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1、全员营销管理nn-n（大班课程）n适合对象：企业全体人员n讲师介绍9090年代末支边新疆，后南下深圳六年年代末支边新疆，后南下深圳六年,下海下海创业三年。现居上海。创业三年。现居上海。1212年基层销售和营销管理经历，曾任年基层销售和营销管理经历，曾任 区域经理、市场部经理、营销总监等职。区域经理、市场部经理、营销总监等职。倡导实施倡导实施全员营销管理全员营销管理专注探索专注探索中小企业管理营销化中小企业管理营销化【张凡张凡】：营销管理讲师。营销管理讲师。湖北黄冈人，生于湖北黄冈人，生于7070年年代代 课程大纲前言n现象：黑洞与借口n核心：服务意识n关键：角色理解n定义：全员营销n方法：企业
2、文化 管理制度n两个误区全员营销管理前言问卷调查n企业管理所有问题都是人的问题？n谁？_n为什么？_n营销业绩所有问题都是营销人员的问题？n谁？_n为什么？_总监与老板的对话n老板：如何提升营销业绩？总监：两方面。向营销要业绩-人员-提升营销人员激情和技能向管理要业绩-制度-改善公司管理制度和流程问卷解答营销不只是营销人员的事情。-而是公司全员的事情！管理不只是人的问题。-而是人+制度的问题！结论全员全员 +营销营销 +管理管理 =全员营销管理全员营销管理先看几个现象。先看几个现象。黑洞黑洞：外表：外表 很很 平静，内部平静，内部 很很 激烈激烈黑洞黑洞扯皮扯皮拖拉拖拉效率低下效率低下 公司常
3、见管理“黑洞”借口借口借口借口：任务完不成，总能找到各种：任务完不成，总能找到各种“合理合理”解释解释这是公司规定这是公司规定这与我无关这与我无关我也没办法我也没办法 员工常用“借口”全员营销全员营销能带来什么？能带来什么？和谐、高效和谐、高效积极、友好积极、友好管理状态管理状态-员工心态员工心态-全员营销全员营销何谓何谓营销？营销？n营销：根据市场需要组织生产产品，并通过 销售手段把产品提供给需要的客户。财务财务。技术技术生产生产物流物流商务商务营销营销客户客户营营销销人人员员服服务务客客户户传统营销传统营销营销的困惑？营销的困惑？n惠普的创始人之一大卫派卡德(David Packa)说过：
4、“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。n只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。解决之道：解决之道：全员营销全员营销方法一：所有人方法一：所有人绩效绩效都与都与营销结果营销结果相关联相关联n公司全员 参与 市场营销活动 财务财务。技术技术生产生产物流物流商务商务营销营销客户客户公公司司全全员员服服务务
5、客客户户全员营销全员营销 全面之道：全面之道：全面全员营销全面全员营销方法二：所有岗位职责都按营销模式规范流程n公司全员 依照 营销模式作业 财务财务。技术技术生产生产物流物流商务商务营销营销客户客户公公司司全全员员服服务务全全面面客客户户全面全面全员营销全员营销外部客户外部客户+内部客户内部客户海尔海尔全面全面“全员营销全员营销”实践实践n海尔“外部市场竞争效应内部化”。n海尔认为：企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的需求。n在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体。下道工序就是用
6、户，他就代表用户，或者他就是市场。每位员工最主要的不是对他的上级负责了，更重要的是对他的市场负责。市场链机制为“SST”(两索一跳)，索酬就是通过为服务对象服好务而获得报酬；如果达不到市场的要求则要被索赔，如果既不索酬又不索赔，第三方就会跳闸，闸出问题来。n在这种机制下，海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。-摘选自全员营销的价值营销人员营销人员非营销人员非营销人员服务意识服务意识全员全员 服务服务意识意识服务意识服务意识 服务意识服务意识附：附：总裁助理总裁助理的工作实例的工作实例n通知-邮件邮件+传真传真n
7、通知+提醒-邮件邮件+传真传真+电话提醒电话提醒n通知+提醒+确认-邮件邮件+传真传真+电话提醒电话提醒+到达确认到达确认工工作作结结果果成成果果核心核心全员营销的核心是全员服务意识n只有全员都具备服务意识，才能做到全员参与,才是真正的全员营销。角色理解角色理解：站在：站在 对方角度对方角度 互相尊重和理解互相尊重和理解 角色理解角色理解附：附：财务经理财务经理的工作实例的工作实例n公司规定-职责职责n公司规定+服务意识-职责职责+说明说明n公司规定+服务意识+角色理解-职责职责+说明说明+解决解决工工作作结结果果成成果果关键关键全员营销的关键是角色理解n只有站在对方角度理解，才能实现全员服务
8、意识 才是真正的全员营销。全员营销管理规划n企业文化 n管理制度规划规划I I：企业文化企业文化n体验体验n学习学习n心态心态营销心态营销心态n积极积极n热情热情n坚持坚持n责任责任n成果成果。技能学习技能学习n心理素养心理素养n沟通技能沟通技能n商务礼仪商务礼仪n产品知识产品知识。角色体验角色体验n干部轮岗干部轮岗 非关键部门干部实行轮岗工作，从不同角色理解非关键部门干部实行轮岗工作，从不同角色理解体验服务与被服务，提升全员体验服务与被服务，提升全员“主人翁主人翁”服务意服务意识识规划规划IIII：管理制度管理制度n流程流程n职责职责n绩效绩效绩效考核绩效考核n所有人员绩效考核都与公司营销业
9、绩相关联。岗位职责岗位职责n所有人员岗位职责都包含“客户”服务方面内容 注：客户注：客户 =外部客户外部客户 +内部客户内部客户“客户化客户化”流程流程下一道流程即是客户上一道流程为下一道流程提供优质化服务纠正！纠正！n全员营销就是每个部门都“管”营销?n全员营销就是每个员工都做营销?（完）谢 谢【张凡】营销系列课程大班课程：大班课程：n全员营销管理全员营销管理小班课程：小班课程：n销售人员快速提升法则销售人员快速提升法则n营销人员心态管理营销人员心态管理n驻外人员自我管理驻外人员自我管理n人才营销管理人才营销管理n采购营销管理采购营销管理实战特训实战特训n打造卓越营销团队打造卓越营销团队联络nQQ:1693708813n邮箱：Bn腾讯微博：http:/
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