2023年《房地产经纪业务操作》高分通关卷（一）附详解

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1、2023年房地产经纪业务操作高分通关卷（一）附详解一、单选题1.虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非要某一套不可，这表明房源具有（）。A、公共性B、变动性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：动态性；可替代性。其中，可替代性是指虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，对于需求者而言，它们是可以相互替代的。2.在房屋买卖合同签订的过程中，房地产经纪人需要认真审查的证件不包括（）。A、房产证B、土地证C、户口簿D

2、、工作证答案：D解析：房地产经纪人需要认真审查的证件包括：不动产权证（房屋所有权证、国有土地使用权证）、身份证、户口簿、结婚证（或离婚证）、工商营业执照、委托书等必要证件；房地产经纪机构也应出示相关资质证书，经纪人出示经纪人资格执业证书。3.房地产经纪机构要参加展会，则要（）。A、评估项目现状B、沟通参展具体目标C、评估项目目标D、与开发商沟通清楚答案：B解析：展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业举办的展会。各地现在都有房地产交易会或者住宅产业国际博览会，有的地方每年春秋两季各举办一次。作为代理公司，是否参加房展会需要事先就项目现状和目标进行评估，并与开发商沟通清楚；若要参展，则要

3、沟通参展具体目标4.某建设项目总投资60000万元，建设期4年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的预期年限为10年。该项目的预期投资收益率为（）。A、7、2B、8、6C、14、3D、16、7答案：D解析：预期投资收益率计算过程为：不含建设期的投资回收年限=104=6（年）；预期投资收益率=（总投资额总投资回收年限）总投资额=（600006）60000=16.7。5.主要的房地产营销渠道有房地产开发商直销和委托（）销售。A、报纸等媒体B、中间商C、网络代理渠道D、房地产服务商答案：B解析：房地产分销渠道通常有两种：直销。直销是一种销售渠道最短的途径，是指房地产产品由开发商、房地产产权

4、人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户。利用中间商进行销售。房地产开发商、不动产权利人或房地产服务商委托房地产经纪机构进行产品的销售，将其转移到最终用户。6.房源价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动。表明房源具有（）。A、环境影响性B、差异性C、不可替代性D、动态性答案：D解析：房源具有如下特征：动态性、可替代性。其中，房源的动态性主要包括两个方面：物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；物业使用状态的变动，指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化

5、。7.独家委托获取步骤流程中的最后一步是（）。A、获取业主信任B、明确独家条件C、签署委托协议D、收集完善信息并进行物业勘察评估答案：C解析：独家委托的获取主要包括以下四个步骤：明确独家条件；获取业主信任；收集完善信息并进行物业勘察评估；签署委托协议。8.房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据（）确定。A、房地产经纪机构的意愿B、委托人的委托目的C、委托人与机构协商D、房地产经纪机构的制度规定答案：B解析：房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据委托人的委托目的确定。委托人作为房地产权利人，委托出售、出租房地产的，应当签订房屋出售经纪服务合同、房屋

6、出租经纪服务合同；委托人作为求购、求租人的，应当签订房屋承购经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同。签订的房地产经纪服务合同类型不同，开展的经纪服务流程和标准也不同。9.大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，而并非简单的个人购买行为，这体现出写字楼项目代理销售的（）。A、产品技术性B、销售商务性C、购房（承租）客户多为企业D、项目运作专业性答案：C解析：写字楼的产品特性包括：与宏观经济的正相关性；购房（承租）客户多为企业；产品技术性；销售商务性；项目运作专业性。其中购房（承租）客户多为企业属性表现在：与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，自然人客户相

7、对较少。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。10.房地产开发企业销售商品住宅时应该向买受人提供（）。A、住宅质量保证书B、住宅装修说明书C、住宅使用保证书D、住宅维修保证书答案：A解析：房地产开发企业销售商品住宅时应该向买受人提供房屋的住宅质量保证书、住宅使用说明书及建设工程竣工验收备案证明。住宅质量保证书是开发建设单位对商品住宅承担质量责任的法律文件。住宅使用说明书是指住宅开发建设单位在交付住宅时提供给用户的，告知住宅合理、安全、方便使用及相关事项的文本。合格的商品房应在住房城乡建设行政主管部门或者其他有关主管部门备案。只有具备

