销售就是要搞定人课件

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1、n销售高手们是如何把产品卖个高价的销售高手们是如何把产品卖个高价的 销售的产品同质化严重，客户对价格敏感，贵1分钱可能就与交易失之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也非常累。销售的过程实际上是一个博弈的过程，竞争对手、我方、客户是实时动态变化的，我们要对自己做的不好的节点进行修正和补足，直至在实现我们目标的过程中，每个节点都能发挥承上启下的作用。价格是销售链条上重要的一环，因价格谈判而失掉客户，每个销售都可能遇到这样的事情，向一个乞丐推销宝马，即使是销售大师，穷其一生也不可能完成任务。所以想卖高价，要记住“MAN法则”，衡量客户标准只取决于以下三点。金金 钱钱权权 利利需需 求求M

2、AN法则法则l 金钱金钱定位定位 做任何产品的销售，我们第一件事就是要给自己找到一个能买得起产品的客户群，这叫定位。想要做高价的同行首先要记住“二八法则”，即那些没有足够条件购买总想拿低价的客户，叫做非精准客户，他们都应该尽量被删除，因为他们只能给你创造20%的业绩，却耗掉你80%的精力。l 权利权利客户和我一起买客户和我一起买 想做高价，第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。人性都是趋吉避险的，大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在销售员眼中可能是天大的事情，但由于对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。所以做销售一定要转化思想，把你一个人战斗转化成你和客户一起去做

3、某件事情，把“我要向客户卖什么”转化为“我和客户一起买什么”。l 需求需求把你的产品复杂化、重要化把你的产品复杂化、重要化 因为重要、所以重要。如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面包，不用过多的考虑价格，但假设我们要请一个重要领导吃饭，是应该选择西餐还是中餐、饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得小心谨慎。当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重视，也更加小心翼翼。n举例说明举例说明 一瓶矿泉水，在超市卖一元，机场坑内就卖七八元，五星酒店卖二三十元。所以销售不是缺少将产品复杂化的机会而是缺少将产品复杂化的思维。一个口罩平时卖三五元，如果

4、打出隔绝雾霾的特效概念，可能价格就能升至三五十元。所以如何把一个简单的产品复杂化，提升到一个高位，我们可以根据对消费者购买行为进行分析。将产品和高复杂化的问题联系在一起（水泵不单是一个产品，也是建筑物的必须品，水泵出问题会带来严重的生产生活问题）狐假虎威把形象树立起来（水泵只是一个简单的产品，但如果把水泵和东方明珠联系起来“东方明珠用的就是我们公司的水泵”，借势就可以把产品形象巧妙的树立起来）了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案（在武汉江汉路上有个宾馆，客户最终以两倍的价格购买了水泵。因为这个宾馆的水泵是必须安装在建筑物内部的，但是水泵的震动会给客房带来噪音，所以我们提出公司有第三代无噪声水

5、泵，可以保证客房的安静。但实际的解决方案是，泵还是原来的泵，只不过减震垫放了三层，多花了480元的成本，却让客户花了两倍的价格购买了产品。）把自己的产品差异化打造的更加明显（同样的产品，会在客户面前故意对一些厂家漏出鄙夷的态度，或对其他厂家的不屑一顾，利用你的表情、言语、眼神去引导客户对竞争对手的财产。生意场上，一个表情、眼神都能说明太多的东西，都可以让你转败为胜。）n接近客户的接近客户的12种方法种方法 销售活动是一个斗智斗勇的游戏，从事销售工作的同人们应该在最初接近客户时就在常规中创造新奇。用新奇来吸引客户，让客户对我们产生兴趣，用智慧让自己和其他销售人员不一样。w 恭维接近法 恭维接近法

