三门峡工业气体技术研发项目商业计划书

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1、泓域咨询/三门峡工业气体技术研发项目商业计划书三门峡工业气体技术研发项目商业计划书xxx有限责任公司目录第一章 绪论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址9五、 项目总投资及资金构成10六、 资金筹措方案10七、 项目预期经济效益规划目标10八、 项目建设进度规划11九、 项目综合评价11主要经济指标一览表11第二章 行业分析和市场营销13一、 行业进入壁垒13二、 顾客忠诚15三、 行业发展的机遇和挑战16四、 绿色营销的内涵和特点21五、 工业气体行业链条23六、 关系营销的流程系统24七、 电子特种气体行业发展情况26八、 以企业为中

2、心的观念28九、 氢气下游行业情况31十、 价值链35十一、 特种气体行业发展情况40十二、 创建学习型企业43第三章 发展规划48一、 公司发展规划48二、 保障措施54第四章 公司组建方案56一、 公司经营宗旨56二、 公司的目标、主要职责56三、 公司组建方式57四、 公司管理体制57五、 部门职责及权限58六、 核心人员介绍62七、 财务会计制度63第五章 公司治理70一、 控制的层级制度70二、 公司治理与公司管理的关系72三、 公司治理的框架73四、 信息与沟通的作用77五、 高级管理人员79六、 信息披露机制83七、 机构投资者治理机制89第六章 人力资源管理92一、 员工福利计

3、划的制订程序92二、 实施内部招募与外部招募的原则96三、 选择企业员工培训方法的程序97四、 薪酬体系设计的前期准备工作99五、 企业组织机构设置的原则102六、 技能与能力薪酬体系设计106七、 审核人力资源费用预算的基本程序109第七章 SWOT分析110一、 优势分析（S）110二、 劣势分析（W）112三、 机会分析（O）112四、 威胁分析（T）113第八章 经营战略方案117一、 企业文化与企业经营战略117二、 差异化战略的基本含义120三、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件120四、 差异化战略的实现途径122五、 总成本领先战略的实现途径125六、 企业战略目标的构成及

4、战略目标决策的内容127第九章 运营模式131一、 公司经营宗旨131二、 公司的目标、主要职责131三、 各部门职责及权限132四、 财务会计制度136第十章 企业文化143一、 企业文化理念的定格设计143二、 企业文化的研究与探索149三、 企业家精神与企业文化167四、 企业文化管理规划的制定171五、 技术创新与自主品牌174第十一章 项目经济效益分析177一、 经济评价财务测算177营业收入、税金及附加和增值税估算表177综合总成本费用估算表178固定资产折旧费估算表179无形资产和其他资产摊销估算表180利润及利润分配表181二、 项目盈利能力分析182项目投资现金流量表184三

5、、 偿债能力分析185借款还本付息计划表186第十二章 投资方案188一、 建设投资估算188建设投资估算表189二、 建设期利息189建设期利息估算表190三、 流动资金191流动资金估算表191四、 项目总投资192总投资及构成一览表192五、 资金筹措与投资计划193项目投资计划与资金筹措一览表193第十三章 财务管理方案195一、 短期融资的分类195二、 存货管理决策196三、 影响营运资金管理策略的因素分析198四、 短期融资券200五、 现金的日常管理203六、 存货成本208七、 企业资本金制度210八、 决策与控制216第十四章 总结评价说明218第一章 绪论一、 项目名称及

6、建设性质（一）项目名称三门峡工业气体技术研发项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人邹xx三、 项目定位及建设理由2018年4月11日，六部委联合印发了智能光伏产业发展行动计划（20182020年）,计划指出，光伏产业是基于半导体技术和新能源需求而兴起的朝阳产业，是未来全球先进产业竞争的制高点。为进一步提升我国光伏产业发展质量和效率，加快培育新产品新业态新动能，实现光伏智能创新驱动和持续健康发展，支持清洁能源智能升级及应用，制定该行动计划。“十三五”时期，“五彩三门峡”底色靓丽，综合实力迈上新台阶。初步建成全国最大的

