服装市场督导培训

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1、1/35 服装市场督导培训 市场督导 一、了解公司文化服装市场督导培训简 单 道 理 从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有

2、各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福 XX 的生活。一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。你 错 过 了 什 么你年轻聪明、壮志凌云。你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：2/35 那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就产

3、在巴拉旺而不是在你常去游泳的 海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没有人垂青？于是我想成全你，先是照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了。我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的 卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟。最后我干脆就让你做拿破仑，不过像对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉将军官职，赶出军队，然后将你身无分文地抛进塞纳河边。就在我催促约瑟 芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远地听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？在这里我们能意识到现在那些是机会吗？）对你有何启发？在 脚 下 多 垫 些 石 头 大学刚毕业那会儿，我被分配到一个

4、偏远的林区小镇当教师，工资低得可怜。其实我有着不少优势呢，教学基本功不错，还擅长写作。于是，我一边抱怨命运不公，一边羡慕那些拥有一份体面的工作、那一份优厚的薪水的同窗。这样一来，不仅对工作没了热情，而且连写作也没兴趣。我整天琢磨着“跳槽”，幻想能有机会调一个好的工作 环境，也拿一份优厚的报酬。就这样两年时间匆匆过去了，我的本质工作干的一塌糊涂，写作上也没有什么收获。这期间，我试着联系了几个自己喜欢的单位，但最终没有一个接纳我。然而，就是这样一件微不足道的小事，改变了我一直想改变的命运。那天学校开运动会，这在文化活动极其贫乏的小镇，无疑是件大事，因而前来观看的人特别多。小小的操场四周很快围出一道

5、密不透风的环形人墙。我来3/35 晚了，站在人墙后面，翘起脚也看不到里面热闹的情景。这时，身旁一个很矮的小男孩吸引了我的视线。只见他一趟趟地从不远处搬来砖头，在那厚厚的人墙后面，耐心地垒着一个台子，一层又一层，足有半米高。我不知 道他垒这个台子花了多长时间，不知道他因此少看到多少精彩的比赛，但他登上那个自己垒起的台子时，冲我粲然一 笑。那成功的喜悦和自豪，却是那样的清楚。刹那间，我的心被震了一下多么简单的事情啊：要想越过密密 的人墙看到精彩的比赛，只要在脚下多垫些砖头。从此以后，我满怀激情地投入到工作中去，踏踏实实，一步一个脚印。很快，我便成了远近闻名的教学能手，编辑的各类教材接连出版，各种令

6、人羡慕的荣誉纷纷落到我的头上。业余时间，我不辍笔耕，各类文学作品频繁地见 诸报刊，成了多家报刊的特约撰稿人。如今，我已被调至自己颇喜欢的中专学校任职。其实，一个有理想的人只要不辞辛苦，默默地在自己脚下多垫些“砖头”，就一定能够看到自己渴望看到的风 景，摘到挂在高处的那些诱人的果实。（那你脚下又有多少石头呢？）给你带来什么启发？市场混家 2005-12-8 14:41 三、市场督导必备的条件 l 形象 4/35 A、谈吐优雅，举止大方 B、笑容可掬，有礼貌，具有亲和力 C、着装简洁，不穿奇装异服，体现职业风 X D、自信、干练、有魄力 l 素质 A、熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练 B、

7、语言表达流利，思维敏捷，思路清晰，善于观察和发现问题 C、沟通适应能力强，善于协调关系 D、头脑灵活，反应灵敏 E、品行端正，让人信赖 F、办事干练，工作效率高 G、敬业，责任感强，积极进取 l 知识 A 熟识产品的制作工艺及生产工艺流程 B 了解产品的设计理念与风格 C 对货品及货场陈列有独特见地 D 具有较专业的服务技巧与销售技巧 E 把握行业动态，了解竞争对手，对消费情况观察敏锐 F 制定并实施有效促销及改进方案 5/35 市场混家 2005-12-8 14:41 四、市场督导的职责 l 市场督导：就是“监督指导”，对有关人员的日常工作起到监督指导的作用。以提高公司政策执行力为目的。工作

8、职责：是公司与各自营店的沟通桥梁。实施市场督导的管理职责，提高各店铺的规 X程度，保证市场营销的良性运营。提高店铺的规 X 化程度，不定时的对自营店人员进行培训与考核，提升各店铺的人员素质和提升铺店形象、销售与服务高度。3.跟进、落实和监督公司下达各自营店铺的各项促销方案与政策的执行情况，加强执行力度。4.是公司与各店铺之间承上启下的沟通桥梁。对店铺存在的问题和店员的合理意见、建议及要求应准确上报公司，并及时跟进处理，将结果反馈与各店铺，做店铺的贴心传话人。市场混家 2005-12-8 14:41 五、如何开展我们的工作对所督导 X 围内的店铺进行现状分析 1.各自营店营运状态的分析：如营运环