8、建设工程竣工验收备案证明的住宅项目才可以入住。11.下列文件中，属于新建商品房销售前销售文件的是（）。A、置业计划B、宣传手册C、房地产认购协议书D、宣传展板答案：A解析：销售文件包括：价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据；置业计划，客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具；购房须知，购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说；商品房认购协议书；购房相关税费须知；抵押贷款须知。12.拟定贷款方案的首要任务是（）。A、贷款银行B、贷款成数C、偿还比

9、率D、贷款期限答案：A解析：贷款方案主要由以下因素组成：贷款银行；贷款成数；偿还比率；贷款额度；贷款期限；贷款利率与偿还方式。其中，如何选择贷款银行是贷款方案的首要任务。13.下列关于房地产市场营销系统的表述中，不正确的是（）。A、房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的B、房地产市场营销系统的运行结构是由输入、过程及输出三部分构成的C、房地产市场营销系统不具有环境相关性D、房地产市场营销系统具有特定目标答案：C解析：房地产市场营销系统是一个开放的系统，系统环境要素对房地产市场营销系统具有重大影响，它可能为房地产市场营销活动提供机会、条件和激励，也可能对房地产市场营销活动产生制约，形成障碍。

10、所以，房地产市场营销系统具有环境相关性。从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也应随着市场政策环境的变化而变化。14.房源的法律属性主要包括物业的用途及（）。A、新旧程度B、建筑外观C、市场价格D、权属状态答案：D解析：房源的属性包括：物理属性；法律属性；心理属性。其中法律属性主要包括物业的用途及其权属状态等。15.房地产产品SWOT分析定位法认为企业（）对企业战略形成有重大影响。A、外部环境B、内部优势和劣势C、产品定位D、销售策略答案：A解析：SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成

11、过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。16.下列客户中，对自己的选择较自信，朋友的影响较为关键的客户属于（）。A、小户型客户B、中大户型客户C、投资客户D、大户型及别墅客户答案：D解析：大户型及别墅客户特征有：置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断；表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

12、17.每一套住房都具有自己独特的使用价值，这说明房源具有（）。A、法律属性B、社会属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。18.房地产经纪人在带领客户看房前应设计好看房路线，其目的是（）。A、展示房源的品质B、展示房源周边设施C、深入了解客户需求D、加深与客户的感情答案：B解析：房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息，包括房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线。房地产经纪人按选择好的路线带

13、客户到达所看房屋，并适时向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况。19.商业地产项目的特征不包括（）。A、收益多样性B、权益复杂与利益平衡C、赢利模式多元化D、受政府干预较大答案：D解析：商业地产的特征包括：收益多样性，商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益；赢利模式多元化；权益复杂与利益平衡。20.由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集资房答案：D解析：集资房是指由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等

14、方面给予部分减免。集资房通常也不可上市交易。21.运用SWOT分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因素的对策是（）。(2009年真题)A、WT对策B、WO对策C、ST对策D、SO对策答案：D解析：根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：最小与最小对策（WT对策），即考虑劣势因素和威胁因素；最小与最大对策（WO对策），即着重考虑劣势因素和机会因素；最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素；最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素。22.一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于（）。(200

15、9年真题)A、社会公益活动B、社区内活动C、引导教育型活动D、善用时势环境型活动答案：D解析：为了配合公共关系，房地产开发企业或房地产经纪机构通过企业整合本身的资源，举办一些创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道消费者参与，达到提升企业及楼盘形象的目的。大型活动的类型有：楼盘庆典仪式；社会公益活动；社区活动；大型有奖销售、打折促销活动；导引教育型活动；利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。23.房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是（）。A、封闭式B、开放式C、诱导式D、自由式答案：B解析：其实

16、客户的需求项目往往是有弹性的，随着所提供房源的条件不同，需求细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容客户的需求。24.统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的（）。A、产品定位B、客户定位C、形象定位D、市场定位答案：C解析：项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。25.目前房地产

17、经纪机构大多开设有实体门店，（）成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。A、门店接待B、网络客户接待C、电话接待D、当面接待答案：A解析：目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。门店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售（出租）房产。26.某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。这是提炼于项目的（）。A、市场定位B、产品定位C、客户定位D、形象定位答案：D解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还

