滕州市基层中医药服务项目建议书_模板范文

《滕州市基层中医药服务项目建议书_模板范文》由会员分享，可在线阅读，更多相关《滕州市基层中医药服务项目建议书_模板范文（166页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/滕州市基层中医药服务项目建议书目录第一章 绪论6一、 项目概述6二、 项目总投资及资金构成6三、 资金筹措方案6四、 项目预期经济效益规划目标7五、 项目建设进度规划7六、 研究结论7七、 主要经济指标一览表8主要经济指标一览表8第二章 行业和市场分析10一、 中医药事业发展问题的解决措施10二、 中医药的含义11三、 中医药的行业现状12四、 中医药的功能和价值14五、 传承创新发展中医药的原因16六、 中医药行业能够良好发展的原因18七、 中医药事业发展问题的解决措施19八、 中医药的含义20九、 选择目标市场22十、 中医药的行业现状26十一、 整合营销传播执行28十二、 中医

2、药的功能和价值30十三、 传承创新发展中医药的原因32十四、 中医药行业能够良好发展的原因34十五、 保护现有市场份额35十六、 客户关系管理内涵与目标39十七、 顾客忠诚40十八、 市场的细分标准41第三章 运营管理48一、 公司经营宗旨48二、 公司的目标、主要职责48三、 各部门职责及权限49四、 财务会计制度52第四章 经营战略管理56一、 人力资源战略的特点56二、 企业投资战略的目标与原则57三、 企业使命决策的内容和方案58四、 战略经营领域结构60五、 融合战略的概念与特点61六、 企业目标市场与营销战略选择63七、 企业融资战略的概念70第五章 企业文化管理73一、 企业先进

3、文化的体现者73二、 企业文化管理规划的制定78三、 企业文化是企业生命的基因81四、 品牌文化的塑造84五、 建设高素质的企业家队伍94六、 企业核心能力与竞争优势104第六章 人力资源107一、 企业劳动定员基本原则107二、 培训课程设计的程序109三、 确定劳动定额水平的基本原则111四、 人员录用评估112五、 员工福利计划的制订程序112六、 招募环节的评估116七、 员工福利的类别和内容117第七章 投资计划方案131一、 建设投资估算131建设投资估算表132二、 建设期利息132建设期利息估算表133三、 流动资金134流动资金估算表134四、 项目总投资135总投资及构成一

4、览表135五、 资金筹措与投资计划136项目投资计划与资金筹措一览表136第八章 经济效益及财务分析138一、 经济评价财务测算138营业收入、税金及附加和增值税估算表138综合总成本费用估算表139利润及利润分配表141二、 项目盈利能力分析142项目投资现金流量表143三、 财务生存能力分析145四、 偿债能力分析145借款还本付息计划表146五、 经济评价结论147第九章 财务管理分析148一、 企业财务管理体制的设计原则148二、 企业财务管理目标151三、 计划与预算158四、 对外投资的目的与意义160五、 营运资金的管理原则161六、 应收款项的概述162七、 短期融资的分类16

5、4报告说明基层中医药服务根据谨慎财务估算，项目总投资3043.68万元，其中：建设投资2039.76万元，占项目总投资的67.02%；建设期利息26.34万元，占项目总投资的0.87%；流动资金977.58万元，占项目总投资的32.12%。项目正常运营每年营业收入11900.00万元，综合总成本费用8864.61万元，净利润2227.34万元，财务内部收益率57.41%，财务净现值6122.83万元，全部投资回收期3.25年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使

6、其早日建成发挥效益。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：滕州市基层中医药服务项目2、承办单位名称：xx投资管理公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx（待定）5、项目联系人：曾xx（二）项目选址项目选址位于xxx（待定）。二、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3043.68万元，其中：建设投资2

7、039.76万元，占项目总投资的67.02%；建设期利息26.34万元，占项目总投资的0.87%；流动资金977.58万元，占项目总投资的32.12%。三、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资3043.68万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1968.49万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1075.19万元。四、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：11900.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：8864.61万元。3、项目达产年净利润（NP）：2227.34万元。4、财务内部收益率（FI

