论山东省企业文化学会临沂理事会战略发展设计

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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!山东省企业文化学会临沂理事会战略发展设计摘 要企业文化，或称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事等组成的其特有的。企业在长期生产经营活动中确立的，被企业全体员工普遍认可和共同遵循的价值观念和行为规范的总称。是指企业在实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念、经营准则、经营作风、企业精神、发展目标的总和。商品经济的持续、快速发展，为企业的发展提供了有利的条件；经济全球化的深入和我国加入世界贸易组织后的市场运作，国内市场俨然成为一个国际性的竞争市场。企业机会、威胁并存。如何把握机会、发挥自身的优势、提高企业的核

2、心竞争力，把劣势和威胁降低到最低程度，是企业目前必须考虑的关键问题。实施差异化竞争是当前很多企业发展的方向。企业最根本的差异化表现在产品开发能力、产品营销能力和企业文化建设上。企业在保证产品质量的同时，注重产品营销能力和企业文化建设是关键。而产品营销能力的关键是“品牌建设”、“渠道和传播”、“物流信息和价值链管理”。企业文化建设则是这些内容的升华，这几项中每一项都能产生差异化的竞争优势。在企业之间产品的技术、产品功能和质量差异日益缩小的情况下，产品营销能力和企业文化建设是各企业角逐的重点。通过品牌化创造差异化优势，是市场营销竞争中的一种战略发展和必然趋势。差异化的最终目的是增强企业的市场竞争力

3、，提高企业的经济效益和社会效益。塑造良好的品牌，进行合理的渠道设计及开发有助于企业迅速打开市场，良好的企业致力于营销渠道建设和物流信息与价值链管理，建立绩效评估系统和基于核心能力的企业，本文从山东省企业文化学会临沂理事会（以下简称临沂理事会）面临的现状，进行SWOT分析，在深入分析行业特征、需求、企业内部文化的基础上，对临沂理事会设立、发展渠道和发展规划等内容做出战略发展方案设计，提炼出品牌的核心价值，把企业的理念、文化和追求的境界连在一起，建立忠诚于品牌的核心价值，精心打造具有竞争力品牌，建立以顾客为中心的价值链是管理，以期提升企业的核心竞争力，使之得到快速、持续的发展。一、中国企业文化建设

4、的现状分析1.1、认识不足、重视力度不够。 国有大中型企业的发展各有各的特点，其发展道路也不尽同，从近年来中小企业的发展，却在社会发展中受到越来越多的关注，部分企业对企业文化的认识和重视力度也越来越大，但大多数企业并没有认清企业文化的本质，仅是从口号上来宣传企业文化，并没有真正的感觉到企业文化带来的效益。有些企业就是有专门的机构，也是形同虚设。企业经营者不的重视，没有把企业文化战略编入企业发展规划的整体战略中，企业经营理念涉及企业使命、宗旨和目标等内容的规定力度远远不够。 1.2、企业文化建设滞后于企业的发展。 随着商品经济的进一步完善和发展以及现代企业制度的建立，大部分企业已经成功地转变为产

5、权明晰、责任明确、管理科学的现代企业，成为自负盈亏、自我发展的企业。但是，很多企业是以单纯的经济利益为中心，相应的文化建设远远没有跟上来，致使企业文化不能发挥对企业推动力的作用。1.3、重短期利益，轻长远考虑，缺乏战略意识。 一般来讲，企业文化建设需要从上向下推动，因此受领导者个人意志的影响往往很大。很多企业在经营时重视短期效益，缺乏长远考虑。而企业出于个人工作成绩的需要，也会采用偏重于短期利益的企业文化，甚至经营理念与社会道德规范相违背的企业文化。这些过分重视短期利益的企业经营理念，最终导致企业长远发展前景有限，是不符合市场经济发展规律的。同时，缺乏战略、目光短浅的现象在中国的企业中普遍存在

