房地产经纪人超级实战宝典

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1、房地产经纪人超级实战宝典前 言房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是

2、一个凘职业，如何做出突出的业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之本。品牌效应像

3、21世纪不动产，中原，顺弛等大的连锁经营企业必将民、占领越来越大的市场，逐步侵蚀小中介公司的市场份额。经纪人必将发挥越来越重要的作用。只是在中国，房地产经纪人要被人们观念所接受，成为一个真正受市场和客户欢迎的职业还有很长的路要走。所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条颁布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教

4、材和课程都是一些不是房地产经纪人和各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自身压力，如何优质乐观心态等等套话，而缺管实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。二手房中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租（售）房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家之间达到一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。一方不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供服务的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房产都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方

5、的误解和偏见，这都需要很大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。房产经纪人超级实战宝典是本人从事房产中介待业六年的心血和经验总结，涉及了房地产经纪人日常工作的方方面面，都是在与客户打交道时经常容易碰到的实际问题，是在平时的工作中一点一滴积累起来的，有很强的实战意义。一些案例是我亲身经历的，我把我的经验拿出来和大家分享。一些安全是我在成为店长，经理之后，在展会上，把各门店的员工每天所碰到的一些典型问题大家分析讨论，找出好的问题解决方案。并最终汇编成为培训讲解案例。案例回答详实细致，让你以后碰到这些问题时能很好的面对和解决它。房产经纪人超级实战宝典不

6、是一个简单的说都资料，它饮食了营销技巧，心理调整，交易案例，法律法规，员工培训，规章制度，沟通技巧，合同文本等专业房地产人需要掌握的大量实用知识，它是很多人经验和技巧的总结，有些问题可能你现在在从业过程中没有碰到，但是你无法肯定你以后不会碰到它。房产交易涉及的法律法规林林总总，面对的客户和房主要求千变万化。谁也无法担保所有的交易都顺顺利利。这就需要一些安全和经验让你来学习和思考，变通，以便更好地为客户服务，取得良好的业绩。在国外，房地产经纪人都是收入很高，受人尊敬的职业。因为他们的专业服务，让买卖双方都获得认同，取得了自己想要的理想结果。大量的房地产经纪人在从业过程中，有悲伤，有乐观，有沮丧，

7、有欢喜，有提高，有进步。中介行业，其实就是一个和人打交道的过程，其中的复杂性是其他行业无法比拟的。房产经纪中介其实也是一个非常锻炼人的行业，经过这段经历的洗礼，人的各方面综合素质将得到一个质的提高，人生其实就是一种体验。我骄傲我是房产经纪人，我通过自己辛勤和专业的劳动，获得了报酬，其实也是对自身价值的一种回报和肯定。所有的房子到最后都会成为旧房，二手房，可见这个行业前景的广阔。只要在实践中不断的学习，随时提高自己，保持自己良好的心态，以诚信为最好的品牌，相信，都会成为一个收入丰厚，让客户信赖的金牌经纪人。第一部分：销售精英培训内容（实用版） 一、心理建设建立信心之方法：1、在任何时候，你要相信

8、“天下没有卖不掉的房屋”。就像什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。（1）客户在意房子的条件是1. 需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向、高度、楼层朝向，交通状况，物业管理水平）2. 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。3. 房屋的价值和心理预期（业务员

9、要突出房屋的优点）超过接受之价位。（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争取主控权，让客户认为标列价格例题。而且让他争取成交价格，互相都争得很辛苦。（安全感、满足感、怎么感、便宜感、成就感）。取得对方信任，不要让客房产生作为经纪人出价的时候有“心虚”之感。拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。回答的语速要快，语言简洁明了。比如：怎么可能，您出的价

10、格连成本都不够（分析士地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35万（我方配合），公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的众可能有偏差。怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？职业道德、敬业精神、傻瓜精神1、职业道德（1）努力工作，创

11、造业绩。也是从自身的利益考虑出发。（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准。（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的闪景和发展方向。（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。讲价的次数要昼少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的窨。争取较高之“成交价位”也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多。不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说这些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，

12、让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。2、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心。（4）充实相关专业知识。面积计算建筑施工图之认识建筑技术、法规房屋造价成本及市场行情，市场预期前景成单和交易技巧贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。（2）不断地分析自己的销

13、售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。二、销售技巧由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。房源附近大小环境之优缺点说服客户心动1、客户心动之原因（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值价格（觉得物超所值之后才会购买）2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各

