化工泵设计项目营销策划方案【模板参考】

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1、泓域咨询/化工泵设计项目营销策划方案化工泵设计项目营销策划方案xxx有限责任公司目录第一章 项目基本情况8一、 项目名称及投资人8二、 项目背景8三、 结论分析9主要经济指标一览表11第二章 公司组建方案13一、 公司经营宗旨13二、 公司的目标、主要职责13三、 公司组建方式14四、 公司管理体制14五、 部门职责及权限15六、 核心人员介绍19七、 财务会计制度20第三章 市场和行业分析26一、 行业壁垒26二、 客户关系管理内涵与目标27三、 行业发展趋势29四、 市场营销的含义31五、 行业竞争格局37六、 整合营销传播38七、 影响行业发展的不利因素40八、 行业基本风险特征42九、

2、 影响行业发展的有利因素43十、 市场需求预测方法45十一、 扩大总需求49十二、 体验营销的主要原则52十三、 品牌经理制与品牌管理53十四、 市场细分战略的产生与发展56第四章 发展规划分析60一、 公司发展规划60二、 保障措施66第五章 运营管理68一、 公司经营宗旨68二、 公司的目标、主要职责68三、 各部门职责及权限69四、 财务会计制度72第六章 经营战略方案78一、 资本运营战略决策应考虑的因素78二、 企业投资战略类型的选择80三、 企业竞争战略的概念85四、 目标市场战略的含义86五、 企业经营战略环境的特点86六、 战略目标制定和选择的基本要求88七、 实施融合战略的影

3、响因素与条件91第七章 企业文化管理94一、 企业文化管理的基本功能与基本价值94二、 企业文化的创新与发展103三、 品牌文化的塑造113四、 企业核心能力与竞争优势123五、 企业先进文化的体现者125六、 企业文化的分类与模式131第八章 公司治理142一、 公司治理的特征142二、 高级管理人员144三、 股东大会决议148四、 企业风险管理149五、 内部控制的种类158六、 董事长及其职责163七、 资本结构与公司治理结构166第九章 投资方案171一、 建设投资估算171建设投资估算表172二、 建设期利息172建设期利息估算表173三、 流动资金174流动资金估算表174四、

4、项目总投资175总投资及构成一览表175五、 资金筹措与投资计划176项目投资计划与资金筹措一览表176第十章 项目经济效益178一、 经济评价财务测算178营业收入、税金及附加和增值税估算表178综合总成本费用估算表179固定资产折旧费估算表180无形资产和其他资产摊销估算表181利润及利润分配表182二、 项目盈利能力分析183项目投资现金流量表185三、 偿债能力分析186借款还本付息计划表187第十一章 财务管理方案189一、 财务可行性要素的特征189二、 存货管理决策189三、 企业资本金制度191四、 财务管理的内容198五、 筹资管理的原则200六、 影响营运资金管理策略的因素

5、分析202第十二章 项目总结分析205报告说明生产和制造的高技术化是产品“价廉物美”的根本。通过利用先进的计算机辅助设计和计算机辅助制造技术，不仅稳定产品的设计质量，而且缩短了设计周期，大大提高了产品设计能力，实现了设计方案的优化，切实保持了产品的可靠性。同时，计算机制造集成系统（CIMS）和虚拟技术的应用，大大地缩短了石油化工泵产品的生产周期，增加了产品的性能。根据谨慎财务估算，项目总投资5213.87万元，其中：建设投资3497.62万元，占项目总投资的67.08%；建设期利息38.18万元，占项目总投资的0.73%；流动资金1678.07万元，占项目总投资的32.18%。项目正常运营每年

6、营业收入15100.00万元，综合总成本费用11966.50万元，净利润2295.28万元，财务内部收益率34.35%，财务净现值4155.25万元，全部投资回收期4.66年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目基本情况一、 项目名称及投资人（一

