医疗保健品招商秘笈

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1、医疗保健品招商秘笈 杨明 第一笈：重如千斤坠招商筹备 招商会是现在很多企业营销的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，很多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是本钱低，企业亏钱的时机不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱确实也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听 技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车

2、的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会成功的根底。招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分，招商会运筹期：一、招商广告的发布 二、会场的选定及布置 三、会前费用预算需要各个部门配合完成 四、接听 的技巧 五、资料的 与邮寄来宾确认及接站确认 招商会筹备期：一、资料的准备 二、人员分组与协调 三、课程的审定与演练 四、会前发动会及各小组工作流程演练 五、工作人员提前进驻会场 招商会运作期：一、会务组的工作流程 二、登记组的工作流程 三、接站组的工作流程需要配合完成 四、会场组的工作流程 五、后勤组的工作

3、流程需要配合完成 六、业务组的工作流程 七、沟通组的工作流程 八、主持人的工作流程 九、授课人的工作流程 十、公司留守人员的考前须知 十一、用餐时考前须知 十二、员工如何合理休息 十三、突发事件及客户投诉的处理 招商会促进期：一、招商会结束来宾的撤离与返程安排 二、会务组撤离酒店考前须知需要配合完成 三、后勤组与酒店结算和考前须知需要配合完成 四、业务组后期追款考前须知需要配合完成 五、会后总结 六、宣传材料编辑与制作 招商会运筹期 一、招商广告的发布 1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并

4、进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到 10 天之内。2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个工程，来参加有何好处就足够了。3、发布形式：一般以平面半通栏黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如?中国经营报?、?销售与市场?会议营销?等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途径。5、发布考前须知：内文一定要反复校对，以免出错；发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即

5、使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询 到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。二、会场的选定及布置 1、会场选择标准：A 交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；B 在当地比拟知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的效劳承诺吗？C 具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是

6、白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。如不具备投影仪的会场那么要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在 500 元左右，压金可以争取不交 住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在 50 人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台效劳人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒 用餐 课前通知；防止分散住宿，

7、所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原那么是中、晚餐按 10 人台计算，晕素搭配每桌不超过十二个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐有些酒店的早餐可以争取免费；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。D 会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

8、从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢送主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组，有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。“禁止吸烟，“请将 关闭或调至无声，“会场内请勿打 和走动等警示语分别贴在会场明显处。类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人

9、一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光 费就多付了 2000 多元，悔之不及呀。三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。四、接听 的技巧：1、话接听程序：招商 接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部 打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商 得人必须正式填写招商 接听表，详细填写各个工程，由商务拓展部每天汇总一次。区

10、域招商会也必须安排专人负责接听招商 2、前台接听 的标准语言是：“你好，某某某公司！或者“你好，这里是某某公司。对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打 给您。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。3、在接听招商 时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比拟丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。4、详细记录客户的信息：所

11、在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系 如有的客户不愿留 可说明 是快件公司为了确认详细地址用，不否那么快件公司不受理。5、如果遇到语言比拟剧烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在 里只能谈个框架，要不用 或者电子邮件的方式进行交流等等。6、言出必践：一旦容许经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比方说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打 过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不

12、到，何况复杂的营销效劳承诺呢。7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有盘旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，防止给对方以罗嗦的印象。8、公司的谈判机密不能泄漏。比方说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在答复给经销商。五、资料的 与邮寄发放 1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、电邮。3、资料发放的考前须知：A 邀请函的内容与设计可先与总部沟通；B 各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、

13、翻页等现象；C 信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；D 如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；E 每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。六、来宾确认及接站确认 1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：确认，电邮确认，信函确认，口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，防止出现拓展奖励纠纷。3、来宾出发前再进行一次 沟通，确定中途方式到达时间是否安排接站，并再次强

14、调会场地址及乘车路线。4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择结实耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候；详细游览接站组工作职责。会议的运筹期十分重要，他是成功的根底和保障，招商要想成功首先得有人来，而这个阶段就是解决能否有人来得重要环节。第二笈：轻如梯云纵细节筹备 招商会的第一步是解决客户的来源问题，第二步就是为招商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么把平时认为很简单的资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商成功有的不成功的内在原因之一，我们

