旅行社价格策略

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1、 旅行社价格策略旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据一、旅行社产品的定价依据1 1、产品本钱、产品本钱 2、竞争对手的同类产品、竞争对手的同类产品 3、旅游者的购置能力、旅游者的购置能力4、旅游者对产品的认识、旅游者对产品的认识5、销售奖励、销售奖励 6、国际行情、国际行情二、影响旅行社价格的因素二、影响旅行社价格的因素v供求关系供求关系v需求弹性需求与价格变动的反响程度观光、需求弹性需求与价格变动的反响程度观光、v 度假、探亲、商务，老年、中年、学生度假、探亲、商务，老年、中年、学生v本钱变动本钱变动v汇率变化汇率变化v产品特性产品特性v国家价格政策国家价格政策 三、旅行社的价格策略三、旅

2、行社的价格策略名称名称 特点特点 适用情况适用情况 优势劣势优势劣势 撇油定撇油定价策略价策略高价投放高价投放经营具有垄断性，经营具有垄断性，需求缺乏弹性需求缺乏弹性不利于开拓市场；不利于开拓市场；引进竞争引进竞争新特产品投放初新特产品投放初期期渗透定渗透定价策略价策略低价投放低价投放相当的接待能力相当的接待能力经营利润率低经营利润率低市场占有率高市场占有率高经营缺乏垄断经营缺乏垄断需求富有弹性需求富有弹性心理定心理定价策略价策略尾数定价，声望定价尾数定价，声望定价 吉祥数字定价吉祥数字定价 旅行社的价格策略旅行社的价格策略名称名称种种 类类 优惠价优惠价 现金折扣现金折扣 数量折扣数量折扣

3、差价差价等级差价等级差价 地区差价地区差价季节差价季节差价 年龄差价年龄差价四、旅行社价格种类四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成、包价旅游产品价格构成1综合效劳费餐饮费、市内交通费、杂费、导游费综合效劳费餐饮费、市内交通费、杂费、导游费2房费房费3城市间交通费城市间交通费4专项附加费汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票专项附加费汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票 费、风味餐费、保险费、专业活动费费、风味餐费、保险费、专业活动费2、综合效劳费的结算方法：、综合效劳费的结算方法：1国旅标准：国旅标准：适用于外国人适用于外国人餐餐 顿顿 综综 合合 服服 务务 费费 比比 例例 用早餐用早餐

4、33 用中餐用中餐 34 用晚餐用晚餐 332青旅标准：按小时划分综合效劳费青旅标准：按小时划分综合效劳费 停留小时停留小时 结算标准结算标准 小于小于4小时小时 按按10小时结算小时结算 410小时小时 按按15小时结算小时结算 1018小时小时 按按18小时结算小时结算 18小时以上小时以上 按实际停留小时算按实际停留小时算 一地当日返回一地当日返回 按按16小时结算小时结算 案案 例：例：某澳大利亚旅游团一行18大一小10岁+1人于5月2日10点抵达上海，入住花园饭店，5月4日下午16点离开上海赴杭州，如果综合效劳费每人每天为100元，请问此团应支付综合效劳费多少元？第四节第四节 旅行社

5、销售渠道策略旅行社销售渠道策略 一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个为生存苦苦挣扎的企业为生存苦苦挣扎的企业。一、旅行社销售渠道的种类一、旅行社销售渠道的种类1、国内旅游产品、国内旅游产品旅游企业旅游企业旅游者旅游者直接销售渠道直接销售渠道国际入境旅游产品销售模式国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游企业旅游者旅游者间接销售渠道间接销售渠道1零售商零售商旅游企业旅游企业批发商批发商零售商零售商旅游者旅游者间接销售渠道间接销售渠道2国际出境旅游产品销售渠道模式国际出境

6、旅游产品销售渠道模式旅游企业旅游企业旅游者旅游者旅游企业旅游企业代理商代理商旅游者旅游者二、旅行社销售渠道策二、旅行社销售渠道策略略名称名称特点特点 优势劣势优势劣势广泛性销售广泛性销售 渠道渠道通过许多中间商销售通过许多中间商销售产品（国际旅行社，产品（国际旅行社，办事处）办事处）方便购买，便于发现潜在的消方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商费者和理想的中间商成本高，销售管理难成本高，销售管理难选择性销售选择性销售 渠道渠道选择少数几家中间商选择少数几家中间商 降低成本降低成本中间商选择不当带来风险中间商选择不当带来风险专营性销售专营性销售 渠道渠道只选择一家中间商只选择一家中间商提

7、高中间商的积极性；降低成提高中间商的积极性；降低成本本中间商选择不当的风险中间商选择不当的风险三、中间商的选择与管理三、中间商的选择与管理1、途径：、途径：q专业出版物专业出版物q国际博览会国际博览会q派遣出访团派遣出访团q接团接团q上网上网q朋友介绍朋友介绍2、考察因素、考察因素：q经济利益经济利益q市场目标市场目标q信誉能力信誉能力 q规模数量规模数量q合作意向合作意向q依赖性依赖性3、组织中间商考察、组织中间商考察组织中间商考察本卷须知组织中间商考察本卷须知q正确选择正确选择q考察团规模适中考察团规模适中q合理可行的旅游方案合理可行的旅游方案q融洽的气氛融洽的气氛 4、中间商管理方法中间

8、商管理方法q建立档案建立档案q沟通信息沟通信息q优惠和奖励优惠和奖励q调整中间商队伍调整中间商队伍四、旅行社产品销售过程的管理四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式、旅行社产品的销售方式项目项目主要内容主要内容销售方式销售方式单项服务单项服务直接销售直接销售销售柜台销售柜台委托代理委托代理国内其他省市国内其他省市国外国外包价旅游包价旅游系列团系列团一次达成协议，分批分一次达成协议，分批分团接待和结算团接待和结算特点：手续简便，营业特点：手续简便，营业额大，收益较高额大，收益较高非系列非系列一次性销售旅游产品一次性销售旅游产品代表个案：奖励旅游，代表个案：奖励旅游，会展旅游和专业旅

