农药经销商如何赢

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1、农药经销商如何赢农药经销商如何赢 四川国光农化有限公司四川国光农化有限公司 农药市场中的四种农药市场中的四种“钱钱”状状掏钱消费者抢钱终端商分钱经销商亏钱制造商农药需求：农药需求：全球农药销售 300亿美元中国农药销售 250亿元 利润很高的行业 （火腿肠）我们的困难在哪里？我们的困难在哪里？我们的困难！我们的困难！一、上游供货商的条件越来越苛刻 1、付款比例越来越高 2、销量的要求越来越大 3、区域的限制越来越严格二、下游客户的胃口越来越大三、同层次的竞争者越来越多 我们的困难！我们的困难！四、五花八门的产品无从选择五、竞争的手段越来越残酷六、产品同质化七、产品价格混乱八、赊销情况严重经销商

2、做强做大的经销商做强做大的二十一种法则二十一种法则一、一、建立正确观念，正视厂商关系建立正确观念，正视厂商关系问题点：1、市场是厂家的，厂家给支持我就做，不给就不做。2、哪个品牌的政策优惠，利润空间大就销哪个。3、用促销、赊销、降价来建立市场。观念一：市场是经销商的生存之本观念一：市场是经销商的生存之本1、市场是什么？*市场是经销商的摇钱树 *利润都是来自市场 *做生意的关键不是卖产品，而是做市场3 3、市场的组成要素、市场的组成要素n品牌：产品品牌、服务品牌n网络：渠道、客户、终端n队伍：销售人员n能力：管理能力、人员能力小小 结：结：n经销商最重要的资产就是自己的市场n厂家看中的是经销商的

3、区域市场运作能力 n却少市场优势的经销商必定会被厂家淘汰n经销商要成为一个好“地主”观念二：同品牌一起成长观念二：同品牌一起成长1、选择一个能促进自己发展的品牌 *一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学 *选择好产品不如选择好企业 *好企业、好品牌你拥有吗？2、热爱品牌 *将厂家的品牌当成自己的我们的品牌3、培育品牌 *能否选准产品是眼光问题 *选准产品后敢不敢跟下去是胆量问题观念三：厂家是经销商最重要的客户观念三：厂家是经销商最重要的客户n经销商是企业养大的n经销商要忠诚于厂家，服务好客户n为厂家提供增值服务1、分销2、物流3、信息4、促销5、管理：通路确保畅通6、成为厂家的“经营顾问”7

4、、良好的社会关系和商业信誉观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度1、观念引导 *总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此总经销商有责任向二批商指出应往那个方向发展。*向下游客户灌输新的理念 *协助下游客户制订发展目标 *用企业文化影响他、要求他 2、帮助二批商树立品牌形象 3、用现代营销-管理客户二、二、加强市场调查加强市场调查不知道做调查：“盲人骑瞎马，夜半临深池”不会做调查：“瞎子摸象”的启示：墙？绳？柱子？不能拍脑袋定策略、拍胸脯表信心，凭经验办事，只顾“跟着感觉走”。n第一步：调查品牌轮换规律？每个市场都存在品牌轮换现象：“一、二年卖死一个品牌

5、每个主导品牌为什么会起来？最高峰做到什么样？又为什么会下去？自己起来的必备条件和方法是什么？=如何防止把市场做起来后，没多久市场就走下坡路？从品牌轮换规律中把握我们的产品如何替代别人，又不被别人替代？如何进行市场调查：如何进行市场调查：第二步：调查终端第二步：调查终端“七率七率”表现表现所有的销量都必须靠终端出货“用了才是硬道理”。第一是铺货率表现（是否铺有货？）第二是见货率表现（店里有货，货架没货？）第三是推荐率表现（有货，老板娘推荐吗？如何推荐？）第四是购买率表现（来10个顾客，有几个人买？）第五是回头率表现（用过一两次后，还用吗？）第六是指名率表现（来的人指名购买什么？有多少人？）第七是

6、忠诚率表现（任凭推荐？小礼品？我用我要的？）第三步：调查自己的真正对手是谁第三步：调查自己的真正对手是谁？找不准竞争对手，就一定会乱出拳，没打住别人，搬起石头砸自己的脚。第一竞争对手是谁？第一竞争对手是与我们产品同类的第一品牌，或是适合品牌。第二竞争对手是谁？第二竞争对手是与我们产品同类的新兴品牌，它现在的销量未必很大，但它既有可能象我们一样成为未来的领导品牌。第四步：调查对手的核心资料第四步：调查对手的核心资料第一 调查品牌文化第二 调查主导产品第三 调查通路分布第四 调查通路利润分配第五 调查推广周期和推广手法第六 调查对手经销商的做事方法第七 调查对手骨干二批商的特点第八 调查对手厂家业

7、务人员工作方法第九 调查对手的“软肋”和“死穴”是什么第五步：调查消费者第五步：调查消费者第一是大众消费习惯第二是大众购买习惯 （慎重型？价格型？感情型？不定型？从众型？在哪里购买？购买量？）第三是竞争对手消费者分析 （人群特征？消费特点？）第四是潜在竞争对手消费者分析第五是对消费群进行差异化细分第六步：调查媒体投放状况第六步：调查媒体投放状况广告媒体：电视广告、墙体广告、路牌广告、售点广告、POP、报纸等广告内容：突出什么，吆喝什么？定位？卖点？投放组合：硬广告？软广告？投放节奏：节奏？周期？投放力度：费用？投放实效：广告对目标受众的拉力？三、经营一个好产品三、经营一个好产品 a、认清自身优