9、节是否顺畅、淡旺时段人手安排情况、店铺营业中销售气氛等。2.经营业绩的分析：如每日销售情况，同行营业情况对比，分析销售升降因素。3.人员现状：人员心态、精神面貌与士气等。6/35 4.内部管理状况：店长处理问题的能力、店员的认同度等。针对现状，找出问题核心。与店长和店员分别进行贴心的沟通与协商，发现问题根源所在，提做出反应，公平、公正、公开、地解决问题。营运辅导 1.店铺沟通 a)工作方式、职责 X 围与时间的说明（应根据各店铺情况做适当调整）。b)针对提出的问题与店员进行探讨，找出问题核心，及时处理跟进落实并将结果反馈给店员。c)听取店长的汇报，掌握店铺营运情况、店铺的需要及工作计划、店铺人

10、员应用及管理原则、店铺竞争环境及当地消费特性等。2.店铺内部的管理 账目管理.电脑操作是否有专人负责，帐目建立是否齐全 各项公司单据是否有专人验收及保管 货品进销存的检核(每日进出货品单据的审核情况、数本做账情况等)营业额帐目的检核（每日营业状况的汇总情况、每日存款登记情况等）各项工作的分类归档工作是否完整清楚（如赠品登记本、现金券登记本、VIP 顾客资料登记等）店务工作管理 7/35 店铺工作的传达及执行情况如何 促销时段与促销品的监察 店铺日常营运状态的维护等 3、对卖场状态进行督导 卖场销售气氛与服务氛围如何 导购员的仪容仪表、言谈举止是否符合要求 卖场陈列效果如何，有无按要求陈列 导购

11、员之间的团队协作、货场气氛如何 4、人员状态 导购员的服务态度如何、销售与服务技巧是否到位 导购员对产品知识了解与应用情况如何 导购员对卖场工作流程及货品熟悉程度如何 导购员对仓库货品存量熟悉程度如何 营业高峰期店铺人员安排是否合适等 5、货场的陈列 卖场的展示清晰度如何，能否充分展示内容及在整体气氛的塑造上效果如何 橱窗是否按人性化达到最佳陈列效果，能否激发顾客的购买欲望 入店的顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列 商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放 卖场内的分区及标识是否清晰明确 收银台的位置是否适宜 8/35 通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选 货架与商品的摆设

12、距离是否有利于顾客的购买与行动 6、卖场环境 地面是否保持清洁、有无堆放杂物 橱窗及卖场的灯光照明效果如何 背景音乐效果如何，有无按公司要求播放 卖场的规划是否会产生卖场死角及不易人流进入的地方 7、商品管理 库房是否摆放有序，保持清洁，安全度如何 仓库进出库与卖场配合度的情况如何（品种与数量上的分配程度）货品进出库是否一一点数、单据开具签收是否准确详细 不良品、返修品处理情况如何，是否主动追踪给顾客满意服务 仓管员的工作态度及业务技能如何 畅、滞销产品讯息的提供与配合如何 库房空间的利用是否科学、合理 8、卖场货品配置情况如何，是否适合当地，是否能吸引消费者 9、货品配置 对商品比率了解如何

13、？畅、滞销品了解是否清楚 10、对卖场货品的调配能力如何 11、商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手销售如何？12、每周定时进行补货，以免因缺货情况而影响销售 13、畅销货品存货量可适当保持在 4 周左右 14、销售普通的货品存货量应以店铺基本陈列需求量为前提，以9/35 最低存货周期进行补货，基本保存 34 周的销 15、补货技巧 售量、通常是卖一补一 16、补货时要注意色、码比例的控制，同样以存货的周期计算每色、每码的货量，要清楚色码销售比例。17、补货时要留意总仓库存、本店库存、一周销售量来决定补货需求量，并结合各种数据做出补货计划。18、市场调研 19、所以店铺的商圈分布及人流状

14、况如何 20、所在商圈客源年龄、性别及职业如何 21、竞争店的情形如何？对店铺的营运影响如何 22、进店顾客的层次特性与销售商品的结构如何 23、如果是对某个城市进行调查，要了解城市人口状况、气候、城市人均消费水平如何等等 24、报表数据的分析 25、认真填写公司要求的各种督导工作报表 26、对各店铺上报的销售数据进行统计分析并呈报给上级 27、对各店铺的库存数据进行分析并制定相应的改善方案 28、做好每月的销售计划并分配到各店铺 29、特别事件的处理 30、店铺发生的突发事件要协助店长进行妥善处理 31、对顾客的投拆、退换货事件要耐心全南的了解事情并做出适当的处理意见，不可视而不见逃避问题