6、，要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假奉承，同时也要注意对不同人，在不同的场合要用不同的语言，比如：对商人，要说聪明有眼光、有前瞻性、生财有道。对官员，要说任劳任怨、心系百姓、德高望重等。对客户经理要说事业有成、行业造诣深、见解深刻、知识渊博。对老人要夸他的小孩，对青年人要说其有格局，很聪慧。对技术型人员，要夸他又学问。w路过顺便拜访法 标准模式“XX你好，我正好到你们这个城市做技术交流，所以未经事先约定就顺道来访，电话神交已久，一直期待能见到你的真人，这是我的名片。”w利益接近法（FABE推销法）使用利益接近法的时候一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，我们给客户带去的好处要用语言描述出画面感、

7、立体感，这样才能强烈的刺激到客户，使客户印象深刻。w悬念接近法 我们可以制造悬念来吸引客户的兴趣，比如市面上推销菜刀的拿着刀口去砍铁丝，就形成一个悬念，是菜刀砍断铁丝还是铁丝把菜刀弄出个豁口？这是个悬念。当客户对你产生兴趣时，拜访也就变得容易了。w第三方接近法 当你拜访完总经理A的时候，你可以去找下属部门经理B，然后打着总经理的旗号说“你好，总经理让我来找你，介绍一下我们的产品。”w标杆接近法 举行业内有影响力的明星企业或人来吸引客户，这也是有效接近客户的方法之一。“XX上个月刚和我们签订了合同，我查了下资料发现你们也有类似的项目，所以我特地和您交流一下，看看有没有潜力能合作。”w解决方案吸引

8、法 现在对销售理论和技巧的研究，已经从仅仅关注自己的产品本身转向关注客户，发现和满足客户的需求。用新的技术、创意、说法和点子，系统的解决方案，帮助客户解除烦恼，是吸引客户兴趣的方法之一。w礼品接近法（送礼）大多数人都有占小便宜的心理，礼品推销法就是运用这种心理。这种方法简单易行，实战中礼品不要买贵的，也不要买烟，可以买几个橘子、一盒口香糖、一张鼠标垫，也可以给客户送点小盒茶叶，几元到几十元的东西，他也是承担你的人情，所以他不会抗拒你，而是会帮你。w现场实物演示法 实物总是比语言描述的东西更有震撼力，所以现场实物推销法也是一个很有效的接近客户的方法。w兴趣法 接近客户，迅速判断出客户的喜好，然后

9、针对他的喜好和兴趣进行交流，形成共鸣，比如女性都喜欢减肥、网购，男士喜欢踢足球、健身。w考查法 销售新手在介绍完自己的公司和产品后不知道下一步该说什么时，利用考查法就相当于打出一张万能牌。邀请客户来公司参观考察，进行技术和商务上的进一步沟通。w开会接近法 开会接近法，是面对零散的、小笔订单的客户比较有效的方法。集中邀请你的潜在客户到一个地方，集中公关。n如何做到每次拜访都让客户乐于接见如何做到每次拜访都让客户乐于接见开场白：开场白：赞美法：“哇，张姐，你的手型很漂亮，一看就生在富贵之家”。求教法：“张工，向你请教个问题，看一栋楼高，怎么能大约估算出它的扬程啊？”。送礼法：“张工，我公司有个U盘

10、礼品，很不错，我送个给你”。提醒法：“张工，你不买我公司的产品无所谓，但千万别买B公司的产品，他们的质量是行业内公认最差的。”演示法：带个样品或平板电脑，给客户做演示。语出惊人法：“张工，我有一款目前世界上最好的产品想给你介绍一下”。n如何做到每次拜访都让客户乐于接见如何做到每次拜访都让客户乐于接见 很多销售员仅仅把销售理解为推销，过去的“关系型销售”慢慢被“顾问型销售”所取代，关系型销售仅仅是打造自己的销售技巧，忽略了个人形象的塑造，而现在这个社会，普通人只信任两种人：亲朋好友和专家权威。变成专家的方式：变成专家的方式：积累丰富的产品知识，让客户觉得你是专家利用客户所信赖的人的意思和观点利用