14、方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。（2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。（3）附近大小环境之优缺点（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。（7）个案地点（增值潜力值超其价），大小环境之未来有利动向。（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相关新闻报道对房楼

15、市的有利话题。2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。3、增加谈话内容和素材。针对附近房源作比较面积、规划、价位1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下

16、订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：强调大环境、小环境之优点。强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），

17、交通、环境、公共设施，增值潜力。2、说服买方购买、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好，预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：提高本产品之价值使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛（1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态。B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：啊？

18、陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。（3）自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此， 本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。讲价技巧（如何拉高成效价格？如何吊价？）（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格很合理（表现信心十足之亲

19、）不轻易让价，让价必须有理由。（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。当客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的

20、心理预期会提高很多。（5）让价的时候要有理由，先要让客户满意，然后再作价格谈判事先要编列让价理由。（6）让价时，可向买方提供相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？成交技巧（1）单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。（2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后

21、，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。（3）假设成交法：当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？现在（明天）能不能签约”。当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，你要不动声色，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”（4）比较引导法：为了想让客户快速签约时，可以表示：“早点签约，早点办理交房手续。公司会计大后天要请假几天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下

22、午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？” “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理交易手续，这样你也省心”。等等，让客户意识到这也是站在他的角度来考虑问题。客户成交后（签约前）之补强（安全）措施当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、身份证件、同时且要防止第三者介入破坏：（1）补足订金之交待，携带订单、补足金额。（2）签约之交待客户拾身份证、印章。（3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。要注意保密的问题，不能功亏一篑。（4）补订、签约时间，越快越

23、好。小订金金额较多，较安全。（5）订金补足日或签约日，要提前打电话通知约客户补订或签约。4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。）分析自己的介绍过程是否有错误（1） 是否掌握了客户需求、喜好、有预算价格（2） 是否了解客户背景环境以及自身的需求（3） 是否清楚地说明房屋及大小环境之优点（4） 是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势（5） 是否已唤起购房者的购买动机，是否是对房源不满意？分析客户不出价的原因，是因为想听你的底线还是心中没底等等原因（见议价技巧）5、再度推销当房地产经纪人分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当电动机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺

24、探买方心意；第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。一般来说，再度推销有下列三种方法：（1）等待客户回笼，客户下次继续到公司来或者主动电话询问。要有应对措施。（2）电话推销，直接电话询问客户心理是什么样的想法，问清状况，找出替代方案。（3）直接追踪，上门和客户面谈，了解客户的需求和真实意思。然后诚恳地推销。三、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧1、先将自己推销出去取信对方，攻心为上。想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入下一流程。（大多数的客户，是接受人，再接受物）2、对所售房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。（大多数的客户只

25、有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了）。3、依序介绍（1）产品优点（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地立即回答，封杀他想降价或者取得主动的权利），让客户认为：（1）房屋合乎他的需要，这套房源很符合他的需求（2）他很喜爱这套房屋（3）房屋的价值超过价位（定价很合理，甚至便宜）4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（比如客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别推销二百万的房屋）攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式

26、，发现买方的需求，喜好、及预算，付款来源等方式。且作好公关关系。对于“价目表（公司广告报价）”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。展示技巧只谈优点，不提缺点。等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求对方下订金。销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。（发问、且让买方开口发表意见及看法，耐心倾听客户的发言，但是作为经纪人要把握和主导现场交流的语境和方向。）1、当你能确定客户很满意产品，且能在现场作出购买决定（例如，下订金），才可进

27、一步作价格谈判。2、掌握成交气氛，成交往往几秒钟之间（从对方眼神，肢体语言判断其程度）。3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。让客户感受到自己达到目的，捡了便宜；（1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，且语速要快，而且要使人信服）（2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由）（3）我方第一次让价，额度要小。且作出深思熟虑后才忍痛作出的决定。（4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，XX万元可以吗？”4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。（尤其是针对对方看了数次，仍不下订金之客户）。5、

28、利用准备好道具，要先编好故事使用（1）写好价格之假名片，（2）假订单，来抬高价格当客户开价时，就用假道具来抬价。6、利用幕后王牌法（避免针尖见麦芒），来作（1）回拒对方开价，（2）抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。察言观色，善于发问1、会购买房屋的原因是（1）他认为：产品合于他的需要（2）他认为：他很喜爱产品（房源）（3）他认为：产品的价值超过价位（很便宜或很合理，性价比高）如何针对客户之需求（面积、预算价格、购买行为）及喜好而作攻击是销售过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。观察入微首先判断稍后迎合主动攻击反客为主掌握谈判主动权2、观察别人、判断别人的七个步骤（1）扼要的说