18、应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。其主要解决：“是什么样的产品”从产品定位中寻找市场主题；“卖给谁”是从客户定位中寻找市场主题；“能产生什么样的效果”是从形象定位中寻找广告主题。题中，“告别空调暖气时代”体现的是产品产生的效果，属于项目的形象定位。27.能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是（）。(2012年真题)A、形象楼书B、功能楼书C、户型手册D、宣传单张答案：B解析：A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点。B项，功能楼书

19、专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区公共配套、周边基础设施配套、交楼标准等方面，目标是增加客户对项目自身的全面了解。C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。28.在存量房买卖业务中，房屋交接时应缴纳的费用不包括（）。A、水费B、燃气费C、供暖费D、手机费答案：D解析：房屋交接时应结算的费用主要有：水费；电费；燃气费；供暖费；电话费；有线电视费；网络费；物业服务费；专项维修资金等。有

20、些能源和服务费是后交费，房屋交接日由卖方按表据实结算，只要以往不欠费即可办理交接手续。29.房地产经纪人在看房前与购房客户约见的地点最好是在（）。A、经纪门店B、业主小区C、业主家中D、适合会谈的场所答案：A解析：房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的地点最好是在经纪门店。30.新建商品房形象楼书的构成要素不包括（）。A、楼体形象B、完整的户型资料C、主力户型图D、整体规划平面图答案：B解析：形象楼书的主要构成要素：楼盘的整体效

21、果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。31.企业抵押经营贷款的特点不包括（）。A、循环授信B、贷款金额足C、提前还款灵活D、贷款年限较长答案：D解析：企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。该产品亮点是：贷款金额足，根据抵押物的评估价值，可贷十万至上千万；循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款；提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手

22、中有余钱即能还贷款，无需提前预约。32.项目推广主题可从产品定位、客户定位和（）三个方面来提炼。A、功能定位B、形象定位C、价格定位D、品牌定位答案：B解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精练为一两句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。33.房地产项目市场分析方法的流程是（）。A、房地产市场环境研究竞争描述数据整理逻辑推理产品定位B、数据整理竞争描述房地产市场环境研究逻辑推理产品定位C、房地产市场环

23、境研究数据整理竞争描述逻辑推理产品定位D、房地产市场环境研究逻辑推理数据整理竞争描述产品定位答案：C解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如图2-1所示。图2-1市场分析定位法流程34.下列不属于商圈调查方法的是（）。A、现场勘查B、访谈法C、网络搜集信息D、个案调查答案：D解析：房地产经纪人进行商圈调查时，主要采用以下三种方法：现场勘查，要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必须查阅相关

24、资料、询问相关专业人员，确保内容的真实性。访谈法，访谈的对象，可以是业主，也可以是物业服务企业、开发企业、同行、资深房地产经纪人等。其他方式，同行业的相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识；通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查等。35.在房地产产品市场分析定位法的流程中，房地产市场环境研究是其首要一步，其工作内容为（）。A、对每种可能竞争方向进行分析和描述B、运用逻辑方法和限定条件对可能方向进行选择C、研究外部市场环境和竞争市场环境D、归纳整理数据，提炼定位要点，确定可能方向答案：C解析：根据图2-2可知，房地产市场环境研究的工作内容是研究外部市场环境和竞争市场环境

25、。A项属于竞争描述的内容；B项属于逻辑推理的内容；D项属于数据整理的内容。图2-2市场分析定位法流程36.开发企业在交付房屋时，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开发企业同时代收（）。A、印花税B、土地使用税C、房屋契税D、房地产交易中介费答案：C解析：开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙。37.针对住宅和写字楼销控的最大不同，（）是写字楼销售流程中的重点和难点。A、现场第一印象树立B、房号销控C、银行抵押贷款协助D、制作销售手册内容答案：B解析：写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求

26、面积跨度较大，产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层不同房号单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点与难点。38.在客源信息的开拓方法中，（）的劣势是成本较高、时效性较差。A、客户介绍法B、广告法C、讲座揽客法D、互联网开发法答案：B解析：A项，客户介绍法，成本很低、客户都是真实有效的；B项，使用广告法的劣势是成本较高、时效性较差；C项，讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果；D项，互联网开发法劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户筛选难度大，需要对信息进行有效的分析才能找出适合自己的房源。39.采用图片及产生