7、黄金采冶基地、富有前景的装备制造基地、富有竞争力的铝工业基地、产业门类比较齐全的新材料基地，重要的煤化工、苹果生产基地和地理标志保护产品最丰富的地市之一。地区生产总值、固定资产投资、社会消费品零售额等主要经济指标增速连年高于全国全省平均水平。“三地五中心”亮点纷呈，城市形象彰显新魅力。浩吉铁路正式通车，310国道南移项目全线贯通，“六纵六横”交通格局提速构建，全国重要的大宗商品物流基地进展顺利。产教科融合深入推进，现代化职教新城加速崛起。智慧城市建设全省领先，全国有影响的特色农产品及黄金行业数据中心正在形成。“八城联创”顺利推进，宜居宜业宜游宜养的城市品牌进一步叫响。“五大平台”支撑有力，改革

8、开放实现新突破。全市研发投入占生产总值的比重、高新技术企业数量实现双倍增，三门峡高新区成为全省唯一的国家绿色产业示范基地。保税物流中心（B型）、河南自贸区三门峡开放创新联动区申建有序推进。开发区（产业集聚区）体制机制、营商环境等重点改革全面推进，宝武铝业、国投金城冶金等一批央企落地达产。市投资集团获得AA+级资质、年融资能力超过200亿元。制定实施“1+8”人才引进政策，一批高水平人才项目落地见效。重大攻坚稳步推进，民生福祉达到新高度。全市22.4万建档立卡贫困人口全部脱贫，卢氏县脱贫摘帽，金融扶贫“卢氏模式”在全国推广。环境质量指标连年位居全省前列，PM10、PM2.5平均浓度分别下降43.

9、3%、36%，小秦岭生态治理取得显著成效，沿黄生态廊道成为沿黄生态治理样板和高质量发展典范。抗疫斗争取得重大战略成果，就医、就学、就业、住房等民生社会事业全面发展，公众安全感连年位居全省前列。陕县撤县设区，开启“一城两区”新格局。省级文明城市创建成功，荣获首届“魅力中国城”十佳城市。“问题楼盘”、城区“七大难”等群众最急最忧最盼问题得到切实解决。政治生态全面优化，管党治党取得新成效。锤炼党性、改变惯性、治理惰性，“铸魂、健体、强基、固本”党建工程、农村基层党建“三年强基工程”和城市基层党建“两年提升计划”有效实施，集体经济空白村实现“清零”，党员积分管理做法受到中组部肯定，“效能革命”深化开展

10、，主流思想舆论持续壮大，学的氛围、严的氛围、干的氛围日益浓厚。经过五年奋斗，全面建成小康社会和“十三五”规划取得决定性成就。全市上下要守正创新、加压奋进，瞄准在全国叫响名头、在全省进位争先的目标，奋力开启建强省际区域中心城市、全面建设社会主义现代化三门峡新征程。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2598.07万元，其中：建设投资1449.56万元，占项目总投资的55.79%；建设期利息2

11、0.36万元，占项目总投资的0.78%；流动资金1128.15万元，占项目总投资的43.42%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1449.56万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1046.37万元，工程建设其他费用373.12万元，预备费30.07万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2598.07万元，其中申请银行长期贷款831.10万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：10300.00万元。2、综合总成本费用（TC）：8251.99万元。3、净利润（NP）：1499.05万元。（二）经济效

12、益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.32年。2、财务内部收益率：44.13%。3、财务净现值：3586.80万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2598.071.1建设投资万元1449.561.1.1工程费用万元1046.

13、371.1.2其他费用万元373.121.1.3预备费万元30.071.2建设期利息万元20.361.3流动资金万元1128.152资金筹措万元2598.072.1自筹资金万元1766.972.2银行贷款万元831.103营业收入万元10300.00正常运营年份4总成本费用万元8251.995利润总额万元1998.746净利润万元1499.057所得税万元499.698增值税万元410.549税金及附加万元49.2710纳税总额万元959.5011盈亏平衡点万元3747.24产值12回收期年4.3213内部收益率44.13%所得税后14财务净现值万元3586.80所得税后第二章 行业分析和市场