7、）项目名称化工泵设计项目（二）项目投资人xxx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xx园区。二、 项目背景随着产业结构调整及企业创新能力增强，近年来高端泵类产品的国产化、节能化需求不断增长，将有效拉动行业产能的释放与提升。因生产成本较低、产品质量有保证以及售后维护便捷，以石油、天然气及化工为代表的行业中，国产化泵类产品占比逐年提升。城市综合能级、核心竞争力、国际美誉度大幅提升，城市治理现代化水平大幅提升，基本建成社会主义现代化国际大都市，为到本世纪中叶建成具有全球影响力的独特韵味别样精彩世界名城打下坚实基础，中国特色社会主义制度优越性充分展现。率先以数字变革推进创新驱动发展，进入创新型城

8、市前列，建成符合高质量发展要求的现代化经济体系，探索形成有利于促进构建新发展格局的有效路径，城市创新能力和综合实力迈上新台阶，人均生产总值达到发达经济体水平。率先以城市大脑推进新型智慧城市建设，全面构建整体智治体系，法治杭州、平安杭州建设达到更高水平，共建共治共享的社会治理格局更加完善。率先以独特文化魅力彰显文化自信，城市文化软实力和影响力显著增强，人的现代化和社会文明程度明显提高。率先以城乡区域大统筹推进共同富裕，有效解决发展不平衡不充分问题，教育、卫生、体育等公共服务更加优质均等，人民生活品质持续提升。率先以全域大花园建设拓宽绿水青山就是金山银山转化通道，城乡人居环境质量更加优化，绿色发展

9、、生态富民成效显著，高水平打造现代版“富春山居图”。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资5213.87万元，其中：建设投资3497.62万元，占项目总投资的67.08%；建设期利息38.18万元，占项目总投资的0.73%；流动资金1678.07万元，占项目总投资的32.18%。（三）资金筹措项目总投资5213.87万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）3655.60万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1558.27万元。（四）经济评价1、项

10、目达产年预期营业收入（SP）：15100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：11966.50万元。3、项目达产年净利润（NP）：2295.28万元。4、财务内部收益率（FIRR）：34.35%。5、全部投资回收期（Pt）：4.66年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：5065.02万元（产值）。（五）社会效益经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。（六）主

11、要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元5213.871.1建设投资万元3497.621.1.1工程费用万元2955.801.1.2其他费用万元469.311.1.3预备费万元72.511.2建设期利息万元38.181.3流动资金万元1678.072资金筹措万元5213.872.1自筹资金万元3655.602.2银行贷款万元1558.273营业收入万元15100.00正常运营年份4总成本费用万元11966.505利润总额万元3060.386净利润万元2295.287所得税万元765.108增值税万元609.319税金及附加万元73.1210纳税总额万元1447.5311

12、盈亏平衡点万元5065.02产值12回收期年4.6613内部收益率34.35%所得税后14财务净现值万元4155.25所得税后第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨公司通过整合资源，实现产品化、智能化和平台化。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力

13、争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、化工泵设计行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法

14、等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限责任公司主要由xx投资管理公司和xx集团有限公司共同出资成立。其中：xx投资管理公司出资185.50万元，占xxx有限责任公司35%股份；xx集团有限公司出资345万元，占xxx有限责任公司65%股份。四、 公司管理体制xxx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快

15、速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质

16、量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司

17、领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及

18、现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确

19、保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格

20、合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、曾xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。2、蔡xx，中国国籍，1977年出生，本科学历

21、。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。3、罗xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。4、魏xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今

22、任公司董事长、总经理。5、贺xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。6、杨xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。7、丁xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。8、段xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至

23、2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经

24、股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6

25、、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%

26、；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、

27、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章

28、程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会

29、计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场和行业分析一、 行业壁垒1、产品质量和品牌壁垒在化工泵行业中，良好的产品质量和品牌形象是获得客户认可、提高市场占有率的重要因素。与大型客户尤其是国内石油、化工企业建立长期稳定的合作关系需要相当长的周期，客户关系需要建立在长时间沟通、高标准产品和充分信任的基础之上。因此，新进入企业很难在短时间内积累丰富的制造工艺、树

