麦肯锡金字塔写作原理

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1、0INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金金 字字 塔塔 式式 写写 作作 原原 则则 简简 介介 麦 肯 锡 公 司 项 目 小 组 培 训 材 料 实践中的体会 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用。未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。TRPA000615TP-RC-1(GB)1为什么学习这门课程为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点TRPA000615TP

2、-RC-1(GB)2 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)3EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 Writing sentences造 句 Writ

3、ing stories写 故 事 Writing backwards从 后 面(结 论)写 起 IIIIIITRPA000615TP-RC-1(GB)4雪 莉 吾 友：我 俩 是 多 年 老 朋 友 了，共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 TRPA000615TP-RC-1(GB)5雪 莉 吾 友：我 恨 你！因 为 TRPA000615TP-RC-1(GB)6Dear Shirley.雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason#1第 一 个 理 由 R

4、eason#2第 二 个 理 由 Reason#3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS(PYRAMID PRINCIPLE)从从 结结 论论 说说 起起(金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则)TRPA000615TP-RC-1(GB)7SOLVING THE PROBLEM解解 决决 问问 题题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen-dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/step

5、s/reasons行 动 /步 骤 /理 由 Facts/analyses事 实/分 析 What should be done?该 做 什 麽？How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些？如 何 做？How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的？TRPA000615TP-RC-1(GB)8DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如如 何何 建建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 的的 作作 品品 Gove

6、rning thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 TRPA000615TP-RC-1(GB)9AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)TRPA000615T

7、P-RC-1(GB)10IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS,WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 的的 这这 本本 大大 作作 吗吗？TRPA000615TP-RC-1(GB)11GOVERNING THOUGHT中中 心心 思思 想想 的的 要要 诀诀 T O P STargeted to our audience瞄 准 观 众 Over-arching周 延 完 整 Powerful掷 地 有 声 Supportable言 之 有 据 TRPA000615TP

8、-RC-1(GB)12GOVERNING THOUGHT-IS IT TOPS?检检 验验 中中 心心 思思 想想 是是 否否 合合 乎乎 标标 准准？The company has potential in the A,B,and C market segments本 公 司 在 甲、乙、丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中，以 及 早 占 有 优

9、 势 竞 争 地 位 TRPA000615TP-RC-1(GB)13AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)TRPA000615TP-RC-1(GB)14Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing th

10、ought中 心 思 想 ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 TRPA000615TP-RC-1(GB)15ARGUMENT STRUCTURE(DEDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论论)Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non-controversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 Implicat

11、ion of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论(因 此 )TRPA000615TP-RC-1(GB)16LOGICAL ARGUMENT-EXAMPLE逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 To improve sales,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营

12、销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不

13、集 中 Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 TRPA000615TP-RC-1(GB)17SOME ARGUMENT PATTERNS部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 You

14、 are pursuing X你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X你 无 法 作 到 You are not focusing on X你 的 重 心 不 在 XY would be better但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X问 题 出 在 XThe

15、refore,develop capability for X因 此，建 立 作 X 的 能 力 Therefore,shift focus to X因 此，转 移 重 心 到 X Therefore,change direction to Y因 此，转 向 Y 前 进 Therefore,shift focus to Y因 此，转 移 重 心 到 YTherefore,take steps to fix X因 此，设 法 解 决 XTRPA000615TP-RC-1(GB)18PROS AND CONS OF ARGUMENTS逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 Key line主 要

16、 理 由 Governing thought中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 (因 此 )Pros利利 Cons弊弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向(没 有 第 二 条

17、路 可 走)Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment,argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议，该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以

18、结 论 时，先 要 记 忆 大 量 信 息 TRPA000615TP-RC-1(GB)19AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)TRPA000615TP-RC-1(GB)20GROUPING STRUCTURE(INDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 组组 合合

19、 式式 架架 构构(归归 纳纳 结结 论论)Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea:同 类 想 法 Reasons Examples Actions原 因 例 子 行 动 TRPA000615TP-RC-1(GB)21LOGICAL GROUPING-EXAMPLELOGICAL GROUPING-EXAMPLE逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 To improve sales,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targ

20、eted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate custom

21、er contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 TRPA000615TP-RC-1(GB)22IS THIS A GOOD GROUPING?-1这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-1The division should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施，改 善 盈 利 Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点 Reexamine salesforce incentive

