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1、提升业绩的方法提升业绩的方法课程目的课程目的于本课程终了时于本课程终了时,学员应能学员应能:找到业绩落后的缘由采取对策掌握提升找到业绩落后的缘由采取对策掌握提升 业绩的方法到达提升业绩的目的业绩的方法到达提升业绩的目的 课程全貌提升业绩的方法1、业绩不好的缘由2、影响业绩的因数5、实例讨论分析3、处理不利因数4、提升业绩的方法课程大纲一、业绩不好的缘由二、影响业绩的因数三、处理不利的因数四、提升业绩的方法五、实例讨论分析课程进展安排表课程内容时间分配(分钟)道具/游戏开场白(自我介绍、破冰）5课程目标、全貌、大纲简介10业绩落后的原因25-45游戏提升业绩的方法25-45休息10课程小结20实
2、例讨论分析15-30A4纸课程作业15-30问卷1、产品的缘由2、通路的缘由3、管理的缘由 4、促销的缘由 5、客户的缘由一、业绩不好的缘由二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数1、任务方案不合理2、任务方案未能继续落实执行3、问题未能及时处理4、任务心态有问题5、任务技巧、方法有问题1 1、达成业绩的任务方案不合理、达成业绩的任务方案不合理1.1 1.1 方案不能快速协助业绩提升方案不能快速协助业绩提升1.2 1.2 方案与业绩没有直接联络方案与业绩没有直接联络1.3 1.3 方案无明确业绩目的方案无明确业绩目的二、影响业绩的因数2、任务方案未能继续落实执行2.1 执行有困难未有应对之策2.2
3、 其他事物困绕执行断档二、影响业绩的因数3、任务中的问题未能及时处理3.1 发现问题没有处理方案3.2 新问题成老问题问题越积越多3.3 日常任务被问题包围二、影响业绩的因数4、任务心态有问题4.1 缺乏挑战业绩目的的决心4.2 缺乏积极进取的企图心4.3 缺乏挑战自我的自信心二、影响业绩的因数5、任务技巧、方法有问题5.1 通路的掌控力不强5.2 新通路开发认识薄弱5.3 新产品推进不利5.4 销售技巧有待加强5.5 陈列改善做的不好二、影响业绩的因数1、制定合理的任务方案三、处理不利因数1.1 方案以达成业绩为目的 1.2 方案以业绩达成为中心1.3 方案以可执行为原那么三、处理不利因数2
4、、落实执行力2.1 执行有难度快速应对保证执行进度2.2 专注方案落实执行2.3 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C种方法参考3.1 请勿将问题装进口袋3.2 请勿让新问题生长为老问题3.3 积极处理、轻装上阵三、处理不利因数3、问题因找到处理方案行动4.1 树立一定要达成业绩的决心4.2 培育积极进取的企图心4.3 建立挑战自我的自自信心 三、处理不利因数4、调整任务心态三、处理不利因数5、1现有通路的掌控 通路资料更新 通路运营现状分析讨论 改善进度及追踪5、提高任务技巧、方法5.2 通路的开发 更多的客户是添加业绩的关键 设立开户目的开户进度 了解客户销售潜力空间三、处理不利因数5、
5、提高任务技巧、方法5.3 新产品的推进 品类的添加 口味别SKU数的添加三、处理不利因数5、提高任务技巧、方法5.4 提高销售技巧 焦点是客户，而非产品 找到客户需求 注重客户的利益 沟通才是最重要得 销售以协助客户为目的三、处理不利要素5、提高任务技巧、方法从一个小故事说起从一个小故事说起 一位女高中生在一家店铺中打工，一位女高中生在一家店铺中打工，由于大意大意，在进展酸奶订货时多打由于大意大意，在进展酸奶订货时多打了一个零，使本来每天清晨只需了一个零，使本来每天清晨只需3 3瓶酸瓶酸奶变成了奶变成了3030瓶。按规矩应由那位女高中瓶。按规矩应由那位女高中生本人承当损失生本人承当损失意味着她
6、一周的打意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。从一个小故事说起从一个小故事说起 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制造了一个饭销售柜旁边，并制造了一个POPPOP，写，写上上“酸奶有助于安康。令她喜出望外酸奶有助于安康。令她喜出望外的是，第二天早晨，的是，第二天早晨，3030瓶酸奶不仅全部瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实际带来了想到这个小女孩戏剧性的实际带来了
7、7-7-1111新的销售增长点。从此，在新的销售增长点。从此，在7-117-11店铺店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一同。同。5.5 陈列技巧、方法 分类明确 商品显而易见 顾客伸手可取 货架要放满三、处理不利因数5、提高任务技巧、方法四、提升业绩的方法1 1、铺货率的达标、铺货率的达标2 2、客户平安库存的建立、客户平安库存的建立3 3、通路品类的管理、通路品类的管理4 4、陈列改善的落实、陈列改善的落实5 5、通路的掌控力、通路的掌控力6 6、新通路的开发、新产品推行、新通路的开发、新产品推行7 7、在最短时间内采取最大量的行动、在最短时间内采取最大量
8、的行动五、实例讨论分析1.1 清点经销商库存1.2 了解二阶本竞品库存1.3 调整促销方式分流库存1.4 追踪下乡行配送1.5 追踪一阶日引单量1、经销商库存太高五、实例讨论分析2、一阶访问家数不够、成交量不多五、实例讨论分析3、促销效果不佳2.1 检讨促销方式2.2 本竞品促销力度对比2.3 促销时机能否不佳五、实例讨论分析4、销售方案课堂作业1、业绩不好的缘由2、提升业绩的方法1.1 产品的缘由1.2 通路的缘由1.3 管理的缘由1.4 促销的缘由1.5 客户的缘由1、业绩不好的缘由课堂作业答案课堂作业答案2、提升业绩的方法2.1 2.1 铺货率的达标铺货率的达标2.2 2.2 客户平安库存的建立客户平安库存的建立2.3 2.3 通路品类的管理通路品类的管理2.4 2.4 陈列改善的落实陈列改善的落实2.5 2.5 通路的掌控力通路的掌控力2.6 2.6 新通路的开发、新产品推行新通路的开发、新产品推行2.7 2.7 在最短时间内采取最大量的行动在最短时间内采取最大量的行动课程的终了是行动的开场课程的终了是行动的开场敬请指正！敬请指正！
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