友邦训练体系

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1、课程大纲z课程目的课程目的z训练的三大体系训练的三大体系z三大体系的架构三大体系的架构z组训的岗位职责组训的岗位职责z组训的定位与使命组训的定位与使命z课程小结课程小结课程目的z了解公司的训练体系了解公司的训练体系z明确自己的组织定位明确自己的组织定位z确认组训工作职责确认组训工作职责z提升组训的工作能力提升组训的工作能力培训部训练组织系统培训部训练组织系统上上 海海 寿寿 险险 培培 训训 组组 织织 架架 构构辅辅 导导 专专 员员培培 训训 部部营营 业业 区区组组 训训兼兼 职职 讲讲 师师辅辅 导导 讲讲 师师负负 责责 组组 训训教教 导导 员员营营 业业 部部教教 导导 员员辅辅

2、 导导 讲讲 师师专专 职职 讲讲 师师营营 业业 部部教教 导导 员员教教 导导 员员营营 业业 部部辅辅 导导 讲讲 师师教教 导导 员员部部 门门 经经 理理培训部训练教学系统培训部训练教学系统营营 业业 区区、部部 教教 学学 系系 统统组组训训组组训训教教 导导 员员教教 导导 员员兼兼 职职 讲讲 师师兼兼 职职 讲讲 师师辅辅 导导 讲讲 师师辅辅 导导 讲讲 师师主主 要要 培培 训训 内内 容容主主 要要 培培 训训 内内 容容讲讲 师师 队队 伍伍讲讲 师师 队队 伍伍新新 人人 转转 正正 培培 训训 业业 务务 员员 各各 级级 培培 训训新新 人人 转转 正正 培培

3、训训 业业 务务 员员 各各 级级 培培 训训新新 人人 岗岗 前前 培培 训训新新 人人 岗岗 前前 培培 训训新新 人人 衔衔 接接 训训 练练 营营 业业 部部 普普 及及 培培 训训新新 人人 衔衔 接接 训训 练练 营营 业业 部部 普普 及及 培培 训训代代 理理 人人 资资 格格 考考 试试 辅辅 导导 培培 训训代代 理理 人人 资资 格格 考考 试试 辅辅 导导 培培 训训人人 数数人人 数数50人人50人人109人人109人人500人人500人人400人人400人人培训部训练管理系统培训部训练管理系统1 月度工作报告例会2 新晋组训培训例会3 负责组训交流例会4 内部提升培

4、训例会组训例会组训例会工作检查工作检查1 组训工作周志2 组训工作评价 3 教导员工作评估4 讲师教学反馈绩效指标绩效指标1 代理人考证合格率2 试用业务员转正率3 一年业务员转正率4 制式化培训完成率5 业务绩效之达标率 6 培训工作之创新率 7 综合表现之满意率 计划总结计划总结1 月度工作计划 2 月度工作小结3 季度总结研讨4 年中工作报告5 年终工作总结6 新年计划方案确立实战的培训目标确立实战的培训目标 营销工作的需求点就是培训工作的着重点营销工作的需求点就是培训工作的着重点培训部的工作重点在营业区；营业区的培训重点在营业部；培训部的工作重点在营业区；营业区的培训重点在营业部；营业

5、部的培训重点在业务员；业务员的培训重点在于新人！营业部的培训重点在业务员；业务员的培训重点在于新人！培训是营销的引导者培训是营销的引导者 营销是培训的检验员营销是培训的检验员培训与营销工作关系培训与营销工作关系 如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统确训确训立练立练实目实目战标战标的的搭组搭组建织建织完架完架善构善构的的培讲培讲养师养师齐队齐队全伍全伍的的设教设教置学置学有课有课效程效程的的制管制管定理定理专措专措项施项施的的从训练的三大体系：训练组织体系、训练教学体系从训练的三大体系：训练组织体系、训练教学体系和训练管理体系来建立营业区及营业部的训练系统。和训练管理

6、体系来建立营业区及营业部的训练系统。营销工作的需求点就是培训工作的着重点营销工作的需求点就是培训工作的着重点如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统确训确训立练立练实目实目战标战标的的营业区营业部的工作重点营业区营业部的工作重点 1 人力组织的发展人力组织的发展 2 销售绩效的达成销售绩效的达成营业区营业部的培训重点营业区营业部的培训重点 1 新人考证合格率新人考证合格率 2 试用业务员转正率试用业务员转正率 3 业务员留存率业务员留存率 如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统搭组搭组建织建织完架完架善构善构的的负责组训负责组训（辅导专员）（辅

7、导专员）营业区营业区辅导专员辅导专员教导员教导员辅导讲师辅导讲师兼职讲师兼职讲师营业部营业部辅导辅导讲师讲师辅导辅导专员专员 营业部营业部营业部营业部 营业部营业部教导教导员员辅导辅导讲师讲师教导教导员员辅导辅导专员专员营业部营业部教导教导员员辅导辅导讲师讲师教导教导员员辅导辅导讲师讲师教导教导员员辅导辅导讲师讲师负责组训负责组训教导员教导员兼职讲师兼职讲师辅导讲师辅导讲师主要工作内容主要工作内容讲师队伍讲师队伍营业区培训工作的组织者和三大营业区培训工作的组织者和三大关键指标的责任人，及主要讲师关键指标的责任人，及主要讲师担任营业区新人岗前培训及见习担任营业区新人岗前培训及见习主任的培训主任的

8、培训担任各自营业部内新老业务员的担任各自营业部内新老业务员的培训工作，重点是新人衔接训练培训工作，重点是新人衔接训练担任各自营业部代理人资格考试担任各自营业部代理人资格考试的辅导和培训的辅导和培训人数人数14人人120人人500人人400人人培讲培讲养师养师齐队齐队全伍全伍的的如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统辅导专员辅导专员担任营业区及营业部的早夕会、担任营业区及营业部的早夕会、各类业务员培训及新人转正教育各类业务员培训及新人转正教育40人人以上海平安现有业务员人数与专兼职讲师人数之比约为以上海平安现有业务员人数与专兼职讲师人数之比约为20：1新人岗前培训新人岗

