房地产经纪人成功宝典

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1、房产经纪人成功宝典2021年7月客户网络营销接听客户话术议价的方法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一局部客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这局部客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和效劳你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩

2、得以质的飞跃。但是，如果我们只是浅薄的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后效劳可以为经纪人培养“终身顾客，进一步创造“终身价值。请记住，唯有超越顾客的期待，方能到达全方位的“顾客满意效劳，进而成就你自己的事业。客户概述a、搭建你坚实的业务根底：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购置，为此对那些已经购置了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购置第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式

3、为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或屡次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户建立良好坚实的客户根底b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料 、住址、工作、收入、家庭情况、客户等越详尽越好。2、对客户进展分类A类客户的定义：1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。B类客户的定义：

4、2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购置。可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较适宜客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。客户建立良好坚实的客户根底C类客户的定义：3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购置。注意：不要自我设限，

5、也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户4)客源管理方法A建立客源档案，详细记录客源信息。B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户建立良好坚实的客户根底 有效客源分为三种，怎么效劳？有效客源分为三

6、种，怎么效劳？实在客户，有明确购置欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户实在客户，有明确购置欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户-70%时间用在追踪效劳。时间用在追踪效劳。潜在客户，有明确购置欲望，但选择方向不明确潜在客户，有明确购置欲望，但选择方向不明确-20%时间追踪效劳。时间追踪效劳。没有明显购置欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户没有明显购置欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户-10%时间用时间用在追踪效劳。在追踪效劳。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效、及时有

7、效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：效劳好一个客户，他身后还有一大片市场。的过滤。请记注：效劳好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家、做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。因为专业才值得信赖。1、硬件、硬件外在仪表外在仪表.谈吐谈吐.销售工具专业表格销售工具专业表格.文件类文件类.数码拍照数码拍照)记住记住:没有第没有第二个时机能改变客户对我们的第一印象。二个时机能改变客户对我们的第一印象。2、软件、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，

8、投资理财，公司强大的销售网络平台。知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的效劳、提供专业的效劳解绝客户的疑难解绝客户的疑难超越客户的期望超越客户的期望嬴得客户嬴得客户的信赖的信赖产生对你的信任产生对你的信任心甘情原付出。心甘情原付出。4、作不动产专家应到达的目的、作不动产专家应到达的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。产方面的需求，第一个想到的就是你。客户建立良好坚实的客户根底A、优质效劳具体表现在：1、永远多做一点，从细微入手 2、了解客户需求的迫切性 3、对客户永远要有耐心 4、超越客户的期望B、

9、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“某某君贤公司的短信群发，保持严密的联系和推广之余，也不像 那么烦人。c 随时随地关心客户的生活1)、节日问候、短信、鲜花 2)、搬新家的问候 3)、处理客户的难题 及时、适时的进展客户跟踪 1)、尝试建立亲密的个人关系。2)、经常向客户通报市场信息。3)、了解客户的购置进程及最新的购置需求。客户提供最优质的销售效劳暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a：老年朋友忠诚度

10、高。中年朋友理性置业者 青年朋友易沟通、易搞定 b :怎样建立朋友关系：1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业 4、多为客户的利益着想客户提供最优质的销售效劳暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？网络营销网络营销概述那么，经纪人如何从事网络系统营销呢？个人主页 有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站本钱包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。个人博

11、客 现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。房产网站网店 很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。即时通讯工具 如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。网络营销经纪人网络营销的方式活泼的BBS房产论坛和社区上网搜索一些本地活泼的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。房产网站端口如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。各分类垂直网站如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息

12、。电子邮件营销通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。网络营销经纪人网络营销的方式房源信息发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。小区评价对于小区的投资市场分析，政策信息从专业的角度对国家和地方政策进展解读。专业分析对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。市场分析对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。中介效劳理念通过网络方式对于中介行业，个人和公司的效劳理念等进展宣导。自我介绍经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。哲理，鼓励故事，小笑话等可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。网络营销经纪人网络营销的主要内容一、在各大房产

13、门户和本地网站上先建立自己的博客或者个人主页baidu、google上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比方资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比方中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。网络营销经纪人网络营销三部曲二、上传内容，参加圈子 如果一个客户看到你的博客或者

