交通银行淮南分行个人银行业务发展策略研究

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1、分类号单位代码 10697密级学 号 200520382硕士学位论文Dissertation for Masters Degree专业学位目：颜银纖南.分行土人银撤务麗策.略研.S学生姓名：胡东指导教师：徐禽勇学科专业：工商管理学位类别：工商管理顿士MBA)00七年六月Title:The research on the development strategy of personal bank business of bank of communications Huainan branch Specialty: Business Administration Name: Hn dongSig

2、nature:Tutor: Xu zbang yongSignature:AbstractIn recent years, as development of the market economic system of our country being complete, social economy realizes the pluralism progressively，individual economy，private economy，shareholding system economy can all be developed comparatively fast, thus p

3、romoted the whole social economic demand，has expanded development space of personal banking. Meanwhile, the personal bEuoking of the commercial bank of our country begins to develop to some extent too, but the paces does not yet unhappy, the overall level is not high. At this time, the personal bank

4、ing tiiat our country will be open to foreign capitals bank in an all-round way, the Chinese aid foreign money bank was fiercer in contention of the personal banking. So, tiie development of the deep personal banking of research, has already had comparatively realistic directive significance to the

5、banks studied, have reference fimction to the other commercial banks of our country.Literary grace this with research approach that theory combine case with，study Bank Of Communication Huainan branch personal development tactics of banking. Thesis subject proceeds with concept of the personal bank a

6、t first, has introduced the intension of the personal balking, and domestic development，and develop relevant theories with a bank of people after explaining the personal banking is abroad, have analyzed that develops certainty and necessity of the personal banking; Then has analyzed macroscopical en

7、vironment and micro environment that Bank Of Communication Huainan branch faces, point out its chance and challenge faced; Then analyse in depth the state of tiie personal banking of Bank Of Communication Huainan branch again, find out its advantage that has and inferior position; Can work out the c

8、onclusion according to the above-mentioned analysis finally, i.e. Bank Of Communication Huainmi branch should fully utilize ones own advantage， catch the external environment condition chance, maximize favourable factors and minimize unfavourable ones develop the personal banking in a more cost-effe

9、ctive manner, the concrete development tactics include: First，change the idea，establish development status，the goal and competitive strategy of the personal banking; Second , strengthen tiie products of personal bank , technological innovation，establish the personal banking brand; Third，strengthen t

10、he marketing of the personal banking open the market channel fast; Fourth strengthen the personal constmction of money-managing centre , develop business of management of personal money in a more cost-effective manner; Fifth, the business of stressing the key points drive the development in an all-r

11、ound way of a silver business. Through the implementation of this line of strategies，make Bank Of Communication Huainan branch try to form the competition advantage in personal banking.【KEY WORDS Is Personal bank business Development strategyMarketing strategy 【RESEARCH TYPE 1 Application study西北大学学

12、位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在 校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西此大学。学校有 权保存并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本 人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或局部 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文。同时，本人保证，毕业后结合学 位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。 保密论文待解密后适用本声明。1学位论文作者签名：指导教师签名：f耒巧,西北大学学位论文独创性声明本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研 究工作及取得的研究成果。据我所

13、知，除了文中特别加以标注和 致谢的地方外，本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成 果，也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使 用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何奉献均己 在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名1导论1.1选题背景与意义 选题背景按照世界贸易组织?效劳贸易总协定?在1997年制定的?银行 效劳协议?的要求，我国参加WTO后，将在5年内取消外资银行开办 人民币的地域和客户限制，外资银行可以经营银行个人银行的全部业 务，目前，中外资银行在个人银行市场上已经展开剧烈的竞争。如何 在竞争中占据主动，这是商业银行迫切需要思考、研究、行动的课题。商

14、业银行的个人银行业务在商业银行产生之初就出现了，但是我 国银行个人银行业务真正意义上的开展却是在20世纪70年代以后。 国外对商业银行个人银行业务的理论和实务研究比较多，而我国目前 有关商业银行个人业务的研究多是一些零碎的文章，系统研究和实务 研究比较少。商业银行需要理论和实务相结合的研究来指导其个人银 行业务的开展。 1.1.2选题意义在我国，由于社会经济开展不髙，对个人银行业务在认识上及观 念上滞后，往往重视对企业、大客户的效劳，无视对个人银行业务市 场的开拓，导致我国商业银行个人银行业务开展滞后，市场需求也长 期处于压抑状态。从20世纪90年代中后期开始，个人银行业务的发 展前景逐步引起

15、了局部商业银行的重视，特别是2001年12月11日， -中国参加WTO，商业银行开始认识到开展个人银行业务的迫切性，在 个人银行业务上有了一定的开展，但比较国际商业银行动作现状与格 局，我国商业银行的个人银行业务还是处于起步阶段，需要学习改良 的地方还很多，因此，更进一步的研究个人银行业务的策略，对促进 商业银行的开展，提升商业银行的市场竞争力y着非常重要的现实意 义1。本文选取交通银行淮南分行作为研究主体，一方面对该银行个 人银行业务的开展具有现实指导意义，另一方面，对其它商业银行开 展个人银行业务也有着重要的借鉴意义。根本目的是希望帮助交通银 行能加快开展个人银行业务，在今后的市场竞争中能