22、s重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 TRPA000615TP-RC-1(GB)23IS THIS A GOOD GROUPING?-2 这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-2Planning for the future为 未 来 筹 划 Implementing the proposed planning system will be costly

23、and time-consuming推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高，而 且 很 费 时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 Importance of good planning好 好 作 出 规 划 的 重 要 性 TRPA000615TP-RC-1(GB)24IS THIS A GOOD GROUPING?-3这这 是是 个个 好好

24、 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-3Accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别 Southern Region only moderately more

25、profitable南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定 TRPA000615TP-RC-1(GB)25PROS AND CONS OF GROUPINGS逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利利 Cons弊弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effect

26、ive for action-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected,remaining points may still persuade一 点 被 否 定，其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 TRPA000615TP-RC-1(GB)26As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo

27、抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted mar

28、keting plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guideline

29、s建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX

30、20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 Need for action需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 vs.相相 对对 于于 Actions行行 动动 的的 内内 容容 TRPA000615TP-RC-1(GB)27AGENDA 课课 程程 Writing Backwards?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Argume

31、nts逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)TRPA000615TP-RC-1(GB)28Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性/整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠)(不 遗 漏)TRPA000615TP-RC-1(GB)29IS IT MECE?-1这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-1We should s

32、ell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old,and needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧，需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 TRPA000615TP-RC-1(GB)30IS IT M

33、ECE?-2这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-2Entry barriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 的 人 员 TRPA000615TP-RC-1(G

34、B)31IS IT MECE?-3这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-3The company should adopt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务，公 司 应 采 投 资/增 长 战 略 The market is favorable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and finan

35、cial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 TRPA000615TP-RC-1(GB)32BUILDING OUR PYRAMID建建 立立 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 What is our main message(governing thought)?Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息(中 心 思 想)是 什 麽？是 否 合 乎

36、 TOPS 的 标 准？Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式？Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢？For groupings,are the points logically the same(e.g.,all steps,all problems,all benefits)and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式，各 要 点

37、在 逻 辑 上 是 否 相 同(如：都 是 步 骤、问 题 或 利 益？)并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列？For arguments,does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式，第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见，并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方？Do both arguments and groupi

38、ngs support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢？Mutually exclusive(ME):Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性：每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置？Collectively exhaustive(CE):Do we have all the points we need to support or defe

39、nd the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏：我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢？TRPA000615TP-RC-1(GB)33GROUPING AND SUMMARIZING组组 合合 和和 总总 结结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents

40、 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car?卖 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 一 TRPA000615TP-RC-1(GB)34练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING

41、整整 理理 以以 下下 各各 句句 1.Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低、口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手

42、们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again per

43、ceived as a low-budget,starchy,and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality Donello lineHunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US s

44、ales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 TRPA000615TP-RC-1(GB)35SOLUTIONSOLUTION解解 答答 TRPA000615TP-RC-1(GB)36GROUPING AND SUMMARIZING-SOLUTION组组 合合 和和 总总

45、结结 解解 决决 方方 案案 1.Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board写 公 告

46、板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior将 车 内 吸 尘 Get bodywork done(at bodyshop)(在 车 体 修 理 工 场)修 理 车 体Spruce up interior(at gas station)(在 汽 油 站)把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements(at home)(在 家 里)准 备 广 告 TRPA000615TP-RC-1(GB)37GROUPING AND SUMMARIZING-PYRAMID组组 合合 和和 总总 结结 金金 字字 塔塔 式式 Prepare to sell the ca

47、r准 备 出 售 汽 车 Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 Fix dents修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 Get floor-mats买 新 的 车 内 地 毯 Get light买 新 的 灯 Vacuum吸 尘 Write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿 Make sign写 售 车 广 告 Write announce-ment写 公 告 Get bodywork done车 体 修 理 Spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净 Prepare adver

48、tisements准 备 广 告 TRPA000615TP-RC-1(GB)38RAGU SOLUTION RAGU 的的 解解 决决 方方 案案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11)Ragu changed its sauce rec

49、ipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3)Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份

50、 量(10)Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁(6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget,starchy,and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆

51、板 而 无 趣 的 食 物(8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额(9)Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低、口 味 较 好 的 酱 汁(1)TRPA000615TP-RC-1(GB)39金字塔写作原则之实践交流TRPA000615TP-RC-1(GB)40