9、前培训业务员潜能培训业务员潜能培训兼职讲师培训兼职讲师培训新人衔接训练新人衔接训练业务员普及培训业务员普及培训新人转正培训新人转正培训新人考证培训新人考证培训业务员提高培训业务员提高培训业务员军事训练业务员军事训练业务员支援培训业务员支援培训 以上为营业区营业部的主要培训课程以上为营业区营业部的主要培训课程设教设教置学置学有课有课效程效程的的新人创业说明会新人创业说明会见习主管培训见习主管培训如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统制管制管定理定理专措专措项施项施的的年度培训计划年度培训计划营业区培训备忘录

10、营业区培训备忘录组训工作周志组训工作周志组训每周例会组训每周例会教导员工作例会教导员工作例会业务员培训档案业务员培训档案培训需求调查分析培训需求调查分析讲师教学反馈表讲师教学反馈表辅导专员工作评议表辅导专员工作评议表教导员工作意见表教导员工作意见表各类荣誉与先进表彰各类荣誉与先进表彰辅导专员晋级加薪辅导专员晋级加薪教导员工作津贴教导员工作津贴辅导讲师按劳取酬辅导讲师按劳取酬绩差讲师淘汰制绩差讲师淘汰制代理人考证合格率代理人考证合格率试用业务员转正率试用业务员转正率一年业务员留存率一年业务员留存率制式化培训执行率制式化培训执行率营业区业绩达成率营业区业绩达成率会报管理会报管理 指标考核指标考核奖

11、惩制度奖惩制度教学反馈教学反馈组训岗位工作职责z 参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。z 督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动。与活动。z 参与培训部、营业区、营业部培训课程的规划、执行与日常授课。参与培训部、营业区、营业部培训课程的规划、执行与日常授课。z 协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈

12、。z 参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会经营。参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会经营。z 参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析：实动率、人均脱落参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析：实动率、人均脱落率、工作日志检查。率、工作日志检查。z 参与营业单位各项行政管理活动：新人登录考试指导、考（差）参与营业单位各项行政管理活动：新人登录考试指导、考（差）勤管理等。勤管理等。z 参加参加培训部每周三工作例会和每次的组训沙龙。培训部每周三工作例会和每次的组训沙龙。z 达成培训部、营业区、其它部门所指定的各项工作任务。达成培训部、营业区、其它部门所指定的各项工作任务

13、。培训部制度建设z 例会考勤制度例会考勤制度z 例会内容准备制度例会内容准备制度z 工作汇报制度工作汇报制度z 每周三下午每周三下午1 1：3030准时出席培训部例会，原准时出席培训部例会，原则上不准迟到、请假。如遇特殊情况（病则上不准迟到、请假。如遇特殊情况（病假之类），应事先请假。每月例会缺席假之类），应事先请假。每月例会缺席2 2次次（包含（包含2 2次）以上者，视为工作缺乏合理安次）以上者，视为工作缺乏合理安排，同时视为缺勤，按排，同时视为缺勤，按员工行为准则员工行为准则中组织人事部旷工考勤制度处理，上报人中组织人事部旷工考勤制度处理，上报人事部。事部。z 例会课题培训部将提前下发至组

14、训手中，例会课题培训部将提前下发至组训手中，各区按照要求事先充分准备，发言者应做各区按照要求事先充分准备，发言者应做好投影片，发言后留存培训部一份。未完好投影片，发言后留存培训部一份。未完成准备工作者按成准备工作者按服务管理规程服务管理规程中第五中第五章第三条第七点扣章第三条第七点扣5-105-10分，并上报人事部。分，并上报人事部。z 培训部将在每月第四周周三例会上出示工培训部将在每月第四周周三例会上出示工作行事历，各区每月作行事历，各区每月3 3日之前上报个人工作日之前上报个人工作量表及本区本月工作行事历。未按时上缴量表及本区本月工作行事历。未按时上缴者按者按服务管理规程服务管理规程中第五

15、章第三条第中第五章第三条第七点扣七点扣5-105-10分，并上报人事部。分，并上报人事部。1、你与一线同仁，和业务主任比较优势；、你与一线同仁，和业务主任比较优势；2、你在营销流程中的定位；、你在营销流程中的定位；3、你的客户是谁；、你的客户是谁；4、公司对你的培养一定是功利性的；、公司对你的培养一定是功利性的；5、自觉更新你的知识要成为一种常态。、自觉更新你的知识要成为一种常态。目前组训的定位目前组训的定位19691969年，年，IAFPIAFP（国际财务规划协会）成立：（国际财务规划协会）成立：提出关注客户理财目标和需求，比关提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念；

16、注单一产品推销更重要的服务理念；先行推出了个人理财规划师先行推出了个人理财规划师（Financial planer)Financial planer)，并不断展示他们与，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。传统推销产品为主的经纪人的区别。国外趋势之历史追溯Financial Financial PlanerPlanerPFS（个人理财专家）CFP(注册理财规划师）CFS（注册财务顾问）CFA（注册财务分析师)国外趋势之时代现状国外趋势之时代现状由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师请成为理财规划师 国外趋势之时代现状国外

17、趋势之时代现状什么人演变成什么人演变成CFPCFP？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFPCFP在做什么？在做什么？56%56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划财规划CFPCFP的收入：的收入：19971997年中等的收入为年中等的收入为1111万美元，很多人远远超出这一数字万美元，很多人远远超出这一数字CFPCFP的人数（美国）：的人数（美国）：从从19721972年的年的4242人到人到20002000年的年的3465634656人，其中人，其中90%90%以上

18、是从以上是从9090年代开始获得资格。年代开始获得资格。资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告组训的基本面组训的基本面综合素质：分析能力综合素质：分析能力 想象能力想象能力理想理想 务实精神务实精神现实现实基本面：师德、师识、师表、师能、基本面：师德、师识、师表、师能、师积师积市场、公司对组训的期望市场、公司对组训的期望1.市场变革中的三种人；市场变革中的三种人；2.讲师的文化特征和精神追求；讲师的文化特征和精神追求；3.讲师的能力和良知讲师的能力和良知敬业、献身、责敬业、献身、责任、使命感；任、使命感；4.力戒浮躁；力戒浮躁；5.发展与消亡之间没有维持状态。发展与消亡之间没有维持状态。