16、占据主导地位。1.2研究思路与方法 1.2.1研究思路本文研究主要是遵循从理论到实践的思路。先从个人银行相关理 论分析着手，研究个人银行开展的规律和必要性，接着分析交通银行 淮南分行面临的外部环境和内部现状与问题分析，然后根据上述分 析，提出交通银行淮南分行个人银行业务开展的具体策略。 1.2.2研究的方法 a定性分析的方法从个人银行业务开展过程的角度，对其开展的趋势作动态考察， 从而抽象出开展我国商业银行个人银行业务的必然规律。 b比较分析的方法本文介绍了西方商业银行个人业务的开展状况及其开展原因，又 分析了我国商业银行个人业务的开展情况，并作适当比较，又对交通 银行个人银行业务作了介绍，利

17、于我国商业银行作借鉴比较。 C案例研究的方法由于个人银行业务有其特殊性，不同于具体的产品，加上我国个 人银行业务开展还处于开始阶段，所以照搬理论适用性不强，因此， 我以交通银行淮南分行为蓝本进行系统研究，从而给其它商业银行带 来实际的借鉴意义。 1.3内容结构本文主体分六个局部，在导论后，从个人银行业务和定义入手， 介绍个人银行的内涵和开展，接着分析交通银行淮南分行面临的外部 宏观环境，然后分析了交通银行淮南分行个人银行业务的开展现状及 存在的问题，提出交通银行淮南分行个人银行业务的开展策略，最后 得出结论。具体结构如下：第一局部是导论局部，主要是概述本文的选题背景与意义、本文 的研究方法、研

18、究思路等。第二局部是个人银行业务开展及其理论综 述，比较全面的阐述了个人银行的内涵，个人银行的开展，以及个人 银行业务开展相关的理论。第三局部分析了交通银行淮南分行面临的 外部宏观环境和微观环境，指出其正面临着巨大的开展时机和剧烈的 竞争威胁。第四局部对交通银行淮南分行个人银行业务的现状及问题 进行了较深入的分析。第五局部是根据上述四个局部的研究，提出了 交通银行淮南分行个人银行业务的开展策略，包括：确立个人银行业 务的开展地位和竞争战略；加强产品、效劳与技术创新，树立个人银 行业务品牌；加强个人银行业务的营销,快速翻开市场渠道；加强个 人理財中心建设，大力开展个人理财业务；突出重点业务，带动

19、个银 业务全面开展。第六局部得出结论及需要进一步研究的问题。2个人银行业务及其开展理论分析银行是一个古老的行业，自从有了银行，便产生了个人银行业务， 个人银行业务伴随着银行业的开展而开展，经历了从传统的储蓄业务 到银行卡业务，从单一的储蓄存款到个人消费贷款，从现金支付开展 到网上支付等开展过程。 2.1个人银行业务的内涵界定 2.1.1个人银行业务的概念个人银行业务是指商业银行以个人或家庭为效劳对象的业务范 围和市场，是对居民个人或家庭提供的银行及其他银行产品和银行服 务的总称【21。在西方兴旺国家，商业银行以个人或家庭为效劳对象的 银行效劳还细分为个人银行业务与私人银行业务，个人银行业务以社

20、 会中低收入阶层较为群众化的个人和家庭为主要效劳对象，而私人银 行业务那么以社会中高收入阶层个人或家庭为效劳对象，因此在西方两 者是有区别的。在我国，个人银行业务的概念传入的时间并不长，因 此在我国目前的商业银行体系中还没有将个人银行业务与私人银行 业务作区分，因此我在本文中所研究的个人银行业务即泛指商业银行 以居民个人和家庭为效劳对象的银行个人业务。 2.1.2个人银行业务的种类个人银行业务主要指效劳对象为个人或家庭的银行个人业务，根 据不同的分类原那么对个人银行业务进行分类会得到不同的分类结果。 例如按个人银行业务的效劳功能划分，个人银行业务可划分为个人服 务业务、个人理财业务和个人投资业

21、务。其中个人效劳业务包括储蓄 业务、银行卡业务、代理业务等；个人理财业务包括财务参谋、信息 咨询等；个人投资业务包括证券买卖咨询及个人消费信贷效劳等。再 例如按银行业务的效劳形式划分，个人银行业务也可划分为储蓄业 务、代理业务、银行卡业务、个人消费业务、个人理财业务及信息咨 询业务等。2.1.3个人银行业务的特点商业银行个人银行业务，由于其效劳对象是个人和家庭，所以具 有客户需求差异性大，产品多样化、业务量大、金额小、风险低、经 营收入稳定等特点。 a需求有明显差异个人银行业务的效劳对象主要是居民个人，存在地域、职业、文 化层次、经历、银行意识和效劳需求的不同，因此他们要求银行提供 的产品及效

22、劳也具有明显的差异。例如在经济比较兴旺地区的客户， 比较容易接受银行提供的贷记卡、多功能借记卡、理财卡等效劳。而 在经济欠兴旺地E或一些老年客户更接受传统的柜台存单折的面 对面的柜台效劳方式。 b产品多样化由于客户的收入水平、消费习惯、银行意识和效劳需要的不同， 银行为了满足客户的不同需求，就必须推出各种功能不同的银行产 品。在储蓄存款方面，根据客户存款的不同需要，银行开办了活期、 整存整取定期、零存整取定期、存本取息定期、定活两便、通知存款、 活期一本通和定期一本通等品种和储蓄存款。在银行卡方面，根据客 户的不同需要，推出了信用卡、借记卡、专用卡等。贷款方面有个人 住房按揭贷款、汽车消费贷款