11、自己的优势：行业经验、地位、身份自己的穿着打扮、言谈举止，表现出自己是专家n如何与客户公司的大人物交谈如何与客户公司的大人物交谈 和大人物交流的时候，要站有站相、坐有坐相，切忌晃动、抖腿等不良习惯。说话要有逻辑，注意句式，声音要抑扬顿挫、有力，表述准确清晰层次分明。拜访交谈前要“预”判“预”习。交谈的内容、顺序皆有讲究，切不可谈具体的技术要求。（谈公司或个人奋斗史、寻找客户的共鸣点、讲投资回报比）。和大人物交谈重在一个“稳”字。n最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言 白道、黑道我都可以，以后再这个城市遇到问题来找我 招标活动是公平、公正、公开的 竞争对手比你便宜一点，这

12、次真的没办法合作，下次一定有限采购你的 你把资料放这儿，我需要的时候打电话给你 我也不知道什么时候采购 把标书做好，把你们产品的优势说清楚，你们就是赢单 我不在或领导不在 你的价格再便宜点，你的产品在我公司使用良好后，我可以向其他厂家推荐你 我觉得你人不错，才觉得给你个机会合作 我真的没时间n产品报价之产品报价之“七种武器七种武器”很多客户在需求一产生的时候，就想立刻想了解所需产品的价格，为自己做资金预算准备。这个时候的询价是无法产生交易的，因为客户还没进行购买定位、购买偏好、产品比较等购买前的考量，这个时候销售员报价高了会吓跑客户，报价低了客户会认为你的产品品质差、不靠谱，也会把你排除在外。

13、所以销售员针对询价，知道什么时候该报，什么时候不报也是一门技术活。我认为，在客户报价过程中采用一定的策略是非常有必要的。n产品报价之产品报价之“七种武器七种武器”切片报价（分项报价）法：例如，把真空泵这个设备拆分为电机、泵体、油水分离器、阀门等部件分开报价，使客户觉得价格不贵。突然降价法：让客户感觉占了便宜。不平衡报价法：将常规通用的产品价格报低，将特殊结构、工艺、专利的产品等不具备可比性的零部件进行抬高价格。可选方案报价法：制作不同的报价给客户选择。比较报价法：将我们的产品和另一种价格高的产品比较，显示出我们设备价低质量也好。保本价争客户法：进入新市场的低价竞争法。生日蛋糕报价法：捆绑式销售

14、，通过赠品吸引客户。n“懒马效应懒马效应”在销售中的应用在销售中的应用 经济学中有个著名的“懒马效应”，有两匹马各拉一辆车，一批马走的快，另一批马慢吞吞的跟在后面。主人着急，就把后面车上的货全部搬到前面的马车上。这时后面的马笑了，想：“切，越努力承担的越多，自找折磨，自讨苦吃！”谁知主人随后想，既然一匹马能把货拉完，干嘛要养两匹马呢？于是懒马就被宰了吃肉。“懒马效应”在职场中的应用，就是多做事，多汇报，多折腾，多让你的领导和客户知道你在为他们而努力。哪怕你做错了，领导和客户也不会因为你多做工作而真正的批评你。一旦让老板和领导觉得你可有可无，你被淘汰的日子就不远了。人生是由一个个细小的事情组成的

15、，一个细小的成功也是一个高度，别浪费任何一个机会，别把机会给予别人，然后许多年后你再仰视他！n完成不可能完成的任务完成不可能完成的任务目标分解法目标分解法 销售员拜访客户目标只有一个：获得合同。但对很多菜鸟销售员来说，是不可能完成的任务，去拜访客户时很茫然，无目标，甚至有时候会主动放弃。所以，一个聪明的销售员，要把“获得合同”这个总目标分解为若干个可以实现的具有连续性的小目标，譬如：收集客户信息接触客户让客户对我产生好感（赠送小礼品）让客户对我公司的产品产生和他们的需求最匹配 的认知（技术卖点的反复宣传）获得客户拍板人、关键人对我的认可（商务活动）了解且满足采购程序参与招投标中标n完成不可能完

