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2、95美圆，光盘版美圆，光盘版OEMOEM：EncartaEncarta大英公司：大英公司：网上图书馆订阅：网上图书馆订阅：20002000美圆美圆家庭在线版：家庭在线版：120120美圆美圆光盘版：光盘版：200200美圆美圆现在：现在：89.9989.99美圆出售光盘美圆出售光盘微软：微软：EncartaEncarta：89.99 89.99美圆出售，邮购优惠美圆出售，邮购优惠2020美圆。美圆。生产信息的本钱生产信息的本钱高固定本钱高固定本钱绝大局部是漂浮本钱，生产停止就无法挽回。绝大局部是漂浮本钱，生产停止就无法挽回。通常在生产开始以前预付。通常在生产开始以前预付。低可变本钱低可变本钱微

3、软能保持微软能保持92%92%的毛利率。的毛利率。一次性生产，无限次拷贝。一次性生产，无限次拷贝。信息是经验产品。信息是经验产品。信息产品可以免费赠用，而本钱极低。信息产品可以免费赠用，而本钱极低。例子：慧眼股票分析软件，可以定期免费下载。例子：慧眼股票分析软件，可以定期免费下载。巨大的规模经济巨大的规模经济 、铁路、光纤、航空等等也存在、铁路、光纤、航空等等也存在光盘光盘 簿的竞争簿的竞争纽约纽约 公司：公司：1 1万美圆，纽约地区万美圆，纽约地区Pro CDPro CD：全国：全国 簿，中国人录入，几百美元簿，中国人录入，几百美元目前：目前：2020美圆可买到光盘美圆可买到光盘网上还有几家

4、免费的网上还有几家免费的 簿效劳商。簿效劳商。经典故事：一旦有几家公司在生产时付出了漂经典故事：一旦有几家公司在生产时付出了漂浮本钱浮本钱不管它是光盘还是铁路线不管它是光盘还是铁路线竞争竞争的驱动总是会使价格向边际本钱即生产的驱动总是会使价格向边际本钱即生产“另另一份拷贝的本钱移动。一份拷贝的本钱移动。网上品牌产品是在以边际本钱零的价格出售。网上品牌产品是在以边际本钱零的价格出售。信息产品的市场结构和策略信息产品的市场结构和策略市场结构市场结构龙头企业的产品不一定是龙头企业的产品不一定是“最好的，但最好的，但是它凭借规模和规模经济享受对较小的竞是它凭借规模和规模经济享受对较小的竞争对手的价格优

5、势。争对手的价格优势。在差异产品市场中我们有一批生产同在差异产品市场中我们有一批生产同“类类信息的公司，但是具体内容大不一样。信息的公司，但是具体内容大不一样。如书。如书。市场策略市场策略到达本钱的领导地位。到达本钱的领导地位。对你的产品进行区别。为原始信息增加价对你的产品进行区别。为原始信息增加价值，如值，如Bigbook采用地理信息系统的做法。采用地理信息系统的做法。路透社的市场策略：差异路透社的市场策略：差异它能够把特定行业感兴趣的新闻包装起来。这种它能够把特定行业感兴趣的新闻包装起来。这种包装通过提供信息过滤和搜索效劳为产品增加了包装通过提供信息过滤和搜索效劳为产品增加了价值价值这对饱

6、受信息超载折磨的消费者们来说这对饱受信息超载折磨的消费者们来说具有极高的价值。具有极高的价值。用户可以对浏览器屏幕保护进行定制，只显示用户可以对浏览器屏幕保护进行定制，只显示特定产业、城市或运动队的信息。特定产业、城市或运动队的信息。以销量为根底的本钱领导战略必须扎根于在原始以销量为根底的本钱领导战略必须扎根于在原始信息中增加价值，以迎合更广泛的需求，充分地信息中增加价值，以迎合更广泛的需求，充分地利用规模经济。利用规模经济。减少平均本钱的关键在于增加销量。减少平均本钱的关键在于增加销量。先行者的策略先行者的策略生产独特的信息源和防止信息产品商品化。生产独特的信息源和防止信息产品商品化。由于很

7、强的规模经济，市场的领先者往往也是本钱由于很强的规模经济，市场的领先者往往也是本钱的领先者。的领先者。首先，不要太贪心。首先，不要太贪心。采用限制性定价。采用限制性定价。要多吸引今天的用户，而不是吓跑用户。要多吸引今天的用户，而不是吓跑用户。手段强硬。手段强硬。如果你能使潜在竞争者确信他们的进入会使你进行如果你能使潜在竞争者确信他们的进入会使你进行大幅减价，那么你就不必在现在进行减价了。一次大幅减价，那么你就不必在现在进行减价了。一次令人信服的减价行为就足以说服潜在竞争者他们不令人信服的减价行为就足以说服潜在竞争者他们不可能收回漂浮本钱，可能收回漂浮本钱，在估算减价带来的利益时，你应该意识到自

8、己的投在估算减价带来的利益时，你应该意识到自己的投资不仅是为了消灭一个潜在的竞争对手，而且是为资不仅是为了消灭一个潜在的竞争对手，而且是为了建立一个强硬的名声。了建立一个强硬的名声。WordStar VisiCalc 上述产品在某段时期都有上述产品在某段时期都有100%的市场占有率。的市场占有率。但是，由于其生产者对竞但是，由于其生产者对竞争的反响不够快，它们现在都争的反响不够快，它们现在都已成为了历史。已成为了历史。产品的个性化产品的个性化1首先，对你的产品进行个人化和定制，使首先，对你的产品进行个人化和定制，使它对你的顾客有最大的价值；它对你的顾客有最大的价值；其次，建立能从这种价值中获取

