专业销售技巧某资深销售专家课件

《专业销售技巧某资深销售专家课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售技巧某资深销售专家课件（94页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、1欢迎参加Welcome to专业销售技巧Selling Skills Training培训师：孙培俊2学习指南学习指南 学习效果不只是决定在讲师学习效果不只是决定在讲师 !别忘记了做上帝的权益别忘记了做上帝的权益 !谁谁?虽然是上帝虽然是上帝,但也别忽视他人权益但也别忽视他人权益 !(请将请将 1.1.手机禁音手机禁音.2.2.勿开小会勿开小会.3.3.举手发言举手发言.).)当培训有趣时当培训有趣时,培训才开始生效培训才开始生效 !玩游玩游戏喽戏喽 !3破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他4周哈里窗周哈里窗 你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 *用用 开发潜能开发潜能公众我公

2、众我隐私我隐私我背脊我背脊我潜能我潜能我5行为循环行为循环 态度态度习惯习惯结果结果ACTION6学习的精义学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练第五项修练7 生命在于行动生命在于行动 行动行动是快乐的源泉是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷行动使我敏捷 行行 动使我高效动使我高效 行行 动给我自由动给我自由 行行 动给我力量动给我力量 行行 动给我富足动给我富足 行行 动给我健康动给我健康 行行 动创造行动动创造行动 我我 是行动典范是行动典范8课程时间安排课程时间安排 第一单元：暖场与第一单元：暖

3、场与工作信念工作信念 1.5 1.5 小时小时第二单元：高效的工作计划第二单元：高效的工作计划 1 1 小时小时第第三单元：学习销售流程三单元：学习销售流程 4 4 小时小时 (销售建议书演练销售建议书演练)1.5 )1.5 小时小时第四单元：第四单元：重要重要客户发展客户发展 2 2 小时小时第五单元第五单元 :代理商管理重点代理商管理重点 1 1 小时小时第六单元第六单元 :客户渗透客户渗透 3 3 小时小时910何谓人才？何谓人才？n多天赋+多努力=一流人才n少天赋+多努力=二流人才n多天赋+少努力=三流人才n少天赋+少努力=庸 才 多天赋的标准易学；有兴趣11您如何看待自己的工作您如何

4、看待自己的工作?未来的发展是什麽未来的发展是什麽?(亚都饭店总裁严长寿的故事亚都饭店总裁严长寿的故事)是否开始对工作充满激情是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗成功是一连串的奋斗(迪斯尼迪斯尼)用用 坚定的坚定的信念信念 迎接自己的未来迎接自己的未来!(拿破崙拿破崙.希尔希尔/1908/20/504)目标远大才会成功目标远大才会成功!12 远景远景(Vision)(Vision)与目标与目标现状现状目标目标目标目标目标目标远景远景现现状状你的十年计划你的十年计划13 工作方面工作方面(收入收入.责任责任.权力权力.威望威望)家庭方面家庭方面(生活水平生活水平.房子房子.存款存款.旅遊旅遊

5、.)3.社交方面社交方面(朋友朋友.社团社团.社会活动社会活动.社会地位社会地位)寫出你的十年计划寫出你的十年计划14 改掉改掉3个坏习惯个坏习惯 2.养成养成3个好习惯个好习惯 用用?方法来提高工作效率方法来提高工作效率 用用?方法来增进家庭和谐方法来增进家庭和谐 用用?方法来自我成长方法来自我成长(看書看書.交友交友.思考思考)30天改善计划天改善计划15KASH=C =M .成功四要素：成功四要素：ASHONEY16 结总结总 问题与答疑 个人行动计划171819路线管理是什么？路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排业务员对责任区域依其工作量作分析，安排 最有效的拜访路线