19、组训的必备能力组训的必备能力1.健康的心态和勇气；健康的心态和勇气；2.理性分析理性分析代替营销同仁思考；代替营销同仁思考；3.前瞻与预估性；前瞻与预估性；4.研究实际问题，分析培训需求；研究实际问题，分析培训需求；5.工具开发，课程开发；工具开发，课程开发；6.资讯收集、分析、使用。资讯收集、分析、使用。可持续发展可持续发展追求不断成长追求不断成长1.训练效果的评估；训练效果的评估；2.知识迅速更新是常态而不是特例；知识迅速更新是常态而不是特例；3.寻求知识增长点寻求知识增长点不断积累；不断积累；4.成功是一定要付出代价，不成功才会付成功是一定要付出代价，不成功才会付更高的代价；更高的代价；

20、5.我们有一个梦。我们有一个梦。每一个人都想追求成功，每一个对现状不满意的人都很想去改变现状。这当中我觉得惟有通过“智慧的抉择与毅力的坚持”一途才能获得实现，也就是在机会来临时要靠智慧去做最佳的选择。选择对的行业、对的公司、对的工作环境。然后，既已做了选择，就不要再三心二意，而是要靠努力及毅力坚持下去。台湾第三大保险公司南山人寿总经理林文英每个人都会追问生命的质量。生命的质量到底什么?是生命的自觉。是找到自己的使命，心甘情愿地去做。一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，发现了自己生活的使命！现状分析与目标分析现状分析与目标分析 组训体系组训体系 教材教材 师资力量师资力量 培训组织、培

21、训流程与培训形式培训组织、培训流程与培训形式 辅导销售强化辅导销售强化 营业团队培训架构营业团队培训架构现状分析 营业架构与组织状况 KPI分析 营业单位的SWOT 与训练相关的三个问题 我与相关人员的SWOT 组训体系组训体系 组训的作用组训的作用 组训的组训的4P 组训的成长组训的成长组训是旗帜组训是团队组训是精神组训是专业组训是-组训销售的产品是什么？如何丰富我们的组训销售的产品是什么？如何丰富我们的 产品？产品？组训销售的渠道是什么？什么是组训更直组训销售的渠道是什么？什么是组训更直 接、更有效的渠道？接、更有效的渠道？组训促销的形式及如何更有效的成长？组训促销的形式及如何更有效的成长

22、？组训的价值是什么？价格是价值的外在表组训的价值是什么？价格是价值的外在表 现形式，我们如何去实现自我价值提升？现形式，我们如何去实现自我价值提升？目标管理目标管理 走动管理走动管理 品质圈品质圈 业务外包业务外包 提案制度提案制度 策略管理策略管理 绩效管理绩效管理 顾客满意顾客满意教导员的作用教导员的作用部门内教学设备的添置及应用部门内教学设备的添置及应用教材的储备及开发教材的储备及开发部门的计划及行事历部门的计划及行事历资源问题：任何人都是你可应资源问题：任何人都是你可应 用的资源用的资源组建讲师团组建讲师团理念建立理念建立讲师及主任的成长讲师及主任的成长 学习能力，读书，进修学习能力，

23、读书，进修 自我修为自我修为训练目标：不知使其知训练目标：不知使其知了解训练需求了解训练需求 问卷调查问卷调查 引导需求引导需求训练的程序训练的程序 PESOSPESOS训练谁训练谁 部部 组组 老业务老业务 新人新人营业部训练单位的建立营业部训练单位的建立谁来做谁来做 做什么做什么经理经理 什么什么组训组训 什么样的人什么样的人教导员教导员主任主任（各人的特长）（各人的特长）外聘外聘经理要有感觉及敏锐的判断力经理要有感觉及敏锐的判断力内容内容（课程安排）（课程安排）大部可以自己操作，小部可以大部可以自己操作，小部可以 融入但不要太依赖，要时刻注融入但不要太依赖，要时刻注 意培养自己的人意培养

24、自己的人追踪方式追踪方式业绩业绩工作日志工作日志培训档案培训档案回馈表、调查部卷回馈表、调查部卷征文征文操作方式操作方式名单筛选、公布名单筛选、公布企划、操作企划、操作训练包装训练包装时间段、时间点时间段、时间点炒作炒作形式上不拘一格形式上不拘一格演练占较大比重演练占较大比重师资力量兼职讲师的选拔与培养设定成长之路自愿报名，部门推荐参加初级讲师授课技能培训编写详细教案参加试讲并过关跟听新人课新人班授课参加交流反馈研讨 更高级的培训老讲师的成长教导员的选拔与培养培训的组织分析、计划、执行、控制事前的工作宣导策划沟通预算细节的考虑班级的运作与管理培训的总结效果的反馈与追踪培训的评估自我评估领导评估

25、同事评估学员评估其它 训练的目的训练的目的 训练的设置训练的设置 训练的组织训练的组织 训练的反馈与评估训练的反馈与评估 训练的追踪训练的追踪训练的目的训练的目的 营销是树，培训是根营销是树，培训是根 提升意愿，强化技能提升意愿，强化技能 节约成本，提高效率节约成本，提高效率 体现团队精神与文化体现团队精神与文化 员工成长的阶梯员工成长的阶梯训练的设置训练的设置 一、寿险是一项事业一、寿险是一项事业 自己做老板自己做老板 收入无上限收入无上限 成长不断成长不断 广交朋友广交朋友 二、成功的条件二、成功的条件 工作计划工作计划 明确目标明确目标 自我管理自我管理 工作习惯工作习惯课课程程目目的的

26、 了了解解寿寿险险营营销销行行业业的的特特点点 坚坚定定从从事事寿寿险险行行业业的的信信心心 制制定定达达成成成成功功的的行行动动纲纲领领（请问：事业与工作有什么不同？）（请问：事业与工作有什么不同？）寿险是一项事业，寿险是一项事业，而不是一项工作而不是一项工作寿险是一项事业自自己己做做自自己己的的老老板板无无存存货货、无无折折旧旧、无无风风险险 收收入入无无上上限限 事事业业无无止止境境 训训练练不不断断，成成长长不不断断 广广交交朋朋友友，受受人人尊尊重重寿寿险险事事业业成成功功的的条条件件安安排排好好你你的的每每一一个个工工作作日日有有明明确确的的工工作作目目标标懂懂得得在在本本店店成成