27、联想的感性语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（）。(2008年真题)A、形象楼书B、功能楼书C、户型手册D、销控表答案：A解析：项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，形象楼书的内容主要包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。40.房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（）的变动。(2006年真题)A、产权状态B、使用状态C、物理状态D、租售状态答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策

28、发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；物业使用状态的变动，它是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。41.新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由（）提供。A、项目的按贷款银行B、房地产开发商C、相关法律人员D、房地产销售人员答案：A解析：抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提

29、供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等42.新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括（）。A、户型平面图B、规划说明C、小区交通组织D、小区配套设施答案：A解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。43.通过转让商业地产产权，短期内收回投资的赢利模式是（）。A、只售不租B、只租不售C、租售并举D、自行经营答案：A解析：商业地产赢利模式有：只售不租。通过转让商业地产产权，短期内回收投资。只租不售。开发商拥有产权，租赁经营，通过收

30、取租金等方式赢得利润。租售并举。部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租。自行经营。同时赚取投资开发利润和商业经营利润。44.乙房地产开发公司（以下简称乙公司）为了使开发的楼盘个性鲜明，在同类楼盘中树立自身品牌形象，进行了专项的市场调查：楼盘所在城市60岁以上老龄人口约130万，占全市人口的13%。针对这130万人口进一步调研得知，具备中低档楼盘购买力的占10%左右，约13万人。因此乙公司决定开发老年公寓住宅项目。乙公司对该项目进行产品定位的方法为（）。A、建筑策划方法B、目标客户需求定位法C、项目SWOT分析法D、房地产项目市场分析方法答案：D解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方

31、法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，分析房地产市场现有产品特征，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。45.有了一段时间的市场了解、资金基本到位，但仍未形成购房意愿的客户属于（）客户。A、试探型B、加强型C、成熟型D、关注型答案：B解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为以下四种类型：试探型；引导型；加强型；成熟型。其中，加强型顾客的表现为：有了一段时间的市场了解、资金基本到位，但仍未形成购房意愿。46.一般而言，售楼书销售资料包括（）、销售现场资料及其他资料等。

32、A、海报B、传单C、专家意见书D、调查问卷答案：A解析：一般而言，售楼书销售资料包括：海报；销售现场资料；其他资料。47.商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是（）。A、消费金额、频次B、消费追求的价值、消费时间C、家庭组织的构成、收入D、消费者在社会的角色和地位答案：B解析：据表7-12所示，消费者心理特征分析的内容有消费追求的价值、消费时间等。48.王先生有一套房屋，2016年可以售出价格为145万元，2018年可以售出价格为160万元。2013年5月王先生急需一笔资金，只得以142万元成交。引起该套房屋价格最终变化的是（）。A、市场信息B、出售心态C、新旧程度D、市场供求答案：B解析：

33、房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。房源的初始委托价是由业主（委托方）决定的，随着其对市场信息的了解程度，以及最终出售或出租时的心态，决定了房源的最终交易价格。49.由于房地产具有（）的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。A、价格昂贵B、信息不对称C、位置固定性D、异质性答案：C解析：直销是一种销售渠道最短的途径，就是房地产产品直接由房

34、地产开发商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。由于房地产具有位置固定性的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。50.根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品，这是基于（）的项目定位模式。A、项目既定市场定位B、物业产权分散性C、市场实操案例反馈D、客户体验点答案：B解析：基于物业产权分散性，有些写字楼开发商资金实力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物业，因而并不急于将全部物业

35、对外销售，期望通过出租物业逐步回收资金。根据市场经验，单一产权物业即开发企业持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。多选题1.房地产经纪机构所提供的服务项目中其他服务的主要内容有（）。A、预约看房B、房地产抵押贷款代办C、代拟房地产交易合同D、提供房地产信息E、房地产登记手续代办答案：BE解析：按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他服务。房地产基本服务的内容包括：提供房地产信息；实地看房；代拟房地产交易合同。其他服务的内容包括：房地产抵押贷款代办；房地产登记手续代办。2.房地产经纪人带客户实地看

