天津滨海浙商大厦销售组织方案滨海第三极销售组织方案

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1、天津滨海浙商大厦销售组织方案天津滨海浙商大厦销售组织方案滨海第三极销售组织方案滨海第三极销售组织方案提报时间：提报时间：20082008年年3 3月月 :/fdc.21ask 中管网房地产频道 项项 目目 销销 售售 目目 标标 :/fdc.21ask 中管网房地产频道 项目总销金额约亿元人民币项目总销金额约亿元人民币项目总销售周期约项目总销售周期约2 2年零年零5 5个月个月0808年项目总销金额约亿元人民币年项目总销金额约亿元人民币开盘实现销售金额约亿元人民币开盘实现销售金额约亿元人民币销售目标销售目标 :/fdc.21ask 中管网房地产频道 目目 标标 分分 解解 :/fdc.21as

2、k 中管网房地产频道 项目开发轴线项目开发轴线20082009201020112012201320142015区域繁荣区域启动启动开发全面建设初具规模基本建成封顶封顶竣工竣工落成售罄落成售罄区域节奏项目节奏 :/fdc.21ask 中管网房地产频道 200820092010推售线价格线公寓、精装工作室先行快速回流现金流公寓/写字楼并行稳步提升利润商业后行实现利润最大化低价入市，区域拦截策略促进资金良性循环保持相对价格优势稳中有升、提升利润持续稳健提升销售价格追求利润最大化客户线推广线大面积撒网/本埠市场区域客户拦截纵向深挖/外埠市场走出去,引进来重点客户培养/区域拦截客户点对点/关系保养造声势

3、大众+小众抢占区域制高点大众+小众发挥项目区域示范效应小众目标分解目标分解主主要要营营销销线线 营营 销销 策策 略略 之之 价价 格格 策策 略略滨海第三极的销售目标是实现总体利润，而实现总体利润的关键是销售速度，本着资金快速回笼，户型不积压的原那么，采取稍低于滨海新区同类产品均价的定位，以避免销售周期过长导致风险与成本增加。经过详细的论证建议滨海第三极全盘均价为10922元/，公寓市场导入价为建议9300元/、精装工作室市场导入价建议为8600元/含精装修。定价策略定价策略低价入市，阶段提价低价入市，阶段提价由于本产品在刚刚入市时，市场的认知度较低，建议采用由于本产品在刚刚入市时，市场的认

4、知度较低，建议采用低价入市的策略将潜在客户的注意力吸引到本项目上，快低价入市的策略将潜在客户的注意力吸引到本项目上，快速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。后期最大利润创收。说明：说明：响螺湾区域未来市场供应量较大，竞争较激烈，项目做为响螺湾区域未来市场供应量较大，竞争较激烈，项目做为第一批面市的项目，要抢得市场先机，实现项目快速消第一批面市的项目，要抢得市场先机，实现项目快速消化如何拦截和抢得开发区和塘沽区现有项目的客户，把化如何拦截和抢得开发区和塘沽区现有项目的客户，把他们吸引过来，变成滨海第三极的客户，对项目

5、至关重要，他们吸引过来，变成滨海第三极的客户，对项目至关重要，故定价不宜太高，以保持项目的价格竞争优势，也为日后故定价不宜太高，以保持项目的价格竞争优势，也为日后项目的提价预留升值空间。项目的提价预留升值空间。性价比树形象，高品质创品牌性价比树形象，高品质创品牌价格运作策略价格运作策略项目分产品年度价格执行项目分产品年度价格执行年份年份200820082009200920102010公寓（元公寓（元/）9625 11016/精装工作室（元精装工作室（元/）9091 9752/毛坯写字楼（元毛坯写字楼（元/）/9087 10261 商业（元商业（元/）/19260 合计（元合计（元/）9417

6、9417 10337 10337 13459 13459 公寓阶段价格执行公寓阶段价格执行单位：单位：(元元/)单位：单位：(元元/)精装工作室阶段价格执行精装工作室阶段价格执行单位：单位：(元元/)毛坯写字楼阶段价格执行毛坯写字楼阶段价格执行单位：单位：(元元/)商业阶段价格执行商业阶段价格执行 营营 销销 策策 略略 之之 推推 售售 策策 略略整体市场状况整体市场状况公寓消化状况公寓消化状况目前整体公寓的市场月消化速度平均在1900 左右，市场认可度高核心地段的公寓产品的投资价值要高于非核心地段的产品，天津中心以其绝对的核心位置使得其每月的消化速度保持在2300 整体市场状况整体市场状况

7、写字楼消化状况写字楼消化状况 目前在售办公物业市场的月平均消化面积900 左右 甲级写字楼目前在售项目很少，信达广场的销售目前在1100 左右，乙级写字楼根据地段和品质的不同月均消化面积在近1000 房地产项目最重要的是销售速度，不应该打持久战。滨海第三极希望的效果是每一次推出的单位都快速售罄，所以根据工程节点，项目在销售周期内阶段蓄水和放量，然后通过一定的手段引爆，不仅回笼资金快，同时给市场留下旺销、供不应求的感受。推盘策略：推盘策略：阶段蓄势，集中放量阶段蓄势，集中放量项目整盘销售计划表项目整盘销售计划表年份年份20082008年年20092009年年20102010年年合计合计销售面积（

8、）销售面积（）3017742018276149980999809比例比例30.23%42.10%27.67%100.00%100.00%实现均价（元实现均价（元/）9417 10337 13459 10923 10923 销售额销售额28417680943434006637165682610901737011090173701回款额（元）回款额（元）281658724 434884167 373642081 1090184972 1090184972 累计回款额（元）累计回款额（元）281658724 716542891 1090184972/销控策略：销控策略：整层推售为主：用合理的比价方式

9、促进单层各户型均匀销售，尽量保留整层为满足大客户需求；高区、中区、低区均匀放量：拉开价格区间从而满足客户的不同需求；前期略微倾向于中低区消化：消化价格低区段，为了保证后期价格的拉升和减少销售抗性；中期为低、中、高区均衡消化：随着价格的拉升，为了不使客户流失，提高消化率、快速回流资金，为后期消化提供客户支持，减小后期的消化难度；后期略微倾向于消化中高区：此时价格已经走高，中区的价格适中，而高区又可实现最高价值，两者互相拉动，可以顺利实现清盘；每次推售各种房型均匀分部，增加客户的选择余地；50 左右为主力户型为577套，占公寓面积的68%；30 左右的产品为135套，占公寓面积的16%;100 左

