残疾人基础设施和服务机构建设项目招商计划书

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1、泓域咨询/残疾人基础设施和服务机构建设项目招商计划书报告说明残疾人基础设施和服务机构建设目录第一章 绪论5一、 项目名称及投资人5二、 结论分析5主要经济指标一览表6第二章 行业分析和市场营销9一、 残疾人事业的编制背景9二、 残疾人教育问题分析12三、 残疾人教育发展的意义13四、 残疾人事业发展中存在的困难和问题15五、 残疾人就业难原因探究17六、 残疾人事业的指导思想18七、 残疾人事业的编制背景18八、 市场营销的含义21九、 残疾人教育问题分析27十、 新产品采用与扩散28十一、 残疾人教育发展的意义31十二、 制订计划和实施、控制营销活动33十三、 残疾人事业发展中存在的困难和问

2、题34十四、 顾客满意36十五、 残疾人就业难原因探究38十六、 营销部门与内部因素40十七、 残疾人事业的指导思想41十八、 发展营销组合42十九、 目标市场战略43二十、 关系营销及其本质特征50第三章 发展规划分析53一、 公司发展规划53二、 保障措施54第四章 公司治理57一、 公司治理的框架57二、 决策机制61三、 股东大会决议65四、 组织架构66五、 股权结构与公司治理结构72六、 内部控制评价的组织与实施75七、 企业风险管理86第五章 SWOT分析说明96一、 优势分析（S）96二、 劣势分析（W）98三、 机会分析（O）98四、 威胁分析（T）100第六章 经营战略分析

3、108一、 企业使命决策的内容和方案108二、 总成本领先战略的实现途径110三、 企业技术创新战略的构成要素113四、 企业融资战略的概念114五、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容115六、 企业文化与企业经营战略118七、 资本运营战略的类型121第七章 运营模式分析126一、 公司经营宗旨126二、 公司的目标、主要职责126三、 各部门职责及权限127四、 财务会计制度130第八章 财务管理137一、 对外投资的目的与意义137二、 营运资金管理策略的类型及评价138三、 决策与控制140四、 筹资管理的原则141五、 流动资金的概念143六、 企业财务管理目标144第九章 经

4、济收益分析152一、 经济评价财务测算152营业收入、税金及附加和增值税估算表152综合总成本费用估算表153利润及利润分配表155二、 项目盈利能力分析156项目投资现金流量表157三、 财务生存能力分析158四、 偿债能力分析159借款还本付息计划表160五、 经济评价结论161第十章 投资估算及资金筹措162一、 建设投资估算162建设投资估算表163二、 建设期利息163建设期利息估算表164三、 流动资金165流动资金估算表165四、 项目总投资166总投资及构成一览表166五、 资金筹措与投资计划167项目投资计划与资金筹措一览表167第一章 绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名

5、称残疾人基础设施和服务机构建设项目（二）项目投资人xxx（集团）有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。二、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1707.24万元，其中：建设投资1019.05万元，占项目总投资的59.69%；建设期利息13.91万元，占项目总投资的0.81%；流动资金674.28万元，占项目总投资的39.50%。（三）资金筹措项目总投资1707.24万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）1139.41万元。根据谨慎财务测算，本

6、期工程项目申请银行借款总额567.83万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：7000.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：5504.35万元。3、项目达产年净利润（NP）：1097.25万元。4、财务内部收益率（FIRR）：51.89%。5、全部投资回收期（Pt）：3.77年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1925.13万元（产值）。（五）社会效益项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据

7、项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1707.241.1建设投资万元1019.051.1.1工程费用万元746.081.1.2其他费用万元250.791.1.3预备费万元22.181.2建设期利息万元13.911.3流动资金万元674.282资金筹措万元1707.242.1自筹资金万元1139.412.2银行贷款万元567.833营业收入万元7000.00正常运营年份4总成本费用万元5504.355利润总额万元1463.006净利润万元1097.257所得税万元365.758增值税万元272.099税金及