16、成的任务完成不可能完成的任务目标分解法目标分解法 假设把“获得合同”分解为上述8个小目标，那么每次拜访只是实现一个小目标，或者多次拜访实现一个目标，那么我们就会觉得每个目标都是可实现的。当然也有可能无法完成某个目标，例如获得客户拍板人、关键人对我的认可，这个时候就需要团队的力量，让你的领导来搞定拍板人，要善于借力清扫障碍，不要让工作处于“停滞”阶段，这是浪费时间，耗费自己宝贵的生命。n大客户是销售员的提款机，如何抓住大客户？大客户是销售员的提款机，如何抓住大客户？根据“二八法则”，20%的客户完成了你80%的销售额，这20%的客户就是你的大客户。20%的大客户带来80%的佣金收入，所以大客户的

17、抓取是每个销售员都应该也是必须要重视的。那么，如何来抓住大客户呢？要有战略眼光和耐心 大客户之所以难抓，是因为大客户的采购流程、管理、人际关系、采购习惯、采购标准等都非常复杂，很多人都参与采购，但每个人又都没有权利为你拍板决定你的产品，很多销售没有足够的耐心，事情做到一半感觉无望就放弃了，甚是可惜。抓住大客户就需要下定决心，不怕失败，沉得住气，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下几个大客户绝不罢休，才能不卑不亢，赢得大客户。积累足够的专业知识 大客户的人基本上都是专业水平很高的人才，最聪明的人都在政界、军界、商界中，优秀的人毕业后加入大公司是理所当然的，而这些大公司就是我们的大客户。只有当你的知识储

18、备超过大客户，你才具备搞定大客户的实力。刻意的尊重 大客户只有感觉和你相处愉快、舒服，才会乐意帮助你。落实到工作细节就是把他们的话当话，积极落实他们的要求或提议，在最短的时间内给他们答复，给他们承诺，给他们优惠只有这样，他们才能感觉你做事利索，为人果敢，才会喜欢和你来往。与人友善，不捞过界 在还没有打进大客户的时候，不要瞎掺和客户的其他生意，更不能再言谈中透露这个意思，容易败事。多分享互动，把客户当成朋友7373条销售心法条销售心法n 销售中值得做文章的几个心理特点销售中值得做文章的几个心理特点逆反心理。越是包裹严密的，越是让人想偷窥；越是严谨的，越是让人想突破。从众心理。人人都有从众心理，你

19、去吃饭也是哪家饭店吃饭的人多，就去哪家饭店。同质化。弱势品牌一定要重点阐述这一点，介绍自己的产品品质与行业第一、第二的产品在技术上完全一致，质量也一样，但是我们的价格却比他们低多了。当然，价格低的原因是我们企业的支出成本低，而大公司因为人员多、工资高，所以产品价格高。差异化。强势品牌的销售员一定要善于用“差异化”这一招，强调自己的产品在技术或者质量上与竞争对手存在巨大差异。眼见为实。任何完美的推销语言也没有实物带给客户的冲击力大，工业产品销售员可以带样品或设备的一部分让客户观察，这样给客户带来产品优异的现场感。利益。你的产品能给客户带来什么利益安全？能效？节能？一个产品销售员一定要告诉客户，你

20、能给他带去什么利益。n拜访前的准备拜访前的准备 一个销售人员无论何时都要注重自己的形象，好的气质是一点点培养出来的。研究表明，60%的成交是由销售人员给客户的第一印象决定的！衣着要干净，大小要合适，要合乎需拜访的客户的审美层次。仪容修饰应以大方为原则。男销售员：一切以干练为标准，忌长发、光头或过于前卫的发型，胡子要刮干净，鼻毛不要漏在外面。对这样的小细节不注意，会阻碍他成为优秀的业务员。女销售员：首饰不要太多，最好化淡妆，穿职业装，给人以庄重的感觉。关于着装的几点建议：最好穿西装，切记穿运动服、牛仔裤出现在客户面前；服装尽量靠近你去拜访的客户的眼光，穿着简约不简单；注重衬衣的领口和袖口易脏部位