10、右的产品为81套，占公寓面积的10%;60 左右的产品为54套，占公寓总面积的6%；酒店式公寓可销售资源分析酒店式公寓可销售资源分析楼层楼层酒店式公寓可售部分酒店式公寓可售部分户型编号户型编号套数套数套内面积套内面积销售面积销售面积总套数总套数总面积总面积3 3层层A1037.8250.3910503.90 合计10378.2503.910503.90 4-304-30层层A1937.8250.3951325850.07A134.5546.04271243.08B423.230.911083338.28C373.998.48817976.88D150.9467.88271832.76 D147

11、.8863.8271722.6E127.7636.9927998.73F141.0554.7271476.9合计311238.531650.2583744439.3公寓总计：公寓总计：84784744943.244943.2公寓整盘阶段销控计划公寓整盘阶段销控计划公寓公寓蓄势期蓄势期开盘期开盘期强销期强销期保温期保温期强销期强销期保温期保温期清盘消化期清盘消化期合计合计2008.4-2008.4-2008.2008.5 52008.6-2008.6-2008.2008.8 82008.9-2008.9-2008.2008.12122009.1-2009.22009.1-2009.22009.3

12、-2009.3-2009.52009.52009.6-2009.6-2009.2009.9 92009.10-2009.10-2009.122009.12放量比例放量比例14.65%14.65%14.65%7.32%21.97%18.31%8.45%100.00%100.00%放量（平方米）放量（平方米）6584 6584 6584 3292 9875 8230 3796 44943 44943 推售套数推售套数124 124 124 62 186 155 72 847 847 销售量（平方销售量（平方米）米）11011 7416 2742 8315 9348 6112 44943 44943

13、 销售率销售率24.50%16.50%6.10%18.50%20.80%13.60%100.00%100.00%当期均价（元当期均价（元/平方米）平方米）9361 10018 10300 10575 11158 11718 10446 10446 均价涨幅率均价涨幅率7%3%3%6%5%价格涨幅（元价格涨幅（元/平方米）平方米）3006505045060055026002600公寓整盘阶段销控计划公寓整盘阶段销控计划蓄势期开盘期强销期保温期强销期保温期清盘期放量为4、7、14、21层放量为5、13、23、24层放量为8、16、18、30层放量为9、11、17、22、26、27层放量为6、15层

14、放量为10、19、25、28、29层放量为3、12、20层公寓公寓20082008年阶段销控计划年阶段销控计划35.73%26.80%17.86%8.93%8.93%8.93%107.19%107.19%6584 4938 3292 1646 1646 1646 19751 19751 12493623131313723729018 2961 2857 2347 1244 18427 18427 48.94%16.07%15.50%12.74%6.75%100.00%100.00%9300 9640 10000 10100 10250 9625 9625 4%4%1%1%04502501001

15、50950950公寓公寓20082008年阶段销控计划年阶段销控计划蓄势阶段开盘阶段销售一阶段销售三阶段销售二阶段销售四阶段放量为4、7、14、21层放量为5、13、24层放量为8、23层放量为18层放量为16层放量为30层2008.4.20-2008.6.212008.10.25-2008.12.55858至至80 80 为主力户型共为主力户型共105105套。套。9090至至120 120 的产品共的产品共4949套。套。精装工作室可销精装工作室可销售资源分析售资源分析楼层楼层精装工作室精装工作室户型编户型编号号单层套单层套数数套内面套内面积积销售面销售面积积总套数总套数总面积总面积4-1

16、04-10层层A193.74127.367892B443.1858.66281642C148.1665.437458D195.5129.757908E543.5459.15352070F151.6770.27491G1143.5359.147414G2147.6564.747453H194.98129.047903I1119.04161.7371132J1110.52150.1671051K1110.48150.171051L1112.11152.3271066M177.33105.067735N154.4879.457556合计：合计：1541541382413824精装工作室整盘阶段销控计

17、划精装工作室整盘阶段销控计划精装写字楼精装写字楼放量比例放量比例21.92%14.29%21%14.29%14.29%14.29%0%100.00%100.00%放量（平方米）放量（平方米）30311975289419751975197501382413824推售套数推售套数3222342222220154154销售量（平方销售量（平方米）米）29343162221421652174117513824.0913824.09销售率销售率21%23%16%15.66%16%8.50%100.00%100.00%当期均价（元当期均价（元/平方米）平方米）8600 8941 9350 9450 961

18、9 9829 9190 9190 均价涨幅率均价涨幅率4%5%1%2%2%价格涨幅价格涨幅（元（元/平方平方米）米）0 450 300 100 200 250 1300 1300 精装工作室整盘阶段销控计划精装工作室整盘阶段销控计划保温期强销期保温期开盘期强销期放量为5层、713-722#放量为9层放量为4层、701#-712#放量为8层放量为6层蓄势期放量为10层80至100 为主力户型共116套。100 以上的产品共103套。毛坯写字楼可销售资源分析毛坯写字楼可销售资源分析写字楼整盘阶段销控计划写字楼整盘阶段销控计划写字楼写字楼开盘期开盘期保温期保温期强销期强销期保温期保温期强消期强消期清

19、盘消化期清盘消化期合计合计2009.3-2009.3-2009.52009.52009.6-2009.6-2009.92009.92009.10-2009.10-2010.22010.22010.3-2010.3-2010.42010.42010.5-2010.5-2010.72010.72010.8-2010.8-2010.102010.10放量比例放量比例21.90%14.73%23.63%12.77%20.56%6.41%100.00%100.00%放量（平方放量（平方米）米）5374460873713993643234493122831228推售套数推售套数38325228461421

