商超渠道整合工作方案ppt课件

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1、2019年商超渠道整合工作方案 销售KA部 20190211渠道划分主要渠道占比Modern channelsplan一、商超渠道存在问题二、商超渠道工作方案 目 录三、重点工作排期Modern channelsplan一、商超渠道存在问题一、商超渠道存在问题二、商超渠道工作方案 目 录三、重点工作排期产品Product）1、AC尼尔森监测18个重点城市显示，我们在商超渠道共有568个SKU。商品数量过多，单品效率自然很低；2、公司国际条码有570个，对应1447个物料号码。产品数量过多，生产效率低下，导致旺季到来时，由于生产的品种过多，畅销产品缺货，严重影响市场发展。3、在不同的城市中商超渠

2、道的产品不一样。在同一城市不同系统的卖场，我们的产品品项也不一样。同时，卖场很多品项不是当地市场供货的；4、具体到一个卖场的单品组合上，各个价格段的产品也是参差不齐。举例：某一城市某个KA卖场，在40-50价格段有11个SKU，导购人员如何介绍？产品的卖点和区别是什么？还有，1个货架长1.2米，一层能摆放我们的裸瓶包装16个，这11个单品就要近一层货架，与品类管理背道而驰！价钱Price）1、“底价”、“裸价”、“半控价”、“控价的价格体系，导致我们的产品价格表现不尽人意，处于很难掌控的局面。这也是我们为什么终端表现为第一品牌，但经营数据低于主要竞品张裕的主要原因；2、价格体系的确定实际是各个

3、营销环节利益的分配。由于绝大部分产品的价格体系采用的是“底价”、“裸价”、“半控价”，很明显我们把终端掌控权交给了经销商，市场表现的结果我们可想而知3、由于经销商的情况不一样、利益点不同，对产品利益需求有差异，最终我们的产品价格在终端不能保持一致，导致有些畅销产品不能铺货。渠道Place）1、在北京的市场例如：欧尚有上海经销商供应的产品。这样的工作结果是什么？很明显，上海经销商由于距离北京遥远，掌控不到北京这家门店的销售，导致在北京最有销量的网点表现出相反的结果。这种情况在华东尤为明显；渠道属地管理问题2、由于目前采用的策略是因经销商不同产品线也不同，导致这些不同的产品一同涌向终端门店，例：一

4、个城市的家乐福有12个经销商供货？！一个城市的北京华联有8个经销商供货？！我们这样能够掌控终端吗？渠道产品统一问题3、我们给零售商终端供货的有我们的经销商、一级分销商、二级分销商，有的甚至是四级分销商。很多厂家都在尝试直营模式，目的是减少渠道参与者的层级、终端费用最大化、直接掌控终端，而我们呢？渠道层级管理问题促销Promotion）1、“年底返利”、“非新品订货会这种针对经销商“移库促销政策还在执行，那结果一定是：1经销商库存积压大；2产品日期陈旧；3产品“卖相差；4）“窜货”、“砸价现象严重，市场难于掌控；2、再说一遍，由于绝大部分产品的价格体系采用的是“底价”、“裸价”、“半控价”，很明

5、显我们把产品促销掌控权交给了经销商，市场表现的结果我们可想而知3、由于绝大部分产品的价格体系采用的是“底价”、“裸价”、“半控价”，没有更多的费用进行系统的品牌推广和主题促销活动。Modern channelsplan一、商超渠道存在问题二、商超渠道工作方案二、商超渠道工作方案 目 录三、重点工作排期产品策略 产品组合：全国性产品占产品组合：全国性产品占70%70%、区域性差异化产品、区域性差异化产品30%30%1 1、确定在、确定在KAKA卖场总共产品卖场总共产品60-7060-70支支SKUSKU，具体如下：，具体如下：全国性：全国性：37-4737-47支，详细：支，详细：主推产品主推产

6、品2929：1 1桑干桑干4 4；2 2天赋天赋7 7；3 3沙城沙城6 6；4 4华夏华夏8 8；5 5烟台烟台5 5 策略产品策略产品6 6：1 1沙城沙城2 2；2 2华夏华夏2 2；3 3烟台烟台2 2 低端产品低端产品6 6：1 1沙城沙城2 2；2 2华夏华夏2 2；3 3烟台烟台2 2 礼盒系列礼盒系列6 6 华夏、沙城、烟台线产品根据平台实际情况可都存在，或者华夏、沙城、烟台线产品根据平台实际情况可都存在，或者3 3选选2 2。区域性：区域性：2323支，要求每个平台区域性产品必须统一。支，要求每个平台区域性产品必须统一。2 2、分区营销平台确定商超渠道产品的数量和明细并执行。