15、说过，招商会的过程就好似一个拼装极品赛车的过程，任何一个小细节都不能失误，例如招商会的资料，有 40 人参加，一般带 45 份就够了，而我们一般带 60 多份，为什么，因为很多有意向客户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计也过去半个月了，半个月有很多意外可以发生的。一、会议物资的准备 1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用的情况，一般的科学储藏量是确定参会人员总和的 150%。因为有的客户参加会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份，效劳人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能要带回去一些资料扩大宣

16、传，我们没有带来，结果回到总部后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的时机比拟少。备而无患是必要的。A 来宾资料袋内容以一个连锁公司为例：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；B 会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录人手一份，列车及航班时刻表；C 沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，会务组成员通讯录人手一份，招商书，各级经销商合同，运营手册 VI 手册七本及相关资料；2、会议物资的准备：根据会议不同规模

17、设定内容。A：常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型 DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸宽窄均备，双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条，比方说有现场打 的，直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生女士，你好，请维持会议现场的安静，请把 调至震动或关闭，谢谢配合；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。B 产品样品常用的产品多带一些，比例为 1：5 左右，以防现场有人购置，常用药品感冒、发烧、消炎、肠胃药品等及员工值班食物如牛奶、饼干，因为员工极有可能吃不上饭；二、人员分组

18、与协调 1、分组的原那么：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，千万不可发生自己的活没有干完，却忙这去干不属于自己的工作，结果出现了即没有耕好别人的责任田，也没有种好自己家的自留地。在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。2、分组的设置：A 总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期效劳和总协调；B 副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理；C 会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待

19、、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；假设人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；D 会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；E 后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等；F 沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有

20、人做。尽量做到包干到人，科学分配，防止一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有课程时可协助业务组谈判或会务组工作。三、课程的审定与演练 1、提前 10 天定好讲课内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。2、授课内容不冲突，而且要有递进关系，课程的顺序很关键，一般顺序是行业前景和公司的优势讲解；公司的工程介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板市场的启动介绍和财务分析；其他需要设置的内容。根本上按照经销商的了解事务的习惯和次序来讲解，比方说如果上述次序调整，在经销商不了解政策的情况下，讲解营销方案和财务分析就显得很突兀，不容易被人接受。3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解，

21、如不具备我方要求及时调整或更换。4、必须安排每位授课者提前演练。5、设计备讲主题与备讲人，以防突然情况发生。6、主持人讲稿的审定很关键，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。四、会前发动会及各小组工作流程演练 1、会前总发动要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最正确。2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的缺乏和人员分工是否合理，以便及时调整。3、具体工作流程浏览后文。4、所有工作人员进入会场后应统一着装，配带公司徽标，注意整体形象。5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟，保

22、持健康精品的行业形象，如遇特殊情况也应避开公共场合，公共场合交流中防止不雅的口头阐，不随地吐啖。6、需要住在会场的工作人员在休息过后一定要将个人用品及床上用品收拾到位，保证给客户提供舒适的沟通环境。7、注意公司形象，给会场留下好的映象，为下次合作提供根底。五、工作人员提前进驻会场：所有工作人员应提前一天到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。提前预约宾馆进行各种条幅和导引牌的制作，会务组房间尽量安排在电梯口旁边，如果靠里面，那么在显眼的墙壁上贴上一个指示牌。会议室的布置很关键，调试音像和投影必须提前，以免失误发生，必须有公司开会的浓浓气氛，给成功创造隐形的根底保障。招商会的细节

23、筹备很关键，琐碎而繁杂，慢慢要形成一个程序和章法，并且根据不同的环境来进行有目的的变化，这个看似不起眼环节其实是招商会成功的铺垫。第三笈：外练金钟罩流程筹备 招商会进行到了这个步骤，已经到了最关键的时刻，连突带破，已经到了对方的球门前，临门一脚成为关键，招商会就像踢足球，是个整体运动，会议组织方面明星战术没有什么作用，无论讲课人讲的再精彩，组织配合和执行有一点失误，有可能是全盘皆输。以前我有的朋友自己一个人组织一个小型招商会，有板有眼，结果一到大型的招商会，三个和尚却没有水喝了，因为大家都有个依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企业都在说分工协作的问题，但是当你招商会失误之后，分析总结

