承德机器视觉技术研发项目招商引资方案

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1、泓域咨询/承德机器视觉技术研发项目招商引资方案承德机器视觉技术研发项目招商引资方案xxx集团有限公司目录第一章 项目绪论8一、 项目名称及投资人8二、 项目背景8三、 结论分析11主要经济指标一览表12第二章 市场营销和行业分析14一、 机器视觉行业未来发展趋势14二、 机器视觉行业发展规模16三、 营销信息系统的构成17四、 机器视觉行业发展概况21五、 客户发展计划与客户发现途径25六、 行业发展态势及未来发展趋势27七、 行业进入壁垒28八、 建立持久的顾客关系30九、 机器视觉系统工作原理及应用情况31十、 品牌资产的构成与特征35十一、 体验营销的主要原则44十二、 整合营销和整合营

2、销传播45第三章 公司组建方案47一、 公司经营宗旨47二、 公司的目标、主要职责47三、 公司组建方式48四、 公司管理体制48五、 部门职责及权限49六、 核心人员介绍53七、 财务会计制度54第四章 人力资源管理58一、 岗位安全教育的内容和要求58二、 招募环节的评估58三、 企业组织劳动分工与协作的方法59四、 精益生产与5S管理63五、 员工福利计划66六、 培训效果评估的实施69七、 职业生涯规划的内涵与特征76第五章 经营战略方案78一、 企业财务战略的作用78二、 差异化战略的适用条件79三、 企业使命及其重要性80四、 人力资源在企业中的地位和作用81五、 企业品牌战略的管

3、理方法83六、 市场营销战略决策的内容84七、 融合战略的概念与特点85第六章 运营模式88一、 公司经营宗旨88二、 公司的目标、主要职责88三、 各部门职责及权限89四、 财务会计制度93第七章 企业文化方案96一、 企业文化管理与制度管理的关系96二、 企业价值观的构成100三、 品牌文化的基本内容109四、 建设新型的企业伦理道德127五、 企业家精神与企业文化129六、 企业文化的整合134七、 企业文化管理的基本功能与基本价值139第八章 项目选址分析149一、 提升县域综合承载能力150第九章 经济效益及财务分析152一、 经济评价财务测算152营业收入、税金及附加和增值税估算表

4、152综合总成本费用估算表153固定资产折旧费估算表154无形资产和其他资产摊销估算表155利润及利润分配表156二、 项目盈利能力分析157项目投资现金流量表159三、 偿债能力分析160借款还本付息计划表161第十章 财务管理163一、 现金的日常管理163二、 营运资金的特点167三、 影响营运资金管理策略的因素分析169四、 决策与控制171五、 筹资管理的原则172六、 存货成本174七、 财务管理的内容175八、 对外投资的影响因素研究178第十一章 项目投资计划181一、 建设投资估算181建设投资估算表182二、 建设期利息182建设期利息估算表183三、 流动资金184流动资

5、金估算表184四、 项目总投资185总投资及构成一览表185五、 资金筹措与投资计划186项目投资计划与资金筹措一览表186第十二章 总结188报告说明中国的机器视觉行业是伴随着中国的工业化进程发展而崛起的，自90年代末开始起步，经历了启蒙阶段、初步发展阶段和快速发展阶段。在启蒙阶段，中国机器视觉企业主要通过代理境外产品或技术的方式开展业务。国内开始出现跨专业的机器视觉人才，从了解图像的采集和传输过程、理解图像的品质优劣开始，到初步利用境外视觉软硬件产品搭建简单的机器视觉初级应用系统，开启了国内机器视觉行业的历史进程。在该阶段，一些对品质有较高要求同时对成本较为不敏感的工业领域成为第一批机器视

6、觉产品应用领域，如人民币特种印刷、烟草的异物剔除及包装检测等。在上述行业的成功应用以及类似技术在其他行业的后续拓展，也让更多国内企业关注到机器视觉技术带给自动化产业的独特价值和广泛应用前景。在这一阶段，国内机器视觉企业起步探索由自主核心技术承载的机器视觉软硬件器件的研究开发，同时在多个应用领域取得了关键的技术性突破。随着机器视觉技术在相关设备中的蓬勃发展，如PCB检测、SMT检测等领域的国产设备迅速兴起，凭借产品性价比和服务的优势填补了国内市场需求。根据谨慎财务估算，项目总投资1399.12万元，其中：建设投资950.30万元，占项目总投资的67.92%；建设期利息12.33万元，占项目总投资

7、的0.88%；流动资金436.49万元，占项目总投资的31.20%。项目正常运营每年营业收入3800.00万元，综合总成本费用3228.32万元，净利润416.75万元，财务内部收益率19.79%，财务净现值329.50万元，全部投资回收期5.98年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行