30、立良好的品牌效应。2、专业技术和人才壁垒化工泵的设计人员需要经利用计算机技术来进行产品的开发设计（如CAD、CFD的利用）以提高设计精度、缩短产品设计的周期。在生产中需要三维CAD设计软件、CFD计算流体力学软件等先进的设计手段。比如离心泵的应用技术涉及流体力学、材料学、计算机模拟技术等多个学科，需要多领域专业人才协同合作。另外，离心泵的制造还涉及到大量模具的设计和制造。因此对产品设计和模具设计人员的专业水平和经验要求较高。3、营销网络和渠道壁垒拥有庞大健全的营销网络且积累相当数量的优质客户，是行业企业得以持续发展的关键要素。企业向中石油及中石化等大型客户供货须获得其合格供应商资质，如中石油物

31、资采购管理部会向合格的供应商颁发物资供应商准入证，中石化会将合格的供应商列入其合格供应商名录。而要建立运行良好的营销网络，不仅需要投入较大的资金量，还要建立科学的管理机制和配套体系，与此同时还要有强有力的管理团队。因此，良好的营销网络和渠道也是其他企业进入行业的壁垒。4、生产规模和资金壁垒化工泵行业的规模效应较为明显，达到一定生产规模的企业才能有效降低综合制造成本，而规模较小的企业由于本身抗风险能力较小，又容易受到原材料波动、人力成本上升等经营环境变化对生产成本带来的不利影响，难以有效控制成本；泵产品行业的资金投入相对较大，不仅要持续投入新产品的研发、采购先进的设备设施等，还要面临在原材料和能

32、源价格起伏变动的不利影响下，产品成本控制难度大的困难。因此，行业的规模效应和较大的资金投入也是制约新进企业发展的壁垒。二、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难

33、以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部

34、的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。三、 行业发展趋势随着技术的不断进步，化工泵产品必将向智能化方向发展，能够对压力、流量、温度和振动等参数进行监测；能够对石油化工泵的轴、轴承和密封的状况进行评估；能够对故障的原因进行诊断等。化工泵行业的技术发展将集中体现在设计电子调节系统、改善驱动装置和寻求新的材料等方面。1、向机、电、仪一体化的方向发展不论是小型的家用化工泵、建筑用化工泵等其他石油化工泵，还是大型的石化、电力等工业装置用的流程石油化工泵，都在向机、电、仪一体化的方向不断发展，使化工泵产品更加节能，使用

35、维护更加方便，提高可靠性，延长寿命，为用户带来更大的收益。2、向大型化和高速化的方向发展。随着电站、石化装置和水利工程等朝着大型化、规模化的方向发展，石油化工泵作为其配套产品必然朝着大型化和高速化的方向发展。3、向多品种和多用途的方向发展为满足不同工况和用途的需求，化工泵产品势必向扩大品种规格、拓展性能范围方向发展。目前国内石油化工泵产品在规格、品种和用途广泛性方面还有待于进一步提高。例如，对于高压小流量用石油化工泵、混合酸用石油化工泵和腐蚀性较强的化工浆料用石油化工泵等，还需要不断开发新品种。4、行业理论与设计方法的科学化加强化工泵的基础理论研究，注重交叉学科、边缘学科、新兴学科的相互渗透。

36、理论研究的侧重点是：石油化工泵内部流动的测量、数值模拟及性能预测；一元黏性流动的数值计算；多相流动的理论与应用；石油化工泵的优化设计及设计的多样化。5、行业CAD、CAM、CIMS技术的发展与推广生产和制造的高技术化是产品“价廉物美”的根本。通过利用先进的计算机辅助设计和计算机辅助制造技术，不仅稳定产品的设计质量，而且缩短了设计周期，大大提高了产品设计能力，实现了设计方案的优化，切实保持了产品的可靠性。同时，计算机制造集成系统（CIMS）和虚拟技术的应用，大大地缩短了石油化工泵产品的生产周期，增加了产品的性能。6、无密封石油化工泵技术无密封石油化工泵主要包括磁力驱动石油化工泵和屏蔽石油化工泵。

37、近年来，其之所以引人注目，主要是由于自20世纪80年代中期以来人类环保意识的日益增强。目前，越来越多的石油化工泵制造厂认识到了在其产品系列中需要增添一种无密封石油化工泵的重要性。显而易见，无密封石油化工泵的需求量将呈持续增长的强劲势头。7、产品模块化和个性化模块化石油化工泵技术是石油化工泵业技术发展的一个重要趋势。在模块化石油化工泵系列中，只需要少数几个零件就可以构成整个石油化工泵系列，从而可以降低生产成本，缩短交货时间，减少零部件和备件的库存，而个性化的发展则要求产品逐渐趋向于朝多品种、小批量的方向发展。8、运用新材料技术近年来，各种新材料的开发和应用是推动石油化工泵技术发展的一个重要因素。