29、明产品的优点、证据要坚定。（2）善于发问技巧（多问问题，来逐渐发现对方的需要、个性、喜好）。（3）耐心的倾听客户发表意见及看法（不只是倾听，还要判断）。（4）检视第一印象（从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备）。（5）预作攻击准备（如何说，如何做，才能达到成效目标，事先在心里打好腹稿）。（6）谨言慎行（言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙，以免让客户猜疑）。客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。（语气要坚定，别让客户认为你有心虚之感）（7）公正无私、人事分开（对人动之以情，对事动之以理），

30、一切以“提价、成交”为目的。3、善于发问技巧观察入微首先理性判断主动迎合快速攻击反客为主理性教育善用巧用观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道迎合、攻击：（1）迎合：如对方需要100平米三房房屋，不要推销150平米的产品，如对方是建筑师或者行家，对市场和房屋有着清醒的了解，就抱着“请教”之态度来请问。（2）攻击：迎合对方需求，购房预算，喜好，展开主动攻击和引导。善用发问技巧（1）发问可以发买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。（2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。（3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。（4）发问之目的，是希望能够达到“成效”为目的

31、，因此，可列为发问重点。A购屋者需求（面积、价位）B购屋者喜好（楼层、彩光、通风、建材、朝向、风水）C购屋者动机D购屋者态度，是否具有足够诚意E职业、所得、经济、家庭人数，是否有自主权，可以自己作出决定F社会阶层、文化发问要掌握技巧一分钟全部内容焦点回顾，在这一章节，您学习到1，成为优秀经纪人员的条件2、各种销售技巧与条件。自己闭上眼睛，在脑海中回顾一下，想象一些场景，然后训练一下自己要如何应对。反复演练，做到胸有成竹。针对客人购房问题询问的经典回答，这些回答平时要放在心中，烂熟于心1、2、为何说现阶段说房价处理较低水平？A：从购买力角度而言，房地产价格自92年价格逐渐升高，自92年以来，社会

32、通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。B：从房价组成角度而言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥，钢材，人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷，房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。3、为何投资房产是很好的选择？A：房地产是新的经济增长点，

33、国家政策，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小、回报高。C：沿海城市或中心经济发展快，随着户籍制度的，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，帮现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。4、为何说现在购二手现房最好？现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬

34、，难以取舍，购现房完全没有这种风险。5、为何高层好？房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理 ，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。6、为何多层好？出房率高，房价低，使用费用低，无使用风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。7、为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支

35、出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。8、为何市中心房好？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。9、为何副中心房好？价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。10、为何城郊结合部最好？发展窨大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。11、为何郊区

36、好？周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通发送，郊区交通更方便。12、为何做70%按揭最划算？人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下来的钱做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。13、为何做50%按揭最划算？50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的

37、损失。14、为何购买网点房投资回报最高？A：网点的价格是住房价格的1倍半，而租金上，网点的价格是住房价格的34倍，出租收益率讲比住房高很多。B：买网点的人越来越多，很多人逐渐认识到网点的价格，而网点没在道路上，在两侧，他的资源有限，故升值潜力大。C：现大的开发公司不卖网点，网点的回报率高，随时经济发展，私营企业增多，出租网点是取稳托的回收资金方式。D：对购房者若想按揭可劝其购网点，以网点出租的租金购房的按揭钱，仅交付首付款，又可赚一套住房，异常划算。E：敢于投资，比投资住房稳定，敢于装修，利于经营。F:比投资保险还保险，回报率高得多。15、为何选择六楼好？价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好

38、，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。16、选择顶楼的好处？采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不踩在脚下，日照时间长，港台地区流行通天的房子，升值潜力大。17、选择底楼的好处？生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。18、为何购买高档住宅划算？便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，

39、购房的拆旧少，升值 潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值潜力与速度越大。19、为何买经济适用房最划算？从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气，双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等沙子华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些沙子华的设施。更何况现在买房地产的人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。海边房价低落，市面上南区房价稳步亦是证明。20、为何选择剪力

40、墙结构的房子？搞震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔间空间大，代表以后住房发展趋势。21、为何选择框架结构的房子？保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，出房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。22、为何选择砖混结构的房子？保温性好、隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。23、为何选择出房率较低反而更好？房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，出房率越低。24