6、。一些企业不善于研究市场变化规律，重产品经营轻品牌经营，这不是企业的经营观念和企业文化。1.4、缺乏核心价值观和经营理念。 很多企业认为，企业的核心价值观念和经营理念是追求降低成本和提高效益，于是进行偷工减料、制假售假、质量和价格欺诈等缺失诚信商业道德的经营行为，致使本公司的市场萎缩。对员工重义务而轻权利，不懂规模经济和规模不经济的原理，导致人才流失。这是片面的核心价值观念和经营理念，导致企业在提供产品和服务时，不能很好地处理眼前利益和长远利益的关系，容易为周围的市场环境变化而改变自己的经营风格，没有企业制度的连续性和相对稳定性，扼杀了一些很有潜力的项目和有发展前途的产品，无法壮大自己。正确的

7、核心价值观念和经营理念是企业的灵魂，决定了企业的发展战略和未来的发展方向，对整个企业的经营管理活动产生重大的影响。 1.5、模仿色彩浓厚，缺乏创新。 很多企业的企业文化建设以模仿其他企业为主，很少结合自己的特色进行创新，缺乏个性，这既不能真正体现组织共同的价值观和精神信念，又难以真正形成全体职工愿意共同遵循的价值准则和牢固的内心信念。同时这种缺少企业自身风格的企业文化，也让消费者很难将其与其它同类企业加以区分，更难以培养自己的忠诚消费者，不利于企业的长期发展。 1.6、家族式管理的企业文化制约了企业竞争机制的建立。 近年来我国的很多家族式企业有所发展，在这些家族式管理的企业中，在创业初期具有一

8、定合理性的管理模式，在企业规模发展壮大后多有弊病：企业所有权和经营权在核心家族成员手中的高度集中，裙带关系严重；在管理决策上，也是由主要家族成员凭主观经验说了算，搞专断式、独裁式管理，口头上提出企业文化建设而不注重实际执行，结果族外人会因个人发展前景有限而失去对企业经营状况的关注，失去工作的积极性或有离职现象，致使整个企业经营管理水平停留在相对固定的水平，难以适应不断变化的市场环境。 二 临沂理事会的现状与SWOT分析2.1、临沂理事会的基本资料*2.2、SWOT分析战略发展方案设计，要对企业进行战略分析（SWOT）分析，战略分析包括内部分析（业绩分析；战略上机构重要特点分析、组合分析等），外

9、部分析（顾客、竞争对手、市场和环境等分析）；明确企业的内部优势（S）、劣势（W）和外部的机会（O）、风险（T），愿景和机会之间的张力、战略类型以及战略定位问题，努力把劣势转化为优势，把风险转化为机遇，进而形成体系。企业通过自身建设、市场细分、目标市场的确定、准确的市场定位和恰当的营销组合，建立起准确的发展战略系统，从而为企业的发展奠定良好的基础，增强企业的市场竞争力。内部的优势（S） 内部的劣势（W）外部的机会（O） 外部的风险（T）图2-1 SWOT分析SWOT分析对企业内部优势和劣势、外部机会和风险的关系给出了一个直观的说明。内部分析从当前以组织结构和人员配置、经营情况为主要对象入手，其中

10、每一个指标的变化都反映了企业生命力和竞争能力方面的变化。外部分析是通过对备选战略决策的选择来直接对战略的影响，一般是从顾客、竞争对手、市场和环境进行分析，外部的变化会带来战略不确定性，信息的收集和分析尤为重要。临沂理事会根据自己的实际情况，在每个区域区选出几个有代表性的项目进行分析，其SWOT分析如下： 内部优势、各级领导的支持*、各级宣传的支持*、临沂技术监督局的支持（与企业的关系）、组织人员的愿景* 内部劣势、机构设置不清晰目前成立之初，没有明确的机构设置，岗位职能不清。、各自为政，职能分离临沂理事会的职能没有好很好的与技术监督局部分职能进行推广。而技术监督局的部分职能，特别是对企业的指导

11、、帮助规范等使其达到国家规定的要求，特别是一些食品、药品的认证，没有很好的与临沂理事会衔接，这种管理体制，管理效率低下，信息不畅，执行力不高。、人员配置没有达到规划状态缺乏人力资源规划，人员数量与质量不足以支撑临沂理事会的未来发展。、推广手段贫乏营销策略组合是目前大多数企业常用的营销方案，临沂理事会的工作，处于产品观念而不是营销观念，把主要精力放在临沂理事会的成立上，在推广中偏重于强调以政府主导、官员参与来吸引顾客，没有企划部门和企划职能，没有推广规划及推广策划，推广手段贫乏。、推广渠道不畅推广渠道是流通规划任务，包括四大部分：商流、物流、信息流和资金流。目前不具备。 外部机会、国家政策*、市