27、功功后后经经营营分分店店持持之之以以恒恒，挑挑战战自自我我购购买买保保险险的的理理由由家家庭庭保保障障 规规避避风风险险 子子女女教教育育计计划划 理理财财计计划划 医医疗疗保保障障 积积累累财财富富 保保障障幸幸福福晚晚年年生生活活 保保全全财财产产 应应急急基基金金 现现金金价价值值可可弹弹性性灵灵活活使使用用你你遇遇到到的的最最大大障障碍碍？害害怕怕客客户户拒拒绝绝 不不做做亲亲友友的的生生意意 不不知知道道如如何何开开口口谈谈保保险险（你你还还有有其其他他答答案案吗吗？）没没保保障障的的客客户户：保保险险理理念念强强的的先先促促成成；保保险险观观念念差差的的细细水水长长流流。基基本本上

28、上每每年年会会有有3 3人人投投保保。不不推推销销，绝绝对对是是业业务务员员的的不不对对。让让每每一一个个人人都都有有印印象象。缘缘故故客客户户的的经经营营方方式式为为：全全面面拜拜访访找找出出客客户户拒拒绝绝的的原原因因找找出出客客户户拒拒绝绝的的原原因因 客客户户不不信信任任保保险险 客客户户发发现现你你并并不不够够认认同同保保险险 客客户户并并不不信信任任、认认同同你你客客户户转转移移话话题题客客户户转转移移话话题题“你你根根本本不不适适合合做做保保险险”“你你不不该该做做这这项项工工作作”“你你不不该该丢丢掉掉原原来来的的工工作作”转移话题时客户的心理背景是：他他是是在在帮帮你你，而而

29、不不是是拒拒绝绝你你他他是是在在帮帮你你，而而不不是是拒拒绝绝你你形形象象准准备备的的要要点点根据准主顾社会状况、阶层准备高高收收入入阶阶层层高高收收入入阶阶层层：尊重他的时间尊重他的头衔和身份赞美他事业有成，不要自吹自擂中中收收入入阶阶层层中中收收入入阶阶层层：举止与他一致，使他信任你象对待上层人物一样对待他低低收收入入阶阶层层低低收收入入阶阶层层：以名字称呼他说明时尽量随便穿着随便根据准主顾的文化、宗教习惯来准备模仿对对客客户户资资料料的的准准备备习习惯惯爱爱好好家家庭庭经经济济工工作作健健康康理理财财个个性性保保险险对对客客户户资资料料的的准准备备和和分分析析对对客客户户资资料料的的分分

30、析析他他的的需需求求是是什什么么？他他感感兴兴趣趣的的话话题题是是什什么么？我我们们的的共共同同话话题题上上什什么么？我我应应该该在在拜拜访访时时穿穿什什么么样样的的衣衣服服？他他的的习习惯惯是是什什么么？推推销销的的起起、承承、转转、和和如如何何提提问问？掌掌握握介介绍绍法法中中的的基基本本要要点点理理解解要要推推介介名名单单的的要要点点熟熟练练掌掌握握四四次次要要求求的的话话术术推推介介缘缘由由6 60 0%中中意意你你的的为为人人;2 23 3%他他们们的的朋朋友友愿愿意意投投保保或或感感觉觉寿寿险险需需要要;1 10 0%信信赖赖你你的的公公司司；7 7%其其他他要要推推介介名名单单的

31、的要要点点要要推推介介名名单单的的要要点点推推介介缘缘由由6 60 0%中中意意你你的的为为人人;2 23 3%他他们们的的朋朋友友愿愿意意投投保保或或感感觉觉寿寿险险需需要要;1 10 0%信信赖赖你你的的公公司司；7 7%其其他他要要推推介介名名单单的的要要点点要要推推介介名名单单的的要要点点业务来源中心在哪里?谁谁希希望望你你成成功功 谁谁可可以以培培养养为为长长期期介介绍绍者者 谁谁对对保保险险比比较较认认同同 有有无无利利于于你你提提高高业业务务量量的的群群体体合合格格的的业业务务来来源源中中心心合合格格的的业业务务来来源源中中心心合格业务来源中心的条件合合格格的的业业务务来来源源中

32、中心心合合格格的的业业务务来来源源中中心心 这个人容易接近；这个人容易接近；这个人你喜欢，他也喜欢你；这个人你喜欢，他也喜欢你；这个人有一定地位；这个人有一定地位；这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打 交道；交道；这个人与你的想法接近；这个人与你的想法接近；你们有相互帮助的一面（如律师事务所、你们有相互帮助的一面（如律师事务所、会计事务所）会计事务所）影响力中心影响力中心 中介中心中介中心如如何何与与业业务务来来源源中中心心建建立立信信任任如如何何与与业业务务来来源源中中心心建建立立信信任任 帮帮助助他他的的工工作作或或事事业业 耕耕耘耘十十次次以以上上 树

33、树立立“互互惠惠互互利利”的的双双赢赢关关系系 提提供供休休闲闲、管管理理方方面面的的信信息息（笑笑话话）你你在在与与中中心心的的交交谈谈过过程程中中，8 80 0.0 0%的的谈谈话话内内容容应应集集中中在在对对方方的的业业务务上上，而而不不要要过过多多的的谈谈论论你你自自己己或或你你的的成成就就。推销推销 =信任信任l70%70%的准主顾作出购买决定是因为信任业的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，务员，20%20%是相信保险制度，是相信保险制度，10%10%是认为是认为 商品合适。商品合适。l推销中建立信任比任何步骤都重要，能够推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来帮助你将

34、原来1/201/20的成交率提高到的成交率提高到1/151/15，甚至甚至1/101/10。如如何何建建立立信信任任感感l 得得体体的的穿穿着着与与仪仪容容l 微微笑笑、眼眼神神l 有有推推荐荐函函l 赞赞美美、提提问问、倾倾听听l 有有趣趣、有有内内容容、有有品品味味的的共共同同话话题题，让让人人听听有有所所得得l 专专业业精精神神l 守守时时、讲讲信信用用、不不说说谎谎、吹吹牛牛l 说说话话节节奏奏、肢肢体体语语言言得得当当l 提提供供商商业业信信息息l 记记录录有有用用信信息息及及交交办办事事项项目目标标市市场场的的含含义义目目标标市市场场的的含含义义一一定定的的区区域域、一一定定的的行

