沟通、理论课件

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1、商务谈判 主讲教师：谢蓉蓉课程目标和要求课程目标和要求u掌握商务谈判的基本理论和相关知识u有效、系统地计划和准备一个商务谈判u认识并提高参加商务谈判的优势u熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧u有效地主持商务谈判及领导谈判团队 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述l案例导入l谈判及商务谈判的内涵l商务谈判的要素和原则l商务谈判的类型生活中的生活中的“商务谈判商务谈判”p买卖关系中的“砍价”“价格谈判”p 求职就业中的“谈判”谈判的内涵谈判的内涵 按照按照辞海辞海的解释：谈的本意为的解释：谈的本意为“彼此对话、彼此对话、讨论讨论”；判的本意为；判的本意为“评断评断”。可见，。可见，“谈谈”意味

2、过程；意味过程；“判判”意味着结果。意味着结果。l谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；谈判的基本特征谈判的基本特征1、主体性 谈判的当事人都是平等的主体平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性 谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。3、冲突性 资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；4、共赢 谈判不是辩论，谈判强调是共赢“分橘子分橘子”的经典寓言的经典寓言 l妈妈拿出一个橘子。但是她有两个女儿。她问：“你们想要这个橘子吗？”两个女儿都点头。l妈妈只好把橘子一份为二。（怎

3、么分才公平？）l大女儿把分到的半个橘子，吃了橘子肉，扔了橘子皮；二女儿把半个橘子，扔了橘子肉，拿着半个橘子皮哭了。l妈妈问为什么，大女儿是想吃橘子；二女儿是想用橘子皮做一盏小橘灯。l两个女儿都不满意，为什么？l你认为问题出在哪里？商务谈判的内涵商务谈判的内涵 l商务谈判是指人们为了商务交往的需要，在一定时空条件下，采取的协调行为，相互沟通与妥协，以达成交易目的的活动。l“商务谈判”本身就是“妥协的艺术”。商务谈判的基本特征商务谈判的基本特征 u谈判内容的交易性u谈判利益的导向性u谈判主体的多样性u谈判议题核心的价格性u谈判策略的智慧性商务谈判的要素商务谈判的要素 l商务谈判主体l商务谈判议题l

4、商务谈判环境主体主体议题环境环境环境环境商务谈判主体商务谈判主体l商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。l商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。l谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或一个团队。l团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后台人员商务谈判议题商务谈判议题l商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。l商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思，而是它对于双方的共同性。l商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服

5、务、索赔与诉讼等。商务谈判环境商务谈判环境l商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件 l谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、地理环境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境因素。商务谈判的类型商务谈判的类型 一、按谈判主体的数量分类1、双方谈判2、多方谈判二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类1、大型谈判2、中型谈判3、小型谈判三、按商务谈判所在地分类1、主场谈判2、客场谈判3、第三地谈判4、主客场轮换谈判四、按商务谈判的结果分类1、双赢或多赢型谈判2、双输或多输型谈判3、输赢型谈判五、按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1、竞争型谈判2、合作型谈判3、竞合型谈判六、按商务谈判的进程模式分类1、

6、纵向谈判2、横向谈判七、按商务谈判的观念分类1、硬式谈判-鹰式谈判2、软式谈判-鸽式谈判3、原则式谈判第二章第二章 谈判基本理论谈判基本理论l博弈论与谈判l公平理论与谈判l“黑箱”理论与谈判l信息理论与谈判一、博弈理论与谈判1、博弈 game 竞争环境中，利益冲突的双方（多方）根据对另外一方选择的判断来做出自己的选择。博弈理论的小例子 智猪模型 智慧的猪智慧的猪l 猪圈里面有两只猪，一只比较大，一只比较小。猪圈很长，一头有一个按钮，另一头是饲料的出口和食槽。按一下按钮，将有相当于10份的猪食进槽，但是按按钮以后跑到食槽所需要付出的“劳动”，加起来要消耗相当于2份的猪食。按钮和食槽分置猪圈的两端

7、，l如果两只猪同时按钮，同时跑向食槽，大猪吃进7份，得益5份，小猪吃进3份，实得1份；如果大猪按按钮后跑向食槽，这时小猪抢先，吃进4份，实得4份，大猪吃进6份，付出2份，得益4份；如果大猪等待，小猪按按钮，大猪先吃，吃进9份，得益9份，小猪吃进1份，但是付出了2份，实得-1份；如果双方都懒得动，所得都是0。l智猪模型智猪模型l比较以上数字，我们知道“等待”是小猪的优势策略，“按按钮”是小猪的劣势策略。先把小猪的劣势策略消去。现在来看大猪。由于小猪有“等待”这个优势策略，大猪只剩下了两个选择：等待一份不得；按按钮得到4份。所以“等待”就变成了大猪的劣势策略(注意，是现在才变成劣势策略)。把它也删