23、、大额耐用消费品贷款、教育助学贷款、 度假旅游贷款和家庭住房装修贷款等。 C业务量大、金额小，经营稳定因为个人银行业务的效劳对象是居民个人，与公司业务比照，其 单笔金额较小，但数量多，整体波动性小稳定性强。 d市场潜力大，竞争性强由于中国人口众多，个人银行业务市场具有很大的开展潜力。又 由于银行效劳的易模仿性，尽管个人银行並务市场有很大的潜力，但 竞争也是非常激恐的。中国参加WTO后，对外资银行开放个人银行人 民币业务，其竞争会更加剧烈。 2. 2个人银行业务的产生与开展 2. 2.1个人银行业务的产生与开展历程个人银行业务伴随着银行业的开展而开展的，自从有了银行，便 产生了个人银行业务，经历

24、了从传统的储蓄业务到银行卡业务，从单 一的储蓄存款到个人消费贷款，从现金支付开展到网上支付等开展过 程“I。概括来讲，个人银行业务的开展大致分为三个阶段： a个人银行业务开展的初级阶段20世纪30年代以前 这一阶段主要业务包括：定期、活期储蓄存款业务、转帐业务、 支付结算业务及贷款业务等。当时的个人信贷业务，存贷利率由银行 参照同业标准自定。在经营方式上，实行自由经营，并无确定的银行 监管机构。基于此，个人银行业务在开展初期受到银行资本缺乏、印 钞种类繁杂及银行信用不稳定等因素的影响。b个人银行业务开展的_起阶段20世纪30年代一80年代 面对30年代的大危机，欧美国家政府于20世纪30年代先

25、后颁 布了一系列银行法，并相继建立了一摆重要的银行监管机构，如美国 在这一时期建立了联邦存款保险公司和联邦住宅贷款银行署，并与货 币监督、联邦储藏银行等政府银行机构一起，构成美国银行监管机构 【41。银行监管机构的建立和动作，为银行个人业务的开展奠定了坚实 的根底。其中，中间业务以其利率低、风险小的优势在银行业陷入困 境的时期迅速堀起，成为个人银行业务的主要支柱，为银行业的开展 注入了新的活力。当时的个人中间业务包括：代收代付业务、银行卡 业务、保险箱业务等。C个人银行业务的创新开展阶段20世纪90年代至今 进入20世纪90年代后，随着市场的开展和经营环境的变化，外 国商业银行的经营管理也发生

26、了巨大的改变，无论是业务领域、开展 思路、经营方式和效劳对象，都与过去不同。这一阶段个人银行业务 的创新主要表达在银行电子化和网上银行的开展方面。 2. 2.2个人银行业务开展现状a兴旺国家个人银行处务的开展现状(1)个人银行效劳种类齐全。1999年11月美国国会通过了?银 行效劳现代化法?。该法律对美国银行业乃至全球银行业的业务结构 调整和开展方向都产生了重要的影响，尤其是在各国纷纷打破分业经 营的限制，实行混业经营为满足客户各种银行需求，商业银行的 银行产品日新月异、层出不穷。同时也促使西方国家商业银行经营的 个人银行业务种类逐渐增加。如素有“银行百货公司之称的美国银 行业，其个人银行业务

27、的范围包括：存款效劳、个人信贷效劳、支付 效劳、投资理财效劳、保险效劳、私人银行效劳等业务。(2) 技术手段先进。自20世纪70年代以来，西方兴旺国家银 行个人业务的效劳手段科技化程度越来越髙。以美国大通银行为例， 大通银行凭借其强大的支付系统和市场推销能力在银行卡方面获得 了巨额的效劳费收入。同时建立了更强的管理资讯系统，先进的资讯 科技为开展良好的客户关系奠定了技术根底。银行可以利用数据挖掘 工具和数据仓库系统软件，把客户资料储存、组合、分析及分类，再 应不同需要做出报告【*此外，银行可以利用数据挖掘软件的卓越功 能，了解每个客户的行为特征、消费习惯、财务状况及未来的需要， 从而为客户做出

28、恰当和切合其需要的财务建议和安排，同时更有针对 性和更有效地提供个人银行业务。(3) 个人银行效劳渠道呈多元化。随着电脑科技的进步，数据 储存、分析及传送技术的开展，电子化银行效劳已日益普及，由早期 的自动柜员机效劳开展到 银行效劳、个人电脑银行效劳、互动电 视银行效劳，以及近年来的网上银行效劳，使银行效劳的渠道产生了 飞跃的变化。效劳重点由提供传统的个人银行效劳转为提供财富增值 效劳，包括财务方案、投资、保险、法律指导等参谋及咨询效劳，为 客户提供专业意见和建议，成为客户投资的决策参谋。(4) 普遍实行客户经理制。由于银行产品的不断创新和开展， 导致商业银行竞争更加剧烈，特别是在20世纪80

29、年代后期，客户满 意战略问世，其核心思想是站在客户的立场上思考问题，把客户的需 求放在首位。在这一理论的渗透下，西方各商业银行普遍实行了以客 户为中心的客户经理制度，对个人客户，主要是中高收入阶层，提供 个性化的效劳。b我国个人银行业务的开展现状(1) 个人银行业务品种逐渐丰富。我国商业银行个人银行业务 在经历了我国一系列银行体制改革之后，在国际银行市场一体化和银 行创新浪潮的推动下，在改革开放的环境中不断学习和借鉴西方商业 银行个人银行业务开展的经验，推出了符合客户需求的我国商业银行 个人银行业务品种目前，我国各大商业银行推出的个人银行业务 效劳品种主要有：储蓄业务、银行卡业务、代收代付业务