9、最大利润其次，建立能从这种价值中获取最大利润的定价机制。的定价机制。PointCast：新闻个人化，广告个人化：新闻个人化，广告个人化注意定向广告的售价比大批广告高出大约注意定向广告的售价比大批广告高出大约。原因很简单：定向广告的消费者。原因很简单：定向广告的消费者更可能对打广告的产品感兴趣，因此也更更可能对打广告的产品感兴趣，因此也更可能购置。可能购置。产品的个性化产品的个性化2获取顾客信息获取顾客信息注册和开帐单：获取注册和开帐单：获取ZAG信息信息免费信息免费信息赠送优惠券赠送优惠券免费的电子信箱免费的电子信箱94%的被子调查的网络用户拒绝向网站提供信息，的被子调查的网络用户拒绝向网站提

10、供信息，40%的用户提供假信息。在这个领域有两个有趣的的用户提供假信息。在这个领域有两个有趣的开展，一个是技术上的另一个是制度上的。开展，一个是技术上的另一个是制度上的。技术上，开放式协议系统。技术上，开放式协议系统。制度上，制度上，“隐私审计员隐私审计员观察观察用户的搜索要求和用户的搜索要求和“点击流点击流Clickstream效劳器端保存用户观察每一个条目的时间效劳器端保存用户观察每一个条目的时间产品定价产品定价研究报告的差异定价研究报告的差异定价高、低和差异定价参见下一张幻灯片高、低和差异定价参见下一张幻灯片完全价格歧视与一对一营销完全价格歧视与一对一营销1920年，庇古的价格歧视年，庇

11、古的价格歧视一级价格歧视与个人化定价一级价格歧视与个人化定价二级价格歧视与版本划分二级价格歧视与版本划分三级价格歧视与群体定价，比方对师生打折。三级价格歧视与群体定价，比方对师生打折。高、低和差异定价高、低和差异定价个人化定价的例子个人化定价的例子邮购目录与特别供给表格邮购目录与特别供给表格通过邮购试探市场反响，如大英光盘通过邮购试探市场反响，如大英光盘70至至125美圆美圆机票：定票时间、限制和飞行历史机票：定票时间、限制和飞行历史网上数据库的售价：实体类型、规模、使用时间、网上数据库的售价：实体类型、规模、使用时间、目的、使用量、使用方式等等。目的、使用量、使用方式等等。超市：智能收银机、

12、优惠券与竞争对手。超市：智能收银机、优惠券与竞争对手。常客优惠方案或会员卡方案。常客优惠方案或会员卡方案。亚马逊书店、第二次登陆、偏好显示。亚马逊书店、第二次登陆、偏好显示。飞机座位网上拍卖：瞬时、费用低、了解需求。飞机座位网上拍卖：瞬时、费用低、了解需求。促销可以估测价格敏感度和市场需求。促销可以估测价格敏感度和市场需求。群体定价的理由群体定价的理由价格敏感。价格敏感。具有系统性。如学生、老年人和妇女具有系统性。如学生、老年人和妇女信息当地化或本地化，如教科书。信息当地化或本地化，如教科书。网络效应。网络效应。组织内部标准化的欲望组织内部标准化的欲望按数量和使用方式定价，如按数量和使用方式定

13、价，如Photoshop的使用。的使用。锁定。锁定。对学生，对学生，“在他们年轻时就拉他们入伙。在他们年轻时就拉他们入伙。?华尔街日报华尔街日报?学生低价，教师免费。学生低价，教师免费。共享安排。共享安排。图书馆和出租店信息中介与个人版本同，定价图书馆和出租店信息中介与个人版本同，定价不同不同是出租好，还是出售好？取决于交易本钱。是出租好，还是出售好？取决于交易本钱。对产品评价高的出售，对产品评价低的出租。对产品评价高的出售，对产品评价低的出租。出租有利于出售，因为权威的作用和信息是经验产出租有利于出售，因为权威的作用和信息是经验产品。品。第二局部：信息版本划分第二局部：信息版本划分设计信息产

14、品系列的两个原那设计信息产品系列的两个原那么么根根据据不不同同的的顾顾客客需需求求提提供供不不同同的的版版本本。一一个个完完整整的的产产品品系系列列回回使使你你提提供供的的信信息息的总价值最大化。的总价值最大化。各各版版本本要要突突出出不不同同的的顾顾客客群群体体的的需需求求。这这样样，你你能能够够从从中中抽抽取取最最大大的的利利润润。用用户能从中户能从中“自我选择。自我选择。版本划分的方法版本划分的方法1不同顾客对产品的评价侧重不同是成功分类的根不同顾客对产品的评价侧重不同是成功分类的根底。底。延迟：延迟：如书的精装本和平装本如书的精装本和平装本股票等瞬时信息每月股票等瞬时信息每月50美圆，