36、房时，应把握的业务要点有（）。(2011年真题)A、看房时间控制在1015minB、让买卖双方在现场直接商谈价格C、把客户带到房屋现场后，由客户自己看房D、主导看房过程并给客户分析房屋的优缺点E、事先对房屋、交通、小区状况有细致了解答案：ADE解析：房屋带看工作中的注意事项中第二项对于看房时间和突发事件处理指出：最好不要在房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好。看房的时间不宜过长，一般控制在1015分钟为宜，同时要提醒客户不宜在房屋内评价房屋，尤其是房屋的确定。主导看房过程中指出：陪同购房者看房是一个十分重要的环节，关系到最终是否能完成交易；给客户分析房屋的优缺点时，保持客观公正的立场。看

37、房前的准备工作中确定看房时间和路线指出房地产经纪人事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息。3.个人住房贷款代办服务合同的内容主要包括（）。A、委托双方的基本资料B、委托事项C、代替委托人办理贷款申请手续D、服务收费E、违约责任答案：ABDE解析：根据个人住房贷款代办服务的内容，代办服务合同主要包括以下内容：委托双方的基本资料；委托事项，明确个人住房贷款代办服务内容；双方的权利和义务；服务收费；违约责任；委托双方签字盖章。其中，委托事项包括：拟定贷款方案；协助委托人准备贷款申请材料；协助委托人办理贷款申请手续等。4.房地产买卖业务的撮合主要包括（）。A、确定客户看房结果B、做好

38、回访前的准备C、防止跳单D、购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金E、分析客户行动，引导购房者签署购房确认书答案：ABDE解析：买卖业务的撮合主要包括以下五个方面：做好回访前的准备；确定客户看房结果；分析客户行动，引导购房人签署购房确认书；购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金；签订正式买卖合同时卖方可能要求支付首期房款或称之大订，约十万元。5.购房者在签订住房抵押贷款合同时，应注明（）等监督权。A、估价机构的选择B、拍卖底价的认可C、公告发布D、招标活动的参与E、按时付款给业主答案：ABCD解析：一旦因购房者

39、不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明这个监督权。监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。6.房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括（）。(2011年真题)A、询问客户购房资金预算B、询问客户购房资金来源C、了解客户购房特殊需求D、保证客户信息的安全性E、分析区域内房地产价格趋势答案：ACD解析：购房客户信息调查包括：对购房客户以购房需求为核心采集信息。具体说来，对于购房人的信息调查主要包括客户身份信息、客户需求范围、客户支付能力、

40、客户特殊需求、客户购房资格等。询问客户购买资格。询问购买房屋需求。在客户接待过程中，房地产经纪人应及时把握机会，仔细了解客户购房需求的标准、资金预算及购房要求，即房屋的区域范围、价格范围、房型、楼层、配套等，以便推荐与客户需求相匹配的房源信息。关注客户的安全保障，对于买房客户，当购房金额较大或者购房较为高档楼盘时，客户会担心房地产经纪人是否能提供安全的服务。房地产经纪人在对待这类客户时，要保证客户信息的安全性以及房源信息的可靠性，充分尊重客户对隐私的要求，有足够的耐心让客户享受到专业服务。7.下列资料中，属于新建商品房销售文件的有（）。(2012年真题)A、价目表B、购房须知C、项目楼书D、户

41、型手册E、置业计划答案：ABE解析：新建商品房销售文件包括：价目表；置业计划；购房须知；商品房认购协议书；购房相关税费须知；抵押贷款须知。8.客户总价值包括（）。A、产品价值B、服务价值C、让渡价值D、人员价值E、形象价值答案：ABDE解析：客户感知价值建立在客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间的差额。客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；客户总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。9.房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以（）等形式呈现给客户。A、项目楼书B、户型手册C、折页

42、D、宣传单张E、广告答案：ABCD解析：宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户对项目的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。10.在风险控制过程中，（）行为属于损失融资。A、风险自留B、保险C、减少风险程度D、提高预防能力E、合约化风险转移答案：ABE解析：风险管理方法通常包括：损失控制；损失融资；内部风险控制。其中，损失融资包括：a自留与自保（自我保险）；b保险；c对冲；d其他合约化风险转移手段。11.关于自由还款方式的表述，正确的有（