7、、分区营销平台确定商超渠道产品的数量和明细并执行。价格策略 全国性产品：由销售全国性产品：由销售KAKA部统一制定合理的最低供价、建议零售部统一制定合理的最低供价、建议零售价，平台执行，从而合理分配中间商、零售商的利益；价，平台执行，从而合理分配中间商、零售商的利益；区域性产品：在同一城市，每个产品在不同系统终端门店，供应区域性产品：在同一城市，每个产品在不同系统终端门店，供应价格、零售价格要保持一致或在一个范围相对较小的价格段上。价格、零售价格要保持一致或在一个范围相对较小的价格段上。渠道策略-综述 属地管理：分区营销平台）确定经销商，跨区系统门店做到当地配送、当地管理、当地考核；产品统一供

8、应：一线城市省会、直辖市、发达地级市可按目前华夏线、沙城线、烟台线最多有三个经销商服务商超渠道，也可根据商超渠道分KA系统确定经销商。其他二、三线城市全部整合成一个经销商；渠道层级管理：一级经销商或其子公司有法律证明的供货给商超渠道，以便更好地服务终端；没有实体和品牌的、专注商超渠道的、长城葡萄酒唯一性的专业经销商是商超渠道选择经销商的标准，原则上回避实力过大经销商。渠道策略-详细-1 属地管理：分区营销平台）属地管理：分区营销平台）确定经销商，跨省系统门店做到当地配确定经销商，跨省系统门店做到当地配送、当地管理、当地考核送、当地管理、当地考核 1 1、目前跨省级区域销售经销商明细如下：、目前

9、跨省级区域销售经销商明细如下：2 2、解决办法：、解决办法：1 1缩小销售区域，以平台缩小销售区域，以平台/独立办事处为界限；独立办事处为界限；2 2跨跨区区 域经销必须在非所在地以酒业平台域经销必须在非所在地以酒业平台/独立办事处为单位设有子公司或分独立办事处为单位设有子公司或分公公 司有法律证明的），独立核算，并独立在酒业开户进货，归口由相司有法律证明的），独立核算，并独立在酒业开户进货，归口由相应平应平 台台/独立办事处管理并接受考核。独立办事处管理并接受考核。跨区销售客户合同内区域产品线系列海福鑫北京及华北沙城沙城，龙禧石家庄桥西晋冀，山东，苏北，北京（商超除外）沙城窖藏，陈酿紫禁红北

10、京，黑吉，山西，河南华夏华夏年份酒朝批北京，天津，河北（秦皇岛除外），山东华夏华夏年份酒吉马上海，江苏，浙江，西南，福建华夏华夏年份酒温州中源浙江，江苏沙城橡木桶，御秘浙江商源浙江沙城橡木桶，御秘武汉康美（南宁中葡）湖北，广西沙城沙城广东龙程长江以南沙城金装，数码渠道策略-详细-2产品统一供应：一线城市省会、直辖市、发达地级市可按目前华夏线、沙产品统一供应：一线城市省会、直辖市、发达地级市可按目前华夏线、沙城城线、烟台线最多有三个经销商服务商超渠道，也可根据商超渠道分线、烟台线最多有三个经销商服务商超渠道，也可根据商超渠道分KAKA系统确定系统确定经销商。同时，核心的经销商经销桑干、天赋系列；

11、其他二、三线城市全部整经销商。同时，核心的经销商经销桑干、天赋系列；其他二、三线城市全部整合合成一个经销商。模式成一个经销商。模式1 1 模式模式2 2城市华夏线客户沙城线客户烟台线客户城市连锁便利客户综超系统客户KA系统客户渠道策略-详细-3 渠道层级管理：一级经销商或其子公司有法律证明的供货给渠道层级管理：一级经销商或其子公司有法律证明的供货给商超渠道，以便更好的服务终端确定城市等级和明细商超渠道，以便更好的服务终端确定城市等级和明细 分区营销平台梳理各城市商超渠道供货的经销商，按要求确分区营销平台梳理各城市商超渠道供货的经销商，按要求确定定 经销商的数量和具体明细并执行，实现对商超渠道的