8、RR）：57.41%。5、全部投资回收期（Pt）：3.25年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3442.60万元（产值）。五、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。六、 研究结论由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。七、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3043.681.1建设投资万元2039.761.1.1工程费用万元1368.321.1.2其他费用万元633.291.1

9、.3预备费万元38.151.2建设期利息万元26.341.3流动资金万元977.582资金筹措万元3043.682.1自筹资金万元1968.492.2银行贷款万元1075.193营业收入万元11900.00正常运营年份4总成本费用万元8864.615利润总额万元2969.796净利润万元2227.347所得税万元742.458增值税万元546.709税金及附加万元65.6010纳税总额万元1354.7511盈亏平衡点万元3442.60产值12回收期年3.2513内部收益率57.41%所得税后14财务净现值万元6122.83所得税后第二章 行业和市场分析一、 中医药事业发展问题的解决措施（一）中

10、医药的传承和创新并进要继承中医文化，发扬中医特色，保护好中医传统老字号，也要充分发挥创新精神，博采众长，利用现代医学技术和互联网平台，为中医注入新的活力，促进中医发展走上现代化和科技化的道路。比如如何让中医的望闻问切更有客观性，更有说服力，如何让中医的舌诊、脉诊有一个客观的、可视化的诊断，这个需要这一代的新中医人利用好现代的科技，结合传统的中医，传承和创新并进，让中医实现现代化和科技化，走上国际舞台。（二）强化中医药的药材质量监管要让中药材的种植业走上现代化的发展道路，就要转变中药材的种植模式，建立道地药材基地，由传统的粗放型向现代的集约型转变，采用先进的农业技术，实现土地效益最大化。要积极响

11、应号召，提倡中药材种植业的绿色发展，加强中药材种植业的科学引导，利用先进技术，实现中医药产业提质增效。要提高中药材的质量监管力度，从种植到炮制，细化到每一个环节，药材无小事，对于不良商家要严惩，设立惩罚制度，药材的质量是中医疗效的基础，也是中医事业进一步发展的根本。（三）培养高水平的纯正中医药医师中医类高级院校提高入学门槛，从源头把控未来中医师的质量，严格规范中医课时，把中医经典划入必修科目，要求背诵全文，对中医药的古典文献要求熟读，重视古代汉语的学习，充分挖掘学生的中医潜能，并且中医院校要重视临床实践的培养，中医是一门实践课程，纸上谈兵是没有用的，把跟师抄方纳入考试标准，提高临床实践的考核标

12、准，严格要求学生理论和实践结合的能力，真正做到理论付诸于实践。二、 中医药的含义中医药，是包括汉族和少数民族医药在内的我国各民族医药的统称，反映了中华民族对生命、健康和疾病的认识，具有悠久历史传统和独特理论及技术方法的医药学体系。中医药一般为中医学和中药学的统称。（一）中医学的含义中医学以中医药理论与实践经验为主体，研究人类生命活动中医学中健康与疾病转化规律及其预防、诊断、治疗、康复和保健的综合性科学。一般以阴阳五行为理论基础，通过四诊，包括望、闻、问、切，收集有关疾病的所有资料，并运用中医基础理论，辨清疾病的病因、病位、病性、病势，然后选择和确定相应的治疗原则和治疗方法，采用汗、吐、下、和、

13、温、清、补、消等治法，使用中药、针灸、按摩等手段，使人体恢复阴阳平衡的状态而康复。（二）中药学的含义中药学是研究中药的基本理论和临床应用的学科，是中医药各专业的基础学科之一。内容包括中药、中药学的概念，中药的起源和发展；中药的产地与采集，药材的概念，以及在保证药效的前提下，如何发展道地药材；中药炮制的概念、目的与方法；中药药性的概念、中药治病的机理，中药配伍的目的、原则、中药配合应用规律；用药禁忌的概念及主要内容；用药剂量与用法，剂量与疗效的关系，确定剂量的依据及中药煎服法等内容。中医药事业是我国医药卫生事业的重要组成部分。国家大力发展中医药事业，实行中西医并重的方针，建立符合中医药特点的管理