43、）。A、弥补了商业贷款中固定还款月供的规定B、提高了借款申请人自主选择的机会C、增加了借款者的时间成本D、减轻了借款者的经济成本E、借款人每月可根据自身具体情况，协调月还款额，合理支配月收入答案：ABDE解析：公积金贷款一般采用“自由还款”的方式，该方式是指借款人中请住房公积金贷款时，公积金管理中心根据借款人的借款金额和期限，给出一个最低还款额，以后在每月还款额不少于这一最低还款额的前提下，根据自身的经济情况，自由安排每月还款额的还款方式。这种还款方式弥补了商业贷款中固定还款月供的规定，提高了借款申请人自主选择的机会，借款人每月可根据自身具体情况，协调月还款额，合理支配月收入。12.商业地产的

44、特征包括（）。A、收益多样性B、赢利模式多元化C、主体特定性D、权益复杂与利益平衡E、客户非个体属性答案：ABD解析：商业地产的特征表现在：收益多样性；赢利模式多元化；权益复杂与利益平衡。13.为获得客户购（租）房需求信息，房地产经纪人应（）。A、剖析房地产市场行情B、固化客户的最初需求C、引导客户找出其真实需求D、理解客户的购房动机E、与客户交谈日常生活情况答案：CE解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。在征询客户需求时应注意以下几点：不宜采用封闭式问题；必须和客户建立良好的关系，在询问问题之前，房地产经纪人就可以和客户进行一些日常的闲聊，与客户建立信任关系；客户的需求，常常因为一些内

45、外部因素的变化而引起变化，有时候在洽谈的过程中，客户的初始需求在房地产经纪人的沟通和引导下逐步发生变化，并找到客户自己真实需求；房地产经纪人要明确认识到，有很多客户对于自己的购房需求本身就是没有任何明确的概念，遇到这样的客户，房地产经纪人就要引导客户，让客户明确他的真实需求；不能完全固化于客户的最初要求，引导客户明确其真实需求及产生新的合理需求也具有很重要的意义。14.房屋承购经纪业务信息调查的事项有（）。A、业主身份信息B、客户身份信息C、客户支付能力D、业主特殊需求E、客户特殊需求答案：BCE解析：通常情况下，对客户信息、需求的了解多是在“对话”情景下完成的。具体说来，对于购房人的信息调查

46、主要包括以下几个方面：客户身份信息；客户需求范围；客户支付能力；客户特殊需求；客户购房资格。15.下列影响项目物业发展建议的专业要素中，属于建筑外部形态的是（）。A、电梯配置B、建筑造型C、商务会所功能D、建筑外部空间E、建筑外立面答案：BDE解析：除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知关键要素指标外，写字楼的物业发展建议还需要考虑的主要因素包括：外部形态；内部空间；硬件配置；支持设备；管理服务与商业配套专业化。其中，建筑外部形态包括：a建筑外立面；b建筑造型；c与周边建筑连接；d建筑外部空间。电梯配置属于硬件配置内容；商务会所功能属于管理服务与商业配套专业

47、化内容。16.房地产经纪人要向买卖双方讲解合同的意义，简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买卖双方讲解重点条款，其重点条款包括（）等。A、保证金B、双方责任义务C、违约金D、违约条款E、付款方式答案：BCDE解析：房地产经纪人要向买卖双方讲解签订合同的意义，简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买卖双方讲解重点条款。重点条款主要包括：双方责任义务；违约条款；违约金；付款方式。讲解后让双方再确认合同，若无异议，经纪人即可正式填写合同。17.房地产经纪人将房地产卖点提炼为推广主题的来源有（）。A、广告定位B、产品定位C、企业定位D、客户定位E、形象定位答案：BDE

48、解析：在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”“卖给谁”“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。18.办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成的细分产品有（）等。A、别墅B、商务公寓C、LOFTD、写字楼E、商务综合体答案：BCDE解析：办公用途物业伴随着企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：商务公寓；写字楼；商务综合体；LOFT。19.存量房客源信息管理应遵循的原则有（）。A、有

