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1、西安电信收入目标台阶人购制随着电信业务的不断发展和规模的不断扩大，在信息不对称和未来不确定的 情况下，电信本地网运营企业上级管理部门与从事直接运营的下级部门之间由于 各自追求自身利益的最大化的行为，必然围绕着业务收入和资源配给的指令性计 划产生这样那样的冲突。电信运营商与代理商的关系一般表现为上级管理者与下级具体经营者签订 一个关于经营目标和相关资源配给的合同。然后，下级经营者根据合同约束选择 自己的行为使自己的收益最大化，在下级经营者行动期间，由于可能发生某些超 越下级经营者控制的客观事件，因此，企业的收入水平由下级经营者的行动和一 些客观环境的随机事件共同决定。但由于信息的不完全性和信息的
2、不对称性，上 级管理者无法确信下级会努力工作，无法确定企业收入水平的变化在多大程度上 是由于下级经营者的努力所引起的，上级管理者只能观察到企业的收入水平，并 最终依据事前签订好的契约，向下级经营者兑现作为已实现收入的奖励性报酬。在这种条件下，如何才能建立一套既能够有效地约束代理人的行为，又能激 发代理人的责任心和创造性，抑制代理人的不良动机和行为，减少道德风险，避 免逆向选择行为，提高代理绩效，在抵偿代理成本之后，为委托人带来更大收益？ 制度设计方案根据电信商和代理商的博弈行为，构建双方博弈模型和收益矩阵图，如图1 所示。下级经营者努力不努力企业激励企业收益：(1-a) P2V-W下级经营者得
3、益：aP2V+W-C企业得益：(1-a) P1V-W下级经营者得益：aP1V+W不激励企业得益：P2V-W下级经营者得益：W-C企业得益：p1v-w下级经营者得益：W图 1 企业与下级经营者之间的博弈矩阵P、P2分别为下级经营者不努力和努力时经营成功的概率，且1P2P10; C为下级经营者努力工作的成本C0,设下级经营者经营成功能够为企业创造 价值V, V0； a为企业领导对下级经营者采取激励策略时的激励因子，即为 下级经营者为企业创造的价值V的一部分，1 a0；下级经营者的基本工资为 W, W 0。西安市电信分公司2006年度收入目标台阶认购制具体措施，首先，西安电信 将各业务部门认购档次统
4、一为6个档次，第一档为基础档，向上以每增长0.5个百 分点为一档；其次，设定个档次的完成奖励系数，鼓励向上认购，鼓励低档以上 超额认购，随着收入认购档次越高，完成的奖励系数就越大。对于认购档次低而 实际完成高的部门，奖励系数按照原认购档次计算。对于认购档次高而实际完成 低的部门，奖励系数按照实际完成档次计算。方案效果从2005 年3 月到当年11 月，西安电信的业务收入同比增长达1.3%；利润累 计完成年度预算的92.74%； EBITDA 收入率完成69.67%；付现成本累计完成年度 预算的84.98%；资本性支出完成年度预算的75.4%。与南京、武汉、杭州等本地 网主要财务核心指标对标，西安电信的销售利润率位居第一、收入EBITDA率最 高，而付现成本占比却最低。2006 年， 16月，西安电信累计完成业务收入10.74 亿元，完成年预算的50.84%，超额完成预算1768 万元，比上年同期增长4.75%， 占到全省上半年业务收入的46%；净利润完成了年预算的50.58%；收入EBITDA率 完成 65.71% ；非语音业务收入占比由上年同期的23.31%提高到28.1%；在整个 西安地区通信市场的用户占有率为37.25%，居各运营商之首。实践表明西安电信 收入目标台阶认购制的机制创新是比较成功的。
西安电信收入目标台阶认购制