8、附加万元32.6510纳税总额万元670.4911盈亏平衡点万元1925.13产值12回收期年3.7713内部收益率51.89%所得税后14财务净现值万元2792.79所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 残疾人事业的编制背景（一）残疾人生活保障水平明显改善十三五期间，我区残疾人社会福利保障政策体系不断完善，残疾人生活津贴和重度残疾人护理补贴、残疾人机动轮椅车燃油补贴发放工作得以全面落实，残疾人社会保险实现全面覆盖。2016年至2020年，全区发放残疾人生活津贴12656万人次，发放残疾人护理补贴5518万人次，共发放资金252亿元；投入360多万元对区内贫困重度残疾人家庭进行无障碍改造，共

9、改造290多户，实现应改尽改。（二）残疾人基础公共服务基本得到满足十三五期间，有康复需求的残疾儿童和持证残疾人接受基本康复服务比例高达9801%，残疾人基本型辅助器具适配率达9916%。全区已按网格化建成14个社区康园中心，为残疾人就近提供康复、日间照料和托养服务；通过场地改造及购买伍仲珮医院服务的方式设立区精神残疾人托养服务中心，填补对精神残疾人的康复与托养服务空白；区镇共建的凤城融爱家园投入使用，为残疾人提供就业、康复、医疗等综合服务能力稳步提升。信息无障碍建设稳步推进，盲文图书、智能听书机、数字有声读物借阅以及心手相连手语学习沙龙等活动持续开展。残疾人维权工作有新进步，残疾人法律救助协调

10、机制日益完善，累计为852名残疾人提供法律援助和免费法律咨询服务。（三）残疾人自我发展能力大幅提升残疾人教育事业加快发展，持续开展特殊教育提升计划，全面推进融合教育发展，残疾人就业稳步发展。至2020年底，在校残疾学生937人，已建设资源教室37间，服务随班就读残疾人学生2028人次，送教上门1602人次。实施残疾学生15年免费教育，全区残疾儿童少年接受义务教育实现百分百全覆盖；共有68名残疾人参加普通高考上大学，残疾大学生发放南粤扶残助学工程助学金84万元。持续实施众创共善计划，累计投入1730万元用于提升残疾人就业服务。截至2020年底，全区4080名就业年龄段残疾人通过各种形式实现就业。

11、（四）残疾人文化体育生活日益丰富残疾人更加广泛、深入地参与社会生活。持续举办各类残疾人主题书画作品大赛、工艺美术优秀作品展、非遗传承等文化活动，积极发动参加省、市艺术作品大赛、散文创作大赛、文艺汇演等，输送参赛作品300余件。残疾人体育事业有新突破，2016年至2020年期间，我区残疾人运动员在各类国内外体育赛事中荣获25枚金牌、20枚银牌、16枚铜牌。恒常举办特奥日、顺德特殊马拉松、镇（街道）残疾人趣味运动会等活动，残疾人群众体育进一步发展；建成全民助残健身示范点4个，残疾人基础体育设施进一步完善。在肯定成绩的同时，也要看到我区残疾人事业发展不充分不平衡的问题依然突出。截至2020年12月底

12、，我区有26992名持证残疾人，数量位居全市之首，且呈增长态势。残疾人就业类型偏狭窄，教育、康复、托养照护、社会参与等方面还存在不足和困难。一是残疾人事业总体滞后于经济社会发展，与顺德连续十一年蝉联全国百强区之首的美誉不匹配；二是镇（街道）之间、残疾人保障事业不同领域之间不平衡不充分问题比较明显，残疾人家庭人均收入与社会平均水平相比还存在不小差距；三是残疾人公共服务供给格局不平衡，助残服务覆盖面不够广，未能满足残疾人多元化的服务需求；四是残疾人平等权利还没有得到充分实现，在就学、用工等方面仍然存在不公平现象，无障碍环境建设品质不高。十四五时期是我国在圆满完成全面建成小康社会目标之后，乘势而上开