15、32、若事件比较严重无法及时做出解决，应及时上报上级，请示10/35 解决方法。33、自我工作的总结 34、对店铺督促工作情况的总结 35、巡店的总结 整合资料及改善情况，编写报告 36、工作中自我不足的总结 跟进与改善 陈述店铺存在问题，与相关人员进行沟通，研究改善措施 需公司总部配合的执行项目，经过其利益评估考核，加以上报，核准后再执行 人员培训与考评 坚持开早会进行自我培训及团队培训 定期组织有意义的团队活动 每月定期召开全区划各店铺月结会 经常性进行产品知识方面的培训 组织新品上市的指导培训 进行多方面的销售技巧的培训 进行服务技巧方面的培训 定期进行陈列技巧的培训 建立完善的考评制度

16、 将各种考评做为员工资格评定的重要内容 促销推广活动方案的策划 了解市场及商圈最新的动向 11/35 有没有新品牌入场？什么价位？产品有何卖点？终端有何特长？厂商情况？市场推广活动？导购情况？附近商圈大的商场是否会举办“新 X”重 X 等大型促销活动？了解竞争对手情况并分析 陈列方法有无改变？效果如何？哪些地方值得我们学习或利用？有无进行新的促销活动？形式怎么？活动内容及细节如何？我们有何应对措施？有无新品上市？有何卖点？市场推广方式？我们的应对？关注对手的媒体宣传活动 分析预算促销活动的费用及可行性 促销预算的方法 销售百分比法：以目前或预算的销售额为基准乘以一定的百分比作为促销预算 量入而

17、出法：以地区或公司负担得起的促销费用为促销预算 竞争对等法：以主要竞争对手的或平均的促销费用支出为促销预算 目标任务法：促销预算是根据营销推广目的而决定的，要首先设定其目标，然后评估为达成给项目所需投入的促销费用为其预算。促销预算的步骤 建立市场份额目标 建立新的促销所要达到的市场百分比 12/35 确立知名品牌顾客群中应有多少比例手段所吸引，从而人发生购买行为 确立促销活动的持续时间 确立不同促销手段的运用总数 在支付不同促销手段总额的平均成本水平下，确定必须的促销预算 制定促销活动计划及上报审批活动方案 建立促销活动的目标 一般来说，对顾客的促销，主要目标是鼓励现在产品的使用者增加使用频率

18、和使用量，吸引未曾使用过本产品的顾客使用，提升销售量。制定促销活动的内容 促进存货出清 抵制竞争活动 鼓励重复购买 促使及时回款 选择确定适合的促销方法 参加的条件 活动媒体的选择 促销活动应考虑的因素分析 促销 时间长短 促销预算 整体活动的配合性 13/35 促销活动的完善与上报审批 公司各种促销活动的执行情况督导 促销前的准备 分析同类竞品的促销规律 促销策划要周密，且信息一定要高度 XX。考虑产品本身的所处的销售阶段、季节或其他节假日等因素，促销活动内容要有足够的吸引 促销中的督导 促销活动的组织要有序、有趣、有技巧 有序是指整个活动现场及流程要规 X 到位、仔细、一目了然。有趣则指促

19、销人员要大方，热情，做到眼明手快头脑清醒、精神饱满，让每一位购买的消费者感到购买的不仅是产品，还有健康和好心情。有技巧则指活动终端的选择，促销内容推出时机和参与活动的流程设计要合理。促销活动结束后的跟进总结 进行活动效果的评估 促销产品的整理、汇总、盘点 促销中不足问题的的分析总结 市场混家 2005-12-8 14:42 14/35 二、督导工作中的注意问题 时间的管理 制定每天的工作行程和安排，做好时间规划 要有认真敬业的工作态度 人际关系的处理 要进行有效的沟通 所谓沟通，就是由管理者到一般人员，为一个共同企业目标而努力的意识或达成此目标的情报传递。各种关系的处理 上级下级：“命令”、“

20、指示”、“情报”下级上级：“报告”、“建议”、“不满”、“情报”平行关系：“意见交换”、“调整”“情报”人际关系处理的要点 不是上下关系而是以横向的关系视之为妥 使之成为可以协商的关系 遭遇危险、困难时仍能互相信赖、依靠 与其在意对方的缺点不如多找出优点、长处 必要时应坦诚 人际关系处理十诫 总是在背后批评同事 把上级领导的每句话都当成圣旨 处事犹豫不决，当断不断 15/35 工作得过且过，没有设立高标准 喜欢独占成果 对企业基本的组织运作机制理解不够深刻与透彻 不会对手下进行培训 不具备基本知识 只会提供与汇报与自己有利的情报 只会注意别人的缺点，从不关心别人的优点 下属有错，应训导有方 一