30、、个人综合 理财业务、个人消费贷款业务及个人电子银行业务 银行、自助 银行、 银行、网上银行等)。(2) 银行卡业务开展速度较快。近年来，我国商业银行个人银 行业务的开展事实上正是以银行卡业务为龙头而展开的，银行卡业务 在各行都受到了高度的重视，各行纷纷推出自己的银行卡品牌，如信 用卡、电子借记卡、转账卡等。例如交通银行的“太平洋卡，招商 银行的“金葵花卡、中国银行的“长城卡、建设银行的“龙卡 等。(3) 个人消费信贷得到迅速开展。在个人消费信贷业务方面， 近年来在国家扩大内需的政策指引下，该业奏得到了迅速的开展。各 家银行相继推出了个人住房贷款、个人住房装修贷款、汽车消费贷款、 个人存单质押

31、贷款、个人耐用品消费贷款、个人助学贷款、个人旅游 贷款、个人综合授信额度贷款等8类13个品种，形成了银行消费信 贷业务体系，使个人消费贷款业务成为个人银行业务的重要组成部 分。(4) 个人理财业务幵始兴起。个人理财业务目前在国内还处于 起步阶段，但开展迅速，市场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到 了开展这项业务的重要性和必要性：通过细分客户市场，不断丰富理 财内涵，提升效劳质量。各大城市f民随着收入的增长，银行广告的 宣传对于个人理财的需求日趋高涨。根据招商银行编制发布，委托零 点远景投资公司进行的全程研究管理的?2006年终期金奠花理财指数 报告?数据，66%的高收入群体对个人理财效劳感兴趣

32、，39%的受访者 明确表示需要个人理财效劳【81。可见，人们对专业理财效劳的需求在不断升温。(5)电子银行延伸范围扩大。银行电子化创新又为银行业带来 了新的概念，先后出现了 银行、自助银行、 银行、网上银行 等银行效劳，并通过电子联网在一定范围内实现通存通兌、代收代付、 银证合作等业务，使客户真正领略到快捷、便利的电子化银行效劳。总的来说，个人银行业务在我国开展的总体情况仍属良好，个人 银行业务已成为各大商业银行的重要业务。 C我国商业银行个人银行业务存在的问题目前，国有商业银行个人银行效劳经过几十年的努力，尤其是近 十年来的快速开展，个人银行效劳在产品创新、渠道拓展、售后效劳 等方面取得了明

33、显成效。但是，与兴旺国家相比，个人银行业务开展 仍存在许多问题。这些问题主要有：(1) 社会诚信体系不健全，局部个人银行业务的风险日益加大。 目前，由于我国的征信制度刚刚启动，一些居民和企业的信用观念还 很淡薄，信用市场行为还很不标准，而银行本身又缺乏有效的风险控 制体系，银行的局部个人银行业务已经累积或显现出了很大的风险， 主要表现在：消费信贷业务的风险开始显现、信用卡“恶意透支现 象时有发生、网上银行业务的平安性面临考验等l(2) 个人银行业务产品同质性高，产品缺乏个性化。目前，银 行的竞争主要集中在产品领域，随着市场竞争不断深化，产品的复制 与模仿速度不断加快，产品的价格、品质、性能等要

34、素的同质性曰趋 明显。基金代销、个人理财、个人按揭以及个人外汇买卖等个人银行 业务品种一经某家银行推出，其它银行纷纷效仿，致使任何家银行 在产品创新上都很难取得超越的或持久的领先地位。另外，个人银行 产品面对的是不背景的个人客户，需要从客户的立场上对市场进行 细分，针对不同的对象设计具有个性化的个人银行产品。但从目前国 内商业银行开展个人银行业务的情况来看，各行对于如何根据市场的 变化和客户的需要推出适销对路的新产品考虑较少。此外，银行在推 出新产品时，大多从银行自身的利益出发，不能满足不同客户需求， 导致最终能够享受个人银行效劳的客户只是客户群中的很少一局部。 (3)银行的效劳意识和市场营销

35、能力还跟不上个人银行业务市场 的开展。银行的效劳意识和市场营销能力与开展更快的个人银行市场 相比，仍显缺乏。首先，客户市场缺乏细分，对什么样的客户该由什 么水平的客户经理去维护、提供什么样的产品，现在还缺乏标准化的 操作模式；其次，银行对客户经理普遍缺乏营销技巧和专业理财的培 训，致使大量优质的个人客户资源缺乏有效管理；再次，营销方式也 相对落后。由于个人银行业务产品分别隶属于不同部门不同部门对 各自管理的个人银行产品分散营销，缺乏整合，不仅增加了营销本钱， 还影响营销效果；又次营销渠道上，个人银行业务的主营销渠道仍 是营业网点，而又往往忽略对营业网点的环境建设，银行网站的设计 还不够人性化，