9、游团会展旅游和专业旅游团2、销售过程的管理主要内容：销售过程的管理主要内容：q建立旅游交易合同制度建立旅游交易合同制度q制定科学的销售工作程序制定科学的销售工作程序q加强对销售人员管理加强对销售人员管理3、旅行社售后效劳的方式、旅行社售后效劳的方式4、旅游产品的销售过程的管理、旅游产品的销售过程的管理销售销售的复的复杂性杂性旅游产品旅游产品构成复杂构成复杂交易周期长、交易周期长、手续复杂手续复杂小额多批次小额多批次第四节旅行社的促销策略第四节旅行社的促销策略一、促销目标确实定一、促销目标确实定目标种类目标种类主要内容主要内容直接目标直接目标寻求受众明显寻求受众明显反映反映。直接渠道直接渠道:广

10、告，广告，营业推广等。营业推广等。间接渠道：间接渠道：慈慈善事业，新闻善事业，新闻发布会，公益发布会，公益广告。广告。间接目标间接目标树立形象，传树立形象，传播知识等公共播知识等公共关系范畴关系范畴。二、促销预算二、促销预算方法方法名称名称内容内容适用情况适用情况 优缺点优缺点销售额百分销售额百分比法比法根据销售额确定根据销售额确定促销预算促销预算不宜单独使用不宜单独使用计算简便计算简便颠倒因果关系颠倒因果关系利润额百分利润额百分比法比法根据利润确定促根据利润确定促销预算销预算产品不同的生产品不同的生命周期促销预命周期促销预算不同算不同目标达成法目标达成法 先确定目标和活先确定目标和活动，再预

11、算动，再预算预算结果科学，灵活地预算结果科学，灵活地适应市场变化，及时调适应市场变化，及时调整自己整自己应用较难应用较难竞争对抗法竞争对抗法 根据竞争对手的根据竞争对手的促销预算来确定促销预算来确定实力雄厚的旅实力雄厚的旅行社行社盲目追随，将促销预算盲目追随，将促销预算的制定权让给竞争对手的制定权让给竞争对手支出可能法支出可能法 根据旅行社的财根据旅行社的财力力灵活，适应旅行社财务灵活，适应旅行社财务支出状况。支出状况。三、促销原那么三、促销原那么一对位促销一对位促销1、对产品进行分类整合、对产品进行分类整合“强迫式举荐。强迫式举荐。按地理位置将产品组合按地理位置将产品组合北半球之旅北半球之旅

12、按地缘政治将产品组合按地缘政治将产品组合东盟国家旅行记东盟国家旅行记按价格等按价格等2、找寻并确定客人、找寻并确定客人 建立客户管理系统建立客户管理系统 客户关系营销客户关系营销CRM 靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓“无差异化状态。无差异化状态。一个都不能少？留住老客户，开发新客户一个都不能少？留住老客户，开发新客户 统计数据说明，获得一个新客户的本钱是维系一统计数据说明，获得一个新客户的本钱是维系一个现有客户本钱的个现有客户本钱的5-85-8倍。既然获取一个客户是如此倍。既然获取一个客户是如此漫长而高本钱，为何不倾注更多的心力去最大化

13、的留漫长而高本钱，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户住客户?案例案例：到公司，翻开电脑，登录旅行社CRM系统后台。8：35 系统自动提醒今天有4位老顾客过生日，马上给他们发一份电子贺信，重点客户手写一封贺信；8：40 系统自动提醒今天有三个未处理网上预订，处理网上预订，并 确认；8：45 给参加上个团旅游的每一位游客发一封Email，附件是随团导游拍的数码相片，对他们表示感谢；8：48 从系统数据库内调出去年参加旅游的教师的资料，给希望今年去黄山的教师发去黄山的旅游资料，给今年刚结婚的教师推荐几条蜜月旅游线；8：50 调出后天出团中老顾客的旅游档案，包括他们曾经旅游过的目的地，饮食喜好，性

14、格，特长，身体状况等等，打印出交给出团的导游；3、制定新的促销策略、制定新的促销策略 对文化旅游的促销，在文化上下工夫：举办文化讲座，对文化旅游的促销，在文化上下工夫：举办文化讲座，v欧洲文化旅游：法国节庆活动俱乐部，德国有欧洲文化旅游：法国节庆活动俱乐部，德国有12个历个历史文化名城史文化名城“历史之光；典型的瑞士城镇历史之光；典型的瑞士城镇v在销售在销售“印尼爪哇岛之旅，递上爪哇岛的介绍。印尼爪哇岛之旅，递上爪哇岛的介绍。二适度促销二适度促销1、营造气氛、营造气氛 注重销售空间和销售气氛注重销售空间和销售气氛2、警惕促销出位、警惕促销出位不适当，点头哈腰不适当，点头哈腰开会、吃饭都打开会、

15、吃饭都打 三促销的前瞻性三促销的前瞻性 奥运旅游促销奥运旅游促销北京奥运会徽揭幕之旅北京奥运会徽揭幕之旅 观演旅游观演旅游北京观世界歌剧阿依达和印象刘三姐北京观世界歌剧阿依达和印象刘三姐 世界遗产之旅世界遗产之旅三江并流三江并流四、促销要素组合四、促销要素组合要素要素内容内容适用情况适用情况媒体广告媒体广告电视、广播、杂志、报纸电视、广播、杂志、报纸国内，出境国内，出境直接营销直接营销人员推销，直接邮寄、电话营人员推销，直接邮寄、电话营销销国内，出境国内，出境现场传播现场传播旅行社现场的布置和产品的展旅行社现场的布置和产品的展示示国内，出境国内，出境销售推广销售推广考察考察、旅游博览会、交易折