14、制度，充分发挥中医药在我国医药卫生事业中的作用。三、 中医药的行业现状（一）中医药进入大发展黄金时期如今是中药发展的黄金时期，疫情推动了中药的位置，配方颗粒也在逐渐放开，已有药企抓住了机会实现快速增长。随着中医药政策利好逐渐落地，预计市场规模将迎来新一波增长。数据显示，预计未来几年我国中医药制造市场规模将逼近800亿元。预计未来五年，中国中医药行业市场规模将保持约142%的年复合增长率持续高速增长，到2025年，市场规模有望达到48，0717亿元人民币。随着疫情蔓延，越来越多国家的民众愿意了解中医药、认识中医药、使用中医药、支持中医药，国际社会对中医药的需求量不断增大，促进了中医药行业和服务走

15、向国际，进一步加快了中医药产业发展国际化步伐。中医药行业进入大发展黄金时期。政策体系、顶层设计日臻完善，在众多的第一次中，中医药行业高质量发展之路越走越顺，已驶入发展快车道。（二）中医药在产业链和市场投资角度的分布情况从产业链角度，中药行业以中药产品为核心，主要包括上游中药材种苗的培育、种植及采收的中药农业、中游以中药材及制剂生产为主的中药工业、以及下游提供中医药产品及服务的中药服务业。从市场投资角度，大多数中药上市公司涉足的是中药工业，是下游中药服务业的产品提供者。虽政策对行业全面支持，明确指出提高中药产业发展活力，但由于产品也是一种药品，应具备较强的临床价值、符合药物经济性要求以及有较高的

16、可控的质量标准，这符合未来政策导向。（三）中医药在现代生活的的重要体现中医药是中华民族的瑰宝。近年来，从国家到地方医保部门，进一步将适宜的中医和中医药服务项目纳入医保报销范围，加大对中医药特色优势项目医保准入的力度。这些措施将促进中医药的消费需求，推动中医药的使用与研发，对于提高农民扩大中药材种植和企业扩大投资的积极性，提升基层门诊的中医药服务能力，带动中医药人才的培养，都有积极的意义。在过去三年中，中西医结合成为我国疫情防控的一大支点。各地群众对各类防疫药品的需求量大幅提升。在各地药店中，连花清瘟胶囊、双黄连口服液、藿香正气胶囊等中成药成为了人们选择抗疫药品的首选，多地出现脱销情况。四、 中

17、医药的功能和价值（一）中医药在抗疫中的重要贡献及缺憾新冠疫情发生以来，中医药深度参与抗疫全过程，贡献了中西医结合的中国方案，为全世界的抗疫作出了巨大的贡献，中医药的独特优势进一步受到国际社会的关注与重视。但是，尽管中医药的临床疗效有目共睹，却因其缺乏数字化、客观化的表达，效果评价困难、生物学机制不清，中医药始终存在说不清楚、讲不明白的问题，难以摆脱中医药不科学的质疑。中医药传统手工操作的医疗服务方式存在效率低下、质量得不到保障、规模化供给困难等问题，导致中医药学特色优势得不到充分发挥，服务质量和水平上不去，中医药传承创新发展始终没有搭上现代科技快车，中医药现代化进程困局重重，步履维艰。在说清楚

18、、讲明白中医药这一长期、重要、急迫且艰巨的历史重任面前，亟需吸收现代科学技术来解决中医药理念先进但手段落后的问题，用公认的科学研究证据向世界解读的抗疫良方。反观现代医学近百年飞速发展历程，很大程度上也是得益于诊断和治疗设备的更新换代，并且正在加速从原来的传统医学、循证医学向智能医学转变。可以说，现代医学发展的不竭动力正是医工协同及其衍生的高端医疗装备创新发展！见贤思齐、择善而从，中医药的发展也必须插上现代科技的翅膀。没有多学科融合与工程技术介入，不可能把中医药说清楚，讲明白，中医药也必将创新乏力、停滞不前，为健康中国、科技强国作出贡献也将沦为空谈。（二）中医药价值功能的体现在科技部和国家中医药

