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1、1 价格谈判技巧 孫欽超 2012/06/28 2 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 3 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的 “ 相对购买承诺 ” 价格商谈成功的重要因素：充分的 准备 必须找到 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到 “ 赢 ” 的感觉 -“ 最便宜的价格买到最合适的车 ” 4 价格
2、商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要 低 的价格 （注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的 採購 人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 初期谈判技巧 5 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要 低 的价格 （注意拿捏好分寸） 1. 给自己一些谈判的空间； 2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 3. 说不定就能成交了； 4. 提升产品或者服务的价值感；（ 4S店的服务等） 5. 让买主觉得赢得了谈判； 6 价格商谈的技巧 报价的对半法则 1. 探询 銷售人員 期望的价格； 2. 在自己的报价和 銷售人員 的最初期
3、望中寻求中间点； 3. 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 7 价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议 1. 若对方要求的某一个期望买价 低 出你的心理买价，你也 千万不能立即接受； 2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法； 3. 廠商 同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的 訴苦 和要求 。 8 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 1. 在对手提出议价时表示惊讶。 （注： 廠商 不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果 你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 2. 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多； 9 价
4、格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员 1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 3. 小心提防勉为其难的买主； 10 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 1. 以立场坚定的态度 與 对方杀价或超低报价，然后让 廠商 给 出一个更合适的报价； 2. 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 11 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 中期谈判技巧 12 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 1. 如果 廠商 要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后 廠商
5、 还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明 自己实在无能为力，将决定权推到上面。 2. 取得 廠商 的相对承诺；让 廠商 表明他现在就有签单的权利； 13 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 1. 如果 廠商 一上来就反对你的说法，不要和他争辩， 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来 化解对方的敌意； 3. 用转化的方法消除对方的抗拒； 14 价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 1. 别让其他人把问题丢给你； 2. 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性 还是个幌子； 3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； 15 价格商谈的技巧 交换条件法 1. 在确认能够成
6、交的基础上如果 廠商 提出更多的要求，你也 要提出一些要求作为回报； 2. 可以避免 廠商 再提更多的非分要求； 3. 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙 吗？” 16 价格商谈的技巧 好人 /坏人法（红脸 /白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 后期谈判技巧 17 价格商谈的技巧 好人 /坏人法（红脸 /白脸法） 1. 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的 对手施压，同时还可以避免局面尴尬； 18 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 1. 当 廠商 基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的
7、事情； 2. 採購 人员一定要在最后作出进一步的努力； 19 价格商谈的技巧 取消之前的议价 1. 如果 廠商 要求 一升再升 的话；在最后 可以使用取消訂單更 換廠商的方法。 2. 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 3. 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； 20 价格商谈的技巧 让步的方法 1. 错误一：避免等额让步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 3. 错误三：起步全让光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 错误四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合适的让价：？ 21 謝謝！
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