20、0210销售量（平销售量（平方米）方米）4466493469014403608944343122831228销售率销售率14.18%15.85%22%14%19.55%14.17%100.00%100.00%当期均价当期均价（元（元/平方平方米）米）8621910896499996103751069897569756均价涨幅率均价涨幅率6%6%4%4%3%价格涨幅价格涨幅（元（元/平方平方米）米）300450 500 300 400 400 2350 2350 写字楼整盘阶段销控计划写字楼整盘阶段销控计划开盘期保温期保温期强销期清盘消化期强销期放量为11、141405-1414#、19层放量为

21、12、141401-1404#、20层放量为13、16、181805-1814#、21层放量为15、23层放量为17、18 1801-1804#、22、25层放量为3、24层商业可销售资源分析商业可销售资源分析商业整盘阶段销控计划商业整盘阶段销控计划商业商业项目开盘项目开盘强销期强销期清盘消化期清盘消化期放量比例放量比例60.30%39.70%/100.00%100.00%放量（平方米）放量（平方米）59313882/98139813推售套数推售套数198/2727销售量（平方销售量（平方米）米）49073435147198139813销售率销售率50%35%15%100%100%当期均价（元

22、当期均价（元/平方米）平方米）1900019400198001926019260均价涨幅率均价涨幅率/2%2%/价格涨幅（元价格涨幅（元/平方米）平方米）/400400800800商业整盘阶段销控计划商业整盘阶段销控计划开盘期强销期放量为1-5#、13#、15-27#放量为6-12#、14#营营 销销 策策 略略 之之 客客 户户 策策 略略大客户战略引进大客户战略引进一、金融机构二、商会集合体三、各省政府驻京津办事处四、国内有实力的房地产投资团体五、大型集团性企业对环渤海区域发展看好，购买实力强、购买数量大的企业和社会经济实体。对环渤海区域发展看好，购买实力强、购买数量大的企业和社会经济实体

23、。何为本案大客户？何为本案大客户？一、金融机构：银行、保险公司、证券公司一、金融机构：银行、保险公司、证券公司1 1、成立行销小组，以金融机构相关客户负责人为对、成立行销小组，以金融机构相关客户负责人为对象，采用直接拜访的形式，进行项目的相关宣传。象，采用直接拜访的形式，进行项目的相关宣传。2 2、与相关部门负责人沟通，以第三极项目客户资源、与相关部门负责人沟通，以第三极项目客户资源与金融机构客户资源共享的合作方式，获取金融与金融机构客户资源共享的合作方式，获取金融机构客户资源。机构客户资源。3 3、举办金融与房地产投资座谈会等形式的活动，通、举办金融与房地产投资座谈会等形式的活动，通过讲座方

24、式引导投资者关注商会项目，引发参会过讲座方式引导投资者关注商会项目，引发参会客户对项目的购买兴趣，通过优惠政策刺激购买客户对项目的购买兴趣，通过优惠政策刺激购买;将银行投资理财人群转化为商会项目购买群体，将银行投资理财人群转化为商会项目购买群体，同时起到宣传本项目同时起到宣传本项目,扩大项目知名度，提高商会扩大项目知名度，提高商会知名度。知名度。怎么找到他们？怎么找到他们？二、商会集合体：天津市山西商会、温州商会、福二、商会集合体：天津市山西商会、温州商会、福建商会等建商会等1、采用直接拜访、缘故推荐、邮寄项目精美资料形、采用直接拜访、缘故推荐、邮寄项目精美资料形式，与各种团体组织的会长、领导

25、层人员进行沟通，式，与各种团体组织的会长、领导层人员进行沟通，根据不同的情况，采用给予信息报酬和成为商会集根据不同的情况，采用给予信息报酬和成为商会集团的亲密合作伙伴以及本项目优先选房权等条件，团的亲密合作伙伴以及本项目优先选房权等条件，获取团体组织内客户的基本情况。获取团体组织内客户的基本情况。2、商会控股也是商会性的集团，由商会集团引见各、商会控股也是商会性的集团，由商会集团引见各大商会的会长、秘书长等领导。大商会的会长、秘书长等领导。3、由高端商务客户专人负责反复的进行拜访工作，、由高端商务客户专人负责反复的进行拜访工作，表述滨海第三极的产品以引发高端商务客户群体对表述滨海第三极的产品以

26、引发高端商务客户群体对滨海第三极的高度认知。滨海第三极的高度认知。4、在沟通成功后注重团体中影响力中心人物的详细、在沟通成功后注重团体中影响力中心人物的详细资料，进行针对性专访工作，重点公关，以点连线、资料，进行针对性专访工作，重点公关，以点连线、以线带面，形成连锁性的购买效应。以线带面，形成连锁性的购买效应。三、各省政府驻津办事处：山西、福建、浙江省人三、各省政府驻津办事处：山西、福建、浙江省人民政府驻津办事处民政府驻津办事处1、各省政府驻津办事处招商公关部主要职能是密切、各省政府驻津办事处招商公关部主要职能是密切与天津各部门和知名大专院校、科研院所、知名大企与天津各部门和知名大专院校、科研

27、院所、知名大企业及各国驻华商社联系，引技、引智、引资以及对欲业及各国驻华商社联系，引技、引智、引资以及对欲进驻天津的企业进行相关咨询和指导。进驻天津的企业进行相关咨询和指导。2、由行销小组直接拜访各省驻津办事处招商公关部、由行销小组直接拜访各省驻津办事处招商公关部门负责人，介绍天津滨海商会投资控股以及滨海第三门负责人，介绍天津滨海商会投资控股以及滨海第三极项目情况。极项目情况。3、沟通和获取办事处当地欲来津发展企业的相关信、沟通和获取办事处当地欲来津发展企业的相关信息，进一步与相关企业进行沟通，使相关企业初步了息，进一步与相关企业进行沟通，使相关企业初步了解本项目相关信息。解本项目相关信息。4

28、、根据客户企业对本项目的反馈信息，对意向客户、根据客户企业对本项目的反馈信息，对意向客户企业指定专人进行跟踪与持续沟通，最终使之转化为企业指定专人进行跟踪与持续沟通，最终使之转化为成交客户。成交客户。四、国内有实力的房地产投资团体：山西购房团、四、国内有实力的房地产投资团体：山西购房团、温州购房团、唐山购房团、台州购房团等温州购房团、唐山购房团、台州购房团等走出去，引进来走出去，引进来 ；瞄准；瞄准“北京北京“山西山西“河北河北“浙江台州、温州浙江台州、温州“福建等资本活跃地福建等资本活跃地区，以高层互动为引领，以购房团接洽为主体联区，以高层互动为引领，以购房团接洽为主体联合响螺湾政府，组织召