21、个优秀员工的成长过程就是一人不断犯错误，不断改错误的过程。错误的改正、下属的进步离不开上司的训导。训导中的热炉规则 即时性 要在错误发生后立即加以纠正，明白指出错误，并坚定告诉他们错了 如果某些错误是由于下属知识水准或经验不足造成的，也应立即指出，教育并给予更正。事先警告 先让下属了解公司规章制度，及一些行为准则。公平对待下属，奖惩一视 XX。一致性 当你以不一致的方式处理错误时，会丧失规章制度的效力，降低下属的工作士气，会让下属产生不安全感。对事不对人 训导应该指向下属所作的行为而不是下属自身 训导应该着重描述事实而不是判断或评价，即只针对工作，而不16/35 要针对个人。训导要针对下属可以

22、改善的行为。市场混家 2005-12-8 14:42 五、1听取店长的工作汇报：店铺营运情况、l 了解市场的发展趋势，同行对手现状，做好与上级的沟通。已便作出各项促销方案。市场督导法则 要做一名优秀的市场督导专员，必须遵循如下的四字箴言：正、勤、实、忍。正：气正则腰直，腰直则言顺 要成为一名优秀的市场督导专员，首要条件就是要 “正”。这个“正”包含了两层含义：其一，心态一定要摆正。心态决定行动、结果，作为一名市场人员，尤其是市场督导专员，既要督直面市场，问题无大小，都须明察秋毫；又要导针对业务员、促销员进行相关的指导和培训。工作繁琐、压力大、能力要求高，没有良好的心态是万万不行的。其二，对事、

23、对人要有正气。作为一名市场督导专员，总会不可避免地遇到一些两难问题，这就要求市场督导专员必须有正气，要有独立精神，不能轻易受外界因素的影响，以一种对企业、对自己负责的17/35 态度灵活、主动地处理各种问题。勤：五体皆投地，身行胜言教 市场督导专员生涯中，“勤”字绝对要放在前面的，必须做到“脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，这五勤到位，才可以称做一个合格的市场督导专员。脑勤：首先要熟记公司的各项规章制度、流程、政策、方案，做到进行任何工作“有章可循、有法可依、有理可据”。在市场一线巡访时，对市场信息的把握往往是最直观、及时的，所以这就需要我们不断地开动大脑，提出自己的建议，一个不会思考的市场督导

24、专员是不合格的。腿勤：对于我们市场督导专员来说，必须不断地到市场一线去，用腿来带动大脑思考，通过系统全面的了解才能即时掌握第一手的市场信息，才能及时发现并处理问题。手勤：做市场督导专员，必须做到手勤。每次到终端巡访，每当看到终端产品摆放不到位，POP 没有按要求展示时，应主动告知促销员，并亲自摆放一遍，同时告知她们注意事项。在促销员不在场的情况时，自觉地承担促销员的导购工作。眼勤：作为一名企业的市场督导专员，我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化，必须要求自己准确地了解消费者的口味变化因此，不做有心人是不可能做好这些工作的。嘴勤：在从事市场督导的过程中，我常常会发现终端产品的陈列、

25、宣传物料等摆放不到位、促销人员工作执行不到位等问题，这时必须18/35 要求我们做黑脸，对在场的促销人员、业务员提出批评，同时还要进行“现场教育”，不要说完就算了，必须现场进行演示，并告知他们操作要点。另外还应将存在的问题及时地与相关领导进行沟通，不断地提高导购人员、业务人员的业务技能，提高公司整体的工作水平。督导思考 作为一名优秀的市场督导专员，以上所说的“五勤”很重要。尤其是“嘴勤”，市场督导专员在市场一线发现的问题，一定要及时地反馈给现场的导购人员、业务人员。有的督导人员有个不好的习惯习惯只将问题向上反映，而不向现场一线人员及时反馈。这是不对的，这往往导致现场的问题不能及时解决，于是效率

26、低下。市场督导专员采用“现场教育”是很好的方法，手把手地教，并讲明操作要点，这样他们就容易掌握了。此外，千万不要忽视培训的力量，在我对国内企业一线业务员的培训过程中，培训对提高一线业务人员、促销人员对公司产品、政策的理解，对提高其业务能力等具有显著的作用。但是这一点往往被我们很多企业所忽视。实:上细分，执行上务实 市场督导专员的工作是很“实”的，来不得半点花架子。对于市场督导专员，一个月中几乎有 20 天左右的时间花在市场巡访中，其间的工作必须细分，执行上也必须务实。市场督导专员必须督察并反馈市场动态和竞争对手的相关信息，以便所在的企业能及时地调整自己的营销策略；必须挨家挨户地检查产19/35

