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1、一一网点经营中的问题分析网点经营中的问题分析二二网点深度经营的方法网点深度经营的方法三三现场研讨和答疑现场研讨和答疑 现阶段的重点不在现阶段的重点不在 保险业务保险业务 在做其他保险公司的产品在做其他保险公司的产品 产品不认同产品不认同 分行重点不在新华分行重点不在新华 网点领导不认同销售保险网点领导不认同销售保险 表面敷衍、不做任何实质工作表面敷衍、不做任何实质工作 对我们的理财经理不满意对我们的理财经理不满意 客户投诉太多无暇顾及其他客户投诉太多无暇顾及其他 1.1.没有很好的启动自己，启动网点先启动自己！没有很好的启动自己，启动网点先启动自己！2.2.人脉资源未打开，关键人物未找到；人脉
2、资源未打开，关键人物未找到；3.3.主管与销售人员缺乏分工协作与配合；主管与销售人员缺乏分工协作与配合；4.4.网点经营偏重一点，不全面不系统；网点经营偏重一点，不全面不系统；5.5.网点经营方法单一，缺乏科学性；网点经营方法单一，缺乏科学性；6.6.网点经营缺乏持续，打一枪换一个地方；网点经营缺乏持续，打一枪换一个地方；7.7.迟迟没有沟通到迟迟没有沟通到“目标目标”这个核心点上这个核心点上8.8.没有很好地利用活动或方案没有很好地利用活动或方案一一网点经营中的问题分析网点经营中的问题分析二二网点深度经营的方法网点深度经营的方法三三现场研讨和答疑现场研讨和答疑 了了 解解 银银 行行武武 装
3、装 自自 己己网网 点点 经经 营营如如 何何 作作 业业 了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、经营情况经营情况 了解银行考核的各项指标，以及支行网点的每一阶了解银行考核的各项指标，以及支行网点的每一阶段的任务与重点段的任务与重点 网点周边的客群分布特点网点周边的客群分布特点 网点经营历史、人员变动情况及一把手工作特点网点经营历史、人员变动情况及一把手工作特点 第一：公关能力（不同层次的人员沟通）第一：公关能力（不同层次的人员沟通）第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导）第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导）第三：服务意识第三：服务意识 （
4、服务银行、服务客户）（服务银行、服务客户）第四：销售能力（方法与技能）第四：销售能力（方法与技能）与与“驻点模式驻点模式”下对主管的要求有什下对主管的要求有什么不同？么不同？1 1、全员开口，高低柜配合，联合营销？、全员开口，高低柜配合，联合营销？2 2、关键人物引领销售？、关键人物引领销售？3 3、档期销售，时断时续？、档期销售，时断时续？4 4、电话销售？、电话销售？5 5、活动销售？、活动销售？1 1、网点沟通与人脉建立、网点沟通与人脉建立2 2、网点培训的沟通与实施、网点培训的沟通与实施3 3、网点活动或激励方案的沟通、网点活动或激励方案的沟通4 4、网点目标的沟通、网点目标的沟通5
5、5、网点动态需求的沟通、网点动态需求的沟通6 6、网点服务、网点服务 (一一)银行的中收考核银行的中收考核 (二二)团队的排名荣誉团队的排名荣誉(四四)提升行员的营销能力提升行员的营销能力(三三)增加柜员的利益增加柜员的利益(五五)增加客户的粘性增加客户的粘性 行长行长-少、精、有效少、精、有效 方法：分享成功网点、做计划、定目标方法：分享成功网点、做计划、定目标 主管主管-多沟通！多协助！多沟通！多协助！资深客户经理资深客户经理-协助经理销售产品、开发客户、维协助经理销售产品、开发客户、维 护客户、探讨大客户的开发方法护客户、探讨大客户的开发方法 一般行员一般行员-多培训、多鼓励、多分享、多
6、督导多培训、多鼓励、多分享、多督导 1.1.不可片面沟通不可片面沟通2.2.懂得承前启后懂得承前启后3.3.时刻站在维护网点利益的角度时刻站在维护网点利益的角度4.4.实现网点柜员利益最大化实现网点柜员利益最大化网点人脉建立的方法网点人脉建立的方法 观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好；观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好；观察网点的业务考核指标，帮其解忧；观察网点的业务考核指标，帮其解忧；分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补；分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补；找到与之相投的中间朋友，请其搭桥；找到与之相投的中间朋友，请其搭桥；利用银行上级领导或保险公司领导关系，持续跟进；利用银行上级领导或保
7、险公司领导关系，持续跟进；用细节、真诚与勤奋等良好人品，持之以恒，令其感动；用细节、真诚与勤奋等良好人品，持之以恒，令其感动；1.自上而下，分工协作2.细微入手，立体突破3.扮猪吃虎，坚持不懈4.态度谦卑，行动坚决，不卑不亢2 2、网点培训的沟通、网点培训的沟通3 3、网点培训的主要内容：、网点培训的主要内容：12345讲理念 讲公司 讲产品话术讲活动方案讲销售方法（T-C-P）3 3、网点培训的主要方式：、网点培训的主要方式：1、现场问答。、现场问答。如：自问自答，互动问答如：自问自答，互动问答2、现场模拟演练。、现场模拟演练。银行人员扮演客户，保险培训师扮演高银行人员扮演客户，保险培训师扮