41、、为何出房率高的房子好？省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。25、选择朝西的房子好？价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所有朝西主体好且干燥。26、选择朝东的房子好？阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。27、选择朝南房子好？采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。28、选择3、4楼好？采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。29、在市中心买房的好处：价位适中，生活方

42、便，交通发达，人口密度低，小区规模大，生活配套全，地价低，房屋间距大，设计合理，随时城市发展，交通非常便利。30、选择老市里的好处：商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。31、选择不带网点住房的好处：干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嗜杂的生活环境。32、选择楼下带网点的好处：生活方便，临主干道，交通发达（因带网点的住房均临主干道），商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。

43、33、为何要选市区单栋住宅？一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。34、为何要选择较大型的小区？大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得信赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人造环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。35、为什么购房比租房划算？国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋

44、居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。36、靠小区深处（中心）的好处？A:生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。B:利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。37、靠近主干道购房的好处？A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。B:地价升值快。C:例如某某楼盘或小区D:升值速度快。38、为何双卫好?双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。39、为何单卫好？现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是

45、要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5平方米，就算2000元/平方米，也要一万块，花一亏块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时侯，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花诸多装修一个卫生间又得化钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水，电，增加支出。 40、为何中间房好？保湿好，不存在西晒问题。而在东边，青岛常年刮东南风，海风比较潮湿，那末东边房则会潮湿，所以中间房好。41、两边房？采光好，通风好，一般会是花同样价格享受明厅，而且空气新癣，夏季会特别凉快。42、没有拆迁户的房子？开发商不必为安至拆迁户花费一笔费

46、用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，牧业管理比较完善，居民居无后顾之忧。比如：暖气采暖费交不上，整个小区不能供气，选择余地大。全球物业管理。43、有拆迁户的房子？取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。44、南北向好？通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。45、双南向好？采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合

47、老人住，通风好（楼梯间本身就招风）两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。46、大开发商有实力好？信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。47、一般实力的开发商好？为了在竞争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。48、为什么一进门是厅好？视野开阔，大气，敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。49、一进门是走廊好？隐视性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不

48、浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走道，一进门是悬关会更好。50、有暖气好？生活舒适，室内所有房间温度一样，方便冬季都可以在家洗浴，省电，安全，家里有老人、小孩也不必担心，省钱。不会得空调病，假如无暖气，安空调的话，冬季最冷时，空调反倒无法启动，只能看不能用，而且空调易滴水，生活恒温利于健康。51、没暖气好？现在居家有无暖气都得安空调，冬天有暖气，夏天还得安空调，再说彩暖期只有四个月，除了这四个月，天气再冷也不能用，暖气还占用面积，而且影响美观，易漏水。对装修不利。52、

49、粗装修好?成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己的情况进行装修，使之适合自己品味，自己住的最佳选择。53、精装修好？主要用于豪宅，方便，住户少花心思，用于投资出租，则买精装修，省事。54、部分装修（中档装修）好？中档房屋小区采用，该高档的地方高档，该简单的地方简单。第二部份：房地产相关问题知识问答1、住房二级市场包括哪些方面？答：住房二级市场包括：商品房、允许已购公房、集资房、经济适用房、拆迁安置房、公有住房使用权、以及居民个人之间不同产权性质、不同地域之间的房屋买卖、置换。2、什么是二手房？答：二手房是指非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转让和尚未取

50、得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、二手商品房、上市房改房等等。3、什么是已购公有住房？答：指职工按住房制度改革政策所购得的住房。4、什么是解困房？答：是指政府为解决本地城镇居民的住房困难，专门修建的用于解决特别困难户的拥挤住房问题的住房。5、什么是房改房？答：经房改部门批准房改或经售房单位上级主管部门批准房改 并报市房改办备案；且已签订住改合同并按房改政策规定缴清购房款的。6、什么是房屋拆迁？答：房屋拆迁是拆迁人在建设活动中，因建设项目用地需要，对在建设项目用地范围内，依照有关法律、法规和规章的规定，依法转移属他人所有或使用的房地产权益的行为，它是房地产权益转移的一种特殊方式。7、