21、，皮鞋是否擦的干净；另外每次拜访客户前一定要检查自己的销售工具：名片、笔记本、笔、行程表、产品说明书、手机等。n 寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径各类展会获得客户信息，不仅是参展方可以确立为合作伙伴，一些来体验设备的人也会有一定的潜在客户存在。浏览相关行业的网站。浏览地方招标网站。“扫街”获得信息。在区域行业内，销售人员用上门拜访的形式，对估计可能会用到自己公司产品的企业无一遗漏的进行拜访，并确定营销对象。n对潜在客户的评估方法对潜在客户的评估方法 客户的重要程度不一样的，也分为一般客户、重要客户和极品客户几个等级，所以如何划分的标准也不尽相同，原则上有几个销售行业的理论可以用来指导划分客

22、户等级：“二八黄金法则”。20%的客户贡献80%的业绩，所以销售人员要关注行业的特大客户，这是重点。MAN法则。作为销售人员，可以从三个方面考虑并判断某个人或某个组织是否为自己的潜在客户，即该人或该组织是否有购买需求？该人或该组织是否有决定权？该人或该组织是否有钱购买？需要指出的是，任何情况都不是一成不变的，客户的情况及一些条件也随时都可能发生变化。作为销售人员一定要以发展的眼光看待客户，要多打电话和客户沟通，以便随时掌握客户的最新情况。适合自己原则。销售人员应根据公司的营销目标，结合市场范围及市场特点，并考量自己公司和个人的竞争实力，以选择适合自己的客户群。不一定客户越大越好，客户大了，你的

23、竞争力不够，拿不下单子，也是白费功夫。平常心。并不是所有客户通过拜访一有需求就能签合约，事实上，几乎所有的客户都是需要沟通六次以上才有机会签单的。所以，初级销售人员要有一颗平常心，别给自己太大的压力，每次沟通都要给下一次的沟通留下余地，随着次数的增加，可以增加交谈的深度，这样才有可能成交。n 拜访客户需要注意的事项拜访客户需要注意的事项最好电话预约。在拜访之前，应提前做好拜访计划，并拟定一个合适的时间。应注意的是：节日前后不要安排拜访。电话沟通时，最好自己能列个电话提纲，想象可能出现的问题，提前进行预防。通话时间要精短，语调要平稳，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分。切忌心浮气躁、语气逼人

24、。制定拜访的目的。如果仅仅想要接触一下，那么销售人员只要能见到一些相关人员就行，不是主要负责人也没有关系。但如想了解一些深层次的东西，则一定要见到主要负责人。试探性策略。第一次拜访，因为销售人员对客户的情况知之甚少，只能试探客户的反应。针对性策略。在掌握客户某种需求的情况下，利用自己产品或服务的优势，有针对性的对客户进行劝说。n 拜访完需要注意的事项拜访完需要注意的事项客户档案的建立。你的访谈内容、每次拜访的时间、客户的要求、你的下一步计划等，用书面形式记录下来并存档。根据客户的重要与否和时间紧急与否，建立客户号不同等级的标准，进行客户归档。制定针对客户的再次拜访的频率和密度。针对客户的问题，

25、制作出销售打法进行公关。n成熟销售员拜访客户时，沟通中需要注意的要点成熟销售员拜访客户时，沟通中需要注意的要点拜访新老客户之前要提前约好，并遵照约定好的时间去拜访客户。介绍自己产品之前要和客户有比较好的电话沟通，初步了解客户的基本需求。每次为客户做公司或产品介绍都要提前做好充分的准备，最好用PPT的形式向客户演示。再次提醒：我们不是单纯的推销者，我们的到访可以为客户提供增值服务。u拜访前需要做的功课客户企业性质：国企？合资？外企？民营？客户的财务状况：很好？好？一般？差？客户的采购价值观：最低价中标？综合评价？性价比？追究高品质？客户的采购目的：新建？改造？客户的投资额度。u 拜访中需要注意的