6、。最有效的拜访路线。路线管理分析要素路线管理分析要素 1.1.客户数客户数 5.5.拜访数拜访数 2.2.客户分类客户分类 6.6.路线安排路线安排 3.3.客户分级客户分级 7.7.时间安排时间安排 4.4.拜访频率拜访频率路线管理路线管理20 1.1.工作工作重点重点化：把握化：把握20/8020/80法则，掌握主要客户，法则，掌握主要客户，增加拜访数。增加拜访数。2.2.工作工作效率效率化：避免人力、时间、费用等之浪费。化：避免人力、时间、费用等之浪费。3.3.工作工作合理合理化：依客户拜访次数计算打击点数，化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。以使工作配置合理。4.4.工作

7、工作固定固定化：使客户能确知业务代表何日来访，化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。以便安排订货等。5.5.其其 它：公司可确知业务员行踪，以便做它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络。稽核及突发事件联络。路线管理的优点路线管理的优点21销量销量拜访的客户数拜访的客户数 客户活动率客户活动率 平均订货量平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧 销售公式销售公式22 筛选过程/准则潜在市场潜在市场购买平台购买平台-现有客户现有客户 发展更多的业务 “新客户”初次购买 重要客户工作平台工作平台“洽谈中的客户”“

8、积极发展尚未购买的客户”P P p p 市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则“围墙”销售过程销售过程销售管理机率因素成交热度成交热度流失的定单%额外的生意额外的生意23 1 1、习惯管理、习惯管理 =管理管理 +管理管理 2 2、客户管理、客户管理:*新客户新客户 .*老客户老客户 .3 3、达成状况达成状况 4 4、回收状况回收状况 5 5、中心管理：中心管理：*利润利润 *费用费用 6 6、行政事务管理、行政事务管理日常日常时间时间开发开发升级升级业绩业绩利润利润货款货款提升提升降低降低绩效要素绩效要素24 结总结总 问题与答疑 个人

9、行动计划2526专业的准备（Professional）销售开启（Approach&Opening）拒绝处理（Insist）销售说服（Presentation&Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）销售的六大步骤27访问之前的十二点准备事项访问之前的十二点准备事项281、专业的 Approach.2、言语言语的运用.3、倾听倾听的技巧4、眼神眼神的交流5、真诚的赞美赞美6、使对方感到尊重尊重销售开启销售开启：取得对方好感的重点：取得对方好感的重点29 Approach的最佳话术1.；2.；3.；Opening的最佳话术1.；2.；3.；练练 习习幸会,谢

10、谢您拨时间见我久仰,王总有给您电话吗?您好,很高兴认识您知道您很忙知道您很忙,请问我们有多少时间请问我们有多少时间?聽王总说您常打高尔夫球聽王总说您常打高尔夫球?有些问题想向您请教有些问题想向您请教(学习学习)30 接触阶段接触阶段 为拜访及开场作准备为拜访及开场作准备 守时守时 吸引注意吸引注意 和谐洽谈和谐洽谈 紧记拜访的目的紧记拜访的目的 引导性的问题引导性的问题 让客户尽量说话让客户尽量说话 避免文化和宗教的讨论避免文化和宗教的讨论 紧记客户的个人资料紧记客户的个人资料 小心语调小心语调 紧记对客户的重要资料紧记对客户的重要资料 确定时间确定时间 紧记第一句话紧记第一句话31公关的四大

11、要诀公关的四大要诀 1 1、脸笑脸笑 2 2、嘴甜嘴甜 3 3、腰软腰软 4 4、手脚快手脚快32拒绝处理拒绝处理三分钟坚持术三分钟坚持术:33 销售说服销售说服Feature 特性特性Advantage 优势优势Benefit 利益利益展现展现:FAB法则法则34 我们的优势我们的优势 价值价值1.2.3.4.5.6.7.8.销售说服销售说服35用价值取代价格用价值取代价格让客户深信已获得最佳条件产品与服务的品质付款方式经验与熟练度售後服务退货的权利合作伙伴关系信用员工的素质交货的安排对客户的尊重安心的程度信赖感36销售建议书的撰写 双方公司简介与联络人资料 保密协议及约定 产品介绍与质量承