14、营销一、 行业进入壁垒1、客户壁垒气体行业中，对于大宗供应的普通工业气体来说，一般采取现场制气、管道供气的方式，考虑到前期在制气设备上的巨大投资，往往与客户签订合作互利的长期合同，客户也不会轻易更换供应商。可见，拥有稳定的客户群体对于行业内企业而言至关重要，新进入企业往往不具备规模较大、数量较多的客户资源。因此，在其成立初期，难以与行业内较为成熟的企业进行竞争，从而不利于其快速发展。大量特种气体应用于半导体、光伏、显示面板行业等高端制造业，这些行业对于产品质量和安全性的要求较高。下游客户对原材料质量的认同建立在长期考察和业务合作的基础上，一般通过严格程序审查后会选择规模实力较强、工艺技术水平较

15、高、产品质量稳定的企业进行合作，对生产企业的技术、实力及品牌等综合素质的要求较高。由于各类气体生产工艺的差异性，不同厂家的同一产品在性能指标上具有较大差异，下游厂商一旦选定了供应商不会轻易改变，业务合作具有相对稳定性和长期性。2、环保壁垒我国近年来越来越重视环境保护问题，倡导化工生产的“生态绿色化”，根据2015年修订实施的中华人民共和国环境保护法，要求企业优先使用清洁能源，采用资源利用率高、污染物排放量少的工艺、设备以及废弃物综合利用技术和污染物无害化处理技术，减少污染物的产生。2015年7月，中央深化改革组第十四次会议审议通过环境保护督察方案（试行），明确建立环保督察机制。2015年12月

16、，中央环保督察试点在河北展开，目前中央环保督察已经实现31省份全覆盖，中央环保督察组落实了严抓严打严问责，常态化、制度化的环保督查对高污染行业震慑力巨大，将大幅加大企业的生产和环境保护成本。气体行业内企业面临较高的环保要求，需要不断加大节能环保投入，引进先进的生产装备，不断优化、提升工艺技术水平，减少污染物排放。环保要求的不断提高，使拟进入该行业的企业面临较高的环保壁垒。3、资金壁垒气体行业属于资金密集型行业，市场化程度较高，竞争较为激烈，该行业中的中高端产品的技术含量高，研发投入大，对产品的品质要求也高，生产企业为了保持竞争的优势就必须不断的扩大生产能力、更新改造设备、加大产品研发力度，只有

17、当企业达到一定规模时才能具有明显的规模效益，投资成本和运营成本才能大幅度下降。此外，从产品研发成功到产业化需要较长时间，同时获得市场认可也需要大量的销售投入，这都对行业内企业的资金实力和生产能力提出了更高的要求。随着行业技术的发展，相关生产设备不仅要满足工艺技术发展的需要，还要满足下游客户产品不断更新换代带来的生产设备的升级需求，而更新设备、扩大生产规模需要较大的资金投入，从而形成一定的资金壁垒。4、技术壁垒气体行业对生产设备、各个重点环节工艺、重点技术以及规模化生产装置稳定性等方面的有着相对较高的要求，行业内新进入者虽然可以引进成套技术和先进设备，但是消化引进技术、培养熟练的技术人员、全面实

18、现装置稳定性以及控制物耗、能耗等需要一个较为漫长的过程。随着气体应用领域的不断拓展，下游行业对气体的要求也逐渐呈现专业化、多样化和个性化等特点。气体的化学反应工艺路线选择、配方设计、催化剂的选用、工艺技术和质量控制等环节都非常关键，已成为企业参与市场竞争的核心要素，该等要素的形成往往需要企业长时间的技术积累和持续不断的创新。随着国家对节能和环保方面的要求日益严格，未来行业还将朝着环保、低碳和高附加值的方向发展。因此，关键技术的掌握是进入本行业重要壁垒。二、 顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随

19、着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别

20、的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。三、 行业发展的机遇和挑战1、面临的机遇（1）硅烷需求稳步增长，市场前景广阔显示面板行业，近年来，我国的面板产能及占比逐渐提高，目前，我国已成为全球最大的LCD面板供应市场。光伏行业，已经成为我国可以同步参与国际竞争、并有望达到国际领先水平的战略性新兴产业，在国家政策的支持下，光伏行业发展迅速，随着光伏技术的飞跃发展，光伏行业已经进入了新的景气周期。半导体行业，以集成电路为主导的半导体行业在过去几十年里整体处于上涨趋势，随着疫情的好转，行业迎来了新一轮的快速发展。随着主要下游行业的快速增长，硅烷作为重要的电子特气，预计迎来新的增长机遇，市场前