38、石油化工泵的零部件采用了各种各样的新材料，所带来的好处主要是延长了石油化工泵在腐蚀性介质中的使用寿命和可靠性，并扩展了石油化工泵的使用范围。同时，涂覆技术和材料的表面处理技术在改善石油化工泵的流动特性、耐腐蚀性和耐磨性方面变得日益重要，具有广阔的应用前景。四、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上

39、，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义

40、是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二

41、）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营

42、销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的

43、需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足

44、其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西

45、作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客

46、建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的

47、东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。五、 行业竞争格局从全球行业格局来看，随着近年来全球人口增加、工业化进程加快、产业规模扩大，泵行业保持快速发展势头。由于国外泵行业起步较早，全球泵生产企业主要集中于丹麦、德国、日本、美国等发达国家和地区，包括丹麦格兰富、德国威乐、意大利佩德罗等在内的国际知名企业经过多年发展，凭借资金、技术、品牌等方面的优势，占据了全球泵市场的主要份额。从国内行业格局看，我国泵行业制造企业数量众多，但总体技术水平参差不齐，装备水平差距较大，随着我国制造业的技术水平和制造能力的

48、提升，我国泵产品在种类、性能和质量等面与国际先进水平的差距逐步缩小，并因较高的性价比优势大量出口世界各地，成为重要的泵产品生产基地。根据中国通用机械工业协会数据，从主营业务收入来看，2019年上海凯泉泵业（集团）有限公司主营业务收入为35.76亿元，占全国泵行业总收入的2.12%；上海东方泵业（集团）有限公司主营业务收入为30.02亿元，占全国泵行业总收入的1.78%；上海连成（集团）有限公司主营业务收入为29.56亿元，占全国泵行业总收入的1.75%；上海熊猫机械（集团）有限公司主营业务收入为24.93亿元，占全国泵行业总收入的1.48%；南方中金环境股份有限公司主营业务收入为24.33亿元

49、，全国泵行业总收入的1.44%；利欧集团浙江泵业有限公司主营业务收入为18.50亿元，占全国泵行业总收入的1.10%；新界泵业集团股份有限公司主营业务收入为15.87亿元，占全国泵行业总收入的0.94%；安徽天马泵阀集团有限公司主营业务收入为15.45亿元，占全国泵行业总收入的0.92%；中国电建集团上海能源装备有限公司主营业务收入为13.23亿元，占全国泵行业总收入的0.78%；上海凯士比泵有限公司主营业务收入为13.18亿元，占全国泵行业总收入的0.78%。与世界泵业市场相比，我国泵业市场集中度相对较低。六、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）

50、专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通

51、，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售

52、促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须

53、决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。七、 影响行业发展的不利因素1、低端产品导致的无序竞争目前我国泵产品制造业企业众多，其中大部分为中小型民营企业。一方面，大部分市场份额被技术积累深厚的国外企业和体量规模庞大的国有企业占据；另一方面，中小型企业生产技术水平有限，规模普遍较小，且产品较为低端，同质化严重。为了保证生存，部分中小型企业大幅压低竞标价格，通过价格战的方式向市场输出低端产品，在一定程度上引发了市场的无序竞争，不利于行业的

54、良性发展。2、与国外知名厂商存在差距尽管我国在化工泵设备制造上的投入较大，并且近几年设备制造业取得巨大的进步和提升。但是因为我国工业起步较晚，工艺和科技基础相对薄弱，因此我国大多数的泵产品制造厂商与国际知名厂商在产品技术设计、设备先进程度、工程总包能力等方面依然存在一定的差距。3、高素质专业人才紧缺化工泵产品主要应用于石油化工、煤炭及煤化工、冶金矿山、环保水利、市政电力等行业，较为复杂的工作环境对产品质量和技术性能提出了较高要求，因此化工泵制造商除了需要不断对产品研发进行较大的投入外，还需要大量专业知识过硬、实践经验丰富的研发人员。但一方面，行业迅速发展，技术快速更新，而部分早期从业人员知识结