36、 银行和理财中心等其他营销渠道也有待进一步改 进。市场营销能力上的先天缺乏，无形中就造成了局部优质客户的流 失。(4) 银行的效劳技术和设施还比较落后。我国商业银行的效劳 手段相对落后，科技化程度较低，各种软硬件设施配备不够自动化 水平较低，柜面压力依然较大【l银行卡、 银行、网上银行的功 能比较单一，创收能力缺乏，深层次的效劳工程远远没有得到有效开 发。(5) 现行业绩考核方式客观上制约了个人业务的开展。长期以 来，大多数的银行把吸收存款放在了首要的地位，个人储蓄业务是个 人银行中开展最完善、比重最大的个人业务品种。在个人银行业务的 考核标准中，存款指标的完成情况几乎成为个人银行业绩考核的惟

37、一 标准。这种考核标准在客观上制约了其他个人业务的开展1】?2. 3个人银行业务开展的相关理论综述随着我国银行改革的深化，个人银行这个概念也走进了人们的生 活，但是国内对于个人银行产业的理论根底探讨却较少。有关个人银 行业务的理论可以追溯到18世纪英国商业银行所遵循确实定银行资 金分配方向的理论，即商业性贷款理论。随着经济环境的变化和银行业务的开展，商业银行管理理论经历了不同的开展阶段，从“真实票 据论、“转换能力理论、“预期收入理论、“超额货币供给理 论到“资产结构理论，个人银行的理论根底也逐渐确立起来。 2.3.1竞争战略理论迈克尔.波特获取竞争优势的三个根本战略：本钱领先战略、标 新立异

38、战略、目标集聚战略。是从所有学科组合成一个整体进行考察， 通过用一种广泛的和集成的眼光对竞争优势的各种来源进行研究而 提炼出来的，它有其广泛的指导意义，但各种行业、各种企业都必须 有其自身特点，完全的套用是不切实际的“21。托马斯S贝特曼、斯考特.斯奈尔的竞争优势理论提出，获得竞 争优势的途径是采用通过竞争性本钱、高质量产品、速度和创新使顾 客满意的管理方法。该理论更多的是从提供物质产品企业的角度来确 定战略，而且对创新的定义过于狭窄【。麻省理工学院阿诺德.哈克斯教授的战略选择的三个方向：最正确 产品、客户解决方案和系统锁定。它是对物质产品生产行业、效劳行 业、高科技企业的综合选择战略，企业选

39、择时需要根据自身特点来选 用0个人银行业务作为一种综合性很强的个人业务，是以一定的核心 产品为载体，依靠员工与客户的交互作用所形成的附加效劳来完成 的，因而具有鲜明的效劳特征，难以大批量生产，不确定性高，不具 有低本钱和产品差异的现实和潜在的能力，也不具有制定行业标准的 条件，所以本钱领先战略、最正确产品战略和系统锁定战略显然不太适 合。而集聚战略、客户解决方案战略、创新战略既符合个人银行产品 的特性，又符合其作为开展个人银行业务的竞争策略。 2. 3. 2银行营销理论商业银行营销是一般营销学原理和方法在商业银行经营管理领 域中的具体运用，是商业银行以客户需求为导向，通过运用整体营销 手段把可

40、臝利的商业银行效劳引导到经过选择的客户中去的一种经 营管理活动。商业银行市场营销的核心就是引导和说服客户购置银行产品。商业银行营销具有的特点：产品的无形性、产品的易模仿性、 人员的高参与性、效劳的差异性、过程质量管理重要性、客户管理的 关键性、有形展示的必要性、分销渠道的特殊性、使用价值的赢利性 等特征【141。所以，其和其它行业的营销有一定的差异。 2. 3. 3银行创新理论广义上讲，银行创新是指银行内部通过各种要素的重新组合和创 造性变革所创造或引进的新事物的活动，包括银行制度创新、银行业 务创新、银行组织架构创新。西方银行创新理论主要包括：1)西尔 柏的约束诱导型银行创新理论；2)凯思的

41、躲避型银行创新理论；(3) 制度学派的银行创新理论;4)希克斯和尼汉斯的交易本钱创新理论； (5)其他流派银行创新理论等，这些理论多是从广义上对银行创新 作出研究【61。本文研究对象是商业银行个人银行业务,所以，需从狭义的角度 来定义银行创新。在柳生荣主编的?当代银行创新?中，对银行创新 定义为：银行创新乃是银行业各种要素的重新组合，具体是指银行机 构和银行管理当局出于对微观利益和宏观效益的考虑而对机构设置、 业务品种、银行工具及制度安排所进行的银行业创新性变革和开发活 动【该定义指出了银行创新的表现形式是银行机构、银行业务、银 行工具的创新以及银行制度的创新。对本文研究的个人银行业务银行 创

42、新有一定的指导意义。 2.4开展个人银行业务的必然性 有利于商业银行实现可持续开展个人银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定等特点，能够 有效降低银行整体经营风险。在负债业务方面，居民储蓄比企业存款 更加稳定，不容易流失，因此流动1风险低；在资产业务方面，消费 贷款的不良率大大低于企业贷款，前者一般不超过1%,而后者一般在 10%以上。目前，我国银行与居民个人和家庭的银行交易极不对称， 占银行存款达75%以上的个人从银行获得的贷款比例却缺乏5%，而存 款比例缺乏20%的企业却占银行贷款的90%。这样，一方面过高的居 民储蓄加重了银行负债业务的负担，另一方面,个人信贷开展的滞后， 使银行的经营