19、管理局组织下，历经2年，近百位专家参加了中医药关键技术装备国家科技重大专项调研，数易其稿，并经评审通过后上报科技部和国家科技领导小组，已被批准作为十四五重大专项备选项目。目前时机已经成熟，并已经有了较扎实的基础，自2017年9月在昆明召开首届未来中医药论坛开始，经过5年多不懈努力，应用现代科学解读中医药学原理，借助现代技术装备发展中医药，已成为行业内外高度共识，产业界热切期盼、寄予厚望。通过在广东、四川、江西、上海、天津、北京、陕西、辽宁等地的先行先试工作，融合创新的医工交叉学科技术力量正在聚集，部分省市开始构建中医药联合创新高地。特别是在以中国将帅摇篮黄埔军校闻名的广州市黄埔区成立广东省新黄

20、埔中医药联合创新研究院，集聚了中国中医药、大数据、集成电路、高端制造和新材料等多学科领域优势力量，旨在推动传统中医药与现代高科技跨界融合、强强联手，体现了中医药领域从未有过的多学科资源跨界融合，以及从未有过的科技创新体制机制。五、 传承创新发展中医药的原因（一）传承是中医药的命脉所在中医药学是中华民族的伟大创造，是中国古代科学的瑰宝。中医医史文献、中医基础理论、中医药文化等都是中医药应该传承的精华内容。中医的底蕴是文化，中医的思维是哲学，中医的临床是技术，不仅要把思想理论传承好，而且要把技术方法传承好。与此同时，在中医药发展过程中，要把大医精诚、医者仁心的中医精神发扬光大，才能让岐黄基因薪火相

21、传，让这一国之瑰宝为建设健康中国、增进人民健康福祉作出新的贡献。（二）创新是中医药的活力所在自古以来，中医药学术流派众多，名医大家辈出，看病治病方法多样，创新是中医药生生不息的关键。对疑难杂症，中医药往往守正出奇，这主要在于中医药因时、因地、因人不断变化创新。守住中医药发展规律这个正，才能在中医思维指导下进行创新。只有在创上下功夫，解决好新这个关键，在新形势下创理论之新、技术之新、方法之新、方药之新，才能真正做到传承不泥古、创新不离宗，让这一中华民族古老文明的精华重新焕发新的光彩。（三）发展是中医药的希望所在中医药只有发展，才能保持旺盛的生命力，实现其宝贵价值。中医药的发展在于人，在于中医，更

22、在于中医的自信。应该坚定文化自信和民族自信，保持战略定力，发挥特色优势，立足疗效求革新，围绕需求谋发展，主动对标对表全国中医药大会部署的各项任务，把增进人民群众的健康福祉作为工作的出发点和落脚点，把中医药在疾病预防、治疗、康复中的独特优势发挥好，力争在重大疾病防治、重大新药创制、重大技术攻关等方面取得重大突破，不断提升中医药服务能力与水平。一方面要注重吸收现代科学技术，努力实现中医药现代化、产业化;另一方面要推动中西医结合，促进中医药事业和产业高质量发展，让中医药为人类健康奉献更多宝贵礼物。六、 中医药行业能够良好发展的原因（一）政策利好行业发展2023年2月10日发布的中药注册管理专门规定共

23、11章82条，包括总则、中药注册分类与上市审批、人用经验证据的合理应用、中药创新药、中药改良型新药、古代经典名方中药复方制剂、同名同方药、上市后变更、中药注册标准、药品名称和说明书等内容。中药注册管理专门规定的实施有望进一步推动中药传承创新发展，激发中药新药研制的活力。受益于政策扶持和消费升级，整体中医药行业需求仍持续向好。近年来，中国中医药行业受到高度重视和国家产业政策的重点支持。国家陆续出台了多项政策，鼓励中医药行业发展与创新，十四五中医药人才发展规划十四五中医药发展规划十四五医药工业发展规划等产业政策为中医药行业的发展提供了明确、广阔的市场前景，为企业提供了良好的生产经营环境。（二）居民

24、收入增加促进行业发展人均可支配收入的增加提高了居民对医疗的支付能力。根据国家统计局数据，2021年全国居民人均可支配收入35128元，同比增长91%。随着国民经济收入的增长、全民健康意识的加强，医药行业将迎来一个快速发展的良机。中医药作为我国医药行业的重要分支，也将得以快速发展。（三）老龄化带来中医药需求的增长2035年左右，中国60岁及以上老年人口将突破4亿，进入重度老龄化阶段。到2050年前后，我国老年人口规模和比重、老年抚养比和社会抚养比将相继达到峰值。中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源，凭借其在治疗慢病领域的独特优势。七、 中医药事业发展问题的解决措施（一）中医药的传承和