8、业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称承德机器视觉技术研发项目（二）项目投资人xxx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目背景机器视觉在识别方面的应用已非常普遍，一般指对已知规律的物品进行分辨，比较容易的包含外形、颜色、图案、数字、条码等信息的识别，信息数据量更大或更抽象的识别包括人脸、指纹、虹膜识别等。“十四五”时期，全市发展的外部环境和内部条件发生重大而深刻的变化，既面临前所未有的机遇，也面临前所未有的挑战。国际国内环境。从国际看，当今世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变

9、革深入发展，和平与发展仍然是时代主题，人类命运共同体理念深入人心，经济全球化大势不可逆转。同时不稳定性不确定性明显增加，新冠肺炎疫情影响广泛深远，世界进入动荡变革期。从国内看，当前和今后一个时期，我国发展仍然处于重要战略机遇期。我国已转向高质量发展阶段，制度优势显著，治理效能提升，经济长期向好，物质基础雄厚，人力资源丰富，发展韧性强劲，社会大局稳定，发展具有多方面优势和条件。同时，社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，人民对美好生活的要求不断提高。我们必须强化全球视野和战略思维，主动适应国内外形势变化，准确识变、科学应变、主动求变，不断开辟发展新格局。

10、重大机遇。一是生态文明进入新时代，为承德发挥生态资源优势，加强生态建设，推进生态产业化、产业生态化，努力探索绿色高质量发展新路子创造有利条件。二是以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局加速构建，将进一步释放国内大市场潜力，带来新一轮产业布局的战略调整和洗牌，为承德更有效的衔接长三角、珠三角、东北地区等区域产业链、供应链，推动“33”为主导的特色产业集约化、集群化发展，在区域经济科学分工、错位发展中把握先机、赢得主动。三是国家可持续发展议程创新示范区建设全面推进，国家、省将在政策、资金等方面给予大力支持，为承德创新发展、绿色发展、高质量发展提供强大动力。四是5G时代到来，新一轮科

11、技革命与产业变革加速推进，为承德有效整合区位、气候和大数据产业基础等优势，加快大数据产业和数字经济发展进程，加速新型基础设施战略布局带来良好的外部条件。五是京津冀协同发展深入推进、雄安新区进入大规模集中建设期、2022年北京冬奥会和冬残奥会筹办，特别是承德“高铁新时代”的到来，有效破解承德长期以来交通“瓶颈”制约，实现与北京“同城化”，打通承德对接高端市场、高端科技、高端人才的“大通道”，促进人流、物流、资金流、信息流便捷流动。这些重大机遇与承德生态、区位、资源、文化等优势叠加放大，将全面推动承德融入以首都为核心的世界级城市群，对加速提升我市区域战略地位产生积极促进作用。面临挑战。未来五年我市

12、正处在转型升级、绿色发展关键阶段，发展不平衡不充分矛盾突出，面临诸多问题和挑战：一是经济提质扩容需求迫切，经济总量小、基础弱，发展方式粗放、产业集约集群化程度低，转型升级任务依然繁重；二是生态文明建设任务艰巨，良好的生态资源优势尚未真正转化为经济发展优势、区域竞争优势，实现“绿水青山就是金山银山”还需付出更大艰辛；三是科技创新活力不足，全市RD投入强度、万人发明专利拥有量等指标低于全省平均水平，高水平人才短缺，创新型应用型技能型人才不足；四是营商环境仍需优化，改革开放力度不够，市场化国际化程度不高，“放管服”改革仍不到位，民营经济“隐性壁垒”、实体经济融资难融资贵、项目落地难落地慢等情况依然存

13、在，行政效率和质量亟待提高；五是民生领域短板依然较多，农村生产生活设施相对落后，新型城镇化进程滞后，巩固脱贫攻坚成果长效机制尚需完善，推进乡村振兴、统筹城乡发展压力较大，教育、医疗、文化等公共服务差距较大，社会治理能力需要进一步提升，满足人民群众对美好生活的向往任重道远。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1399.12万元，其中：建设投资950.30万元，占项目总投资的67.92%；建设期利息12.33万元，占项目总投资的0.88%；流动资金436.49万元，占项目总投资的31.