35、行业业、一一定定的的人人脉脉圈圈子子，易易于于接接近近、需需求求相相似似，做做起起来来得得心心应应手手，能能形形成成规规模模效效应应的的高高质质客客户户群群。让让上上一一次次的的销销售售成成功功经经验验对对下下次次的的销销售售有有好好处处让让相相同同的的技技术术不不断断的的练练习习，重重复复3 37 7次次便便成成习习惯惯件件数数累累积积，业业务务量量上上升升拜拜访访质质与与量量可可大大幅幅提提升升复复制制性性高高目目标标市市场场的的好好处处目目标标市市场场的的好好处处目目标标市市场场的的条条件件目目标标市市场场的的条条件件 类类似似背背景景或或相相似似需需求求 可可被被接接近近 数数量量多多

36、，1 10 00 0个个客客户户以以上上 有有一一定定成成交交的的可可能能性性 跟跟自自己己有有共共通通性性 地地域域集集中中尤尤佳佳 电话约访的要点 确确定定对对方方方方便便讲讲话话 电电话话约约访访的的唯唯一一目目的的是是争争取取面面谈谈时时间间，并并无无其其他他用用意意，千千万万不不要要在在电电话话里里推推销销保保险险；边边说说边边带带着着微微笑笑，这这样样说说出出来来的的话话比比较较好好听听；在在提提出出五五次次请请求求之之前前千千万万不不要要轻轻易易放放弃弃；要要善善用用“清清清清楚楚楚楚”、“明明明明白白白白”、“请请你你不不要要误误会会”等等神神奇奇的的句句子子；确确认认时时间间

37、没没有有冲冲突突，事事先先计计划划好好拜拜访访线线路路，作作出出合合理理安安排排，以以提提高高效效率率。最最后后确确定定时时间间地地点点并并感感谢谢电电话话约约访访 电话约访的步骤电话约访的步骤寒暄致意寒暄致意同意谈话同意谈话自我介绍自我介绍道明来意道明来意拒绝处理拒绝处理提出要求提出要求确认约会确认约会FUTA-6寒寒暄暄、赞赞美美（先先聊聊介介绍绍人人）拉拉近近距距离离寒寒暄暄、赞赞美美（谈谈对对方方成成就就、兴兴趣趣）收收集集资资讯讯、发发现现购购买买点点（休休闲闲、投投资资、经经济济、商商业业）不不收收集集资资讯讯寒寒暄暄、赞赞美美拉拉近近距距离离发发现现三三至至五五个个强强烈烈购购买

38、买点点后后再再切切入入 接接触触循循环环（第第一一阶阶段段）1261012163457891113141517说说明明（或或回回去去做做建建议议书书）说说明明（或或回回去去做做建建议议书书）对对方方拒拒绝绝时时强强调调不不一一定定要要买买对对方方拒拒绝绝时时强强调调不不一一定定要要买买提提出出解解决决方方案案，引引起起好好奇奇心心提提出出解解决决方方案案，引引起起好好奇奇心心提提问问、寻寻找找并并强强化化购购买买点点提提问问、寻寻找找并并强强化化购购买买点点接接触触循循环环至至发发现现3 3-5 5个个强强烈烈购购买买点点接接触触循循环环至至发发现现3 3-5 5个个强强烈烈购购买买点点 接接

39、触触循循环环（第第二二阶阶段段）如如何何寻寻找找购购买买点点使使用用寻寻找找购购买买点点话话术术有有什什么么好好处处？寻找购买点与切入的方法寻找购买点与切入的方法数据法数据法 危机意识法危机意识法 感性劝说法感性劝说法 故事法故事法 直接切入法直接切入法 讨教法讨教法 性格类型法性格类型法商商品品了了解解平平安安商商品品特特色色说说明明的的重重点点掌掌握握主主要要险险种种的的特特色色及及其其销销售售话话术术掌掌握握主主要要险险种种的的目目标标市市场场和和购购买买点点商商 品品 特特 色色即即商商品品的的基基本本属属性性，是是商商品品内内在在本本质质的的外外在在表表现现。恰恰当当、形形象象的的商

40、商品品特特色色描描述述，可可以以促促使使准准主主顾顾作作出出购购买买决决定定，反反之之，则则无无法法达达到到销销售售目目的的。建议书制作 讲解建议书制作目的、意义讲解建议书制作目的、意义 使学员更好地把握好商品中的组合方法和原则使学员更好地把握好商品中的组合方法和原则 向客户说明和展示推荐的商品，激发客户购买向客户说明和展示推荐的商品，激发客户购买商品的欲望商品的欲望 提高学员综合建议能力提高学员综合建议能力 避免在制作和说明建议书过程中犯常识性错误避免在制作和说明建议书过程中犯常识性错误建议书制作目的和意义目目的的：针针对对某某一一客客户户需需要要，将将公公司司提提供供的的保保险险商商品品做

41、做一一组组合合，做做出出一一份份最最适适合合他他的的保保险险计计划划，并并向向客客户户说说明明和和展展示示我我们们推推荐荐的的商商品品，让让客客户户认认同同这这一一保保险险计计划划，激激发发客客户户购购买买商商品品的的欲欲望望。意意义义：使使客客户户更更加加清清晰晰地地了了解解了了商商品品的的特特色色和和保保单单利利益益，便便于于业业务务员员组组合合商商品品、销销售售商商品品，增增加加客客户户对对你你及及公公司司的的信信任任，它它是是专专业业化化行行销销的的一一个个重重要要环环节节，是是行行销销的的利利器器。建建议议书书制制作作原原则则确确认认客客户户需需求求适适度度的的保保费费、保保额额。险

42、险种种的的组组合合搭搭配配、满满足足何何种种需需求求。兼兼顾顾家家庭庭成成员员保保障障。特特色色性性（简简单单、适适用用、通通俗俗、精精致致）建建议议书书内内容容保保单单特特色色(各各种种保保单单利利益益)根根据据需需求求确确定定 综综合合保保险险利利益益(说说明明身身故故保保险险金金、生生命命尊尊严严提提前前给给付付、满满期期生生存存保保险险金金、生生存存保保险险金金、生生命命尊尊严严提提前前给给付付等等）综综合合意意外外保保障障（包包括括家家庭庭及及个个人人 七七级级意意外外伤伤害害给给付付金金额额、意意外外伤伤害害医医疗疗给给付付金金额额）综综合合医医疗疗保保障障（包包括括癌癌症症医医疗