51、什么是商品房？答：应具备以下条件： 向开发商购买的且已签订购房合同经房地产主管部门登记备案； 已交清购房款（持有全额购房发票）； 房产未设定抵押、未被司法部门限制权利（如查封、冻结）。8、已购公房上市需要什么条件？答：需要条件是： 取得土地房屋权证； 开具家庭住房情况证明； 已按规定补清超标面积房屋价款。土地房屋权籍登记篇9、土地房屋权证的办证依据和基本条件是什么？答：土地房屋登记管理工作中，主要依据宪法、土地管理法和城市房地产管理法等法律、法规和规章的规定，根据国土资源部建设部的具体要求，进行受理登记、审核、确权发证。土地房屋权属登记应具备三个基本条件：（1）土地房屋权属来源合法；（2）四至

52、界线清楚无争议；（3）面积准确10、拆迁安置房因原业主死亡，暂未办理继承，能否按原业主名下登记产权证？答：被拆迁房屋原权属来源清楚，但业主已死亡，暂时不能输继承的，由申请人（继承人或原代理人或持证人）出据具结保证书后，根据规定，其拆迁安置房可按原业主名下确权发证，但应注明“业主已故”字样。11、被拆迁房屋在拆迁前已实际发生变更，如何输安置房产权登记？答：被拆迁房屋权属来源清楚，拆迁前因业主死亡而发生继承或买卖、赠送、折产等并经公证或法院裁决，但未及时办理产权变更登记，其捭补偿安置协议书仍按原业主名字签订的，若涉及买卖、赠送，按被拆迁房屋的价值补交契税，给予输安置房产权登记；若涉及继承、析产，按

53、实际发生行为办理安置房产权登记。12、几种不能办理土地房屋权证的情况答：不能办证的情况还很多。大致可概括以下几种：（1）完全没有合法的用地、建房批准手续的；（2）用地、建房手续不齐全且严重影响城市规划的；（3）房屋未竣工或存在严重的质量安全问题的；（4）四至界址、界线不清，权属有纠纷、争议的；（5）超建、超占以及改变用途的部分未经依法处理的；（6）购买手续不合法、不齐全的或未全额交清购房款的；（7）重复出售的房屋，抵押、查封等限制权利的房屋；（8）购房主体本身存在问题的，如不具备法人主体资格或法人单位已不存在的或自然人已故未办理继承的等等。13、商品房、房改房拆迁安置房这三类房屋办证需具备哪些

54、基本条件？答：这三类房屋办证需具备的基本条件概括为：（1）符合城市规划；（2）房屋已竣工；（3）购房（安置）手续合法、完事齐全。具体如下：A、商品房：a已签订购房合同且经房地产主管部门登记备案；b已交清购房款（持有全额购房发票）；c房产未设定抵押、未被司法部门限制权利（如查封冻结）。B、房改房：a经市房改办批准房改或经售房单位上级主管部门批准房改并报市房改办备案；b已签订住改合同并按房改政策规定缴清购房款的。C、拆迁安置房：a拆迁安置补偿协议书经市拆迁主管部门确认的，可按确认书的内容办理权属登记。b拆迁安置房产办理，均由拆迁人统一输被拆迁房屋的产权注销登记，报送拆迁协议确认，统一缴交相关税收政

55、策费及申办领取土地房屋权证。14、建设项目未经批准怎么办理土地房屋权证？答：对未经批准的建设项目按如下办法处理：（一）1990年4月1日之前开工建设的项目（含城镇私有房屋）未经市规划管理部门审批或与市规划管理部门审批的指标、内容不符的，或超出用地红线的，由国土房产管理部门按规定收取城市基础设施配套费后予以办理权属登记手续。（二）1990年4月1日之后开工建设的项目未经规划管理部门批准的，须经规划管理部门处理同意后给予办理权属登记手续。（三）2001年4月30日之前未办理建设项目用地红线但其余批建手续完整的建设项目，经权属调查项目用地四至清楚无权属争议的，可按建设年份的标准补城市基础设施配套费后

56、，予以办理权属登记手续。15、建设项目实际建成后部分与规划批准指标、内容不一致的如何办理土地房屋权证？答：1990年4月1日之后，建设项目实际建成后部分与规划批准指标、内容不一致的，分别按以下办法处理：(一)、每栋建筑物增容的，如其批建手续完整，实测总建筑面积超出规划批准面积压物资1%以内（含1%）的，由国土房产管理部门直接收取增容地价；大于1%的，由规划管理部门处理同意后按规定收取增容地价。（二）、对于有超幢、超层、部分改变房屋用途或性质的建设项目，土地房屋权属登记管理部门可先对符合规划批准的幢、层和未改变房屋用途或性质的部分予以办理权属登记，其余部分须经规划管理部门处理同意给予办理权属登记