21、景广阔。（2）电子特气国产化进程加速近两年由于贸易保护主义的升温，促使我国半导体产业国产替代加速。国内各地纷纷新建了大量的百亿、千亿级晶圆厂项目。国内企业对于半导体行业的投资力度将会越来越大，预计迎来半导体行业的快速发展时期。对于电子特种气体行业的国产化，国家也表现出了较高的重视程度，扶持电子特种气体产业的相关政策越来越密集、细化。2017年1月，工信部等四部委首次提出“加快高纯特种电子气体研发及产业化，解决极大规模集成电路材料制约”；2019年12月，工信部发布的重点新材料首批次应用示范指导目录（2019版）中指出，将用于集成电路和新型显示的电子气体的特种气体：高纯氯气、三氯氢硅、甲硅烷、四

22、氯化硅等列为重点新材料。国家大基金二期已于2019年7月募集完成，将加大对国产设备和材料领域的投入。政府和企业对半导体产业、电子特种气体产业的规划、建设和投产将驱动电子特种气体行业维持高度景气。因此，公司应该抓住国家战略和行业发展机遇，积极拓展业务，将现有的硅烷气和氢气业务做大做强的同时，重视科研创新，助力电子特种气体国产化。（3）政策助力氢能产业发展近年来国家十分重视新能源产业尤其是氢能产业的发展，2016年，中国的“十三五”国家战略性新兴产业发展规划明确指出，推动车载储氢系统以及氢制备、储运和加注技术发展，推进加氢站建设。能源技术革命创新行动计划提及，把“氢能与燃料电池技术创新”作为重点任

23、务。可见，国家已经将氢能产业作为重点发展的新兴产业，并予以支持。2020年，中国基于推动实现可持续发展的内在要求和构建人类命运共同体的责任担当，宣布了碳达峰和碳中和的目标愿景，同时，国务院、发改委等部门同步出台了新能源相关产业的支持政策，明确提出大力发展氢能及其配套产业，将有力推进氢能及其上下游产业的发展。同年，河南省工信厅联合省发展改革委、省财政厅等八部门共同制定了河南省氢燃料电池汽车产业发展行动方案（以下简称方案），方案提出，以客车为牵引，促进物流等商用车产业发展，以重点城市群辐射带动全省范围开展氢燃料电池汽车示范应用；到2025年，全省氢燃料电池汽车相关产业年产值要突破1000亿元。目前

24、，全球燃料电池汽车产业已进入技术与市场示范阶段。国家陆续出台一系列政策文件，加大了对燃料电池汽车相关产业的支持力度。河南省氢源丰富，在氢燃料电池客车、动力系统、车载加氢系统等相关产业领域科研攻关及产业化方面取得了积极成果，已有一定的技术基础和示范经验。2、面临的挑战（1）技术研发气体在其生产过程中涉及合成、纯化、混合气配制、分析检测、充装、气瓶处理等多项工艺技术，以及客户对纯度、精度等的高要求，对行业的拟进入者形成了较高的技术壁垒。硅烷科技目前已经实现了主力气体品种从纯化到配送完整技术链条的突破，技术水平和产品指标已经达到国内领先水平，但目前仍然亟需进一步研发新技术，丰富产品种类。（2）客户认

25、证作为关键性材料，气体的产品质量对下游产业的正常生产影响巨大，因此，下游产业客户对气体供应商的选择极为审慎、严格。一方面，客户尤其是半导体、显示面板、光伏等高端领域客户对气体供应商的选择均需经过审厂、产品认证两轮严格的审核认证，其中光伏领域的审核认证周期通常为0.5-1年，显示面板通常为1-2年，半导体领域的审核认证周期通常长达2-3年；另一方面，为了保持气体供应稳定，客户在与气体供应商建立合作关系后不会轻易更换气体供应商，且双方会建立反馈机制以满足客户的个性化需求，客户粘性不断强化。因此，对于新进入的公司来讲，长认证周期与强客户粘性形成了较高的客户壁垒，需要更加积极地开拓客户渠道，通过高品质

