融合宽带营销分析课件

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1、融合宽带营销分析PPT课件课程名称：融合宽带营销课程对象：集团客户经理主要矛盾：我省人均互联网普及率仅为32.8%，远低于全国平均水平45.8%，排名全国倒数第二；但2013年的网民规模增速达15.7%，排名全国第二，高于全国平均水平9.5%。集团客户经理岗位调整较大，急需熟悉工作流程及销售能力。课程目标：通过现场演练、案例讲解等方式，带领学员一起学习融合宽带营销的流程和技巧，促使受训人员熟练掌握融合宽带营销流程。改变被动式营销现状，实现信息化收入的快速增。课程大纲：1、融合宽带的基本知识2、移动光宽带优势3、融合宽带的营销策略4、融合宽带传播策略5、宽带业务受理流程PPP表融合宽带的营销策略

2、融合宽带的基本知识融合宽带营销移动光宽带优势融合宽带传播策略宽带业务受理流程融合宽带的基本知识移动光宽带融合宽带的基本知识融合宽带的基本知识宽带宽带很很重要重要1.1.家庭市场潜力很家庭市场潜力很大：大：我省家庭户数持续增加（2011年达到1361万户），家庭平均人口却在减少（2011年为3.4人），家庭小型化趋势不可避免，家庭市场潜力很大2.2.宽带是拓展家庭宽带是拓展家庭市场的重要抓手市场的重要抓手需求需求很旺盛很旺盛1.1.宽带是客户在互联宽带是客户在互联网时代的刚性需求网时代的刚性需求2.2.我省宽带需求进入我省宽带需求进入爆发期：爆发期：我省人均互联网普及率仅为32.8%，远低于全国

3、平均水平45.8%，排名全国倒数第二；但2013年的网民规模增速达15.7%，排名全国第二，高于全国平均水平9.5%时间时间很紧迫很紧迫1.1.市场竞争加剧：市场竞争加剧：2012年云南电信C网68%的客户来自宽带捆绑2.2.战略转型迫切：战略转型迫切：全国6.18亿互联网用户，手机网民用户占81%，而56%手机网民通过WIFI方式上网，抢占家庭宽带转WIFI的市场是深化流量经营的迫切需要融合宽带的基本知识宽带品牌：中国移动光宽带；带 宽：光纤接入区域可提供4M、6M、8M、10M、12M、20M覆盖区域：目前全州覆盖近400个小区，网络覆盖目前正在不断扩大办理流程：在移动BOSS中完成营销受

4、理和宽带账号开户，上网账号为手机号农村无线宽带农村无线宽带移动社区宽带覆盖区域：农村无线宽带覆盖区域，客户距离基站2公里以内，且对基站可视，因农村宽带为无线传输模式，是否可以安装需装机人员现场测试确认带 宽：农村仅推广4M办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号农村无线宽带宽带品牌：铁通宽带覆盖区域：大理市主城区、凤仪、古城等、祥云、弥渡、宾川带 宽：2M、4M、光改完成区域可推广10M办理流程：铁通计费。如办理预存话费送包年卡活动为移动BOSS办理营销活动，赠送1张铁通包年卡，客户联系铁通进行续费（或营业员协助联系）铁通宽带移动光宽带的优势移动光宽带移动光宽带的

5、优势从三个纬度进行移动光宽带优势提炼从三个纬度进行移动光宽带优势提炼：对抗竞争对抗竞争相对电信的最大竞争优势，我们的相对优势是什么自身优势自身优势移动光宽带自身最显著的优势在哪里消费者需求消费者需求消费者可接受的利益点是什么移动光宽带的优势必须树立必须树立“移动光宽带移动光宽带”速度快的形象速度快的形象打造高速优势，打造高速优势，正面应对电信竞争，弱化电信优势正面应对电信竞争，弱化电信优势电信一直宣传“快”的优势，消费者也认可电信宽带的快；速度是宽带用户都会考虑的一个因素，所以移动光宽带必须正面回复消费者；移动宽带命名为“光宽带”，也暗含了快速的含义。移动光宽带的优势发挥挑战者的“价格成本”优