24、的时候，看到的都是具体的问题，其实会议的总指挥至关重要，而他的重要就表达在分工的科学把控和过程查漏补缺，而不是“指挥，总指挥就是最大的救火队员，在会议的进行中，足球的运动中，战术的安排和贯彻落实的程度以及切实的变化决定了会议的直接结果，所以每一个部门的分工就是场前战术的意图表达。一、会务组的工作流程会务组是招商会的大脑和管家，事无巨细，前头万绪，会务组组长一定是一个既了解经销商又有人生阅历的人，脾气很关键 1、确定会场后，会务组成员要熟悉会场环境及会场各部门主管，如：客房部、餐饮部、工程部、会议室等，把 常备，做成小贴条，几个组长每一个人一份，以备急时需要。2、会务组人员确定会务组房间后将会议

25、物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV 等设备的妥善保管，责任到人，否那么容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮、防水、防晒等工作，从进驻会场至撤离会务组应 24 小时有人在岗。3、了解会场所能提供的效劳，如：接送车辆、叫醒报务、免费早餐、市内免费 等。并与效劳部门详细说明如何配合。如：接送车辆何时、何地、如何接送客人，叫醒效劳的时间，方式，语气等。4、如来宾需要特殊的效劳如：长话、播放录像、加餐、用餐时点酒点烟等要与前台说明，来宾自己结算，会务组概不负责，如果能形成文字就更好。5、会务组除安排日常接待办公房间外还应安排用于专门与客户

26、沟通的房间，套房要开一间到两间，费用这个时候不能省。6、会务组房间内要做到卫生整洁，杜绝工作人员大声喧哗、扎堆聊天、吸烟，除休息和轮休人员外会务组成员不得在床上休息，尤其是注意不能脱鞋以免异味充满房间，客户没有进门之前先嗅到了味道，你说会有什么感觉。7、来宾提出的合理建议或问题在第一时间解决，即使不是自己的业务范围，不能直接说：你去找那个那个人吧，支走 OK，一定要说你等一下我帮你联系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客户提出的问题超标，解决不了的向上级反映，不能隐瞒不报或越权处理。8、掌握所有会议信息及人员联系方式，备注上通过何种方式得知的消息，和公司那个人员沟通过，这个很重要，如果知道那

27、个方式，以及和公司的具体人沟通过，那么会后的谈判就是知己知彼，在言语上也不冲突，因为即使是一个事情，两个人就有两个说法，一点语气的不同都会给客户产生不正规的感觉，同时也容易被客户利用互不通气的弊病，那个谁、谁说了，你们是这样的等等，来制造事件为自己利益打算。9、如接站车辆途中遇到塞车，及时向来宾解释，请其等候或自己打车赶往会场。10、做好有突发事件的心理准备以及应对策略和第一、第二责任人，如：来宾之间产生纠纷，有人在会议现场无理取闹，竞争对手参与等。二、登记组的工作流程 1、根据会场环境，制定统一的工作流程。2、登记处环境整洁，便于来宾登记，禁止摆放无关物品。3、与酒店前台及客房部保持紧密联系

28、，及时了解入住信息，确保客人的入住安排。4、提前向前台领取客房钥匙，为来宾省去复杂的登记过程。5、一定要收取房屋钥匙押金，由我们转向效劳台，不是不相信，而是防患以未然，同时也使客户爱惜客房物品，因为抽烟烫洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有发生，没有押金最终公司要承当。6、来宾到达时热情接待，详细询问并新自填写登记表，字迹填写工整，便于确认。7、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容，尤其是嘱咐让其观看?会议须知?，不明处查询会务组，并告知会务组所在；由专人负责将来宾送入客房，主动帮助来宾提行李，如客房内已有客人要主动做介绍。8、提醒客人将贵重物品妥善保管。9、客房安排尽量一次到位，防止