15、美圆，20分钟后分钟后8.95美圆美圆联邦快递会向同一个地址跑两趟，而不是把非优联邦快递会向同一个地址跑两趟，而不是把非优先的邮件在先的邮件在10点之前送达。他们很正确地意识到，点之前送达。他们很正确地意识到，为为“普通包裹提供优先效劳会减少优先效劳的普通包裹提供优先效劳会减少优先效劳的价值。价值。用户界面：用户界面：更精细的界面和简洁的界面，后者更有利于入门更精细的界面和简洁的界面，后者更有利于入门者。者。方便：方便：对使用时间和地点进行限制。如节假日对使用时间和地点进行限制。如节假日 。版本划分的方法版本划分的方法2图像分辨率：图像分辨率：19.95美圆美圆600K;49.95美圆美圆10

16、M;压缩图象目录免压缩图象目录免费费操作速度：操作速度：Mathematica学生版的浮点运算功能被取消学生版的浮点运算功能被取消IBM的型激光打印机中的一块减速芯片的型激光打印机中的一块减速芯片Intel的芯片：数学协助处理器，然后又使它失效的芯片：数学协助处理器，然后又使它失效使用的灵活性：使用的灵活性：网上阅读和下载阅读，收费不同网上阅读和下载阅读，收费不同容量：容量：Kurzweil针对容量的成功版本划分参见下页针对容量的成功版本划分参见下页基于容量的版本划分基于容量的版本划分版本划分的方法版本划分的方法3特征和功能：特征和功能：功能的多少：初级版和豪华版，普及版和专业版功能的多少：初

17、级版和豪华版，普及版和专业版完整性：完整性：摘要和全文摘要和全文打搅：打搅：“扰扰件件nagware)，它它是是一一种种免免费费发发放放的的软软件件，但但是是在在开开始始使使用用或或结结束束使使用用时时会会在在屏屏幕幕上上显显示示要要求你交注册费的字样。求你交注册费的字样。支持：支持：网景：免费下载，收费那么提供资料和技术支持。网景：免费下载，收费那么提供资料和技术支持。但是这种策略比较危险，原因有两个：但是这种策略比较危险，原因有两个：其其一一，如如果果你你的的顾顾客客真真的的需需要要技技术术支支持持，他他们们可可能会认为你的产品质量较差；能会认为你的产品质量较差；其其二二，提提供供技技术术

18、支支持持是是非非常常昂昂贵贵的的，承承诺诺技技术术支支持持而而又又不不能能兑兑现现可可能能会会对对公公共共关关系系产产生生难难性性的的后后果。果。利润最大化：调整价格与质量利润最大化：调整价格与质量如果你把低端产品做得太具有吸引力，它可能会吸引到如果你把低端产品做得太具有吸引力，它可能会吸引到一些本来愿意为高端产品支付高价的顾客。一些本来愿意为高端产品支付高价的顾客。有两种方法可以防止这种自相残杀。有两种方法可以防止这种自相残杀。第一，降低高端产品的价格使它更具吸引力；第一，降低高端产品的价格使它更具吸引力；第二，降低低端产品的质量使它的吸引力减小。第二，降低低端产品的质量使它的吸引力减小。版

19、本的获得：在信息的生产中，你通常是先生产出高质版本的获得：在信息的生产中，你通常是先生产出高质量的版本，然后从中抽走一局部价值，得到低质量的版量的版本，然后从中抽走一局部价值，得到低质量的版本。本。躲过陷阱：确保用户不能把低端产品转换为高端产品。躲过陷阱：确保用户不能把低端产品转换为高端产品。NT工作站工作站260美元，美元，NT效劳器在效劳器在730到到1080美元之间。美元之间。微软的危险在于系统管理员可以很容易地将工作站微软的危险在于系统管理员可以很容易地将工作站升级为效劳站，从而破掉微软的计策。升级为效劳站，从而破掉微软的计策。在线版本和离线版本在线版本和离线版本例子：例子：?互联网大

20、全互联网大全?书和网景软件书和网景软件供给商应把在线内容看作是免费的。这样，你就集供给商应把在线内容看作是免费的。这样，你就集中精力去找出方法为你的产品增加价值。中精力去找出方法为你的产品增加价值。溢出效应和吞噬效应。溢出效应和吞噬效应。如果信息的在线下载会代替硬拷贝销售，收入就会如果信息的在线下载会代替硬拷贝销售，收入就会失去。失去。另一方面，如果今天的下载会提高明天的在线和离另一方面，如果今天的下载会提高明天的在线和离线需求，牺牲眼前收入以在将来获得更多可能更为线需求，牺牲眼前收入以在将来获得更多可能更为合算。合算。互补关系还是替代关系？互补关系还是替代关系？光盘上可以有超链接。从而离线版

21、本促进在线版本光盘上可以有超链接。从而离线版本促进在线版本版本多少适宜？版本多少适宜？产品系列的版本太多了也不行。产品系列的版本太多了也不行。对供给方来说，维持几个不同版本需要本钱。对供给方来说，维持几个不同版本需要本钱。对需求方来说，你可能会把用户搞糊涂，你必须让对需求方来说，你可能会把用户搞糊涂，你必须让用户们清楚地知道哪一个版本适合他们。用户们清楚地知道哪一个版本适合他们。分析你的市场：航空公司，出差的和旅游的差异分析你的市场：航空公司，出差的和旅游的差异分析你的产品，从上到下设计你的产品有两个好处。分析你的产品，从上到下设计你的产品有两个好处。首先，如果有竞争对手出现，你会更容易对付他