16、扣，联合、旅游博览会、交易折扣，联合广告，提供宣传品广告，提供宣传品入境入境营销公关营销公关赞助、危机事件赞助、危机事件新闻报道新闻报道入境入境一人员促销一人员促销所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅游者接所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅游者接触，以加速销售。触，以加速销售。1、推销人员的素质、推销人员的素质1热爱本职工作，有坚强的毅力。热爱本职工作，有坚强的毅力。2坚持学习，善于总结坚持学习，善于总结3身体健康、充满活力、擅长交际身体健康、充满活力、擅长交际4穿着得体大方穿着得体大方5业务熟悉，知识面广业务熟悉，知识面广 A、全面了解企业的状况。旅行社的创立史、组织结

17、构经、全面了解企业的状况。旅行社的创立史、组织结构经 营目标。营目标。B、全面了解旅行社旅游产品的情况，产品的结构和各组成、全面了解旅行社旅游产品的情况，产品的结构和各组成 局部的具体状况。局部的具体状况。C、全面了解旅行社各种类型的消费者，他们的经济状况、全面了解旅行社各种类型的消费者，他们的经济状况、购置习惯、宗教信仰。购置习惯、宗教信仰。D、全面了解竞争对手的特点、全面了解竞争对手的特点 2、人员推销的优势与劣势、人员推销的优势与劣势 优势：优势：1在销售中表达个性化的特征在销售中表达个性化的特征 2使销售过程具有浓厚的人情味使销售过程具有浓厚的人情味 3使得销售过程更容易被监控使得销售

18、过程更容易被监控 劣势：劣势：1本钱较高本钱较高 2人员素质人员素质 3产品介绍不够形象化产品介绍不够形象化 3、人员推销的技巧1巧妙地了解客户，建立客户档案2掌握约会的技巧：A、要约定确切的拜访时间 B、要约定拜访的时间长度3掌握客户出游时间掌握客户出游时间4掌握客户的价格需求掌握客户的价格需求5掌握客户的权限掌握客户的权限6善于克服客户的拒绝善于克服客户的拒绝(7)降低期望值，增加满意度降低期望值，增加满意度 同样的旅游团队，会有不同的质量反响。出现这种局面的同样的旅游团队，会有不同的质量反响。出现这种局面的一个重要因素在售前效劳上。旅游效劳是一种无形产品，不能一个重要因素在售前效劳上。旅

19、游效劳是一种无形产品，不能让消费者提前体验，消费者必须通过他的认知，对这个即将到让消费者提前体验，消费者必须通过他的认知，对这个即将到来的产品进行想象。在一个团队中，不同的游客有不同的期望来的产品进行想象。在一个团队中，不同的游客有不同的期望值，而期望值又反作用于客人的满意程度。比方同样的团队，值，而期望值又反作用于客人的满意程度。比方同样的团队，三个不同的销售人员去销售会在游客中产生不同的期望值。三个不同的销售人员去销售会在游客中产生不同的期望值。甲销售员：上海是一个很值得去的地方，是中国最繁华的城市，甲销售员：上海是一个很值得去的地方，是中国最繁华的城市，夜幕降临，东方明珠，外滩迷人的景致

20、让人陶醉夜幕降临，东方明珠，外滩迷人的景致让人陶醉-。乙销售员：乙销售员：“你来参加上海的二日游吧，我们旅行社注重效劳你来参加上海的二日游吧，我们旅行社注重效劳质量和信誉，在酒店、用车和餐饮和导游方面都无微不至，比质量和信誉，在酒店、用车和餐饮和导游方面都无微不至，比其他旅行社标准更高。其他旅行社标准更高。丙销售员：上海是我们的热门线路，价格比较实惠，比去年降丙销售员：上海是我们的热门线路，价格比较实惠，比去年降低了低了100元，我们觉得旅游主要到向往的地方去体会，所以，我元，我们觉得旅游主要到向往的地方去体会，所以，我们景点一个不少，但酒店标准有所下降，但同等的标准上，们景点一个不少，但酒店

21、标准有所下降，但同等的标准上，我们比别人廉价，因为我们做了我们比别人廉价，因为我们做了15年的旅游，本钱控制方面已年的旅游，本钱控制方面已很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海路很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海路等商业街非常拥挤。等商业街非常拥挤。旅游消费已步入理智消费时期，如何有效地提供售前效劳，旅游消费已步入理智消费时期，如何有效地提供售前效劳，才能降低游客的期望值，增加满意度呢？才能降低游客的期望值，增加满意度呢？将旅游行业的常规做法、惯例，比方购物、加点等，让客人将旅游行业的常规做法、惯例，比方购物、加点等，让客人尽可能多地知晓。尽可能多地知晓。在销售

22、的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了解在销售的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了解其在团队中将得到什么效劳，可能会遇到什么问题其在团队中将得到什么效劳，可能会遇到什么问题8提高一对一客户互动沟通能力 彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。店员问：店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？那位客人先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？那位客人听了显然有些不快乐：听了显

23、然有些不快乐：“当然是要好的，不好的东西谁要？当然是要好的，不好的东西谁要？店员就把最好的一种店员就把最好的一种“多佛牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：多佛牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？这是最好的吗？“是的，而且是牌子最老的。是的，而且是牌子最老的。“多少钱？多少钱？“120元。元。“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。“可是，也不至于差可是，也不至于差这么多钱呀！这么多钱呀！“差得并不多，还有十几元一个的呢。男子听了店员的话，差得并

24、不多，还有十几元一个的呢。男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。产品给你。男子仿佛又有了兴趣，问：男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？彭奈拿出另外什么样的？彭奈拿出另外一种牌子来，说：一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？吧？“多少钱？多少钱？“54元。元。“照你店员刚刚的说法，这不是最好的，我不要。照你店员刚刚的说法，这不是最好的，我不要。“我的这

25、位店员刚刚没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种我的这位店员刚刚没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？可是为什么比多佛牌的差那么多钱？“这是制造本钱的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用这是制造本钱的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生