13、启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。要促进残疾人全面发展和共同富裕，在新征程中决不让残疾人掉队。我区要在巩固残疾人全面小康基础上，持续推动残疾人事业在高质量发展上先行一步、作出示范，促进残疾人共建共享更加幸福美好的生活。二、 残疾人教育问题分析（一）残疾人教育有覆盖率但无命中率虽然现在残联在积极对残疾人进行儿童教育、恢复教育、技能培训、职业教育、工作教育等，发现效果并不是很好，存在内容过广、精细度不高等情况，让残疾人的学习并没有良好的效果。（二）各部门在教育就业上的职能不清晰通过调研发现，残联、人社、财政等几个部门之间存在职能叠加、界限模糊的现象，在残疾人

14、的的教育就业教育上，会出现踢皮球的现象，让残疾人来回跑，最终也没有一个结果，这给残疾人士造成了很多困难，最终不知道也不敢去找部门解决问题，导致机构部门冷清的局面，所以在职能上必须清清楚楚、有棱有角。（三）工作岗位不仅要有，还要对上口现在有一个问题，残联等部门提供的信息是每年都会提供各种各样的岗位给残疾人，可是很多残疾人也会反映，岗位与技能不匹配，技能培训没到位，岗位出现歧视、不平等待遇等等，这也给残疾人带来极大困扰，这不仅有工作压力，还有社会压力。（四）残疾人教育事业发展在城乡、区域之间还不平衡同国家发展一样，残疾人教育事业的发展同样面临着城乡、区域之间发展不平衡不充分的问题，如何解决好这一问

15、题，最终还是得在精准二字上下功夫，做好建档立卡工作，把残疾人详细信息记录在档，做好学前教育、高等教育、职业教育等，由专人负责，定期作汇报，并提供相应的帮助，逐步缩小这一差距。三、 残疾人教育发展的意义（一）残疾人教育发展符合社会文明、教育发展的趋势因世界各国经济、文化和社会以及地理区位、历史背景等因素的差异，各个不同时空的残疾人教育发展状况各具特性，我国的残疾人教首有看悠久的历史，经历了古代的明芽阶段、近代的兴起阶段和当代的发展阶段，新中国成立尤其是改革开放后，取得了十分显著的成就。在这个漫长的历史发展过程中，残疾儿童从被抛弃、歧视和虐待，到受到同情保护、提供孤儿院式的教养，再到现代社会残疾儿

16、童被社会接纳，与普通儿童一样接受免费的义务教育。残疾人教育及其特殊教育的发展，是与人类文明进步相始终，伴随着人类思想的解放及人类科学技术的进步而前进。人道主义思想奠定了特殊教育萌生的思想基础，医学、解剖学的发展使人们开始科学认识特殊教育问题，20世纪自然科学和社会科学的发展又使特殊教育走上更为客观的生物、心理、社会医学模式，不仅帮助人们对残疾儿童的生理心理缺陷科学而系统地进行理解，还为特殊儿童的教育提供了许多有效的辅助手段。伴随着教育的继续向前发展，教育体系的全面成熟，特别是全纳教育成为国际教育界的共识，提出教育应当面向每一人儿童，其含义包含三方面:一是普通学校要接纳所有学生，残疾儿童要与健全

17、儿童共同在普通学校学习，二是残疾儿童同样是普通学校教育的主体和学习的主体，三是教育要有一定的灵活性，必须保证每一个学生都得到充分的发展。残疾少年儿童群体作为受教育群体的一个重要组成部分，也要得到更多的重视和关怀，给予适宜的教育。对于我国几百万的残疾学龄儿童，如果他们没有受到适当的特殊教育，普及义务教育就是不完整的。特殊教育的发展与普及是衡量一个国家普及教育是否充分的重要指标。（二）残疾人教育发展体现了教育公平的内涵世界人权宣言中规定:人人生而自由，在尊严和权利上一律平等。残疾人也理应平等享有教育权利。公平公正是教育发展的内在伦理要求，教育作为一项基础的社会事业，是否公平公正关系到每一个人的切身