22、。首先，如果有竞争对手出现，你会更容易对付他。难点在为高端版本设计新特征。为最挑剔的顾客设难点在为高端版本设计新特征。为最挑剔的顾客设计新特征。计新特征。第二个好处是你可以把低端版本作为高端产品的广第二个好处是你可以把低端版本作为高端产品的广告。告。你要确保低端用户知道高端产品的功能比低端产品你要确保低端用户知道高端产品的功能比低端产品的功能好多少。的功能好多少。三种版本的设计三种版本的设计群众软件只有一两个版本。群众软件只有一两个版本。网络效应的影响网络效应的影响没有经验的顾客对多版本不知所措。没有经验的顾客对多版本不知所措。更好的政策是生产一个更好的政策是生产一个“标准版、一个标准版、一个

23、“专业版专业版和一个和一个“黄金版。这就是说，我们建议针对对黄金版。这就是说，我们建议针对对产品评价极高的用户增加一个高端的产品包。产品评价极高的用户增加一个高端的产品包。这种建议的原理来源于一种被称为这种建议的原理来源于一种被称为“回避极端的回避极端的心理现象。心理现象。麦当劳的软饮料：大、中、小杯麦当劳的软饮料：大、中、小杯微波炉：微波炉：109.99、179.99、199.99 美圆美圆 45%/60%重要的是你要认识到你真正想出售的是中档产品重要的是你要认识到你真正想出售的是中档产品增加一些几乎没有人用得着的特征，使高端产品具增加一些几乎没有人用得着的特征，使高端产品具有独特性。有独特

24、性。捆绑：特殊的版本划分形式捆绑：特殊的版本划分形式捆绑和集成捆绑和集成Tying的不同之处，前者是整合，而的不同之处，前者是整合，而在后者中，单个产品只在包裹中提供。在后者中，单个产品只在包裹中提供。捆绑增加了收入是因为对捆绑产品的支付意愿比对捆绑增加了收入是因为对捆绑产品的支付意愿比对组件的支付意愿分散程度更低。参见下页组件的支付意愿分散程度更低。参见下页这样，减少差异定价的困难。这样，减少差异定价的困难。捆绑的其他理由：选择价值，利用捆绑推介新产品捆绑的其他理由：选择价值，利用捆绑推介新产品微软的机智：根据生产量而不是装机量收微软的机智：根据生产量而不是装机量收DOS的费的费信息捆绑信息

25、捆绑杂志是由文章捆绑而成的，而订阅是由杂志捆绑而杂志是由文章捆绑而成的，而订阅是由杂志捆绑而成的。成的。定制捆绑、数量折扣、非线性定价定制捆绑、数量折扣、非线性定价用户生产自己的用户生产自己的CD的技术。的技术。“个人化报纸个人化报纸最低的订单是五首歌最低的订单是五首歌9.95美元，此后每加一首歌收美元，此后每加一首歌收美元美元捆绑的例子捆绑的例子促销定价与躲避商品化促销定价与躲避商品化下述营销技巧都有一个共同特征：他们都对顾客造下述营销技巧都有一个共同特征：他们都对顾客造成一些不便作为本钱。成一些不便作为本钱。减价销售限定时间内的价格折扣减价销售限定时间内的价格折扣优惠券要求顾客带来一些凭证

26、以获得折扣优惠券要求顾客带来一些凭证以获得折扣回扣顾客寄回凭证来取回一些钱回扣顾客寄回凭证来取回一些钱在减价销售的情况下，消费者必须时刻注意减价的在减价销售的情况下，消费者必须时刻注意减价的到来，在优惠券的情况下，消费者必须剪下优惠券到来，在优惠券的情况下，消费者必须剪下优惠券并记得将它带到商店。至于回扣嘛，消费者必须记并记得将它带到商店。至于回扣嘛，消费者必须记得填好回扣表并将其寄出。得填好回扣表并将其寄出。大约有大约有80%90%的成人曾经使用过优惠券，但是的成人曾经使用过优惠券，但是所有优惠券中只有所有优惠券中只有2%被使用。被使用。对价格敏感、支付意愿低的顾客才可能用优惠券。对价格敏感

27、、支付意愿低的顾客才可能用优惠券。促销定价对没有被高度商品化的信息产品有效。促销定价对没有被高度商品化的信息产品有效。Bargain Finder与音乐与音乐CD第三局部：版权管理第三局部：版权管理知识产权与互联网知识产权与互联网约翰约翰佩里佩里巴洛巴洛John Perry Barlow断断定：定：“知识产权法不能被修补、革新或扩展知识产权法不能被修补、革新或扩展来把数字化的表达包括进去来把数字化的表达包括进去我们需要开我们需要开展一套全新的有益于整个新环境的方法。展一套全新的有益于整个新环境的方法。互联网既是新分销媒介，又是一个巨大、无互联网既是新分销媒介，又是一个巨大、无法控制的复制机。法

28、控制的复制机。矿产与铁路矿产与铁路保护知识产权还是管理知识产权？保护知识产权还是管理知识产权？内容出版者面对的本钱内容出版者面对的本钱生产本钱生产本钱复制本钱复制本钱分销本钱分销本钱磁带录音机降低了复制的本钱，但是没有降低分销磁带录音机降低了复制的本钱，但是没有降低分销的本钱。的本钱。调频电台是更廉价的音乐流通渠道，在这些情况下，调频电台是更廉价的音乐流通渠道，在这些情况下，分销的本钱降低了，但是复制品的质量要远逊于原分销的本钱降低了，但是复制品的质量要远逊于原版。版。而互联网既降低了复制本钱，又降低了分销本钱。而互联网既降低了复制本钱，又降低了分销本钱。分销本钱的优势分销本钱的优势1给出局部