29、开合响螺湾政府，组织召开“响螺湾、商会控股与响螺湾、商会控股与各地购房团合作交流恳谈会等一批大型活动，与各地购房团合作交流恳谈会等一批大型活动，与相关目标购房团建立了联系并重点跟踪服务。相关目标购房团建立了联系并重点跟踪服务。五、大型集团型企业：渤海石油集团、天津海运公司、五、大型集团型企业：渤海石油集团、天津海运公司、中石化天津分公司等中石化天津分公司等1 1、对企业各部门负责人或资深员工进行行销公关，获、对企业各部门负责人或资深员工进行行销公关，获取该企业内部联系与外部合作企业组织网，再由行销人取该企业内部联系与外部合作企业组织网，再由行销人员对网内各关系企业及相关人员进行本项目点对点的推

30、员对网内各关系企业及相关人员进行本项目点对点的推介。介。2 2、利用环渤海区域大型展会，通过津洽会、融博会、利用环渤海区域大型展会，通过津洽会、融博会、环渤海人才智力交流会等大型投资洽谈活动，突出宣传环渤海人才智力交流会等大型投资洽谈活动，突出宣传展示天津经济社会发展、响螺湾展示天津经济社会发展、响螺湾CBDCBD开发蕴藏的投资开发蕴藏的投资商机和发展前景，投资滨海第三极的升值前景，掀起周商机和发展前景，投资滨海第三极的升值前景，掀起周边大型集团性企业客户投资天津、投资响螺湾边大型集团性企业客户投资天津、投资响螺湾CBDCBD，投资滨海第三极的新高潮。投资滨海第三极的新高潮。大客户渠道工作排期

31、大客户渠道工作排期时间类别4月20日-4月30日金融机构5月1日-5月15日商会集合体5月16日-5月31日大型集团性企业6月1日-6月7日各省政府驻津办事处6月8日-6月21日国内有实力的房地产投资团体细分客户，根据细分客户特征，制定有针对性细分客户，根据细分客户特征，制定有针对性的客户实施方案。的客户实施方案。围绕着三个字：蓄、锁、转围绕着三个字：蓄、锁、转滨海第三极的滨海第三极的酒店公寓酒店公寓目标客群应该是谁？目标客群应该是谁？一、纯投资客户：一、纯投资客户：对滨海区域发展和响螺湾未来发展有良好预期的先知、先觉的不 动产投资客群二、投资二、投资+自用客户：自用客户：自身和周边外来商务人

32、群和产业客群三、自用客户三、自用客户 ：来滨海区域工作发展的高端商务人群空客总装线落户天津滨海空客总装线落户天津滨海、航空、航空航天航天产业基地落户滨海、许许多多企业和国家重点产业基地落户滨海、许许多多企业和国家重点项目落户滨海，项目落户滨海，随着环渤海经济圈的发展与建设的需要，响螺湾区域将成为环渤海随着环渤海经济圈的发展与建设的需要，响螺湾区域将成为环渤海区域的中央行政商务区，今后会有着大量的高端商务群体在此工作与生活，滨海第区域的中央行政商务区，今后会有着大量的高端商务群体在此工作与生活，滨海第三极的酒店式公寓将满足商务群体的居住需求，对于房地产投资客群来说滨海第三三极的酒店式公寓将满足商

33、务群体的居住需求，对于房地产投资客群来说滨海第三极将是他们一个最好的选择。极将是他们一个最好的选择。怎么找到他们？怎么找到他们？根据目标客户特点，多渠道的蓄客根据目标客户特点，多渠道的蓄客多渠道推广户外、网络、平媒、现场售楼处全面宣传借势并造势，多渠道推广户外、网络、平媒、现场售楼处全面宣传借势并造势，让项目成为响彻云天的响亮音符，通过一连串的不间断的市场推广活让项目成为响彻云天的响亮音符，通过一连串的不间断的市场推广活动，使项目成为滨海区域的明星楼盘动，使项目成为滨海区域的明星楼盘其它渠道其它渠道DMDM、短信、巡展、路演等、短信、巡展、路演等区域市场的缘故大客户推广区域市场的缘故大客户推广

34、靠我们的推广策略去吸引人群靠我们的推广策略去吸引人群找到他们，如何让他成为滨海第三极客户呢？找到他们，如何让他成为滨海第三极客户呢？积分卡活动积分卡活动商会购房卡商会购房卡滨海第三极滨海第三极精装工作室精装工作室的目标客群应该是谁？的目标客群应该是谁？金融服务行业：股票、基金、证券；中国经济中最有活力的中小型私营公司如：贸易、信息咨询服务类行业；教育、文化培训企业语言培训中心；创意公司广告公司、文化传播公司、软件开发。怎么找到他们？怎么找到他们？活动说明：由滨海第三极联合龙发装饰、元洲装饰、东易日盛晚报滨海版、今晚活动说明：由滨海第三极联合龙发装饰、元洲装饰、东易日盛晚报滨海版、今晚报、在塘沽

35、和天津市举办装修大赛评选活动，由专家和观众评选出最满意的方案，通报、在塘沽和天津市举办装修大赛评选活动，由专家和观众评选出最满意的方案，通过活动向潜在目标客户告知，进而找到目标客户，达成销售目的。过活动向潜在目标客户告知，进而找到目标客户，达成销售目的。建议此方案建议此方案:08年年4-月份期间举办此活动。月份期间举办此活动。由滨海第三极、装修公司、媒体三方合作发起，举办系列由滨海第三极、装修公司、媒体三方合作发起，举办系列“我的创意空间我做主，我的创意空间我做主，我的创意空间我选择，你呢？装修评选活动，对潜在目标客群进行告知，从而震我的创意空间我选择，你呢？装修评选活动，对潜在目标客群进行告