12、诺 可提供服务的项目及内容（供应保障、实验室支持等）（供应保障、实验室支持等）技术支持与效益 发展支持与投入承诺 合作内容（建议（建议产品、价格、财务细节等）产品、价格、财务细节等）附录及相关资料37 一.站姿:1.稳定 2.仪态 3.双手 二.开场:1.引起注意 2.提高兴趣 三.语音:1.音量 2.清晰 3.语速 4.口头禅 5.抑扬顿挫 四.肢体:1.表情 2.眼神 3.手势 4.移动 五.内容:1.切题 2.结构 3.条理 4.多样化 六.气氛:1.活泼 2.户动 3.参与 七.工具:1.资料 2.白板 3.录像 4.多媒体.演示技巧查核表38Objection Handling异议产

13、生的原因：异议产生的原因：1、对产品或服务不以为然对产品或服务不以为然2、对价格不能接受对价格不能接受3、对销售员不信任对销售员不信任4、缺乏做决断的力量缺乏做决断的力量 提高处理异议的能力提高处理异议的能力1、每周汇整听到的所有异议每周汇整听到的所有异议2、设计处理每个异议的方式设计处理每个异议的方式3、要富有创意并保留弹性要富有创意并保留弹性4、熟悉搭配缔结技巧运用熟悉搭配缔结技巧运用5、练习练习练习练习练习练习 39 处理异议的原则处理异议的原则1、留神倾听，确定异议的原因留神倾听，确定异议的原因 2、重视每次异议有如初次面对它重视每次异议有如初次面对它 3、不要直接反驳不要直接反驳 4

14、、不要瞎猜或说谎不要瞎猜或说谎 5、用缓和的语句给予说明用缓和的语句给予说明 6、运用处理异议的技巧运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？除了这几个因素，还有其他原因吗？B:运用同理心，消除异议的疑虑运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定您以后一定会满意现在所做的决定40说的三要点说的三要点 讓對方聽得進去讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的

15、樂意讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求41 讨论讨论:当对手提出不合理要求时如何应对当对手提出不合理要求时如何应对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示理解或吃驚 3.说明不能接受理由 4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)42 讨论讨论:如何说服客户认同我们的困难如何说服客户认同我们的困难?1.陈诉共同的目标(凝聚共识)2.表示理解自己的责任(取得认同)3.说明困难产生的理由(寻求

16、理解)4.展示资料与所作努力(说服对方)5.讨论可选择方案(解决问题)(让对方先提建议)6.表示感谢与全力以赴 43 一一.直接询问法直接询问法 ex:ex:要我填上去吗要我填上去吗?要我开始订购吗要我开始订购吗?你想带一个吗你想带一个吗?二二.间接询问法间接询问法 ex:ex:你要我把它包装成礼物一样吗你要我把它包装成礼物一样吗?你要蓝色的吗你要蓝色的吗?你要我们什么时候送你要我们什么时候送?三三.二选一询问法二选一询问法 ex:ex:你想要红色或蓝色你想要红色或蓝色?你用现金还是信用卡你用现金还是信用卡?你要我们星期三早上或下午送你要我们星期三早上或下午送?成功缔结成功缔结44四四.假设询

17、问法假设询问法 ex:ex:假如有的话假如有的话,你要买吗你要买吗?帮你争取看看帮你争取看看,假如可以的话假如可以的话,你就要买了吗你就要买了吗?五五.具体行动法具体行动法 ex:ex:填写订货单填写订货单,询问客户资料询问客户资料 填写合约书填写合约书 将商品包装起来将商品包装起来 六六.压迫条件法压迫条件法 ex:ex:只剩最后一件只剩最后一件 展售只剩两天展售只剩两天 七七.叙述敲定法叙述敲定法 ex:ex:故事化故事化成功缔结成功缔结45八八.满足需求法满足需求法 ex:ex:赠品方式赠品方式 比喻成功人士比喻成功人士 我们有较便宜的型号我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人但像您这种