25、创新并进要继承中医文化，发扬中医特色，保护好中医传统老字号，也要充分发挥创新精神，博采众长，利用现代医学技术和互联网平台，为中医注入新的活力，促进中医发展走上现代化和科技化的道路。比如如何让中医的望闻问切更有客观性，更有说服力，如何让中医的舌诊、脉诊有一个客观的、可视化的诊断，这个需要这一代的新中医人利用好现代的科技，结合传统的中医，传承和创新并进，让中医实现现代化和科技化，走上国际舞台。（二）强化中医药的药材质量监管要让中药材的种植业走上现代化的发展道路，就要转变中药材的种植模式，建立道地药材基地，由传统的粗放型向现代的集约型转变，采用先进的农业技术，实现土地效益最大化。要积极响应号召，提倡

26、中药材种植业的绿色发展，加强中药材种植业的科学引导，利用先进技术，实现中医药产业提质增效。要提高中药材的质量监管力度，从种植到炮制，细化到每一个环节，药材无小事，对于不良商家要严惩，设立惩罚制度，药材的质量是中医疗效的基础，也是中医事业进一步发展的根本。（三）培养高水平的纯正中医药医师中医类高级院校提高入学门槛，从源头把控未来中医师的质量，严格规范中医课时，把中医经典划入必修科目，要求背诵全文，对中医药的古典文献要求熟读，重视古代汉语的学习，充分挖掘学生的中医潜能，并且中医院校要重视临床实践的培养，中医是一门实践课程，纸上谈兵是没有用的，把跟师抄方纳入考试标准，提高临床实践的考核标准，严格要求

27、学生理论和实践结合的能力，真正做到理论付诸于实践。八、 中医药的含义中医药，是包括汉族和少数民族医药在内的我国各民族医药的统称，反映了中华民族对生命、健康和疾病的认识，具有悠久历史传统和独特理论及技术方法的医药学体系。中医药一般为中医学和中药学的统称。（一）中医学的含义中医学以中医药理论与实践经验为主体，研究人类生命活动中医学中健康与疾病转化规律及其预防、诊断、治疗、康复和保健的综合性科学。一般以阴阳五行为理论基础，通过四诊，包括望、闻、问、切，收集有关疾病的所有资料，并运用中医基础理论，辨清疾病的病因、病位、病性、病势，然后选择和确定相应的治疗原则和治疗方法，采用汗、吐、下、和、温、清、补、

28、消等治法，使用中药、针灸、按摩等手段，使人体恢复阴阳平衡的状态而康复。（二）中药学的含义中药学是研究中药的基本理论和临床应用的学科，是中医药各专业的基础学科之一。内容包括中药、中药学的概念，中药的起源和发展；中药的产地与采集，药材的概念，以及在保证药效的前提下，如何发展道地药材；中药炮制的概念、目的与方法；中药药性的概念、中药治病的机理，中药配伍的目的、原则、中药配合应用规律；用药禁忌的概念及主要内容；用药剂量与用法，剂量与疗效的关系，确定剂量的依据及中药煎服法等内容。中医药事业是我国医药卫生事业的重要组成部分。国家大力发展中医药事业，实行中西医并重的方针，建立符合中医药特点的管理制度，充分发

29、挥中医药在我国医药卫生事业中的作用。九、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所

30、有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧

31、，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1

32、、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产

33、品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但

34、由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式

35、，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。十、 中医药的行业现状（一）中医药进入大发展黄金时期如今是中药发展的黄金时期，疫情推动了中药的位置，配方颗粒也在逐渐放开，已有药企抓住了机会实现快速增长。随着中医药政策利好逐渐落地，预计市场规模将迎来新一波增长。数据显示，预计未来几年我国中医药制造市场规模将逼近800亿元。预计未来五年，中国中医药行业市场规模将保持约142%的年复合增长率持续高速增长，到2025年，市场规模有望达到48，0717亿元人民币。随着疫情蔓延，越来越多国家的民众愿意了解中医药、认识中医药、使用中医药、支持中医药

