拜访步骤精课件

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1、基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤安排拜访行程安排拜访行程 基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤安排拜访行程安排拜访行程目的:J 有计划的工作J 提高拜访效率J 有规律的拜访能给客户留下良好印象J 有效管理客户库存基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤整理客户资料索引整理客户资料索引J 普查区域内商店，选择目标客户目标客户H 符合店型标准的“三种商店”类型定义(NMR标准)H 有强生九大品类的产品贩卖J 记录目标客户的有关信息H 商店名称/地址/电话/面积等H 贩卖产品J 生成客户资料索引基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤设定拜访频率设定拜访频率影响拜访频率的因素有:J 客户的:面积,地理位

2、置,销量,库存等.J 销售人员的:客户数,交通工具,主管的要求等基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤设定拜访频率设定拜访频率商店类型商店类型量贩量贩店店仓储仓储店店A级A级超市超市B级B级超市超市C级C级超市超市D级D级超市超市E级E级超市超市F级F级超市超市便利店便利店售货售货亭亭建议拜访频率建议拜访频率（次/周）（次/周）2221.510.50.50.50.50.5商店类型商店类型A级A级百货百货B级B级百货百货C级C级百货百货D级D级百货百货特大特大食杂食杂A级A级食杂食杂B级B级食杂食杂C级C级食杂食杂化妆品化妆品商店商店药店药店建议拜访频率建议拜访频率（次/周）（次/周）2110.5

3、210.50.50.50.5建议拜访频率：建议拜访频率：基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤划分地理范围划分地理范围J 按照地理位置将区域分为若干地图块J 符合就近原则J 避免走回头路基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤制定拜访行程制定拜访行程制定以两周或四周为一个拜访周期的拜访行程基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤经销商：区域：销售代表：销售主管：序号星期一星期二星期三星期四星期五序号星期一星期二星期三星期四星期五1122334455667788991010序号星期一星期二星期三星期四星期五序号星期一星期二星期三星期四星期五1122334455667788991010拜访行程拜访行程制定拜

4、访行程基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤试行拜访行程并调整试行拜访行程并调整.J 增加对重要客户的拜访次数J 参照客户下订单/收货/付款的习惯或固定日期调整拜访日期J 参照客户资料索引中的最佳拜访时间J 交通情况J.基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤安排拜访行程安排拜访行程J 整理客户资料索引J 设定拜访频率J 划分地理范围J 制定拜访行程J 试行拜访行程并调整基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤练习练习销售代表王三负责上海市静安区量贩店2家，A级超市5家，C级超市6家，便利店10家，A级百货1家，特大食杂2家，化妆品商店4家；他每周总共应当进行多少次拜访，平均每个工作日进行几次拜访？答案

5、:每周33拜访 每工作日6.6个拜访基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤目的:1.保证有规律的拜访过程2.确保不遗漏销售项目3.更好的达成销售目标基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤1.计划与准备2.商店巡视3.销售陈述4.收款5.商品化陈列6.建立良好客情7.完成报表8.分析拜访结果基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤1.计划与准备计划与准备J 办公室内的准备：H 拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表)H 电话预约重要客户H 处理客户事务（发票/促销费等）H 检查销售工具（POP/销

6、售报表/计算器/样品等）J 进店前的准备：H 访销卡信息回顾：客户信息H 对店内外所有影响销售的因素保持警惕基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤2.商店巡视商店巡视A.检查强生及竞争品牌的：检查强生及竞争品牌的：B.检查强生产品库存，记录在客户访销卡上，根据检查强生产品库存，记录在客户访销卡上，根据回转状况进行库存管理，防止断货或塞货回转状况进行库存管理，防止断货或塞货J陈列J促销J铺点J价格C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售D.计算出建议订单计算出建议订单基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤3.销售陈述销售陈述J 运用说服性销售：H 概括情况H

7、陈述建议H 解释如何运作(运用视觉性助销材料)H 强调关键利益(把品牌特点转化为客户利益)H 建议简单易行的下一步H 达成共识J 处理客户异议基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤4.收款收款J 收款是销售人员的重要职责J 收款的基础是充分了解客户的各项财务信息J 收款时行为要果断,不要太激进,同时也不要屈从基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤5.商品化陈列商品化陈列J 争取最佳陈列位置H 高客流量H 人流流向H“黄金货架”J 获得优于或等于竞争品牌的陈列面J 执行已经取得客户同意的陈列建议J 执行陈列手册的陈列标准基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤6.建立良好客情建立良好客情J 与客户负责人

8、建立良好关系J 与客户店内人员建立良好关系基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤为什么？为什么？J 确保我们的产品在货架上不缺货J 确保我们产品的陈列位置J 通过店内人员介绍产品知识及促销信息基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤建立良好客情的方法建立良好客情的方法J 建立良好的第一印象J 注意仪表仪态J 提供良好的日常服务J 及时妥善解决客户提出的问题J 及时帮助客户处理顾客投诉基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤7.完成报表完成报表J 客户访销卡J 销售日报表J 竞争品牌活动J 客户资料更新基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤8.分析拜访结果分析拜访结果J 拜访行程是否合理，是否需要调整J 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？J 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在销售日报表上J 针对竞争品牌的活动应当采取什么对策？基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤拜访行程和基本拜访步骤拜访行程和基本拜访步骤按固定的行程和步骤去拜访客户按固定的行程和步骤去拜访客户,必将建立职业化的强生销售人员的形象必将建立职业化的强生销售人员的形象