49、效原则B、合理使用原则C、重点突出原则D、可替代原则E、相对集中原则答案：ABC解析：客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。客户信息管理必须遵循以下三个原则，包括：有效原则；合理使用原则；重点突出原则。20.相对新建商品房市场营销，存量房市场营销的特点有（）。A、交易价格由出卖人主导B、一般采用直接销售的形式C、交易标的多为已交易过的房屋D、多采用房地产经纪机构代理销售E、多使用成本低、受众面广的广告答案：CDE解析：房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房市场，其市场营销具有

50、不同的特点。存量房市场的营销特点包括：物业特征为已建成并使用过的不动产；价格决定由交易双方协议定价；销售渠道多采用房地产经纪企业代理销售或购买；营销手段为使用成本低、受众量大的广告手段。新建商品房市场的营销特点包括：物业特征为新建、没有使用过的不动产；价格决定由房地产开发商主导定价；销售渠道可以采用直销渠道，也可以采用代理渠道；营销手段为使用广告、包装、促销等多种促销手段。21.商业地产项目的招商代理的招商工作原则有（）。A、商户的业务量B、商户的首选原则为高知名度主力商户C、利润最大化D、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补E、核心主力店先行，辅助店随后的原则答案：BDE解析：商业

51、地产项目的招商代理的招商工作原则主要包括：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。商户的首选原则为高知名度主力商户。这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。核心主力店先行，辅助店随后的原则。22.房地产经纪人在进行配对时应注意的核心问题包括（）。A、工作效率B、专业观点C、房源信息D、委托权限E、客户信息答案：ACE解析：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题，包括：房源信息。掌握大量可靠的房源信息。客户信息。了解客户需求信息。工作效率。房地产经纪人为客户

52、寻找房源和为业主提供客户要及时。23.下列属于房地产经纪服务合同的内容的有（）。A、违约责任和纠纷解决方式B、服务费用及其支付方式C、房地产信息D、合同当事人的权利和义务E、实地看房答案：ABD解析：房地产经纪服务合同的主要内容一般包括：房地产经纪服务双方当事人的姓名（名称）、住所等情况和从事业务的房地产经纪人员情况；房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准；服务费用及其支付方式；合同当事人的权利和义务；违约责任和纠纷解决方式。24.在一个网站平台上发布房源信息，要想在众多信息中脱颖而出，在图片质量和文字描述上应做到（）。A、标题描述要醒目B、重点宣传优势项目C、夸大核心卖点，吸引顾客D

53、、追求房源图片的质量E、房源描述详尽答案：ADE解析：通常在一个网站平台上，会汇集几万甚至几十万数量级的房源信息，如果想从这些信息中脱颖而出，要做到：标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核心卖点；追求房源图片的质量，在拍摄时要充分考虑对主要房间的覆盖；房源描述详尽，要从房屋的“特征”、“优点”以及给客户带来的“利益”等多方面进行描述。25.购房相关税费一般包括（），以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。A、土地使用费B、契税C、印花税D、抵押登记费E、房地产交易费答案：BCDE解析：购房相关税费一般包括：购房契税、印花税、房地产证印花税、抵押登记费、房地产交易费以及其他当地政府要求缴纳的相关税费

54、。由于各地税费的标准也因地区而异，详细情况需要向当地政府机关咨询。26.在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有（）。(2011年真题)A、对市场进行调查B、对竞争项目深入了解C、重点记录竞争项目的差异点D、寻找本项目各楼层、各单元的共同点E、对本项目进行查勘及爬楼打分答案：ABCE解析：作为房地产经纪机构，在制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对本体楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异，这是制定价格的基础。27.目前，国家对存量房交易中开征（）等交易税费。A、营业税B、个人所得税C、契税D、印花税E、土地增值税答案：BCDE解析：

55、目前，国家对存量房交易开征了契税、印花税、个人所得税、土地增值税等交易税费，而且根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所缴税费亦有所不同，交易税费计算比较复杂。28.客源管理是要掌握（）等资料。A、客户基础资料B、需求状况C、交易记录D、业主概况E、房屋状况答案：ABC解析：客户信息管理的内容主要包括：客户基础资料，可分为个人客户基础资料和机构团体基础资料。物业需求状况，包括：a所需物业的区域、类型、房型、面积；b如果目标物业是住宅，需要调查客户对卧室、浴室、层高、景观、朝向的需求意向；c特别需求，如车位、通信设施，是否有装修；d物业价格，包括单价和总价、付款方式、贷款方式、按揭成数等；e配