29、对来宾进行调房，如有特殊情况必须安排的，应向调动双方做好解释工作。10、本地的来宾要对其进行指引，告知会务组、会场、卫生间的具体位置。11、轮流用餐，确保岗位始终有人，在登记工作较少的情况下可以考虑轮流休息，确保旺盛的工作精力。三、接站组的工作流程需要配合完成 1、详细检查接站所用物品：接站牌、?接站人员一览表?等。2、接站组成员应详细了解所接对象，并有其移动联系方式。3、如出现晚点应耐心等候，在无接任务时注意自行安排休息，但是要保证随叫随到，不能离会场和车站太远。4、接站司机应随时待命，并合理安排行车路线，禁止出现饮酒和脱岗现象。5、接到来宾应热情主动的协助其提行李，并将其送上车，如还需等其

30、它来宾那么向其说明。6、如遇塞车现象应及时向会务组反映情况。7、如休息或办理其它事情将车钥匙统一放在会务组。8、假设客人要求外出游玩必须请示会务组，得到同意前方可出行。四、会场组的工作流程 1、与会场效劳员充分沟通，做到期双方紧密合作。2、在会议开始前一小时进入会场，检测会场设备：麦克风、投影仪、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、音响、空调等。3、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响。4、由 12 人在会场入口处迎接来宾，并向其说明 关闭或调到无声，或向其出示警示牌，上面写有：“禁止吸烟，“请将 关闭或调至无声，“会场内请勿喧哗和走动等警示语。5、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟

31、人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。6、来宾入席后由会场效劳员提供茶水，但是仅仅限于会前和中间休息的时候，中间倒水一是影响授课人的情绪，同时客户喝水多了难免要小解，很麻烦，会扰乱会场秩序。7、在授课期间，如有来宾交头接耳或接打 ，可递上纸条，请其注意会场秩序，如有来宾打盹，可为其提供风油精或清凉油提神。8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。9、注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期谈判都起到很好的作用，在一次招商会上，有个客户很刁蛮和苛刻，有很多人认为他不能成为客户，但是会场组人员

32、给我讲了一个细节，这个人的会议记录最全，一直在聚精会神的听课，他至少也是一个身价千万的老板，能这样来参加招商会，我想是肯定要做的，刁蛮和苛刻不过是在谈条件，因为有这个心理准备，那么我在阐述“越是苛刻的客户越是将来有可能合作的客户观点的时候，切入效劳和受益的解释，在不违反公司原那么的情况下尽一起努力来协调，同时强调如果原那么可以打折，是不是允许效劳可以打折，如果可以，我们马上签，结果双方都笑了，合同自然也成交了。五、后勤组的工作流程需要配合完成 1、做好各项开支的费用预算，协助购置并保管所需物资，保障有力。2、提前与订票公司联系，并了解始发车次及航班次，争取为来宾提供经济快捷的返程路线。3、和会

33、务组进行沟通，提前取得各个客人返程的时间和要求，集中购置，以免耽误时间。4、后勤组也是机动组，随时听从总指挥的安排。六、业务组的工作流程 1、在登记组将到会名单提供后，在第一时间内将名单进行分组。分组原那么是将关系好的来宾分在一起，并在每桌安排一个我方工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和促进。2、了解来宾的住宿房间位置，对目标人进行初步的交流，探访。3、准备 VI 手册，运营手册，各种合同资料的准备。七、沟通组的工作流程 1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能最好事前先沟通。2、沟通时要把握“探其所虚，供其所求的原那么，先倾听

34、，后判断，再行动。3、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。4、谈判时可利用“销售紧迫感对来宾开展心理暗示。八、主持人的工作流程 1、主持人必须提前熟悉会场、会议主题、内容等。2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将考前须知进行公布。3、拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍。4、授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌。5、事先准备好活泼课间的话题、活动。6、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。九、授课人的工作流程 1、会前十五天准备好授课内容，并提供给相关对口副总处审核。2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或交组公司文稿，由公司人员协助制作。3、有条