26、意用。彭奈耐心地说。糕饼生意用。彭奈耐心地说。男子脸色缓和了很多：男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。噢，原来是这样的。彭奈又说：彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？多少人？男子答复：男子答复：“5个。个。“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。

27、你失望。彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道你今天的错误在什么地方？那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。“你错在太强调最好这个观念。彭奈笑着说。“可是，店员说，“您经常告戒我们，要对顾客老实，我的话并没有错呀！“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不老实的地方吗？店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的，对不对？店员点点头。“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？店员又点点头。“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？“说话的技巧。彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表

28、示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯成认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假设你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较廉价的货。店员自然听得心服口服。比方说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的比方说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的企业或者整体不景气的行业公司，他们每年的旅游预算不企业或者整体不景气的行业公司，他们每年的旅游预算不超过超过100元，这个时候你不能向他负责人介绍线路的时候元，这个时候你不能向他负责人介绍线路的时候说：欧洲太贵，你们也消费不起；海南太远，咱就不考虑说：欧洲太贵，你们也消费不起；海南太

29、远，咱就不考虑了，我今天带来了省内游的线路比较多，您看看吧！两日了，我今天带来了省内游的线路比较多，您看看吧！两日游的我们也别看了，主要您就考虑一日游吧！游的我们也别看了，主要您就考虑一日游吧！“您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这个您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这个时候呢都是你们的旺季，但是我们还不能不让员工们加加油，时候呢都是你们的旺季，但是我们还不能不让员工们加加油，我呢综合考虑以后，带来了适合我们短假期的一日两日线路，我呢综合考虑以后，带来了适合我们短假期的一日两日线路，您多留意，由于我们旅行社与您是第一次合作，如果您选择您多留意，由于我们旅行社与您是第一次合作

30、，如果您选择一日游的浮戏山雪花洞，我们还赠送一个拓展教练导游培一日游的浮戏山雪花洞，我们还赠送一个拓展教练导游培训为教练，以促进团队凝聚力！报价不变！您看适宜的话，训为教练，以促进团队凝聚力！报价不变！您看适宜的话，我们讨论一下出行日期吧！我们讨论一下出行日期吧！二广告促销二广告促销 1、策略性广告、策略性广告 主要立足于现实，瞄准特定的细分市主要立足于现实，瞄准特定的细分市场，努力说服现实的顾客采取一定的购场，努力说服现实的顾客采取一定的购置行为，潜在的顾客产生购置的动机，置行为，潜在的顾客产生购置的动机，进而形成购置的行为。策略性广告是短进而形成购置的行为。策略性广告是短期行为，在短期内能

31、取得立竿见影的效期行为，在短期内能取得立竿见影的效果。果。2004年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游5夜6天10600元/人仅10天左右，200个名额全部售完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次“刚摘的黄瓜新鲜嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会“破土而出，势不可挡。1广告时间利用利好 利用假期 从广义上讲几大机遇不可错过，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春节和7-8月的暑假期，是全年旅游顶峰期，是组团和地接最繁忙的阶段 随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去“现上轿

32、现扎耳朵眼，而是提前20多天就开始报名，因此几大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004年某社5.1前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30人，仅10天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。2广告定位 市场定位市场定位 常规线上经过筹划，采取首推包机，首推专列，首常规线上经过筹划，采取首推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连某旅行社可佩。如大连某旅行社2005年年2-3月，打出广告夕

33、阳红专月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山列海南、桂林、长沙、韶山13日游和张家界、昆明、石日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树林、大理、丽江、黄果树14日游，上中下铺平均价位日游，上中下铺平均价位3000-3200元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去多客人期望着再有这样的专列也去“过把瘾，口碑相过把瘾，口碑相传，又

34、为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。价格定位 特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而从天而降，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常降，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末年做青岩寺周末2日线游，最初价格为日线游，最初价格为198元元/人，经过人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠半年多的运作，效果

35、甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：酬客价：168元元/人，而且一放人，而且一放3个月，致使宾客盈门，个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。大获其利。品牌定位 品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明“全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌的字样，将企业“亮点全盘托出，言外之意“选择我，没有错，这样的广告令人

36、服气，令人放心。他们仅2004年出境游就赚了百万以上。2、广告的创意1、承诺与创意、承诺与创意 英国一位广告人说：英国一位广告人说：“承诺，大大的承诺，承诺，大大的承诺，是广告的灵魂。是广告的灵魂。英国伊丽莎白号游轮的广告词节选英国伊丽莎白号游轮的广告词节选 用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽莎白号实际就是度假。当你到达目的地时，莎白号实际就是度假。当你到达目的地时，你并不会感到疲惫不堪，不会比你出发时你并不会感到疲惫不堪，不会比你出发时更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：精神振奋，有了新的朋友，有了新的旅游精神振奋，有

37、了新的朋友，有了新的旅游经历。经历。伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会遇到很多你所喜欢的人。飞机上谈情说遇到很多你所喜欢的人。飞机上谈情说爱有时间吗您要是碰巧遇上一个你不喜爱有时间吗您要是碰巧遇上一个你不喜欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游戏一直可玩到南开普敦。戏一直可玩到南开普敦。-2名人与创意?无锡旅情无锡旅情?无锡本是无锡本是“天堂边上被遗忘的角落，天堂边上被遗忘的角落，19851985年，日本筑年，日本筑波博览会进行波博览会进行70007000份抽样调查，几乎无一人知晓，份抽样调查，几乎无一人知晓，19931993

