店长经营能力分享课.ppt

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1、 店长经营管理能力分享课 店长的角色 代表者 经营者 管理者 培训者 协调者 1.协调解决店铺出 现的各种问题 2. 员工之间 润滑剂 1.培训店员的各种技 能，提升员工整体 素质极力激励员工 创造效益 2.文化体制的 传承者 1.店长代表店铺的形象 2.销售能手 1.指导店员高效 运作 2.对店铺各项数 据分析能力 3.对各项工作做 出正确决策 1.控制和运用店铺的相关资源 2.管理店内营业活动 3.带领你的团队完成销售目标 兴奋剂 店长的工作职责 目标管理（目标制定、完成） 营运管理（具体营运标准） 员工管理（帮助能力提升、带教） 店铺管理（设备管理、商品管理、日常事物性工作） 培训 带教

2、（企业文化传承，帮助员工做销售技能的提升） 特殊事件处理（突发事件 /客诉） 1.目标管理，分解下月目标（目标分解表、月初） 2.促销安排（准备） 3.补货（周一、周五） 4.排班（每月 28日） 5.月总结（数据汇总，竞品数据） 6.店内用品申请（每周店长会议） 7.薪资计算（每月 5日前） 8.对账（账目统一，月初） 9.培训（带教和监督员工学习进度） 10.竞品排名 11.团建 月工作 1.周报 2.周总结、下周计划 3.例会 （店长例会、店务会 .中班会） 4.数据分析（店、员工，总结） 周工作 1.目标管理的完成情况 2.营运标准的完善 3.回访（ VIP及洗涤保养回访） 4.库存（

3、实时库存、积分确认） 5.销售录入（关注数据） 日工作 -监督执行者 数据分析 月销售计划 KPI 提升连带 提升连帶率 第一招：货品结构要合理，货品组合成系列 第二招：货品陈列有重点有系列 （ 1）主推货品重点陈列 （ 2）风格组合合理，陈列系列化 （ 3）店铺橱窗应季陈列，色系清晰 （ 4）成套搭配试衣 提升连带 第三招：导购知识要配套 1、空场时间相互考核、搭配进行 FAB分享 2、可以有效利用店铺资源 时尚杂志 比如 明星同款 3：如顾客只试穿一件可以利用俏皮话：试试 又不要钱 4：三个一原则： 1 顾客需求款 ,1顾客需求替 换款 1不同风格搭配 提升连带 第四招：连带销售有方法 1

4、、连带销售的几种方法 方法一、寻找互搭互配 （确认顾客的需求和风格） 方法二、利用促销，不失时机 方法三、展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣 的额外产品，并售卖其价值 （比如配饰） 方法四、新款、主推积极推 方法五、一朋友、同伴不忽略 方法六、勤展示多备选 提升连带 2、连带销售过程中的注意要点 、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给顾客更大的 增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客 提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。 、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货 品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴 上说

5、，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受， 有助于你销售每一件产品 、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只想成交大单销 售的印象，要站在顾客的角度，要让顾客感觉你是从他的切 身利益出发的 例会 例会前准备 例会的目的 主要议题 例会时间 例会必要的资料准备。 店长例会具体性 数据具体； 目标具体； 方法具体 ； 行动具体； 回顾具体。 1.数据具体 与员工沟通时，我们经常会用到以下语句： “今天我们要完成的比昨天更高！” “今天的没有完成目标任务。” “在服务上你应该努力改进。” “款和款是近期最好卖的衣服，我们应该作为本周的主推。 ” 分析：你是否经常只说到这里就打住？当你缺乏数据的具

6、体性，你所要表达的意思就大打 折扣。 当你在制定目标时，你打算今天的业绩要完成得比昨天更高，你需要告诉你的员工今天需 要多卖件主推款还是多做一个，或是加强我们的搭配技巧把联单做到 2.0，等等。 当你发现店铺做没有达成，你需要告诉员工目标任务是多少，我们做了多少，差了 多少。数据的具体性可以让你更有说服力。 当你告诉员工服务需要改进的时候，举例而言，你需要明确的指出：今天你一次都没有对 顾客微笑，询问顾客方面，你只问了一名顾客，而且是在大家的提醒下完成的。 当你说到款和款是近期最好卖的时候，你需要告知员工，这两款在上周的具体销量是 多少，在本季的销售产品中排名多少，用具体的数据来加强员工认同主

7、推款和销售主推款的 信心。 2.目标具体 当我们在开例会时，经常告知员工：“今天我 们的目标是达到 XX的目标， A需要完成 XX,B需 要完成 XX,C需要完成 XX。” 目标感清晰 分析： 很多店长会认为目标制定已经到位了，总体目标定完了，每个人都有了相 应的任务分配。其实不然，这样的目标分配，会让员工觉得目标是纯粹的数字， 他们还是不会明确该如何达到这个目标。目标的具体性要求让每一个员工了解达 成的目标，需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。比如 A员工今 天要完成元的目标任务，那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少 件主推款，或卖一个元的上衣配搭一条元的下装来完成，或者 完成