12、掌控。经销商的数量和具体明细并执行，实现对商超渠道的掌控。促销策略 针对商超渠道的促销活动要与其他渠道区隔开来；商超渠道不采取“返利”、“非新品订货奖励这种针对经销商“移库促销政策，促销活动要具体到商超每个系统，针对不同的终端系统量身定做不同的促销活动；针对“中秋”、“春节销售旺季，公司提前制定出商超渠道统一的主题促销活动，并组织各区营销平台在终端门店执行；针对全国性和区域性的促销活动，制定出分日常和节日期间高中低端产品促销形式、力度及产品一致的管理办法并执行。Modern channelsplan一、商超渠道存在问题二、商超渠道工作方案 目 录三、重点工作排期三、重点工作排期重点工作排期-1

13、成立商超渠道整合项目组：成立商超渠道整合项目组：一、目的：一、目的：规范商超渠道产品、价钱、渠道、促销等四个方面，整合和统一长城规范商超渠道产品、价钱、渠道、促销等四个方面，整合和统一长城所有产品线在商超渠道的表现，从而达到掌控终端渠道，提升品牌美誉度。所有产品线在商超渠道的表现，从而达到掌控终端渠道，提升品牌美誉度。二、组织架构：二、组织架构：组长：吴飞总经理组长：吴飞总经理 副组长：熊红平、王红、唐东波、闫爱杰副组长：熊红平、王红、唐东波、闫爱杰执行组组长：任景海执行组组长：任景海组员：秦平、肖萍、王锐军、朱强、吴碧媛、各营销平台组员：秦平、肖萍、王锐军、朱强、吴碧媛、各营销平台/（独立办

14、事处（独立办事处重点工作排期-2三、重点工作排期及责任人：工作内容工作内容工作牌期工作牌期部门部门具体责任人具体责任人全国性产品的确定2019年1月底整合项目组任景海全国性产品价格体系的确定2019年1月底整合项目组任景海跨平台经销商整合2019年1月底整合项目组唐东波上海、江苏、浙江、广东、北京商超渠道产品、价格、经销商的具体整合方案的确定2019年1月底整合项目组 相关平台相关平台负责人其他平台商超系统产品、价格、经销商的具体整合方案的确定2019年2-3月整合项目组 相关平台相关平台负责人执行方案，按计划整合商超系统产品、价格、经销商2019年3-6月整合项目组 相关平台相关平台负责人K

15、A系统整合过程中，统筹、协调2019年3-6月销售KA部任景海重点商超渠道整合1月份工作总结 之全国性产品的确定 第一步：第一步：20192019年年1212月份汇总各平台月份汇总各平台/（独立办事处目前分城市、分（独立办事处目前分城市、分KAKA系统产品情况，以及整合后平台产品组合；系统产品情况，以及整合后平台产品组合；第二步：汇总以上产品资料，筛选出绝大部分平台共性的产品，作为全第二步：汇总以上产品资料，筛选出绝大部分平台共性的产品，作为全国性产品组合的基础；国性产品组合的基础；第三步：将初步确定的全国性产品组合再次下发到各平台第三步：将初步确定的全国性产品组合再次下发到各平台/（独立办事

16、（独立办事处，征求反馈意见，汇总后确定出全国性产品组合；处，征求反馈意见，汇总后确定出全国性产品组合；第四步：按照国际条码整理分析公司第四步：按照国际条码整理分析公司20192019年年TOP100TOP100产品销售状况，与产品销售状况，与确定出的全国性产品进行进一步分析，确定最终全国性产品组合：分产确定出的全国性产品进行进一步分析，确定最终全国性产品组合：分产区、分系列、国际条码、销售额、单品销售排名。区、分系列、国际条码、销售额、单品销售排名。.全国性产品组合全国性产品组合1.xlsx1.xlsx重点商超渠道整合1月份工作总结 之全国性产品价格体系的确定 根据确定的全国性产品组合,按照A

17、C尼尔森价格段的分级,确定出产品的价格体系:最低供货价、建议零售价；此价格体系还需要在2月份年会中征求各平台/（独立办事处意见，最终确定下发执行。工作内容工作内容平台平台时间时间地点地点人员人员上海、江苏、浙江、广东、北京商超渠道产品、价格、经销商的具体整合方案确定上海2019年1月5-7日上海唐东波、李志刚、任景海、上海平台业务团队广东2019年1月8-9日深圳李志刚、任景海、广东平台业务团队北京2019年1月11-12日北京任景海、上海平台业务团队浙江2019年1月14-15日杭州唐东波、任景海、浙江平台业务团队江苏2019年1月19-20日溧阳唐东波、任景海、江苏平台业务团队重点商超渠道整合1月份工作总结 之重点平台整合的推进大长城三家一统大长城三家一统 乐在天赋桑干间乐在天赋桑干间谢谢谢谢!