57、手续。（三）、凡建筑主体超出所批准红线范围的，须经市规划管理部门处理后同意给予办理权属登记手续。16、房屋未办理竣工验收手续能否办理产权登记？答、2001年4月30日之前竣工，但未办理房屋竣工验收手续的非商品房住宅项目，经市土地房屋权属管理部门审核同意后，由开发单位向市房屋安全鉴定机构申办房屋安全鉴定，经鉴定为可安全使用的房屋，可办理权属登记手续。建设项目未通过竣工验收或经市房屋安全鉴定机构鉴定为存在安全隐患的，由市建设主管部门牵头处理。17、什么是土地权属争议？答：土地权属争议是指土地所有权或者土地使用权（包括国有土地、集体土地）归属争议。18、土地权属争议应向谁提出申请？答：根据2003年

58、1月3日颁布的国土资源17号令第五条之规定：个人之间、个人与单位之间、单位与单位之间发生的争议案件，由争议土地所在地的县市（区）级国土资源行政主管部门调查受理和处理。前款规定的个人、个人与单位之间发生的争议案件，可以根据当事人的申请，由乡级人民政府受理和处理。19、申请调查处理土地权属争议的应当符合哪些条件？答：（一）申请人与争议的土地有直接厉害关系（二）有明确的请求处理对象、具体的请求和事实根据。20、申请人提出的土地权属争议调查处理的申请后，行政住管部门应当如何处理？答：对于申请人提出的土地权属争议调查处理的申请，行政主管部门应当进行审查，国土资源行政主管部门应当在收到申请书之日起7个工作

59、日内提出是否受理的意见。认为应当受理的，在决定受理之日起5个工作日内将申请书副本发送申请人。被申请人应当在接到申请书副本之日起30日内提交答辩书和有关证据材料。逾期不提交答辩书的，不影响案件的处理。认为不应当受理的，应当及时拟定不予以受理建议书，报同级人民政府作出不予以受理决定。当事人对不予受理决定不服的，可以依法申请行政复议或者涕泣提起行政诉讼。国土资源行政主管部门应当自土地权争议之日起6个月内提出调查处理意见。因情况复杂，在规定时间内不能提出调查处理意见的，经该国土资源行政主管部门的主要负责人批准，可以适当延长。国土资源行政主管部门提出调查处理意见后，应当在5个工作日内报送同级人民政府，由

60、人民政府下达处理决定。当事人对人民政府作出的决定不服的，可以依法申请行政复议或者提起行政诉讼。在规定的时间内，当事人既不申请行政复议，也不提起行政诉讼，处理决定即发生法律效力。生效的决定是土地登记的依据。21、什么是房产测绘？答：所谓房产测绘是指运用测绘技术和手段，采集和表述房屋有关信息的活动。22、目前施房产测绘所依据的标准是什么？实施房产测绘，应严格按照现行国家标准房产测量规范（GB/T 17986.1-2000）地相关规定执行。23、商品房面积由谁来申请测绘？答：目前购房人办怔难的主要原因之一，就是房地产开发企业不能及时对已竣工的房屋实施测绘、不能及时将应由其提供的办理产权所需的有效齐全

61、的资料报送房地产行政主管部门。为此，商品房销售管理办法规定，房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门或经房地产行政主管部门授权委托的单位审核后用于房屋权属登记。24、商品房按套内建筑面积或者建筑面积计价的，合同约定面积与产权登记面积发生误差如何处理？答：当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。如合同未作约定的，按以下原则处理：面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款：面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房，买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价

62、款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由出卖人承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由出卖人返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积100%但经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10

63、日内，书面通知买受人。因上述原因的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。25、商品房建筑面积的组成？答：商品房建筑面积由套内建筑和分摊的共有建筑面积组成。套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权。26、共有建筑面积的组成？答：共有建筑面积分为应分摊的共有建筑面积和不应分摊的共有建筑面积。应分摊的共有建筑面积：1、共有建筑面积的一般内容：幢内的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变配电室、设备房、公共门厅、过道、地下室公共设施用房、值班警卫等，以及在其它功能上为整幢、某一层或某几个单元服务的为基本生产或生活必需的公共用房和管理用房的建筑面积。2、共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。不应分摊的共有建筑面积：1）、独立使用的地下室或为多幢服务的地下室（地下车位、车库、仓库、自行车或摩托车集中停放部位等）、地上杂物、车棚、车库、为他幢服务的警卫室、管理用房、公共设施用房等。2）、作为人防工程（含平战两用）的地下室、避难层（