朔州电接触技术研发项目投资计划书

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1、泓域咨询/朔州电接触技术研发项目投资计划书报告说明电触头是电气设备必备的基础元器件，近年来，随着我国电气化程度逐步加深，对电触头的需求量也逐年增大。根据电器工业的统计数据，2019年我国电触头行业（含低压电接触材料及电触头、高压电接触材料及电触头）工业总产值达到127.80亿元人民币，2015-2019年期间年复合增速超过10%。根据谨慎财务估算，项目总投资1374.75万元，其中：建设投资815.72万元，占项目总投资的59.34%；建设期利息8.61万元，占项目总投资的0.63%；流动资金550.42万元，占项目总投资的40.04%。项目正常运营每年营业收入6500.00万元，综合总成本费

2、用5266.55万元，净利润904.62万元，财务内部收益率51.60%，财务净现值2760.51万元，全部投资回收期3.71年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目基本情况7一、 项

3、目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址9五、 项目总投资及资金构成9六、 资金筹措方案10七、 项目预期经济效益规划目标10八、 项目建设进度规划10九、 项目综合评价10主要经济指标一览表11第二章 市场营销13一、 全球电触头行业概况13二、 品牌资产增值与市场营销过程13三、 行业的周期性、区域性14四、 行业面临的机遇与挑战15五、 电接触产品行业的特点17六、 绿色营销的兴起和实施18七、 行业发展趋势21八、 扩大总需求23九、 我国电触头行业概况26十、 市场营销与企业职能28十一、 4C观念与4R理论29十二、 营销调研的步骤32十三

4、、 市场需求测量34十四、 营销环境的特征37第三章 公司治理40一、 企业内部控制规范的基本内容40二、 董事长及其职责51三、 公司治理与内部控制的融合54四、 内部控制的种类57五、 公司治理的影响因子61六、 公司治理的特征66七、 高级管理人员69第四章 人力资源方案74一、 劳动环境优化的内容和方法74二、 员工福利的类别和内容76三、 选择企业员工培训方法的程序90四、 培训课程设计的基本原则92五、 确定劳动定额水平的基本原则94六、 制订绩效改善计划的程序95第五章 企业文化97一、 企业先进文化的体现者97二、 企业家精神与企业文化102三、 培养名牌员工106四、 品牌文

5、化的基本内容112五、 “以人为本”的主旨130六、 培养现代企业价值观134七、 企业文化的完善与创新139八、 企业伦理道德建设的原则与内容140第六章 SWOT分析说明147一、 优势分析（S）147二、 劣势分析（W）149三、 机会分析（O）149四、 威胁分析（T）151第七章 财务管理分析154一、 应收款项的日常管理154二、 财务管理的内容157三、 营运资金管理策略的主要内容159四、 资本成本161五、 短期融资的分类169六、 企业资本金制度170七、 财务可行性评价指标的类型177八、 财务管理原则178第八章 项目投资分析184一、 建设投资估算184建设投资估算表

6、185二、 建设期利息185建设期利息估算表186三、 流动资金187流动资金估算表187四、 项目总投资188总投资及构成一览表188五、 资金筹措与投资计划189项目投资计划与资金筹措一览表189第九章 经济收益分析191一、 经济评价财务测算191营业收入、税金及附加和增值税估算表191综合总成本费用估算表192固定资产折旧费估算表193无形资产和其他资产摊销估算表194利润及利润分配表195二、 项目盈利能力分析196项目投资现金流量表198三、 偿债能力分析199借款还本付息计划表200第一章 项目基本情况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称朔州电接触技术研发项目（二）项目建设性质

7、本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人唐xx三、 项目定位及建设理由汽车继电器广泛应用于控制、起动、空调、灯光、雨刮器、电动门窗、电动座椅等多个使用场景中，通常每辆汽车需要配备几十只继电器，而在高端汽车中，由于继电器控制的电路功率、功能复杂程度增加，稳定性、静音性、抗干扰性要求更高，继电器的使用量更多。2021年，我国汽车产销分别完成2,608.20万辆和2,627.50万辆，同比分别增长3.40%和3.80%。伴随着汽车市场的不断发展，汽车继电器市场需求有望持续增长，从而带动相关电接触产品需求增长。到“十四五”末，我市经济社会发展要实