18、利益和社会的永续发展，教育公平最主要的表现是一个受教育群体相对于其他受教育群体在教育权利和教育资源方面所占有的平等份额，也可以理解为教育机会的平等，在教育过程和教育结果方面的公正性，同时在教育资源有限的情况下，社会理应在制度和价值层面做好设计和承若。其实质即是国家通过合理的制度性安排，使教育资源得到公平而恰当的分配，在尊重个体差异和充分发挥个体潜能的基础上，使每个人都能接受与其相适宜的教育，促进社会成员的全面发展和个性化发展。四、 残疾人事业发展中存在的困难和问题（一）残疾人贫困问题严重残疾人作为最困难的群体，生活状况大大低于社会平均水平，近年来这种差距还有继续拉大的趋势。全国有残疾人的家庭2

19、005年人均收入城镇为4864元，农村为2260元，而当年全国人均收入水平城镇为11321元，农村为4631元，残疾人家庭人均收入不足全国平均水平的一半。1295的农村残疾人家庭年人均收入低于国定贫困线（683元），还有796的农村残疾人家庭年人均收入低于相对贫困线（944元）。现有的社会保障制度缺乏对残疾人的特殊考虑，残疾人基本由家庭供养和照顾，一人致残、全家致贫的现象普遍存在，残疾人的生存问题远未得到解决。（二）残疾人康复缺乏制度性保障康复是残疾人改善自身状况和行使其它权利的基础。为残疾人提供的康复服务与需求之间还存在着巨大差距，曾接受过医疗服务与救助，康复训练与服务，辅助器具配备服务的残

20、疾人比例分别为3561、845和731，而对以上三项需求的比例分别达到7278、2769和3856。国家对康复服务投入不足，社会力量参与康复服务的积极性没有得到有效调动，贫困残疾人康复缺乏社会的资助，残疾人康复经费主要依靠家庭。因支付不起治疗和康复费用，每年都有大量的残疾儿童被家庭遗弃。（三）残疾人教育、就业形势不容乐观15岁及以上残疾人文盲有3591万人，文盲率为4329，而据2000年第五次全国人口普查，我国15岁以上人口的总体文盲率为672%。在6-14岁的246万学龄残疾儿童中，只有6319正在接受义务教育，大大低于全国儿童接受义务教育的总体比例（9630%）。全国人口大于30万的19

21、13个县中，有353个县没有特殊教育学校。残疾人就业形势非常严峻，在城镇就业年龄段残疾人口中，在业的仅有297万人。（四）无障碍环境建设任务依然艰巨全国18岁及以上残疾人口中，社会参与有中度以上障碍的比例高达498。有些新建、扩建、改建的建筑物仍然没有严格执行无障碍设计规范，学校、商场、餐饮、银行、图书馆、影剧院和公共交通等为公众提供服务的场所无障碍设施建设滞后，信息交流无障碍进展缓慢，电信与网络没有充分考虑残疾人的需求，电影、电视节目没有普遍加配字幕，严重影响了残疾人参与社会生活。五、 残疾人就业难原因探究（一）个人层面，主客观能力欠缺首先，不可否认的是，残疾人先天有关身体和智力方面的条件存

22、在欠缺，使得其身体素质、行动能力、专业知识技能水平的提高存在一定难度。其次，随着移动互联时代的发展，产业结构的升级，当下大多数残疾人具有的简单劳动技能和低层次的文化水平，导致其所能胜任的工作范围及职业选择较窄，存在劳动力的卖方市场。加之高技术企业等人才需求大的行业存在技术壁垒，残疾人自身能力有限，因此不免在社会竞争中处于劣势。在此基础上，更多的残疾人因为受困于自身的局限性而产生消极、悲观的思想，对未来和职业的规划意识浅显且单薄。主观上在面对就业问题时存在定位低、逃避情绪、自我设限等负面心理，很大程度上阻碍了自我潜能的发掘和取得就业机会。（二）在社会方面，误解与歧视普遍存在受刻板印象的桎梏，人们