12、场需求增大近几年临沂经济大发展，但大批量的企业基本上处于同等或相近的管理水平，伴随知识经济的崛起，差异化经营、品牌建设”、“渠道和传播”、“物流信息和价值链管理、保障职工权利逐步成为主流，企业文化建设则是这些内容的升华，这几项中每一项都能产生差异化的竞争优势。在企业之间产品的技术、产品功能和质量差异日益缩小的情况下，产品营销能力和企业文化建设是各企业角逐的重点。这大大促进了企业战略管理、长期规划和企业文化建设的需求。、外部资源及核心竞争力资源、能力及核心竞争力是构成企业竞争优势的基础。资源是企业能力的来源，能力又是企业核心竞争力的来源，而核心竞争力则是企业竞争优势的基础，资源和能力的结合能够创

13、造出企业的核心竞争力。临沂商品物流经济走在全国的前列，成为周边省区的商品集散地，商品城的交易额很大，原来很多商品是从南方或其他地方运到临沂，再由临沂运出去，临沂在很大程度上成为商品的中转站，随着这几年的发展，为减少流通成本，催生很多中小企业生产这些商品，很多企业蓬勃发展，也带来了相关产业的发展。但发展的同时也带来了无序竞争，实施差异化竞争是当前很多企业发展的方向。企业最根本的差异化表现在产品开发能力、产品营销能力和企业文化建设上，这些能为企业带来相对于竞争对手的竞争优势，是最具有代表性的核心竞争力。这为临沂理事会的发展提供了市场空间。、企业管理咨询业务大发展麦肯锡、高盛N家，中国近十几年来也成

14、立了数以千计的企业管理咨询公司，在集团管控、战略规划、组织岗位、人力资源、预算管理、质量管理、品牌管理、研发与技术、营销规划、服务管理、企业文化与竞争力、组织变革、流程再造、风险与内控、薪酬激励与绩效管理、供应链管理、信息化等方面进行方案设计，特别是ERP的推广。这既促进了企业文化学会的发展，同时也是竞争对手。 外部威胁、理解的偏见一方面，企业文化政治化、口号化、文体化，认为企业文化基于文化，在许多企业的墙上四处可见 “团结”、“求实”、“拼搏”、“奉献”等口号，这些词汇无法真实地反映本企业的经营理念和管理风格，也不能全体员工中产生共鸣。有的企业把企业文化看成是唱歌、跳舞、打球。于是建立舞厅、

15、举行演唱会、球赛等活动，并规定每月活动的次数，作为企业文化建设的硬性来完成，这是对企业文化的浅化。另一方面，企业文化是CIS设计，只要设计好了，就代表企业文化建设的成绩（MIS + BIS + VIS）。、竞争对手强大目前企业文化学会的职能比较单一，企业管理咨询公司的一系列化的方案设计具有很大的优越性，并企业管理咨询公司对自己本身业务推广方案的设计、效果评估更具有优势，竞争对手强大。根据以上分析，对企业内部优势和劣势、外部机会和风险威胁进行了直观的说明。优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO（增长性战略）、ST（多种经营战略）、WO（扭转型战略）、WT（防御型战略）策略。山东省企业文化学会临沂

16、理事会的内部优势虽然明显，但有些空洞，而内部劣势比较明显；外部潜在的机会很大，但在一定程度上存在理解的偏见和竞争激烈等外部威胁，发展方案设计采取WO（扭转型战略）。怎么才能利用内部的优势和外部潜在的机会，尽可能的弥补内部劣势和减少外部威胁，是临沂理事会所要做的战略决策。临沂理事会根据实际情况，设置合理组织机构，配备相应人员，大力实施差异化、个性化服务，针对不同市场需求，对市场进行细分，确定营销渠推广道建设，打造一个强有力的团队，逐步形成一种体系建设，并把这个这种体系逐步变成一种制度、一种符合市场的赢利模式，让这个体系去运作，在动作中加强执行力，以提升的核心竞争力，使之得到快速、持续的发展，使得