27、 品的陈列和终端生动化状况，以便能抢占终端高地；必须在终端对竞争对手进行挤压，以便脱颖而出；必须不定时地检查服务人员的工作状况，以便让我们的促销人员和导购人员始终维持最高的工作激情工作细分，执行务实，是市场督导专员每天的必修课。忍：从事市场督导工作，因为总是指出督导对象工作中的缺点和不足，因此难免不被对方理解，加之督导对象的个人素质参差不齐，甚至会产生敌对情绪，增加工作的难度；有时督导的对象又和自己有着密切的私人关系或是自己的上级领导单位，在这时就要恪守一个“忍”字，耐心地与其交流，晓之以理，动之以情，感化对方，从而使其配合督导工作。市场督导专员是企业的前哨兵，是企业的望远镜和显微镜，要求必须

28、能最及时、最快速地发现企业存在的问题，并协助解决，以保证企业的稳健、快速发展。因此，只有投入 100的激情才能铸造这些成功。写到这里，我不禁想起了海尔总裁 X 瑞敏先生的一句名言：“什么叫不简单？把简单的事情重复做好就叫不简单；什么叫不平凡？把平凡的事情重复做好就是不平凡。”市场督导终端维护的重要力量 什么是市场督导 顾名思义，督导就是监督和指导。专职市场督导就是针对市场终20/35 端进行的监督和指导的行为。作为一项综合性和专业性都很强的工作，市场督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的

29、仅占，而的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有会因某种因素的变化更改原来的购买计划。这就是医药保健品终端促销的潜力和机会所在。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场督导工作。市场督导的意义 市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往形同虚设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督导，没有把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行。保健品的市场推广是分阶段、分步骤进行的，在不同阶段，一定要及时和准确地对该阶

30、段的市场状况有一个正确判断，为下一步工作做准备。企业推向市场的是产品，办公室里看到的数字只是销量，单纯的数字是反映不了具体问题的。因此，要发掘数字后面的东西，正确的判断来自于对市场资料的准确分析，而对由销售人员提供的市场资料准确性的判断和修正，就来自于市场督导人员从市场一线带回来的督察资料。21/35 市场督导的作用 市场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查，是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充，也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访。市场督导同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括进门观察、营业员

31、导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。正确开展促销督导，在工作中要把握以下环节：信息收集收集主要竞争对手或者一些大型医药商业在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势；了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；对终端的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。展开帮促活动一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难 同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要

32、市场督导经常性地开展特别指导，帮助促销员更好地推广产品。在人手紧 X 时，甚至还需要顶替促销员上岗。市场督导角色认知 22/35 1、督导的概念 督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。3、督导的义务?对分公司的义务：A.做好

33、分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。B.督导有义务高效完成代理商授权的工作。C.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商。对客户的义务：?A.新店开业的全程协助。B.日常营运管理的协助（人、货、场等）。23/35 C.加盟店日常培训工作的协助。?对员工的义务：为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。二、督导的岗位说明 （一）督导的岗位职责

34、1.确保客户部按质、按时地实现工作计划。2.确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。3.对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。4.对市场调研内容准确性负责。5.对加盟店选址可行性负责。6.对所掌握的销售数据的安全负责。7.对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。（二）督导的主要工作 1.负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。2.负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调24/35 职、辞退等。3.负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。4.负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。5.主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡

35、铺报告。6.监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。7.确保专卖店内递交的各项报表的准确性。8.监督指导直营店、加盟店的销售。9.监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。10.完成上级交给的各项调查任务。11.根据市场状况，提供科学有效的促销方案。12.协助加盟商调查市场编写调查报告。13.协助招商人员调查加盟商背景资料。14.协助加盟商选择店址并确定。15.指导、监督加盟店装修等事宜。16.协助加盟店的综合培训。市场督导员成长的三字真言 什么叫优秀的市场督导员？优秀的市场督导员就是天使和魔鬼的复合体，要让人既爱又恨，一方面他要做好业务员、促销人员的良师，25/35 另一方面就要敢于直

36、面问题，永不妥协！他要机敏如猎犬，对市场信息有敏锐的嗅觉；明察如雄鹰，对存在的问题能明察秋毫；迅猛如猎豹，一发现问题迅疾采取措施；渊博如师，能经常性对业务员、促销员的工作进行培训和指导！某国内著名食品企业市场总监语 回顾自己在的从业务员成长为一名市场督导，再到区域经理、咨询顾问的成长全过程，我总结了要做好一名优秀的市场督导员，必须做到如下的三字真言：正、勤、实！正：气正则腰直，腰直则言顺 记得在做国内一家著名食品企业市场督导时，有一次在 XXXX巡访时，我发现该地区的某业务主管存在着比较严重的违规行为，严重的损害了企业在当地经销商、零售商心目的形象，作为一名市场督导人员，我深深的意识到该问题如