36、，国际社会对中医药的需求量不断增大，促进了中医药行业和服务走向国际，进一步加快了中医药产业发展国际化步伐。中医药行业进入大发展黄金时期。政策体系、顶层设计日臻完善，在众多的第一次中，中医药行业高质量发展之路越走越顺，已驶入发展快车道。（二）中医药在产业链和市场投资角度的分布情况从产业链角度，中药行业以中药产品为核心，主要包括上游中药材种苗的培育、种植及采收的中药农业、中游以中药材及制剂生产为主的中药工业、以及下游提供中医药产品及服务的中药服务业。从市场投资角度，大多数中药上市公司涉足的是中药工业，是下游中药服务业的产品提供者。虽政策对行业全面支持，明确指出提高中药产业发展活力，但由于产品也是一

37、种药品，应具备较强的临床价值、符合药物经济性要求以及有较高的可控的质量标准，这符合未来政策导向。（三）中医药在现代生活的的重要体现中医药是中华民族的瑰宝。近年来，从国家到地方医保部门，进一步将适宜的中医和中医药服务项目纳入医保报销范围，加大对中医药特色优势项目医保准入的力度。这些措施将促进中医药的消费需求，推动中医药的使用与研发，对于提高农民扩大中药材种植和企业扩大投资的积极性，提升基层门诊的中医药服务能力，带动中医药人才的培养，都有积极的意义。在过去三年中，中西医结合成为我国疫情防控的一大支点。各地群众对各类防疫药品的需求量大幅提升。在各地药店中，连花清瘟胶囊、双黄连口服液、藿香正气胶囊等中

38、成药成为了人们选择抗疫药品的首选，多地出现脱销情况。十一、 整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政策层

39、面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目

40、标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳定性。要建立组织中

41、人们的共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。十二、 中医药的功能和价值（一）中医药在抗疫中的重要贡献及缺憾新冠疫情发生以来，中医药深度参与抗疫全过程，贡献了中西医结合的中国方案，为全世界的抗疫作出了巨大的贡献，中医药的独特优势进一步受到国际

42、社会的关注与重视。但是，尽管中医药的临床疗效有目共睹，却因其缺乏数字化、客观化的表达，效果评价困难、生物学机制不清，中医药始终存在说不清楚、讲不明白的问题，难以摆脱中医药不科学的质疑。中医药传统手工操作的医疗服务方式存在效率低下、质量得不到保障、规模化供给困难等问题，导致中医药学特色优势得不到充分发挥，服务质量和水平上不去，中医药传承创新发展始终没有搭上现代科技快车，中医药现代化进程困局重重，步履维艰。在说清楚、讲明白中医药这一长期、重要、急迫且艰巨的历史重任面前，亟需吸收现代科学技术来解决中医药理念先进但手段落后的问题，用公认的科学研究证据向世界解读的抗疫良方。反观现代医学近百年飞速发展历程

43、，很大程度上也是得益于诊断和治疗设备的更新换代，并且正在加速从原来的传统医学、循证医学向智能医学转变。可以说，现代医学发展的不竭动力正是医工协同及其衍生的高端医疗装备创新发展！见贤思齐、择善而从，中医药的发展也必须插上现代科技的翅膀。没有多学科融合与工程技术介入，不可能把中医药说清楚，讲明白，中医药也必将创新乏力、停滞不前，为健康中国、科技强国作出贡献也将沦为空谈。（二）中医药价值功能的体现在科技部和国家中医药管理局组织下，历经2年，近百位专家参加了中医药关键技术装备国家科技重大专项调研，数易其稿，并经评审通过后上报科技部和国家科技领导小组，已被批准作为十四五重大专项备选项目。目前时机已经成熟

44、，并已经有了较扎实的基础，自2017年9月在昆明召开首届未来中医药论坛开始，经过5年多不懈努力，应用现代科学解读中医药学原理，借助现代技术装备发展中医药，已成为行业内外高度共识，产业界热切期盼、寄予厚望。通过在广东、四川、江西、上海、天津、北京、陕西、辽宁等地的先行先试工作，融合创新的医工交叉学科技术力量正在聚集，部分省市开始构建中医药联合创新高地。特别是在以中国将帅摇篮黄埔军校闻名的广州市黄埔区成立广东省新黄埔中医药联合创新研究院，集聚了中国中医药、大数据、集成电路、高端制造和新材料等多学科领域优势力量，旨在推动传统中医药与现代高科技跨界融合、强强联手，体现了中医药领域从未有过的多学科资源跨