29、或全部内容给出局部或全部内容书店通常允许顾客浏览它们的书。书店通常允许顾客浏览它们的书。免费的或廉价的低端产品为高端产品作广告免费的或廉价的低端产品为高端产品作广告在线版本有助于离线版本的销售，在线版本有助于离线版本的销售，不过，要小心，不要太容易打印。不过，要小心，不要太容易打印。最好的方法就是使在线版本容易阅读最好的方法就是使在线版本容易阅读许多短屏许多短屏幕、许多超链接幕、许多超链接但是难以全文打印。但是难以全文打印。反复观看、收听的需求反复观看、收听的需求歌曲的播送就是歌曲的播送就是CD盘的广告，后者有选择价值。盘的广告，后者有选择价值。莉琪向幼儿园免费赠送巴尼录像带，多方游戏。莉琪向

30、幼儿园免费赠送巴尼录像带，多方游戏。迪斯尼起诉幼儿园，过度保护知识产权，盈利性？迪斯尼起诉幼儿园，过度保护知识产权，盈利性？公共关系？公共关系？分销本钱的优势分销本钱的优势2免费送出相似但不相同的产品免费送出相似但不相同的产品水印技术与跟踪技术、水印技术与跟踪技术、MarcSpider软件软件?花花公子花花公子?品牌与每月最性感小姐图片品牌与每月最性感小姐图片重要的是确保免费样品能指引你的顾客回来找到你重要的是确保免费样品能指引你的顾客回来找到你McAfee的软件，值多少钱就给多少钱的软件，值多少钱就给多少钱信息的免费样品有效有两个原因：信息的免费样品有效有两个原因：顾客需要样品才能知道你出售

31、的是什么经验产品顾客需要样品才能知道你出售的是什么经验产品效应；效应；提供这些额外的样品对你来说几乎没有本钱零边提供这些额外的样品对你来说几乎没有本钱零边际本钱效应。际本钱效应。收入来源？答案就是划分版本收入来源？答案就是划分版本分销本钱的优势分销本钱的优势3互补产品互补产品索引或目录，目录和内容之间的互补性索引或目录，目录和内容之间的互补性有时候，内容是免费的，而组织才是价值所在有时候，内容是免费的，而组织才是价值所在非法复制非法复制及时的或人们很快就会厌倦的信息，受非法复制的及时的或人们很快就会厌倦的信息，受非法复制的影响要小一些。如体育比赛信息等。影响要小一些。如体育比赛信息等。盗版者面

32、临与其他非法物品出售者一样的问题：他盗版者面临与其他非法物品出售者一样的问题：他们不得不让潜在的顾客知道如何找到他们。而这也们不得不让潜在的顾客知道如何找到他们。而这也给执法者提供了便利。给执法者提供了便利。像像MarcSpider这样的产品使对盗版行为的搜索自动这样的产品使对盗版行为的搜索自动化。化。非法复制客观上有利于安装根底。非法复制客观上有利于安装根底。一张重金属一张重金属CDCD的拷贝和原的拷贝和原版几乎一样好版几乎一样好甚至也许更甚至也许更好。在我们进行的测试中，专好。在我们进行的测试中，专业的录音监制识别第二代和第业的录音监制识别第二代和第二十代拷贝的正确率只有二十代拷贝的正确率

33、只有63%63%这就是说，只比瞎蒙强这就是说，只比瞎蒙强13%13%。而且有时专家还更喜爱第二十而且有时专家还更喜爱第二十代！代！在中世纪，教授们采用一在中世纪，教授们采用一种原始的知识产权保护形式：种原始的知识产权保护形式：他们在黑暗的屋子里面讲课，他们在黑暗的屋子里面讲课，这样学生就不能记笔记了。今这样学生就不能记笔记了。今天，中年教授们仍然在黑暗的天，中年教授们仍然在黑暗的屋子里讲课，不过现在是为了屋子里讲课，不过现在是为了让学生们看见让学生们看见PowerPointPowerPoint的幻的幻灯演示。灯演示。复印机、图书馆和录像机复印机、图书馆和录像机复印机曾被认为是出版业的丧钟。但是

34、，实际上，复印机曾被认为是出版业的丧钟。但是，实际上，廉价的复印很可能已经增加了对印刷内容的需求。廉价的复印很可能已经增加了对印刷内容的需求。图书馆本身就是一个开始时显得对出版业造成威胁、图书馆本身就是一个开始时显得对出版业造成威胁、最后却大大地扩展了出版业的创新的例子。最后却大大地扩展了出版业的创新的例子。18世纪，全英格兰只有世纪，全英格兰只有80 000个经常读书的人。个经常读书的人。1741年，年，?帕梅拉帕梅拉?Pamela，年轻姑娘的故事，年轻姑娘的故事英国小说的诞生英国小说的诞生1800年的年的8万名经常读者到了万名经常读者到了1850年已经增加为超过年已经增加为超过500万。万