8、演高低柜理财经理，其他人作为观察员，采用低柜理财经理，其他人作为观察员，采用一对一现场模拟一对一现场模拟形式辅导演练。形式辅导演练。3、个别辅导。、个别辅导。见缝插针，以谈心的形式辅导。见缝插针，以谈心的形式辅导。4、典范分享。、典范分享。找销售业绩好的银行行员，事先辅导后再集找销售业绩好的银行行员，事先辅导后再集中分享，借助银行人培训行员。中分享，借助银行人培训行员。5、集中讲授。、集中讲授。首次运用尚可，再而衰，三而竭。首次运用尚可，再而衰，三而竭。3 3、网点培训的常用流程：、网点培训的常用流程：1234培训流程行长致辞阐述培训重要性和培训要求隆重推介讲师引起听众兴趣培训实施务求互动和实
9、效答疑与总结1、尽可能请网点行长全程参加并强调培训重要性与要求2、采用何种培训形式、流程不重要，重要的是参训的人有没有听懂，并采取后续行动。3 3、网点培训后的追踪评估：、网点培训后的追踪评估：行员的开口情况高低柜之间的配合情况对我司产品的推介情况意向客户增长数量网点业绩情况3 3、网点活动或激励方案的沟通：、网点活动或激励方案的沟通：把自己想推出的活动当成其他网点的经验把自己想推出的活动当成其他网点的经验 分享介绍给行长（如：支行网点对抗赛案例，见下页。）分享介绍给行长（如：支行网点对抗赛案例，见下页。）根据网点的任务进度配合不同的销售活动根据网点的任务进度配合不同的销售活动 （如：开门红、
10、半年业务冲刺、全年业务冲刺）（如：开门红、半年业务冲刺、全年业务冲刺）与网点沟通前，任何激励方案都要包装，与网点沟通前，任何激励方案都要包装，包装的原则是和网点当事人产生利害关系。包装的原则是和网点当事人产生利害关系。1.1.设计方案（目的调动行长和行员的积极性、设计方案（目的调动行长和行员的积极性、帮助行长做出业绩，赢得荣誉）帮助行长做出业绩，赢得荣誉）2.2.网点的选取网点的选取 3.3.每一级别的沟通（行长、主管、核心行员）每一级别的沟通（行长、主管、核心行员）4.4.启动会启动会5.5.过程监督（短信、胜负差距）过程监督（短信、胜负差距）6.6.总结会总结会(一一)找到一个网点关键人，
11、千方百计鼓励找到一个网点关键人，千方百计鼓励 其出单，打开方案突破口其出单，打开方案突破口(二二)树立标杆，创造机会，晨夕会分享树立标杆，创造机会，晨夕会分享(三三)报表排名，荣誉激励，推广典范报表排名，荣誉激励，推广典范(四四)及时兑现，实现柜员利益最大化及时兑现，实现柜员利益最大化网点特点网点特点1.1.网点既往保险业务销售量比较大，人员销售网点既往保险业务销售量比较大，人员销售能力比较强能力比较强（A A）2.2.网点开业时间网点开业时间3 3年内，客户量不多年内，客户量不多（B B）3.3.网点新人多，业绩起伏不定网点新人多，业绩起伏不定（B B、C C）4.4.网点趸交单多，期缴单少
12、网点趸交单多，期缴单少（C C、DD）5.5.网点开业时间网点开业时间3 3年以上，业绩却低迷年以上，业绩却低迷（A A、C C）6.6.网点零售客户少，对公客户多网点零售客户少，对公客户多（DD）7.7.网点对公客户少，零售客户多网点对公客户少，零售客户多（A A、C C）8.8.网点客户资源较丰富，销售意愿低网点客户资源较丰富，销售意愿低（C C）作业活动方式作业活动方式A.A.电话约访精准营销电话约访精准营销B.B.高低柜联动赢在厅堂高低柜联动赢在厅堂C.C.理财沙龙锁定客户理财沙龙锁定客户D.D.与客户经理亲访与客户经理亲访4 4、网点目标的沟通：、网点目标的沟通：不单纯去沟通目标，目
13、标一定与网点荣誉、不单纯去沟通目标，目标一定与网点荣誉、激励方案、达成目标的活动、售后服务、激励方案、达成目标的活动、售后服务、头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通 目标要通过不同的表达方式，反复沟通，目标要通过不同的表达方式，反复沟通，直到行长在正式场合下分解到人、到岗。直到行长在正式场合下分解到人、到岗。要及时评估阶段性目标的达成情况，遇到问题要及时评估阶段性目标的达成情况，遇到问题 要及时给予辅导培训等支持，及时解决。要及时给予辅导培训等支持，及时解决。5 5、网点动态需求的沟通、网点动态需求的沟通 及时了解银行网点的动态、需求及时了解银行网点
14、的动态、需求 ；根据银行动态与需求，站在银行角度提出根据银行动态与需求，站在银行角度提出 好的建议；好的建议；第一时间把上一级行的的最新动态分享到网点第一时间把上一级行的的最新动态分享到网点 （有利于保险业务的信息）（有利于保险业务的信息）(一一)用热情的服务来赢得银行的初步认可用热情的服务来赢得银行的初步认可(二二)用周到的客户服务来深入银行用周到的客户服务来深入银行(三三)用持久的行动来巩固地位打败同业用持久的行动来巩固地位打败同业 (二二)明显过分的偏向某个客户经理明显过分的偏向某个客户经理 (三三)在行长面前说行员的不好在行长面前说行员的不好(四四)与其他竞争对手表面针锋相对与其他竞争对手表面针锋相对(一一)参与银行的内部纷争参与银行的内部纷争一一网点经营中的问题分析网点经营中的问题分析二二如何做深度的网点经营如何做深度的网点经营三三现场研讨和答疑现场研讨和答疑(一一)如何通过深入的网点经营，推动行员做如何通过深入的网点经营，推动行员做高价值的期缴产品？高价值的期缴产品？(二二)采用何种方法，在与同业年末网点资源采用何种方法，在与同业年末网点资源争夺战中胜出？争夺战中胜出？(三三)如何推动一个网点持续出单？如何推动一个网点持续出单？谢谢 谢！谢！
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