45、界融合，以及从未有过的科技创新体制机制。十三、 传承创新发展中医药的原因（一）传承是中医药的命脉所在中医药学是中华民族的伟大创造，是中国古代科学的瑰宝。中医医史文献、中医基础理论、中医药文化等都是中医药应该传承的精华内容。中医的底蕴是文化，中医的思维是哲学，中医的临床是技术，不仅要把思想理论传承好，而且要把技术方法传承好。与此同时，在中医药发展过程中，要把大医精诚、医者仁心的中医精神发扬光大，才能让岐黄基因薪火相传，让这一国之瑰宝为建设健康中国、增进人民健康福祉作出新的贡献。（二）创新是中医药的活力所在自古以来，中医药学术流派众多，名医大家辈出，看病治病方法多样，创新是中医药生生不息的关键。对

46、疑难杂症，中医药往往守正出奇，这主要在于中医药因时、因地、因人不断变化创新。守住中医药发展规律这个正，才能在中医思维指导下进行创新。只有在创上下功夫，解决好新这个关键，在新形势下创理论之新、技术之新、方法之新、方药之新，才能真正做到传承不泥古、创新不离宗，让这一中华民族古老文明的精华重新焕发新的光彩。（三）发展是中医药的希望所在中医药只有发展，才能保持旺盛的生命力，实现其宝贵价值。中医药的发展在于人，在于中医，更在于中医的自信。应该坚定文化自信和民族自信，保持战略定力，发挥特色优势，立足疗效求革新，围绕需求谋发展，主动对标对表全国中医药大会部署的各项任务，把增进人民群众的健康福祉作为工作的出发

47、点和落脚点，把中医药在疾病预防、治疗、康复中的独特优势发挥好，力争在重大疾病防治、重大新药创制、重大技术攻关等方面取得重大突破，不断提升中医药服务能力与水平。一方面要注重吸收现代科学技术，努力实现中医药现代化、产业化;另一方面要推动中西医结合，促进中医药事业和产业高质量发展，让中医药为人类健康奉献更多宝贵礼物。十四、 中医药行业能够良好发展的原因（一）政策利好行业发展2023年2月10日发布的中药注册管理专门规定共11章82条，包括总则、中药注册分类与上市审批、人用经验证据的合理应用、中药创新药、中药改良型新药、古代经典名方中药复方制剂、同名同方药、上市后变更、中药注册标准、药品名称和说明书等

48、内容。中药注册管理专门规定的实施有望进一步推动中药传承创新发展，激发中药新药研制的活力。受益于政策扶持和消费升级，整体中医药行业需求仍持续向好。近年来，中国中医药行业受到高度重视和国家产业政策的重点支持。国家陆续出台了多项政策，鼓励中医药行业发展与创新，十四五中医药人才发展规划十四五中医药发展规划十四五医药工业发展规划等产业政策为中医药行业的发展提供了明确、广阔的市场前景，为企业提供了良好的生产经营环境。（二）居民收入增加促进行业发展人均可支配收入的增加提高了居民对医疗的支付能力。根据国家统计局数据，2021年全国居民人均可支配收入35128元，同比增长91%。随着国民经济收入的增长、全民健康

49、意识的加强，医药行业将迎来一个快速发展的良机。中医药作为我国医药行业的重要分支，也将得以快速发展。（三）老龄化带来中医药需求的增长2035年左右，中国60岁及以上老年人口将突破4亿，进入重度老龄化阶段。到2050年前后，我国老年人口规模和比重、老年抚养比和社会抚养比将相继达到峰值。中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源，凭借其在治疗慢病领域的独特优势。十五、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方

50、面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态

51、的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的

52、蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精

53、工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领

54、导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取

55、得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。十六、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有

56、活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以

57、逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。十七、 顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同

58、点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交

59、叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。十八、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地

60、需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、

61、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要

62、注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、

63、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，