8、现以下目标：经济高质量转型发展迈出新步伐，地区生产总值年均增长8%以上，力争达到2000亿元，市域经济综合竞争力在全省位次稳步前移。“2+ 7+N”现代产业体系开创新局面，传统煤电产业产值稳定在千亿元，新兴产业产值突破千亿元，非煤产业增加值在工业中的占比提高到50%以上；规上工业企业户数翻一番，达到700户。“六新”突破展现新作为，全市域实现5G网络连续覆盖，智能制造、高端煤机装备制造等产业集群初步形成，煤矸石制备石油催化剂技术实现突破，智能工厂、智慧城市等新业态取得较快发展。打造一流创新生态实现新突破，高新技术企业和“专精特新”中小企业实现倍增，规上企业研发活动全覆盖成果得到巩固。上市公司实

9、现零突破，力争取得更好成果。能源革命综合改革试点取得新成效，煤炭、电力、固废利用、碳基新材料“四大基地”建设水平全省领先，能源比较优势更加明显。开发区改革创新发展增添新活力，开发区挺进全省第一方阵，创造的增加值占全市地区生产总值50%以上。更高水平对外开放迈上新台阶，“两节三会”品牌效应持续提升，外贸主体大幅增加，进出口总额实现倍增，经济外向度大幅提高。统筹城乡区域协调发展得到新提升，中心城区核心首位度显著提升，经济贡献率大幅提升；县域经济竞争力显著增强，人口集聚度不断提升，常住人口城镇化率每年提高1个百分点。全面推进乡村振兴，农村人居环境显著改善，城乡基本公共服务均等化水平不断提高。更加健全

10、完善的民生保障体系达到新高度，“人人持证、技能社会”建设取得重要进展，居民收入与经济同步增长。教育、医疗、社保等民生事业稳步推进，人民群众的获得感幸福感安全感持续增强。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1374.75万元，其中：建设投资815.72万元，占项目总投资的59.34%；建设期利息8.61万元，占项目总投资的0.63%；流动资金550.42万元，占项目总投资的40.04%。（二

11、）建设投资构成本期项目建设投资815.72万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用517.48万元，工程建设其他费用280.37万元，预备费17.87万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1374.75万元，其中申请银行长期贷款351.28万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：6500.00万元。2、综合总成本费用（TC）：5266.55万元。3、净利润（NP）：904.62万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.71年。2、财务内部收益率：51.60%。3、财务净现值：2760

12、.51万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1374.751.1建设投资万元815.721.1.1工程费用万元517.481.1.2其他费用万元280.371.1.3预备费万元17.871.2建设期利息万元8.611.3流动资金万元550.422资金筹措万元1374.752.1自筹资金万元1023.472.2银行贷款万元351.283营业收入万元6500.00正常运营年

13、份4总成本费用万元5266.555利润总额万元1206.166净利润万元904.627所得税万元301.548增值税万元227.499税金及附加万元27.2910纳税总额万元556.3211盈亏平衡点万元1895.65产值12回收期年3.7113内部收益率51.60%所得税后14财务净现值万元2760.51所得税后第二章 市场营销一、 全球电触头行业概况国外对电触头的研究已经有八十多年的历史，各主要工业国家对电触头及相关材料的研究十分重视。不同级别的研究机构侧重不同的研究方向，其中企业与大学密切协作，开展基础理论、新技术、新工艺、新方法等的研究工作，与电触头技术开发相关的工艺装备、分析试验仪器