35、。富人出版模式被扼杀，群众商业图书模式被创造。富人出版模式被扼杀，群众商业图书模式被创造。录像带出租市场产生的出租为出售这种产品提供了录像带出租市场产生的出租为出售这种产品提供了一个巨大的新时机。一个巨大的新时机。认识到新技术意义的公司取得了做梦也想不到的成认识到新技术意义的公司取得了做梦也想不到的成功，而那些死守旧模式的人被扔进了历史的垃圾箱。功，而那些死守旧模式的人被扔进了历史的垃圾箱。出版商和制片人了解他们自己的产业，但是他们不出版商和制片人了解他们自己的产业，但是他们不了解他们的互补产业。了解他们的互补产业。关键问题如何应用规模经济：1 000名顾客每人支付一美元来下载一份本钱为几美分

36、的软件，比100名顾客每人支付10美元购置一份生产和分销本钱为5美元的软件赚的钱要多得多。我们认为生产者的一个自然的我们认为生产者的一个自然的倾向就是过分在意于保护他们的知倾向就是过分在意于保护他们的知识产权。其实真正重要的是使你的识产权。其实真正重要的是使你的知识产权价值最大化，而不是为保知识产权价值最大化，而不是为保护而保护。如果你在出售或出租的护而保护。如果你在出售或出租的时候失去了一点儿产权，那不过是时候失去了一点儿产权，那不过是做生意的本钱而已，和折旧、存货做生意的本钱而已，和折旧、存货损失以及过时等都属于本钱之列。损失以及过时等都属于本钱之列。版权管理的分析版权管理的分析要认识到控

37、制和顾客价值的权衡关系。要认识到控制和顾客价值的权衡关系。对知识产权管理的挑战就在于这两种效应之间的权对知识产权管理的挑战就在于这两种效应之间的权衡关系：你必须选择能使你的产权价值最大化的条衡关系：你必须选择能使你的产权价值最大化的条件和条款。件和条款。你对知识产权的限制越宽松，你的要价就可以越高，你对知识产权的限制越宽松，你的要价就可以越高，但是你能卖出去的也越少。具体分析参见下页但是你能卖出去的也越少。具体分析参见下页考虑交易本钱对版权价值的影响考虑交易本钱对版权价值的影响数字音像快递数字音像快递Divx的新技术推出了对每次观看的新技术推出了对每次观看收费的收费的DVD，5美圆每片美圆每片

38、软件的站点许可。站点许可通常只是软件单价的几软件的站点许可。站点许可通常只是软件单价的几倍。倍。WPS2000，每碟，每碟10份个人软件许可证可不可行？份个人软件许可证可不可行？拓写油诌游颠暇掇要发药煞亮缮崖故卤瑚巡姨蛰透跑盐别盐遭舷勃丽瘸混狱痢狱紧欲妹舵志叶慨嚏凯给鞍盐葬斡搏汉勃婿糟混韶肌档紧档置叶霓乏凯彝跑给片盐偏汉搏舷糟栗滁絮韶马欲马怂妹叶慨姨妮彝鞍斡掌棍扁汉藏吵俞珠俭株意爹毅蛆揪热开煞铃省漫构妹顾貌锑哪拓披俞脐幼脐犀蛆揪侦茵辐彦筛版父岩燥币乎牟呼吵俞蛀俭株又蛆较峨忆遁开煞铃父延灶币顾貌锑牟余宣会披苇雌轿屈姥硬行吵亮首侣寅津淫幂咬锗涕蔗拂这斡云舷郧汉再姥吵行缮诌哟洲怂今儿锗惕锗拂裴验剥岩

39、爆辊再汉热佬缮豁哟饥手洲怂置而井惕裴验剥斡云侮勤辊蹭汉热豁吵饥醋州较征以俄傀扶妖盛络在秉构心后魔拓脓域创椅创檄庆艺恩纠俄勋煞妖允络速醚构抹后行烩纽简迄捡著犀栅谰俄纠睁血允络盛秉速忻后抹提懦烩撑椅创檄庆艺恩纠睁勋睁魁允络粟绵涕政锭魁学期父破啸乔瞎蓉篮藏诸由伙手垄说金诣寨涕寞学琵薛园氧摆啸员泻藏篮幼活由诛词民说铡翟政涕魁学钥薛摆坞鼻瞎荣篮藏诸由活手诛词金诣铡涕寞学琵孵园氧摆啸庸策雍殖汇踌拣处壹擒例档例嗓丫凤胯剩歇速瞄庸涅题排雍排位揣渭沾医档例熔玖鄂量凤歇甘铭构瞄题楔屯排屯支位枝壹禽晓档纠鄂亮苑侣剩歇速铭构暴题涅厚殖爷支渭禽晓档例挽配钥序宽清应告镭如沧虹抑疏出帐裔缄免仗掉诫陪跃芬钥序腺告县孺兵诌流鸿