18、身份的人 九九.总结法总结法(富兰克林分析法富兰克林分析法)ex:ex:强调商品的优点强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣尤其曾引起客户兴趣)十十.零到十评分法零到十评分法 ex:ex:S:S:假如有个假如有个0 0到十的记分表到十的记分表,0,0代表你一点兴趣也代表你一点兴趣也 没有没有,十代表你今天准备拥有它十代表你今天准备拥有它,你认为你应该你认为你应该 在几分的位置在几分的位置?C:C:大约七分大约七分 S:S:假如要让你达到十分假如要让你达到十分,你还想要些什么你还想要些什么?成功缔结成功缔结46 结总结总 问题与答疑 个人行动计划47 感恩的心感恩的心 我我来自偶然,象一棵尘土,有谁

19、看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!48感恩时间-认知4950 客户经济的四个转变 从交易到关系的转变 从吸引客户到维系客户的转变 从以产品为中心到以客户为中心的转变 从品牌资产到客户资产的转变 51交易营销（交易营销（Transaction-Marketing)Transaction-Marketing)着眼于单一的销售着眼于单一的销售 以产品核能为核心以产品核能为核心 着眼于短期

20、效益着眼于短期效益 不太重视客户服务不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题质量问题被看成主要是一个生产问题52关系营销（关系营销（Relationship-Marketing)Relationship-Marketing)强调拥有客户强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 重视长期效益重视长期效益 高度重视顾客服务高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向，把服务与质量

21、有机地结合起来强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾客，拥有顾客着眼于赢得顾客，拥有顾客531995 市场竞争策略价值法则 市场领导学市场领导学 Michael Treacy&Fred WiesermaMichael Treacy&Fred Wieserma 价值法则一：经营的卓越性价值法则一：经营的卓越性 描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的创新者，也不是以一对一的方式

22、来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。或有价值的服务。经营卓越的公司实例：经营卓越的公司实例：GE GE HertzHertz Charles Schwab Charles Schwab McDonaldsMcDonalds Dell Computer Dell Computer 西南航空西南航空 联邦快递联邦快递 Wal-Mart Wal-Mart 54 价值法则二：产品的领导性价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将

23、其产品向一个未一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未 知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会 专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对 其客户所做的提案，才是最好的产品。其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例具有产品领导权的公司实例 3M 3M 朋驰汽车朋驰汽车 DISNEY DISNEY 微软微软 Hewlett-Packard Hewlett-Packard MotorolaMotorola 英特尔英特尔 耐吉耐吉 Johnso

24、n&Johnson Johnson&Johnson 新力新力55 价值法则三：客户亲密性价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与 客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是 特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他 们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品

25、与服务，定们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定 出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的我们关心你与你的需需 求，求，”或是或是“我们给你最好的整体解决方案。我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那因此，对于那些与些与 客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户 的忠诚度。的忠诚度。客户亲密性公司实例客户亲密性公司实例 Four seasons Hotel Four seasons Hotel 上海波特曼酒店上海波特曼酒店 IBM IBM 台北亚都饭店台北亚都

26、饭店 56讨论讨论:请问您如何去识别重要客户请问您如何去识别重要客户?80/20定律或ABC分析 1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度 1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度 1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3.考虑利益延续作用57大客户管理阶段58 客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象）公关的建立（找出教练）销售规划（人员、资源等、5W）讨论讨论:列出在大客户孕育阶段的工作重点？59 高频率的拜访 加强公关力度 提供产品的使用及分析 提供技术支持 强化客户信任感 销售建