14、齐全。在国际上，全球主要的电触头生产商主要集中在欧洲和日本，由于其基础科学发展迅速、科技人才储备充足，在新材料研发能力、制备工艺研究水平、生产自动化等方面均处于世界领先地位，引领整个行业的发展。目前国外生产和研发电触头的公司主要有大都克、田中控股、美泰乐等。进入21世纪以后，随着发达国家劳动力成本不断升高，世界低压电器制造及附属配件的生产中心逐渐由发达国家向发展中国家低劳动力成本地区转移。随着我国经济的快速发展，电力建设的持续投入，我国已成为世界最大的低压电器及附属配件制造基地，国际知名的电触头生产商纷纷在中国投资建厂，比如领先大都克（天津）电触头制造有限公司、美泰乐科技（苏州）有限公司等。二

15、、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过

16、去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。三、 行业的周期性、区域性1、行业的周期性特征电接触产品主要用于生产继电器、开关、接触器和断路器等各类低压电器，广泛应用于家用电器、工业控制、汽车、智能电表、充

17、电桩、储能设备、楼宇建筑、电动工具、配电系统等行业领域，涉及多个国民经济行业，因此整体上行业周期性与国民经济景气度相关。2、行业的区域性特征我国从事电接触产品生产的企业主要分布于电器电子制造产业较为发达的长三角、珠三角等地区。这些区域经济活跃度较高，下游市场需求旺盛，同时由于产业集群的存在使得供应链成本较低，导致相关产业在该区域集聚。四、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）产业政策大力扶持近年来，我国陆续出台诸多产业政策及相关规定，对电接触产品行业发展进行规范与引导，电接触产品生产企业的发展得到了国家产业政策的大力支持。（2）终端应用领域需求潜力巨大近年来，电接触产品终端市场的景气度

18、不断提升，在原有应用场景及应用需求的基础上，新能源、智能家居带来的增量市场需求将逐渐释放，这将为低压电器市场、电接触产品市场带来巨大的发展空间。2、行业面临的挑战（1）资金压力较大电接触产品生产企业面临着采购端、生产端、销售端带来的多重资金压力。在采购端，由于贵金属白银的供应商普遍不接受赊销的方式，因此企业在采购时需要付出大量的资金；在生产端，企业为提升生产效率及技术实力需要投入较多的生产设备、研发设备，这对企业的资金实力提出了较高要求；在销售端，对客户的应收款通常存在一定的账期，因此企业需要垫付较多的资金。由此可见，无论在采购端、生产端还是销售端，电接触产品生产企业均面临一定的资金周转压力，

19、降低了企业抵御风险、扩张产能的能力。（2）与国际顶尖电接触产品生产企业存在的差距带来的竞争压力国内电接触产品生产企业经过多年的发展，无论是技术实力还是销售规模均有了较大幅度的提升，但与国际顶尖的电接触产品生产企业在企业规模、技术实力、客户资源等各个方面均存在一定的差距，如何缩小这种差距成为国内电接触产品生产企业面临的难题。（3）直流电器用新型电接触材料的开发面临技术层面的挑战我国的电动汽车在政府的大力推动下发展极为迅速，未来10年将形成一个万亿级的市场。为电动汽车及充电设施配套的高压直流继电器、直流开关、直流熔断器数量巨大。在直流条件下，电触头在技术上面临着许多不同于交流应用中的难题，例如，由

20、于电流没有过零点，电触头要承受电弧长时间的侵蚀，并且由于在直流电场下工作，电接触材料的转移情况也会变得非常严重，此外直流电器中的电触头一般会密封在充满氮气、氩气、氢气等不同气氛的空间里或者真空管中，密闭环境造成电触头工作温度较高，工作中容易熔焊。面对这些技术挑战，亟需电接触产品供应商能够不断开发适应直流电器用的新型电接触产品。五、 电接触产品行业的特点电接触产品在低压电器中主要发挥接通、断开电路的作用，继而实现电器控制和电路控制，是控制低压电器通断的核心部件。电接触产品包括电接触材料、电触头和电接触元件。电接触材料是电触头的工作层材料，用于生产电触头。电触头是由电接触材料制成的一组导电元件（工