14、20%。（三）资金筹措项目总投资1399.12万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）895.84万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额503.28万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：3800.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3228.32万元。3、项目达产年净利润（NP）：416.75万元。4、财务内部收益率（FIRR）：19.79%。5、全部投资回收期（Pt）：5.98年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1716.06万元（产值）。（五）社会效益经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生

15、态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1399.121.1建设投资万元950.301.1.1工程费用万元728.911.1.2其他费用万元200.951.1.3预备费万元20.441.2建设期利息万元12.331.3流动资金万元436.492资金筹措万元1399.122.1自筹资金万元895.842.2银行贷款万元503.283营业收入万元3800.00正常运营年份

16、4总成本费用万元3228.325利润总额万元555.676净利润万元416.757所得税万元138.928增值税万元133.439税金及附加万元16.0110纳税总额万元288.3611盈亏平衡点万元1716.06产值12回收期年5.9813内部收益率19.79%所得税后14财务净现值万元329.50所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 机器视觉行业未来发展趋势1、由2D机器视觉向3D机器视觉升级趋势目前，2D目标检测算法不断成熟，无论是精度还是检测速度都已达到较高的水准，在制造业领域已经取得广泛的应用，但由于2D视觉检测无法获得物体的空间坐标信息，所以存在包括不支持与形状相关的测量，无法区

17、分相同颜色物体之间的特征或具有接触侧的物体之间的位置，同时特别依赖于光照和颜色/灰度的变化，测量精度易受照明环境的影响等检测缺点。相比之下，3D机器视觉可以测量包括高度、角度、平面度、厚度、体积、颜色相近表面等信息，通过更丰富的数据采集获取物体的三维图像。3D测量技术可以根据上述测量数据设置公差，进而以超出公差为标准检测缺陷，同时可以持续储存产品缺陷的相关测量数据，并对数据进行量化分析以优化和改进前端的制造工艺，提高生产效率。此外，3D机器视觉还具备高测量稳定性、高精度及可重复性等优势。近年来，随着工业化及智能制造的大力发展对精确度的要求越来越高，3D机器视觉检测应用范围愈发广阔，目前机器视觉

18、技术及产品由2D向3D迈进已逐步成为行业的主要发展趋势之一。2、人工智能深度学习+机器视觉的技术发展趋势传统的基于规则的机器视觉系统可以高精度地每分钟检查数百甚至数千个零件，但系统仍是通过逐步过滤和基于基本规则的算法运行的。而深度学习算法使用了卷积神经网络，利用卷积层提取出图像特征，而卷积层的参数并非全部由人工设计而是通过数据训练所得。近年来，得益于计算能力的提高和大规模数据集的出现，AI技术本身以及各类商业解决方案已日臻成熟，正在快速进入工业化阶段。“人工智能深度学习+机器视觉”可以帮助机器视觉设备快速进行图像分类、目标检测和分割，且已越来越多的应用在3D机器视觉中，成为业内公认的未来主流发

19、展趋势之一。3、技术提升带来的渗透率提升及加速进口替代的趋势受益于光源系统、图像处理系统以及相机等软硬件领域的技术持续提升，机器视觉设备的成本端呈现逐年下降趋势。在同等价格甚至性价比更高的条件下，机器视觉设备可以提供更多更快的图像数据传输、更先进的软件算法，实现数字化、实时化和智能化的性能提升。性价比的提高加大了机器视觉设备的市场渗透率，同时，国内企业在地域性及客户服务上相较于境外企业有明显优势，随着国产机器视觉设备逐渐成熟，原先机器视觉行业较高的进口依存度为进口替代带来广阔的空间。二、 机器视觉行业发展规模1、全球市场情况（1）市场规模情况根据调研机构MarketsandMarkets的数据

20、，2020年全球机器视觉市场规模约为107亿美元，2010-2020年市场年均复合增长率为12.83%，近5年年均复合增长率达到13.83%，市场规模呈现稳步增长的态势。（2）市场分布情况从行业分布来看，目前境外机器视觉主要应用于电子及半导体行业，具体包括PCB印刷电路、SMT表面贴装、半导体及集成电路制造设备等，同时在质量检测的各个领域亦得到了广泛的应用，并且在应用中占据着越来越重要的地位。从地区分布来看，机器视觉发展早期，市场主要集中在欧美和日本，随着全球制造中心向中国转移，中国机器视觉市场已逐步成为国际机器视觉厂商的重要目标市场。根据相关数据显示，目前中国已是继美国、日本之后的第三大机器

21、视觉领域应用市场，占全球市场份额的7%。2、国内市场情况经过了近年来的市场孕育和技术积累，以国内经济整体的持续增长为契机，同时受益于下游各领域的政策鼓励和自动化、智能化转型的需要，机器视觉行业实现了较为高速的增长。未来几年内，受益于机器视觉技术在工业自动化、智能制造等应用领域的需求提升、国内机器视觉企业自主研发能力增强、进口替代及出口规模进一步提升、产品应用领域进一步拓宽、国内经济形势持续稳定向好等驱动因素，机器视觉行业市场规模有望持续增长。根据前瞻产业研究院研究数据，预计国内机器视觉行业市场规模将由2021年的98亿元提升至2026年的214亿元，年均复合增长率约为16.91%。三、 营销信

22、息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运

23、输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息

24、，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信

25、息的质量，企业通常采取以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。（3）积极购买特定的市场营销信息。（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品，雇用竞争者的前职工。（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。（三）营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营