38、年，年，日本名古屋发日本名古屋发11341134份调查，结果知晓率达份调查，结果知晓率达76%76%。著名词曲作家：中山大三郎著名词曲作家：中山大三郎 演唱者尾形大作演唱者尾形大作日本著名日本著名青年歌星青年歌星198672 198672 在东京召开了在东京召开了?无锡旅情无锡旅情?歌曲发表会，邀请了歌曲发表会，邀请了?读读卖新闻卖新闻?、?世界周刊世界周刊?，19861986。8 8至至19871987。4 4 日本六大电视台日本六大电视台都在黄金时间播放过都在黄金时间播放过?无锡旅情无锡旅情?。歌词大意：描写一个男青年和妻子闹矛盾出国旅游，浩瀚歌词大意：描写一个男青年和妻子闹矛盾出国旅游，

39、浩瀚的太湖使他心胸开阔，积郁顿失，决心回国与恋人和好。的太湖使他心胸开阔，积郁顿失，决心回国与恋人和好。在那陌生的异国他乡，想起你啊，忍不住流泪，请忘掉在那陌生的异国他乡，想起你啊，忍不住流泪，请忘掉我吧！去追求幸福，我已迈上了中国的旅程，从上海坐火车我吧！去追求幸福，我已迈上了中国的旅程，从上海坐火车到苏州，驰向太湖畔水乡无锡到苏州，驰向太湖畔水乡无锡 小船悠悠飘，航行运河上，愚蠢的分别，真让我懊悔，那小船悠悠飘，航行运河上，愚蠢的分别，真让我懊悔，那样的爱恋，那样的深情用生命发誓我们永相爱。满面的泪痕样的爱恋，那样的深情用生命发誓我们永相爱。满面的泪痕啊，依稀闪现，文化古城隐约在眼前。啊，

40、依稀闪现，文化古城隐约在眼前。古老的帆船，行驶在水面上，这里的小岛，美丽的三山，从古老的帆船，行驶在水面上，这里的小岛，美丽的三山，从鹿顶山俯瞰太湖景，我心中感到无限宽广。原谅我，让我们鹿顶山俯瞰太湖景，我心中感到无限宽广。原谅我，让我们重新开始，这一回啊，再不离开你。重新开始，这一回啊，再不离开你。19901990年年 鼋头渚石碑上，刻着中文歌词。鼋头渚石碑上，刻着中文歌词。后后?无锡旅请续歌无锡旅请续歌?：妻子追赶丈夫到无锡，后到南京与丈夫：妻子追赶丈夫到无锡，后到南京与丈夫相会，发誓两人再不别离。相会，发誓两人再不别离。亲情与创意孝心之旅 亲爱的朋友：曾记否，摇曳的襁褓中那一丝温馨；曾记

41、否，蹒跚的步履中那一段的牵引。午夜灯下，母亲手中的丝线编织出我们儿时的梦呓；人生路上，父亲眼里的期待点燃了我们奋进的火炬。如今我们风尘独步渐成大器；如今我们青梅煮酒纵享天伦；而伴随我们成长捐献了一生的老父老母，如今已是白发苍苍。回首当年，那一张张笑脸，那一幕幕往事，竟是那样遥远又这样清晰。也许你太忙碌，也许你太疲乏；也许你事务太多，也许你心绪不佳；“也许也许是你永远的借口，；“也许也许会成为你一生卸不去的十字架；但也许你还来得及，来得及赶回家中，去看望生你、养你、疼你、爱你、赶着你出门、又盼着你归去的父母双亲，去看看夕阳下那一抹灿烂的晚霞。给老人一段时间；还老人一个梦想，陪老人度一个夜晚；替老

42、人付一笔账单；虽然它远缺乏以报答父母对你的整个付出，但毕竟说明你内心深处的一点孝心，也许，就这百分之一的点滴回报，能抹平老人心上那九十九道皱纹。孝子行，献给父母的一份薄礼。成都威斯特旅游公司为老人们特别奉献 (1)认识成都一日游 (2)新津南河戏水二日游-时尚与创意 一般旅行社广告多为路线一般旅行社广告多为路线+价格就可以了。但赋予自己的特价格就可以了。但赋予自己的特色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺人，荣耀夺目。如人，荣耀夺目。如2006年年1月某旅行社打出主题月某旅行社打出主题“沈阳国际沈阳国际滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清

43、朝文化，刘老根二人转滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清朝文化，刘老根二人转大舞台，并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中大舞台，并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山“刘老根大舞台二刘老根大舞台二人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了6个个“最，以突出该线路的文化内涵，价格：成

44、人最，以突出该线路的文化内涵，价格：成人678元，儿元，儿童童488元，家庭幸福游元，家庭幸福游1788元两成人元两成人+一位儿童。广告一位儿童。广告打出，反响如潮。打出，反响如潮。实力与创意 旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的一张无形大网，只要一拖网，必然一张无形大网，只要一拖网，必然“鱼跃龙门，网网唱出鱼跃龙门，

45、网网唱出“丰收谣。如一家旅行社在广告中不贪多，仅打出丰收谣。如一家旅行社在广告中不贪多，仅打出4条春节条春节精品线精品线1.空客空客A300海南豪华海南豪华5日游；日游；2.华东华东5市赠乌镇游市赠乌镇游6日日除夕之夜除夕之夜 尽在上海；尽在上海；3.鼓浪屿武夷山鼓浪屿武夷山6日豪华双飞；日豪华双飞；4.近近郊安波滑雪郊安波滑雪+温泉温泉2日游。广告底部红底白字分别加框将总部、日游。广告底部红底白字分别加框将总部、中山区营业部、金州营业部、普兰店营业部、瓦房店营业部、中山区营业部、金州营业部、普兰店营业部、瓦房店营业部、庄河营业部的多部庄河营业部的多部 ，及，及24小时咨询小时咨询 一一排列、