35、件的情况下提前三天做演练，确保授课无误。4、授课前充分休息，调整状态，保证最正确授课状态。十、公司留守人员的考前须知 1、留守期间详细接听 ，并详细记录。2、如在留守期间有来宾或客人到公司参观应热情接待，并说明招商会情况，如有需要通知会务组派车将客人接至会场。3、留守期间注意防盗、防电等平安，严禁脱岗。4、用餐时可轮换，或叫餐上门。十一、用餐时考前须知 1、会议用餐前一小时与餐厅负责人联系，确定用餐量，并做好预备量。2、用餐前五分钟安排员工到餐厅门口等候来宾，引导来宾就坐。3、如有特殊习惯或宗教信仰的来宾应提前安排。4、对餐厅前台人员说明，烟、酒、加餐等只能通过会务组专人进行安排，客人如自行安

36、排会务组概不负责。5、待来宾全部入座后员工填补到每桌的间隙，尽量不要出现员工扎堆用餐。6、会务组和登记组用餐执行轮换制，并准备些牛奶或点心充饥，确保工作人员充分体力。7、如果是自助餐，那么结算的时候一定要按照实际发生数量来计算，要注意一个细节，比方提前领取餐票，加盖我方的公章，不要直接发到来宾的手里，尤其是早餐，有一次开会的时候，我们算的是 1000 元，结果对方说是 1200 元，为什么，是因为很多客人早餐没有去，结果把票留在房间，客户可能认为无所谓，但是效劳员有时候收拾就有可能有不同的结果，好的餐厅也可能告诉你，不是 1000 元，而是 900 元，因为人有的没有来，这样的情况比拟少，所以

37、我们人员提前在餐厅门口等候，逐个数完然后计数。十二、员工的合理休息 在满负荷工作的前提下确保各组员工的合理休息，每组根据自身情况制定合理的休息安排，如：登记组和会务组的工作主要集中在来宾登记、用餐、休息、返程的时间，其它时间那么不是很忙，所以可安排适当的轮换休息；会场组的工作主要集中在授课期间，剩余时间应协助其它组工作或轮换休息；业务组与沟通组的主要工作时间是在来宾休息时与来宾沟通，所以在来宾授课时可安排与其它组配合或轮换休息。十三、突发事件及客户投诉的处理 1、如遇来宾酒后失态，来宾贵重物品丧失等突发事件，应及时寻找有关部门配合解决，尽量低调处理，不引起其它来宾的注意。2、如在工作中遇到来宾

38、投诉，无论对错，先赔礼抱歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题内部解决，尤其是在会议结束以后。3、公司自己员工之间无论发生什么事情都不能当着客户的面互相拆台，虽然不是成心的，但是起到了这个效果。以上的流程和分工中间有很多交叉，在会议的进行过程当中，可能用不了这么多的部门，有可能一个组负责几个组的职责，开招商会是一个萝卜三个坑甚至都不够，在具体的操作中，可以进行调整，部门可以调整，但是内容不能减少，开次招商会，就会掉层皮，这句话是真的，曾在*年*月份在*的一次全国招商会，花费 10 万，签单 600 多万，全国 25 个省一次签完，四天的会议过后，公司总部二十个人，六个打点滴。招商会的

39、这个阶段很关键，控制得当，你就等着签合同吧，即使交锋，也是合作前奏而已，如果控制不当，效果可想而知。第四笈：内练易筋经效劳筹备 我们在前面说过，招商会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。会议后期有六项重点工作，也是环环相扣，疏一不可。第一项：签约程序以及细节准备；招商会前后几十天，也就表达在了这几个小时，射门开始了。一般招商会工程展示结束之后，有一个咨询的安排，大概在一个小时左右，由主持人宣布想要了解工程或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解，那么会前沟通过的经销商，有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有意向的

40、，一般都会过去这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好，作个简单的阐述，那么咨询的人就更好工作了，这个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金 数目从 1000 元到 4000 元不等，总之要作到不做之后要心疼的标准，第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，如果签约的人没有带签约金，我们宁可不签，而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作，越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排，一个是会餐的时间安排，一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，