37、果不及时反应解决，对于一个食品企业来说，将来必将成为大患。但是为难的是业务主管恰恰是我的学长，对我有知遇之恩，就是他的推荐我才能进这家企业，而且我早期的业务生涯也是他手把手带我的，应该算是我的良师益友了。见我来做督导，他当然非常高兴，以为这下问题好办了。酒过三巡后，我义正言辞的指出我发现的问题及后果的严重性时，当时他惊讶的表情我永远不会忘记，“都是自家兄弟，就不能放大哥一马啊！我也是没办法啊！”“吴哥，你说的没错，我们从大学就开始认识，走入社会后又是你给了我这个机会，并手把手带我，在我心中你既是学26/35 长又是朋友，我个人对你也是非常感激和尊敬的。但是这件事对公司形象损害是极大的，你也是做

38、业务出身的，你应该知道这件事发展下去对一个食品企业是很致命的，”看到我一脸的严肃，吴哥无奈的低下了头，我接着说道：“吴哥，作为一名市场督导，发现问题，反应问题是我的职责所在，何况是对于公司发展关系重大的问题，我是必须要像总部汇报的。但是你是我的朋友，我了解你的为人，看出来你也是一时糊涂，你看这样好吗？指出问题最主要的目的也是解决问题。向总部报告该问题我是肯定要做的，这是我的职责所在，但在处理的方式上我们可以有点变通，首先你必须马上停止所有一切的违规行为，第二、你可以自己写一份检讨报告并提出解决方案上交总部，但只能给你一天时间，第三、你必须马上采取一些措施将影响减小到最小化，这方面我可以配合你。

39、此外在报告中我会如实的注明你的态度和所采取的行动，你给企业做了那么多贡献，我相信企业一定会综合考虑的。吴哥，你觉得还有比这个更好的方法吗？”就这样于情于礼的一番话，我既维护了一个市场督导的职责也维系了一段友情。督导思考：要成为一名的优秀的市场督导人员首要条件就是要“正”，我认为这个“正”包含了两层含意：第一、心态要摆正。心态决定一切，作为一名市场人，尤其是市场督导人员，既要督直面市场，问题无大小，都需明察秋毫；又要导针对业务员、促销员进行相关指导和培训，工作繁琐，压力大，能力要求高，没有良好的心态是万万不行27/35 的。第二、对事、对人要有正气。作为一名市场督导，总是不可避免的出现一些两难问

40、题，这就要求市场督导必须要有正气，要有独立精神，不轻易受外界因素的影响，以一种对企业、对自己负责的态度灵活、主动的处理问题。勤：五勤投地，身行胜于言教 在我个人的市场督导生涯中，我认为“勤”字是绝对放第一位的，必须做到“脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”这五勤方可到位。脑勤我们在市场一线寻访时，往往对市场信息的把握是最直观即时的，所以这就需要我们不断的开动大脑，提出自己的建议，一个不会思考的市场专员往往是不够格的。腿勤对于我们市场督导人员来说，必须不断的到市场一线去，用腿来带动大脑思考，才能即时掌握第一手的市场信息，才能即时发现并处理问题。手勤做市场督导，必须做到手勤，每次到终端巡访时，每当看到终

41、端产品的摆放不到位时，我总是忍不住把导购员叫过来，亲自摆放一遍同时告知她注意事项。眼勤作为一名企业的市场督导人员，我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化，必须要求自己准确的把握消费者的口味的变化甚至在产品摆放过程中一个很细小的变化也必须28/35 做到明察秋毫，因此不做有心人是不可能做好工作的。嘴勤在从事市场督导的过程中，我常常会发现终端产品的陈列、宣传物料的摆放不到位、促销人员工作执行不到位等问题，这时必须要求我们做黑脸，对在场的导购人员、业务员提出批评，同时我提倡进行“现场教育”，不要说完就算了，必须现场进行演示，并告知他们操作要点。我们也会定期不定期的组织导购人员、业务人员进

42、行培训，传递公司相关政策和产品信息，不断提高导购人员、业务人员的业务技能。在为国内某著名烟草企业做咨询的时，由于烟草企业市场督察那一块比较依赖商业公司，导致很多信息的收集很滞后，终端的生动化做得也很不到位，产品陈列缺乏标准化，很是凌乱。我们入驻以后，重新设置市场督导人员，对业务员等进行了细致的培训，对不同数量、不同版面、不同终端的产品陈列等都进行了标准化的规定，取得了良好的效果。督导思考：作为一名市场优秀的市场督导人员，以上作者所说的“五勤”很重要。尤其我要强调的是“嘴勤”，市场督导人员对于在市场一线发现的问题，一定要即时的反馈给现场的导购人员、业务人员，有些督导人员有个不好的习惯，习惯只将问