8、去，就得到智 l博弈的结局：博弈的结局：小猪只是坐享其成地等待，每次都是大猪去按按钮，小猪先吃，大猪再赶来吃。2、谈判中的博弈 两个及两个以上的谈判主体，彼此存在害关系，根据其他人的决定来做出自己的选择。当孤立的最优选择不存在，依赖其他人的选择来做出自己的选择。3、从经典博弈寓言看谈判博弈模型、从经典博弈寓言看谈判博弈模型海盗分财宝的经典寓言 一群加勒比海盗共5人，在大海上飘泊多年，积累了很多财宝，终于有一天，船长提议所有海盗分掉财宝散伙。所有的财宝是100块宝石。大家协商后得出分配方案如下：所有海盗按抽签顺序排列1至5号，首先是第一个海盗提出方案，由所有海盗表决，如果有50%人同意，则按这个

9、方案执行；如果没有，提方案的海盗就被扔进大海。以此类推，直到排名最后一位的海盗。如果你是第一号海盗，你会怎么分配如果你是第一号海盗，你会怎么分配100块宝石呢？块宝石呢？海盗分财宝故事与谈判中的博弈博弈有“零和博弈”与“非零和博弈”利益上存在利害关系的主体也可以合作孤立最优解不存在或不可能实现根据对他人选择的判断决定自己的决策“互为因果、互相关联”的选择合作可以获得共赢合作又不是平均分配合作剩余4、谈判中的博弈例子 从囚徒困境看谈判中的博弈 不坦白 坦白不坦白坦白 l王二拥有一辆旧车，自己定为3000元，李五一直渴望要买一辆旧车，年终奖5000，决定从王二那买这辆旧车，认为价值4000元。l3

10、000-4000之间的某个点交易，假设成交点为3500元。l从合作博弈的角度讲，交易双方都能从中得到利益。l合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦双方不能够进行信息交流就难以实现有利于每个当事人的合作利益。l合作解：达成协议。4000+500+3000+500=8000l不合作解：未达成协议。l3000+4000=7000心理心理动机动机行为行为心理心理动机动机行为行为l囚徒的“困境”在哪里？l谈判中有类似的困境吗？l如何破解这个困境？在博弈基础之上的谈判程序在博弈基础之上的谈判程序l建立风险值l确立合作剩余l达成分享剩余的协议二、公平理论与谈判二、公平理论与谈判1、何谓公平？

11、公平不是平均主义，更多是人们的一种价值判断。但是追求公平又是人们的普遍心理诉求。不同角度有不同的“公平”标准。“公平公平”的判定标准的判定标准一个经典的“公平”案例 如果国家财政有200美元用于再分配，假设只有一个富人和一个穷人，该如何分配才“公平”？l平均分配？l补偿式分配？l效用式分配？l税后式分配？2、谈判中的“公平”谈判双方（多方）地位的平等共同创造剩余，但并不一定平均分配剩余推荐“机会式”公平 富翁与渔夫的经典寓言3、实现“公平”的方法u公平分配法 一对夫妇在车祸中遇难，他们有三个子女，留下了4样财物。3个孩子如何分配财产才公平？朴素法：评估期望值 拍卖法u改变参照系的方法u比较公平

12、函数法三、黑箱理论与谈判三、黑箱理论与谈判1、何谓“黑箱”？日常生活中的“黑箱”黑箱、灰箱、白箱 黑箱是指：只知道输入-输出，对内部结构和机制一无所知。2、谈判中的“黑箱”谈判双方对对方信息不了解通过试探得到回应来做出判断与决策必要的黑箱可以保障己方权益 “能问不答”“能说不写”构建白箱网络“做大蛋糕”三、信息理论与谈判三、信息理论与谈判1、信息的分解 信源信道信宿 反馈解码编码商务谈判沟通的流程商务谈判沟通的流程信息的发送者信息的发送者信息的编码信息的编码信息的翻译信息的翻译信息的发送信息的发送信息的接受者信息的接受者信息的反馈信息的反馈2、信息的要素信源信道信宿编码解码 信息的传输渠道信息的传输渠道l链型lY型l轮型l环形l网型3、谈判中的“信息”战 谈判力量决定于信息掌握的多少 获取对方信息，做出准确理解 保守己方秘密 适当借助“假”信息