，但是规模相对较小，且多以满足居民日常生活的业态为主，基本上没有一个大型的集购物、休闲、娱乐为一体的商业项目。由此我司建议本项目将其业态定位于集购物、休闲、娱乐于一体的综合性时尚商街。项目定位3、目标客户群定位由于本项目所处的地理位置相对较为特殊，因此我司对于本项目的目标客户群定位主要从以下几个方面进行论证分析。项

29、目定位【区域市场的竞争力分析】从当前的市场状况来看，本项目目前所处的区域市场竞争力并不强，处于弱势定位，首先作为商业来说最重要是人气，目前盘龙城人烟稀少，更谈不上人气。其次，商业所应拥有的商业配套也极为缺乏。再次商业应拥有的四通八达的交通网，就目前的盘龙城来说也没有，且道路状况也相对较差。由此与武汉市其他近郊区域尤其是与金银湖、沌口和光谷这三大区域相比更不占有优势，当然更不用提市区内的商业项目，其市场竞争力大大高与本项目。项目定位虽然本项目目前所处的区域市场竞争力并不强，但是从后期的发展前景来看本项目具有较大的发展后劲。首先，由于盘龙城目前尚处于发展的初级阶段，市场竞争力不强，因此项目初期的价

30、格相对其他区域较低，而通过前面对盘龙城市场前景的预测来看，其后期的发展潜力较大，其价格的升值空间也将会相对其他区域要较大。其次，本项目在目前的盘龙城尚属于第一个开发的纯商业项目，虽然会有一定的风险，但是通过前面对市场的宏观分析来看，这种风险相对较小，而市场的机会点却相对较大，这是发展较为成熟的区域所无法拥有的。这在一定程度上有利于前期的投资。项目定位从当前的市场环境来看，目前盘龙城尚处于建设之中，交通、道路等市政配套设施还未完善，居住人口较少，消费力有限，因此在目前本区域根本不适合商业经营。通过以上分析来看，我司建议本项目的目标客户群主要为投资类客户。项目定位4、项目价格定位【参照楼盘选定】由

31、于目前本项目所在的区域在售的商业项目基本没有，因此在此仅选取了两个楼盘作为本项目的参考。我司选取了目前与本项目所在区域的相似区域在售的商业项目作为本次定价的参照楼盘，采用市场比较法确定本项目的价格定位。项目定位量化定价因素各因素满分湘隆时代商业中心耀江丽景湾本项目地段12862居住氛围12850交通12640商业配套12830整体规划9999区域环境8762升值潜力5445物业管理5545项目配套5555城市规划4442楼盘规模5545外观3333发展商信誉3332价格2211停车位3313总分100806244比例70%30%均价700060003972项目定位注一：以上样本楼盘价格均为我司

32、近期通过市场调查所得。注二：由于湘隆时代商业中心和耀江丽景湾这两个楼盘虽然在具体地理位置上与本项目不同，但是它们所在区域地位与本项目基本一致，且区域的发展情况也基本相同，同时湘隆时代商业中心在产品形态和经营定位上与本项目有较强的相似点，因此确定湘隆时代商业中心权重占70%，耀江丽景湾权重占30%。项目定位根据以上得出的分值和各楼盘均价计算得：（700044/80）70%+（600044/62）30%=3972元/项目定位价格论证说明通过前面的分析我司认为本项目商业部分的均格定位于4000元/平米较为合理。其一套商铺的总价主要在32万左右，相对来说价格较被消费者接受。但是由于本项目目前所处的市场

33、环境相对较差，消费者对于市场的信心不足，我司建议本项目在初期应以低于4000元/平米的价格入市。同时由于本项目开发量较大，销售周期相对较长，因此可以在后期随着市场的变化，根据当时的市场状况进行相应的价格调整。项目销售建议五、项目销售建议在前面我司已经对项目自身特点和项目所处的宏观环境进行了分析，由此我司建议本项目采用如下销售策略：项目销售建议1、设置多个售楼部，以吸引多方客户。目前盘龙城的人流量少的状况，对于本项目来说其主要的目标客户群基本集中于城区，因此在武汉市中心另外设置分售楼部，可以最大范围内的吸引目标客户。项目销售建议2、适当的销售优惠政策由于目前盘龙城尚未形成一定的商业氛围和居住氛围

34、，因此消费者对于其项目的信心相对较弱，我司建议对于在盘龙城内已经购买住宅的客户，如果购买本项目的商铺则给予一定的优惠。这主要是由于在盘龙城购买住宅的这一群客户，其本身对于盘龙城是有足够信心的，抓住这一批客户也有助于促进本项目的销售。项目销售建议3、返租销售由于项目目前所在的区域市场状况来看，短期内商业氛围的形成有一定的难度，因此这在一定程度上导致了部分目标客户群市场信心不足，这不利于本项目的销售，因此我司建议可适当采取返租的方式给目标客户树立信心，以促进本项目的销售。当然，如果采取返租的方式销售，则本项目实际的销售价格就应根据返租的比例进行相应提高。项目销售建议4、自营与销售相结合出售的主要目

35、的就是为了资金快速回笼，对于本项目来说，开发量相对较大，因此风险系数也相应较高，我司建议将部分商铺进行销售，以保证资金的周转，在一定程度上降低风险系数。项目销售建议由于目前市场商业氛围的不成熟，势必会影响部分目标客户群的投资信心，因此我司建议本项目在销售过程中自留一定面积的商铺，通过优惠条件引进知名品牌作为主力店，通过它们的良好经营将整个项目的商业人气带动起来，对前期的市场先进行预热，以便于后期销售和招商工作的顺利进行。项目销售建议5、出租与出售相结合，以租带售。考虑到资金的回笼和项目的中长期收益两个问题的协调统一，因此我司建议在市场接受程度适当的时候将项目以适合的价格进行出售，而在不合适的情

36、况下可以采取出租的形式对商铺进行经营。项目销售建议从长远利益来看，随着后期商业氛围的逐渐浓郁，商业价值凸现，商铺价格也将会随之增长，如果再将商铺以更高的价格销售出去，会给开发商带来的更大利润空间。因此我司建议将自营的一部分商铺采取先租后卖，可将前期租金转化为购房款，这种做法对于商家也较为有利，降低了他们的投资风险，因此也比较乐意接受这一方式。项目销售建议6、带租约销售在销售工作进行的同时，招商工作将同步开始，招商成功的商铺与商户签订租赁合同并及时反馈至销售部，对于只租不买的商户，销售部则可将其正在经营的商铺以带租约的形式对外出售（可以适当提高售价），业主在购买此商铺的同时即可获得商户的租约。同时对先租用了本项目商铺，后期又想购买商铺的那部分商家可以将其前期的租金冲抵到购房款中。结 语当然一个项目的成功与否关系着众多因素，并不仅仅依靠项目自身产品的打造，后期的宣传推广也极为重要。在后期我司将从定位及项目产品出发针对项目的宣传推广提出了相关的宣传形象定位以及后期的宣传推广方案。 87 经天纬地地产营销机构（北京武汉）