36、知，从而震撼目标客群的感官，达到引领精装工作室的销售潮流。撼目标客群的感官，达到引领精装工作室的销售潮流。针对不同行业特点金融服务行业、信息咨询行业、软件开发行业的特点，设计针对不同行业特点金融服务行业、信息咨询行业、软件开发行业的特点，设计不同的装修方案，最后由专家和潜在客户观众评选出我最喜爱的装修设计方案。不同的装修方案，最后由专家和潜在客户观众评选出我最喜爱的装修设计方案。找到他们，如何让它成为滨海第三极客户呢？找到他们，如何让它成为滨海第三极客户呢？让各行业客户群体参与到“我的创意空间我做主，我的创意空间我选择，你呢？在装修评选活动当中、为不同客户群体量身打造他们的创意工作室，并请不同

37、行业客户成为特殊评委，通过活动的参与和互动、感受，认可为他们量身定制的工作室，从而产生直接的强烈的购买冲动。滨海第三极的滨海第三极的写字楼写字楼的目标客群应该是谁？的目标客群应该是谁？主要为周边产业客户为主：主要为周边产业客户为主：滨海北区：滨海北区：短期内与滨海南区有业务关联的企业；中长期对于成本敏感的大中型企业客户，与海港产业和物流产业相关的非高新技术类企业；滨海南区：滨海南区：品质升级型的石化、物流和海港产业及其相关产业为主，税收成本驱动型的大中型物流产业；泛滨海新区泛滨海新区：看好未来滨海新区发展和政策优势的非高新技术类企业，有业务拓展的需求成长型企业。主要为冶金、物流等相关产业；补充

38、投资客群：补充投资客群：看好响螺湾区域发展前景的商务投资客户。怎么找到他们？怎么找到他们？根据目标客户的特点，多渠道的蓄客根据目标客户的特点，多渠道的蓄客针对周边产业客户针对周边产业客户搜集周边企业名录，有目的进行DM、短信投放；成立专门的行销小组有针对性的对周边写字楼客户进行挖掘；针对未来成交客户的行业特点，有针对性的对目标行业深挖、重点客户培养。针对补充投资客群针对补充投资客群通过正常媒介渠道户外、网络、平媒、现场售楼处等；通过正常媒介渠道户外、网络、平媒、现场售楼处等；其它渠道其它渠道DMDM、短信、巡展等。、短信、巡展等。找到他们，如何让他成为滨海第三极客户呢？找到他们，如何让他成为滨

39、海第三极客户呢？树立品牌优势，招商先行树立品牌优势，招商先行 营营 销销 策策 略略 之之 推推 广广 策策 略略用活动将项目全盘营销推广串起来，围绕着每次的活动主题，前期蓄势，后期通过活动将前期蓄势客户强有力的进行转化，活动后发起一轮新的宣传猛攻，以活动为宣传节点掀起项目阶段宣传高潮，使项目始终处在媒介关注的焦点中，从而达到短期内打响项目及企业品牌知名度，后期形成品牌美誉度的目的。打破常规，转换思维，出奇制胜，步步为赢打破常规，转换思维，出奇制胜，步步为赢大众推广小众推广目标：制造声势，广泛告知，对投资客群建立公信力、号召力。目标：开拓有效渠道，传播力最大化落实为销售力。传播渠道：户外、报纸

40、、网络、活动造势传播渠道：精准数据库短信、直投，小众活动；银行、证券公司客户经理、理财顾问、俱乐部圈子传播等。1 大众广而告知：利用推广的复合手段使滨海第三极得到大众的普遍认知。2 精加工树立滨海第三极形象：在大众普遍认知后利用名人效应与商会效应，做强滨海第三极的项目吸引力。3 形成滨海第三极品牌效应促销售：利用大众普遍认知与名人效应、商会效应来细分客户群体制定针对性的推广，从而实现客户直接购买力的涌现。打破常规，转换思维，出奇制胜，步步为赢打破常规，转换思维，出奇制胜，步步为赢20082008年传播目标：年传播目标：清晰塑造项目清晰塑造项目“真正优质的不动产投资产品形象，真正优质的不动产投资

41、产品形象，并使之在理性投资客群中广泛传播并使之在理性投资客群中广泛传播“津浙联袂津浙联袂 商会启幕滨海商会启幕滨海CBDCBD元年成京津关注热元年成京津关注热点，点，滨海第三极成为不动产投资客群心目首选。滨海第三极成为不动产投资客群心目首选。20082008年传播主题：年传播主题：京津共识，京津共识，错过滨海第三极，错过滨海第三极，就是错过了滨海就是错过了滨海CBDCBD时代去而不返的财富机遇。时代去而不返的财富机遇。商会启幕商会启幕 滨海滨海CBD元年元年投资滨海投资滨海CBD 分享世纪财富分享世纪财富商会财富新篇商会财富新篇阶段广告诉求阶段广告诉求20082008整合营销执行细案整合营销执

42、行细案在整体销售进度过程，各个阶段环节要紧密衔接，以项目总领的品牌形象推广为导航，步步为赢，节节攀升，稳健有序地提升销售价格，整个销控过程必须严格地把握市场的行情动态，按照既定的销售进度计划与节奏，根据市场动向及时调整营销方案，化解销售瓶颈，最终顺利确保项目全程市场化的成功运作，确保项目收益最大化的实现。整合营销整体说明整合营销整体说明开盘前阶段工作划分营销工作客户线客户线08年销售阶段划分及工作主要思路年销售阶段划分及工作主要思路阶段划分阶段划分蓄势阶段蓄势阶段4.20 6.214.20 6.21开盘阶段开盘阶段6.22 7.116.22 7.11销售一阶段销售一阶段7.12 9.197.1

43、2 9.19销售二阶段销售二阶段9.20 10.249.20 10.24销售三阶段销售三阶段10.25 12.510.25 12.5销售四阶段销售四阶段12.6 12.3112.6 12.31价格线价格线推售线推售线推广线推广线需蓄客目标2500组发放积分卡,积分处于加速阶段。大面积撒网强势亮相，迅速确立本案知名度选择楼层及户型进行市场初探反复试探价格，为开盘定价提供有效支撑需蓄客目标1100组积分逐日递减阶段持续大面积撒网客户强有力的转化低价入市快速抢占市场，形成开盘热销之势，消化上阶段积累客户公寓:9361元/m2工作室:8600元/m2强势推出主力户型整合各项推广手段，持续掀起项目推广热