46、展示公布，一一排列、展示公布，摆开了市区县各部门欢笑迎宾，蓄以待发的阵式，具有强烈吸摆开了市区县各部门欢笑迎宾，蓄以待发的阵式，具有强烈吸引力。引力。团结就是力量，联合才能强大，这是实践总结出来的真团结就是力量，联合才能强大，这是实践总结出来的真理。广告宣传上旅行社之间的企业联合会产生无比强大的气理。广告宣传上旅行社之间的企业联合会产生无比强大的气势，席卷大地，是招徕良策之一。如势，席卷大地，是招徕良策之一。如2004年年5.1前，大连前，大连8家旅行社共同联手打出家旅行社共同联手打出“北方假日联合体广告，线路统一，北方假日联合体广告，线路统一，价格统一，出团统一，招徕统一，形成独特优势，他们

47、提早价格统一，出团统一，招徕统一，形成独特优势，他们提早控票，群策群力，分线操作，显示出强大的生命力、战斗力、控票，群策群力，分线操作，显示出强大的生命力、战斗力、号召力，犹如吹响了进军号，千军万马齐奔腾，如同号召力，犹如吹响了进军号，千军万马齐奔腾，如同“音响音响广告广告一呼百应，果然，硕果累累。一呼百应，果然，硕果累累。战略性广告战略性广告 又称公关广告。立足于市场的长足开又称公关广告。立足于市场的长足开展，试图在目标市场中建立一种意识，从展，试图在目标市场中建立一种意识，从而树立一个组织的形象老实、稳重、实力而树立一个组织的形象老实、稳重、实力雄厚等观念。战略性广告近期内不能立即雄厚等观

48、念。战略性广告近期内不能立即见效，但从长远来看，这种广告通过顾客见效，但从长远来看，这种广告通过顾客对企业的信任，从而到达接受其所有产品对企业的信任，从而到达接受其所有产品的目的，可谓的目的，可谓“爱屋及乌。爱屋及乌。低手推销产品，高手推销企业。低手推销产品，高手推销企业。推销产品要穿透人们的层层戒心，而且仅仅是能带动销售，但推销企业却不容易引起公众的戒备，从而在不经意间以春风化雨的形式在公众心目中树立起企业的良好形象，而良好的企业形象同时可以拉动产品的销售，可谓是一箭双雕，到达润物细无声、四两拨千斤的效果。这正是公益事业的迷人之处。公益营销一说是美国运通公司于公益营销一说是美国运通公司于19

49、81年所创立。在中国旅游界所开年所创立。在中国旅游界所开展的公益活动中，影响较大的是北京一家体育网站于展的公益活动中，影响较大的是北京一家体育网站于2003年年4月发起的月发起的“多背一公斤公益旅游活动，它鼓励旅游者在旅途中进行举手之劳的多背一公斤公益旅游活动，它鼓励旅游者在旅途中进行举手之劳的送旧书的公益活动来帮助贫困落后地区的孩子。活动很有新意，将公益送旧书的公益活动来帮助贫困落后地区的孩子。活动很有新意，将公益元素融入了旅游活动之中。然而，公益活动仅仅还是停留在为贫困孩子元素融入了旅游活动之中。然而，公益活动仅仅还是停留在为贫困孩子奉献爱心的层面，而非对公益营销从理论到实践的系统应用。早

50、在奉献爱心的层面，而非对公益营销从理论到实践的系统应用。早在2001年，王祖淦先生就已将公益营销有理论、成系统地应用到了旅游实践中，年，王祖淦先生就已将公益营销有理论、成系统地应用到了旅游实践中，在当时对公益营销还陌生的、一片寂静的旅游界开创了在当时对公益营销还陌生的、一片寂静的旅游界开创了“旅游公益营销旅游公益营销的先河。的先河。2001年年6月月1日，天津人民播送电台在天津青少年活动中心举办了日，天津人民播送电台在天津青少年活动中心举办了“为了西部的孩子大型现场全国局部省市异地直播活动，天津人民播送为了西部的孩子大型现场全国局部省市异地直播活动，天津人民播送电台、甘肃人民播送电台等十几家省

51、市级电台同时在线对活动进行了现场电台、甘肃人民播送电台等十几家省市级电台同时在线对活动进行了现场直播。孩子们一到现场，仿佛置身于一个欢乐的海洋。活动现场欢送的条直播。孩子们一到现场，仿佛置身于一个欢乐的海洋。活动现场欢送的条幅迎风招展，数千名来自天津市各个学校的师生代表和社会各界的人士整幅迎风招展，数千名来自天津市各个学校的师生代表和社会各界的人士整齐地坐在广场上，西部齐地坐在广场上，西部11个孩子的出现引起了在场人士整齐的起立和热烈个孩子的出现引起了在场人士整齐的起立和热烈的掌声。天津市黄土地旅行社董事长王祖淦先生，一个极富爱心和责任心的掌声。天津市黄土地旅行社董事长王祖淦先生，一个极富爱心

52、和责任心的旅游营销筹划专家，在主席台上发表了感言，他深情地望着那些朴实无的旅游营销筹划专家，在主席台上发表了感言，他深情地望着那些朴实无华的西部孩子，动情地说：华的西部孩子，动情地说：“西部大开发是全国人民共同的事业，播送电西部大开发是全国人民共同的事业，播送电台为西部孩子献爱心打响了第一炮，天津市黄土地旅行社作为旅游企业责台为西部孩子献爱心打响了第一炮，天津市黄土地旅行社作为旅游企业责无旁贷地为西部人民做点儿实事。无旁贷地为西部人民做点儿实事。看到了这些品学兼优的西部孩子，似乎就看到了西部的希望，能为西看到了这些品学兼优的西部孩子，似乎就看到了西部的希望，能为西部的孩子、西部的未来建设者做点

53、事，也是我们旅游人的社会责任部的孩子、西部的未来建设者做点事，也是我们旅游人的社会责任!11名西部孩子来津引起了社会各界的广泛关注的大力支持，这不仅仅是对名西部孩子来津引起了社会各界的广泛关注的大力支持，这不仅仅是对本次活动的关注，更是对西部人民、西部大开发的关注，这也正是天津本次活动的关注，更是对西部人民、西部大开发的关注，这也正是天津市黄土地旅行社出资接市黄土地旅行社出资接11名西部孩子来津参观旅游的目的和初衷名西部孩子来津参观旅游的目的和初衷舞台上，甘肃的孩子和天津的孩子手拉着手，用自己的方式表达庆祝自舞台上，甘肃的孩子和天津的孩子手拉着手，用自己的方式表达庆祝自己节日的喜悦心情。孩子们