17、经济效益和社会效益最大化。三、总体营销策略： 3.1市场策略加强一类市场的开发工作，灵活性开发二类市场3.1.1、一类市场：在临沂有一定影响的、与技术监督局业务密切的大中型企业，一类市场派商务人员进行商业开发及市场管理。3.1.2、二类市场：除一类市场以外的、近几年发展较快、产品竞争力较大的企业，采用灵活机制进行开发。 3.2、渠道建设对不同同行业、不同规模的企业进行分析，采用不同的渠道进行开发。3.3、推广策略按既定渠道和企业的管理传统，有针对性的加强推广。3.4、业务组合策略调整业务组合，强化主推业务根据现有岗位职能设计，为突出工作重心，划分出一类、二类业务，一类业务作为重中之重，二类业务

18、作为补充。在一类业务上，给予相应的政策支持、精力支持，以使公司的发展立足于一类业务的市场发展。在一类业务上，企业管理咨询方案设计和管理人员培训是重点，二类业务是吸取会员。在初期阶段，一类业务大部分是在二类业务的基础上开展，吸取企业成为会员后，根据企业实际情况和企业意愿，推进管理咨询方案设计或管理人员培训。3.5、管理策略规范管理体系，强化落实执行，强化目标管理，严肃绩效考核。针对业务开展相关联的各环节，形成、导入管理体系，以提高工作效率。并把各项政策、指令的落实作为管理的重要工作，强调目标导向，强化目标概念，从而设定科学的绩效考核机制，并严肃、认真对待、执行相应考核方案。3.6、队伍策略加强人

19、员培训，提升队伍能力、梯队的建设队伍能力的提升、梯队的建设是临沂理事会未来发展的核心，重视各岗位人员业务素质、技能的提升，将组织各种培训，打造一支具有一定商务推广能力、区域规划能力的队伍，为企业下一步的发展奠定人员基础。四、组织结构及人员编制4.1、组织构架山东企业文化学会临沂理事会M3企业管理咨询部培训部会员开发部人力资源部（猎头）办公室图4-1 组织结构4.2、岗位职责及人员编制表4-1、岗位职责及人员编制五、市场细分及目标市场5.1、市场细分5.1.1一类业务加强一类市场的开发工作，在临沂有一定影响的、与技术监督局业务密切的企业，一类市场派商务人员进行商业开发及业务管理。根据目前的会员企

20、业情况，挑选1-2个有代表性的企业，进行市场规划或市场营销方案设计，让此1-2个企业作为企业管理咨询方案设计的样本，以扩大影响力。期间可以进行企业诊断或励志培训。5.1.2、二类业务对临沂及周边企业进行调查，掌握企业资源，对近几年发展较快、产品竞争力较大的企业，特别是管理相对比较民主的企业，逐步推广企业文化学会的宗旨和业务，提高企业文化学会的渗透能力，使其逐步接受企业文化学会。5.2、目标市场定位在不同类型的企业中，企业的需求是不一样的，同一个类型的企业需求也存在差异，各企业各有不同的需求，寻求不同的利益，企业不应仅仅停留在所生产产品的差异上，而应当根据企业的不同需求对市场进行细分，并把每一类

21、消费者都看成一个特定的群体内的消费者，选择目标市场。在开展业务初期，临沂理事会把一类业务重点定位于在临沂有一定影响的、与技术监督局业务密切的企业。二类业务重点定位于近几年发展较快、产品竞争力较大的企业，特别是管理相对比较民主的企业。随着业务的开展，逐步使二类业务成为临沂理事会的重点工作。5.3、开展目标及增长率5.3.1、目标及增长率表5-1目标及增长率5.3.2、区域分解*六、业务开展方案设计针对目前人员缺乏，组织机构不健全，岗位职能不清，2011年度重点进行初期发展设计，设计的重点在于队伍建设、精心打造具有竞争力的业务、推广渠道建设和价值链管理， 建立绩效评估系统和建立基于核心能力的企业。