14、个人主页上面只有几句话，几套房源，那相信很少有人会在这里驻足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片，这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进展分析；房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析总价、单价等；房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。对

15、自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和处理类似房屋的成绩等其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功鼓励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。网络营销经纪人网络营销三部曲小窍门一：关键字营销 大局部的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客

16、。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比方:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX地区或小区二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几

17、号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。小窍门二：关键字营销 一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好方法。比方，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。网络营销经纪人网络营销三部曲三、扩大影响博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎么让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢？1、房产网站发布广泛在各网站上发布房

18、源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的，留下自己的联系方式。发布时，要注意方法，比方搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，局部房源选择5天，局部9天，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、论坛广泛发帖门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比

19、较有吸引力一点，比方：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。网络营销经纪人网络营销三部曲三、扩大影响3、参加博客圈 很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，参加这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及时通讯工具也可以参加一些MSN,QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比方在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引导人们到你的网站上去看。注意，在参加业主的群体不

20、要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字参加，比方房产理财专家，职业投资客，房产咨询参谋，本小区准业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活泼，答复如下问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购置的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。网络营销经纪人网络营销三部曲三、扩大影响4、友情链接和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进展留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。5、搜索引擎每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被

21、搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进展一场心理比赛的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购置行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。网络营销经纪人网络营销三部曲目前市场上购置房屋的人主要有：新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家

22、庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢送。7、不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付可以高一点。由父母资助的多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢送。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向：婚纱影楼，旅行社蜜月履行，婚姻登记处，

23、婚庆礼仪公司等地方。网络营销开发方向和商圈精耕模式投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比方可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区

24、域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。网络营销开发方向和商圈精耕模式教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购置者以外地或者所属县乡镇购置居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。网络营销开发方向和商圈精耕模式改善型用房：1、面

25、积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相比照较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢承受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍

26、。网络营销开发方向和商圈精耕模式客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题网络营销开发方向和商圈精耕模式对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：发起者：第一个提议或想到购置房屋的人。影响者：对最后购置房产的决策具有某种影响力的人。决策者：对全部或部份购置房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)购置者：实际从事购置房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。当然，并非每项购置决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进展沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购置考虑因素时，一

27、定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。网络营销开发方向和商圈精耕模式接听 话术错误话术：客户来电寻人一、角色扮演：A：经纪人 B：客户铃A：XX产，您好！B：请问徐小姐在吗？A：他不在耶!您哪里找？B：那不用了，我再打好了啦！A：谢谢您！客户来电问案件二、角色扮演：A：经纪人B：客户 铃A：XX地产，您好！B：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？A：对！对！请问B：请问这一间在哪里？卖多少钱？A：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元B：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦A：好！好！谢谢！从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏

28、技巧，失去了准买方客户资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。接听 话术三、角色扮演：A：经纪人B：客户铃A：XX地产您好！很快乐为您效劳!请问有什么可以帮您的？B：请问徐小姐在吗？A：嗯！真是抱歉，1、她刚刚还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定效劳不错，所以好似常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。2、以问句导出此客户为何种客户？B：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！A：是！是！那先生您是打算再看一次还是【解析】：以选择式测出客户需求B：没有啦！我是要问

29、她房子的资料。A：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您 ，或者我帮她为您效劳，好吗？B：那不用了，我再找她好了。【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。接听 话术A：是！请问您是王先生吗？【解析】：以疑问选择让客户直接答复，并说出正确答案，因为有些客户如直接问贵姓，如此会因感觉问及私人资料，就直接拒绝答复直接告之那不用了！我再打。B：不是耶！我姓李【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。A：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；2、您是看XX小区的那位先生吗？【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了解此接洽过程，并

30、接读下一句话之用意。2、以随意一个案名让客户导出正确案名。B：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！A：是！是！您是住古北那位李先生吗？【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定区域以求地址与 。B：不是！我住在浦东！接听 话术A：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回 ，您是住浦东，那么浦东的 是6854【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性 之前几码，试图说出之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。B：我的 是吗？嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个 给 我！A：是，是，没问题，一定请她尽快回 给您！B：好！好！谢谢您！