54、唱啊、跳啊，现场成了一片欢乐的海洋！己节日的喜悦心情。孩子们唱啊、跳啊，现场成了一片欢乐的海洋！自天津人民播送电台发起自天津人民播送电台发起“为了西部的孩子大型系列报道之时，为了西部的孩子大型系列报道之时，便引起了包括天津市黄土地旅行社董事长王祖淦先生在内的全社会的便引起了包括天津市黄土地旅行社董事长王祖淦先生在内的全社会的密切关注，许多人都为之动容。王祖淦先生多年来一直致力于企业的密切关注，许多人都为之动容。王祖淦先生多年来一直致力于企业的经济效益和社会效益双丰收，走公益之路是他不懈的追求，而为西部经济效益和社会效益双丰收，走公益之路是他不懈的追求，而为西部的孩子做点事更是他多年来的心愿。因

55、而此次的孩子做点事更是他多年来的心愿。因而此次“为了西部的孩子大为了西部的孩子大型活动成为回馈社会的绝好契机。通过与天津人民播送电台的总编李型活动成为回馈社会的绝好契机。通过与天津人民播送电台的总编李英华进行及时协商和沟通，天津市黄土地旅行社决定出资并全程为西英华进行及时协商和沟通，天津市黄土地旅行社决定出资并全程为西部的孩子效劳，将一些品学兼优的西部孩子的代表接到天津来度过部的孩子效劳，将一些品学兼优的西部孩子的代表接到天津来度过“六六一国际儿童节。一国际儿童节。三、网络促销网络信息技术颠覆产业模式三、网络促销网络信息技术颠覆产业模式 旅游产业的根本特征，主要有三点：一是劳动密集型，科技含量

56、旅游产业的根本特征，主要有三点：一是劳动密集型，科技含量比较低；二是分散经营，难以有效集中管理；三是营销手段滞后，比较低；二是分散经营，难以有效集中管理；三是营销手段滞后，产品销售严重依赖人员推销和门店渠道。产品销售严重依赖人员推销和门店渠道。上海春秋的成功模式，说到底就是利用规模效应，获得低本钱的产上海春秋的成功模式，说到底就是利用规模效应，获得低本钱的产品竞争优势。在九十年代长达七年的时间里，其力排众议，付出极大品竞争优势。在九十年代长达七年的时间里，其力排众议，付出极大的代价，坚持不懈地在全国各地铺设门市网点，直接收取散客。同时，的代价，坚持不懈地在全国各地铺设门市网点，直接收取散客。同

57、时，以优厚的佣金吸引中小旅行社加盟代理，从而不断扩大这种规模优势。以优厚的佣金吸引中小旅行社加盟代理，从而不断扩大这种规模优势。增大产品的标准化程度增大产品的标准化程度 游客最大的顾虑莫过于对异地旅游的无知，因为游客无法事先对将要购置的旅游产品进行“验货。而标准化程度越高的产品越能减少人们对亲临鉴别的依赖性。网络促销要点：网络促销要点：春秋的利润率是春秋的利润率是2。25%成立于成立于19991999年，至今只有短短六年开展历史的上海携程旅行公司年，至今只有短短六年开展历史的上海携程旅行公司的业绩如何呢？同样是的业绩如何呢？同样是20042004年，该公司完成净营业收入年，该公司完成净营业收入

58、3.333.33亿元，净亿元，净利润利润1.331.33亿元，净利润率为亿元，净利润率为4040。而该公司。而该公司1111月月1010日最新发布的财务日最新发布的财务业绩那么显示：业绩那么显示：20052005年第三季度，实现净营业收入年第三季度，实现净营业收入1.41.4亿元，净利润亿元，净利润为为65506550万元，净利润率高达万元，净利润率高达47%47%。无论身在机场还是高速公路，几乎是在任何场合任何地点，只需无论身在机场还是高速公路，几乎是在任何场合任何地点，只需拨打携程呼叫中心即可。拨打携程呼叫中心即可。英国的汤姆森假日公司英国的汤姆森假日公司 专项旅游网向英国滑雪板运动爱好者

59、提供冬季滑雪度假的宣传和预订效劳实例。q首先公司对滑雪板运动产品进行分解，确定它是由滑雪场地、滑雪器材、首先公司对滑雪板运动产品进行分解，确定它是由滑雪场地、滑雪器材、滑雪教练和交通工具滑雪教练和交通工具(如飞机、租车如飞机、租车)等元素组成的，而这些组成元素就是可等元素组成的，而这些组成元素就是可以通过一定的专业评定来明确其等级标准的依据。以通过一定的专业评定来明确其等级标准的依据。q其次，网站上，大多数设置都是围绕着明确产品各元素档次和标准来设计其次，网站上，大多数设置都是围绕着明确产品各元素档次和标准来设计的。的。q在主页中，有公司滑雪教练在主页中，有公司滑雪教练Zoe Gillings

60、的专栏，她是世界杯冠军获得者，的专栏，她是世界杯冠军获得者，教练级别也就由此可见。教练级别也就由此可见。q而在一幅醒目的滑雪照旁，是器材园地，并明确告诉访问者，滑雪器材供而在一幅醒目的滑雪照旁，是器材园地，并明确告诉访问者，滑雪器材供给商是世界顶级的给商是世界顶级的Buaon公司，器材的档次与品质不言而喻，同时还给出一公司，器材的档次与品质不言而喻，同时还给出一个超链接到个超链接到Burton专页，更详细地介绍了通过汤姆森定做、购置或租用专页，更详细地介绍了通过汤姆森定做、购置或租用Burton产品的规格和价格。产品的规格和价格。q航空是英国旅行者重要的交通工具，按照英国法律，旅行社必须持有英