23、对于残疾人存在：无法胜任社会工作或只能从事单一简易劳动力工作的传统观念，想当然的将残疾人归类于无法从事劳动的群体范畴。不仅损害了残障群体平等参与社会活动、促进个人发展等权利，这类观念的影响还增加了残疾人群体进入劳动市场的难度。包括但不限于：企业忽视履行辅助残疾人就业的这一社会责任;残疾人士家庭的观念意识落后，不对其进行系统的特殊教育和职业培训，从而残疾人普遍技能和知识水平落后，更进一步加剧了刻板印象，从而导致恶性循环。（三）在政策方面，缺乏辅助平台目前，主要是社会救助和财政补贴等形式，在残疾人就业方面的支持力度较弱、平台搭建方面的努力十分欠缺。如对残疾人个体的纳税优惠、贷款优惠等政策落实不足;

24、残疾人就业信息不对称、更新效率低、不够多元;针对福利企业的审核、相关福利政策实现困难等。一味地外部援助无法从源头上解决残疾人的生活困境，也无法帮助残疾人群体体现个人价值，只有真正提升残疾人群体的就业率，才能更好地实现残疾人事业的发展。六、 残疾人事业的指导思想贯彻新发展理念，融入新发展格局，以推动残疾人事业高质量发展为主题，把促进残疾人全面发展和共同富裕作为建设高质量发展先行示范区的重要任务，进一步健全残疾人权益保障制度和扶残助残服务体系，优化残疾人公共产品和公共服务供给，让改革发展成果更多、更公平、更实在地惠及广大残疾人，推动残疾人事业向着现代化迈进，不断满足残疾人美好生活需求。七、 残疾人

25、事业的编制背景（一）残疾人生活保障水平明显改善十三五期间，我区残疾人社会福利保障政策体系不断完善，残疾人生活津贴和重度残疾人护理补贴、残疾人机动轮椅车燃油补贴发放工作得以全面落实，残疾人社会保险实现全面覆盖。2016年至2020年，全区发放残疾人生活津贴12656万人次，发放残疾人护理补贴5518万人次，共发放资金252亿元；投入360多万元对区内贫困重度残疾人家庭进行无障碍改造，共改造290多户，实现应改尽改。（二）残疾人基础公共服务基本得到满足十三五期间，有康复需求的残疾儿童和持证残疾人接受基本康复服务比例高达9801%，残疾人基本型辅助器具适配率达9916%。全区已按网格化建成14个社区

26、康园中心，为残疾人就近提供康复、日间照料和托养服务；通过场地改造及购买伍仲珮医院服务的方式设立区精神残疾人托养服务中心，填补对精神残疾人的康复与托养服务空白；区镇共建的凤城融爱家园投入使用，为残疾人提供就业、康复、医疗等综合服务能力稳步提升。信息无障碍建设稳步推进，盲文图书、智能听书机、数字有声读物借阅以及心手相连手语学习沙龙等活动持续开展。残疾人维权工作有新进步，残疾人法律救助协调机制日益完善，累计为852名残疾人提供法律援助和免费法律咨询服务。（三）残疾人自我发展能力大幅提升残疾人教育事业加快发展，持续开展特殊教育提升计划，全面推进融合教育发展，残疾人就业稳步发展。至2020年底，在校残疾

27、学生937人，已建设资源教室37间，服务随班就读残疾人学生2028人次，送教上门1602人次。实施残疾学生15年免费教育，全区残疾儿童少年接受义务教育实现百分百全覆盖；共有68名残疾人参加普通高考上大学，残疾大学生发放南粤扶残助学工程助学金84万元。持续实施众创共善计划，累计投入1730万元用于提升残疾人就业服务。截至2020年底，全区4080名就业年龄段残疾人通过各种形式实现就业。（四）残疾人文化体育生活日益丰富残疾人更加广泛、深入地参与社会生活。持续举办各类残疾人主题书画作品大赛、工艺美术优秀作品展、非遗传承等文化活动，积极发动参加省、市艺术作品大赛、散文创作大赛、文艺汇演等，输送参赛作品

