雅芳市场营销方案

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1、 商标的来历商标的来历 商品定价商品定价 重要促销手段重要促销手段 目标市场目标市场 市场状况市场状况 产品新状况产品新状况 竞争状况竞争状况 分销状况分销状况 宏观环境状况宏观环境状况 财务目标财务目标 营销目标营销目标 商标的来历：商标的来历：1866年“雅芳”大卫麦可尼创立“加州香芬公司”（the califormia perfurer company）。1939年麦可尼先生以莎士比亚故居一条名为“AVON”的河流重新为公司命名。2007年9月14日中国国家工商总局商标局发布公告，认定“雅芳AVON”为中国驰名商标。该认定使雅芳成为国内首家在直销行业中获得驰名商标称号的化妆品外资企业。作

2、为商标领域的最高荣誉，驰名商标集中体现了企业的发展水平和综合竞争力，是对企业的产品质量，服务水平，管理经验，经营策略，市场信誉及企业文化的充分肯定。重要促销手段：在销售过程中采用样品配送和优惠组合套装在终端布局促销，有效的加速新活系列进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和消费习惯。增加对产品的销售，提升销售额。目标市场：市场状况：产品新状况：产品新状况：雅芳新活系列以新活再生霜为代表以210元的价格打入市场，属于护肤面霜，30克适用于干性肌肤，油性肌肤，混合性肌肤，敏感性肌肤，中性肌肤。这款产品使用较多的保湿剂，保湿效果很明显，并且

3、具有一定的抗氧化能力，具有修护作用，还加入一些柔顺剂，二氧化钛，云母使用后可以给人顺滑的感觉，平复肌肤纹理。这款作为抗氧化霜，保湿的效果还是不错的，有一定的致痘危险。如果是干性肌肤，效果应该更好，美中不足的是使用后会搓泥。竞争状况：分销状况：宏观环境状况：宏观环境状况：外部机遇：外部机遇：外部挑战：外部挑战：雅芳雅芳SWOT战略战略 减少内部劣势，回避外部威胁减少内部劣势，回避外部威胁 规范加盟店的管理：完善自由加盟店体系，加强规范加盟店的管理：完善自由加盟店体系，加强协调服务的能力，总部为其提供健全的市场信息，协调服务的能力，总部为其提供健全的市场信息，进行广告宣传，促进销售进行广告宣传，促

4、进销售 严厉打击串货的问题：建立寻访制度和严格的奖严厉打击串货的问题：建立寻访制度和严格的奖罚制度，各加盟店之间可以相互监督，或签订不罚制度，各加盟店之间可以相互监督，或签订不串货协议，加强销售通路的管理串货协议，加强销售通路的管理 树立品牌意识：从产品质量和服务层次上战胜对树立品牌意识：从产品质量和服务层次上战胜对手手营销目标：营销目标：第一年完成第一年完成300000瓶的销售量，代表着产品成功占领瓶的销售量，代表着产品成功占领60%市场份额市场份额 第二年推出更多的产品，目标是拥有第二年推出更多的产品，目标是拥有11%的市场份额的市场份额 第三年年底之前，在消费者中拥有第三年年底之前，在消

5、费者中拥有55%的品牌知名度的品牌知名度财务目标：财务目标：财务上，第一年的损失控制在财务上，第一年的损失控制在500万元之内，并且在万元之内，并且在第二年里估计赢利第二年里估计赢利500万元。万元。以批发价格每瓶以批发价格每瓶100元，第一年计划销售收益为元，第一年计划销售收益为3000万元，在头五年里每年保持万元，在头五年里每年保持35%左右的销售利润率，左右的销售利润率，投资回收期估计为一年零五个月。投资回收期估计为一年零五个月。1.总体策略：总体策略：2.2.包装：包装：3.广告策略广告策略 雅芳力邀新一代台湾新生偶像明星，台湾广告界新宠郭雅芳力邀新一代台湾新生偶像明星，台湾广告界新宠