61、国航空是英国旅行者重要的交通工具，按照英国法律，旅行社必须持有英国民航局颁发的民航局颁发的A-TOL营业执照方可经营机票或其他航空旅游产品业务，为营业执照方可经营机票或其他航空旅游产品业务，为此，也在主页中做了专门说明和标明自己的执照证书号。此，也在主页中做了专门说明和标明自己的执照证书号。高感性产品是小型旅行社在互联网上生存的重要手段高感性产品是小型旅行社在互联网上生存的重要手段 超细分的旅游市场将使小旅行社可能利用某超细分的旅游市场将使小旅行社可能利用某种规模小但有特色的旅游产品而生存下来。与此种规模小但有特色的旅游产品而生存下来。与此同时，互联网所带来的方便、快捷、广泛和廉价同时，互联网

62、所带来的方便、快捷、广泛和廉价的信息传播将使小旅行社拥有与大旅行社同样的的信息传播将使小旅行社拥有与大旅行社同样的非常广阔的客源市场空间。小旅行社把握市场超非常广阔的客源市场空间。小旅行社把握市场超细分的机遇，开发设计出适合在互联网上销售的细分的机遇，开发设计出适合在互联网上销售的能吸引眼球的或符合某类人群消费兴趣的有个性、能吸引眼球的或符合某类人群消费兴趣的有个性、有特色的高感性专项旅游产品。有特色的高感性专项旅游产品。四营业推广四营业推广1、参加和举办旅游展销会、参加和举办旅游展销会 展览是有形市场的最根本的形式，是集美术、展览是有形市场的最根本的形式，是集美术、摄影、书法、声像、出版、新

63、闻、手工艺等多种促摄影、书法、声像、出版、新闻、手工艺等多种促销手段的综合性的促销方式。旅行社可以通过有关销手段的综合性的促销方式。旅行社可以通过有关方面组织的博览会或展览会来宣传自己的旅游产品，方面组织的博览会或展览会来宣传自己的旅游产品，从而到达扩大销售额的目的。从而到达扩大销售额的目的。展览名称展览名称外文缩写外文缩写举办地举办地举办日期举办日期西柏林国际旅游交易会西柏林国际旅游交易会 ITB西柏林西柏林 3月月 西班牙马得里国际旅游西班牙马得里国际旅游交易会交易会FITUR 马德里马德里1月月英国伦敦世界旅游博览英国伦敦世界旅游博览会会WTM伦敦伦敦11月月法国巴黎世界旅游博览法国巴黎

64、世界旅游博览会会 SMYV巴黎巴黎2月月意大利米兰国际旅游博意大利米兰国际旅游博览会览会BIT米兰米兰2月月2、邀请旅游中间商和记者访问、邀请旅游中间商和记者访问英国英国Fam Tour 一词中的一词中的Fam,系系familiarization的缩写，其原的缩写，其原意为意为“使熟悉。是目前国际旅游界常用的促销手段之一，即使熟悉。是目前国际旅游界常用的促销手段之一，即是组织海外旅游商和报刊记者前来进行考察，向他们介绍旅游是组织海外旅游商和报刊记者前来进行考察，向他们介绍旅游线路，尤其是新产品，通过第一手的观察，了解并熟悉目的地线路，尤其是新产品，通过第一手的观察，了解并熟悉目的地旅游业的根本

65、状况。通常，代理人的目的地旅游费用由邀请旅旅游业的根本状况。通常，代理人的目的地旅游费用由邀请旅行社和饭店等旅游企业共同支出行社和饭店等旅游企业共同支出1邀请人数：以邀请人数：以2030人为宜。人为宜。2接待规格：按旅游团标准，适当安排宴请和风味餐，赠接待规格：按旅游团标准，适当安排宴请和风味餐，赠送礼品。送礼品。五旅游宣传册就是指旅行社用来宣传其产品和效劳的小册子。1、旅游宣传册的内容1介绍本旅行社的概况2介绍本旅行社推销的线路和特殊旅游工程3介绍旅游产品的价格2、旅游宣传册编写原那么1实事求是2图文并茂并配以外文3鲜明的口号3、旅游宣传册分发途径旅游宣传册分发途径1旅行社组织人员分发旅行社

66、组织人员分发2通过饭店的效劳台分发通过饭店的效劳台分发3直接邮寄直接邮寄4旅游景点分发旅游景点分发5机场、车站、码头机场、车站、码头六事件营销六事件营销 所谓促销事件化就是有事没事的疯狂炒作，也就是所谓促销事件化就是有事没事的疯狂炒作，也就是有事借事炒，没事找事炒。有事借事炒，没事找事炒。经过王祖淦先生的精细筹划，1996年6月1日，刚刚成立85天的天津市黄土地旅行社，是一个还缺乏“百日的新生儿之时，精心设计的第一次公开亮相就在天津市旅游行业一鸣惊人，成为当时天津旅游界的焦点，引起业内广泛关注，成功地展示了“黄土地的市场营销和团队操作的整体实力形象，在剧烈的旅游市场竞争中漂亮地给企业形象予以定格。位于天津市蓟县的八仙山自然保护区，原名“八仙桌子。相传铁拐李等八位神仙遨游东海经过此地，被这里云山雾罩的奇峰、峡谷、幽林、秀水所吸引，便降下祥云，在一块二米见方的巨石旁野餐小憩，后来人们把这块巨石称为“八仙桌子。天津蓟县的“八仙山，地处北京、天津、唐山、承德四市之腹心，东临金碧辉煌的清东陵，西接巍峨壮观的黄崖关长城，南濒碧波荡漾的翡翠湖，北依雄奇险秀的雾灵山，是天津市群峰聚集的地方，森林覆盖率