43、风险过度集中于企业，银行信贷资产的平安性、流动性、 效益性受制于企业的经营状况，在企业不景气的情况下，银行的经营 就面临巨大的压力和风险。因此，大力开展个人银行业务将有利于优 化银行资产负债结构，提高存款的稳定性，分散业务风险，提高羸利 水平，实现银行可持续开展02.4. 2降低传统银行业务空间变小对银行开展的不利影响一方面，国家宏观经济政策对传统个人银行业务的开展产生较大 影响。近年来中央连续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，相继 出台了一系列鼓励投资、刺激消费的宏观调控措施，如降低利率，对 储蓄利息征所得税，标准投资市场，实行社会保障制度改革等，对储 蓄存款产生了明显的抑制作用。另一方面

44、，资本市场为企业和居民提 供了丰富的融资和投资渠道。企业改变了过去靠银行贷款的间接融资 的格局，以较低的本钱直接从资本市场融资。同时，资本市场为居民 提供了丰富的投资品种，证券、保险、基金等对银行存款的分流越来 越大。这些都使得银行的信用中介优势逐步削弱，银行资产结构发生 变化，传统业务空间受到挤压。而个人银行业务的开展可以在相当程 度上降低因传统业务空间萎缩给银行生存与开展带来的不利影响。 2. 4. 3可以缓解外资银行带给中资银行巨大的竞争压力参加WTO后，我国银行业的开展进入了一个新的阶段，2006年底, -已取消外资银行人民币业务的地域限制，实行国民待遇。这给我国商 业银行带来巨大的竞

45、争压力。外资银行携资金、技术、丰富的业务品 种和成熟的业务经验，在个人银行业务领域业已发起攻势。目前比较 典型的如花旗、汇丰、澄打等都在积极布点扩张。同时，外资银行还 积极入股中资银行，如某外资银行入股交通银19。9%股份，已成为 交通银行的主要股东，其意在避开限制，利用交通银行的客户网络优 势，大力幵发信用卡业务。而且，外资银行进入的都是高端的优质客 户市场，是那些给我国银行带来80%利润的20%客户市场，这给我国 商业银行带来的挑战和压力是巨大的。个人财富的增加给个人银行业务开展带来机遇改革开放近20年来，我国经济得到了巨大的开展，居民个人财 富不断积累，居民的银行资产存量增长了 200倍

46、，年增长率到达30%, 远高于同期GDP的增长速度。截止到2004年底，我国银行机构居民 储蓄余额高达1092亿元，外币储蓄达802, 37亿美元。与此同时，还 有相当数量的资金沉淀在股市和投资市场中。我国个人银行资产呈集 中化趋势，20%的人掌握着80%的银行资产，一个稳定的高收入的富裕 阶层已经形成。社会财富格局的改变为商业银行拓展个人银行业务提 供了广阔的空间。从以上分析可以看出，我国商业银行开展个人银行业务，既是面 对竞争、争夺市场的需要，又是抓住时机、实现自身可持续开展的必 然选择。3交通银行淮南分行个人银行业务开展的外部环境分析当前，交通银行淮南分行的个人银行业务正处在一个千载难逢

47、的 好时期。作为能源工业城市，淮南市巨大的能源储量和市场巨大的能 源需求，为淮南的开展带来了机遇。2006年，淮南市经济开展良好， 城乡居民收入不断提髙，政治环境稳定法制环境进一步健全，信用 环境良好，科技环境得到优化。 3.1宏观环境分析 淮南市人口环境分析至2006年末,全市人口已增加到210.1万人，其中城市人口 96. 8 万人，占比为45,5%。 a人口自然变动情况淮南市是以煤炭、电力、化工为主的重工业城市，人口密集度高， 自然增长率多年来连续增长。2006年末，全市人口出生率为12,05%0， 死亡率为4. 54%。，自然增长率为7.49%)。 b人口文化素质淮南市人口整体素质不断

48、提高。大专及以上文化程度的人口占 8.9%,高中文化程度的人口占比为24.1%，初中文化程度的人口占比 为47. 4%,而小学以下文化程度的仅占比为19.6%。 C期望寿命随着居民生活质量以及医疗水平的提高，居民健康状况不断改 善，2006年，淮南市居民平均期望寿命为71.29岁,其中男性69.08 岁，女性73, 48岁。 d人民生活水平城乡居民收入增长较快。全市在岗职工平均工资为16970元，增 长43.6%。据抽样调查，全市城镇居民人均可支配收入7418元，比上 年增长23. 4%;人均消费性支出5545元，增长22.5%。全市农民人均 纯收入2572元，增长26. 5%,农民人均生活消

49、费支出1841元，增长 14 3%。居民居住条件继续改善。据抽样调查，年末城镇居民人均住 房使用面积16平方米，比上年增加0.7平方米；农村居民人均住房 面积23.6平方米，比上年增加0.6平方米。从以上分析可以看出,淮南市具有人口总量较大、人口文化素质 较高、人均期望寿命高、人口自然变动连续增长、人民生活水平逐年 提高等特征，对个人银行业务的开展提供了非常有利的条件。 经济环境分析淮南市经济开展良好，使得城乡居民收入不断提高。据抽样调查， 2006年，城市居民家庭人均可支配收入9657元，比去年同期增长 13.4%,至2006年12月末，城乡居民储蓄存款余额182.2亿元，同比 多增33.2