26、产品和更加多样化的服务提高客户粘性。（3）综合服务客户对气体产品的种类需求丰富，由于成本控制、仓储管理等方面因素影响，客户更希望气体供应商能够销售多类别产品，并且提供包装容器处理、检测、维修及供气系统的设计、安装等专业化的配套服务，从而满足其一站式的用气需求，这对气体公司的综合服务能力要求较高。此外，由于气体客户用气具有多品种、小批量、高频次的特点，对气体供应商的配送能力提出了较高的要求，需要在保证服务高效、及时的同时能够合理控制成本水平。要提供一站式的气体应用解决方案，以及高效、合理的物流配送服务，都对企业的行业积淀和行业理解提出了极高的要求。到目前为止，国内大部分气体公司通常只能供应一种或

27、几种气体，在气体品种的横向拓宽上与国际公司相比仍有较大的差距，同时，国内公司在综合服务能力方面仍处于起步探索阶段。（4）国际巨头的竞争我国气体行业起步晚，市场化程度较高，全球主要的综合气体供应商早已参与到国内市场尤其是大型现场制气市场的争夺中，凭借先进的技术、雄厚的资本、丰富的运营管理经验和品牌效应，在大型现场制气市场占据了大部分市场份额处于行业领先地位，而且近年来逐步向零售市场渗透。尽管国内企业在生产成本上有比较优势，对客户的需求也有更深刻的理解，但在未来很长一段时期内，外资巨头在国内市场仍将给我国本土气四、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动

28、中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提

29、供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品

30、。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产

31、品的开发，才是绿色营销的物质保证。五、 工业气体行业链条根据制备方式和应用领域的不同，工业气体可分为普通工业气体和特种气体。其中，普通工业气体主要包括氧、氮、氩等空分气体，以及乙炔、二氧化碳等合成气体，该类气体产销量较大，但一般对气体纯度要求不高，主要用于冶金、化工、机械、电力、造船等传统领域。特种气体是工业气体的重要分支，其制备方式、应用领域等与普通工业气体差异较大。特种气体从应用领域上分为电子特气、标准气体、高纯气体，单一品种产销量较小，而不同用途的特种气体对纯度、杂质含量、包装储运等也都有极其严格的要求，属于高技术、高附加值的产品，下游主要应用于半导体、显示面板、光伏、生物医药、新能源等

32、新兴产业。根据统计，随着改革开放的步伐，我国工业气体在20世纪80年代末期已初具规模，到90年代后期开始快速发展。2010年我国工业气体市场规模达到410亿元，比2005年增长了67%，在全球市场的占比提高到10.6%；2015年我国工业气体市场规模达到近1,000亿元；2019年我国工业气体市场规模达到1,477亿元，在全球市场的占比提高到17%左右，到2021年我国工业气体市场有望达到近1600亿元的规模。六、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业

33、与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦

34、共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销

35、商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。七、 电子特种气体行业发展情况1、电子特种气体市场规模稳定扩大从应用领域划分，特种气体主要有电子气体、高纯气体和标准气体三种，广泛应用于电子半导体、化工、医疗、环保和高端装备

36、制造等领域。其中，电子气体是指用于半导体及其它电子产品生产的气体，目前，我国电子气体品种基本齐全，但数量和质量与发达国家相比，尚有较大差距；近年来，随着电子工业的快速发展，电子气体在半导体行业中的地位日益凸显。在微电子、光电子器件生产过程中，从单个芯片生成到最后器件的封装，几乎每一步、每一个环节都离不开电子气体，电子气体的质量很大程度上决定了半导体器件性能的好坏。电子气体纯度每提高一个数量级，都会推动半导体器件产生巨大进步。随着全球半导体产业链向国内转移，国内电子气体市场增速明显，远高于全球增速。近年来国内半导体市场发展迅速，相关下游领域的快速发展将带动未来特种气体的增量需求。根据华经产业研究

37、院统计，2019年我国电子特气行业市场规模约为140.2亿元，2020年电子特气市场规模达到173.6亿元，同比增速达23.8%，其中集成电路及器件领域占比44.2%；面板领域占比34.7%；太阳能及LED等领域占比21.1%。2、电子特气行业呈现国产化趋势特种气体作为关键性材料，应用广泛，特别是在半导体、显示面板、光伏能源和光纤光缆等新兴领域发挥重要作用。近年来特气行业得到国家政策的大力支持，国家发改委、科技部、工信部和财政部等多部门相继出台多部新兴产业相关政策，均明确提及并部署了气体产业的发展，并且对于特种气体确立了其新材料产业属性，有力推动了气体产业的发展。国内特种气体发展的初期由于技术