6、势，通过低价策略的社区营销覆盖有效人群；用户在对宽带的基本需求满足的条件下更加关注性价比。深化实惠优势，深化实惠优势，打造移动光宽带的差异化优势之一打造移动光宽带的差异化优势之一移动光宽带的优势消费者在进行宽带消费的同时，并不喜欢赠送的移动业务，认为是变相捆绑；移动光宽带安装门槛低，无初装费，一个电话宽带到家；移动光宽带和手机固话之间无捆绑，明明白白消费，自由消费。必须体现必须体现“移动光宽带移动光宽带”自由便捷的优势自由便捷的优势深化便捷优势，深化便捷优势，打造移动光宽带的差异化优势之二打造移动光宽带的差异化优势之二移动光宽带的优势对抗竞争对抗竞争相对高速自身优势自身优势实惠消费者需求消费者

7、需求自由便捷高速、实惠、便捷，高速、实惠、便捷，是移动光宽带的差异化优势，他们能给客户增加什么样的利益呢？是移动光宽带的差异化优势，他们能给客户增加什么样的利益呢？移动光宽带的优势10M宽带，速度更快，给您的上网冲浪增加激情；超高性价比，实惠无限，给您的宽带消费增加惊喜；自由便捷无捆绑，给您的宽带信息化消费带来轻松；移移动光光宽带，以高性价比等，以高性价比等优势为您的信息化生活加分，您的信息化生活加分，这是移是移动光光宽带与与竞争争对手的手的显著差异著差异将怎样影响我们的生活将怎样影响我们的生活？移动光宽带移动光宽带衣衣 食食 住住 行行 娱娱融合宽带营销融合宽带营销策略策略31基于客户关系的

8、营销策略，首先要了解基于客户关系的营销策略，首先要了解客户关系的构成，以及针对性的营销手客户关系的构成，以及针对性的营销手法法2利用产品优势进行营销，能够直观的让利用产品优势进行营销，能够直观的让用户感受到我司的产品是否迎合用户的用户感受到我司的产品是否迎合用户的需求，便于用户判断需求，便于用户判断.3排疑解惑的方式对用户进行营销，是让排疑解惑的方式对用户进行营销，是让产品和服务更直观被用户感知的有效途产品和服务更直观被用户感知的有效途径径宽带发展战略近期目标近期目标远期目标远期目标集中资源精确选址、快速建设发展，达到成片覆盖能力，集中资源精确选址、快速建设发展，达到成片覆盖能力，挖抢电信成熟

9、核心区域的宽带客户，形成局部区域的口碑，挖抢电信成熟核心区域的宽带客户，形成局部区域的口碑，达到竞争应对的目的。达到竞争应对的目的。我公司宽带网络和市场具备一定我公司宽带网络和市场具备一定规模能力规模能力，形成对电信宽带市场的形成对电信宽带市场的竞争制衡能力，竞争制衡能力，并以家庭宽带为基础深化流量经营和并以家庭宽带为基础深化流量经营和“智慧家庭智慧家庭”的发展，的发展，为后续开展家庭市场发展奠定基础。为后续开展家庭市场发展奠定基础。宽带发展战略装维服务是保障装维服务是保障服务营销是抓手服务营销是抓手品质品质提升提升是关键是关键网络覆盖是能力网络覆盖是能力装维支撑保障装维支撑保障营销营销产品产

10、品渠道渠道IT IT支撑支撑保障保障使用感知使用感知保障保障综合业务接综合业务接入区建设入区建设农村无线宽农村无线宽带建设带建设售后服务售后服务保障保障社区有线宽社区有线宽带建设带建设宣传宣传客户关系中三个重点营销预期用户可以采用焦点集中法。迎合用户预期，在客户关注点多下功夫，弱化用户暂时不关注的地方，突出产品特点和优点。达到让用户预期扩大化的目的猜测用户可以结合排除法、对比法、优势突出法、弱势取代法等常见营销手法结合产品实例为用户排除疑虑增强购买我司产品的信心和决心。对于首次购买的用户，产品优缺点已然不重要，需在售后服务，产品保障等方面给予用户良好感知，保持用户作为第一要务！猜测客户猜测客户

11、预期客户预期客户首次购买首次购买 对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！我们既要拿下用户，也要留下用户！倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！根据客户需求的营销策略针对使用需求针对使用需求有包括语音，有包括语音，有线上网，无有线上网，无线上网的用户线上网的用户A融合需求类融合需求类针对同时需要针对同时需要有线宽带或者有线宽带或者无线宽带以及无线宽带以及热点覆盖需求热点覆盖需求的用户的用户B组合需求类组合需求类C单产品需求单产品需求只需要有线宽或者只需要无线宽带的用户新思路新方法讨论 共性分析：都有长时间的上网需求，最好有稳定的宽带。需求分解：费用便宜、网络畅通、支