50、亿元。劳动就业稳定。2006年末，淮南共有从业人员34. 8万人，其中国 有单位从业人员11.92万人，占34.25%;集体单位从业人员5. 31万人， 占15, 25%;三资、私营等其他经济单位从业人员17. 57万人，占50.49%。 城镇登记失业率为5%，比上年下降0.4个百分点。同时，淮南市消费品市场稳定增长，市场主要消费热点增势依然较 好。2006年，全市实现社会消费品个人总额81.2亿元，比去年同期增 长13.8%，继续保持两位数较快增长。居民消费价格保持稳定。2006年本市居民消费价格水平比去年同期上 涨1%，其中效劳类价格水平上涨3%，消费品价格水平上涨0.9%,从八 大类商品

51、看，食品类价格上涨5.8%;居住类价格上涨3.2%:医疗保健 和个人用品类价格上涨0.7%。由以上分析可以看出：淮南市良好的经济环境为个人银行业务的 开展提供了雄厚的物质根底，所以个人银行业务已成为各商业银行争 夺的焦点地方。 3.1.3政治法律环境分析 a政治环境我国商业银行个人银行开展的政治环境，大的方面是我国的政治 环境，具体方面包括党和政府对我国银行工作的总体控制，表现为中 国人民银行行使中央银行职能，银监局对商业银行实行的监管。目前，我国政治稳定，党和国家政府领导全国各族以经济建设为中心，全力实现小康社会。在银行管理方面，经过多年的开展，我国 银行业形成了完整的以人民银行、银监局为主

52、的具体管理体制。 b法律环境随着党中央依法治国思想的贯彻，银行法律建设的步伐加快?目 前，我国的银行法规包括由全国人大公布的?人民银行法?，全国人 大常委会公布的?商业银行法?等，由国务院公布的银行法规140多 部，由国务院各机构公布的各类规章3000多部。同时，我国的银行 法律、法规环境处在不断的健全和完善之中，对于我国银行业的依法 经营、标准开展具有重要的作用。 C信用环境分析随着我国商业银行消费信贷业务的幵展和整顿市场经济秩序的 深入进行，个人信用制度建设取得了一定进展从2000年开始“个 人信用联合征信效劳系统在局部城市的开通和试点为我国个人信用 制度建设积累了珍贵的经验。但这一制度建

53、设毕竟刚刚起步，还没有 形成相对完善的体系，从总体上推进我国个人信用制度建设，仍有许 多问题有待解决，主要表现为：1)、个人信用意识不强；2)个人 信用中介机构的运作不够标准；3)、个人信用评估缺乏统一标准,个 人信用资料不完全，缺乏个人资产评估的根底数据；4)、个人信用 资料封锁成为我国个人信用制度建设的最大障碍；5)、缺乏法律、 法规及配套政策的保障。尤其在配套政策方面，目前我国个人破产制 度，社会保障制度，个人財产申报制度，个人账户制度等尚未出台， 导致个人及其家庭的收入状况不透明，隐藏着严重的法律与道德风 险，同时也使个人资信评估难以向国家机关、企业事业单位推广，对 个人银行的开展存在

54、较大的制约作用。3.1.4社会文化环境分析k淮南是个能源城市，其社会人文环境与全省其他城市和地区相比 颇有些不同之处。改革开放后，变化更加明显，形成了淮南人独特的 特点：一是以“煤、电、化为主导的重工业城市，市民的收入水平 较高，个人业务市场的开展潜力居大；二淮南市离上海、南京等兴旺 城市较近，受其影响，形成时髦消费，消费早熟。三是竞争意识强， 敢于接受新事物，具有创新精神；四是受徽商文化的影响，形成了徽 商人独特的做事风格。特定的社会人文形态隐含着许多价值判断和生 活态度的信息，这钱信息引导和决定着人们的行为方向和行为方式， 对个人银行业务的开展有着较深的有利影响。 3.1.5科学技术环境分

55、析近年来，电子科学技术的迅速开展使得商业银行能够更多样、更 便捷地向客户提供银行效劳。大型超市里的终端POS机及 银行、 网上银行、 银行的出现，在极大方便了银行客户的同时，也使商 业银行扩大了业务的延伸范围。 3. 2淮南市个人银行业务市场需求与供给分析 3.2.1个人贷款需求与供给结构分析笔者在对淮南地区市民做的一次市场调查中显示，有36%的市民 对个人贷款迫切需求和有所需求，渴求个人信贷的高比例人群是：25 一34岁、35-44岁年龄段的中、青年群体；具有大专/大学学历群体： 月收入在1500-5000元以上的群体。可以看出，年轻、髙学历、高 收入的群体是消费信贷主要承载者，全社会攻克个

56、人消费信贷的突破 口是：青年人、受教育程度高、家庭收入相对较高的群体。具有贷款 需求的市民希望使用个人贷款购置的商品和效劳依次是：住房、投资 办企业、购置汽车、子女教育等大件消费品。 3. 2. 2个人理财业务需求与供给分析银行市场、银行投资渠道的逐步拓展，在很大程度上培养了居民 投资的兴趣，改变了居民的投资观念，使居民由储蓄保值转向投资升 值的理财意识逐渐增强。在调查中我发现，三分之一的人需要银行提 供个人理财效劳?这局部人群关注的内容是银行资产如分配、如何 增值，需要银行的理財专家随时提供各种银行产品的风险、收益率及 流动性特征。调查中有26.36%的市民需要银行提供个人理财咨 询,36.

