终端润滑油的销售技巧1

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1、终端润滑油的销售技巧 拜访的步骤 零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润 滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S店等。拜访这些门面总是有难度， 经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三 五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以 做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。 将 拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。 1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的 信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往 往

2、会因为当家的不在而白跑一趟。 2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推 荐的产品做计划。 3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。 4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提 出帮助他们解决问题的观点。 5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们 有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。 6、如果能够现场接 受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。 7、如果 没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服 他们，准备二次拜访做说服工

3、作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向 你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定 的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作， 对你们来说也许是个好消息” 二 对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情， 促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点： 1、铺面检查，检查产品陈列 和销售情况； 2、展列助销，当场协助客户说服用户购买； 3：收集信息，了解其他竞争 对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等； 4、登记库存 产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客

4、户的库存等； 5、回顾拜访目 的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户； 6、销售介绍，将其他客户优秀 的经营方法和推销形式介绍给客户参考； 7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现 问题，补充下次拜访的内容。 拜访零售店就是要达成以下目的： 达成合作，销售产品， 回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。 将以上工 作总结起来，认为操作起来有以下步骤： 步骤一：事前计划事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端 POP 的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其 次在事先计划的时候，

5、要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家 店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。 即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。 要注意携带零售店的资料卡，市场 客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一 些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料， 也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的 POP、 礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是 在 9：00-10：30这个区间，或者

6、是下午 4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、 内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的 时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老 板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。 步骤二：掌握情 报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活 动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的 时候吸引老板的注意。 另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品 是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？了解

7、这些才能和客户洽谈。 步骤 三观察店面 有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没 有仔细观察店面。观察店面可以看到自己 POP 的摆放情况，可以看到竞争对手 POP 的情况， 可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责 是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精 神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下 基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信 任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验

8、的时候，不断 提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时 候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺 利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜 访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一 些交流等。 步骤四催促定货 拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店 主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通； 零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所 以业务员访问

9、零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。 所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来 说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情 面，一般不会多进竞争对手的产品。 步骤五解决问题 零售店是业务员信息来源的主要 方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店 的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品 是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持； 价格定位是否合理。调查了解了这些问题以

10、后，业务员要和公司及厂部共同解决。 步骤 六：现场培训 老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天 面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？ 除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板 头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品， 卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。 主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来， 厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销

11、售技巧等。如果 业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培 训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电， 店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。 步骤七做好记录 一般来说，业务员一天要拜访 8-15 家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信 息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解 决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什 么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如 果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销 售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业 的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。