27、议书（支持、投入、服务与承诺内容）讨论讨论:列出在大客户初期阶段的工作重点？60 深层次了解客户组织与个人需求 全方位客户渗透（四种角色）投标工作的执行 向客户展现卓越服务团队 向客户强化能提供之利益 显示高度承诺与服务决心 签订合约 讨论讨论:列出在大客户中期阶段的工作重点？61 密切有计划地与客户维持关系 随时对客户进行服务评估（CSI）以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率）定期进行全方位的沟通 全力提升质量与降低成本 改善服务流程为大客户创造更多利益 建立大客户的忠诚度 讨论讨论:列出在大客户伙伴式管理阶段的工作重点？62伙伴式大客户 很多企业为了维护和发展大客户都定期专门制定大客户

28、发展计划，为大客户提供全套的周到服务。例如例如:宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与 在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员一起在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员一起 办公，据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少办公，据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少 流通和沟通环节，双方节约了约流通和沟通环节，双方节约了约300300亿美元的资金，亿美元的资金，而且宝洁使自己的毛利大约增加了而且宝洁使自己的毛利大约增加了11%11%。63 结总结总 问题与答疑 个人行动计划6465讨论讨论:面对代理商应扮演什么样的角色？面对代理商应扮演什么样的

29、角色？1 1 利益提供者利益提供者 2 2 合作伙伴合作伙伴 3 3 指导者指导者 4 4 顾问顾问 5 5 管理者管理者 6 6 启能者启能者 7 7 朋友与支持者朋友与支持者 66您该如何应对代理商的老闆？您该如何应对代理商的老闆？Ans:展示利益展示利益;表现专业表现专业;获得信任获得信任.您该如何应对代理商的销售主管？您该如何应对代理商的销售主管？Ans:表示诚意表示诚意;助手切入助手切入;获得信任与支持获得信任与支持.您该如何应对代理商的销售人员？您该如何应对代理商的销售人员？Ans:显示能力显示能力;提供协助提供协助;教练并启能教练并启能.67了解销售管理了解销售管理 组织销售管理

30、机能图(附件)6869客户的购买程序以上为客户购买的标准程式采购需求提出（使用部门）论证及采购立案（使用部门、采购部门、财务部门、决策层）询价（采购部门）确定方案订立合同定向询价（针对稳定供应商）市场行情询价（针对采购体系外的供应商）购买（采购部门执行）计划讨论（使用部门、采购部门、财务部门、决策层）备选方案方案的分析和筛选（采购部门）70客户购买程序 在客户的采购过程中，负责采购的人，不一定为采购做决策的人。所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：内部酝酿和客户渗透！711.1.了解客户的组织结构了解客户的组织结构2.2.掌握采购决策的内部关系掌握采购决策的内部关系3.3.找出关键人物（几

31、种角色）找出关键人物（几种角色）4.4.渗透的方法与重点渗透的方法与重点讨论讨论:客户渗透应注意的重点？客户渗透应注意的重点？72客户的组织结构分析(一）从具体工作职能看，可将这些部门分为：使用需求部门使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 技术管理部门技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、：对于具体使用产品进行使用管理、技术维护和选择的部门技术维护和选择的部门 财务部门财务部门：管理和审批采购资金的部门：管理和审批采购资金的部门 供应部门供应部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门73客户的组织结构分析管理决

32、策层管理决策层采购负责部门采购负责部门技术管理层技术管理层财务管理层财务管理层最终使用部门最终使用部门74(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：操作使用层面操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。：直接使用产品或者服务的层面。管理层面：管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系，不直接与采购的产品发生业务直接关系，但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、审批和执行。比如技术、财务和采购部门。审批和执行。比如技术、财务和采购部门。决策层：决策层：最终决定的层面。最终决定的层面。客户的组织结构分析75决策层决策层高层高层行政行政主管主管管理层管理层