22、6.1、队伍建设6.1.1、建立学习型组织很多人都认为今天的企业竞争，就是人才的竞争。但是，这些话仅仅说对了一半。不是说人才不重要，而是没有考虑到知识老化的速度。人才是动态的概念，必须要看到学习力的竞争。基于此，学习力是企业生命力之根，企业要想在这种不进则退、优胜劣汰的竞争环境中生存下来，就必须使自己学习的速度快于环境变化的速度，学习的速度和质量决定了企业的竞争力。 因此，以共同愿景为基础，建立对企业负责的扁平化横向网络系统，加强人员培训，提升队伍能力。队伍能力的提升、梯队的建设是临沂理事会未来发展的核心，强调、重视各级销售人员技能的提升，将组织各种培训，打造一支具有一定商务推广能力、区域规划

23、能力的队伍，为下一步的发展奠定人员基础。6.1.2、人力资源针对岗位不清、组织结构管理效率低、信息不畅、执行力不高、管理者对与业务开展者住处分离、对业务的决策起不到支持作用。在原来基础上对组织结构进行再造，重新设计系统的组织结构，招聘相应人员充实岗位，使各部门各司其职，同时进行培训和业务指导。6.1.3、企业文化建设通过一系列活动主动塑造文化形态，成为塑造内部员工行为和关系的规范，达到内部所有人共同遵循的价值观，形成共同的理念，使其对成员的统一性和起很大的作用。企业文化是企业的，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是和。这里的价值观不是泛指中的各种，而是员工在从事工作中所持

24、有的价值观念。使企业文化已经超越管理的范畴，其实质上是一种具有不可复制的竞争文化。而现代企业的竞争，归根到底是企业文化的竞争，或者说是的竞争。优秀的企业文化就是企业的最有力竞争武器，而且是不可复制的，使员工对企业产生深厚的感情。6.1.4、团队意识打造强有力的团队精神意识，团队意识是企业内部凝聚力形成的重要心理因素。企业团队意识的形成使企业的每个职工把自己的工作和行为都看成是实现的一个组成部分，使他们对自己作为企业的成员而感到自豪，对企业的成就产生荣誉感，从而把企业看成是自己利益的共同体和归属。因此，就会为实现企业的目标而努力奋斗，自觉地克服与实现企业目标不一致的行为。6.1.5、人本性根据马

25、斯洛的需求理论，人有五层需求，最基本的是衣、食等生存需求，向后依次是人们需要满足交流的需要、给予的需要、被尊重的需要、实现的需要。实现的需要是最高层次的需求，所以，企业文化建设关注的重心，在于对人的因素的管理与激发，企业以开发人的为切入点的管理模式，将为企业带来的巨大，企业的成长与发展需求与个人的成长与发展需求在企业文化这个层面达到了完美的契合。企业文化是一种以人为本的文化，必需着力于以文化因素去挖掘企业的，尊重和重视人的因素在企业发展中的作用。 6.2、 打造具有竞争力的品牌针对于临沂理事会与企业管理咨询公司的竞争，包括两个方面，一是业务的竞争，一是观念的竞争。很多企业把业务和观念混淆。正确

26、的市场竞争战略应该紧紧围绕着人们的观念进行，人们对你或你的业务的观念才是最重要的。所以市场竞争和人生竞争应该着重考虑的是我们的业务在人们头脑中形成一个什么样的观念、人们实际上拥有了什么样的观念，以及我们应如何改变人们头脑中的观念。在某种意义上讲，软件的竞争比硬件的竞争更隐蔽，也更激烈，一旦占领市场后很难被挤出市场，这个软件就是品牌。品牌是业务的一个重要因素，品牌以业务为基础，业务依靠品牌发展。优质品牌能使顾客保持对品牌的忠诚度，品牌竞争是观念的竞争，业务品牌是一个企业形象的体现，品牌的竞争关键是品牌核心价值的竞争，它是品牌存在的目的与意义，表达能向提供什么样的价值，在精神上和观念上得到的认同与

27、拥护，是对品牌的核心需求，也是忠诚于品牌的根本理由。在确保业务质量的同时，精心提炼品牌、强化品牌优势，是增强竞争力的关键。6.2.1、提炼品牌的灵魂提炼品牌的核心价值，作为企业的灵魂，贯穿整个企业的所有经营活动。品牌的核心价值的提炼，必需要进行全面科学的品牌调研与诊断，充分研究市场环境、行业特性、目标消费群、竞争者以及企业本身情况，为品牌战略决策提供详细、准确的信息导向，并在此基础上，提炼高度、清晰的、明确的、易感知、有包容性、能触动和感染内心世界的品牌核心价值，一旦核心价值确定，在传播过程中，把它贯穿到整个企业的所有经营活动里，这样才能体验到价值。临沂理事会结合实际情况，提炼出品牌核心价值是