56、套条件的要求，如商场、会所、学校，交通条件（是否需要临近地铁站口）等。交易记录，包括：a委托交易的编号、时间；b客户来源；推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录；c有无委托其他经纪企业或经纪人等。29.房源状态分为（）。A、有效B、买卖C、定金D、转赠E、无效答案：ACE解析：房源状态分为有效（在租、在售、租售）、定金、无效（我租我售、他租他售、暂缓租/售）。根据每一次的房源带看结果及房源的买卖（租赁）交易进程，录入相应的房源状态（在租、在售、租售），从而实现房源信息的及时更新与循环利用。30.外部营销工作可以在内部推广的同时展开，它是房地产经纪人在最短时间内，扩大推广面的必需工作。房源外部营

57、销包括（）。A、橱窗广告B、业务会议C、平面媒体广告D、驻守派单E、网络广告答案：ACDE解析：外部营销指各类直接面向市场大众的房源推广工作。房源外部营销的方式有：橱窗广告；平面媒体广告；网络广告；同行合作；驻守派单；其他推广方式。不定项选择（总共20题）1.某房地产经纪公司在A区有房地产租售项目，该项目周边为中心商务区，上班人员80以上为年轻白领，收入颇丰，但是大约一半以上的年轻人参加工作时间不长。出租方交付出租房屋时，可向承租方收取13个月不等的有关费用的租赁定金，又称（）A、保证金B、预留款C、押金D、违约金答案：C解析：出租人交付出租房屋时，可向承租方收取1至3个月不等租金数额作为押金

58、。违约时作为一种担保，合同期满出租人无息退还。2.李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，并签订了委托协议。甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。王某对李某的房屋进行了勘察，填写了物业勘察表。根据市场交易情况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。王某对李某的房屋进行了勘察，填写物业现场勘察表，为制作（）做准备。A、房地产买卖合同B、房屋状况说明书C、房地产证D、房地产认购协议书答案：B解析：房屋现场勘察作业后的工作包括：应及时整理好现场勘察过程中的有关数据和资料，填写物业现场勘察表，为制作房屋状况说明书做好准备。在填写物业现场勘

59、察表绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向、门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要路段。在告诉客户评估结果时。应详细地向客户解释评估方法、评估依据及结果。若客户对价格无异议，则在物业现场勘察表签名予以确认。房地产经纪人查看房源后，要仔细评估房屋的优点和缺点，用心感受房屋的特点。比如是否临近地铁站口。房屋朝向是否有噪声，室外绿化景观特色，周边交通有多少公交车线路，其通向哪里，等等。根据物业现场勘察表记录的相关内容，另行编制房屋状况说明书，以备带客户看房时使用。3.甲房地产开发企业（以下简称甲企业）开发的一商品住宅项目已竣工，在办理了商品房销售许可证后，自行销售该住宅项目。甲企业为张某制作了置

60、业计划，与王某签订了房地产认购协议书，与年龄为25岁的刘某签订了商品房买卖合同。甲企业与刘某签订的商品房买卖合同中，应约定（）。A、项目建设依据B、商品房销售依据C、付款方式及期限D、保值增值的途径答案：C解析：房地产经纪人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房买卖合同之前，必须将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。4.李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，并签订了委托协议。甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。王某对李某的房屋进行了勘查，填写了房屋现

61、场勘查表。根据市场交易情况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。王某对李某的房屋进行了勘查，填写房屋现场勘查表，为制作（）做准备。A、房地产买卖合同B、房屋状况说明书C、房地产证D、房地产认购协议书答案：B解析：房屋现场勘查作业后的工作包括：应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资料，填写房屋现场勘查表，为制作房屋状况说明书做好准备。在填写房屋现场勘查表绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向和门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要路段。房地产经纪人查看房源后，要仔细评估房屋的优点和缺点，用心感受房屋的特点。根据房屋现场勘查表记录的相关内容，另行编制房屋状况说明书，以备带客户看房时使用。5.甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发了一住宅和商业混合项目，委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。经与甲公司协商，乙公司为项目住宅部分的目标客户制定了置业计划；对项目商业部分采取先租后售的方式促销。客户李某在项目交房前1年购买了一个建筑面积为