26、销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性。（四）营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分

27、析。营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题。四、 机器视觉行业发展概况1、全球机器视觉行业发展历经多个阶段，发展较为成熟以全球视角来看，机器视觉技术最初起源于显微和航空图像的分析与理解、各种光学字符识别、工业零件表面缺陷监测等。

28、随着现代工业自动化技术日趋成熟，越来越多的制造企业考虑如何采用机器视觉来帮助生产线实现检查、测量和自动识别等功能，以提高效率并降低成本，从而实现生产效益最大化。（1）概念雏形阶段（20世纪50年代-20世纪70年代）机器视觉应用于二维图像分析与识别的统计模式识别研究标志着机器视觉技术的起源，当时主要的研究领域为显微和航空图像的分析与理解、各种光学字符识别、工业零件表面缺陷监测等。（2）产业发展初期（20世纪70年代-20世纪90年代）MIT人工智能实验室Marr教授带领的研究小组综合了神经生理学、图像处理以及心理物理学等研究成果，提出了计算视觉理论，从信息处理的角度出发给出了视觉系统研究的三个

29、层次：计算理论层次、表达与算法层次、硬件实现层次，奠定了机器视觉的理论基础。同时，CPU、DSP等图像处理硬件技术的飞速进步，为机器视觉发展提供了基础条件，使得机器视觉获得了快速的发展。（3）产业应用发展期（20世纪90年代-21世纪）由于小波分析等现代数学工具的出现，新概念、新方法和新理论不断涌现，机器视觉应用产品开始涌现，特别是在工业领域产生了大量的可以实际应用阶段的产品。（4）产业高速发展期（21世纪以后）随着工业自动化的发展，特别是数字图像传感器、图像处理和模式识别等技术的快速发展，视觉检测技术拥有非接触无损测量、高精度、高效率、灵活性高、稳定性好、实时性强、易于维护等众多优势。机器视

30、觉应用范围已不仅仅局限于工业，在农业、生物医学、军事与国防、航空航天、机器人、交通管理等各行业均有广泛的普及与推广。2、中国机器视觉行业发展迅速且潜力较大中国的机器视觉行业是伴随着中国的工业化进程发展而崛起的，自90年代末开始起步，经历了启蒙阶段、初步发展阶段和快速发展阶段。（1）启蒙阶段（20世纪90年代-2003年）在启蒙阶段，中国机器视觉企业主要通过代理境外产品或技术的方式开展业务。国内开始出现跨专业的机器视觉人才，从了解图像的采集和传输过程、理解图像的品质优劣开始，到初步利用境外视觉软硬件产品搭建简单的机器视觉初级应用系统，开启了国内机器视觉行业的历史进程。在该阶段，一些对品质有较高要

31、求同时对成本较为不敏感的工业领域成为第一批机器视觉产品应用领域，如人民币特种印刷、烟草的异物剔除及包装检测等。在上述行业的成功应用以及类似技术在其他行业的后续拓展，也让更多国内企业关注到机器视觉技术带给自动化产业的独特价值和广泛应用前景。（2）初步发展阶段（2004-2007年）在这一阶段，国内机器视觉企业起步探索由自主核心技术承载的机器视觉软硬件器件的研究开发，同时在多个应用领域取得了关键的技术性突破。随着机器视觉技术在相关设备中的蓬勃发展，如PCB检测、SMT检测等领域的国产设备迅速兴起，凭借产品性价比和服务的优势填补了国内市场需求。（3）高速发展阶段（2008年至今）近十余年来，在机器视

32、觉上游的相机、采集卡、光源技术、镜头及图像处理软件等领域，涌现出大量机器视觉核心器件的国内研发制造商，上游技术取得大幅进步的同时，相关产品也在实践中不断完善，在中游领域如PCB、SMT及行业下游如电子、半导体、太阳能、汽车等多个行业得到广泛的尝试、应用。目前，中国正成为世界机器视觉发展最活跃的地区之一，应用范围几乎涵盖国民经济的各个行业，而工业领域是机器视觉应用比重最大的领域，其重要原因是中国已经成为全球制造业的加工中心，高要求的零部件加工及其相应的先进生产线，使许多具有国际先进水平的机器视觉系统和应用经验也进入了中国。五、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一

33、定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验

34、，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。

35、通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。六、 行业发展态势及未来发展趋势根据美国制造工程师协会（Socie