43、疗、住住院院医医疗疗等等医医疗疗方方面面的的保保险险金金给给付付明明细细表表）商商品品组组合合名名称称、交交费费方方式式：（月月缴缴多多少少年年缴缴）保保险险费费、保保险险金金额额、效效益益分分析析 封封面面设设计计等等封封面面、封封底底（有有平平安安司司徽徽、建建议议书书名名称称、保保险险名名句句）特特别别说说明明：本本建建议议书书仅仅供供参参考考，详详细细内内容容以以正正式式条条款款为为准准联联系系方方式式：公公司司、营营业业员员、工工号号联联系系电电话话：地地址址：同客户一起重新检查关键点 保保障障金金额额是是否否足足够够 保保障障期期间间是是否否同同人人生生周周期期各各个个阶阶段段想想

44、配配合合 从从保保障障期期间间和和人人生生周周期期各各个个阶阶段段检检讨讨一一下下有有无无补补充充地地方方 附附加加的的特特约约保保障障内内容容是是否否充充足足 老老年年后后的的保保障障，生生活活费费用用是是否否有有着着落落辨辨别别拒拒绝绝正正面面看看待待拒拒绝绝很很直直接接的的问问题题，尤尤其其是是关关于于商商品品和和服服务务的的问问题题，都都不不算算是是拒拒绝绝，而而是是准准主主顾顾想想了了解解更更多多的的资资讯讯。如如：康康泰泰保保障障哪哪几几种种疾疾病病？缴缴费费收收据据丢丢失失了了怎怎么么办办？可可以以保保证证赔赔付付吗吗？判断真假拒绝判断真假拒绝有些问题是准主顾对业务员的本能、下意

45、识的排斥和有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。或用提问题的方法来判断拒绝的真假。您说没预算，如果您的预算够，您会不会您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？买这份保险？除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝或岔开话题，很可能是假拒绝拒拒绝绝处处理理原原则则 辨辨别别真真伪伪原原则则 倾倾听听原

46、原则则 不不争争辩辩原原则则 委委婉婉但但坚坚持持 假处理假处理 间接否定法间接否定法 询问法询问法 举例法举例法 转移法转移法 直接否定法直接否定法拒绝处理技巧拒绝处理技巧促促成成的的定定义义促促成成销销售售就就是是从从旁旁协协助助你你的的准准主主顾顾作作出出购购买买的的决决定定，说说服服他他们们需需要要你你所所建建议议的的保保障障，并并敦敦促促他他们们现现在在就就采采取取购购买买行行动动认认清清各各种种购购买买信信号号抓抓住住购购买买时时机机，及及时时促促成成掌掌握握标标准准的的促促成成方方法法和和话话术术1 1、准准主主顾顾的的情情绪绪曲曲线线购购买买信信号号时时间间情情绪绪注意兴趣联想

47、欲望比较信任决心行动促促成成的的时时机机促促成成的的要要点点 从从旁旁协协助助准准主主顾顾做做出出购购买买决决定定 捕捕捉捉准准主主顾顾的的购购买买信信号号 使使用用最最有有效效的的话话术术 5 5次次C CL LO OS SE E 委委婉婉坚坚持持 留留下下好好印印象象 保保持持联联络络（5 5、3 3、3 3）促促成成的的方方法法推推定定承承诺诺法法（默默认认法法）二二择择一一法法 激激将将法法 提提高高危危机机意意识识法法 利利益益驱驱动动法法 立立刻刻行行动动法法 递交保单流程 恭喜客户恭喜客户 同客户一起检查保单同客户一起检查保单 确认保单与需求相适应确认保单与需求相适应 没保障的部

48、分，将来预算够的话可以考虑附险没保障的部分，将来预算够的话可以考虑附险 请投保人签收请投保人签收 留下名片和许下服务承诺留下名片和许下服务承诺 进一步收集客户资料进一步收集客户资料 取得认同及肯定取得认同及肯定 请求推荐客户请求推荐客户 再道声谢再道声谢 树树立立业业务务员员的的个个人人形形象象和和公公司司品品牌牌 避避免免保保单单失失效效 获获得得满满意意的的客客户户群群 创创造造增增加加购购买买及及推推荐荐购购买买的的机机会会售售后后服服务务的的目目的的售后服务业务员带来哪些好处?提提高高保保单单续续继继率率客客户户加加保保客客户户介介绍绍客客户户客客户户介介绍绍增增员员对对象象 递交保单

49、递交保单 客户加保、变更、迁移、理赔等。客户加保、变更、迁移、理赔等。保户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。保户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。定期拜访（三个月为宜）定期拜访（三个月为宜）定期寄刊物给客户定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动举办客户联谊活动售后服务方法售后服务方法一一、感感谢谢投投保保函函二二、生生日日祝祝贺贺卡卡三三、节节日日慰慰问问信信四四、要要求求推推荐荐信信五五、复复问问候候卡卡六六、紧紧急急救救助助卡卡七七、平平安安保保险险报报八八、有有平平安安标标记记的的礼礼物物客客户户服服务务报报售售后后服服务务工工具具 对对客客户户的的承承诺诺高高于于一一切切 经经常常保保持持与与

50、客客户户的的关关系系 建建立立客客户户服服务务档档案案 及及时时提提供供保保险险资资讯讯及及答答疑疑 帮帮助助客客户户作作保保单单内内容容的的检检查查、分分析析 热热诚诚为为客客户户作作保保单单变变及及出出险险理理部部 寄寄贺贺卡卡表表过过感感恩恩之之心心 积积极极处处理理客客户户的的抱抱怨怨 给给予予客客户户高高于于他他期期望望值值的的服服务务 举举行行客客户户联联谊谊活活动动新新进进业业务务员员如如何何做做好好售售后后服服务务核保、理赔及保全 通通关关程程序序及及注注意意事事项项 通通关关一一般般标标准准 各各关关重重点点要要求求.过过关关流流程程及及评评分分标标准准 熟熟悉悉每每一一主主