38、、工艺、设备等多方面差距明显，产品大多依赖进口。根据未来智库数据显示，从特种气体进出口金额来看，我国进口金额远远大于出口金额，2017年，我国特种气体进口金额为125.85亿美元，出口金额仅为8.57亿美元。随着技术的逐步突破，国内气体公司在电光源气体、激光气体、消毒气等领域发展迅速，但与国外气体公司相比，大部分国内气体公司的供应产品仍较为单一，用气级别不高，尤其在半导体、显示面板、光伏能源、光纤光缆等高端领域，相关特种气体产品主要依赖进口。随着国内这些下游新兴产业的技术更迭和快速发展，而且特种气体作为危险化学品，产品包装、运输有严格的规定，相较于国外企业，国内特种气体企业物流成本更低，供货更

39、及时，同时国内产品价格具有明显的优势，因此，特种气体国产化是未来行业发展的必然趋势。我国特种气体市场中，国内气体企业虽然数量众多，但普遍规模较小，且一般为区域性企业，截止目前，国内在气体行业具有重大影响力的企业有中船重工七一八所、黎明化工研究院、绿菱气体、金宏气体、南大光电和华特气体等。尽管与国际气体公司相比，国内气体公司在资金、技术、设备等方面仍有差距，但在技术不断突破、国家政策大力扶持、下游市场发展迅速等多重因素影响下，加上国内企业拥有的国际企业无法比拟的低成本、贴近客户、反应灵活等优势，国内气体企业的竞争力将不断增强，市场份额有望扩大。八、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观

40、念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观

41、念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。

42、产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就

43、让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础

44、上的。九、 氢气下游行业情况1、氢气需求总览氢是主要的工业原料，也是重要的工业气体和特种气体，在石油化工、电子工业、冶金工业、食品加工、浮法玻璃、精细有机合成、航空航天等方面有着广泛的应用。中国目前是全球第一大产氢国，基本满足国内工业需求。根据卓创资讯统计，2018-2020年受下游行业发展带动，氢气需求量维持稳步增长状态，其中2019年中国氢气需求量首次超过2000万吨，预计2020年可达2160万吨，同比增加90万吨，增幅为4.4%。较2018年增加170万吨，增幅为8.6%。根据统计，从目前国内氢气需求结构来看，约46%的氢气用于合成氨，44%的氢气用于石油化工的炼化，其余10%用于其他

45、化工、工业及氢能等领域。因此，目前化工依然是氢气最大的需求行业，对于国内而言，根据国家统计局数据显示，目前合成氨产量每年大约50005500万吨，按照1吨合成氨耗0.16吨氢气计算，合成氨板块对于氢气一年的需求量约为1000万吨左右。按照经验统计，原油加工对应加氢的比例约为1.5%。根据中国石油经济研究院的数据，目前每年全国大约6亿吨的原油加工量规模，对应的氢气需求量约为900万吨。目前我国氢燃料电池汽车产业处于起步阶段，产业链近两年正加速布局，应用领域主要集中在商业车领域。近五年我国燃料电池汽车产销量整体保持增长状态，除了2020年因受到新冠疫情的影响而有所下降之外，其他年份产销量均保持快速

46、增长态势。因此，从短期看，国内氢气需求还是以化工行业为主，预计合成氨对氢气的需求基本已稳定，在1000万吨左右；炼化对氢气的需求还有明显的增长空间。而氢能源车由于处在起步阶段，未来具有较大的成长空间及广阔的发展前景。2、氢气应用前景除了工业生产，氢的另一重要功能是氢气本身可以作为一种能源。氢能是一种来源广泛、清洁无碳、灵活高效、应用场景丰富的二次能源，可用于推动传统化石能源清洁高效利用和支撑可再生能源大规模发展，有助于交通运输、工业和建筑等领域大规模深度脱碳、实现碳中和。氢能的下游利用途径多种多样，从应用前景上来看，目前主要包括交通运输领域以及工业领域，并逐步向储能领域、建筑领域等拓展。其中交