28、300余件。残疾人体育事业有新突破，2016年至2020年期间，我区残疾人运动员在各类国内外体育赛事中荣获25枚金牌、20枚银牌、16枚铜牌。恒常举办特奥日、顺德特殊马拉松、镇（街道）残疾人趣味运动会等活动，残疾人群众体育进一步发展；建成全民助残健身示范点4个，残疾人基础体育设施进一步完善。在肯定成绩的同时，也要看到我区残疾人事业发展不充分不平衡的问题依然突出。截至2020年12月底，我区有26992名持证残疾人，数量位居全市之首，且呈增长态势。残疾人就业类型偏狭窄，教育、康复、托养照护、社会参与等方面还存在不足和困难。一是残疾人事业总体滞后于经济社会发展，与顺德连续十一年蝉联全国百强区之首的

29、美誉不匹配；二是镇（街道）之间、残疾人保障事业不同领域之间不平衡不充分问题比较明显，残疾人家庭人均收入与社会平均水平相比还存在不小差距；三是残疾人公共服务供给格局不平衡，助残服务覆盖面不够广，未能满足残疾人多元化的服务需求；四是残疾人平等权利还没有得到充分实现，在就学、用工等方面仍然存在不公平现象，无障碍环境建设品质不高。十四五时期是我国在圆满完成全面建成小康社会目标之后，乘势而上开启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。要促进残疾人全面发展和共同富裕，在新征程中决不让残疾人掉队。我区要在巩固残疾人全面小康基础上，持续推动残疾人事业在高质量发展上先行一步、作出

30、示范，促进残疾人共建共享更加幸福美好的生活。八、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年

31、，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产

32、品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生

33、理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本

34、公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，

35、如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（

36、如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通

37、常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润

38、最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。九、 残疾人教育问题分析（一）残疾人教育有覆盖率但无命中率虽然现在残联在积

39、极对残疾人进行儿童教育、恢复教育、技能培训、职业教育、工作教育等，发现效果并不是很好，存在内容过广、精细度不高等情况，让残疾人的学习并没有良好的效果。（二）各部门在教育就业上的职能不清晰通过调研发现，残联、人社、财政等几个部门之间存在职能叠加、界限模糊的现象，在残疾人的的教育就业教育上，会出现踢皮球的现象，让残疾人来回跑，最终也没有一个结果，这给残疾人士造成了很多困难，最终不知道也不敢去找部门解决问题，导致机构部门冷清的局面，所以在职能上必须清清楚楚、有棱有角。（三）工作岗位不仅要有，还要对上口现在有一个问题，残联等部门提供的信息是每年都会提供各种各样的岗位给残疾人，可是很多残疾人也会反映，岗

40、位与技能不匹配，技能培训没到位，岗位出现歧视、不平等待遇等等，这也给残疾人带来极大困扰，这不仅有工作压力，还有社会压力。（四）残疾人教育事业发展在城乡、区域之间还不平衡同国家发展一样，残疾人教育事业的发展同样面临着城乡、区域之间发展不平衡不充分的问题，如何解决好这一问题，最终还是得在精准二字上下功夫，做好建档立卡工作，把残疾人详细信息记录在档，做好学前教育、高等教育、职业教育等，由专人负责，定期作汇报，并提供相应的帮助，逐步缩小这一差距。十、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场

41、接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们

42、对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品

43、获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社

44、会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具

45、有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。十一、 残疾人教育发展的意义（一）残疾人教育发展符合社会文明、教育发展的趋势因世界