28、“为顾客提供最大的价值”，这也是经营理念所在，是由“顾客导向”转变为“顾客让渡价值”，即在顾客有同种需求的情况下，让顾客心理上感觉付出的货币、时间、精神和体力成本最低、得到的价值最大。口号宣传是“关键要素之渔、关节元素之鱼”。各个关键部位的方法，就是各个关节部位的利益。它把企业的理想、理念、文化、形象、产品和追求的境界连在一起，容易得到人们心灵上的共鸣。 6.2.2、品牌识别的核心通过核心价值对品牌产生理念上的认知，达到品牌深植于心中的目的，并通过消费者进行传播，而不是由表象的符号来代表一种品牌。在品牌传播活动中，M3企业管理咨询积极打造品牌个性，M3是三个男人（Man3）的简称，古人云：三人

29、行，必有我师焉，以儒家礼、义、仁、智、信教为基石；在中国，三个男人的故事，就是三国的刘关张，以塑造“硬汉文化”作为象征，加上外聘军师，每每出奇制胜。另外结合“关键要素之渔、关节元素之鱼”的概念，运用知识，在关键的地方给人方法，使其在各个关节之处得益，并且像硬汉一样打胜仗，让人有有依赖感。这些词表现的淋漓尽致，达到提升、塑造持续的竞争力的目的。同质化的时代，品牌的具体产品难以获得的忠诚，的需求在不断地变化，临沂理事会秉承“诚信铸就品牌，服务创造未来”，逐步打造出了差异化、个性化服务，强化顾客满意度，培养顾客的忠诚度。6.2.3、基于价值需求的品牌战略体系基于价值需求的品牌战略，强调品牌核心价值在

30、品牌规划与管理上的主导地位，在深入分析行业特征、需求、企业内部文化的基础提炼出品牌的核心价值，进而建立忠诚于品牌核心价值的大类目标消费群。在大类目标消费群确立的基础上，进一步细分对功能上的需求，进行并划分小类目标消费群，通过分析小类目标消费群的性格特征确定品牌性格，在品牌性格与核心价值统一作用的基础制订出传播策略。临沂理事会初期本着“做点不做面，做长不做短，做快不做慢，做深不做浅”工作的思路，努力把核心竞争力建设成为其他企业无法复制的、独一无二的品牌优势。对于临沂理事会的品牌自身而言，希望品牌价值的实现，并把品牌价值作为永远努力的事业，在核心价值的统领下进行业务跨种类或至跨行业的延伸都是在不断

31、实现价值的过程，在实现的过程中不断为社会创造财富，不断强化自身的价值。在创造财富与强化自身的价值的过程中，临沂理事会的轮廓在广大企业的心中会越来越清晰统一，核心价值就成了他们心中的烙印，品牌的任何印迹的出现都会让到品牌的核心价值，或者有这种价值的需求时，也会首先想到该品牌，对品牌便会产生长久的依赖性。图6-1 建立顾客忠诚度流程6.3、渠道建设6.3.1、渠道的类型由于临沂理事会是一个团体，由政府主导，按企业运营的组织，决定了发展业务的渠道主要有以下3种类型：6.3.1.1、政府组织活动牵线*6.3.1.2、相关政府部门或团体介绍*6.3.1.3、独立开发*6.3.2、渠道发展规划 6.3.2

32、.1、根据业务的特点，为不同的渠道体系制订不同的，并且实行体系内成员与体系外成员（政府机构、相关政府部门或团体）区别对待，这种方式有效的保证了渠道成员的积极性与专一性，这种职能的有效的避免了渠道线的冲突。下面的渠道设计在每个渠道的招待过程中，各部门所需要做的工作是不同的，每一部门所做的工作也是不同的。临沂理事会政府活动牵线独立开发会员部会员程序会员部会员程序培训部培训方案咨询部设计方案培训部培训方案咨询部设计方案会员部会员程序培训部培训方案咨询部设计方案相关部门介绍体系外成员体系外成员体系内成员 图6-2 营销渠道设计6.4、渠道整合（2012年的任务）6.4.1、先培育市场再选渠道 6.4.