36、tyofManufacturingEngineers,SME）机器视觉分会和美国机器人工业协会（RoboticIndustriesAssociation,RIA）自动化视觉分会对于机器视觉的定义，“机器视觉是通过光学的装置与非接触的传感器自动地接收和处理一个真实场景的图像，以获得所需信息或用于控制机器人运动的装置。”通俗来讲，机器视觉是以机器替代人眼，但功能范围不仅仅包括人眼对信息的接收，同时还延伸至大脑对信息的处理与判断。本质上，机器视觉是图像分析技术在工厂自动化中的应用，通过使用光学系统、工业相机和图像处理软件等，模拟人类的视觉能力，并做出对应的决策，最终通过指挥某种特定的控制装置执行上述

37、决策。机器视觉具有自动化、高效率、高精度、非接触以及信息数字化等特点，被誉为“制造业的眼睛”，对于促进制造业向智能化升级发展具有重要意义。七、 行业进入壁垒目前，机器视觉行业在技术、人才、客户、品牌、规模等方面存在较为明显的壁垒。未来，行业内领先企业有望凭借技术及人才优势、客户资源及品牌优势、规模优势等方面不断提升市场占有率。1、技术壁垒机器视觉设备制造属于技术密集型及科技创新型产业，设备及相关零部件对生产工艺的智能化及精细化程度要求较高，相关技术亦需融合计算机科学、人工智能、图像处理、模式识别、神经生物学、机械及自动化等多个学术领域，技术难度较大，行业内的企业需要经过长期的跟踪、研究才能掌握

38、机器视觉设备的核心技术及生产工艺，并深刻理解下游客户的核心需求，进而研发与生产出满足下游企业要求的设备。目前，行业内领先厂商已具有较强的自主研发及创新能力，可以根据不断变化的市场需求，快速开发出高品质的新产品，并率先占领市场，这对市场新入者构成较高的技术壁垒。2、人才壁垒机器视觉技术融合了多种高新技术，对复合型专业人才的要求极高。目前国内相关人才的数量和人员知识结构均较为不足，在行业高速发展的背景下，人才短缺的现象仍将持续，如何加大培养效率及吸引招聘相关领域的人才是机器视觉行业内企业面临的核心问题之一。复合型人才的短缺对进入市场的新企业构成了较高的人才壁垒。3、客户壁垒由于电子制造业终端及相关

39、组件、电子元器件对生产工艺的精细度及技术含量均要求较高，对相应机器视觉检测设备的专业性要求也同步提高，故下游客户对供应商的选择会较为谨慎，通常需要综合考察供应商的产品质量及稳定性、技术研发能力、品牌形象、管理体系、生产管理流程等多方面因素，因此进入下游客户采购体系需要经历较长时间的考察。同时，由于客户对自身产品生产的稳定性、及时性有较高需求，而供应商取得认证需要较高的时间和资金投入，故已经进入客户采购体系的供应商一般会与客户形成稳定的合作关系，对市场新入者形成一定的客户壁垒。4、品牌壁垒国内机器视觉市场经过多年发展，已经形成了较为稳定的竞争格局。主流的机器视觉设备供应商均具备一支技术优良、经验

40、丰富的专业研发团队，亦在各自的领域树立了自己的品牌地位，形成了较强的品牌效应。由于机器视觉检测设备的稳定运行对客户的生产稳定性及生产效率具有至关重要的作用，且品牌知名度亦是产品及服务质量的保障，故在兼具性价比的情况下，客户会选择更加有品牌实力的设备供货商规避变更供应商的更换成本。因此，品牌壁垒导致新设立的公司很难在行业内快速发展。5、规模壁垒机器视觉行业下游客户涵盖消费电子、汽车电子、半导体、通信设备等多个产品领域，对技术水平要求较高，导致机器视觉企业一般需预先投入大量资金进行产品的研发及生产。为了满足不同客户对设备检测精度及可靠性要求，行业内的生产企业需要针对客户产品质量检测要求投入大量资金

41、研发相应配套的视觉检测设备，对研发能力要求较高。八、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立

42、顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。九、 机器视觉系统工作原理及应用情况1、机

43、器视觉系统工作原理具体来说，一个典型的机器视觉系统系使用相机将被检测的目标以图像的形式传输给专用的图像处理系统，再将图像的特征信息，包括颜色、亮度、像素、字符、间距等，转化为可处理的数字化信号，进而通过不同算法抽取目标的特征，如面积、位置、长度、数量等，再根据预设的允许度或其他条件输出运算结果，包括合格/不合格、有/无、尺寸、角度、个数等，实现自动识别、检测测量、引导定位等功能。2、机器视觉技术因其独有的优势已在工业中被广泛引用随着技术的进步及成本的下降，机器视觉因其独有的优势，在工业中的渗透率日益提升。在现代化的大生产中，产品质量的检测和生产过程中的质量控制不可或缺，工业中例如印刷品质量检测