46、各国经济、文化和社会以及地理区位、历史背景等因素的差异，各个不同时空的残疾人教育发展状况各具特性，我国的残疾人教首有看悠久的历史，经历了古代的明芽阶段、近代的兴起阶段和当代的发展阶段，新中国成立尤其是改革开放后，取得了十分显著的成就。在这个漫长的历史发展过程中，残疾儿童从被抛弃、歧视和虐待，到受到同情保护、提供孤儿院式的教养，再到现代社会残疾儿童被社会接纳，与普通儿童一样接受免费的义务教育。残疾人教育及其特殊教育的发展，是与人类文明进步相始终，伴随着人类思想的解放及人类科学技术的进步而前进。人道主义思想奠定了特殊教育萌生的思想基础，医学、解剖学的发展使人们开始科学认识特殊教育问题，20世纪自然

47、科学和社会科学的发展又使特殊教育走上更为客观的生物、心理、社会医学模式，不仅帮助人们对残疾儿童的生理心理缺陷科学而系统地进行理解，还为特殊儿童的教育提供了许多有效的辅助手段。伴随着教育的继续向前发展，教育体系的全面成熟，特别是全纳教育成为国际教育界的共识，提出教育应当面向每一人儿童，其含义包含三方面:一是普通学校要接纳所有学生，残疾儿童要与健全儿童共同在普通学校学习，二是残疾儿童同样是普通学校教育的主体和学习的主体，三是教育要有一定的灵活性，必须保证每一个学生都得到充分的发展。残疾少年儿童群体作为受教育群体的一个重要组成部分，也要得到更多的重视和关怀，给予适宜的教育。对于我国几百万的残疾学龄儿

48、童，如果他们没有受到适当的特殊教育，普及义务教育就是不完整的。特殊教育的发展与普及是衡量一个国家普及教育是否充分的重要指标。（二）残疾人教育发展体现了教育公平的内涵世界人权宣言中规定:人人生而自由，在尊严和权利上一律平等。残疾人也理应平等享有教育权利。公平公正是教育发展的内在伦理要求，教育作为一项基础的社会事业，是否公平公正关系到每一个人的切身利益和社会的永续发展，教育公平最主要的表现是一个受教育群体相对于其他受教育群体在教育权利和教育资源方面所占有的平等份额，也可以理解为教育机会的平等，在教育过程和教育结果方面的公正性，同时在教育资源有限的情况下，社会理应在制度和价值层面做好设计和承若。其实

49、质即是国家通过合理的制度性安排，使教育资源得到公平而恰当的分配，在尊重个体差异和充分发挥个体潜能的基础上，使每个人都能接受与其相适宜的教育，促进社会成员的全面发展和个性化发展。十二、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地

50、区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十三、 残疾人事业发展中存在的困难和问题（一）残疾人贫困问题严重残疾人作为最困难的群体，生活状况大大低于社会平均水平，近年来

51、这种差距还有继续拉大的趋势。全国有残疾人的家庭2005年人均收入城镇为4864元，农村为2260元，而当年全国人均收入水平城镇为11321元，农村为4631元，残疾人家庭人均收入不足全国平均水平的一半。1295的农村残疾人家庭年人均收入低于国定贫困线（683元），还有796的农村残疾人家庭年人均收入低于相对贫困线（944元）。现有的社会保障制度缺乏对残疾人的特殊考虑，残疾人基本由家庭供养和照顾，一人致残、全家致贫的现象普遍存在，残疾人的生存问题远未得到解决。（二）残疾人康复缺乏制度性保障康复是残疾人改善自身状况和行使其它权利的基础。为残疾人提供的康复服务与需求之间还存在着巨大差距，曾接受过医疗