47、通领域是氢能消费的重要突破口，燃料电池车的发展前景较大，根据中国氢能联盟预测，到2050年中国氢气需求量将接近6000万吨，其中交通运输领域用氢可达2458万吨，占比约40%；工业领域，化工行业是当前主要用氢场景，而钢铁冶金行业或将贡献氢能消费增量，预计到2050年钢铁、化工领域氢能消费总量可超过1.6亿吨标准煤。（1）交通运输领域氢能需求的主要增量将主要来自于交通领域，燃料电池技术的发展进步将使得氢能可以广泛应用于道路运输、海事行业、铁路航空等各种交通领域。全球正经历从化石能源向氢能等非化石能源过渡的第三次能源体系重大转换期，氢能源绿色清洁，热值高达汽油的三倍，是理想的能量载体和清洁能源。氢

48、能源的利用对我国具有中长期战略意义，短期能够降低汽车尾气排放保护环境，中长期可以降低石化能源对外依赖。根据中商产业研究院整理的数据，2020年我国氢能产业相关企业约215家，在营加氢站32座，主要集中在上海、江苏、广东、河北四个省份，约占全部加氢站的65%。从全球范围内看，根据国际氢能委员会预计，到2050年，氢能将承担全球18%的能源终端需求，创造超过2.5万亿美元（约合16万亿人民币）的市场价值，燃料电池汽车将占据全球车辆的20%-25%，届时将成为与汽油、柴油并列的终端能源体系消费主体。根据中国节能与新能源汽车产业技术路线图，我国规划到2035年燃料电池汽车保有量达到100万辆，加氢站超

49、过5000座，燃料电池汽车迎高速增长。各地政府包括上海、武汉、佛山、河北、河南、浙江、成都、苏州、山西、天津等地都出台氢能与燃料电池产业规划。其中根据河南省氢燃料电池汽车产业发展行动方案，力争到2023年，实现以下发展目标：参与氢燃料电池汽车示范应用城市5个，示范公交和物流线路不少于60条，适时推进乘用车示范应用，各类氢燃料电池汽车推广应用达到3000辆以上，加氢站建成数量50座以上；到2025年，示范应用城市不断扩大，示范应用氢燃料电池汽车累计超过5000辆，加氢站80个以上，产业体系、保障体系不断完善，协同创新能力优势明显加强，市场竞争能力不断提升，基本形成以客车为主，环卫、物流等氢燃料电

50、池汽车全面发展的产业格局，氢燃料电池汽车相关产业年产值突破1000亿元。（2）化工领域氢能是工业部门深度脱碳的重要实现路径，同时工业部门大规模用氢也可以加速氢能社会建设。从目前的理论探索和实践案例来看，氢能炼钢将会是氢能在化工领域最主要的应用场景。钢铁冶炼是指在高温下，用还原剂将铁矿石还原得到生铁，再将生铁按一定工艺熔炼以控制其含碳量，最终得到钢的生产过程。目前大部分炼钢企业都采用高炉炼铁，传统的高炉炼铁选用焦炭作为核心原料，焦炭燃烧，一方面可以提供还原反应所需要的热量，另一方面可以产生一氧化碳作为还原剂，一氧化碳将铁矿石还原得到铁的过程，会产生大量的二氧化碳。而氢能炼钢则利用氢气替代一氧化碳

51、做还原剂，其还原产物为水，没有二氧化碳排放，从而实现碳排放的降低。目前氢气炼钢已经被应用到成熟的工业生产方案中，主要的方案设计有两种：部分使用氢气和完全使用氢气。在部分使用氢气的设计方案中，氢气占到还原剂的80%，其余气体原料为天然气，该方案会大幅度降低二氧化碳的排放量。根据东吴证券统计数据，截至2020年，我国钢铁企业平均吨钢碳排放量为1765公斤，使用80%的氢气和20%的天然气则可以降至437公斤；如果完全使用氢气炼钢，则可以实现二氧化碳的“零排放”。由此可见，氢能炼钢是低污染、低排放的全新前沿技术，符合国家节能、环保、绿色产业政策。氢能炼钢的原理是利用氢气的高还原性，将氢气代替煤炭作为