43、题向上反应，而不向现场一线人员做即时的反馈，这是不对的，这往往导致现场的问题不能即时解决，导致效率低下。督导员采用的“现场教育”就是很好的方法，手把手的教，并讲明操作要点，这样他们比较容易掌握。29/35 此外千万不要忽视培训的力量，在我对国内企业一线业务员的培训过程中，我深深感受到培训对提高一线业务人员、促销人员对公司产品、政策的理解，对提高其业务能力等具有显著的作用，但是这一点往往被我们的企业所忽视。实：工作上细分，执行上务实 市场督导的工作是很“实”，来不得半点花架子。对于市场督导员，一个月中几乎是有 20 天左右的时间花在市场巡访中，工作必须细分，执行上必须务实。市场督导员必须督察并反

44、馈市场动态和竞争对手的相关信息，以便我们能即时的调整自己的营销策略；必须挨家检查产品的陈列和终端生动化状况，以便抢占终端高地，必须在终端对竞争对手进行挤压；必须不定时的检查服务人员的工作状况，以便让我们的促销人员和导购人员始终维持最高的工作激情工作细分，执行务实，是督导员每天的必修课。2002 年我们开始操作一个粽子项目，因为整天必须品尝自己和竞争对手的产品，很长一段时间我一想起粽子还有一种恶心的感觉。但是正是由于我们彼此的这种投入，2002 年我们营业额还不过几百万，二年后我们已经做到该业务的全国第一，每年营业额不下 8000万。市场督导是企业的前哨兵，是企业的望远镜和显微镜，总是能最30/

45、35 及时、最快速的发现企业存在的问题，保证企业的稳健快速发展。只有 100激情投入才能铸造成功。没有成为疯魔的过程，哪有风雨后的彩虹。写到这里，不禁让我想起了海尔总裁 X 瑞敏先生的一句名言：“什么叫不简单，就是把简单的事情重复做好就叫不简单；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”督导思考：市场督导的工作是一件很“实”的工作，具体表现在两个方面：一、内容实 虽然不同企业市场督导的工作内容会有一定的区别，但一般会包括一下内容：1.从终端层面看包括物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列等；2.从导购员培训层面看包括企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导

46、、促销活动等；3.从导购员管理层面看：包括纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等；4.从市场信息层面看：包括产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息等；5.从促销活动的组织与执行来看：包括活动前:物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促等；活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等；活动后:总结成功与失败 31/35 二、执行实 督导的过程本身就是让事情落实的过程，督导的过程也是即时解决问题的过程，在督导的过程中不断做到规 X 化，这也是让企业提升自身执行力的重要手段。一个优秀的督导人员必须做好自身产品、竞争对手等信息的收集到终端的规 X，再到业务

47、员、促销人员的指导培训等各项工作事实上市场督导就是一个不断规 X 落实企业相关政策的过程。直销企业市场督导的几个工作点 2005-3-1 11:35:00 来源:中国直销专业网 去年被公司外派到一家国内知名大型直销企业工作，被该企业定位在市场部任市场督导，被安排去服务市场第一线。这对我这个接触直销业多年，但一直只在咨询顾问企业服务的“理论多，实践少”的人员来说是一个极大的挑战，同时也是一个学习的机会，一时间有点不知所措。在通过很长的一段市场工作后，刚进入市场时的那种迷茫已经没有了，接下来就是一股强烈的对市场实践工作的求知欲望，它让我越投入越感到其中的高深，越学习越觉得其乐无穷，在这里我把我在市

48、场服务过程中，所体会到的一些心得写出来和大家分享，望能给那些正准备走进直销市场第一线为市场服务的朋友们带来一点启示。作为一个公司外派到市场的督导，我觉得第一要做的事32/35 情就是给自己一个明确的定位，要明白自己的职责所在，要清楚的知道自己将要开展工作的目标所在，要清楚的知道自己将要开展的工作的最终收益是什么。我认为市场服务督导的定位应该是是公司和市场的桥梁、是公司和市场分支机构的纽带、是市场从业伙伴的老师、保姆、贴心人和展业工具，是服务而不是领导。他的职责是在保证公司利益、维护公司原则的同时，帮助市场维护权益，上传下达，排忧解疑。他的目标就是促进生产，提高销售量。他工作的最终收益就是实现公

