银行理财产品业务基础知识培训

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1、 理财业务基础知识理财业务基础知识 财富管理中心财富管理中心 目录一、理财业务发展情况及理财产品介绍二、理财销售管理规定一、理财业务发展情况 国内理财业务发展情况国内理财业务发展情况1、发展脉络：l初创期 2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，此时，理财产品主要以外汇理财产品为主。2004年9月，光大银行推出了“阳光理财B计划”，成为首只人民币理财产品，拉开我国理财产品发展的序幕。国内理财业务发展情况国内理财业务发展情况l快速成长期 以2005年9月，中国银行业监督管理委员会（以下简称中国银监会）颁布商业银行个人理财业务管理暂行办法（以下简称暂行办法）

2、和商业银行个人理财业务风险管理指引为标志，银行理财产品的发展进入快速成长期。国内理财业务发展情况国内理财业务发展情况 几个参考数据：截止2015年末，全国银行业理财产品存续60879只，理财资金账面余额为万亿元。较2014年底增长万元亿元，增幅达56.46%。理财业务介绍理财业务介绍 理财业务定义理财业务定义：理财业务是指向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。产品设计类别产品设计类别按照币别：人民币、外币按照风险属性：保证收益、非保证收益投资标的的属性：标准化业务、非标准化业务（信贷资产、信托贷款、委托债权、承兑汇票、

3、信用证、应收账款、各类受(收)益权、带回购条款的股权性融资等）理财业务介绍理财业务介绍l按产品存续形态开放式：总体规模可变，存续期间内随时或定期申购、赎回封闭式：规模、期限固定，不可申购、赎回l按投资方式直接投资间接投资 理财业务介绍理财业务介绍理财业务介绍理财业务介绍投资方向：资本市场：新股申购；在沪市及深市上市股票、开放式基金、封闭式基金、交易所债券等（相关规定）货币及债券市场：存放同业、质押式回购、央行票据、金融债、企业债、公司债、短期融资券等理财业务介绍 信贷及其他投、融资类产品：信托贷款、委托债权、承兑汇票、券商资管计划等 境外理财（QDII）产品：2007年7月以后兴起，主要投资对

4、象为境外股票、基金、结构性票据、债券等，不得投资于商品衍生产品、对冲基金及BBB以下债券 结构性产品：本金在境内市场投资，通过掉期、期权等衍生工具，挂钩利率、汇率、股票、基金及相关指数等标的，使客户有机会间接参与国际金融市场。以保本类产品形式为主。二、理财业务销售制度及相关要求1、基本制度要求、基本制度要求（1）理财销售界定 商业银行理财产品（以下简称理财产品）销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。（2 2）理财产品销售的几个原则：）理财产品销售的几个原则：诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则 遵循公平、公开、公正原则，充

5、分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售 进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险 成本可算、风险可控、信息充分披露 风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品 应当加强客户风险提示和投资者教育2 2、销售人员管理、销售人员管理（1）概念：销售人员是指商业银行面向客户从事理财产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员（2）任职要求：销售人员除应当具备理财产品销售资格以及相关法律法规、金融、财务等专业知识和技能外，还应当满足以下要求：对理财业务相关法

6、律、法规和监管规定等有充分了解和认识；遵守监管部门和商业银行制定的理财业务人员职业道德标准或守则；掌握所宣传销售的理财产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及理财产品的特性，对有关理财产品市场有所认识和理解；具备相应的学历水平和工作经验；具备监管部门要求的行业资格。（3）销售时要求：销售人员在为客户办理理财产品认购手续前，应当遵守本办法规定，特别注意以下事项：有效识别客户身份；向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等；了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；提醒客户阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知；确认客户抄录了风险确认语句。（4）禁止行为（八点）：在销售活动中为自己或他

7、人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂；诋毁其他机构的理财产品或销售人员；散布虚假信息，扰乱市场秩序；违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品认购、申购、赎回等交易；违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担；挪用客户交易资金或理财产品；擅自更改客户交易指令；其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为（5）其他要求：商业银行应当向销售人员提供每年不少于20小时的培训，确保销售人员掌握理财业务监管政策、规章制度，熟悉理财产品宣传销售文本、产品风险特性等专业知识。商业银行应当建立健全销售人员资格考