12、持多人同步上网破解竞争对手的营销策略分析竞争对手优缺点收集竞争对手的营销方案传播策略移动光宽带4传播策略质的提升质的提升通过公关活动做好线上传播，结合落地宣传，提升宽带的知名度，让客户认知产品、了解产品、信任产品，为产品的长线营销打好坚实基础。量的提升量的提升借助产品本身所带来的利益驱动，结合相关促销活动，吸引目标客户群关注，拉动目标客户入网，实现市场增量。一手抓质，一手抓量传播目标q 快速建立宽带业务的知名度和好感度，以自身的产品优势及服务的差异化赢得目标用户的认可。q 塑造宽带业务的品牌个性与主张，为宽带业务整体注入“极速、实惠、便捷”的形象q 通过宽带业务传播，在合作的小区中，完成即定入

13、户率的目标。推广思路推广思路推广思路利用原自有营业厅，社会渠道，充分利用终端服务商，推广宽带产品。提升社区经理的营销能力，逐步实现二次代理拓展。通过集团驻点，小区宣传等前置营销，在产品目标市场开展点对点推广，渗透竞争对手市场，抢占宽带份额。通过公关活动，利用媒体资源传播，强化业务宣传，通过户外，小区，楼宇等公告传播，借此打造品牌影响力，提升产品知名度。与有线宽带协同并进，融合互补。通过融合产品整合，实现优势互补，解决部分区域无管线和综合布线问题。提高公司业务收入。整合传播策略内部培训内部培训广告广告直销直销行销行销网站网站管理管理虚拟虚拟代言代言公关公关渠道渠道品牌品牌联盟联盟促销促销终端终端

14、营业厅终端渠道业务DM数据库用户管理业务促销捆绑促销塑造一个虚拟明星电视杂志户外电台网络启动仪式联盟促销联盟传播联盟公关品牌培训传播培训促销培训DM直邮E-MAIL平台SMS-平台在线问答电影网站打造品牌文化平台打造品牌文化平台丰富丰富的促的促销销宽带业务受理宽带业务受理流程流程移动光宽带5宽带业务受理流程确认客户是新装还是续费，新装转入第二步，续费则确认使用的宽带是铁通还是移动，按照相应续费流程办理。第一步询问客户具体的装机地址，确认装机地址是否有网络覆盖，如果有移动网络资源则转入第三步办理，如有铁通资源，则按照铁通公司的业务流程办理，如果双方皆无资源，则向客户解释网络暂未覆盖，记下客户的地

15、址，如果网络覆盖会及时联系您。移动网络覆盖区域：见附表移动网络覆盖社区查询方式：使用内网登录以下网址查询http:/10.168.68.233:7205/hbo/ynfamilybusiness/resourceQueryAction!toMainSchema.ilf?foreignlogin=true&useraccount=ggzh铁通网络覆盖区域：可通过10050或联系铁通公司各营业厅接口人员查询第二步宽带业务受理流程移动宽带：业务通过移动BOSS完成营销活动受理和宽带开户第三步铁通宽带：办理“预存话费赠送铁通宽带包年卡”的营销活动通过营销活动办理赠送客户铁通包年卡，做好包年卡卡号登记，

16、客户签收等工作第四步注：1、因大理市、祥云、弥渡、宾川同时有铁通宽带和移动社区宽带，请各分公司务必做好培训，区分网络资源覆盖情况，做好宽带的推广工作。2、不同的营销活动办理路径有差异，请严格区分，因铁通包年卡的活动公司需按照系统办理量结算给铁通相应的费用，请各分公司务必做好前台的培训。客户经理可以做什么？客户经理可以做什么？移动光宽带移动光宽带客户经理工作执行以集团为突破口，收集集团客户需求，针对集团单位宿舍或集资房从集团突破协调，报全业务运营中心进行建设客户需求收集物业协调突破针对已覆盖小区可从集团单位进行营销，争取发展营销推荐.宽带营销推荐针对已办理宽带的集团客户做好宽带续签及保有工作宽带续签客户经理宽带市场虽然竞争对手在宽带市场驰骋多年，但在光纤宽带市场，特别是光纤入户、宽带提速上与我公司处于同一起跑线。所以我们要坚定信心、转变思路：保 守被 动消极应对积 极主 动正面迎击 感谢聆听！