51、题题的的一一般般步步骤骤与与动动作作 动动作作要要规规范范 态态度度自自然然自自信信 话话术术含含金金量量要要够够 提提问问及及倾倾听听要要适适宜宜 合合理理处处理理各各种种情情境境 能能有有所所创创新新尤尤佳佳通通关关一一般般标标准准接接触触关关通通关关要要求求 通通过过寒寒喧喧消消除除客客户户戒戒备备心心，建建立立信信任任感感 收收集集客客户户资资讯讯，发发现现需需求求 话话术术自自然然流流畅畅，提提问问合合理理，聆聆听听得得当当 接接触触方方式式和和环环境境通通过过事事前前抽抽签签确确定定（陌陌生生拜拜访访式式或或介介绍绍法法，家家庭庭或或办办公公场场所所）接接触触关关过过关关流流程程见

52、见面面自自我我介介绍绍关关主主轻轻度度拒拒绝绝寒寒喧喧、赞赞美美，收收集集资资讯讯关关主主适适度度拒拒绝绝，不不提提供供资资讯讯或或反反应应不不合合作作学学员员运运用用技技巧巧，收收集集到到三三个个购购买买点点后后停停止止，跟跟关关主主明明确确客客户户的的购购买买点点后后，导导入入话话术术：“我我这这里里有有一一份份建建议议书书，刚刚好好符符合合你你的的要要求求”，即即可可过过关关或或退退出出重重来来接接触触关关评评分分标标准准 赞赞美美.开开门门话话术术或或与与客客户户建建立立信信任任关关系系缺缺一一者者不不能能过过关关.有有赞赞美美.开开门门话话术术并并能能收收件件集集资资讯讯,与与客客户

53、户建建立立信信任任关关系系者者通通关关.除除上上以以外外,态态度度自自然然自自信信,与与客客户户的的交交流流轻轻松松,提提问问与与聆聆听听适适当当者者,评评价价7 70 0 -8 80 0分分.除除上上以以外外,能能把把握握谈谈话话主主动动权权,发发现现需需求求者者,列列入入前前三三名名优优秀秀者者.介介绍绍及及目目标标市市场场通通关关要要求求 本本关关设设有有两两小小关关介介绍绍，目目标标市市场场 介介绍绍法法重重点点考考察察学学员员要要求求介介绍绍的的话话术术。学学员员应应根根据据事事前前提提供供的的背背景景资资料料设设定定客客户户类类型型，要要向向客客户户提提出出3 3次次以以上上的的请

54、请求求 目目标标市市场场重重点点考考察察学学员员能能指指出出自自己己的的三三个个目目标标市市场场及及为为什什么么，并并根根据据不不同同三三个个目目标标市市场场群群的的背背景景资资料料使使用用不不同同的的目目标标市市场场开开拓拓话话术术及及方方法法通通关关流流程程学学员员用用引引导导方方式式请请关关主主介介绍绍名名单单关关主主适适度度拒拒绝绝三三次次学学员员需需能能巧巧妙妙地地再再坚坚持持如如技技巧巧可可以以的的话话，关关主主再再继继续续请请教教他他的的三三大大目目标标市市场场学学员员回回答答关关主主问问为为什什么么学学员员回回答答过过关关或或退退出出重重来来介介绍绍.目目标标市市场场关关的的评

55、评分分标标准准 能能用用话话术术提提出出3 3次次以以上上转转介介请请求求,并并能能流流畅畅运运用用一一个个目目标标市市场场及及为为什什么么的的,可可以以通通关关.除除上上以以外外,能能用用话话术术取取得得名名单单后后,以以进进一一步步向向准准客客户户请请求求更更多多名名单单者者可可评评判判 7 70 0-8 80 0分分.除除上上以以外外,能能运运用用两两个个以以上上目目标标市市场场开开拓拓话话术术且且有有确确实实可可行行的的开开拓拓方方法法的的,可可评评判判 8 80 0-9 90 0分分.除除上上以以外外,能能关关注注准准客客户户的的动动作作并并作作适适当当反反应应的的,列列入入非非常常

56、优优秀秀的的前前三三名名.强强化化购购买买点点关关通通关关要要求求 通通过过客客户户桌桌上上的的背背景景资资料料牌牌，分分析析客客户户的的财财务务需需求求健健康康需需求求，安安全全需需求求 能能对对不不同同的的客客户户采采用用激激发发话话术术 话话言言生生活活化化，要要能能不不断断发发掘掘、强强化化购购买买点点 至至少少要要使使用用3 3种种以以上上话话术术强化购买点关过关流程强化购买点关过关流程学员用请教的口吻提出问题，分析购买点学员用请教的口吻提出问题，分析购买点关主态度委婉关主态度委婉学员再以资料展示，拓展需求点，学员再以资料展示，拓展需求点，学员用三种方法分析及强化购买点，再导入保险学

57、员用三种方法分析及强化购买点，再导入保险话题话题关主认可关主认可过关或重来过关或重来强强化化购购买买点点关关评评分分标标准准 不不能能用用三三种种以以上上话话术术强强化化购购买买点点者者,不不能能通通关关 能能用用三三种种以以上上话话术术和和所所有有对对话话包包装装技技巧巧-提提问问.倾倾听听.转转移移等等,分分析析客客户户的的财财务务.健健康康.安安全全需需求求的的,通通关关.能能针针对对不不同同性性格格的的客客户户使使用用不不同同话话术术者者,评评价价7 70 0-8 80 0分分.针针对对客客户户的的个个人人情情况况,强强化化他他的的某某一一方方面面的的需需求求,打打动动客客者者,评评价

58、价9 90 0分分以以上上.说说明明关关通通关关要要求求 根根据据事事前前提提供供的的资资料料背背景景，计计设设建建议议书书 紧紧扣扣准准主主顾顾的的购购买买点点，不不断断强强化化 介介绍绍商商品品特特色色，保保单单利利益益，功功用用及及费费用用 结结束束语语要要用用：“这这样样的的保保障障够够不不够够”？说说明明关关过过关关流流程程学学员员根根据据事事前前提提供供的的资资料料来来明明确确客客户户的的购购买买点点关关主主同同意意学学员员用用建建议议书书来来解解决决客客户户的的问问题题关关主主提提问问拒拒绝绝学学员员巧巧妙妙坚坚持持关关主主同同意意学学员员用用：“这这样样的的费费用用够够不不够够