44、、机械零件的外观检测、产品包装的外观检测等都可运用机器视觉设备。在传统的人工密集型检测行业，机器视觉系统可以替代大量的检测工人，将“人眼+简单工具”的检测模式升级为高精度快速的自动检测。机器视觉技术因其具备的高分辨力、高精确度、高速度、客观性、重复性、可靠性等众多优势，逐步跻身于制造业的关键位置，推动了工业发展智能化的进程，具有较高的市场需求。3、电子及半导体、汽车制造为当前机器视觉最重要的下游应用领域在工业领域中，国内市场机器视觉应用比重最大的是电子及半导体行业，但根据公开信息，机器视觉设备在电子行业的渗透率依旧较低，远低于境外同行业水平。根据相关数据，机器视觉技术目前被广泛应用于电子及半导

45、体、汽车制造、食品包装、制药等领域，其中电子及半导体、汽车制造是当前机器视觉最重要的应用领域，电子及半导体占据市场需求约为46.6%，主要用于集成电路制造、半导体分立器件制造、PCB制造、SMT表面贴装、LED制造等高精度制造和质量检测领域；汽车制造占据市场需求约为10.2%，主要用于车身装配检测、PCB印刷质量检测、零件尺寸的精密测量等系统和部件的制造流程。近年来，随着电子及半导体产业的大力发展，机器视觉技术在相关设备中的应用也得以蓬勃发展，例如SMT检测等国产设备的迅速兴起，凭借产品性价比及服务的优势填补了国内市场的相关需求。未来，随着人力成本上升、产品品质要求提高、生产效率提升，机器视觉

46、设备行业将进入高速增长期，具备良好的市场前景。4、机器视觉系统在下游领域中的具体应用环节（1）缺陷检测产品表面出现缺陷不仅仅影响产品的外观，更可能对产品的质量、安全性能造成严重损害。检测产品的外观缺陷，最常见的包括表面装配缺陷（如漏装、混料、错配等）、表面印刷缺陷（如多印、漏印、重印等）以及表面形状缺陷（如崩边、凸起、凹坑等）。由于产品外观缺陷种类繁杂，故外观检测功能在机器视觉中的应用中属于相对较难的类别，对视觉技术的要求相比较高。（2）尺寸测量生产线上产品的生产、加工过程均涉及大量的测量任务，例如生产过程控制、形变测量等。机器视觉设备将获取的图像像素信息标定成常用的度量计算单位，然后在图像中

47、精确的计算出几何尺寸，其优势在于对高精度、高通量以及复杂形态的测量速度更快、精度更高，例如部分高精度的产品由于人眼测量的局限性只能抽检，而应用机器视觉检测设备后即可实现全检，且误检率显著下降。（3）视觉定位利用视觉定位技术相当于为机器装上眼睛，引导机器正确的完成一些抓取动作或将测量信息与指定位置进行比较。视觉定位在机器视觉应用中是非常基础且核心的功能，可以在识别出物体的基础上精确给出物体的坐标和角度信息。（4）模式识别/计数机器视觉在识别方面的应用已非常普遍，一般指对已知规律的物品进行分辨，比较容易的包含外形、颜色、图案、数字、条码等信息的识别，信息数据量更大或更抽象的识别包括人脸、指纹、虹膜

48、识别等。总体而言，从技术水平及应用情况上，检测、测量、定位、识别的难度是逐步递减的，而基于四大基础功能延伸出的多种细分功能在实现难度上也各有差异，目前3D的视觉功能是当前机器视觉应用技术中最先进的应用方向之一。十、 品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签，就可以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知的，如OEM就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现，是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊资产，不仅是因为它无形，而且还因为它的真实价值并未在企业财务状况表中反映出来。（一）品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美

49、国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维阿克认为（1991），“品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债”，并且品牌资产“可以分为五类：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他专有权一专利权、商标、渠道关系等”。2、凯勒的品牌资产解读美国达特茅斯大学营销学教授凯文莱恩，凯勒认为（1998），“品牌资产代表了一种产品的附加值，这种附加值来源于以往对此品牌的营销投资”；“以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认识而引起的对该品牌营销的不同反应”，包括“不同的效应、品牌的认同和顾客对营

50、销的反应三个重要组成部分”。后又明确为（2008），基于顾客的品牌资产是“顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应”。“当顾客对品牌有较高的认知和熟悉度，并在记忆中形成了强有力的、偏好的、独特的品牌联想时，就会产生基于顾客的品牌资产”；“创建基于顾客的品牌资产时，在顾客记忆中建立品牌认知和建立积极的品牌形象（即强有力的、偏好的和独特的品牌联想），这两者是举足轻重且密不可分的”。亦即，品牌资产包括品牌认知和品牌形象两方面。其中，“品牌认知是由品牌再认（是指消费者通过品牌暗示确认之前见过该品牌的能力）和品牌回忆（是指在给出品类、购买或使用情境作为暗示的条件下，消费者在记忆中找出该品牌的能力）构成