8、张 VIP来达成目标。 3.方法具体 当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时，或者当店铺需要冲刺更 好的业绩时，店长往往会针对目标业绩提出相应的工作方法。比如：“由 于最近的天气一直阴雨绵绵，客流大大减少，从今天开始，同事们要提高 销售的连带率和提高我们的 VIP顾客销售。” 分析： 业绩受天气影响时，店长的方法是提高联单率和加强 VIP，这都是 非常好的想法。问题在于店长只是提了建议，而没有给到员工具体的操作 方法，以至于方法很难在实际中应用起来。我们换一种说法看看是不是会 更好：“最近受天气影响生意比较冷清，进店的客人比较少，我们应该尽 量提高联单，同时做更多的 VIP顾客生意来提升业

9、绩。那么如何提高联单 呢？我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服，自己模拟顾 客演练销售过程，更多的熟悉衣服的特性、搭配和销售技巧。至于增加我 们的 VIP顾客销售 ,我们是不是可以从今天开始每人每天打 10个 VIP顾客电话， 告知顾客到了新款，邀约他们前来购物 ?” 4.行动具体 当我们在例会上确定了主导目标是成套搭配三件进试衣间 时，就要宣导到员工“今天，我们在销售上推行的是成套 搭配，从现在开始，我们都要开始行动起来！”并在销售 过程中做好监督跟进及二拍一 分析： 店长如果仅仅停留在告诉员工今天的销售目标是成 套搭配推荐，而没有告知每一位员工该如何推行时，员工 在实施过程中往

10、往缺乏统一有效的行动。优秀的店长会鼓 励员工来分享如何来做到成套搭配推荐及话术，并且通过 员工演示来强化员工印象，让每一位员工都明确如何针对 不同风格的客人进行搭配？如何针对客人进店后的各种具 体情形下来达成目标。 行动的具体化让店长的工作更加具有执行力，让员工的行 动更迅速有效。 5.回顾具体 我们的店长在回顾业绩或员工表现时，经常说： “今天我们都很努力，业绩完成的很不错”。 分析： 我们在回顾工作的时候，主要的目的是总结回顾做得好的地方和改进不好 的地方，那么这样说起不到应有的效果。回顾的具体性表现在我们应该针对当天 的目标，把做到的，没有做到的，谁做到了，谁没有做到，都给员工一个总结，

11、 回顾越具体，越能让员工了解你关注着他们的表现，就会越努力地去实现你制定 的目标。针对员工表现的回顾，我们简单举例作为示范：“今天订了主推款的目 标，完成的情况是 A推了 2件 B推了 1件 C没有推出， A针对每一位顾客，都拿出主推 款鼓励试穿，而 C基本没有向顾客推荐，今天我们提倡的是赞美顾客，寻找顾客亮 点，这一点 B做的很好，对每一位顾客都进行了合适的赞美，并且完成了 3张 VIP。 ” 我们在表达的时候具备具体的目标、具体的数据分析、具体的实施方法、具体的 行动跟进和具体的回顾总结时，相信我们的业绩目标就成为一个看得到、触得到 、达得成的具体目标，督导对于店铺业绩的把控也稳在掌握。

12、其他例会技术 1、 达致性 店长执行目标，思想一致 2、 跟进性 -店长是拿着鞭子的人 3、 参与性 -店长是聆听者 4、 投入感 -店长传递正能量 5、 激励性 -店长是拉拉队队长 6、 学习性 -店长是良师益友 帮助下属提升能力 提高员工的参与感、提高工作积极性和满意度 及时有效地掌握员工的工作情况和工作心态，发现 问题，解决问题，确保员工工作方向和工作结果的正确 性。 对管理者来说： 对员工来说 通过有效的沟通发现自己的不足和短处，确立 重点和改进的方向。 沟通是双方进行情感和工作交流的契机，是员工表达自己 工作感受的重要时机。 提高绩效的措施： 1，确定目标 2，加强交流 3，让员工参与过程管理 4，丰富工作内容 5，给每个员工发挥能力的机会 6，让每个员工知道工作的方向，收获的东西 7，了解每个员工真正需要什么 8，建立良好制度 提高员工积极性的秘诀： 1告诉员工明确的目标和要求 2，提供必需的资源 3，及时解决困难 4，及时给予完成任务的下属表扬 5，定期和员工分享沟通，听取他们对店铺及管理的见解和建议 6，对员工的能力要深信不疑 7，小鱼文化 8，对员工进行培训 丰富自己（空杯状态） THANK YOU!