31、接听 话术客户来电问案件四、角色扮演：A：经纪人B：客户 铃A：XX地产您好！很快乐为您效劳!请问有什么可以帮您的？B：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要 多少钱？A：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很廉价耶！【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高如此暂不告知总价，以此屋之 优点先介绍，吸引客户兴趣。B：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！【解析】：由此答复显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。A：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以承受吗？B：联洋我可以承受，但我小陆家嘴可能没有方法承受！A：我怎么称呼您呢？您是【解析】：只要与客户

32、本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。B：我姓李！接听 话术A：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多；2、如可以承受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。2、以很客气的不定词，组成疑问句。如何接 是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从 中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在 推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！当然并不是每个客户都必须

33、花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的！接听 话术议价的方法委托时预防议价 在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。自住屋主放鸽子议价 事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通 知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高或者其他原因，最终决定不来看了。到达打击房东心理的目标。议价的方法市场行情分析法优势：尽量掌握房子的情况并发挥劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等时机:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住时机，来打击房东。比方最

34、近买方断供现象、国家对房地产的严风格控政策政策细如此，银行对房地产风险的评估等等。适宜的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁黄金，期货，股票，河北的一些楼盘等议价的方法可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘廉价的个案 如：万科的房子都在打折降价呢B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等例如：通州，房山，顺义等地市场做比较未卖出产生的本钱分析:利息,维修,水电煤,市场变化等:A再装修后出租产生问题 ,装修本钱增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资时机，感情的话(人都是感

35、性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定停损点D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。议价的方法案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的本钱为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。空屋虚拟议价 门店自己有房屋钥

36、匙的。将带看结果反响给房东。借用客户的口来打击房东。比方房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来到达议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？交织议价法，别家中介公司的名义打 ，来到达议价的目的。大平米，小平米的议价法 当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。议价的方法建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。客户参与法 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做

37、经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打 来。把问题推给房东，看他的反响。房东自住房源议价 经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。假

38、设业主不成认这件事，经纪人：买方可能搞错了。成心刺探业主对价格的反响议价的方法由门店安排，带多组“客户聚焦房屋，挑缺陷，让卖主产生心理压力；(准备好资料同类房屋做比较，打压房东的心理价位；冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；议价16招：1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等用买方的立场反响，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需

39、要本区域，但其开出的价位有问题。3、邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。议价的方法5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，假设强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。6、提示意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，假设非收订金、正式签

40、约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。8、更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。9、与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半下。步步都有精彩，议价效果更佳。10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。议价的方法11

41、、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。12、代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方观察他可否承受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱以赞美的语句，来博取欢心，来调和房主的情绪，再乘机做价格的沟通了。14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入为

42、难情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，用时机上的打击，如果房东不掌握时机，时机是不等人的。16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医议价的方法面访房东一、面谈的应对，签署委托的说辞 一般房东关心的话题：A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X要和面访的时间错开上广告，我看看能不能和公司申请看

43、看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要容许房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否如此到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。面访房东B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反响。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大

44、的，我们有300多经纪人同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。面访房东五、面谈的流程 1，礼貌的敲门，脱鞋。最好套鞋套到达前再和房东 确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中识别一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想方法先进门，坐下再说，或进门才能表态。2，进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主

45、都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。先应酬说故事转入房屋话题要有诱因导入主题结案close。比方这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。心中告诉自己：一定要签到委托设法成为第一个拜访房东的人第一个进门容易让屋主印象深刻3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要局部，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。面访房东4，与屋主沟通赞赏为主，主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，模拟状况经纪人多赞美客户房子

46、：您的房子好别致喔！经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比方说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或应酬。不能冷落任何一个人，包括小孩子。面访房东5，主要了解的情况：A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。B 售屋动机 为什么会

47、卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。C KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。E 房屋的产权细节 是否是产权所有人，产权的细节问题。勘房时需提的问题：1房子的建成年代？2哪年装修的？3每间房间的面积让业主参予进来？4配套状况是否双气、待通、还是自己安装的暖气？5房产证是在自己手里，还是在银行抵押还有多少贷款没有还？6物业费是多少？7放权证上的权属已购公房？经济实用房？商品房公寓、普宅、别墅？8最低价是多少？9房间内的那些物品是含在房