44、潮，将项目全面推向市场需蓄客目标1100组逐步缩小渠道拓展面，开始由面向线，纵向深挖完成销售进度的基础上稳步提升销售均价公寓:10017元/m2工作室:8941元/m2消化前期剩余单位，楼层陆续推出优化渠道，考虑奥运会不做大规模的宣传推广工作加大渠道推广力度需蓄客目标1100组逐步缩小渠道拓展面，继续由面向线纵向深挖持续稳健提升销售价格公寓:10300元/m2工作室:9350元/m2各楼层、户型陆续放开集中投放发挥情景营销客户营销的作用需蓄客目标680组由线及点进行集中的客户挖掘价格持续小幅上升公寓:10575元/m2工作室:9450元/m2各楼层、户型陆续放开利用示范区作用掀起新一轮宣传热潮

45、挖掘老客户需蓄客目标680组集中客户类型挖掘年终小幅提价公寓:11158元/m2工作室:9619元/m2推出少量高楼层，带升价值提升，为来年营销打基础针对老客户设计宣传推广活动实现年终销售任务蓄势阶段蓄势阶段20082008年年4 4月月2020日日66月月2121日日阶段销售目标阶段销售目标：需蓄客需蓄客25002500组，支撑开盘消化组，支撑开盘消化1100011000的面积；的面积；客户线客户线大面积撒网：在市区、滨海新区、投资比较活跃的外埠区域广泛撒网，通过广告手段户外、网大面积撒网：在市区、滨海新区、投资比较活跃的外埠区域广泛撒网，通过广告手段户外、网络、平媒及渠道手段短信、络、平媒

46、及渠道手段短信、DMDM、巡展、行销组合运用，向目标客群广泛告知本项目信息，、巡展、行销组合运用，向目标客群广泛告知本项目信息，同时经过一段时间的广泛宣传后，进行第一轮的客户筛选。同时经过一段时间的广泛宣传后，进行第一轮的客户筛选。积分卡活动方案：积分卡活动方案：此阶段主要为发放积分卡阶段，且积分卡在此阶段处于此阶段主要为发放积分卡阶段，且积分卡在此阶段处于加速阶段。加速阶段。4 4月月2020号，积分活动开始号，积分活动开始自自4 4月月2020日进场蓄势开始，凡意向客户可在外卖场、巡展场或售楼处登记客户购房意向资料日进场蓄势开始，凡意向客户可在外卖场、巡展场或售楼处登记客户购房意向资料 和

47、个人相关信息后，领取意向客户积分卡；和个人相关信息后，领取意向客户积分卡；客户自领取之日起开始享受滨海第三极购买积分累计优惠；客户自领取之日起开始享受滨海第三极购买积分累计优惠；自客户领取之日起每日计入购买优惠自客户领取之日起每日计入购买优惠1 1分值；凡在分值；凡在5 5月月2424日认购客户享受日认购客户享受5 5倍积分加速在此期倍积分加速在此期间客户积分卡根据时间累计积分；间客户积分卡根据时间累计积分；在认购期间每一分值折合优惠购房款在认购期间每一分值折合优惠购房款8888元人民币；元人民币；根据积分卡优惠点的累计折合优惠额度直接冲抵购房款；根据积分卡优惠点的累计折合优惠额度直接冲抵购房

48、款；6 6月月2222日开盘后积分开始递减日开盘后积分开始递减在在6 6月月2222日开盘后一周内，如未成交，那么积分卡每天递减日开盘后一周内，如未成交，那么积分卡每天递减2222分，即以人民币分，即以人民币19361936元元/天的速天的速度度 递减，一周后全部积分作废，以此来促进客户快速成交。递减，一周后全部积分作废，以此来促进客户快速成交。注：总分值为注：总分值为174174分，累积金额为分，累积金额为1531215312元。元。渠道范围渠道范围天津天津渠道手段渠道手段（短信、DM、巡展）1、投资类客户；2、高消费类客户；3、商务类客户；4、区域特殊客户；5、高档固定资产业主；6、市区及

49、滨海区商场超市；7、企事业单位；8、驻津机构；9、高端写字楼；10、高档住宅别墅区域：广告手段广告手段户外、网络、平媒说明说明4月20日-6月21日对天津地区投放短信250万条、DM单10万份、商场、超市巡展2个月蓄客手段：大面积撒网蓄客手段：大面积撒网渠道范围渠道范围 滨海滨海渠道手段渠道手段（短信、DM、巡展）1、投资类客户；2、高消费类客户；3、商务类客户；4、区域特殊客户；5、高档固定资产业主；6、滨海区商场超市；8、高端写字楼；9、高档住宅别墅区域：10、高档汽车的4S店；11、区内高级俱乐部、会馆；12、港口、物流、贸易、煤炭行业企业；广告手段广告手段户外、网络、平媒说明说明4月2

50、0日-6月21日对滨海地区投放短信200万条、DM单10万份、商场、超市巡展2个月蓄客手段：大面积撒网蓄客手段：大面积撒网此阶段重点渠道：此阶段重点渠道：我们对于重点客户的挖掘，主要采取行销的方式，建议在2008年3月15日以后成立行销小组，负责以下行销渠道。1、金融渠道：在开发区以及滨海各大企业、公司密集区域的银行设立行销点、放置楼书等宣传品，由行销小组人员进行现场讲解宣传，来吸引各大企业、公司的客户，并且可以吸引银行体系内部人员的客户群体。2、大型集团性企业：由行销小组人员与部门负责人、资深员工进行沟通，达到积累客户的目的。3、各大高级俱乐部、会馆汽车4S店：由行销小组人员发放宣传资料、讲

51、解宣传项目，收集会员信息。4、各大商会、购房团团体的直接拜访：由行销小组人员采用直接拜访、缘故推荐、邮寄项目精美资料形式各种团体组织的会长、领导层人员。价格线价格线反复试探价格，在符合市场规律的基础上，通过宣传项目品牌、树立项目形象等手反复试探价格，在符合市场规律的基础上，通过宣传项目品牌、树立项目形象等手段来提升客户心理价位，为开盘定价提供有效支撑段来提升客户心理价位，为开盘定价提供有效支撑;反复试探价格反复试探价格:此阶段推广已全面铺开，但销售价格暂不对外公布,主要是通过来电、来访客户反馈，反复试探客户愿意接受的心理价位，同时通过销售人员的介绍、讲解项目卖点和优势，增加客户的认同感，起到提