33、2、直接借助优势渠道 6.4.3、利用经纪人资源 6.4.4、归拢上游渠道及强化区域。 6.4.5、重新定位业务与渠道的角色 6.4.6、强化，推行民主与法制建设策略。 6.4.7、建设网络推广针对方案推进、样本评估的特点，利用Internet网为依托进行网络指导、在线交流，以便更好的做好善后服务工作，同时网络交流因减少了很多环节，提高了工作效率。6.5、营销渠道的预防和控制 6.6、整合营销传播整合营销又称“整合营销传播”，整合营销传播的中心思想是，以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，通过企业与消费者的沟通

34、满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。咨询管理部、企业培训部、会员开发部等各部门互相借助、相互支持，推出整合营销传播核心和出发点是会员企业，把一切业务和传播活动，如广告、公关、网络宣传、CIS进行一元化的整合重组，让企业从不同的信息渠道获得对临沂理事会品牌的一致信息，增强品牌诉求的一致性和完整性。借助信息社会的各种手段知晓什么样的企业在使用自己的方案设

35、计，建立完整的消费者资料库，从而建立和消费者之间的牢固关系，使品牌忠诚成为可能，并在运用各种传播手段时，传播一致的企业品牌形象，让目标客户知悉、了解产品，产生购买欲望，达成交易行为，进而形成口碑效益。（几种宣传方式）1、2、3、N、企业的公共关系主要有企业内部公共关系、媒体关系、金融关系、公共事务和社区关系等，公共关系侧重于企业形象的塑造和品牌的宣传。根据实际情况制造企业新闻，赞助公益事业和希望小学，以引起社会良好评价，提高良好形象，提升顾客的忠诚度，费用不超过*。6.6、企划模式临沂理事会企划的起点是数据库，通过数据库了解会员企业和潜在的会员企业的需要和欲望、认知价值、对沟通方式的选择和偏好

36、。整合营销从对企业做方案向经营企业顾客转移，把重点放在方案的消费者向身上，而不是把重点放在利润目标上，由“消费者请注意”到“请消费者注意”。整合营销传播工具中各自独立又相互配合，每种工具中又有多种组合，需要把多种工具结合起来使用，对其进行整合以创造协力（图4-4）。目标市场营销工具数据库分销价格营销战略组合*人员销售沟通公共关系销售促进广告产品营销战略营销工具组合*营销沟通组合*图6-3整合营销企划模式6.7 考核激励及费用预算6.8 商业政策6.8.1、自己不能做的部分实施外包6.8.2、网链结构模式方案推进在营销方案执行的过程中，积极实施企业资源计划平台，在各项需求的基础上通过方案推进、反

37、馈的信息流和资金流，把客户的需求和企业内部的生产经营活动，以及供应商和制造商资源整合在一起，建立完全按用户需求制造的一种供应链管理思想的功能网链结构模式。企业资源计划通过加强企业间的合作，强调对市场需求的快速反应的战略管理以及降低风险成本、实现高收益目标等，从集成化的角度管理供应链，并在管理供应链的过程中，更加强调对信息流和资金流的控制，同时通过企业员工的工作和业务流程，促进方案执行、信息反馈、效果评估的流动和价值的增值，并明确了各种流的流量和流速。理事会渠道会员企业外包商执行者 图例：方案推进：信息流：资金流：图6-4 方案推进管理平台的价值链6.8.3、建立基于核心能力的 理事会的每个部门

38、都是在设计、推进、评估、修正的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明”。企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括方案设计、市场和业务推广、服务等；而辅助活动则包括业务联系、人力资源管理和基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。在临沂理事会开发业务的过程中，临沂理事会与会员企业共同参与一个营销的运作，这个价值链包括会员开发、管理咨询、管理培训、终端维护、业务推广、效果评估和修正。 运用的分析方法来确定核心能力,密切关注组织的资源状态,特别关注和培养在关键环节上获得的核心竞争力，以保持企业在行业内的。 6.8.4、建立有效的评估系统事物是变化的，企业的生产经营环境和市场也是变化的任何方案都是在变化的，在推进方案的过程中及时进行效果评估。评估方法*6.8.5、根据变化了的环境和评估结果进行修正。6.8.6、流程再造 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!