49、司和市场合作伙伴共赢，而不是单纯的使某一方收益。市场督导在清楚自己的定位以后，第二要做的事情就是有一个清晰的工作思路，要知道自己必须做好哪些方面的工作才能达到最后的目标，得到最终的收益，才不会迷失工作的方向。我在市场的工作思路是这样的：1、稳固现有市场，巩固现有市场对公司的认可度。其实在现实市场工作中，决大多数的市场督导在充当着市场开拓者这一角色，往往需要我们服务的市场都是那些才刚刚开始展业的市场，都是那些不够稳定的市场，那么在这个时候，我们到达市场第一要做的事情就是稳定现有市场，调动现有市场的积极性。因为现有市场就是我们那最初的一丝火种，只有有他们的存在，才有可能有我们后期的辉煌。稳固和调动

50、的方法有：先安定下来，扎下根，表明公司对当地市场的重视及长久扶持的决心。第二步33/35 召开会议，传递新信息，展示公司实力和优势，展示公司前景和未来。第三步找个别人沟通，它包括两方面，一是加强积极者的信念，二是做消极者的工作。2、融入市场，了解市场，巩固市场忠诚度，建立畅通的信息反馈渠道，挖掘市场优秀人才。市场督导的一个重要的职责就是桥梁和纽带的作用，在稳固市场的同时，我们要做的工作就是融入你服务的市场，和你服务的市场的每一个伙伴成为无话不说的朋友，这样你就能听到市场的心声，了解各位朋友的心态和能力，为你以后的工作打下基础，为以后培训核心建立正确的判断，为公司掌握市场情况提供最真实的资料，为

51、公司的下一步战略定位提供依据。同时也只有这样你才能和你服务的市场伙伴，心心相应，达成统一的价值观，稳稳的留住他们的心，让他和你一起工作，在他们心理有波动的时候能在第一时间进行调整，而避免跳巢危机的出现。这个工作的方法就是做人，你做人成功这个工作就能成功，其中要提出来注意的就是：（1）没必要的吃喝和娱乐，因为这样及伤财又伤身，失态就更不好了。（2）有损形象的玩笑，因为你代表公司代表者高素质。（3）小恩小惠，因为拿人家的手软，后面会有更大的麻烦。（4）忘情时有损公司的言论要杜绝。3、协助市场，开发新市场。市场督导来到市场，市场伙伴们最期待的就是看这个“钦差”的能力怎么样？是不是能34/35 为他们

52、开拓市场带来最大的帮助？这也是督导们最重要的工作，因为我们所有的工作只有一个最终的目的销售量上去，公司和经销商都盈利。所以协助市场开发新市场是我们工作的重中之重，他应该是我们贯穿整个工作过程的中心思想，这个工作要求我们做好这几个工作：1、把自己看作是业务员，加入展业行列，有求必应。2、教会市场如何开展业务。4、协调市场，凝聚核心力量。大家都知道直销就是做人的事业，直销事业就是每个人做自己的老板，为自己打工，他的展业核心力量就是团队的力量，他是一个没有团队就不能成功的事业，但在组织管理上又极其松散，完全依靠自己的自觉才能发展的事业。俗话说“人一上百，形形色色”，在市场团队里更是如此，人员多了什么

53、样的矛盾都有可能发生，当矛盾发生时市场督导的工作就尤为重要，处理工作的方法也尤为重要。做为矛盾的双方都是我们的市场成员，都是我们的生产力，在协调中打击了任何一方的积极性对市场来说都是损失。所以在协调的时候必须要维持绝对的公正，必须把双方再次融合起来并调动起来，切忌用“打倒一方维护一方的传统方法来处理协调，永远记住做团队就是做“磁场”，聚得越大、聚得越紧吸引力越大。5、指导市场，正确复制公司的各种工作流程和原则。教会市场正确使用公司的各种服务系统，教会市场正确执行公司的各种管理流程。35/35 6、规 X 市场，树立公司和市场的美誉度。杜绝抢线拉线、恶意诋毁等业务干扰；杜绝市场小心眼、小报告等各

54、种不良行为；宣导公平、公正、公开的正直作风。7、服务市场，促进生产，协助公司和市场分支机构，做到申购产品及时、产品发放及时、业绩发放及时、处理问题及时、传递信息及时。8、监督市场，维护公司和大多数市场合作者的权益，团结市场，共同抵制外来竞争，时时刻刻记得向公司汇报最新的市场动向，为市场争取公司的最大支持。9、培育市场，建立最基础的核心展业团队，组建最基础的展业合作“铁三角”（指销售术语中的 ABC）；培养最基本的讲师团，培养“三个师”事业说明讲师、产品说明讲师、基础业务员培训讲师；建立相信（相信行业、相信公司、相信产品、相信自己）、沉淀（所有的事情都是一个累积的过程，直销事业是一个付出就有回报的行业）、积极等的正确展业心态。打造以推崇、借力、互相帮助等思想为中心的合作氛围。帮助市场养成使用工具、参加学习等展业习惯。市场督导在明确了自己的工作思路以后，再次就是要按照自己的思路，设定工作计划，认真执行。