高端客户服务技巧

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1、高端客户效劳技巧作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个细 节。高端客户跟普通的客户有些特质是不一样的，他们很关注细节， 很细心。下面是的高端客户效劳技巧，欢送阅读。根据年收入的不同，来将客户做一个层次区分。年收入在50万 以上可定位是中高端客户。留下好印象要获得中高端客户的认可，首先要给对方留下非常深刻的第一 印象，让对方一下就能记住你。我们的穿着和内涵一定要和客户匹配。中高端客户群体大多数 都很注重品牌，比方喜欢名牌包包，名牌手表名车等。如果我们 是以一个非常普通的业 务员的形象出现在他们面前，可能我们就不 太容易走进他们的圈子。当然也就没方法去了解他们的兴趣爱好、 生活习惯，

2、作息时间等。要想开发中高端客户 群体客户，真正走进 客户的内心，那就要求我们一定要和客户同频率。无论是兴趣爱好还是所具备的专业知识，都要和中高端市场相 匹配，这样我们才容易走进客户像我个人，我之前是不会打的， 就是因为认识的 一些高端客户他们有钱有闲，经常去打高尔夫，为 了有时机和他们多接触，我也开始练习打高尔夫。培养和客户相同 的兴趣，创造多和中高端客户见面的机 会。我现在高尔夫也打得还 可以，经常和他们在一起下场打球，相处的几个小时中，我们既可 以聊生活，也可以聊工作，当然更重要的是可以和他们很自然 轻松 地聊保险，理财和投资等话题。作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个细

3、节。高端客户跟普通的客户有些特质是不一样的，他们很关注细节， 很细心，并且他们真 正的朋友很少，当我们发自内心的真诚去关心 他们的时候，就能走进他生活，你可能就能成为他生活中值得他信 赖的一个朋友，所以我们在与中高端客户交 往过程中，一定要非常 细心，要学会察言观色，做一个让客户和家人都喜欢的人。有一个客户，记得我第一次和他约访见面的时候是快过春节了， 在跟他聊天的过程中，我很随意地问他：”张总，您介不介意告诉 我您的企业大概有多少 个员工呢?”他说：”不介意的，有两百二 十个员工。”我又问他平时有没有给小朋友、亲戚、朋友送利是封 的习惯，他说都有的。第二次我再去的时候，我 就给他带了五百个

4、利是封，他当时感到很惊奇，他说：”王小姐，你为什么给我带这 么多红包来呢?我说：“因为第一次跟您接触的时候，我就问过 您， 您大概有多少个员工，您平时有没有给利是封的习惯，您说有 那么我为了让您省事省时省心，就帮您买了五百个红包送过来，是 我的一点心意，您一定要 收下哦”那一刻，张总沉默了几十秒钟， 接着主动谈起了他的财务状况，他说之前买了很多的保险，也告诉 我他现在的一些担忧。也许是从我送他利是封这 件小事中，他感觉 到了我的用心，我的真诚，他主动提出来要给他的孩子再加保，给 他自己再加保，不到一个月半的时间里，他在我这里买了两百多万 保费 的保单。第一次见面不要带有很强的目的性，除非我们跟

5、客户之前通过 转介绍中心或者是在 里、邮件上已经做了充分的沟通，这样见面 时我们就可以直奔主 题，跟客户推荐保险保障方案。一般第一次见 面时，首先要寒喧赞美，营造轻松愉悦的气氛，这样可快速拉近与 客户之间的距离。在与客户面见交流时可侧 面了解他的兴趣爱好以 及他比拟关注的事情。比方像我第一次见客户面时，我都会问 他，” XX总，您现在是事业成功，家庭也非常幸福美满，应该是很 多人 羡慕的对象，但相信您在未来的岁月中，一定还会有更大的梦 想，更多的心愿，还会不断去追求更高的目标，当然在这个过程中 您也会有一些担忧，是吧?” 我会用这样轻松的方式，来和客户互 动交流，就是这样简短的几句话，可以让客

6、户马上滔滔不绝地跟我 分享他的心愿，他的担忧，其实客户的心愿和担忧就是他潜在的保 险需求。我记得有一个银行的朋友给我介绍了一个他们的贵宾客户。这 个客户非常谨慎，逻辑思维很严谨。我第一次在 约访他时，他很 客气，第一次见面时 客户约了去他家，当时他还在小区帮我预留了 车位。通过他帮我留车位、一次次的 沟通就看出他是个非常细心 的人，在和他面谈交流的过程中，我除了适度的寒喧赞美后，我只问了几个简单 的问题，客户就顺着我的话题轻松的聊了起来他跟我分享了自己 的创业史，过程中的艰辛和不易。他讲了尽三个小时，我是两点钟 到他家的，一直聊到五点钟，这时候我看到他太太已经在厨房准备 做饭了，我才不好意思拉