52、高炉的还原剂，以减少乃至完全避免钢铁生产中的二氧化碳排放，有望真正实现炼钢领域的深度脱碳。钢铁行业是碳排放的重要领域，钢铁行业低碳减排对全国实现碳达峰的目标至关重要。在碳中和的背景下，氢能炼钢的前景无比广阔。十、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企

53、业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个

54、环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合

55、作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链

56、。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表

57、明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作

58、外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键

59、市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。十一、 特种气体行业发展情况特种气体为满足特定用途的气体，包括单一气体或混合气体，是工业气体中的一个新兴门类，是随着近年来国防工业、科学研究、自动化技术、精密检测，特别是微电子技术的发展而发展起来的。特种气体兴起于80年代中期，作为基础化工材料，主要运用于大型石油化工、半导体器件、光导纤维、激光、医学科学、临床诊断、医药消毒、

60、水果催熟、食品保鲜等领域。随着新产品技术的发展，其应用范围也越来越广泛。随着我国工业的发展和改革开放的不断深入，全球主要气体公司纷纷进入中国，美国空气化工、法国液化空气、林德集团、日本大阳日酸、岩谷气体公司等均在特气市场中占有一定份额，尤其是电子气体市场，合资和独资的半导体集成电路企业生产工艺中所使用的电子气体基本被国外气体公司所垄断，这与半导体集成电路对气体质量、供应的特殊要求有关。我国特种气体行业在2006年后进入快速发展阶段。特别是在2010年以后，国内特种气体市场不断攻破国外的技术垄断，硅烷、超纯氨等重要特种气体进入国产化时代，我国特种气体依赖进口的局面也在被迅速打破，根据卓创资讯统计

61、，中国特种气体市场年均增速达到13%以上。1、特种气体行业发展历程导入期：1980-2006年，为特种气体行业导入期。期间我国国民经济刚进入快速发展阶段，电子、冶金、石油化工等行业亦开始快速发展。期间国外气体巨头看准中国经济蓬勃发展之时进入中国市场，基本垄断了电子、冶金、石油化工等行业所需的特种气体。国内特种气体公司主要从事贸易为主，基本未有特种气体生产所需的尖端技术，虽行业有较大利润及增长空间，但是利润基本被外企所获取。成长期：2006年至2020年，为特种气体行业成长期。期间国内电子等行业迎来了投资热潮，市场对特种气体，特别是电子气体的需求量呈现爆发式增长。由于行业利润较高，国内气体公司快

62、速发展，不断突破了硅烷、超纯氨、锗烷、硒化氢、稀有气体等电子气体的技术垄断，实现了主要电子气体的国产化。并且这一阶段特种气体行业规模、市场增长率都在呈现高位。目前中国特种气体市场正处于成长期到成熟期衔接阶段，2020年此阶段的市场表现为，中国特种气体技术基本成熟并且在进一步的研发完善之中，行业利润正趋于合理。外企公司竞争力已不断减弱，国内特种气体公司随着技术进步正逐渐崛起。2、特种气体市场规模及增速特种气体市场一直延续高速度发展，在2010年特种气体市场规模达到65亿元，2011年迅速达到了72亿元。在2011-2012年特种气体市场迎来了一次爆发式的增长，受益于2011年的投资热潮，LED、

63、太阳能发展迅速，特种气体市场也跟随迅猛发展。2012年特种气体市场规模达到89亿元，同比2011年涨幅高达23.6%。2013年-2014年由于光伏企业受到国外“双反（反倾销、反补贴）”政策及国内经济增速放缓的影响，特种气体市场增速受到了一定的影响，但在2013年市场规模仍达到了101亿元，在2014年跃升至110亿元。2017年中国工业气体市场整体规模达到1010亿元，特种气体市场规模约178亿元，占比达到17.6%。原因在于2016-2017年国内半导体、光纤等行业发展迅速，特种气体生产技术也日益成熟，市场规模增速高达17.2%。2018-2019年中国特种气体市场规模继续增长，但随着经济增速放缓、贸易战逐步加剧，中国半导体产业增速有所下降，致使特种气体市场规模增速放缓。特别是2020年由于公共卫生事件的影响，增速下滑至8.18%，规模达到238亿元。十二、 创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：从命令一