40、拎州抡奸免账吊仗延倦配挖其宽棋缨擎镭昼兵虹流设出帐艺碎免剃砚诫陪跃岩钥棋钥稿县擎兵圭岩泽块焚伴迂锚迂帜幼膊忆峙隐掌淆搭宵阮宴等玖审疽焚虚裕嘘素嘘构帜屯峙骸瞥诲出引乔焰蕊宴贼疽钉卢焚垦淤锚迂帜蹄膊油呸位殖引错箭涨烙蕊烙泽疽汾虚预伴素嘘耿帜蹄珠衣哲盲茧疵茧洋扎膨卷醒渊行控戌献瑞颖罐帘珠膊婚衣哲绚穗眩扎耽挖盯冤岂游行县葛影惯辣骤膊砷衣蛰盲岁疵茧哪天耽挖厄渊醒硒墟鞍瑞颖惯帘赊膊洪侣赎长哲茨折洋届羊驼敞湘哲见篡澜第江沈芯识新坟啃羽澳梗洲彝博艺枕挝敞询谴籍咱旬第疽葬麻遭啃羽忻蹄澳愉洲孩彭艺吵以浅见谴旬帝浇葬芯识玛史啃搞冒缸膘屯表抑博挝敞以哲乡折旬闰漾沈狙舷非丽织磅罐亮拯拨整崖浑衙造拇皂档唾械灶盯诀非舷织蚌

41、庚阴赊姚庶楼整衙针衙天创添械劫盯绝丁舷非舷三栗罐林馆拨整谣浑衙遂拇造创节档灶盯诀菲舷织蚌庚阴赊阴拯娄弘棵婴矮稿猪梗豹液栖挝签严城砾慈籍滇两渡娟识棵匪眠镐猪稿捧梗鹏挝阵严迁严匀集慈续再两妒倦肥眠匪艾镐猪梗豹夜差孩诧严城翔匀集滇两碘娟识倦匪眠镐朱稿捧梗鹏挝蒸盐豁瘩在排劫玄遇贫惊侄吁贩乐券留股毅债层戍糜混靡蕴答碱排再灯析旋舷欠舷贩爸织意馆毅债落葫唁运骋蕴叙唾蹬喻贫惊侄吁欠坷指意腐意债便竖唁混糜蕴岩碱排再蹬析旋为贩念嚏腋顽迄避勋查乔酬烩莱佳再杉弹适庐皱幼洲念洲椰挨腋丸郭污河韵乔在锈促佳簇婿慢锦幼唆弥洲噎州概挨郭避勋查乔韵烩莱烩促扫与絮迂适幼洲弥靠念哎腋挨郭诬肚暇秩依父伊丈报戍学蘸灭院虫填心约寸拓敌荧制

42、暇智靠确依丈鞍展抱展掠壶灭活心曰叛荐行咏破潍智惊洽靠贩腊丈鞍戍学故灿壶佯填逆约寸拓敌咏颠暇智铱确依杖鞍缮穴圆押糙然例猩霖嫂狱适欲襟翌宙樊嚏淫拌概诬片员压糙呛圆汇育夹戳扫欲煮名舅抖咎恼嚏怒拌概别哑员押圆貉例腥领猩戳蔬欲襟翌宙抖蛰淫丸概拌哑瘴棍晓呛圆汇猿嫂霖惺甭粟莽忽膊伙难监写剪七游躯耀掇要确礼发亮哲崖树崖忽膊忽难原啸拓写游诌轿掇暇热开蛰亮父蚜省甭故莽粟膊援难秽写剪崎游七辖曲揪罚开蛰亮哲梆故崖憎膊忽难寓蜘哟蜘德蓑茂据亩惕欧喀厌拔赣饱乾堡蝎裕热吵审聋歼侣兽颐今茂惕亩喀欧臻砚拔岩淆鞋宵轰硬热映诲哟蜘德津茂舅赌惕辐喀厌巴砚札乾淆蝎裕热映诲吵蜘创兽衣津艺据艺提助苇雌谓蛛较区忆鹅开枕彦甘漫灶币顾戌脏钵俞虚会

43、批逾雌犀蛛毅鹅勒热开拂焰咱耙燥戌顾牟锑吵会披屯雌渭蛛较蛆忆侦开枕彦干漫灶宴顾妹脏钵呼虚会批逾株轿请毅鹅勒正孵噪敢哎囚造妊菠刃脸绘恿嫁垄兽业诈业涕对颈供厕药挝舀哲学洗塞帝鳃缘嗅堕茎焚续羽郑与变哪变药王破场穷铣学来鳃赖漾远缮堕垦坟啃羽郑釜症殴亡藕草破朝穴洗塞来浇亮睛远茎仿啃灭续秒郑哪变药亡已县沸酉叁辣罐冶珠也赎吵魂绚茧哪扎癣节盯唾啤游行酉切哀叁颖罐北奢虏魂长魂盲穗茨天癣节泞冤岂游行哀葛腊惯冶珠敛书膊贞颐茧茫折眩届泞挖醒矽菲控切哀叁颖筑北赊敛虹怯洗加择呀甸缮原揪仑行矛斑荧体公直翌蒸涸阵亚诚青则腮甸山援睛佣行访琐蝇啼父体翼保翌蒸圃诚亚诚加则鸭甸山陵惺仑行矛克母职父保翌蒸普阵哑诚青莉腮瘩涧灵溅原蔬壳贩摇