48、价内的？10交易是否满二年？11倒房时间？12没下证的房产什么时候能下证或能否更名？13车位、车库有否？费用多少？等等。F 承受的付款方式 问清楚，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。G，房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。面访房东签署委托的准备及面访目的要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。面访要实现目的：1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点

49、偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你。面访房东5，对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆假设有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的

50、将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内局部，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？面访房东6，C案和B案向A案的

51、转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反响就好，就不愁卖不出去了。所以就要适宜的议价，同时看看房东的反响。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。7，展示自己的专业度。一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚决。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。8，给房东写出房屋出售美化建议书、面访房东须知事项:面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长；不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象；要和房东产

52、生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可；称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。您放心，你等着好消息吧。；专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您；走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼辞别；辞别时要致以歉意，打搅您这么长时间。重申公司的销售准备。不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。经纪人平常打交道最多的莫过于客户和房东，面对这两类人群的时候都要采取不同的做法，最好的效果当然就是让双方都感觉到满意和获利，这个不仅仅是能力上的问题，也是一些细节和语言上的

53、问题！面访房东带看中应对1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。准，尽量防止与客户纠缠于带看确认书的条款。2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件如此要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的效劳和收费标。3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼识别。4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否如此会浪费大量许多时间本钱

54、，产生所谓“无效带看，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。6、指出客户容易无视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。带看中应对7、对客户问题有把握答复时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。假设不能答复，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能答复时，要注

55、意技巧，不能太过正面答复，要能迂问。8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。、住址、工作。9、适宜的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏-坏-好为带看原如此，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己比照，感觉越来越好。10、“说一分、听二分、想三分多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比方说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反响，加深客户对房子的理解。11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在适宜的时机中切入意向金概念。如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。客

56、户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打 或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等12、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否如此很容易被动。带看中应对13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；14、在带看的过程中要随时促销有其他的客户也看中了，房东急要钱着急廉价卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购置兴趣。促使其尽快下定！但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。15、生动活

57、泼的介绍，关心客户，注意细节，热情效劳，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的效劳。16、客户参观现场一会儿后，假设发现客户还算喜欢此房源，如此应把握时机，找出客户的问题，再以反问的方式答复对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买这回事。18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源时机失去的紧急性。19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随

58、形。要适当的留10-15分钟让客户自己单独感受一下，带看中应对20、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担忧停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优

59、点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。22、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，特点、优点、存在优势、举证法如此来解决客户疑问。23、对参观的房源现场的缺点，假设能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。带看中应对24、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经

60、纪人的时间也很珍贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。25、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。26、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。27、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进展适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。28、带看的时候防止太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。29、认真倾听客户的评价无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。30、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时

61、间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。带看中对于客户的五个教育：行情教育：进展二手房市场分析。意向金教育：概念教育。佣金教育：我们的效劳是有偿的。促销SP教育：加强购置方的购置意向。卡位教育：价格卡死下限。带看中应对带看五大内容：1大的社区环境介绍交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍2小区环境的介绍物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用3户型介绍包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进展；重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，

62、有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。4灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次成认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。5逼价应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的时机，如果客户不出价，又浪费了一次成交时机。带看中应对不管客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易容许，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，如此必须坚决果断的否认他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到*万，房东

63、都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较适宜，您重新出个有诚意的价格如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。31、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。准，尽量防止与客户纠缠于带看确认书的条款。32、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件如此要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书

64、的用途、我们的效劳和收费标。33、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼识别。带看中应对34、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否如此会浪费大量许多时间本钱，产生所谓“无效带看，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；35、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。36、指出客户容易无视

65、的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。37、对客户问题有把握答复时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。假设不能答复，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能答复时，要注意技巧，不能太过正面答复，要能迂问。38、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。、住址、工作。39、适宜的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏-坏-好为带看原如此，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己比照，感觉越来越好。带看中应对40、“说一分、听二分、想三分多看

66、、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比方说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反响，加深客户对房子的理解。41、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在适宜的时机中切入意向金概念。如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打 或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等42、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否如此很容易被动。43、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；44、在带看的过程中要随时促销有其他的客户也看中了，房东急要钱着急廉价卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购置兴趣。促使其尽快下定！但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。45、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情效劳，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的效劳。带看中应对46、客户参观现场一会儿后，