21、作时一般需要两只电触头配合），发挥电接触功能，它们彼此接触时能建立电路的连续性，彼此分离时可以断开电路，是影响低压电器寿命的关键部件，由于其体积微小却能够直接影响电路通断效果，在电路系统中发挥了重要作用，因而被称为电器的“心脏”。电接触元件主要是由电触头与触桥、导电端、簧片等结合成一体的元件，用于组装生产低压电器产品。电触头是上述产品的核心。六、 绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求

22、与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和人类环境宣言，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月

23、，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了绿色食品标志管理办法，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟”。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蓓蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了中国21世纪议程中国21世纪人口、环境与发展白皮书，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口

24、、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建，中国21世纪议程在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营

25、销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS，争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置

26、的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动

27、，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。七、 行业发展趋势1、贵金属节约化趋势电接触材料从最初的纯银材料到各类银合金，再到银合金与铜的复合材料，一直沿着不断提高电接触材料性能、降低银用量的方向发展。随着下游低压电器产品的不断迭代升级，客户端也对上游电接触产品生产企业提出了要求：经济上要节省白银用量，技术性能上要求具有高的导电率、导热率、低而稳定的接触电阻、

28、耐电磨损、抗熔焊、抗材料迁移等性能。贵金属资源节约型电接触产品的研发和推广应用，对节约贵金属损耗、促进行业可持续发展大有裨益，是目前行业内的重要发展趋势。2、行业集中度提升趋势随着下游行业对电接触产品行业技术水平和管理水平的要求不断提高，大型电接触产品生产企业均加大新技术、新产品研发投入，提高企业自主创新能力，满足客户体验和需求，为进军国内高端市场及国际市场做准备。小型企业产品同质化严重、附加值低，竞争力将逐渐减弱，行业集中度将会得到提升。3、国际化发展趋势相对于欧美、日本等发达国家，我国电接触产品行业起步晚，技术及产品积淀较为薄弱，品牌影响力较小，早期难以在国际市场上与海外电接触产品跨国公司

29、竞争。近年来，随着国内电接触产品行业部分骨干企业的技术进步与质量提升，产品性能逐渐接近或超过国外同行水平，在价格具备一定优势的情况下，从2015年开始，电接触产品出口规模开始逐年增加，出口目的地包括北美洲、欧洲、东南亚、南美洲等地区。在这一行业背景下，具备条件的国内电接触产品生产企业均在探索国际化发展的渠道和方法。4、产品集成化趋势为了发掘新的业绩增长点，提升产品附加值及企业整体方案的解决能力，目前业内领先的电接触产品生产企业均将产品集成化作为企业的重要发展方向，即对电触头进行深加工，向客户提供附加值更高的电接触元件产品。一方面，电触头集成化能减少客户生产工序，缩短产品供应链，为客户提供更有价

30、值的服务，同时提升了企业的销售收入，增强了企业的市场竞争力；另一方面，与电触头相比，电接触元件更加贴近产业链终端，有利于企业深度把握客户需求，洞察产品及市场发展方向，提升电接触产品一体化的方案解决能力。八、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者

31、。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买

32、老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场

33、的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用

34、量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的

35、性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。九、 我国电触头行业概况20世纪50年代，第一机械工业部电器科学研究院在研发各种电器、电机、电气控制系统的同时，开始研究与电器相配套的电触头。当时电触头的生产主要由各地的电工合金材料厂承担，国家指定天津电工合金厂、广州电工合金厂、上海合金材料总厂、苏州合金材料厂等20多家制造厂作为电触头定点生产厂家。20世纪80年代以后，我国开始大量引进西方的技术和设备。自1983年起，首先从西门子公司引进CuCr电

36、触头的生产技术，之后又从大都克、田中控股、美泰乐等跨国公司引进各类银基合金电触头的生产技术。在此期间，电接触材料的生产技术主要掌握在这些发展成熟的跨国公司手中，国内电触头生产企业由于缺乏电接触材料的生产技术，大部分从外资企业手中购买电接触材料。进入21世纪以后，随着国民经济发展速度的不断提升，国内电接触产品行业也步入了快速发展期。在此期间，涌现出一部分掌握电接触材料及电触头生产技术、产品布局进入高端市场并能够与国际巨头正面竞争的国产电触头企业。在国内电触头市场上，内资电触头生产商已占据大部分市场，产品线已经从中低端向高端延伸。在国际市场上，近年来我国的电触头产品也凭借较好的性价比和稳定的质量，