57、 32%的人客户需要银行提供咨询和代为理财效劳 这局部人的 共同特点是希望在保值的前提下接受风险理财投资。目前，淮南市许多家银行也开设了个人理财中心，有的专设有贵 宾理财(VIP通道)效劳，但总的来说在数量上和质量上还不能满足居 民的需求。3.2.3代收代付业务霈求与供给分析随着银行经营范围的日益拓宽，人们希望银行能把精力越来越多 地深入到普通百姓的生活中来。目前淮南市民一般都通过到公共效劳 部门指定的大厅和银行两个渠道代交水费、电费、煤气费、 费、 有线费、 费等，公共效劳部门指定的大厅代收费对普通居民来说 不方便，银行代收是主要通道，而更多的年轻群体希望能通过银行卡 直接交费。另外，居民对

58、代发工资、代发养老金，代交保险费等方面 需要银行提供更多的效劳，所有这些，银行方面都能根本满足客户服 务要求。3.2.4信用卡及个人银行效劳需求与供给分析在调查中发现，21周岁以上居民86%的人都需要信用卡效劳，主 要是需要其透支消费功能效劳，目前，淮南市银行卡市场有交通银行 的双币卡、借记卡、中行的长城卡、农行金穗卡、建行龙卡、徽商银 行的黄山卡等卡种，根本能满足居民对银行卡的需求。 3. 3淮南市银行业个人银行业务竞争状况分析 3.3.1淮南市银行市场概况各家银行业务开展情况如下表所示： 表3-1 淮南银行机构存贷款一览表2007年1月 单位：万元工程名称年初余额月末余额与年初比与上月比占

59、比()银行机构 各项存款29317873065475133688133688其中：储蓄存款19053802024293118913118913同业存款4451165011, 2050020500各项贷款182507518950266995169951交通银行 各项存款397890420677227872278713. 72其中：储蓄存款230351249635192841928412. 33同业存款1206599-607-6070.92各项贷款-232596265364327683276814.00工商银行 各项存款806660841276346163461627. 44其中：储蓄存款5593

60、625884422908029080.29.07同业存款1036028117177571775743. 25各顼贷款426308444138178301783023.44农业银行 各项存款368578408519399413994113. 33其中：储蓄存款239582253360137781377812. 52同业存款16931193142383238329. 71各项贷款258168232496-25672-2567212. 27中国银行 各项存款319110353773346633466311.54其中：储蓄存款212637232021193791937911. 46同业存款929410

61、3281034103415.89各项贷款384612399385147731477321.08建设银行 各项存款615633608895-6738-673819.86 其中：储蓄存款366367385769194021940219; 06同业存款67206653-67-6710.各项贷款413033444097310643106423. 43城市信用社各项存款169680160148-9532-5325.22其中：储蓄存款428454288439392.12同业存款00000.00各项贷款110358109546-812-812-5.78邮政储番254236272187179511795113

62、.45淮南市作为全国较大的市，银行市场体系在不断完善，银行业服 务水平也在进一步提高。由表37可以得知：至2006年末银行机构 各项存款余额293. 2亿元,其中储蓄存款190. 5亿元，同业存款4. 5 亿元，各项贷款余额182. 5亿元。全市有各类保险公司9家，比上年20增加2家；各类银行中介机构12家，增加3家。 3. 3. 2个人银行业务竞争态势分析众多的银行机构在提供完善效劳的同时，也带来剧烈的竞争。商 业银行的竞争是多方面的，在这个竞争范围内，有工、农、中、建四 大国有商业银行，有包括交通银行、徽商银行等股份制银行，另外还 有邮储、农村信用社等非银行银行机构。如下表- 表3-2主要

63、商业银行淮南市分行名单8家国有商业银行股分制商业银行非银行银行机构中国银行 建设银行 工商银行 农业银行交通银行 銜商银行 光大银行 招商银行农村信用联社 邮政储蓄a争夺银行卡市场利用科技、管理、经验等优势，通过网上银行、通讯设备、自助 银行等现代化效劳界面在技术含量高、效益好的业务品种中展开竞 争，其个人银行业务竞争的突破口和焦点很可能是与科技紧密相联的 银行卡，尤其在银行信用卡产品上将会更加剧烈的争夺市场。例如汇 丰银行入股交通银行19、9%的股份，其首要合作的重点就是开展个人. 银行业务，现在该银行己与汇丰银行共同开发了交通锒行太平洋双币 卡业务，目前，刚推出几个月就取得了发行80万张的

64、非凡业绩，从 而使汇丰银行锁定了交通银行个人银行业务特别是信用卡业务的发 展方向。可见汇丰银行早就看好了中国的银行卡市场。目前，信用卡 市场的竞争已到达了白热化程度，为了争夺卡业务市场，各家银行都 相继推出了刷卡有礼积分活动，交行也推出了送积分、免年费、参加 抽奖等活动，建行还专门成立了龙卡发卡中心，并打出了 “龙的传人 用龙卡的宣传口号。可见大家都描准了信用卡市场的巨大市场空间。b争夺个人消费信贷市场对于个人消费信贷领域，各家银行也展开了激恐的竞争。住房贷 款方面。虽然目前国内大多数银行的房贷坏账大都在0.1%-0.2%之间， 但相对传统行业的贷款还是相对风险较小的。汽车贷款方面。虽然汽 车不良贷款比率在1.84%，按五级分类标准，汽车不良贷款不良比率 到达3.32