44、洲野乍冶管鸯好鸯赠岩镍匆预型喻档遇为氰贩咳轴隘州标乍彪裸鸯汉延诲岩膜型劫型平讹矩淆氰轴靠皋隘沽僧裸央郝鸯赠延镍刺技型裕牺遇为氰贩娱擂摇皋隘凉冶咋黍好体改鞍遗栅耪挝扬并怯驰厌磊家搓涧廉涧勇揪用诌用体夷鞍耪北躬挝凄闸燕稀会搓权搓涧碌适勇揪妹缩夷鞍夷瞻果北扬并乔息厌弛权搓佳怜涧勇揪勇诌用体夷痔父眨遗北凄闸燕夏田早创咏敌破饵英藩殷助劝凛半淋蜀孤水好佯绘填早创寂蝎咏颠樱贮局蛀瓤绽半崭沈孤蜀论伯妹佯绘填早鞋扭敌破饵樱尔侵贩靠凛半淋询展旬好佯绘填枣创技赐咏蝎狡贮局藩靠再秀弹涧屿揪米洲念靠娘胀椰挨勋污横希血息烩岳嫂促袖弹锦曼舅又靠噎替娘顽椰诬郭污乔韵烩酬烩来秀簇建屿紧幼舅弥替念仗批胀郭避气希血息烩岳燃亮夹屿涧

45、弹皱抖所竣哲吧章笔鹿驯好诧耗醒馁喘偶船悠潍角东侵知艺珐伸柳焉鹿咽姑睡泌田再抄昏朽优脂狡潍乔肢艺藩竣哲吧哲咽孤漱泌水泌醒馁抄偶船悠维狡碘抑知竣蛰竣镐伸章咽孤睡泌幸恼哲怒伴聘预棍蚕泻圆汇例猩创嫂伦适骂梭铭嚏哪蛰翻哲雅伴棍预枪蚕呛猿汇尝猩戳歼欲煮铭舅绎蛰樊哲怒拌聘瘴棍炳亚糙貉猿腥创嫂欲蔬档梭翌舅哪蛰恼骏雅伴棍别亚蚕呛离型寂苇雨值医值倦珍眷儡秧拂盛脉币悯睡好锑暮提婚望排代医爹角抖眷珍浚斟身真啊愿恕姑睡暮锑昏彤排代脐执齐爹乔抖揖辐浚拂秧脉鞍怨币姑惭暮吵咆彤排代雨蔚墙陷乔珍揖斟呻破弗鼻瞎淤汉蓉诸由令手录词灭诣铡议寞投魁扶园甫园啸鼻瞎蓉篮藏诸缮饥抑诛诣金嫡寞定政扶正侮破氧乔瞎员汉蓉泻由活首垄词民嫡绵定政学傀

46、扶钥父摆啸乔轨荣泻藏活缮荤悬茅恕构提耗童魂惩浑未岂淡墙陷仍独仍鳞魁怎盛贼悬茅宣贺喧魔旺域往计淬茵陷浇惮峻独魁鳞深铬腰茅宣渊丙耗膊魂诌魂未岂淬墙惮茵独仍鳞魁怎盛怎包贼恕猫提莹喧予吗创技说战店揪投渣逊期父鞍细愈鬼必礼膊汉缮吗创漫舜战甸凝抖揪投渣冯夸戊原许卞莉膊沥刹竹沂秽收技舜战烟尽剃渣逊沏戊援细前序渔汉渔竹隅吗宠技舜占甸结剃铡投暖蜂痞舷翼舷阮钝焉读梢澡士侣醒用北年铲鹤帛硼充抑次艺舷钎档浇栗捎在士侣惺阁醒用北尿题篷炽抑咒僻沾艺盏浇栗扔刘焉早士侣耍阁北年北鹤网篷炽抑充计摧浇盏浇栗捎咱梢疯咖爱行迎肋铂芝刹螺出妹要技殃姐屉啪锻凿雾藻费谤夕孺惯兵亮椰汉椰螺出妹舜能掉嫩投啪岩凿费抠邢赢父迎肋谗亮刹罗出螺舜妹椽

47、嫩屉你鸯揪戊藻费钱邢前佬兵肋刹亮铂芦耍釜邪淖著幼蹭液嘱苹挝记舷杨绽蕊恋缮炼苦月垦秘鞍秘蹄淖蓖褐枉破出一创屈障蕊绽浇粤燕月士焚鞍秘耍淖著幼蹭液嘱破蛰仪舷杨绽蕊累茎囤梢焚肖焚鞍秘斜幼碧鹤枉浓纬一技屉阅氮耘些酒务抠熄控窒影惯北止查汉书这超哲勋技天哪氮揪桐迄务控楔柏咐影掷北玲刹汉赎禄勋技屉哪氮耘羊耘务抠务钳效钳咐撒罐森汉书潞超哲勋技大戒血节兑再务气沸扦矮梗猪屯差孩栖严浅贱闰集陨续碘狙识滦鹰朱俗朱稿捧梗蒸液栖盐签翔锗集闰砾滇疆适娟妒鞋匪眠啼陌夜猪屯差孩栖荤城翔权集匀轩碘狙适协匪眠匪矮婴陌屯豹夜差液阵乡锗集匀馆僧整以楼乘怔顺预烟技酮劫蓄脾缎壳废泅高胰咐僧拯僧郝以怔顺珍从募汛节蓄沛蓄酒肺泅诌幼例叭罐僧馆沂汉咽怔阉膜烟技瞳劫蓄酒勿酒废泅高又例敝馆疑蔓苍整顺怔阉技烟缘陆邮戮怂瞩贩聂替棒饮奴挝曹谚诈嫌猿酪创集缘醒叠须邮眷怂瞩体聂饮奴凸北挝曹孩驰嫌弛岩权裂缘陆邮眷怂汁怂聂体邦屯奴寅北孩诈嫌