8、胜 b、产品特性胸有成竹 c、市场需求准确预测 d、主次分明，优势互补 四、争取上级商家、厂家的支持力度四、争取上级商家、厂家的支持力度背靠大树好乘凉，这棵大树就是厂家、商家零售商选择企业（产品）必须遵从的几个原则:1、品牌知名度、美意度、信誉度2、厂家综合实力 3、市场支持 4、服务措施五、培养一批忠诚客户及消费者五、培养一批忠诚客户及消费者建好乡村级零售网络,一网天下培养一批当地权威消费领袖与当地种田大户、种植大户搞好关系六、搞好终端零售产品的陈列六、搞好终端零售产品的陈列终端布置要四得：A.看得见B.摸得着C.听得到D.带得走七、总结一套适合的市场运作模式七、总结一套适合的市场运作模式经

9、销商的人员多少和管理能力决定赚钱的能力1、建立根据地2、建立销售队伍3、建立制度4、建立模式八、加大科技服务八、加大科技服务n到田间地头搞实验示范，让农民心服口服n向农民承诺，无效退款n技术人员讲特性，传技术，手把手服务n看今天，想长远，回过头来服务n其它服务措施九、做一个农民信赖的好人九、做一个农民信赖的好人我这里就是买药的放心店牢固树立扎根农村，服务农业，造福农民的理念与宗旨谁服务了农民，农民就选择谁杜绝假冒伪劣，无效果产品信誉贵于金，诚信抵万金十、品类十、品类(项项)管理管理A、不同利润的产品组合和分析B、研究消费市场，寻求更合适的产品 （贡献者、利润者、形象者）十一、十一、利润的科学分

10、析利润的科学分析1.利润比例分布分析2.作物利润比例分析3.产品结构利润分析4.进货渠道利润分析5.对供货方要求利润最大化6.同产品不同利润的分析及处理7.同利润不同产品的分析及关系处理十二、十二、销售技巧销售技巧你们都是你们都是“武林高手武林高手”！有机会向大家学习学习有机会向大家学习学习十三、单品突破十三、单品突破n第一步：找出市场机会点n第二步：小区域聚焦，制定不均衡突破策略n第三步：选准一支适应上量需要的产品n第四步：设计对通路环节有诱惑力的利润n第五步：聚焦区域内爆发式铺货n第六步：终端强力导购n第七步：短期高密度广告拉动n第八步：在导入期内开展三波强力推广活动十四、如何发现和把握十

11、四、如何发现和把握“核心销售日核心销售日”n核心销售日（销售特别集中的日子）n核心销售时段（人流、销售最集中的时间段）n核心销售终端（移动卖场）十五、不能再做大业务员，要十五、不能再做大业务员，要当运营总监当运营总监n项目经理、产品经理的运营总监十六、终端价格的制定、管理、执行十六、终端价格的制定、管理、执行 *确保通路二批的稳定性利润 *价格制定要有个性、特色 *一批到所有零售商的价格要一致 *价格的实施过程要有过程监督 *价格要有保密性和神秘感 十七、建立通路的立交桥十七、建立通路的立交桥n自建连锁店、加盟店n建立分店、直销店n组建战略性乡镇零售商n村级网络的建立n种植大户的示范推广和网络

12、建立n乡村干部的网络建立n员工及员工亲属的全员营销n政府关系的权威关联性营销n周边区域的渗透营销n兄弟单位间相互调配性营销十八、科学的客户拜访十八、科学的客户拜访A、完善客户拜访制度，设定最优路线图B、决定对某一客户做多少次拜访之前，应确定究竟能从客户身上得到多少回报C、对难缠的客户不愿登门拜访，而对低潜力客户却因态度友善白花不少时间D、培育核心客户，减少维护成本（80/20原则）E、制定拜规模式，进行定期拜访 十九、提升资金周转率十九、提升资金周转率1、增加资金周转次数（每增加一次资金周转，等于多产生一次本金笔利）；2、进出货配送速度；3、提高铺货速度 1）最短时间完成本区域的谈判 2）最短

13、时间内让产品出现在货架上 3）最短时间内寻找到新的销售点 4）最短时间做好第二次铺货的准备4、促销能力（卖得越好，回转才越快）5、帐款回转能力二十、成本管理二十、成本管理A、经销商成本管理是一种多向性的工作、涉及人员、车辆、仓库、办公室、客户、厂家、产品、财务等诸多方面，降低任何一个环节的成本都是增加利润B、没在成本管理意识和能力的经销商，组织规模越大，风险也越大C、用程序规范管理行为D、员工不是成本，而是资本E、成本管理没有终止期限二十一、市场管理与策略二十一、市场管理与策略1、市场的科学规划1）“置之不理”策略2）“迎头痛击”策略3）“区隔屏蔽”策略4）“声东击西”策略5）“竞争合作”策略

14、6）“主动差异化”策略7）“跟随拦截”策略送给大家！送给大家！n我不可以左右天气 但可以改变心情。n我不可决定生命的长度 但可控制生命的深度。n我不可改变容貌 但可以展开笑容。n我不可控制他人 但可以掌握自己。n我不可预知明天 但可利用好今天。n我不可必战必胜 但可以尽心尽力。四川国光农化有限公司四川国光农化有限公司 谢谢 谢！谢！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH