(精品)外贸知识问答集锦

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1、键入文字 实惠网外贸平台欢迎您的到来！外贸新人必看来源：实惠网外贸论坛（ ） ，一起学习外贸知识，分享外贸经验；本文档由免费外贸平台实惠网（ ）编辑；欢迎加入外贸交流QQ群：95545465这里搜集了外贸新人经常遇到的100个问题，希望对大家能有所帮助！问1：如何报价问2：什么是L/C？ L/C具体操作流程怎么样的？L/C有哪些重要日期需要注意？ L/C所需费用的大概计算方式 问3：没有经营权，需要如何出口？工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？ 问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题问5：问什么客户说我的价格太高？ 问6：这样的客户应该接下来吗？问7：外贸单证有那些？各有几份呢？问8：什么时候

2、才会用到不同的外贸单证呀？ 问9：银行交单前先将1/3的正本提单给了买方,买方可否凭此提货?问10：什么叫买单报关？ 为什么要买单报关？ 问11：能和伊朗客户做信用证吗？ 如何谢绝不做L/C？问12：没有平台怎么找客户？问13：做SOHO挂靠外贸公司，凭什么invoice领取利润？问14：新人，应该从哪学起呢？问15：船公司证明怎么出，谁出？问16：找什么工作好呢？你适合做外贸吗？ 问17：信用证条款；CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？LCL是什么意思？ETC是什么意思？问18：怎么写开发信？第一封开发信可以含附件吗？问19：客户砍价，怎么办

3、？问20：能否接受CAD支付方式？问21：每天无所事事，新人到底应该怎么做？做什么？ 问22：客户和外贸公司相继询价，应该如何把握客户？问23：什么是selling lead 和buying lead，怎么找对口的客户？ 问24：怎么防范客户和工厂直接做？问25：做外贸，如何搭建外贸部？问26：商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些？ 问27：EXW, FOB, CNF分别是指？外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用？ 推荐问28：银行审核单据的最快和最慢的时间是多少呢？. 问29：ORC是什么意思啊问30：出口押汇，打包货款，贴现有什么相同及不同呢？ 问31：网上客户具

4、体怎么找啊？ 问32：做外贸从头到脚 操作流程是怎么走的？ 问33：客人要来看厂，该做哪些准备啊？问34：应聘需要注意什么？问35：订单有了，接下来如何操作呢？ 推荐问36：从事外贸，从哪里开始？问37：外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用？问38：DP at sight付款方式风险如何？问39：到底最佳的付款方式是什么呢？ 问40：工厂如何给外贸公司报价？问41：应该如何对待客户的邮件？问42：需要证明的时候，找谁问？问43：通过快递公司能直接把货发到其他国家么？ 问44：什么是DROP SHIP？ 问45：客户要求供应商去他们那谈合同。合理吗？问46：MSN里，和老外谈点啥呢？ 问47

5、：DWT, LDT是什么意思？问48：做L/C 可以分运吗？问49：用A4纸打的商业invoice和税务局统一印制的出口专业invoice分别是做什么用的？都要在什么时候打，提供给谁的？问50：寄样的费用谁出呢？问51：给客户发EMAIL，主题怎么写好呢？问52：routing number是什么东东啊？ 问53：没有出口权，客户的钱如何收回？问54：夹板产品要商检吗？问55：客户说走非正式渠道以减少进口税，怎么办？（内含众多B2B，贸易网等网址）问56：开信用证需要满足什么条件？远期信用证 一定能拿到钱吗 ) 问57：做SOHO的话，给客户开PI用什么TITLE呢？问58：CE, ROHS测

6、试怎么做？ 问59：在确认包装及MARKS的时候，你需要注意哪些细节？（实际案例）问60：报关数量和数量与实际有误差,如何处理? 问61：想注册一家外贸公司 全套手续要怎么操作？ 问62：拼箱的货物客户坚持要改走整柜，怎么办？ 问63：报价所得的利润等于什么？问64：海运提单的种类有哪些呀？问65：客户可以不从他本国开立信用证吗？ 问66：出口的货要退回来重新发，请问怎么办进出口清关手续？问67：客户要做前T/T是什么意思？具体怎么操作？问68：知道成本，知道退税率，怎么给客户报价格？ 问69：一般是用什么方式收取客人的小额样板费? 问70：请问参加高级口译好，还是BEC高级好？哪个归未来工作

7、命运影响更大？ 问71：赚差价又不想泄露客户资料？ 问72：加了运费后，客户开的L/C 金额却没变；怎么办？问73：10天的交单期，又要参加广交会，来得及处理好所有事吗？ 问74：货没有做好 能做C/I，能申请FOMA A吗？ 问75：100% D/P at Sight是什么意思？ 推荐问76：LC金额太大，贸易公司能转开给工厂吗？问77：1.生产样跟出货样有什么区别? 2.什么叫水单啊.是提单的意思吗? 3.翻单是什么意思 4.海运公司是统一的格式吗？还是各船运公司各自不同的格式？问78：怎么转让L, 又怎么开背对背LC给工厂? 背对背L/C的风险是什么？问79：注册免费平台，有用吗？应该怎

8、么利用这些贸易平台呢？问80：退税需要满足什么条件？问81：在客户面前 应该如何充当好工厂或者外贸公司的角色？问82：没有出口权的话，是跟外贸公司合作好还是直接找货代买单报关比较好？问83：做FOB，客户没有拿到B/L也可以提到货吗？ 问84：怎么劝客户有L/C改做T/T？ 问85：拼箱出口的费用包括哪些？一般一个立方米多少钱？问86：L/C 和T/T在银行收费和交税方面有什么差别？ 问87：为什么给客户发邮件 总是一发就没反应了？问88：应该怎么让客户快点下单？ 问89：远期信用证,主要的风险何在?如何来规避风险? 问90：普惠制产地证明书格式A(Form A)填制说明问91：同外贸公司合作

9、，买断汇率后工厂如何报价？ 问92：货代是谁指定的呢？问93：和客户谈判的全过程，应该如何避免进入误区？（实际案例分析。） 问94：closeouts是什么意思啊？ 问95：什么叫船头板? 问96：S/0是什么意思呀? 问97：agent采购的工作应该怎么开展？ 问98：EXW含税价 是怎么组成的？（含涉及税的报价参考资料）问99：没有进出口权的公司/个人报价分析 问100：什么情况要背书？问1：如何报价？（1）不管是服装，还是其他任何产品，产品的报价，永远都只有四个要素：报价=成本+利润+杂费。你所说的“报价太难” 应该指“成本” 吧？ 其实一般公司里，成本是采购部根据PMC提供的BOM表核

10、算成本，再让老总加损耗以及内部利润最后才是真正的成本。这一部分的工作应当不是你来做的吧？ 你只需让老总提供成本，你再加上利润以及相关的杂费，就是最终报价了。（2）熟悉产品，一是上网搜相关资料，另外一个最直接的办法当然就是下到工厂里的生产线上去，了解制造过程。另外一个办法就是让公司的PMC提供BOM表给你看，可以了解不同产品的不同用料。（PS：BOM希望以上对你有帮助！问2：什么是L/C？ L/C具体操作流程怎么样的？L/C有哪些重要日期需要注意？ L/C所需费用的大概计算方式6 P关于L/C？客户要求做L/C 我是外贸新手，不知道L/C需要啥也不知道T/T需要啥 怎么给客人做付款方式？请LZ指

11、教，表笑俺笨，俺在学习中，也是木有师傅，木有师兄师姐，只有偶自己对于L/C的具体内容与要求，您可以在 里分别输入L/C的定义L/C的内容L/C的制单 etc( V可以找到很多相关的知识.我在此简单地提以下几点:* SL/C=letter of credit=信用证，是对买家较有保障的付款方式。T/T=telegraphic transfer=电汇，是最常用的国际汇款方式。具体解释与操作，可以输入全称再google里搜。如果有具体的，详细的问题，可以过来这边问。概念性的问题很容易找到答案。(1) L/C流程: 客户(申请方)=客户国家银行(付款行)=国内银行(通知行)=我们公司(受益人)我们将国

12、内银行资料及帐号交给客户, 客户用这个帐号申请他们银行开出L/C, 国内银行收到L/C通知, 我们收到正本L/C, 如果L/C没有问题, 即可以开始生产.(2) 接受L/C的前题:A: 公司在国内银行有L/C帐号.B: 与客户谈单时,客户如果要求以L/C付款. 首先看看总金额有没有达到USD10000.0(这是我自已根据经验定的). 因为我们银行会收取相当一部分费用.(拖收0.12%, postageHKD300,美元入帐费HKD300,审单HKD300,etc) 当然,如果在谈单时就知道要做L/C,而金额不足10000, 你可以将此费用含进单价内,照样可以接受L/C. C: 开出来的L/C

13、draft必须是可控的,也就是说L/C上的单据要求,我们是可以达到的. r0(3) 做货,制单,交单,收款.; l& g做货: 严格按L/C货描的要求做货,在L/C要求完成日期之内完成大货.制单: 每一份单据都要与L/C单据要求当中一致.做到单证相符,单单一致5 _3 W:交单: 在L/C指定地点,指定时间之前交单.收款: 如果是L/Cat sight, 开证行收到单证后,如果无不符点,会立即付款.收到款后这张定单就算完成了.6 F; e# z%楼主能不能通俗的讲一下信用证的操作流程啊，好的：主要流程：客户要求的单据以L/C为载体-客户银行出L/C-中国你指定的银行收L/C-你按L/C做单据-

14、交单给你的银行-你的银行交单给客户银行-客户银行审单据-无不符点-客户的银行付款给你。具体的操作流程：假设一个客户下了一个定单给你。付款条件为L/C at sight.1. 确定定单之后，你在发P/I给客人的时侯也将可以用来出L/C的帐号（假设是中国银行）发给客人。2。客人第一件事就是在客户所在国某知明银行申请L/C，出L/C draft（你要要求客人先传L/C draft 给你确定，否则若客人开正本过来后再修改费用可就高了！）2.之后客人将L/C draft 传给你确定，如果没问题你确定给客人，客人就出正本了。就接到您在中国指定的银行的通知后就开始做大货。若你觉得有软条款，你就让客人改，改到

15、两人达成一致为止。3。按时完成（最好提前完成）大货。按L/C指定的时间以内装船走货，在此之前要将L/C上规定的除B/L以外的其它文件及复印件全准备好。做Booking (S/O）的时侯一定要保证里面的shipper, consignee,notify party等要与L/C 一致 （注意：consignee不一定是客户，在做L/C的时候常常是To the order of .是客户那边的银行）当货贷再传B/L copy过来的时侯就要当成是B/L正本一样认真对单，保证单单一致。即使L/C上有错误也要按L/C正本来，如果你不改L/C的话。B/L copy没问题刚让货贷出正本，尽早寄给你。4。在客人

16、指定的时间内交单。5。对方银行收到单据后如果没有不符点会马上付款给你。其实信用证说白了就是你与你的客人分别在自已的国家内找一家银行作第三方担保。是一种单据交易，因而客户会将重要的单据都写入L/C。只要你完全提供这些单据且没有不符之处，银行就不得不付款。在这里提醒各位要注意客户所在国家的信誉以及对方银行的信誉。因为是不是不符点各国不能完全统一。对于新人，要多看看L/C的祖宗：UCP latest version 应当是UCP 600了。以及L/C的常规格式及常见的软条款。理论故然重要，但是只要你操作了一遍，你就什么都明白了，所以，如果你旁边有人做L/C，你就一定要多看多听多问。现总结L/C重要日

17、期如下，供大家参考：1审单日按指定行事的指定银行、保兑行（如有的话）及开证行各有从交单次日起至多五个银行工作日用以确定交单是否相符。这一期限不因在交单日当天或之后信用证截止日或最迟交单日届至而受到缩减或影响。2不符点审核期限如银行在7个工作日以内对上交的DOC未提出异意，就算再发现不符点，也无权提出。3份数“一式两份（in duplicate）”、“两份（in two fold）”、“两套（in two copies）”等用语要求提交多份单据，则提交至少一份正本，其余使用副本即可满足要求，除非单据本身另有说明。4交单日如信用证对交单日未作说明，则不得超过开船后21天（在有效期以内）5换单若单据

18、出现不符点，但在有效期之内可以换单，则迅速换单，换后的单据不得再有不符点。若还是有不符点，则以不符点算。6日期前与后“在或大概在（on or about）”或类似用语将被视为规定事件发生在指定日期的前后五个日历日之间，起讫日期计算在内。“至（to）”、“直至（until、till）”、“从开始（from）”及“在之间（between）”等词用于确定发运日期时包含提及的日期，使用“在之前（before）”及“在之后（after）”时则不包含提及的日期。“从开始（from）”及“在之后（after）”等词用于确定到期日期时不包含提及的日期。L/C银行收费标准/ X) （以下不是很精确，只是给各位新

19、人一个做L/C所需费用的大概计算方式，以供参考）现在我们来讨论出口议付的情况：%出口议付： 指常见的开证行以外的费用由受益人承担的情况3 1）通知行费用：（国内银行除了中行，其他银行基本不收）中行信用证每笔200元，, n6 2）修改150元/笔。外资银行不一定，每家银行都有自己的规定，一般都不止200元。3）手续费一般是千分之一点二五（最低人民币150元）4）快邮费：按快递公司的报价实收。（RMB150-200左右）5）电报费：看信用证条款，如需，一般人民币150元一笔国外行（开证行等）的费用：按各个银行的自己规定，和信用证上的规定，一般要扣：付款手续费、电报费等等。6）如有不符点，还要扣除

20、不符点费、不符点通知电报费以及其他费用。（常规为USD50或欧元50）7）款项从开证行划出后，经过的银行可能还要扣除一定的划款费用，议付行的帐户行也要扣除一笔划款费用。（常规为USD40左右，根据总金额来定）8）如有保兑行或偿付行等其他指定银行还要扣除这些银行的业务处理费用。因而，我们大概计算一下，也要收取：RMB200+RMB150+RMB150+RMB150+RMB150+USD50+USD40=RMB1500 我一般做L/C会在单价里含RMB2000-2500。或者看总额能否含得注。也刚做完一个来自泰国的L/C，才扣了USD145相关于RMB1200左右。也有一个不符点。问3：没有经营权

21、，需要如何出口？工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？我们原来是加工的工厂,现在自主设计了一套产品.想走外贸,当然是没有外贸经营权的,那通过外贸公司的话,需要办理什么证件吗?有两种方法:(1)找货贷买单出口(2)挂靠外贸公司,你只需与外贸公司签定合同就可以.工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？也就是说，客户的钱可以直接汇到工厂吗？还是必须先汇给某外贸公司，工厂再跟外贸公司要？如果没有出口权的工厂，外汇都必须经过外贸公司进来的话，事情就清晰了。工厂没有出口权，可以通过香港银行收外汇。也可以收很少的外汇（比如，中国银行个人普通卡，每次可以收1W美金，一年不超过5W美金就OK(印像中是这个数，具体是不是可

22、以向当地银行资询）如果又没有离岸帐号，金额又较大的话，只能通过外贸公司收外汇。问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题LZ你好，我在一家公司做单证，经常会涉及到合同评审，但是我也只是负责把成本、销售额、FOB人民币费用或者CIF海运费、保险等等写清楚，剩下的工作就是财务的事情了，我们中间会扣除部分期间费用和购票费用。关于期间费用财务解释说是合同期间的各项杂费，工资、电话费、电费、教育费附加等各项税费支出。我想问大致是哪些税费支出呢，就是说一般的企业像我们这样的一般纳税人需要交纳的税费是哪些？第二个问题，关于出口及内销的增值tax invoice的购买费用到底是怎么计算的，是不是各个地区的都不一

23、样？第三个问题，关于退税问题，我们的产品退税率是5%，这个退税额怎么计算呢？先谢谢楼主答复，我问的问题确实有些多了，是真的在这些方面很模糊，所以还是希望你能帮我解答，谢谢。（1）你所说的期间费用，财务应当会给你一个标准的，比如让你在材料成本上加2%。至于其中有哪些，这是整个公司运转过程当中产生的损耗，只有财务比较清楚，我们也没有必要了解，与很多因素有关（如公司规模，员工人数，电话，水电，共享资源等诸多因素有关）5 m1（2）所谓的税费是作为企业法人必须纳的税额。公司还会有部分个人所得税需要支付。具体到税额是多少，你可以到官方网站上去查，与公司规模有关。（3）你所谓的“出口及内销的增值tax i

24、nvoice的购买费” 是否指“买单费” 一般货贷会将“买单报关费”一起报给你。约RMB600.0左右。不同的港口收费略有不同吧。我比较熟悉广东这一带的港口的费用。（4）比如你的产品总额是（FOB条款下不含增值税购进金额）USD10000元，退税率是5%，那么你退税额为USD10000*0.05=USD500。如果是CNF条款下的C/I，你可以把条转为FOB的单价。问5：问什么客户说我的价格太高？有一个客户说我们公司给报的价是别人的两倍，我晕。但是说还肯跟我们谈。我们的报价就是正常的报价，我又算了算，报价没有多大压缩的空间。这个客户应该是个比较大的客户。 我问了问他的目标价格，两天了还没给回呢

25、。以前都是一天一封的。根据你提供的资料，有以下几种可能(1)客户是一个老买手，很清楚这种产品的成本。而你报的价格又比同行业的高出许多。(2)客户是一个老买手，但是他采购的是相对低端的产品，所以，虽然你的产品与他询的产品“相同”，但是用料不一样，也可能导致价格高出很多。(3)客户没有诚意采购。不管是以上哪种情况，只要客户反应价格高出一倍，都值得提高警惕。建议去啊里巴巴 上搜相同产品同行的大概报价。所谓知已知彼，百战不殆。问6： 这样的客户应该接下来吗？请问：如果一个美国的客人跟我联系，要开发一个产品，但我知道他一直在跟另外的供应商合作，而且这个供应商我也是知道的，但如今他是提供了一个idea然后

26、要我们双方来核价，价格方面我肯定是比那个供应商低，因为之前就有发生过这样的问题，楼主，你认为是否该接下这样的客户？!这个客户作为与你的同行合作过的客户，将是你未来最重要的客户之一。一般一个行业的采购商全世界也就那么几家。如何把这些采购商集中到自己工厂是工厂的首要任务与目标。我们工厂就会不惜代价将同行的客户往自己公司“引进” （举例：前段时间花RMB3000.0/月请同行业一个文员到我们公司工作。最后带来了一些重要客户）通过正当的手段赢得客户是同行业间竞争的最基本方式。尤其你的价格比同行低一些，你就更有优势了。余下的就是服务，交货期，专业知识各个方面的突破了。只要你做得比同行好，客户没有理由不与

27、你合作。问7： 外贸单证有那些？各有几份呢请问一下，外贸单证都有那些单证啊？具体每个单证各有几份啊？谢谢啊！一般是以下几份：.P/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。P/O=Purchase Order=下定单用的。S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不多。C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。Booking=S/O=Shipping Order=一般是下给货贷

28、定仓用的。B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地税费。Weight List : GI/C=Inspection Certificate1 i) b. L最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3负）与1/3（1正3负）其他的都可根据客户要求做。问8： 什么时候才会用到不同的外贸单证呀这些单证之间在时间上的顺序怎么样，谁先谁后，他们之间制作的间隔时间和哪些是出口商自己制作，哪些是国家

29、部门统一规定的格式？我举个例子如下）大概程序如下：2008-1-1：客户确定定单，发英文P/O给你。2008-1-1：收到P/O后，立即做P/I，签章传真给客户（也可以扫描发电邮给客户）（假设客户在收到P/I后2天内付款）2008-1-3：收到客户定金的水单(bank receipt of deposit), 2008-1-3：收到客户水单，立即做公司内部中文P/O，下给工厂。/ : m, I（假设做货需要30天）2008-2-3：在下内部定单到今天这段时间内，准备好C/I，P/L（P/L的装箱资料可以让工厂提供）S/O（定舱）。如果是送货到客户港口的话（CNF or CIF）这期间还包括找货

30、贷，与货贷们商讨价格，最终确定服务最优，价格最合理的货贷合作； 如果是客户指定的货贷（FOB）这期间让客户提供货贷联系方式并让他们传S/O后来定舱。货贷给S/O格式给你，你填好S/O传给他们，如果是买单报关，就需将C/I，P/L传给他们报关用，如果是自己报关就不需要。假设确定舱位需要1天）2008-2-4：货贷将入仓单传真给你，入仓单是司机送货到国内仓库进门时用的，一般还需要交30元钱。收到入仓单的时侯，可以问货贷ETC，ETD，ETA。（假如客户对ETC有要求，那你必须预先选好最佳ETC，并在此之前送货）然后发电邮告诉客户这三个日期。（假设结关日是2008-2-6）2008-2-6：在此之前

31、将货送到入仓纸上的指定位置。（假设ETD是2008-2-10）2008-2-10：在此之前催货贷要B/L COPY，将B/L COPY与C/I传真给客户，催余款。（假设ETA是2008-2-30）72008-2-30：在此之前催到余款，并电放B/L。定单完成。以上程序基于：付款方式是：30%定金，余款见B/L COPY付清。其他付款方式请依此类推。以下单据，只有B/L，S/O格式，入仓纸是货贷提供的；C/O 与FORMA是相关部门（或由货贷）提供的；I/C是客户提供的；其它单据全部是自制的。你可以到网上下载。直接在google里输入：“XXX格式”就可以。希望以上资料有帮助！一般是以下几份：P

32、/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。P/O=Purchase Order=下定单用的。S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不多。C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。Booking=S/O=Shipping Order=一般是下给货贷定仓用的。B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。最主要的单据就都在上面了。偶尔

33、还会出现：C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地税费。Weight List I/C=Inspection Certificate最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3负）与1/3（1正3负）其他的都可根据客户要求做问9： 银行交单前先将1/3的正本提单给了买方,买方可否凭此提货?我有个同事接了一笔意大利的单子,信用证中有一条指明交单的资料包括客户来厂验收后出具的质量报告.可是由于客户来的时候我们没有准备好厂验,结果导致交单时缺少了一份材料.当初也不知道怎么搞的,我那同事就把1/3的正本提单给客户DHL了

34、,请问,客户能凭这个就提到货么?你同事这样做是很危险的。（1）风险：在L/C中对I/C（inspection certificate）有要求的客户，你首先就要提高警惕。因为这个I/C是不可控的单据。也就是说，如果客户不签I/C给你，你的L/C等于是一张废纸，从一开始就注定是要有不符点的，从一开始就很被动-如果货期较长的话，客户完全可以因为市场变化不签I/C给你也不去赎单。到时侯就不得将货退回来或转卖。0 0 k*当然上面所说的情况是比较极端的。（2）最佳解决方案：与工厂确定何时可以做出达到客户品质要求的货。与客户协商更改L/C。（主要改出货日期与L/C过期时间）只有更改了L/C才对你有保障。假

35、如对客户底细不明白的话：如果客户不答应，宁可转买也不出货。假如客户是国际知名公司或者是老客户，可信度较高，可以考虑在客户答应一定接受不符点的情况下，不改单出货。（但这是同样存在（1）中的风险，有部分商业信用在里面）。当然，不管是什么情况，L/C最基本的保障是：如果有不符点，客户不同意付款，银行也不会放单。也就是说，客户如果有诚意采购这些货的话，一般是不会拒付款的。-这可以作为与客户谈判的底限（1）你必须明白一点：客户只要手上有提单，就可以提到货。所以，不管是以什么方式付款，只要客户通过任何途径拿到了正本，他都可以立即提货。提单就是货权。（2）信用证上规定3/3，是说3/3的提单交给银行就对了。

36、但是银行在付款给你之前不会把提单放给客户。这是UCP规定的。否则银行就是违法的就可以告他。现在关键是，你先把提单寄给客户，而不是交给银行，银行自然不能担保你的货权了。也就是说，客户不付款也可以提到付。问10： 什么叫买单报关？ 为什么要买单报关？知道买单的实质是怎么样吗？为什么有那么多单可以买呢？我想了很久都没弄明白，为什么外贸公司有那么多单可以卖。有些大的外贸公司/进出口公司，设公司的规模每月可以领取10份核销单，但是每月出口次数才2次，所以就余下8次机会。正好有些没有进出权的工厂又接到了出口的定单。所以，工厂就花钱让此进出口公司把核销单卖给他，以外贸公司的名义在出口。由于出货事宜比较繁索，

37、有些“报关行”“货贷”就与外贸公司签约，长期向数家核销单有余的外贸公司买核销单，并转卖给无进出口权的工厂出口。（有时侯买单出口，你会在SHIPPER那一栏看到这样的字眼：XXX IMPORT & EXPORT CO。，LTDO/B XXX CO。，LTD前者是进出口公司，后者是买单的工厂。（PS： O/B=on behalf of ）这就是所谓的“买单报关”买卖政府机关的重要单据，是违反相关法律的，所以”不提倡这样做“。 核销单应该是根据出口额来领的。开出多少核销单，就表示有多少出口额。但是卖单的外贸公司显然没有该比出口的外汇进帐。其实我的疑惑就是：外贸公司卖出去的核销单，他们出口额从哪里来填

38、补呢？光根据每张核销单允许的资金差额范围，应该是开不了太多核销单的呀？现实看上去，感觉是我们要买多少核销单，就有多少可以买。外贸公司的核销单领取，开出究竟是根据什么的呢？应该不是按每月可以领多少来算的。不知道我有没有表达清楚我的疑惑。还望多多指教 外贸公司只需要找到这个平衡就可以：领取的核销单=收汇总额=出口产品总额。一开始我说过，如果是买单出口的话，工厂是以外贸公司的名誉出口，所以核销单与出口总额肯定是一致的。余下的就是要让收汇与核销单一致。这很容易的，比如有些外贸公司，货值不大的东西全部也都是买单出口（尤其是散货），那么这部分收汇就正好可以抵消余下的核销单。 / N总之，有些东西是很灵活的

39、。有时侯我们的报关员拿出来的资料我都有点看不懂。因为有些是东拼西凑的。你所知道的是一个合法的规则。而现实操作的方式又非常的灵活甚至于不合法问11：能和伊朗客户做信用证吗？ 如何谢绝不做L/C？有关伊朗信用证方面的问题，请赐教。昨天收到百贸网客户寻盘，以前也有联系的，要求我们做出PI给他，然后他会去开信用证。想问一下这特殊的国家做信用证会具体碰到哪写麻烦和风险，在网上也查过，答案也五花八门。然后是不是那边不可用美圆做，是不是该报个欧元价格过去。谢谢了。建议不要与政局不安的国家做信用证。信用证是银行第三份担保。说句不好听的话，伊朗的银行说不准哪天都被美国给炸了，自身难保，能担保你的L/C收汇？除非

40、请别国的保兑行保兑，不然我不会与这个国家做L/C。目前我也有在与伊朗客户谈英文/波斯文翻译机的定单。我必须要收到30%定金之后才会做货。我转了一圈也都是不赞成的居多，刚问了银行，说由于国际制裁，都不接伊朗的LC了。想再问一下LZ，30%预付后，余款是发货前让客户付清还是见提单传真再付？然后你是用美圆还是欧元清算的？都顺利吗？,(1)余款能在出货前付清自然是最好的。你直接对客户说: 请在出货前付清余款,如果你不放心货物,你可以在付款出货前过来验货.验货通过后再付余款.我们收到余款就出货.如果客户不想验货,又一定要见B/LCOPY再出货,也没问题, 到时侯传真B/L COPY的时侯把船名航次柜号全

41、部划掉就OK. 收到余款再放提单.一般如果客户已经付了30%定金, 只要货物没有质量问题, 客户没有理由不付余款的. 因为货权永远在我们手上.他不付余款,我货直接转卖给伊朗别家客户或转运回来. 我们未必会亏,但客户一定亏了定金. 没有哪个客户会这个傻的.所以,个人认为出货前T/T或见B/L COPY付余款都是OK的.(2)我一直以来以美金结汇. RMB升值了,用什么汇都差不多吧.如果有用过欧元结汇的, 欢迎作补充! Y6 m那该怎么回复客户比较委婉啊，总不好说，你们伊朗好乱，我们这银行都不答应做你们的信用证，这样会伤到他们的心滴，头大。就不要用他们国家说事儿嘛，一视同仁，咱就说是我们公司内部规

42、定，只接受T/T不接受L/C。因为我们同样也要付30%定金给我们的材料供应商。我们公司需要您的定金来周转资金。要验厂我给你验，要验货我也给你验，验到你满意为止。但是付款方式就是只能T/T。、Dear XX. w! i3 n9 G&How are you ？Ref. the project of XXXXPCS XXX:! B4 N%I am sorry but the payment term MUST be 30%T/T deposit the balance T/T after inspection before delivery or 30% T/T deposit the balanc

43、e T/T aganst B/L copy. We could not accept L/C term as we also need to pay 30% deposit to all of our material suppliers.You are warmly welcomed to visit our factory or arrange Factory Audit, you are also welcomed to inspect the goods before payment of balance.Please try to understand our position !

44、We appreciate your trust and assistance.) o r4 V3 G7 k)Should you have any extra question, please feel free to contact me for detials ! w0 w Q.Best regards3 O6 T h6 f% u Z, j, k9XXX; XXX CO.,LTDTELFAXURL最近我们公司有一大单出口伊朗，询问同行都说伊朗现在不敢做了，都在担心收汇的问题。我在想如果我们做LC保兑的，找个国际上信誉高的银行保兑，收汇应该问题不大我现在愁的是选择哪个银行做保兑，哪个银行开

45、证或者一些你能想到的出口伊朗会遇到的问题$ s! 伊朗的L/C最好不要做。2002年我们接下一个伊朗的30%定金，余款L/C的定单。当初客人的application已下来了，但是后来香港汇丰，招商银行都不接受来自伊朗的信用证（世界上有几个政局动荡的国家的信用证国内银行都不予接受）后来与客人协商看能不能接受T/T，客人不接受，由于我们已收定金。客人也难以理解为什么我国银行不接受他们的L/C。于是这个定单一直拖到2006年才取消（那个时侯我的主管辞职，我接手后表示要立即把定金打还给客人（当然扣除了相当一笔费用），伊朗的客人有时侯很奇怪，我们2003年3月份发过去的邮件，他们2004年1月份才回复。

46、我感觉他们这个国家是不稳定的。最好不要接L/C。我相信世界客国能够的伊朗保兑的银行也不多（当然你可以资询一下：汇丰，渣打，花旗。花2007年他们的L/C政策是什么），尽量让客人接受：30%定金，70%的余款见B/L COPY。（如实在不行，可以降低定金，比如降至20%）但做他们的L/C，要三思！问12： 没有平台怎么找客户？1) 花钱买平台.2) 注册免费B2B，我推荐百贸网（）花钱的效率高,不花钱的效率低.付出才有回报,付出得少回报也自然少有些福友希望有打包下载的地址，大家可以放心，由于我是每天整理10个问题，大家可以每天学习10个问题，等100个问题整理完的时候，我会在首页给大家一个链接，

47、到时大家在熟悉的基础上又可以打包下载！问13：做SOHO挂靠外贸公司，凭什么invoice领取利润？做SOHO挂靠外贸公司，结算的时候是凭invoice领取利润，是不是什么invoice都可以，在哪里可以买到呢？据说是没有格式要求的.自制的就OK了. 只要是正确的数据就OK啊. 作为SOHO, 本来就不是正规的公司,当然也就不会有什么正规的invoice. 直接做一份C/I给他们就OK了.(显示他们要付的金额与你的帐号)问14： 新人，应该从哪学起呢？LZ 我是做进口内销的,但是我想换行做外贸! 外贸公司对我他们还是比较满意的, 都说我没什么经验, 我想自己先学习学习,因为我知道即便是去了外贸

48、公司,也没有几个人会诚信的教新人东西!能告诉我一下,我都需要先从哪学习,然后怎么做吗?(1)你英语怎么样? 不说要几级, 至少要能够写电邮+看懂英文单据合同+与客户简单对话.(2)到书城去买一本: 外贸单据,外贸操作流程,的书看看.弄清楚所有的单据内容与格式,弄清楚外贸流程就差不多了.余下的就是实践了问15：船公司证明怎么出，谁出？印度的一个客户，谈好了，LC也开来了，里面有这么个，貌似是船公司的什么证明，如下：SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLAS

49、SIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR EQUIVALENT: E9 k4我问了货代，就叫我们要出什么证明的自己写一份，然后他盖章，请问格式是怎么样的，订船就差这个东西了。; w% M首先解释以下这句话的意思:SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLASSIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR EQUIVALENT=船公司或货贷证明 装货船只 是适合海运并且是属于英国劳合社(建造)或同等机构(建造).在此有必要对LLOYD

50、S 100 A1作介绍如下：LLOYDS 100 A1 是英國劳合社，LR为的船级符号，标志100A1，100A表示该船的船体和机器设备是根据劳氏规范和规定建造的，I表示船舶的装备如船锚、锚链和绳索等处于良好和有效的状态，对这样的要求我们通常应予以满足。国际上著名的船级社有英国劳合社 、德国船级社（GL）、挪威船级社（DNV）、法国船级社（BV）、日本海事协会（NK）、美国船级社（ABS）等。这个证明船公司应该可以提供的.如果是FOB的话,货贷是客户指定的,比较牛B, 如果他们不提供,你就让客户删除此条款.如果能提供自然最好.如果是CNF的话,自已的货贷好说话一些.看能不能找到能提供这种单据的

51、货贷与船公司问16：找什么工作好呢？你适合做外贸吗？我的口语相对来说比较的好,我本身也是学商务英语的对外贸流程也有些了解, 呵呵! 但是现在就是很害怕,不晓得怎么去网上找客户,担心自己不行,嘿嘿!在FOB中,对于外贸流程,大体的也有些了解了,但是还是有些不懂!不晓得怎么看一个外贸的是否做出口有优势的,我很怕去错外贸,公司没单子,太有压力了.如果是这种情况的话：建议先去大型的外贸公司做外贸业务助理。因为你是助理，只要你谦虚好问，主管或业务一定会教你的。这个社会就有点这样：对于对自己不能构成威胁的同事，一般别人是会教你的。反而如果你同样是独立的业务，与其他业务存在竞争关系，人家才真的不会教你东西。

52、所以，要学东西，就做助理。有好处。（但一定要是大型的外贸公司）一开始工资不要要求得太高，这样既使是很大的外贸公司，也很容易进入。原来我的助理terry，他进公司的时侯就只要求RMB1000.0/月，大家都很吃惊。问她为什么，她说：我的其他同学好多都做普工实习。我能进这样好的公司学习，已经很满足了。很诚恳。后来就给她机会了。她也学到很多东西我这边是做进口内销,像改行!你说我让去个大一点的外贸公司,去做助理!我不晓得是去跟业务员做助理吗?不知道LZ是在哪里做外贸,但是就大连来看外贸公司不是很多,助理好像一般是给经理做的吗?现在真的是很需要你的帮忙!给我讲讲,我现在超级的迷茫呢! $ 你就应聘：外贸

53、业务助理你服务经理与服务业务员是一样的。因为如果公司会给业务员配一个助理，那么这个业务员也一定是比较牛B的。所以，跟着他/她学就可以了。笑脸多一点，多做事少说话，他们会教你东西的。实在不行来广东啊。这边对助理的需求很旺盛。明年我们部门就会招助理。但我要求较高。 目前有一个助理，但是她不听话，所以不得不换。比如：linda，帮我打印一个东西，她马上会说：等一下下。就不能马上过来吗？做外贸的，一点效率意识都没有，没办法。所以结果就是，我每次就这样说：Linda,有空打印吗？没空的话，我自己去打印。她说：过一小会儿，我马上就好。（聊QQ比工作更重要）。她还是一个小孩儿，不懂事，不说她，等她以后自己去

54、领悟。PS：我们公司三楼是外贸部，要去一楼打印。学在校学的是市场营销专业，学过国际贸易的一点点皮毛，外语还不错，CET-6。想从事外贸方面的工作，该从何学起？* x公司有意向要做外贸，但目前产品出口都是交外贸公司做的，所以也没有人能教我 .如果你坚定自已的信念：我一定要做外贸！ 那么，就不要在这个公司做了。找一家大一定，正规一点的外贸公司当外贸助理去！ 如果你努力工作。三个月后你就成业务员了，再过半年，假如你非常努力地工作，你的主管又辞职了，那么，你就是主管啦！以下是深圳及周边地区的外贸工资基本标准，你看能不能接受先：外贸助理： RMB1200-1500英语读写完全没有问题，肯学，认真外贸业务

55、员：RMB1500-2000 英语说话能力强，能直接与国外客人能电话及在展会上面对面说话，能单独操作定单，懂L/C，能单独报价，有责任心。外贸主管：RMB3500+0.00X的提成。当然，外贸助理就好比我们高中，是读书生涯中最能学到东西的时侯，你一定要像海绵一样，周围的知识就像水一样。君子发财，10年不晚！ 共勉！我的问题没那么专业，因为我现在只是刚想进这行，我英语专业毕业的，以前是做中学教师的，做了一年半，觉得太无聊，就辞职了，现在想转行做外贸，但是对外贸是一张白纸，不知道从什么做起，也没有经验，英文水平毕业这两年也退步了不少，现在只是一般水平。但是现在我很迷茫，不知道从什么开始做起，外贸对

56、英语水平要求高吗？没有经验人家不要我怎么办？希望楼主能给我点建议，谢谢！很多人都想做外贸，因为外贸做好了就是“钻石”。但不是每个人都能将外贸做好。首先问问自已：我到底想过怎样的生活：安静的？充满挑战的？如果是前者，我建议你就安心做好教师，育人德高啊；如果是后者，那么你就要从第一部做起了：去一个外贸发达的城市：深圳，广州及同边城市， 上海，夏门等。建议一开始做外贸时找个外贸业务助理做做，注意：一定要进一家正规的，成熟的外贸公司做，因为只有这样的公司才会有合格的外贸业务员，只有这种气氛才能熏出外贸人才，当然个人的努力效防能力以及认真是自然不必说的。只要认真，半年的助理下来就差不多可以做业务员了。

57、助理与业务员的区别我在前面几楼中讲得很清楚。你若要做业务，就必须与国外客人通电话，或是在交易会上面对面介绍产品。很多人喜欢只写邮件而不喜欢与客人通电话，其实从心理学来讲是不明智的，因为通过电话可以听见声音-这是真实的，客人会感觉到你的真正存在，而不只是每天从电脑中收过来的回应。问17： 信用证条款；CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？LCL是什么意思？ETC是什么意思*信用证上”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDERS BILLS OF LANDIN

58、G NOT ACCEPTANCE“这是什么意思？ 2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDERS BILLS OF LANDING 分别是谁开的？3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？ 4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下LCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，望楼主指点详细讲解下。THANK YOU！ ”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDERS BILLS

59、OF LANDING NOT ACCEPTANCE“& Q4 K, 允许整柜装运，允许集装箱提单，不接受HOUSE单或货贷单。允许的内容就不用看了，是对你有好处的。但是不接受的就要看清楚了，是对你的限制。先给你说说两种提单的区别：船东提单是MASTER BILL, 是船公司开的。以船公司或船公司agent为抬头。货代提单是HOUSE BILL,是货贷开的。以货贷公司名为抬头。如果是柜货，货代出给你的是HOUSE单的话，到时侯客户去提货，需要到货代的货理那里去换单，一般会有换单费。所以MASTER单对客户有好处。这也就是为什么你的客户这样要求。* H! e) 你直接对货代说：你要MASTER单。

60、或者直接与船公司合作。一般船公司比较正规，处理事情不灵活。服务好的船公司也还是不错的。对于你的问题，我还是一对一地回复一下如下：1，这是什么意思？=上面有翻译。2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDERS BILLS OF LANDING 分别是谁开的？Container B/L 特指集装箱提单，可以是MASTER B/L也可以是HOUSE B/L，所以可能是船公司开的也可能是货*的。HOUSE /FORWARDERS BILLS OF LANDING前后是同一个意思，都是货的。3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？ 如果是柜货，不可以提，需要MA

61、STER单才能提。到时侯可以向货代换单。会产生费用。你客户已经在L/C里要求说：不能用HOUSE单了，所以HOUSE单不能作为议附单据。 4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下TCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，望楼主指点详细讲解下。THANK YOU！FOB条件下的HOUSE单=FOB条件下货贷给你出的货代单（FOB条款下，最好让货贷出MASTER单，这样可以避免货代与客户勾结的情况，当然如果货代可信，就没有必要这么做。）CNF条件下TCL出HOUSE单=TCL是什么意思？好像只听说过FCL与

62、LCLFCL出MASTER单=full container load（整柜）出船东单。CNF条件下LCL=LESS THAN CONTAINER LOAD（散柜）出货单，是这个意思吧？ETC指的是什么意思呢？LCL你的理解是正确的。ETC=Estimate time of closing=结关日 ETD=开船日 ETA=到港日问18：怎么写开发信？第一封开发信可以含附件吗？可是我现在还处于研究怎么样写开发信阶段，真不像我想的那么容易。开发信力求简洁明了。提供两个样板如下：VERSION （1）. To Purchase ManagerFrom: XX Co.,LtdDate: Aug 30th

63、,2007Dear Sirs:We got your name and address from Internet and knew that you are one of the largest importers in Electronic Calculator, which is within the scope of our business.Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of Electronic Calculator in Guang Dong province, China, mainly produce