41、第二就是我们自己带酒水，以每桌十人计算，也就是可乐两大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供给，喝好但是决定不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作，很多会议最后一放开量，总算可以轻松一下了，结果酒后吐真言，轻松是轻松了，客户却跑了；客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆，我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用，仁者见仁，智者见智，方式方法不同，不在累述，细节和技巧体会便知。第二项：招商会结束来宾的撤离

42、与返程安排；重要的客人撤离总是要最后的，客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚，比方说钥匙押金等等，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不可有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去的时候自己打的去吧，由于来的时候是用公司车接的，那么就产生反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的效劳培训呢，指望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到害处可就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差异，叮嘱的语言和一些路上小食

43、品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。第三项：会务组撤离酒店考前须知；会物组撤离宾馆的时候，有几个细节要注意，查漏补缺。第一是巡视检查各个客人的房间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西，同时让效劳员查房以确定是否有其他事情，比方说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱不多，但是却费了不少口舌；第二是结算的时候公司财务人员要注意前面说的餐票问题和房间 以及退房房间的数量问题，带上会务组的人员以便确认；第三是为了留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留下来办些事情，一定要给前

44、台说清楚按照我们开会时候的标准结算，给客人留一个长久的好印象；第四是把一些资料能带那么带，不能带那么撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么过失懊悔也来不及，比方说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。第四项：会后总结，重中之重。会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，一定会看出很多缺乏，会后总结那个企业或者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键需要注意。第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必须有专人负责记录，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善，就像我写这个招商步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。第二、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，在

45、说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那么就错了，第二次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。第三、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好方案来执行，大客户必须由老总来盯，中小客户交给客户效劳部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打 ，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作效劳关系，还不是特别

46、了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进行移交。第五项：招商履约的重点；第一是寻找一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身体怎么样，有的时候是回复或者答复经销商提出的问题，不管对方是不是已经决定作了，我们的语气就好似对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等语言，即使对方不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们寻找经销商。我在*年招商的时候，安徽的一个客户过来，是一个老教师，在聊家常的时候，他说他儿子

47、要考某个名牌大学的 MBA我们公司所在的城市,缺少门路或者考题，问我可不可以问问，正好我的一个朋友在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够提供帮助，说实话，他当时表示感谢的时候都不相信我真的会给他去办理，仅仅是抱个希望罢了，会议完毕之后，他也没有签约，第四天我和他通 ，他很意外的，我把我了解的情况全部告诉他，并且说了万一考试的时候有什么需求，也可以来找我，无论我们有没有业务的合作，我都会尽力帮助，最后他虽然没有做，但是我们的安徽客户就是他给竭力推荐并促成的，所以会议完毕后的沟通由头很关键。第二是款项的金额，这个时候有的经销商会给公司讨价还价，处理上就要比招商会上灵活多了，因为招商会

48、上考虑到是影响传播的问题，而现在是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以变通一些，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，我想我是比拟倾向于后者，因为他没有改变你公司的原那么，尤其是连锁招商的公司，如果你的资格或者门槛费用额度上有变化，纸里是包不住火的，时间一长这个公司的制度都收到了挑战，能分步缓交也不要降低额度；上述的两个问题也许有的经销商全要要求到达，这个是个原那么问题，绝对不能容许，眼光看远一些。第三为了促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比方说为了更好的为经销商效劳，董事会决定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西或

49、者公司将排人员怎么扶持，对于新经销商来讲，扶持的最好方法不是送产品，而是送人员的扶持和培训扶持等，因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通 沟通技巧的人员为佳。第六项：宣传材料编辑与制作 招商会完毕后，最晚不要超过两天在公司能够发布消息的平台上一定要及时的出来各种宣传报道，对于老的经销商也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加会议的经销商要随时关注我们的网站，对于他们也是一个鼓励，我们有几个经销商就是看到签约情况后在会议后自己直接过来公司进行谈判，最终履约成功的。招商会的四部秘笈其实很简单，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商技巧也仅仅是一个表象，最终决定招商结果和开展速度的还是公司的城信和实力，以及操作人员的全力执行和效劳到位，没有这个作保障，招商会的繁荣也是昙花一现。杨明 2021.728