33、技术部门技术部门管理层管理层采购采购财务财务使用部门使用部门管理层管理层操作层操作层技术部门技术部门操作层操作层技术部门技术部门使用部门使用部门操作层操作层使用部门使用部门财务计划部门财务计划部门大客户采购中心图大客户采购中心图76四种购买角色 经济性购买影响者经济性购买影响者（经济购买者）（经济购买者）Economic Buying Influence使用性购买影响者使用性购买影响者（使用购买者）（使用购买者）User BuyingInfluences技术性购买影响者技术性购买影响者（技术购买者）（技术购买者）Technical Buying Influences教练教练Coach77 78

34、7980 8182讨论讨论:请举实例说明在渗透过程中客户请举实例说明在渗透过程中客户 的各种角色及应对方法？的各种角色及应对方法？83 人际风格人际风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型驾驭型表现型表现型分析型分析型亲切型亲切型84 一一.驾驭驾驭 型型 街头门士街头门士派派 听演讲的唯一目的就是学习听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念非常有时间管理的观念.典型的生意人典型的生意人,会过滤电话及访客会过滤电话及访客.无法忍受无所事事无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动喜欢步调快有参与感的运动.如如:滑雪、潜水、飞行滑雪、潜水、飞行.

35、外表干净外表干净,穿着合理穿着合理,井然有序井然有序.他们是很脆弱的谈判者他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则,设法设法在该让步的地方退让在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件他们自然就会放弃他们的条件.阅读阅读资料资料 人际风格人际风格85 二二.表现型表现型 过度热心过度热心派派 听演讲的目的是希望享受快乐时光听演讲的目的是希望享受快乐时光.友善而开放友善而开放,很少过滤电话很少过滤电话.办公室凌乱办公室凌乱,很少追踪工作很少追踪工作.会在办公室放家人的照片会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好爱谈论假期或喜好,热情洋溢热情洋溢.喜欢观赏刺激的运动喜

36、欢观赏刺激的运动.常当场做决定常当场做决定,不需太多的时间思考不需太多的时间思考.他们常因一时的狂热而看不清真相他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办会很生气的回到办 公室公室,踢着桌椅抱怨踢着桌椅抱怨.阅读阅读资料资料 人际风格人际风格86 三三.亲切型亲切型 快乐调停快乐调停派派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力讨厌面对压力,所以常先设障碍所以常先设障碍.常常杂乱无章常常杂乱无章,

37、因为不擅向他人说不因为不擅向他人说不.不喜欢改变不喜欢改变.他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢谈判的重点不是赢.阅读阅读资料资料 人际风格人际风格87 四四.分析型分析型专业实际专业实际派派 听演讲的目的是深入研讨主题听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺口袋里有量尺,手表有各手表有各种功能种功能,出门不带计算机像没穿衣服等出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确对时间掌握精确,不能忍受模糊不能忍受模糊.重视细节重视细节,永远认为资讯不足永远认为资讯不足.极端好奇极端好奇,喜欢分析事物喜欢分析事物.喜欢整齐喜欢整齐,有条

38、理有条理.决定的速度很慢决定的速度很慢,决不情绪化决不情绪化.他们的口头禅他们的口头禅”这是原则问题这是原则问题”必须说服他们的顽必须说服他们的顽固固阅读阅读资料资料 人际风格人际风格88各类型人际风格的冲突处理策略各类型人际风格的冲突处理策略分析型（分析型（Conscientious）事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的驾驭型（驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？亲切型（亲切型（Steadiness）诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实表现型（表现

39、型（Influence）亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会89建立一份高效率的客户资料卡：1.基本资料 生日 2.教育情报 学历 获奖 擅长 3.家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4.人际情报 交友情况 人际观点 5.事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6.生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7.内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上请将自己烙印在客户心上90当别人还没想到时，你已经想到当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人已经想到时，你已经在

40、做当别人在做时，你已经做得不错当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了91 最好的销售方最好的销售方式式 口碑销售口碑销售(掌握细节掌握细节)王王永庆成功的故事永庆成功的故事 最伟大的推销员最伟大的推销员乔乔.吉拉德吉拉德92 结总结总 问题与答疑 个人行动计划93 真心英雄真心英雄在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动94