8、核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法 对于频繁被客户投诉、查证属实的销售人员，应当将其调离销售岗位；情节严重的应当按照本办法规定承担相应法律责任。3、宣传销售文本管理、宣传销售文本管理（1 1）分类：宣传销售文本分为两类）分类：宣传销售文本分为两类 一是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：（一）宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料；（二）电话、传真、短信、邮件；（三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料；（四）其他相关资料。二是 销售文件，

9、包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。（2 2）相关要求：）相关要求：商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。理财产品宣传材料应当在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。理财产品销售文件应当包含专页风险揭示书，风险揭示书应当使用通俗易懂的语言，并至少包含以下内容：（一）在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”；（二）提示客户，“如影响您风险承受能力的因素发生变

10、化，请及时完成风险承受能力评估”；（三）提示客户注意投资风险，仔细阅读理财产品销售文件，了解理财产品具体情况；理财产品销售文件应当载明收取销售费、托管费、投资管理费等相关收费项目、收费条件、收费标准和收费方式。销售文件未载明的收费项目，不得向客户收取。商业银行根据相关法律和国家政策规定，需要对已约定的收费项目、条件、标准和方式进行调整时，应当按照有关规定进行信息披露后方可调整；客户不接受的，应当允许客户按照销售文件的约定提前赎回理财产品。3 3、理财产品风险评级及客户风险评级、理财产品风险评级及客户风险评级（1）总体要求：对产品要求：商业银行应当采用科学、合理的方法对拟销售的理财产品自主进行风

11、险评级，制定风险管控措施，进行分级审核批准。理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括五个等级，并可根据实际情况进一步细分（有效期：一年）对客户要求：商业银行应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级，由低到高至少包括五级，并可根据实际情况进一步细分。（2）具体要求：商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。商业银行对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。商

12、业银行完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。商业银行应当定期或不定期地采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在商业银行网点或其网上银行完成风险承受能力评估，评估结果应当由客户签名确认；未进行评估，商业银行不得再次向其销售理财产品。4 4、理财产品销售管理、理财产品销售管理（1 1）基本要求：）基本要求：商业银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率；高于同期存款利率的保证收益，应当是对客户有附加条件的保证收益。商业银行向客户承诺

13、保证收益的附加条件可以是对理财产品期限调整、币种转换等权利，也可以是对最终支付货币和工具的选择权利等，承诺保证收益的附加条件所产生的投资风险应当由客户承担，并应当在销售文件明确告知客户。商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。商业银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售。商业银行不得将理财产品作为存款进行宣传销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。（2 2）禁止性规定：）禁止性规定：商业银行从事理财产品销售活动，不得有下列情形：（一）通过销售或购买理财产品方式调节监管指标，进行监管套利；（二）将理财产品与其他产品进行捆绑销售；（三）采取抽

14、奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；（四）通过理财产品进行利益输送；（五）挪用客户认购、申购、赎回资金；（六）销售人员代替客户签署文件；（七）中国银监会规定禁止的其他情形。（3 3）销售起点：）销售起点：商业银行应当根据理财产品风险评级、潜在客户群的风险承受能力评级，为理财产品设置适当的单一客户销售起点金额。风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于5万元人民币；风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于10万元人民币；风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于20万元人民币。（4 4）宣传载体：）宣传载体：商业银行不得通过电视、电台渠道对具

15、体理财产品进行宣传；通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传时，如客户明确表示不同意，商业银行不得再通过此种方式向客户开展理财产品宣传。商业银行通过本行电话银行销售理财产品时，应当遵守本办法第二十八条规定；销售人员应当是具有理财从业资格的银行人员，销售过程应当使用统一的规范用语，妥善保管客户信息，履行相应的保密义务。商业银行通过本行电话银行向客户销售理财产品应当征得客户同意，明确告知客户销售的是理财产品，不得误导客户；销售过程的风险确认不得低于网点标准，销售过程应当录音并妥善保存。（5 5）机构客户特殊规定：）机构客户特殊规定：商业银行向机构客户销售理财产品不适用本办法有关客户风险承受能力评估、风险确认语句抄录的相关规定，但应当确保销售过程符合相关法律法规及本办法其他条款规定。商业银行向机构客户销售专门为其设计开发的理财产品，双方应当签订专门的理财服务协议，销售活动可以按服务协议约定方式执行，但应当确保销售过程符合相关法律法规规定。谢谢 谢！谢！