6、郭碧担任雅芳新活再生霜第四代产品代言人，此广告将在包括碧担任雅芳新活再生霜第四代产品代言人，此广告将在包括央视四大频道及全国五大卫视在内的央视四大频道及全国五大卫视在内的100多个电视台的多个多个电视台的多个黄金时段集中投放，覆盖全中国黄金时段集中投放，覆盖全中国90%的收视人口，广告投放的收视人口，广告投放总量在抗老护肤品品种类中的占比立足总量在抗老护肤品品种类中的占比立足3强！强！与此同时，除电视广告外，还有全国报纸，户外广告，时尚与此同时，除电视广告外，还有全国报纸，户外广告，时尚杂志和互联网的重装上阵支持。围绕新活再生霜的特定目标杂志和互联网的重装上阵支持。围绕新活再生霜的特定目标群众

7、，群众，24小时贴身媒介，在年轻人出入的时尚场所外，她们小时贴身媒介，在年轻人出入的时尚场所外，她们将巧遇新活再生霜户外广告；在白领午休时间段，她们冲浪将巧遇新活再生霜户外广告；在白领午休时间段，她们冲浪高流量门户网站，将发现新活再生霜互动植入广告，全方位高流量门户网站，将发现新活再生霜互动植入广告，全方位的接触消费者的视觉和的接触消费者的视觉和 听觉听觉4.销售促进销售促进 采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对新品

8、牌的顾虑，建立对产品的信心，和接受，解除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。销售额。雅芳中国将史无前例地向全国推出六百万份试用装倾情派雅芳中国将史无前例地向全国推出六百万份试用装倾情派送活动，让六百万潜在顾客亲身感受，派送范围覆盖雅芳送活动，让六百万潜在顾客亲身感受，派送范围覆盖雅芳全国销售服务网点，形成推拉双向的促动。加上直销特有全国销售服务网点，形成推拉双向的促动。加上直销特有的人对人沟通方式，我们的一百万直销大军就是流动的销的人对人沟通方式，我们的一百万直销大军就是流动的销售网

9、点。雅芳新活再生霜包围了消费者的生活，让更多爱售网点。雅芳新活再生霜包围了消费者的生活，让更多爱美女性体验到雅芳抗老产品的独特魅力，使千万中国女性美女性体验到雅芳抗老产品的独特魅力，使千万中国女性推崇。推崇。5.公关策略 整合企业资源，通过有创意的活动，进行事件营销，使之整合企业资源，通过有创意的活动，进行事件营销，使之成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，迅成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，迅速提高雅芳品牌的知名度。速提高雅芳品牌的知名度。主题活动主题活动 主题活动目的：塑造品牌形象，提高美誉度主题活动目的：塑造品牌形象，提高美誉度公关及形象活动方式：新闻发布会，

10、公关及形象活动方式：新闻发布会，“成功女性奖成功女性奖”的颁布的颁布，分享会等方式分享会等方式公关及形象活动目的：培养消费者品牌偏好，消除不良干扰公关及形象活动目的：培养消费者品牌偏好，消除不良干扰因素因素公关及形象原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联公关及形象原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场络感情借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场6.服务：服务：建立完善的营销网络，为客户提供健全优质的服务建立完善的营销网络，为客户提供健全优质的服务售前服务：采用宣传，交流等手段，以及通过专业推销员及售前服务：采用宣传，交流等手段，以及通过专业推

11、销员及美容师的介绍，使客户了解产品的特性并了解适用情况。美容师的介绍，使客户了解产品的特性并了解适用情况。售中服务：建立完善的营销网络（如雅芳在线），急客户所售中服务：建立完善的营销网络（如雅芳在线），急客户所需，及时送货上门。需，及时送货上门。售后服务：建立信息交流反馈渠道，不断改进自己的网站售后服务：建立信息交流反馈渠道，不断改进自己的网站（如雅芳在线），倾听客户的声音，做好产品的质量，服务（如雅芳在线），倾听客户的声音，做好产品的质量，服务的反馈信息的处理，根据客户需要不断改进产品，自动保持的反馈信息的处理，根据客户需要不断改进产品，自动保持与客户的联系，加强与客户的关系，最大满足客户的需求，与客户的联系，加强与客户的关系，最大满足客户的需求，并超越客户期望，适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。并超越客户期望，适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。小组成员：