7、回话题。虽然是第一次见面但客户的感觉 非常好，他当时拿了一沓保险公司客服人员的名片出来，说：“王 小姐，你看我认识很多的保险业务员，这里应该有100多个保险业 务员的名 片。”当时我就问：”姚先生，您认识这么多保险业务员 说明您跟做保险的人很有缘哦，相信一百多张名片当中一定会有一 些比拟优秀的业务员，是什么原因让您现在还没有下定决心购置 呢?”他说自己是一个很关注细节的人，之前见的业务员给他留下的 印象好似都不怎么好，后面也就没再保持联系。因为平时忙，再加 上觉得保险没这么紧迫急需，所以到现在都还没有购置。我们不能 说这个客户挑剔，他只是觉得保险是一份终身保障，他需要选择一 个专业的自 己满意

8、的保险业务员来为他效劳。其实从我进他家门那 一刻起，我就非常关注自己的坐姿、肢体语言等，在和客户互动交 流时，我也是一直在点头认同。第 一次拜访给客户姚先生留下的印 象应该是比拟好的，第二天我就接到了他的 ：”王小姐，要麻烦 你帮助设计一下我们一家人的保障方案，总的金额不要 超过 12 万 就一个月一万块吧。”XXX 总，您现在这么年轻，还不到三十岁事业就做得这么成功， 家庭也经营得这么幸福美满，是很多人羡慕的对象呵，我相信像您 这样的成功人士，对未 来的期许也会更高，是吧?在未来的岁月中 我相信您也有很多的心愿、更多更大的梦想，其实在您实现自己的 梦想或达成心愿的过程当中。伴随着您的肯定也

9、会有一些担忧，您 认同吗?您能不能跟我分享一下呢?客户在实现梦想和完成心愿的过程中，伴随着他的一些人身风 险，如意外，疾病，伤残，子女教育，养老，父母的医疗等，这些 都是一些不可控的风险 ，也是他的担忧，比方他会说我的生意现在 是做得很好，但是在未来的日子里不一定能够保证十年八年之后， 生意还能像现在这样风生水起，还有我的孩子 要送他去国外读书， 要准备一大笔钱，还有父母亲的身体不好也要给他们做很好的安排， 但首先我自己要过得好好的才有能力照顾他们，还有我的配偶等等 这些都是是他的心愿，也是他的担忧，同时也是客户的需求。客户 在讲的时候，我会做笔记，这样客户感觉很好。所以其实面对高端 客户的时

10、候不要紧张 ，你只需要做到自信，用心、虚心就可以了! 让客户有备受尊重的感觉。高端客户，他现在是比我有钱，比我富裕，但是在他生活的很 多方面，可能我也能够给到他一些很重要的，能帮到他的事业和生 活的一些资讯，让他觉得我也是一个有价值的人，也愿意跟我接触 和交往。我们的内在必须要具备与市场相匹配的专业知识。比方我个人 是高级国家理财规划师、国际私人银行家。在和高端客户接触时， 除了保险，我能跟他聊 更深层面的一些财富管理知识，而不仅仅是 停留在跟他讲保险这个层面。这时客户也会对我另眼相看，他觉得 我比他懂得多。所以在客户眼里，一个优秀的 业务员，不仅仅是一 个保险从业者，还可以成为他们的老师，在

11、某些方面也可以成为他 们的引导者。现在的客户去银行存款、贷款等办理业务时，很多理财经理便 会去跟他推荐理财产品，很多客户都会买一些银行的理财产品。但 是他并不知道这些理财 产品到底能够帮到他什么。比方银行理财类 的存款就有三种形式：第一种是保本保息的，保守的客户会购置这 类；第二种是保本不保息的，比拟有风险，要 具备投资风险的心理 抗压能力；第三种是既不保本也不保息的激进型理财产品，这类产 品往往会存在很大的风险。因为我是国际私人银行家，所以我懂得 这 方面知识。在跟客户聊天的过程中，我可以把这些知识一点一点 地去跟他做一个沟通，让他对银行的理财产品作有一些了解，他是 不是觉得你跟其他业务员

12、不一样?他也更愿意把他周边的朋友介绍 给你认识。将客户合理分类 我现在手上有四五千个客户，当然这些客户实际上不是都属于 中高端的，我就会把它分类，分为 ABc 类。A 类客户A 类客户定位为最优质的客户，需要具备以下条件：1要认可保险，有财富管理的意识：2要认可自己你3要容易接触；4要有钱，这是非常重要的一个因素： 5要有安康的身体，（很多的有钱人虽然有很多钱，但是他买 不了保险，其中最重要的原因就是他身体不好，不具备投保的条件）B 类客户B 类客户可能具有 A 类里面的三个或者四个条件，那么我会慢 慢去培养这类客户，可能在不久的将来，B类客户就变成成A类客 户了。C类客户C 类客户可能是具备 A 类客户里面的一到两个条件，可能暂时 是不会买保险，也没有了解的意愿，我们先把这类客户列为C类， 但是这个过程当中不要中断效劳 ，要提供用心的、真诚的效劳。也 许不久，C类客户也可培养成A类客户。