51、的”，而“积极的品牌形象是通过营销活动将强有力的、偏好的、独特的联想与记忆中的品牌联系起来而建立的”。3、我国学者的品牌资产认知符国群教授提出了“商标资产”的概念。1998年在其商标资产研究中指出，“商标资产作为顾客与商标之间长期关系的反映，它是由商标知名度、商标的品质形象（或者消费者对商标的品质感知）、商标联想、商标忠诚、附着于商标之上的其他权利型资产五个方面构成”。基于前人研究成果，品牌资产作为一种通过为消费者和企业提供附加利益来体现的、超过商品或服务本身利益以外的价值，它是品牌知名度、品牌忠诚、品牌联想、品牌的品质形象和附着在品牌上的其他资产等项内容的集成反映。总之，品牌资产是一种超过商

52、品或服务本身利益以外的价值。它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并与某一特定的品牌紧密联系着。若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，则该品牌对消费者的吸引就越大，从而品牌资产价值也就越高。如果该品牌的名称或标志发生变更，则附着在该品牌上的财产也将部分或全部丧失。品牌给企业带来的附加利益，最终源于品牌对消费者的吸引力和感召力。也可以说，品牌资产是企业与顾客关系的反映，而且是长期动态关系的反映。（二）品牌资产的构成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌为消费者所知晓的程度，故也称品牌知晓度。对某一个特定的品牌来说，品牌知名度或知晓度反映了消费者总体中有多少或多大比例的

53、消费者知晓它。可见，品牌知名度反映的是品牌的影响范围或品牌的影响广度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影响力，也有益于抑制竞争品牌知名度。对知名度较高的品牌产生好感，源于品牌宣传，也源于消费者的自我暗示。对知名度较高的品牌，消费者常常感觉或暗示自己“有这么大的宣传力度，其实力不凡，品牌及产品定然不错”“这个品牌广为传诵，又有那么多人在使用其产品，应该或值得信赖”，因熟悉而放心。可见，品牌知名度的高低，直接影响着消费者对品牌的态度，并在此基础上影响消费者的购买选择。品牌知名度不仅影响消费者的购买选择，而且还会抑制竞争品牌知名度的提高。这是因为，一方面，人脑对信息的吸纳能力是有限的，有较大选择性的能

54、够形成长时记忆的信息更是有限的；另一方面，人脑在吸纳信息的过程中，对同种信息而言，还有先入为主的特性。（2）品牌知名度通过品牌再识率和品牌回忆率来衡量。品牌知名度是通过富有成效的宣传来提升的，而品牌知名度或知晓度就可以用品牌再识率和品牌回忆率来衡量。前者反映的是消费者总体中知悉该品牌的数量及其比例；而后者则反映消费者总体有多少或多大比例的消费者在只提示产品领域的情况下就能够回忆起该品牌。2、品牌忠诚度品牌忠诚度作为消费者对某一品牌偏爱程度的衡量指标，它反映了对该品牌的信任和依赖程度。一般来说，忠诚度越高的品牌，顾客对其重复购买行为发生的次数越多。品牌忠诚的价值具体表现在这样几方面：其一是降低营

55、销费用。如果消费者对某品牌持有偏好，形成了品牌忠诚，有较高的信任度和依赖性，进而经常购买该品牌产品，就会使品牌拥有者节省广告等促销费用。其二是易于吸引消费者，扩大市场规模。品牌忠诚度高，表明企业的生产经营活动得到了顾客的认可；顾客的连续重复性购买也是一种富有诱导性的示范；口碑甚佳又使老顾客成了义务宣传员。而这些都是消费者群体扩大的重要而又十分有效的条件。3、品牌联想对品牌而言，不同的品牌会使消费者在脑海中产生不同的联想，进而形成不同的品牌印象。不难想象，提及“麦当劳”，消费者可能就会想起：汉堡、薯条、麦当劳叔叔、洁净的店铺这种品牌联想所形成的对品牌的印象最终将成为消费者选择品牌的重要依据。因此

56、，品牌联想成为品牌资产的构成要素。品牌，通常会使人们联想到产品特征、消费者构成、消费者利益、竞争对手等，其联想内容因品牌不同而各异。消费者通过对不同品牌产生不同的联想，使品牌间的差异得以显露。广告宣传等传播品牌的主要目的就是试图使消费者“产生联想产生差别化认知产生好感产生购买欲望”。同时，由于绝大部分联想会想到消费者利益或与此关联，而这又是消费者购买与放弃购买的依据或缘由。所以，品牌联想能提供消费者选购的理由。此外，品牌联想的资产价值还表现在它能揭示品牌扩展的依据、能够创造有利于品牌为消费者所接受的正面态度与感觉。4、品牌的品质形象品牌的品质形象是指消费者对某一品牌的总体质量感受或在品质上的整