52、升客户可接受的心理底价的目的。本项目还需时刻关注五矿大厦的对外报价,依此 做为项目开盘定价的参考依据。付款方式：付款方式：一次性付款享受97折、按揭贷款享受99折优惠；促销政策：促销政策：凡在认购期内交纳1万元意向认购金，可享受5倍积分加速推售线推售线选择销控楼层及户型进行市场初探；选择销控楼层及户型进行市场初探；蓄势阶段：蓄势阶段：4 4月月2020日日-6-6月月2121日日公寓公寓精装工作室精装工作室推售比例推售比例35.73%推售比例推售比例21.92%推售面积推售面积()6584推售面积推售面积()3031套数套数124套数套数32消化面积消化面积()0消化面积消化面积()0消化比例

53、消化比例0消化比例消化比例0放量放量4、7、14、21层放量放量5层、713#-722#推广线推广线利用项目亮相及内部认购活动，完成滨海第三极的强势亮相工作，迅速确立本案知利用项目亮相及内部认购活动，完成滨海第三极的强势亮相工作，迅速确立本案知名度，累积先期宝贵的购房人气为强销期内形成美誉度与良好口碑奠定基础，树立名度，累积先期宝贵的购房人气为强销期内形成美誉度与良好口碑奠定基础，树立本案独特的形象，加深目标客户印象。本案独特的形象，加深目标客户印象。主题活动设计：主题活动设计：一、项目亮相活动春季房交会一、项目亮相活动春季房交会三、项目认购活动商会年会三、项目认购活动商会年会三、三、“我的创

54、意空间我做主，我的创意空间我选我的创意空间我做主，我的创意空间我选择，你呢？大型装修评选活动。择，你呢？大型装修评选活动。参展目的：参展目的：处于项目强势亮相阶段，通过房交会的平台，引发本项目的市场导入，对广大客户进行有效的信息传递，吸引更多客户的关注，为后期销售打下良好的基础。参展参展时间：时间：4月底至5月初参展参展地点：地点：国展中心/体育中心活动主题设计一：春活动主题设计一：春季房交会季房交会 活动环节控制活动环节控制设置沙盘包括区域沙盘和项目沙盘各一个；设置沙盘包括区域沙盘和项目沙盘各一个；接待台销售人员工作区；接待台销售人员工作区；谈判桌便于销售人员与客户进一步详谈，或现场签约；谈

55、判桌便于销售人员与客户进一步详谈，或现场签约；发放楼书、海报、发放楼书、海报、DMDM单、折页现场宣传；每天准备单、折页现场宣传；每天准备20002000份；份；发放精美礼品吸引客户增加现场人气；每天准备发放精美礼品吸引客户增加现场人气；每天准备100100份发放份发放给有意向并且留有联系方式的客户；给有意向并且留有联系方式的客户；易拉宝广告立体直观的宣传品，上面印有集团易拉宝广告立体直观的宣传品，上面印有集团LOGOLOGO和项目和项目外立面效果图；每天设置两个；外立面效果图；每天设置两个；安排三名置业顾问现场讲解宣传，积累意向客户销售人员必安排三名置业顾问现场讲解宣传，积累意向客户销售人员

56、必须穿统一工服，佩戴个人物料夹以及做好现场的到访客户记录须穿统一工服，佩戴个人物料夹以及做好现场的到访客户记录工作；工作；展会现场配备饮水机和纸杯饮水机配备展会现场配备饮水机和纸杯饮水机配备2 2个、纸杯配个、纸杯配10001000个；个；配备看房直通车配备大巴车一辆按时间段发车，两小时为配备看房直通车配备大巴车一辆按时间段发车，两小时为一班提前给每位客户发放印有第三极一班提前给每位客户发放印有第三极LOGOLOGO胸牌一枚制作胸牌一枚制作500500枚；枚；客户到场后由现场的销售人员做好接待工作和到访客户记录工客户到场后由现场的销售人员做好接待工作和到访客户记录工作现场准备咖啡、茶和各种软饮

57、料。作现场准备咖啡、茶和各种软饮料。主办方：由滨海第三极联合龙发装饰、元洲装饰、东易日盛晚报滨海版、今晚报、主办方：由滨海第三极联合龙发装饰、元洲装饰、东易日盛晚报滨海版、今晚报、在塘沽和天津市举办装修大赛评选活动。在塘沽和天津市举办装修大赛评选活动。目的：针对特定行业特点金融服务行业、信息咨询行业、软件开发行业，设计不目的：针对特定行业特点金融服务行业、信息咨询行业、软件开发行业，设计不同的装修方案，由专家和不同行业客户做为特殊观众评委，评选出客户最满意的方案，同的装修方案，由专家和不同行业客户做为特殊观众评委，评选出客户最满意的方案，通过活动与向潜在目标客户告知，进而找到目标客户，达成销售

58、目的。通过活动与向潜在目标客户告知，进而找到目标客户，达成销售目的。主题：主题：“我的创意空间我做主，我的创意空间我选择，你呢？大型装修评选活动。我的创意空间我做主，我的创意空间我选择，你呢？大型装修评选活动。主题活动设计方案二：主题活动设计方案二：参赛人员：社会各行、各界人士。参赛人员：社会各行、各界人士。比赛时间：报名时间为比赛时间：报名时间为4 4月月6 6日至日至4 4月月2020日；设计时间为日；设计时间为4 4月月2121日至日至6 6月月5 5日；日；6 6月月6 6日至日至6 6月月1515日评选奖项；日评选奖项；6 6月月1818日左右公布获奖名单，颁发奖项。日左右公布获奖名