55、构老化，不适应新的行业环境要求；另一方面，新增人才补给速度跟不上行业快速发展形势，使得高素质专业人才处于紧缺的状态。八、 行业基本风险特征1、产业政策风险化工泵产品主要应用行业包括石油、化工、煤炭、环保、电力等行业，上述行业与国际经济发展的周期波动、国家宏观经济政策、产业政策以及国际油价、石油装备市场有着密切联系，易受国家相关产业政策的影响。如果国际及国内市场对本行业产品的需求总量等方面的政策变化，化工及石化企业减少投资，行业将面临市场需求下降、收入下降的风险。2、市场竞争风险我国化工泵行业制造企业数量众多，企业间的竞争日益加剧，同时还面临通过设立销售网点或代理商逐渐进入中国市场的国外企业的激

56、烈竞争，如果公司不能准确判断行业发展趋势，不能根据市场调整、行业动态、客户需求以及自身情况及时进行技术投入、人才引进、规范管理等，化工泵行业企业在产品价格、产品质量、公司品牌以及营销推广等方面都面临市场风险。3、主要原材料价格上涨风险化工泵行业的主要原材料是钢材、有色金属等，由于我国泵行业整体生产技术水平并不高，科技含量不多，导致溢价能力偏弱，所以原材料价格在泵类产品的生产成本乃至销售价格中占比都偏大，故原材料价格波动对行业公司影响较大。如果钢材、有色金属等原材料价格出现大幅度攀升时，会给行业带来一定的成本压力，对行业利润产生影响。4、技术升级风险国家装备制造业调整和振兴计划提出，要加快完善行

57、业产品的标准体系，要提高标准水平，促进新技术、新工艺、新设备及新材料的推广应用，淘汰落后产能，跟踪国际先进技术发展趋势。虽然部分行业企业加大新产品、新技术研发投入力度，但仍存在产品技术、生产工艺等不能持续满足市场需求的情况，可能会导致行业部分公司在未来市场竞争中处于劣势地位的风险。九、 影响行业发展的有利因素1、国家政策的支持近年我国装备制造行业稳步发展，进入产业结构调整升级的关键时期。泵作为装备制造业中的重要配套设备，受益于国家振兴装备制造业的鼓励和支持政策。2006年6月，国务院颁布的国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见指出，重点支持发展装备制造业的十六项重点领域，其中跟泵行业相关的有7

58、项，国家能源局研究制定的2020年能源工作指导意见中提出，大力提升油气勘探开发力度保障能源安全，狠抓主要目标任务落地，进一步巩固增储上产良好态势；石油化工泵迎来新机遇、新契机，在油田、石化、船舶、军工等行业得以更多的开发利用。2、市场需求的增长随着产业结构调整及企业创新能力增强，近年来高端泵类产品的国产化、节能化需求不断增长，将有效拉动行业产能的释放与提升。因生产成本较低、产品质量有保证以及售后维护便捷，以石油、天然气及化工为代表的行业中，国产化泵类产品占比逐年提升。3、科研能力的推动我国早期以石油化工用泵为代表的高端泵类设备多为国外进口，早期的国内产品从结构设计到产品质量与国外同类产品均存在

59、一定差距。随着国家倡导高端制造装备的国产化研究及国内石油化工制造领域的科研实力整体增强，未来国内石油化工设备生产及下游需求进入增长周期。4、产业交流的提升随着全球经济一体化和国际经济技术合作的不断深入，设备制造业跨国公司已不再像以前那样单纯转移“劳动密集型”产品，而是开始逐步转移“技术密集型”产品；同时，跨国公司在中国等发展中国家正大力投建整机厂，为部分有技术优势的本土厂商提供了更多与国际先进整机生产厂商合作的机会。同时随着我国“一带一路”等政策的实施，国内厂商也拥有更多的机会走出国门与世界知名厂商合作，进行技术交流，学习先进技术。十、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出

60、发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法

61、适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相

62、抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序