57、体印象。不言而喻，品牌品质形象相当程度地影响品牌的市场声誉，进而影响品牌或产品的获利能力。（1）品牌的品质形象不同于产品的实际质量。品牌的品质形象以品牌标定下的产品的实际质量为基础，但两者又并非完全等同。一方面，品牌的品质形象依赖于该品牌标定下的产品的功能、特点、耐用性、产品外观和销售服务能力等影响产品质量的各有关因素；另一方面，品牌品质形象作为消费者对品牌在质量上的整体感知，它并非必然与产品的实际质量不可分割。（2）品牌的品质形象是企业实实在在努力的结果。品牌品质形象形成的过程中，企业是主角。正是通过企业积极主动的营销努力，使得企业的品牌相关信息触及到了消费者的心灵，并存留在消费者的头脑里、

58、记忆中。也可以说，品牌的品质形象的形成反映了企业在品质方面所做的承诺以及企业为兑现这种承诺所做的各种努力。5、附着在品牌上的其他资产作为品牌资产的重要组成部分，这些被称之为附着在品牌之上的其他资产是指那些与品牌密切相关的、对品牌的增值能力有重大影响的、不易准确归类的特殊资产，一般包括专利、专有技术、分销渠道等。例如，可口可乐公司津津乐道的令其感到自豪的“7X”配方即是一种专有技术，是一种品牌资产。正是“7X”配方及对其神秘化的宣传，使“可口可乐”品牌具有了无可比拟的价值。最后还需说明，上述品牌资产的五个方面，具体到某一个特定的品牌时，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消费者心目中产生的

59、联想却不一定十分理想；有的品，牌虽能激起一种独特的或美好的联想，但其品质形象可能并不尽如人意，等等。对品牌的优势和劣势做到心中有数是品牌有效运营的重要依据。（三）品牌资产的一般特征品牌资产作为企业财产的重要组成部分，主要有以下5个基本特征。（1）品牌资产具有无形性。品牌资产与厂房、设备等有形资产不同，它不能使人凭借眼（看）手（摸）等人们的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌资产是一种特殊，的资产，是一种无形资产。有形资产通常是通过市场交换的方式取得其所有权，而品牌资产则一般需经由品牌所有者申请注册转化成商标，由注册机关依照法定程序确立其法律意，义的所有权；当然，品牌资产也可以直接通过交换获

60、得所有权。（2）品牌资产难以准确计量。一方面，品牌资产构成的特殊性决定了的品牌资产难以准确计量。我们知道，品牌反映的是一种企业与顾客的关系。这种关系的深度与广度通常需通过品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚和品牌品质形象等多方面予以透视，而且品牌资产的这些组成部分又是相互联系、相互影响、彼此交错而难以截然分开的。另一方面，反映品牌资产价值的品牌获利性（品牌未来获利能力）受许多不易计量因素的影响，如品牌在消费者中的影响力、品牌投资强度、品牌策略、产品市场容量、产品所处行业及其结构、市场竞争的激烈程度等。这也增添了准确计量品牌资产的难度。（3）品牌资产在利用中增值。就一般有形资产而言，其投资与利用往往是

61、泾渭分明，存在着明显的界限，投资即会增加资产存量，利用就会减少资产存量，而品牌资产则不同。品牌资产作为一种无形资产，其投资与利用常常是交织在一起、难以截然分开的。品牌资产的利用并不必然是品牌资产减少的过程，而且，如果品牌管理利用得当，品牌资产，非但不会因利用而减少，反而会在合理利用中增值。（4）品牌资产具有波动性。从品牌资产构成上的分析可以看出，无论是品牌知名度的提高，还是品牌忠诚度的增强，抑或品牌品质形象的改善，都不可能一跳而就，而是营销企业长期不懈努力的结果。尽管品牌资产是企业以往投入的沉淀与结晶，但这并不表明品牌资产只增不减。事实上，企业品牌决策的失误、竞争者品牌运营的成功，都有可能使企

62、业品牌资产发生波动，甚至是大幅度下降，或者快速增长。（5）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。品牌资产是企业不断进行营销投入或营销活动的结果，每一种营销投入或营销活动都或多或少地会对品牌资产存量的增减变化产生影响。正因如此，分散的单一的营销手段难以保证品牌资产获得增值，必须综合运用各种营销手段，并使之有机协调与配合。像奔驰、可口可乐、SONY等品牌之所以能够长盛不衰，与品牌运营者拥有丰富的营销经验和娴熟的营销技巧是密不可分的。如此说来，品牌资产的大小是各种营销技术营销手段综合作用的结果，它在很大程度上反映了企业营销的总体水平。品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。十一、 体验营销的主要原则1、适用适

63、度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、