59、单，颁发奖项。奖项设置：奖项设置：一等奖一名，奖现金一等奖一名，奖现金1000010000元，如获奖者购买本项目，那么此奖金折合为元，如获奖者购买本项目，那么此奖金折合为2000020000元房款。元房款。二等奖一名：奖现金二等奖一名：奖现金50005000元，如获奖者购买本项目，那么此奖金折合为元，如获奖者购买本项目，那么此奖金折合为1000010000元房款。元房款。三等奖一名：奖现金三等奖一名：奖现金30003000元，如获奖者购买本项目，那么此奖金折合为元，如获奖者购买本项目，那么此奖金折合为60006000元房款。元房款。开盘阶段开盘阶段20082008年年6 6月月2222日日77

60、月月1111日日 阶段销售目标：需蓄客阶段销售目标：需蓄客11001100组；组；客户线客户线认购客户强有力的转化，准业主向业主的身份转换工作；认购客户强有力的转化，准业主向业主的身份转换工作；持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。6 6月月2222日开盘后积分开始递减日开盘后积分开始递减在在6 6月月2222日开盘后一周内，如未成交，那么积分卡每天递减日开盘后一周内，如未成交，那么积分卡每天递减2222分，即以人民币分，即以人民币19361936元元/天的速天的速度度 递减，一周后全部积分作废，以此来促进客户快速成交。递减，一周后全部积分作废

61、，以此来促进客户快速成交。注：总分值为注：总分值为174174分，累积金额为分，累积金额为1531215312元。元。此阶段为积分逐日递减阶段，目的是通过积分卡对认购客户强此阶段为积分逐日递减阶段，目的是通过积分卡对认购客户强有力的转化，准业主向业主的身份转换工作有力的转化，准业主向业主的身份转换工作渠道范围渠道范围天津天津渠道手段渠道手段（短信、DM、巡展）1、投资类客户；2、高消费类客户；3、商务类客户；4、区域特殊客户；5、高档固定资产业主；6、市区及滨海区商场超市；7、企事业单位；8、驻津机构；9、高端写字楼；10、高档住宅别墅区域：广告手段广告手段户外、网络、平媒说明说明6月22日-

62、7月11日对天津地区投放短信100万条、DM单2.5万份、商场、超市巡展1个月蓄客手段：持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。蓄客手段：持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。渠道范围渠道范围 滨海滨海渠道手段渠道手段（短信、DM、巡展）1、投资类客户；2、高消费类客户；3、商务类客户；4、区域特殊客户；5、高档固定资产业主；6、滨海区商场超市；8、高端写字楼；9、高档住宅别墅区域：10、高档汽车的4S店；11、区内高级俱乐部、会馆；12、港口、物流、贸易、煤炭行业企业；广告手段广告手段户外、网络、平媒说明说明6月22日-7月11日对滨海地区投放短信100万条、DM单2.5万份、商场

63、、超市巡展1个月蓄客手段：持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。蓄客手段：持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。此阶段重点渠道：此阶段重点渠道：在滨海及周边区县选择区域，在滨海及周边区县选择区域，采用路演、巡展等方式，进行项目宣传，深挖采用路演、巡展等方式，进行项目宣传，深挖潜在客户。潜在客户。开发区第二大街版块：开发区主要购物场所聚集区域，开发区所有工作、生活人群集中购物 区域；大港金街版块：大港主要购物场所所在地，交通车站集中地，大港区所有工作、生活人群集中购物版块，往来人群集散地；静海商业街区域：静海主要购物场所聚集区域，静海所有工作、生活人群集中购物区域；巡展安排：大港迎宾

64、超市、静海百货商场巡展安排：大港迎宾超市、静海百货商场价格线价格线低价入市，快速回流资金，迅速聚集购房人气，为下阶段的涨价提供基础支撑。低价入市，快速回流资金，迅速聚集购房人气，为下阶段的涨价提供基础支撑。基本定价：基本定价：公寓均价为9300元/，精装工作室均价8600元/。付款方式：付款方式：一次性付款97折 银行按揭99折本阶段综合折扣率为：本阶段综合折扣率为：95折；折；1+1创业组合套餐创业组合套餐购买购买1+1的产品形式一间酒店式公寓的产品形式一间酒店式公寓+一间精装工作室为创业组合套餐。凡一次购买一套一间精装工作室为创业组合套餐。凡一次购买一套酒店式公寓酒店式公寓+一套精装工作室

65、的客户，那么两套产品均在原有优惠基础上再享受一套精装工作室的客户，那么两套产品均在原有优惠基础上再享受99折优惠。如在折优惠。如在第一组第一组“1+1“创业套餐的基础上，再购买一组创业套餐，那么在第二组创业套餐的原有优惠基础创业套餐的基础上，再购买一组创业套餐，那么在第二组创业套餐的原有优惠基础上再享受上再享受98折优惠。折优惠。98折封顶。折封顶。注：再购买第三组、第四组套餐依旧按照注：再购买第三组、第四组套餐依旧按照98折优惠政策执行，且必须为购买创业组合套餐折优惠政策执行，且必须为购买创业组合套餐一间酒店式公寓一间酒店式公寓+一间精装工作室才可享受此优惠政策。一间精装工作室才可享受此优惠

66、政策。阶段价格说明：阶段价格说明：分析成交客户的价格敏感度，对原有价格进行调整；分析成交客户的价格敏感度，对原有价格进行调整；价格涨幅不大，易于随时调控，不至于造成价格涨幅不大，易于随时调控，不至于造成“有价无市之态；有价无市之态；促销手段配合促销手段配合推售线推售线强势推出主力户型；强势推出主力户型；开盘阶段：开盘阶段：6 6月月2222日日-7-7月月1111日日公寓公寓精装工作室精装工作室推售比例推售比例26.80%推售比例推售比例14.29%推售面积推售面积()4938推售面积推售面积()1975套数套数93套数套数22消化面积消化面积()9018消化面积消化面积()2934消化比例消化比例48.94%消化比例消化比例21.00%放量放量5、13、24层放量放量9层推广线推广线整合各项推广手段，持续掀起项目推广热潮，将项目全面推向市场；整合各项推广手段，持续掀起项目推广热潮，将项目全面推向市场；活动主题设计一：海河、外滩、响螺湾一日游活动主题设计一：海河、外滩、响螺湾一日游活动目的：活动目的：将前期接洽意向客户转化为成交客户，加强客户对商会的品牌忠诚度；活动时间：活动时间：20