37、获得了大型跨国电器制造商的认可，出口量逐年增长，在国际市场上的份额正迅速提升。电触头是电气设备必备的基础元器件，近年来，随着我国电气化程度逐步加深，对电触头的需求量也逐年增大。根据电器工业的统计数据，2019年我国电触头行业（含低压电接触材料及电触头、高压电接触材料及电触头）工业总产值达到127.80亿元人民币，2015-2019年期间年复合增速超过10%。十、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服

38、务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是

39、市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。

40、因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。十一、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的

41、行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必

42、须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）

43、沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时

44、做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十二、 营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个

45、步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围

46、指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列

47、成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。十三、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件

48、。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，

49、可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政

50、治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张

51、市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销

52、售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十四、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化

53、因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常

54、态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求

55、不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。第三章 公司治理一、 企业内部控制规范的基本内容我国企业内部控制规范的基本框架，可以概括为五大目标、五大原则和五大要素。（一）内部控制的目标内部控制是围绕目标展开的，因此明确目标至关重要。内部控制的目标，应是整个控制系统的出发点，决定了系统运行的方式和方向。企业内部控制基本规范中对内部控制提出了合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果以及促进企业实现发展战略的五大目标，简称为合规目标、资产安全目标、报告目标、经营目标和战略目标。内部控制五大目标是一个完整的目标体系，

56、由于各大目标在控制体系中的层级不同，其在整个目标体系中的地位和作用也有所差异。1、合规目标合规目标要求企业或其他组织完全遵循国家的法律法规和监管要求，是企业成功运营的必要保证，与企业活动的合法性相关。企业生存于社会这个大环境下，必须遵守社会的基本规范，包括法律规范和道德规范，必须在社会允许的范围内展开各项活动，即“小制度不能大于大法”。因此，遵守法规、制度是企业一切活动的前提，也是首先要保证完成的目标。国家有关法律、制度的落实必将依靠内部控制的有效执行加以保证。一个违反国家法律法规、丧失道德底线的企业，必然会将自身置于高风险的环境中，从而对自身的生存和发展造成巨大的威胁，后果可想而知。合规目标

57、方面的关注点主要包括：公司的各项活动符合法律法规确定的要求，通常涉及知识产权、市场、价格、税收、环境、员工福利以及国际贸易等。2、资产安全目标虽然在COSO框架中没有将保护资产安全作为一个主要目标，而是作为主要目标中的一个子目标，但是我国的企业内部控制基本规范中重新将其作为内部控制目标的一个部分，这是基于我国的国情和现状做出的必然选择，是有一定用意的。我国普遍存在产权多元化现象，而且国有资产流失现象极其严重，保护资产安全和完整对资产所有者来说具有特别重大的意义。资产安全与否实际上是内部控制的一个过程控制结果，是实现其他目标的物质前提。因此，该目标要求内部控制能够保护主体所有资产的安全和完整。资

58、产安全目标方面的关注点主要包括：关注企业日常经营活动的效率，提高企业的生产力和竞争力，防止资产缩水，关注资产使用及处置的授权情况。3、报告目标报告目标指内部控制应合理保证企业提供了真实、可靠的财务报告及其他信息。报告目标有助于组织向投资者、债权人等利益相关者以及内部管理层提供真实、可靠、完整的信息，具体包括内部和外部、财务与非财务信息，它是内部控制目标体系的基础目标。企业报告包括内部报告和外部报告，报告目标的提出更多地满足了企业外部的需求。对于外部使用者来说，真实、可靠和完整的财务报告能够公允地反映企业的财务状况和经营成果，从而有利于信息使用者做出决策。当然，非财务信息的重要性也是不言而喻的。