59、吗吗？”结结束束过过关关或或退退出出重重来来说说明明关关评评分分标标准准 商商品品说说明明未未紧紧扣扣客客户户购购买买点点,或或特特色色.利利益益.功功用用.费费用用四四者者之之一一未未说说清清者者,不不能能通通关关.紧紧扣扣客客户户购购买买点点,将将特特色色.利利益益.功功用用.费费用用四四者者作作清清楚楚的的说说明明,通通关关.能能兼兼顾顾准准主主顾顾的的反反应应者者,7 70 0-8 80 0分分.在在讲讲解解说说明明中中不不断断主主动动解解除除客客户户疑疑虑虑者者,优优秀秀.促促成成关关通通关关要要求求 判判断断出出拒拒绝绝的的真真伪伪，掌掌握握拒拒绝绝处处理理的的基基本本技技巧巧 准

60、准确确捕捕捉捉到到促促成成的的信信号号 用用语语言言和和动动作作协协助助客客户户促促成成 导导入入促促成成要要用用：“先先生生，这这样样的的保保障障够够不不够够？”促促成成关关过过关关流流程程学学员员用用“这这样样的的费费用用够够不不够够吗吗？”导导入入关关主主适适度度拒拒绝绝学学员员运运用用技技巧巧，解解决决问问题题关关主主认认可可学学中中请请关关主主填填保保单单关关主主填填写写过过程程，制制造造问问题题学学员员巧巧妙妙处处理理，取取出出收收据据关关主主同同意意学学员员恭恭喜喜客客户户拥拥有有一一份份好好保保障障过过关关或或退退出出重重来来促成关评分标准促成关评分标准 未辨真伪拒绝未辨真伪拒

61、绝,或不能处理三个以上拒绝或不能处理三个以上拒绝,或未或未能及时准确地捕捉到客户购买信号者能及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通不能通关关.辨出真伪拒绝辨出真伪拒绝,并作正确处理并作正确处理,准确地捕捉到客准确地捕捉到客户购买信号并作促成者户购买信号并作促成者,通关通关.能用动作与语言配合作促成者能用动作与语言配合作促成者,评价评价7070-8080分分.除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成者者,评介优秀评介优秀.训练的组织训练的组织 事事 前前 事事 中中 事事 后后 建立培训档案 考勤管理 过关 根据人数分班、培训开始 回馈学习情况 安排职场

62、安排作业 作业修改 提供培训名单 辅导陪同 档案建立 讲师邀约 加强演练 专题研讨 培训通知 穿插游戏 营业部、组交流 人员落实 选拔优秀进入高级培训 教材准备 资料印发训练的反馈与评估训练的反馈与评估 学员调查表学员调查表 讲师座谈研讨讲师座谈研讨 部经理、主任反馈部经理、主任反馈 设立组训信箱设立组训信箱 业绩追踪业绩追踪 各项数据各项数据KPI分析分析 留存率、转正率、脱落率留存率、转正率、脱落率 学员的精、气、神学员的精、气、神训练的追踪训练的追踪 经理、主任陪同、辅导经理、主任陪同、辅导 定期填写追踪表定期填写追踪表 电话电话 信函信函 抽调座谈抽调座谈 建立辅导小组（教导员）建立辅

63、导小组（教导员）案例分析：新人工作习惯案例分析：新人工作习惯 强强化化自自我我活活动动量量管管理理名名单单：列列出出1 10 00 0个个准准主主顾顾名名字字主主顾顾量量：每每天天新新增增准准主主顾顾名名单单1 10 0个个拜拜访访量量：每每日日平平均均6 6访访，每每天天坚坚持持4 4访访读读书书量量：每每月月4 4本本培培训训量量：每每月月参参加加3 3天天培培训训早早会会、夕夕会会必必到到做做好好报报表表管管理理，并并与与主主任任检检讨讨每天见每天见2 2个人，丰衣足食；个人，丰衣足食；见见3 3个人，荣华富贵；个人，荣华富贵；见见6 6个人，在三年里大富大贵！个人，在三年里大富大贵！良

64、良好好的的工工作作习习惯惯：4 4.6 6.8 8.1 10 0原原理理每每天天坚坚持持4 4访访每每天天工工作作8 8小小时时，其其中中6 6小小时时业业务务面面谈谈每每月月成成交交8 8单单，每每周周2 2单单每每天天早早上上1 10 0：0 00 0准准时时到到准准时时到到准准主主顾顾处处拜拜访访改变业务员不敢拜访缘故客户的心态改变业务员不敢拜访缘故客户的心态掌握开发缘故市场的方法和应对掌握开发缘故市场的方法和应对学会如何在缘故客户面前谈保险学会如何在缘故客户面前谈保险推推销销流流程程缘缘故故其其他他寒寒暄暄、赞赞美美一一样样一一样样建建立立信信任任不不用用做做要要做做收收集集资资讯讯不

65、不用用做做要要做做发发现现购购买买点点一一样样一一样样激激发发兴兴趣趣程程度度浅浅程程度度深深商商品品说说明明一一样样一一样样拒拒绝绝处处理理简简单单复复杂杂促促 成成力力度度弱弱力力度度强强缘缘故故客客户户与与其其他他客客户户之之区区别别主任的辅导与作用主任的辅导与作用 良好的心态良好的心态 关键点的把握关键点的把握 过程管理过程管理 团队氛围团队氛围 工具准备工具准备良好的心态良好的心态 我们眼中的新人是 钱？生钱的机器？朋友？合作的伙伴？付出总有回报 共赢的概念：帮助别人，成就自己 如果儿童失去了父母的“辅导”如果学生失去了老师的“辅导”如果新人失去了您的“辅导”辅导 辅导就是辅助与指导

66、，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。辅导的概念辅导的意义I.组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。II.辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。I.增强新人归属感；II.激励团队的增员热情；III.使新人业务水平快速提升；IV.提升新人转正率，降低脱落率；V.增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。辅导新人的好处新人辅导的步骤新人辅导的步骤I.评估判断:II.提出建议，拟订行动计划 III.取得新人承诺 IV.追踪、检讨I.专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？II.正确的态度（Attitude）-什么观念和态度使他全力以赴？III.熟练的技巧（Skill）-他必须会做什么？IV.良好的习惯（Habit）-他必须经常做对哪些事情？新人辅导的内容注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲：*人寿保险的意义与功能 *人寿保险的