52、主要内容主要内容温故“金字塔写作原则”实践交流我的体会TRPA000615TP-RC-1(GB)41 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的个人体会个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论TRPA000615TP-RC-1(GB)42 银行代理战略和组织03（TO PETER）向马总汇报银行代理（9 PAGES）举例举例 TRPA000615TP-RC-1(GB)43 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起

53、The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)44 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 TRPA000615TP-RC-1(GB)45银行代理战略规划和组织管银行代理战略规划和组织管控模式调整控模式调整2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个

54、人不得使用、引用、复制向马总汇报举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论TRPA000615TP-RC-1(GB)46本报告主要观点本报告主要观点基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略

55、，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。管控模式，以配合战略的实施和达成。现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议：平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献售渠道和利润中心，并为平

56、安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略产品战略、销售战略、销售战略、IT战略和服务战略方面战略和服务战略方面的全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的

57、电脑系统也必须尽快将银行代理系统从也必须尽快将银行代理系统从GBS转移到转移到LBS上来。上来。对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道道本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论TRPA000615TP-RC-1(GB)47本报告主要观点本报告主要观点 尽快在最有潜力的前尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心

58、和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务保险销售业务 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，掌握能力及开拓能力，机构代理部仅

59、负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效率的提升以加强该渠道运作效率的提升 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到转移到LBS上来上来 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品客户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品本资料为

60、中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论TRPA000615TP-RC-1(GB)48 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修改报告的惰性 可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球TRPA000615TP-RC-1(GB)49对平安与银行合作模式的思对平安与银行合作模式的思考考集团战略发展中心银行代理项目组寿险代理部2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例可适当地加点修饰

61、创意TRPA000615TP-RC-1(GB)50反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又设计并实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是战略性问题，恳望公司领导予以审视！是战略性问题，恳望公司领导予以审视！原来产品不行，银行职员不愿意卖，银行手续费收入低，无积极性现在千禧红上市后，销售量大幅上升，银行不敢卖，担心影响其主营业务最近上海工行有一储蓄所销售量达月均30万元以上，结果被行领导勒令写检查，并要求经办员劝客户退保，银行网点销售热情急剧下降报告主要观点报告主要观点主要

62、观点主要观点具体描述具体描述平安应率先平安应率先建立与银行的建立与银行的利益共同体关利益共同体关系，以尽快长系，以尽快长期掌握渠道期掌握渠道直接与银行建立利益分享关系，推动银行积极参与银行保险的业务管理及销售推动工作，建议的利益分享方案是。举例可适当地加点修饰创意TRPA000615TP-RC-1(GB)51 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(

63、MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)52项目总体目标战略展望：战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？目标评价体系的建立目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？战略的细划战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划银行代理组

64、织设计银行代理组织设计组织架构：组织架构：在银行代理的战略框架下，应该设计怎样的一个组织架构，以配合战略的实施和达成？其中包括：寿险代理部如何实现对机构代理部的直线管理？其前后线如何设置？其内部的汇报线应该怎样？组织的各个层面对应怎样的职能、责任和权利？它的核算体系应该如何？与其它业务渠道如何协调和沟通？先战略规划，还是先组织调整规划？举例对逻辑的一点理解TRPA000615TP-RC-1(GB)53 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论

65、证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)54个人体会个人体会举例一举例一 银行代理战略规划战略展望步骤分解步骤分解战略目标评价指标建立战略细化战略展望：战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？目标评价体系的建立目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些

66、？战略的细划战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划TRPA000615TP-RC-1(GB)55个人体会个人体会举例二举例二 银行代理成功关键成功因素分解成功因素分解为客户为客户创造价值创造价值为银行为银行创造价值创造价值为保险公司为保险公司创造价值创造价值TRPA000615TP-RC-1(GB)56为客户为客户创造价值创造价值为银行为银行创造价值创造价值为保险公司为保险公司创造价值创造价值 可在银行同时购买银行和保险商品 价格便宜 银行网点资源丰富，购买方便 银行值得信赖 产品简单易懂，较短的购买决策过程已有的共识已有的共识能够为客户、银行、保险公司三方创造更大的价值是银行保险的成功关键随着金融市场竞争的不断加剧，为客户提供多元化全方位的综合金融服务，成为各家银行的重要战略目标之一银行中介代理业务成为银行利润的重要来源之一，并能大量回收网点成本通过银行保险的合作来扩大并稳固银行自身的客户群，提高客户的忠诚度通过与保险公司的合作，扩大其竞争与发展的空间和领域，积极为