59、可靠的报告既为管理层提供了适合其既定目的的准确和完整的信息，也是外部监管的要求。报告目标方面的关注点主要包括以下几个部分。（1）管理层决策及对公司活动、业绩监控的准确、及时、完整的信息的对内报告；（2）用于满足投资者、监管部门及其他相关信息需求者的真实、可靠、完整信息的对外报告；（3）信息的全面性，而不仅仅是财务信息。4、经营目标经营目标旨在有效和高效地使用企业有限的资源，提高经营的效率和效果，实现良好的运营。经营目标是企业实现其战略目标的核心和关键所在，战略目标与企业的使命相关联，战略目标只有通过分解和细化成经营目标才能得以落实。因此，没有经营目标，战略目标再好也无任何意义。经营目标需要反映

60、特定企业自身及所处特定经济环境的特点，全面考虑产品质量的竞争压力、产品的生产周期和与技术变化相关的其他因素。一般来说，经营目标引导企业的资源流向，经营目标不成熟或不明确，会造成企业资源的浪费。通常情况下，良好的内部控制能够提高企业的经营效率和效果，提高单位时间产量，优化产品质量，从而提高企业的核心竞争力。管理层必须确保经营目标反映现实的市场需求，并且有明确的绩效衡量指标。经营目标方面的关注点主要包括以下几点。（1）经营目标与公司战略目标及战略计划一致；（2）经营目标适应公司所处的特定经营环境、行业和经济环境等（3）各个业务活动目标之间保持一致；（4）所有重要业务流程与业务活动目标相关；（5）适

61、当的资源及有效配置；（6）管理层制定的公司经营目标及他们对目标的负责程度。5、战略目标战略目标是基于组织整体视角的最高层次目标，其他目标都应与战略目标协调一致并服务于战略目标。战略目标与企业的目标紧密相关，并且是支持企业目标实现的基础。管理者为实现企业价值最大化这一根本目标，针对内外部环境，评估与目标实现相关的风险，根据风险偏好，做出一系列的反应和选择。一个企业为实现其战略目标，首要的任务是在分析内外部环境的基础上制订战略，明确战略目标；其次，对风险进行识别和评估，并在制订相应风险应对措施的基础上形成战略规划；最后，将战略目标逐步分解成若干子目标，再将子目标层层分解至各个业务部门、行政部门和各

62、生产过程。上述过程为企业实现其战略目标提供了合理保证。战略目标反映了管理层就主体如何努力为其利益相关者创造价值所做出的选择，是最高层次的目标，与其使命相关并支撑其使命。战略是实现企业目标的全面性、方向性的行动计划。企业在考虑实现战略目标的各种方案时，必须考虑与各种战略相伴的风险及其影响，对于同样的战略目标可以选择不同的战略加以实现，而不同的战略则具有不同的风险。因此，企业在战略选择之前，有必要对当前的经营状况进行评估，分析内、外部环境因素，明确公司在行业中所处的位置及面临的机遇和挑战，不断审视当前的目标与使命。战略目标方面的关注点主要包括以下几点。（1）管理层对企业绩效现状进行的评估，是前期战

63、略进行监控的基础，也是企业新战略制订的基础（2）对内部和外部环境的监测分析；（3）战略目标体系；（4）战略选择遵循了必要的流程，并获得了充分地讨论；（5）企业对目标实现与现有资源状况之间的匹配程度进行的评估；（6）设定战略目标可接受程度；（7）就战略目标与企业内部员工和外部相关利益集团之间进行沟通。（二）内部控制的原则企业建立内部控制应遵循一定的原则，没有正确的原则指导，内部控制的设计就难免存在先天性不足的问题，其执行效率难免大打折扣。内部控制的基本原则是建立和实施各种内部控制应遵循的具有普遍性和指导性的法则和原则，它所要解决的问题是，为了实现内部控制的目标，基于内部控制的基本假设，根据内部控制的理论基础，应当如何科学地设计和执行内部控制的问题。企业内部控制基本规范明确指出，企业建立与实施内部控制，应当遵循全面性、重要性、制衡性、适应性、成本效益五大原则。这五个原则形成一个整体，设计企业的内部控制应做到统筹兼顾，不可偏