26、事项客户生产什么产品？客户以前是否用过本公司生产的类似产品？使用情况如何？品牌与型号？原来使用什么设备？存在什么问题？客户这次希望达到什么样的效果？改造预算是多少？何时准备改造投产？新建项目工艺包给谁？谁来设计？希望采用何种设备形式？质量定位如何？具体的设备技术参数描述如何？商务方面，招标还是议标？邀标还是面向社会公开？商务负责人是谁？技术负责人是谁？u拜访后需要注意的事项建立客户拜访档案，记录每次拜访日期。根据现场客户情况判断销售策略。留意客户的办公室、办公桌、使用现场等有无竞争对手的人或者物出现。仔细预判可能出现的销售障碍，提前消除。判断公关需要多大力度？需要公关的人有哪些？n高手级销售员

27、拜访客户时需要做的功课u拜访前需要注意的事项整理行业信息，在全国范围，公司对需要拜访的客户在工艺相同的基础上有无类似的业绩？对客户的工艺需求是否熟悉？是否明确知道要推销的产品用于哪种装置或者工艺？是否有足够的客户所需的生产工艺知识来支撑你和你的客户进行技术交流？对产品在客户的使用需求上有何突出的推荐点？所推荐的产品对客户生产水平有何提高？或者对安全生产有何帮助？能给客户带去何种利益？u 拜访中需要注意的事项采取何种策略见客户第一面？在与客户交谈中是否询问出足够的信息？客户透漏的信息是真是假？是否需要再去拜访其他人进行验证？对客户的购买流程是否清晰？客户潜在的需求是否探明？客户的价值观是什么？我

28、们的产品及服务是否吻合客户的价值观？留意培养何人能成为项目的线人？u 拜访后需要注意的事项定期的跟踪。力量的借取。设备的准确购买时间。竞争对手的优缺点分析、机会分析。线人是否可靠。是否真正满足了客户的或明或暗的需求？还有何难点？敲门后应退后一步。因为你站门口的话，客户一开门看到的是你的胸部，给人的印象不佳。建立良好的第一印象。你一进门，你在打量客户，客户也在打量你，所以一进门，你就必须自信和微笑。问路和问人一定要找面善的或者年长的人去问！这些人一般会告诉你正确的答案。记住“相由心生”，那些内心险恶的人在脸上会有所反应的！所以千万别去找他们。n 第一次拜访客户时需要注意的一些细节第一次拜访客户时

29、需要注意的一些细节宁漏一村，不少一个！人与人之间的关系太微妙，感觉太丰富，所以你进门递名片，一定要每个人都递一张！否则那些没收到你名片的人会感觉你在轻视他，说不定会暗地里使坏！递名片最好正面朝上，且双手拿着名片的各一个角递向客户，从而使客户一眼就能看清你的单位名称及你的姓名。同时，应微笑着注视对方，不得左顾右盼，那也是失礼。如果你去找的人不在，自己又没有办法等待，那么走的时候一定要留一张名片。第一次和客户见面，要善于寒暄，说些客套话。比如：“您办公室布置得真不错。”“你这么年轻就独立负责一片，真是年轻有为啊。”如此等待这类的客套话。见面时，客户可能让你坐，那么你就按客户指定的位置坐下去。也可能客户不理你不让你坐，那也没关系，要善于自我解嘲和灵活多变，并用赞美的话打开冷场。简单的寒暄过后一定要进入主题你的拜访目的，千万别一个劲的乱扯，就是不扯主题。要敢于问问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来。告辞也是一门学问。销售中有云：即使栽倒了，也要抓把沙子站起来。所以你去拜访客户就不要空手而归，而等你达到客户对你有好感了、问出想问的问题了、了解到客户的基本情况等这些信息为目的时，就是你该告辞的时候了，千万别让客户赶你走。谢谢 谢！谢！