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1、厅堂一体化全流程营销农商行、邮储版课程背景互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业.利润差收窄，同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务,利润增长？单纯客户增长带来业务增长时代已过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜“阵地营销成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。课程目标 1、掌握厅堂客户动线的营销流程； 2、掌握客户分群营销的差异化主动出击； 3、厅堂六大场景的主动出击； 4、打造厅堂各环节密切配合的营销流程； 5、掌握
2、非现场营销的方法，提升网点绩效、客户忠诚。课程时间 2天授课对象 支行长、网点主任、大堂经理、柜员授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评工具： 1) 大堂经理营销日志;2）柜员营销日志；3）客户识别信息表；4)客户档案与沟通记录表；5）大堂经理营销话术；6)柜面营销话术；7）晨会检视表课程大纲单元一 厅堂客户价值营销 一、阵地营销的价值 案例：余额宝的疯狂带来的启示 1、金融行业的竞争态势 数据分析 2、客户分层经营,开采富矿 案例:富国银行客户价值分析 3、客户忠诚与客户贡献 案例：富国银行客户贡献分析 二、什么是客户价值营销？ 1、企业的2080定律 2、数据:交叉营销对客户流失率的影响
3、三、客户价值营销的主要内容单元二 厅堂客户动线的营销流程 讨论：银行大厅的布局与客户动线、客户触点 一、厅堂营销的四个关键二、引导区客户营销流程 1、客户迎接与分流引导 1)热情迎接 2）客户分类 3）分流引导 2、营销流程 1）价值客户识别 2）沟通与信息收集 3）营销跟进 工具:营销话术 案例：安保接待妇联主席营销保险大单 三、填单区客户营销 1、填单区营销流程 新客户营销流程、老客户识别营销流程 2、价值客户营销 简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户 实战演练：客户迎接、分流、识别 四、等待区客户营销 1、等待区客户心理 2、等待区营销切入点 3、等待区客户营销流程 1）客户接触 2)
4、需求判断及产品推荐 3）跟进与问题处理 案例：银行大堂10分钟“微课堂” 讨论：客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理？ 实战演练 五、自助区客户的接触营销 案例:小空间，大舞台六、柜台服务营销“天龙八步” 1、柜台营销四问 2、挖掘需求方法 3、不同场景的需求挖掘技巧 4、不同产品的需求挖掘话术 实战演练 工具：产品的需求挖掘话术 5、产品推荐 1）练习：银行各产品的卖点与买点 2）提问式营销 6、成交及问题处理 1）柜台营销成交的时机 2)客户问题的处理技巧 3）柜台营销成交的五法 实战演练:柜台营销流程 七、厅堂一体化营销六大策略 八、一体化营销流程及各岗位衔接单元三 产品呈现技巧 一、梳
5、理产品的卖点与雷区 分析：银行各项产品的卖点二、分析客户的兴趣点与接受度 三、设计成功营销问答路线图 案例: 保险营销是问出来的 1、状态问题 2、核心问题 3、暗示问题 4、解决问题 五、不同产品的四步提问法销售 1、存款类产品 2、电子银行类产品 案例：故事营销法 3、保障类产品 4、投资类产品 实战演练：产品呈现技巧单元四 分群营销策略及主动出击 案例：主动出击提升客户价值一、客户分群营销重点及技巧 1）小微企业主 2）退休及老年群体 3）家庭主妇 4)教师群体 5）企业中层二、厅堂六大场景的主动出击 1、新客户的接待营销流程 案例:新客户的感知与体验 2、新开电子银行客户的营销流程 3
6、、大额资金异动客户的营销流程 4、代发客户的营销流程 5、新增个贷客户的营销流程 6、未达贵宾卡客户的营销流程单元五 客户维护与客户升级一、建立客户档案 1、建立档案 1)客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖 案例:中信银行客户经理记录出百万保险业务 3）客户信息及时更新 2、客户维护的类型 1）产品维护 2)情感维护 3）活动维护 3、电话维护 1）电话维护的心态 2)打电话的细节 3）电话邀约 案例及演练 4、微信营销及客户维护 二、不同类型客户维护与跟进 1、不同类型客户分析 客户类型图谱 2、客户分类管理 让客户形象更清晰，需求更明确 3、客户分层升级 让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 4、客户双重价值 老客户转介的意义 转介绍重点及话术 演练：转介绍实战6
《厅堂一体化客户全流程营销》课程大纲