52、服务与救助，康复训练与服务，辅助器具配备服务的残疾人比例分别为3561、845和731，而对以上三项需求的比例分别达到7278、2769和3856。国家对康复服务投入不足，社会力量参与康复服务的积极性没有得到有效调动，贫困残疾人康复缺乏社会的资助，残疾人康复经费主要依靠家庭。因支付不起治疗和康复费用，每年都有大量的残疾儿童被家庭遗弃。（三）残疾人教育、就业形势不容乐观15岁及以上残疾人文盲有3591万人，文盲率为4329，而据2000年第五次全国人口普查，我国15岁以上人口的总体文盲率为672%。在6-14岁的246万学龄残疾儿童中，只有6319正在接受义务教育，大大低于全国儿童接受义务教育的

53、总体比例（9630%）。全国人口大于30万的1913个县中，有353个县没有特殊教育学校。残疾人就业形势非常严峻，在城镇就业年龄段残疾人口中，在业的仅有297万人。（四）无障碍环境建设任务依然艰巨全国18岁及以上残疾人口中，社会参与有中度以上障碍的比例高达498。有些新建、扩建、改建的建筑物仍然没有严格执行无障碍设计规范，学校、商场、餐饮、银行、图书馆、影剧院和公共交通等为公众提供服务的场所无障碍设施建设滞后，信息交流无障碍进展缓慢，电信与网络没有充分考虑残疾人的需求，电影、电视节目没有普遍加配字幕，严重影响了残疾人参与社会生活。十四、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到

54、顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量

55、、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。

56、顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对

57、品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。十五、 残疾人就业难原因探究（一）个人层面，主客观能力欠缺首先，不可否认的是，残疾人先天有关身体和智力方面的条件存在欠缺，使得其身体素质、行动能力、专业知识技能水平的提高存在一定难度。其次，随着移动互联时代的发展，产

58、业结构的升级，当下大多数残疾人具有的简单劳动技能和低层次的文化水平，导致其所能胜任的工作范围及职业选择较窄，存在劳动力的卖方市场。加之高技术企业等人才需求大的行业存在技术壁垒，残疾人自身能力有限，因此不免在社会竞争中处于劣势。在此基础上，更多的残疾人因为受困于自身的局限性而产生消极、悲观的思想，对未来和职业的规划意识浅显且单薄。主观上在面对就业问题时存在定位低、逃避情绪、自我设限等负面心理，很大程度上阻碍了自我潜能的发掘和取得就业机会。（二）在社会方面，误解与歧视普遍存在受刻板印象的桎梏，人们对于残疾人存在：无法胜任社会工作或只能从事单一简易劳动力工作的传统观念，想当然的将残疾人归类于无法从事

59、劳动的群体范畴。不仅损害了残障群体平等参与社会活动、促进个人发展等权利，这类观念的影响还增加了残疾人群体进入劳动市场的难度。包括但不限于：企业忽视履行辅助残疾人就业的这一社会责任;残疾人士家庭的观念意识落后，不对其进行系统的特殊教育和职业培训，从而残疾人普遍技能和知识水平落后，更进一步加剧了刻板印象，从而导致恶性循环。（三）在政策方面，缺乏辅助平台目前，主要是社会救助和财政补贴等形式，在残疾人就业方面的支持力度较弱、平台搭建方面的努力十分欠缺。如对残疾人个体的纳税优惠、贷款优惠等政策落实不足;残疾人就业信息不对称、更新效率低、不够多元;针对福利企业的审核、相关福利政策实现困难等。一味地外部援助

60、无法从源头上解决残疾人的生活困境，也无法帮助残疾人群体体现个人价值，只有真正提升残疾人群体的就业率，才能更好地实现残疾人事业的发展。十六、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业

61、外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究

62、与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。十七、 残疾人事业的指导思想贯彻新发展理念，融入新发展格局，以推动残疾人事业高质量发展为主题，把促进残疾人全面发展和共同富裕作为建设高质量发展先行示范区的重要任务，进一步健全残疾人权益保障制度和扶残助残服务体系，优化残疾人公共产品和公共服务供给，让改革发展成果更多、更公平、更实在地惠及广大残疾人，推动残疾人事业向着

63、现代化迈进，不断满足残疾人美好生活需求。十八、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效